和客户的业务礼仪

和客户的业务礼仪
和客户的业务礼仪

和客户的业务礼仪Newly compiled on November 23, 2020

和客户的业务礼仪

第一条接待工作及其要求:

1.在规定的接待时间内,不缺席。

2.有客户来访,马上起来接待,并让座。

3.来客多时以序进行,不能先接待熟悉客户。

4.对事前已通知来的客户,要表示欢迎。

5.应记住常来的客户。

6.接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。

第二条介绍和被介绍的方式和方法:

1.无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍,应该对介绍负责。

2.直接见面介绍的场合下,应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断,可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上,可把本公司的人介绍给别的公司的人。

3.把一个人介绍给很多人时,应先介绍其中地位最高的或酌情而定。

4.男女间的介绍,应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时,若女性年轻,可先把女性介绍给男性。

第三条名片的接受和保管:

1.名片应先递给长辈或上级。

拜访客户的谈话礼仪要点

拜访客户的谈话礼仪要点 语言是双方信息沟通的桥梁,是双方思想感情交流的渠道,语言交流在人际交往中占据着最重要的位置。作为一种表达方式,语言交流首先随时间、场合、对象的不同,而表达出各种各样的信息和丰富多彩的思想感情。下面有的拜访客户的谈话礼仪要点,欢迎阅读! 客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动,多元化产品订货量的多少,新品种卷烟的推广程度,不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力,而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此,掌握一些谈话的技巧,提高讲话的质量,对客户经理来说是非常有必要的。 在现今的工作模式下,要想实现畅通的交流,提升自身的谈话技巧,就必须把握好谈话的方式及特点。 第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的.时候,不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格,还要了解所推销商品的各项内在指标,要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人,树立自身形象的关键。首先,谈话不要吞吞吐吐,说一些似是而非的话,要一是一、二是二,把要表达的意思说清楚,尽量让客户明白你的意图,客户才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虚作假,要讲求真实。无论做人还是做事,付出真诚才能换取真诚。 第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户,引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松,即使偶有争执,一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然,幽默是出于自然的,多一分便成为油滑,少一分便成为做作,这就要求客户经理平时要注重自身,多方涉猎,提高自身谈话的含金量。 第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略,是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包,这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好,投其所好,“对症下药”,从他们感兴趣的话题入手,以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。 第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”,许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信,就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

初次拜访客户的技巧

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时,不能迫不及待地向客户灌输产品情况,那样无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”,导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以,陌生拜访要先学会聆听,即:营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步,打招呼。在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“王经理,早上好!”第二步,自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在交换名片后,对客户抽空会见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”第三步,旁白。营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导。”第四步,开场白。开场白的结构可以为:提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况,通过了解你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗?”第五步,巧妙运用询问术,让客户一次说个够。 在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间;如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我回去后将好好地做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,我下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?” 有了第一次成功拜访的基础,就可以第二次拜访,并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 初次拜访注意事项 其实说来初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展,所以不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案,目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约:良好的习惯是成功开始的第一步:无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户,提前电话预约一下是非常好的习惯,便于你安排你的拜访行程,同时也了解客户方的时间安排,不做无用功,免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初:敲门的技巧,一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击,连续两下,

接待客户流程和礼仪定稿版

接待客户流程和礼仪 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】

客户接待流程和礼仪 客户接待流程 客户接待是我们从事商务活动的一个重要组成部分,是我们进行商务洽谈、客户沟通的有效载体。一次优质的客户接待活动既能充分展示我司业务人员的业务水平、综合素质、谈判技能、组织能力及协调能力,又能充分展示公司的品牌形象、展示公司的综合实力,更能促进双方合作的顺利进行,促进项目洽谈的顺利展开,同时,还能促使新合作项目的生成,将双方的合作提高到战略伙伴合作的层面。因此,一次考虑全面、服务周到的客户接待活动对于企业的销售工作推进起着举足轻重的作用。 一、客户来访的一般目的:? 在我们业务人员和客户进行邮件沟通的过程中,客户很可能提到要来公司访问,同时,我司业务人员也会在适当的时候邀请客户来我司考察访问,以加深双方的沟通和了解,促进双方合作的进行。 二、客户来访之前的准备工作 一旦确认客户来访,我们的业务人员必须认真、细致地做好相关准备工作,针对客户来访目的,我们必须根据公司相关流程和制度,针对性地做好安排: 1、了解客户 对于老客户来访,我们不需要对客户进行深层次的了解。但对于新客户来访,我们必须慎重,必须详细了解清楚客户的实际状况和来访的真正用意。如果发现客户公司实体并

不存在或者是和我司的产品相似的企业,我们必须谨慎对待客户来访。因此,客户调查是非常重要的,业务人员必须通过网站查询、客户沟通等方式进行。 2、邀请函及相关来访入境手续 在客户确定来访后,业务人员必须和客户详细沟通,了解客户是否需要我司制作来访邀请函,以便客户顺利办理VISA卡。有的国家还需要我们协助提供相关其它证明材料如:我国政府部门需要审核对方的资信情况\身份情况等材料,那么我们的业务人员应该在客户确定来访前协助办理,以便客户顺利入境。 3、客户的行程安排 在确认客户来访后,业务人员应充分了解客户此次来访的行程安排,客户通常情况下不会只是因为拜访我们公司而进入中国。一般是同时考察几个供应商,或者是展会结束来访,因此,业务人员应该事先和客户沟通确认好。 4、航班、用车、酒店、住宿等信息确认 客户确认来访并已经办好VISA卡后,通常会告诉业务人员准确的航班信息,这时,我们的业务人员应主动联系客户,尽量让客户直飞济南。 航班信息确认完毕后,要同时询问客户是否需要我司代为预定酒店,以便安排住宿。酒店住宿费用通常由客人自行支付,但我们的业务人员应主动询问并协助客户预定酒店。预定酒店时应该根据客户的级别来确定酒店的档次(金马大厦、玉泉森信大酒店、山东大厦等),客户来访前应该通过EMAIL或其它适当方式告知我司预订酒店的档次、价位、软硬件设施情况等信息,以方便客户确认。预定酒店时应提前了解客户的饮食习惯和禁忌,

关于拜访客户的礼仪

关于拜访客户的礼仪 客户或顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司。以下是为大家整理的关于拜访客户的礼仪,供大家参考! 关于拜访客户的礼仪 1.熟知对方提供的资料 拜访前,要对对方个人及单位的性质、特点以及拜访的目的等有关情况有所了解。尤其是对方提供的有关资料应熟悉。这样可以做到心中有数,应对自如,利于工作的展开。 2.穿着打扮 拜访前,要注意装扮自己,穿着上应符合身份,讲求简洁、大方、得体,维护好单位的形象。 预约的礼仪 拜访客户礼仪中最重要的一条就是有约在先。事先应以电话或信函形式与对方联络,说明拜访的目的和时间等。这样做既能体现自身的修养,同时又充分体现对他人的尊重。具体做法为: 1.约定的时间 一般情况下,不要选择对方极为忙碌、节假日或用餐、午休等时间前往拜访。预约的时间应尽量尊重对方的意愿。 2.约定的人数

预约时,主客双方应事先通报各自的具体人数及身份,双方一经约定,就不要随意改变。 3.约定的时间 拜访时,一定要准时到达,既不要过早,让对方措手不及;也不要迟到,让对方等待,以免给对方留下不良的印象。 拜访需要注意的事项 举止大方,温文尔雅 见面后,打招呼是必不可少的。如果双方是初次见面,拜访者必须主动向对方致意,简单地做自我介绍,然后热情大方地与被拜访者行握手之礼。如果双方已经不是初次见面了,主动问好致意也是必须的,这样可显示出你的诚意。说到握手不得不强调一点,如果对方是长者、高职或女性,自己绝对不能先将手伸出去,这样有抬高自己之嫌,同样可视为对他人的不敬。 见面礼行过以后,在主人的引导之下,进入指定房间,待主人落座以后,自己再坐在指定的座位上。 开门见山,切忌啰嗦 谈话切忌啰嗦,简单的寒暄是必要的,但时间不宜过长。因为,被拜访者可能有很多重要的工作等待处理,没有很多时间接见来访者,这就要求,谈话要开门见山,简单的寒暄后直接进入正题。 当对方发表自己自己的意见时,打断对方讲话是不礼貌的行为。应该仔细倾听,将不清楚的问题记录下来,待对方讲完以后再请求就不清楚问题给予解释。如果双方意见产生分歧,一定不能急躁,要时

访客接待拜访礼仪(考试答案)

单选题 1.当客户说“对不起,请问你们总经理在不在”时,接待人员应该()回答:正确 1 A 马上回答“您找我们总经理吗?请问贵公司的名称?麻烦您稍等一下,请这边走……” 2 B 未停止电话聊天,让客户长时间等待 3 C 打量客户一番,冒出一句"不在" 4 D 假装没看见继续忙于自己工作 2.在与客户交谈时,最好()回答:正确 5 A 牢牢盯住对方的眼睛 6 B 将视线停留在对方腰到头部的地方,保持一定的范围 7 C 眼神飘忽不定,四处游离 8 D 尽量别看对方的眼睛 3.一般寒暄的鞠躬行礼应该是()回答:正确 9 A 15度 10 B 30度 11 C 45度 12 D 90度 4.身穿短裙的女性接待人员在引导客人上楼时,应该是()回答:正确 13 A 走在前面 14 B 走在中央 15 C 走在后面 16 D 走在楼梯内侧 5.一般会客室离门口最远的地方是()的位子回答:正确 17 A 主宾 18 B 主宾随从 19 C 年龄辈分较低的人员 20 D 主宾的直属人员 6.拜访客户与客户交流时,男性的坐姿要求是()回答:正确 21 A 两膝平整 22 B 膝顶部分开1~2个拳头的距 23 C 两手轻轻放在膝上,使脚尖与脚跟齐平一致。 24 D 以上全是 7.公关工作最好的润滑剂是()回答:正确 25 A 微笑 26 B 赞美用语 27 C 私人关系 28 D 以上全是 8.最受男性欢迎的赞美项目是()回答:正确 29 A 信用 30 B 气度 31 C 家庭

32 D 工作成果 9.接待人员在服务客户时,应该()回答:正确 33 A 与客户尽可能接近,以表示热情 34 B 与客户保持适当的视线安全距离 35 C 与客户保持尽可能远的距离,以确保其私人空间 36 D 不必刻意与客户保持一定的距离 10.在引导客户下楼时,正确的做法是()回答:错误 37 A 客人在前,引导者走在客人后面 38 B 客人在后,引导者走在客人前面 39 C 引导者走在楼梯里侧 40 D 客人走在楼梯里侧 11.标准的握手姿势是()回答:正确 41 A 以右手与访客握手,左手自然下垂在左大腿侧 42 B 以右手与访客握手,左手抬至腹部 43 C 双手紧握着对方的手 44 D 女士先伸出手,男士才可伸手 12.以下不符合递名片的方法是()回答:正确 45 A 以双手递名片 46 B 递名片时字体要向着自己 47 C 要主动介绍名字中的生僻字 48 D 站立交换名片,把名片放在左手心置于腰际边缘 13.乘坐电梯抵达目的地,接待人员应该()回答:正确 49 A 控制电梯门,让访客先离开 50 B 与访客一同出来,不用分先后 51 C 先出电梯,在电梯口恭请访客出电梯 52 D 无严格要求 14.当客户靠近你的时候,接待人员应该()回答:正确 53 A 面无表情地说“请问找谁?有什么事吗?您稍等……” 54 B 面带笑容地说"您好,请问有什么需要我服务的吗?" 55 C 以貌取人,依客人外表而改变态度 56 D 长时间打量客户 15.在商务车次安排中,主人开车时,主宾的座位安排是()回答:正确 57 A 驾驶座旁边 58 B 司机的正后座 59 C 司机的右后座 60 D 无严格要求 4.以下是会客室环境维护对象的是()回答:正确 1 A 桌椅 2 B 空气 3 C 时钟 4 D 以上全是

接待客户的礼仪

一、拜访客房 (一)拜访礼仪 1、首要规则是准时。如果有紧急的事情,不得不晚,必须通知要见的人。如果打不了电话,请 别人打电话通知一下。如果遇到交通阻塞,应通知对方要晚一点到。如果对方要晚点到,你 将要先到,要充分利用剩余时间。例如:坐在汽车里仔细想一想,整理一下文件,或问问接 待员是否可以在接待室里先休息一下。 2、到达时,告诉接待员或助理你的名字和约见的时间,递上你的名片以便助理能通知对方。 3、等待时要安静,不要通过谈话来消磨时间,这样会打扰别人工作。尽管已等二十分钟,也不 要不耐烦地总看手表,可以问接待或助理约见者什么时候有时间。如果等不及那个时间,可 以向助理解释一下并另约一个时间。不管你对要见的人有多么不满,也一定要对接待员或助 理有礼貌。 4、当被引到约见者办公室时,如果是第一次见面,就要先做自我介绍,如果相互认识了,只要 互相问候并握手就行了。 5、一般情况下,对方都很忙,所以要尽可能快地将谈话进入正题,而不要尽闲扯个没完。清楚 直接地表达要说的事情,不要讲无关紧要的事情。说完后,让对方发表意见,并要认真地听, 不要辩解或不停地打断对方讲话。如有其它意见的话,可以在他讲完之后再说。 约定时间和地点 事先打电话说明拜访的目的,并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访,也不要在客户休息或用餐时间去拜访。 做好准备工作 阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。明确谈话主题、思路和话语。出发前 最好与客户通电话确认一下,以防临时发生变化;选好交通路线,算好时间出发;确保提前5分钟~10分钟到。 到了客户办公大楼门前 再整装一次。如提前到达,不要在被访公司溜达。 进入室内 面带微笑,向接待员说明身份、拜访对象和目的,从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者的办公室。如果是雨天,不要将雨具带入办公室。在会客室等候时,不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时,要表示谢意。等候超过一刻钟,可向接待员询问有关情况,如受访者实在脱不开身,则留下自己的名片和相关资料,请接待员转交。 见到拜访对象 如拜访对象的办公室关着门,应先敲门,听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时,应表示谢意。 会谈 注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中,如无急事,不打电话或接电话。 告辞 根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位,不要久说或久坐不走。和对方握手告辞,并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的,出门后应轻轻把门关上。客户如要相送,应礼貌地请客户留步。 (二)礼仪技巧

拜访客户礼仪和技巧

拜访客户礼仪和技巧(课件) 一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有 学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 第一次:营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者(学会聆听) 第二次:营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威(能解决问题的顾问) 建立顾问式的关系 对于卖方销售人员来说,客户关系的中心是能为客户提供顾问式的服务。 你应该致力于帮助客户,了解客户的需求。 不做使客户反感的事 自我展示的基础是:自信 ——相信自己的能力 ——自己的公司 ——自己的产品 ——相信自己是顾客最好的顾问 “多笑”不要吝啬笑容 对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。

一、做好准备:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、客户见证、数据、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;?着装:???衬衣???西装???鞋袜 二、拜访时候的礼仪 客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止,它包括以下三个方面:①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢? 第一印象从电话预约开始 拜访前要事先和对方约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约,时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定,通常宜短不宜长 与推销个人消费用品不同,工业品客户拜访一定要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 塑造你专业的仪表形象 第一次会见客户时,你给他留的第一印象是你的仪表,并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象: ①着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离; ②不要在客户办公室抽烟,嚼口香糖或喝饮料; ③姿势端正,以示自信; ④所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等); ⑤客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗?”

拜访客户礼仪要点

拜访客户礼仪要点 相信没有人愿意因为自己在社交场合上因为失礼而成为众人关注的焦点,因此给人们留下不良的印象。由此可见掌握礼仪在商业交往中就显得非常必要了。下面有小编整理的拜访客户礼仪要点,欢迎阅读! (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。 在约见客户的时候,一般有两种约定时间,一种是自己所决定的访问时间,另一种则是客户决定的。 自定的访问时间,是根据本身的销售计划或访问计划安排的,大都是确定的。例如考虑要去甲公司拜访,因为上午交通拥挤,而且即将访问的对象也有可能出去办事,于是可以决定下午去拜访。而如果去访问乙客户的时候,知道对方通常下午都去处理售后服务,所以最好上午去访问为佳。这类访问的时间是由自己决定的,是属于自己比较能控制的问题。 比较麻烦的是客户来决定时间,谈生意的活动,一般来说多半是迁就客户的意愿,无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下,虽然你自己事先拟定了一个访问时间表,事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事,说得极端一些,这个访问的时间经过客户决定后,即使心中有所不满,还是要维持客户优先的原则。 而一旦与客户约定了见面的时间后,你就必须注意守时,如果不能很好地把握这一点,那么你就会因此失去一次销售机会。 (2)准时不等于守时 守时不是说准时就可以了。最理想的是提早十五分钟到达,准时去访问当然不会有差错,但是如果客户的手表稍微快了一些,那就不好了,因为客户都是以自己的手表为准的,尽管你所戴的表才是准确的时间,但是对客户来说,你已经迟到了。

见客户礼仪

见客户礼仪 一手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要,善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时,要说“请这边走”,介绍公司各个部门时要把手微微斜举,手掌朝外。 3 手指目录或说明书时,手掌朝上方为正确,而如果指小的东西或细微之处,就用食指指出,且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时,如果客户端茶水让你喝,应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下,以示感谢,同时也应把谢字说出口。 二眼睛 眼睛向下,或东张西望都是不利于推销的视线,正确的方法是: 1 与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,可注视对方的嘴巴,假如是未婚小姐,则看着对方的下巴。 2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3 聆听或说话时,可偶尔注视对方的眼睛。 4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中,就会使对方产生柔和的感觉。 三坐相 当客户请你做时,记得说一句“谢谢”再坐下。 1 坐满整个椅面,背部不可靠着椅背,采取稍微前倾的姿势。(前倾第一可以表示对谈话内容的肯定,第二能起到催眠的作用,让对方接受我们的推介。) 2 膝盖张开约一个拳头的距离。(女性则双腿并拢) 3 勿用手撑住头,头要微微扬起,让对方感到你的自信,且被你感染。 四站相 采取立正姿势的人,做任何事情都可能成功。 1 行礼是从立正开始的,不能做好立正姿势的人,打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2 立正时,双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧,双脚平行的分立。 3 站立时尽量放松,视线以水平直视。 五业务员与客户的距离 我们在拜访客户时,双方应保持一定的距离。 1 双方均站着谈话时,保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可(半臂距离) 2 双方坐着谈话时,若无桌子间隔,距离保持在一臂以内。 3 坐着谈话若中间有间隔,尽可能靠近客户。(身子微侧,声音控制在客户可以听见即可,不高也不低) 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时,要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 的地方,看着对方的眼睛说话。 六名片的递交方法 初次见面,互通姓名后接着是交换名片,下面几点即为交换名片应注意的事项: 1 尽可能使用名片夹,放置于上衣口袋,或公文包内,切勿放于裤子的口袋。 2 自我介绍时,递名片要用双手,微欠身子,恭敬的递上名片。 3 双手接过对方名片,认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 4 不易念的姓名要向对方请教,注意技巧。 5 对方有二人以上时,按职位将名片排好收起,并按顺序进行商谈。 6 若名片放于桌上没收起,应在结束谈话后将名片慎重收起,向对方点头致意。 第七章如何接近客户 接近了推销对象,你就接近了成功。 既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的,那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉,这样才能更好地进行下一步。 一电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具,如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。

大客户部各岗位职责及服务规范

大客户部岗位职责 第一章大客户经理 一、大客户经理岗位职责 1、负责制定大客户部的工作流程规范、部门发展战略规划及相关规章制度,上级报批 通过后贯彻执行; 2、严格落实市场调研,分析市场状况,正确做出市场销售预测,拟定年度渠道销售计划、预算,分解目标及预算,制定具体渠道推广方案,申报批准并严格督导落实; 3、大客户部日常业务管理,有效管理大客户及渠道档案,审阅、签订协议,正常业务 沟通,产品培训; 4、从实际出发,制定有效的部门绩效考核制度,充分发挥员工积极性、主动性、创造 性,提高效率; 5、营造部门积极向上、健康活跃的工作与学习环境,提高整体素质,培育部门精英, 优化团队组合; 6、根据需求,培养、管理销售人员 7、加强自我学习,开展自我批评,全面提高自身素质,把握部门战略方向,创造优良 业绩。 8、负责渠道及超大型客户管控及公司各项目品牌推广工作;负责开发谈判及协议的签 订3、负责与重点客户保持定期沟通并及时反馈客户提出的问题,跟踪大客户的服务请求; 4、负责跟踪客户服务购买、历史记录及客户满意度,分析客户服务需求/ 制定服务 流程; 5、负责制订、修正大客户开发规范;完善大客户开发标准流程,推动办事处大客户开发工作的顺利进行

6对公司现有大客户资料进行统计分析,负责建立大客户信息库并保证数据的真实准确性、定期安排拜访工作; 7、针对区域范围内的市场动向及竞品信息,提出合理化建议和对策; 8、管理大客户开发团队,提高大客户开发效率。定期召开大客户部会议,协调各方面关系; 9、根据大客户专员的实际能力进行工作指导及销量支持; 10、按时与公司财务对帐,及时回收货款; 11、对大区经理的各项工作指令的实施过程、完成结果及回复负责; 12、撰写《大客户管理报表》及其他大客户报表; 二、大客户经理管辖范围 1、大客户部所属客户专员; 、大客户部所属项目案场;2. 3、大客户部所属项目案场办公设备设施等第二章客户专员 一、大客户部客户专员岗位职责 1、开发、搜寻新的目标客户,扩展潜在客户 2、开发销售渠道,与主管沟通,选择正确的客户拓展渠道 3、维护客户关系,定期拜访客户 4、及时反馈客户信息,帮助客户解决难题 5、完成大客户销售任务目标 6调查分析潜在大客户 7、定期回访公司现有大客户 8、统计分析现有客户的需求及信息资料 9、定期维护客户关系 9、协调公司与客户之间的关系,提高客户满意度 客户专员月度考核表 1030日常工作指标拜访目标指标30拓展指标 得分计划(组)40%1次月拜访工作计划标指标权重实际(组)序号标准完成率指标本月最后一个工作日上报,拜访目本月最后一个工作日上报,拓展目 25%2次月拓展工作计划标指标. 次月输送客户到案场工作20%3标指标计划

最终用户之高层拜访战术-大客户销售宝典(20171207)

大项目销售中的高层拜访 EB(经济购买影响者) TB(技术购买影响者) UB(使用购买影响者) Coach(教练) 大项目中的客户角色,分别是:EB(经济购买影响者)、TB(技术购买影响者)、UB(使用购买影响者)、Coach(教练)。EB,学名:经济购买决策者,俗称:领导。他是项目归属的最终决策者,地位举足轻重, 我们今天着重谈一下如何与这个角色交流。 见高层也许是销售人员最头疼的事情之一,对于这件事情,我听到过很多抱怨,比如: “他不见我” “我不知道谁主事” “工程部的人说他们说了算,可以完全做主” “采购部的人说我只能和他合作,否则越过他们找领导后果自负” “我见到领导就紧张” “都没意见,可是都不做决定” “他所有的电话都通过秘书审查” “我不知道对他说什么好” 类似的理由还有很多,这些都是实情,但也都是借口。只要一条理由,就可以打翻上面所有的这些抱怨:如果你不见,丢单的可能性会大于50% 。 一、大项目销售中,一定要见到EB 吗? 还是那句话,销售中没有什么东西是一定的。没见到客户EB 也拿下了单子的情况确实发生过。但是销售这个职业的职责就是减少销售中的不确定性(这一点和管理学的认知是一样的)。无论你搞定了多少人,如果见不到高层,拿下单子的概率会远低于猜硬币的概率。 为什么非要见到高层?除了他有权利决策项目给谁以外,还有很多的好处: ①、无论你见了多少人,如果EB 不同意,都是白扯。 ②、和EB 见面,其实是一种‘组织约定 ',因为只有他能代表公司给与你谈。见面表明项目已经到了公司层面的认可。一旦到了这个层面其实就制造了一种‘紧张感',其他的角色不得不把项目向前推进了。

拜访客户的技巧与礼仪

有计划且自然地接近客户,使客户觉得有益处,从而顺利地进行商洽,这是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。首次拜访客户一定不可千篇一律公式化,事先要有充分准备,要注重细节和技巧,从而使销售工作水到渠成。 1.拜访客户的三个要点 (1)重要的拜访应约定时间 在拜访客户过程中,为了达到成交的目的,往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中,如果有重要的事情需要与客户沟通,一定要事先约好时间。只有这样,才能保证拜访计划的顺利进行。 (2)节省客户的时间 每个人的时间都是一笔宝贵的资源,对于你的客户来讲,他们很多是企业或机关的领导人,他们的时间更为宝贵,在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下,问候他们的电话不超过1分钟,约访电话最多不能超过3分钟,产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判,建立客户关系的电话通常不要超过15分钟,否则就不再适合电话拜访了。 (3)把时间花在决策人身上 拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议,而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等,对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面,至少你要找到相关的项目负责人,谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然,也不排除其他人员的辅助作用,但主要精力还是要放在决策人身上,这样拜访的效率才会大大提高。 2.容易忽略的五个细节 除产品外,销售人员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要影响。 (1)只比客户着装好一点 专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你的专

第一次拜访客户应该注意事项

第一次拜访客户应该注意事项 业务人员第一次上门拜访客户,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要。良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起客户老板的兴趣,甚至失去合作机会。笔者作为一名客户,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用。 1.准备谈话大纲 在拜访客户之前,一定要提前准备谈话大纲,尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里,或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话时经常出现冷场,使得客户兴趣索然。 2.预约 在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的商业礼仪了,但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。 这事先预约一下,一没有成本,二来也是显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约,也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的,若是总部直接电话过来预约,那则说明这次拜访是厂家的企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视,顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约,那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考证。 在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访,一般来说,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 3.带几个人去 首次拜访客户时,厂家业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让客户老板认为这厂家实力小,区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让客户有压力感,再说,这又不是上门打架的。一般来说,厂家业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,厂家的人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和客户老板话说,那就乱了。 4.见面不要乱开玩笑 有些厂家业务人员喜欢见面自来熟,与客户老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。因为,作为第一次上门的厂家业务人员,你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人,或者说,无法了解客户老板当时的心情是怎么样的,刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访客户时,刚见面时的语气语态平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 5.顺利进门 现在大点的客户公司也开始有前台和接待了,这前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。俗话说,老大好见,小鬼难缠,许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为厂家业务人员说话含混不清,把拜访客户说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。 其实,这个问题也简单,进门后直接告诉前谈,与你们的X老板已经约好,过来谈点事情,千万别吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。 6.别带样品及企业资料 许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访客户时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。其实,这些营销专家一定没做过客户的,要是做过客户的话,绝对不会教业务人员

拜访和接待礼仪

拜访和接待是社会交往中必不可少的环节。 一、拜访礼仪: 1、拜访前应事先和被访对象约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定。一般而言时间宜短不宜长。 2、到达被访人所在地时,一定要用手轻轻敲门,进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时,先到的客人应该站起来,等待介绍。 3、拜访时应彬彬有礼,注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别,说“再见”、“谢谢”;主人相送时,应说“请回”、“留步”、“再见”。 二、接待礼仪: 1、接待人员要品貌端正,举止大方,口齿清楚,具有一定的文化素养,受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。 2、接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅;女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物,化妆应尽量淡雅。 3、如果来访者是预先约定好的重要客人,则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。在办公室接待一般的来访者,谈话时应注意少说多听,最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题,应作简短的记录。 营销人员接待礼仪 礼仪原理: 接待一门技巧,更是一门艺术。接待或拜访是很多营销人员的一项经常性的工作。在接待和拜访中的礼仪表现,不仅关系到自己的形象,还关系到企业形象。要真正成功,接待好来访的客人要有心,而且真正关心客人是否快乐。接待被商界视做是企业的一项投资,并且能同时收到预期的回收,所以,接待来访的礼仪历来都受到营销企业人员的重视。 礼仪操作: 一、接待要领 1、当有客人来办公室拜访时,营销接待人员对来访者,应起身笑脸握手相迎。对上级、长者、客户来访,要起身上前迎候。对于不是第一次见面的同事、员工,可以不起身。 2、致意同时说欢迎词,如“欢迎光临,我们主任(经理)正在等候您,请跟我来……”等。 3、引领的正确做法是:接待者亲切地走在客人左前面,把客人引领到接待室门前,然后用左手轻轻地推开门,侧身站在门边,说一声“请进”,并伸手作出引导客人进入的手势。接着还要把客人带到座位前请客人坐下,倒茶、敬烟。 二、接待注意事项

关于拜访客户的礼仪+

关于拜访客户的礼仪 在职场中,由于业务或其他交际的需要,我们去拜访客户,一定要遵循基本的礼仪。否则会让自己的个人形象大打折扣,对于公司的形象也有害无益。一个在别人眼 中没有礼仪规范的业务员或职场人士,不会给人留下可以良好合作的好印象,于公司 不利,于个人也不利。以下一些拜访客户的基本礼仪,希望可以帮助您获得客户好评。 基本礼仪 1.个人形象 最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重,又 不会拉开双方的距离,拜访客户时,尽量穿正式的服装。妆容不要太浓,也不要素面朝天,这是对对方的尊重。如果对方个子较矮,不要穿高跟鞋;如果对方较胖,不要穿很 显身材的服装。 2.拜访时间 拜访客户应该选择适当的时间,要事先和对方约定时间,在别人方便的时间约见。如果有事不能赴约,路上耽搁可能会迟到,应该提前打电话通知对方,或另行安排下 次约见的时间。我们还要注意的是准时。让别人无故干等无论如何都是严重失礼的 事情。如果有紧急的事情,不得不晚,必须通知你要见的人。如果打不了电话,请别 人为你打电话通知一下。如果遇到交通阻塞,应通知对方要晚一点到。如果是对方要 晚点到,你要先到,要充分利用剩余的时间。 3.拜访细节(应对策略) 当你到达时,告诉接待员或助理你的名字和约见的时间,递上你的名片以便助理 能通知对方。冬天穿着外套的话,如果助理没有主动帮你脱下外套或告诉你外套可以 放在哪里,你就要主动问一下。 在等待时要安静,不要通过谈话来消磨时间,这样会打扰别人工作。尽管你已经 等了二十分钟,也不要不耐烦地总看手表,你可以问接待/助理约见者什么时候有时间。如果你等不及那个时间,可以向助理解释一下并另约一个时间。不管你对要见的人有 多么不满,也一定要对接待/助理有礼貌。 当你被引到约见者办公室时,如果是第一次见面,就要先做自我介绍,如果已经 认识了,只要互相问候并握手就行了。

大客户销售岗位职责及胜任能力

大客户销售序列胜任能力模型 联想集团 2002年1月 关于胜任能力模型 一、我们为什么要发展胜任能力? 2001年以来,联想开始建立员工胜任能力体系,即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等,这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的,我们统称为胜任能力。 发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系,通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展,从而提高全员胜任能力水平,最终实现组织经营目标。 对照胜任能力模型,我们可以明确“我的能力优势是什么?我还需要发展哪些能力?” 二、我们的胜任能力体系是什么样的? 联想的胜任能力体系分为三个层次: 1.全员核心胜任能力:是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述,是每一个联想人都应具备的能力,已经纳入了公司的绩效考核体系,因此在专业序列模型中不再罗列; 2.序列通用胜任能力:是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力,虽然我们对通用能力没有做出层级的区分,但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的; 3.序列专业胜任能力:一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度,序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合,不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3-4个层级,这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。 备注:有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级,部分地将第三和第四阶段进行了综合。 三、大客户销售序列的胜任能力组合: 1.序列通用胜任能力包括:

> 沟通表达能力 > 逻辑分析能力 > 协调推进能力 2.序列专业胜任能力包括: > 市场信息分析 > 产品技术知识 > 客户关系管理 > 销售业务管理 通用胜任能力–大客户销售序列

与客户会谈话术及礼仪

与客户会谈话术及礼仪 1、拜访客户的几个原则 1.1对客户毫不了解,不能拜访——不打无准备之战 1.1.1不论我们通过什么渠道了解到一个客户,我们必须进一步去了解客户: (1)客户类别,主营业务(比水处理方向) (2)规模有多大,比如厂区面积,人员数量的大致情况(占地800平方米,40人) (3)该客户在行业中的地位,以及产品的水准高低(在本地区属于中上规模) (4)主要可能需要的产品和检测参数(cod) 1.1.2需要检测的参数及范围 1.1.3检测相关技术问题(使用中的问题,我们能够解决的问题) 1.2没有预约,不要拜访——碰运气、不礼貌 1.2.1没有预约,到客户处很可能被拒之门外,也可能找不到相关的负责人,白白浪费时间和资源 1.2.2就算运气好,找到了相关负责人,但他们对水质分析仪不了解,无法良好的沟通 1.2.3客人没有事先安排会谈的时间,客人可能没有足够的时间,或是会谈被别的预先安排的事情打断,从 而无法和客人充分沟通 1.2.4冒昧闯入,对于客户而言,是不礼貌的,给客人第一印象就不好 1.3随时想到,你代表的是“奥克丹”,而不仅是你自己 1.4谦虚谨慎、有礼貌、有分寸 1.5永远记住:会谈是沟通,不是演说,更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人,也要想办法让客人说话;在遇 到健谈的客人,也要把握好甚至创造发言的机会。 2、拜访客户的着装及携带物品 2.1 着装要求: 2.1.1 干净、整齐、得体(不可奇装异服、太前卫) 2.1.2 建议:男生穿衬衫、西服、领带;女生穿衬衫或职业装 2.2 携带物品与资料 2.2.1携带黑色公文包 2.2.2 公司型录数份、相关销售资料 2.2.3空白【样品申请单】、【销售合同】 2.2.4 笔记本和笔 2.2.5 名片(需要装在名片夹或名片盒里,不要随意的直接塞到口袋里) 3、第一次拜访 3.1尤其重视第一次拜,注意给客人留下很好的第一印象。 3.2一定要控制好会谈的重点,要展现出公司良好的整体面貌,千万不能在一个具体的价格、技术细节上纠缠不清。 3.3 注意把握会谈的节奏:如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等;又如何向客 户了解他们的情况(公司概况、主营方向、需求等)。 3.4 注意把握会谈的时间:视客户的兴趣而定,一般不适合太久。 3.5 会谈具体步骤与时间的建议(总时间一般在30~40分钟):

接待礼仪课后测试卷

接待礼仪试题 选测题:(每小题2.5分,共40题) 1.当客户说“对不起,请问你们总经理在不在”时,接待人员应该() A 马上回答“您找我们总经理吗?请问贵公司的名称?麻烦您稍等一下,请 这边走……” B 未停止电话聊天,让客户长时间等待 C 打量客户一番,冒出一句"不在" D 假装没看见继续忙于自己工作 2.在与客户交谈时,最好() A 牢牢盯住对方的眼睛 B 将视线停留在对方腰到头部的地方,保持一定的范围 C 眼神飘忽不定,四处游离 D 尽量别看对方的眼睛 3.一般寒暄的鞠躬行礼应该是() A 15度 B 30度 C 45度 D 90度 4.身穿短裙的女性接待人员在引导客人上楼时,应该是() A 走在前面 B 走在中央 C 走在后面 D 走在楼梯内侧 5.一般会客室离门口最远的地方是()的位子 A 主宾 B 主宾随从 C 年龄辈分较低的人员 D 主宾的直属人员 6.拜访客户与客户交流时,男性的坐姿要求是() A 两膝平整 B 膝顶部分开1~2个拳头的距 C 两手轻轻放在膝上,使脚尖与脚跟齐平一致。 D 以上全是 7.公关工作最好的润滑剂是() A 微笑 B 赞美用语 C 私人关系 D 以上全是 8.最受男性欢迎的赞美项目是() A 信用 B 气度

C 家庭 D 工作成果 9.接待人员在服务客户时,应该() A 与客户尽可能接近,以表示热情 B 与客户保持适当的视线安全距离 C 与客户保持尽可能远的距离,以确保其私人空间 D 不必刻意与客户保持一定的距离 10.在引导客户下楼时,正确的做法是() A 客人在前,引导者走在客人后面 B 客人在后,引导者走在客人前面 C 引导者走在楼梯里侧 D 客人走在楼梯里侧 11.标准的握手姿势是() A 以右手与访客握手,左手自然下垂在左大腿侧 B 以右手与访客握手,左手抬至腹部 C 双手紧握着对方的手 D 女士先伸出手,男士才可伸手 12.以下不符合递名片的方法是() A 以双手递名片 B 递名片时字体要向着自己 C 要主动介绍名字中的生僻字 D 站立交换名片,把名片放在左手心置于腰际边缘 13.乘坐电梯抵达目的地,接待人员应该() A 控制电梯门,让访客先离开 B 与访客一同出来,不用分先后 C 先出电梯,在电梯口恭请访客出电梯 D 无严格要求 14.当客户靠近你的时候,接待人员应该() A 面无表情地说“请问找谁?有什么事吗?您稍等……” B 面带笑容地说"您好,请问有什么需要我服务的吗?" C 以貌取人,依客人外表而改变态度 D 长时间打量客户 15.在商务车次安排中,主人开车时,主宾的座位安排是() A 驾驶座旁边 B 司机的正后座 C 司机的右后座 D 无严格要求 16.以下是会客室环境维护对象的是() A 桌椅 B 空气 C 时钟 D 以上全是 17.拜访时要注意仪容形象的修饰,其中特别强调的是() A 对衣着的修饰

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