如何成为金牌置业顾问

当一名合格的置业顾问经过一段时间的磨练，实践和生活积累，基本达到合格的标准之后应该让自己快速的成熟、成长起来，由一个新手到熟手再到高手的自我实现，不停的历练自己。纵观有些企业年收入百万的优秀置业顾问他们成功背后虽有很多酸甜苦辣，但也显现了一个优秀的金牌置业顾问优秀之处的一些共同素质。我们要做的是发现这种销售的潜质，激发这种潜质。这些优秀的置业顾问除了公司、市场给于的种种机遇，挖掘他们有些素质是有共性和特质的。

一、对自我的认知和强烈的自我激励

对于一名优秀的置业顾问，房地产是随着消费需求增加而不断发展的，你认识到自己的优点和缺点，你就有成功的可能。认知自己是一件很困难的事情，但是只要你明白自己、深刻的了解自己，即是作为优秀置业顾问能力的一种表现。自我认知的能力对优秀的置业顾问是非常重要的，自我认知是你置业生涯中的航标，是你销售工作中的那盏灯，他指引着你前进的方向，鼓励和支持你不断的努力、不断的向前。

在自我认知的基础上，还需要不断的自我激励。而懂得自我认知却不懂自我激励的置业顾问则有可能丢失所有的客户。不谈其他名人的成功，回想我们的成功是一个自我激励、自我超越的过程。因为自我激励让我们不再害怕压力，只有不怕压力才能创造一个又一个的奇迹。王石曾说“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山，其实是自己。向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”在营销的生涯中，压力与挫折正是磨炼意志的垫脚石，自我激励则是协助置业顾问攀上销售顶峰的助推剂，是向上一小步生命深处的原动力。

二、明确自我5个角色的定位

1.公司的形象大使：作为置业顾问，直接代表公司去面对着客户，我的每一个笑容，我的举止，我的着装，我的亲和力都会给客户良好的印象。这也是成功的开始。

2.企业理念的信使：置业顾问的主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能、质量、价格、促销优惠、服务等等信息传递给客户。

3.客户置业的顾问：通过自己充分了解的专业知识，为客户提供便利和服务，从而正确的引导消费，达到资源的转化。

4.投资理财的专家：丰富的投资理财专业知识，是帮助客户完成一次重大投资最好的准备。

5.客户的朋友：用最大的诚心，以处处为客户考虑，成为客户认可的朋友，最终将自己推销出去！

三、优秀的学习能力

优秀的置业顾问，必定是一个爱学习、爱阅读的销售人员。俗话说爱学习的不一定成功，但是成功者永远都是一个学习者。优秀置业顾问的学习能力一方面是指能够快速地汲取最新的市场信息，了解经济发展趋势，了解区域发展规划，了解国家政策对行业可能产生的影响，将学习到的知识与实际工作进行结合，为整个销售洽谈过程作指导；另一方面则是要不断地充实自己的知识结构，成为一名“杂”家，做到天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、

娱乐等方面都具备一定的程度的知识储备，这样才能在客户洽谈中面对各种问题，快速检索、应对自如，真正成为客户的“顾问”。

四、自身的品德与修养

置业顾问的一言一行都是公司的形象是项目的代言，因此必须体现其良好的道德修养。古人云“正心修身则平天下”，诚信为立业之本，因此置业顾问的品格是其职业生涯中的基石。在房地产领域，对于我们的金牌置业顾问来说这只是开始，因为他们优良的品质让他们绝对坚信“没有失败，只有暂时停止成功”。

总之，在房地产行业的黄金年代，也籍本次金牌置业顾问大赛的契机，我们希望越来越多具备优秀素质的金牌置业顾问涌现，在取得自身良好发展的同时，也为房地产行业、城市人居的健康持续发展作出自己的一份贡献。

你是最出类拔萃的房产置业顾问吗?你是最具有专业素质、最了解房地产的金牌置业置业顾问吗?你是最让客户满意、最值得购房者信赖的置业顾问吗?你是最认真负责、最敬业的置业顾问吗?来首届金牌置业顾问大赛，我们期待你的出现！

置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020

房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；培训内容：第一章礼仪规范制度第二章房地产基础知识培训第三章房地产市场调研第四章电话礼仪及技巧第五章业务流程与策略第六章房地产销售技巧第七章个人素质和能力培养第八章员工守则及职责培训原则：理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记；定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得；熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；

对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。培训内容开篇企业文化第一章礼仪规范制度(29页）一、案场工作纪律二、销售礼仪规范三、服务用语规范四、电话接待规范五、现场接待规范六、迎接礼仪知识第二章房地产基础知识培训（38页）一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的市场体系四、房地产的类型五、房地产的买卖问题六、房地产的专业名词七、房地产的面积的计算第三章房地产市场调研（3页）一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容

培训内容开篇企业文化第一章礼仪规范制度(29页）一、案场工作纪律二、销售礼仪规范三、服务用语规范四、电话接待规范五、现场接待规范六、迎接礼仪知识礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页）一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的市场体系四、房地产的类型五、房地产的买卖问题六、房地产的专业名词七、房地产的面积的计算房地产基础知识培训.doc

第三章房地产市场调研（3页）一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页）一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页）一、现场接待客户二、项目介绍及带看现场三、谈判四、客户追踪五、签约六、入住七、售后服务房地产销售的业务流程与销售策略.doc

贷款知识培训资料一、贷款的类型及流程公积金贷款 1、客户提出申请由售房部收集客户资料 → 2 、审查客户资料→ ↓ 3 、公积金中心审查 → ↓ 4、公积中心向委托银行出具《委托贷款通知书》 ↓ 5、通知客户到银行签订借款合同和办理抵押手续的相关资料 6、向房管局提出办理期房预告抵押申请 →

7、到银行和公积金审查他项权证→ 8、公积金开支票→ ↓ 9、受托银行放款→ 10、贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同。(建行、工行由银行通知) 银行按揭贷款

客户提出申请由售房部收集客户资料→ 审查客户贷料 → 送银行审查 → 银行录入客户基本信息报送上级银行审批 → 银行出具办理抵押手续的相关资料 → 向房管局提出办理期房预告抵押申请 → 到房管局领取他项权证 → 银行放款 → 贷款到公司帐户后通知客户还款的时间并领取借款合同和借据。（建行、工行由银行通知）二、各银行需要资料及份数农行：身份证复印件3份；户口本复印件2份；购房合同原件2份。

婚姻证明（结婚证复印件3份、单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）；收入证明原件2份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）；首付款票据复印件1份。建行：身份证复印件4份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）；收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、）、近三个月的流水明细；首付款票据复印件1份。工行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。婚姻证明（结婚证复印件1份；单身证明原件1份，复印件1份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）；收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票、房屋租赁协议及水电气交费单）；首付款票据复印件1份。中行：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）；收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）；首付款票据复印件1份。中信：身份证复印件2份；户口本复印件1份；购房合同原件2份。婚姻证明（结婚证复印件2份；单身证明原件1份，复印件2份、离婚、丧偶的提供相应的离婚证、丧偶证明）；收入证明原件1份（个体户要营业执照复印件、税务登记证、近三个月的税票）；首付款票据复印件1份。公积金：借款人和配偶身份证复印件各3份。借款人和配偶户口薄复印件各3份。收入证明3份。（如双方都缴纳了公积金的不需要开具收入证明，如其中一方未缴纳公积金的未缴纳一方需开收入证明3份）（须鲜章）借款人婚姻证明：结婚的要双方结婚证复印件各4份；离婚的需要离婚证、离婚协议复印件各4份及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；丧偶的提供丧偶证明及在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份；从未结婚的提供在户口所在地开具的未婚证明原件2份，复印件3份）购房款收据复印件3份。购房合同原件3份。公证书原件1份（仅限市及临港房管局）。宜宾市住房公积金中心个人住房贷款申请单。三、银行政策及注意事项： 1、关于首付和利率问题，目前首套房首付30%（要比30%稍微多点）。利率中信，建行、工行、农行（从2014起）都据客户自身情况上浮不同的点数（至少15%）。二套房目前首付60%，利

房地产置业顾问培训资料一、专业知识。 1、熟悉本地区城市发展趋势，了解城市建设的重点区域。比如新城区的建设，大型的综合市场，工业区，生活区等等。一般来说新城区的发展潜力巨大，未来的升值空间也是比较大的，人居环境也更加的舒适，适合年轻人居住，但缺点在于周边配套需要一定的时间才能完善；老城区的规划、环境等都比较差，但是居家生活、教育等配套是非常成熟的，而且价格上比较要优势，一般来说，适合老年人居住或者经济压力较大的购房者。 2、税费的计算。（此处的税费因地区不同而有不同）契税：普宅：平米以下：、平米：、平米以上或是非普宅：个税：交易总额的％营业税：营业税：普宅：五年内：全额的() 五年外：免非普宅：五年内：全额的()五年外：差额的() 跟税费有关的几点：房子的面积（㎡以下，㎡，㎡以上），房子的年限（房产证满五年，房产证未满五年），首次购房还是多次购房，以及房管局对房屋的评估价格。注：税费计算是是根据房管局对于房子的评估总价计算的。、按揭购房。公积金贷款：申请条件：住房公积金贷款的前提条件是，城镇职工个人与所在单位必须连续缴纳住房公积金满一年。优点：利率低，还款方式灵活

缺点：流程复杂，审批时间长贷款额度：首次购房贷款为房产评估总结的成，第二套房子贷款为房产评估总价成（有些地方第二套房不给公积金贷款），贷款总额一般不超过万。商业贷款：、年满周岁具有完全民事行为; 、具有稳定的职业和收入; 、已与开发商签订《商品房销(预)售合同》; 、已支付所购房全部价款以上的首付款; 、借款人和财产共有人愿意以所购房抵押并办理抵押登记和财产保险。优点：流程便捷，审批时间短，购房风险小（将房价风险转接至银行）缺点：利率较高，还款压力大贷款额度：首次贷款首付成，贷款成，二次贷款首付成，贷款成每个月月供还款多少，你可以问你的店长，每个地区的一些政策不一样。注：贷款额度是银行对房子评估总价的成数。二、影响房屋价格的因素。 1、产权类型。商品房：由开发商向国家交纳土地出让金，开发建设的房子，以市场价出售，可进行自由买卖。产权年限年。有房产证和土地证自建房：个人申请宅基地建设的房子。一般是没有房产证和土地证，如果买卖的话只能是以买卖合同进行，不用过户。拆迁安置房：安置拆迁户的房子。需取得房产证之后可以进行买卖，

第一章房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节房地产业与房地产市场一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。第二节房地产相关业基础知识一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：

按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。按建筑高度可分为：7层以下为多层建筑，8～11层为小高层建筑，12～16层为中高层建筑，16层以上为高层建筑，30层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类：按建筑结构材料材质分类： (1) 钢结构用于厂房、超高层 (2) 钢和钢筋混凝土结构 (3) 钢筋混凝土结构 (4) 混合结构 (5) 砖木结构房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2) 剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3) 框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4) 简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。

置业顾问规章制度一、考勤暂行制度 1、工作时间：上午9：00—12：00 下午14：00—18：00 中午值班时间12：00—14：00 晚值班时间18：00—20：00 每周6个工作日，上下班时间要在公司规定位置签到。作为人事部的当月考勤记录备案，每周每人轮休一天，周六、周日不安排轮休。 2、迟到5分钟以上至15分钟以下者，每次扣除薪金10元，30分钟以内者，每次扣薪金20元，1小时以上者按旷工处理，每月累计5次以上迟到者按每次罚款50元计，严重者按自动离职处理。 3、无故不上班者作旷工处理，旷工半天扣除当月薪金的20%，旷工1天扣除当月薪金30%，旷工2天扣除当月薪金总额，连续旷工超过3天或一月内累计旷工5天者作除名处理,公司不负责其一切善后工作。 4、请假必须填写《请假条》，职员层由部门经理签署意见，经理层由主管副总经理签署意见，请假批准后方可离开工作岗位，同时《请假条》应交人事部备案。请假者如无法到公司请假，必须在每天上班前或不迟于上班时间15分钟内，致电所在部门经理，说明请假原因和请假时间，返回公司应及时补填《请假条》交人事部备案，请事假者扣除当日薪金。 5、请病假一天者，不扣当日薪金，但须出具医院有效诊断书，请病假累计两天以上者，当月薪金按实际有效工作日发放。二、违纪处罚制度第一条：公司本着加强对营销中心人员的管理，严格规范置业顾问工作行为的原则制定本制度。第二条：本制度适用于营销中心所有置业顾问，对置业顾问违反工作规定按情节轻重划分为甲、乙两大类过失。（一）、乙类过失（情节较轻）： 1、连续三次迟到5分钟以上或不按规定提前下班。 2、经培训后，工作多次出现不应有的错误或失误，未造成较大损失。 3、个人仪容、仪表不符合公司要求。 4、在公共场合、工作场地不恰当的行为如：化妆、打闹、吃口香糖、吸烟、大声喧哗、打私人电话超过3分钟以上等。 5、不及时完成上司安排的每日工作。 6、类似以上各类不恰当行为及过失。（二）、甲类过失（情节较重） 1、未事先获准请假，无故缺席一天。 2、在员工中散谣言，影响团结，毁坏公司声誉造成严重后果。 3、员工之间发生争执，并且不服从上司的调解，使现场无法运作。 4、现场不服从上司的一切工作安排（如有异议事后可向上司申诉仍有异议可越级申诉）。 5、确实因个人失误引起客人投诉，给公司造成经济损失或名誉损失的。 6、类似以上各条之不恰当行为及过失。第三条：处罚制度分为口头警告、书面警告、自动离职三级 1、口头警告：犯乙类过失扣除工资50元，予以口头警告。 2、书面警告：犯甲类过失或第二次犯乙类过失，扣除工资100元，予以书面警告处罚。 3、自动离职：正式置业顾问连续两个月的销售业绩为倒数第一时，须自动离职，不作扣除佣金处罚。三、违章贿赂处罚 1、公司绝不允许置业顾问的行贿及受贿或利用其职务便利收受任何利益。 2、如有发现置业顾问有行贿及受贿行为，将即时解职，情节严重的将追究其法律责任。 3、如有出现不可推卸之利益馈赠时，置业顾问需事前填写《收取个人利益申报表》并呈主管副总，审

第一章房地产置业顾问培训要求置业顾问置业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她是在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才。 1、置业顾问的职业特征（1）企业形象代言人置业顾问直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分体现公司的经营理念、价值取向及企业文化。其一举一动、一言一行都代表着企业的形象。（2）企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁置业顾问是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期支持者；置业顾问是公司项目营销策划及广告宣传等是否有效的直接反馈者；置业顾问是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；置业顾问是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。（3）服务大使良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”。著名的销售数字法则就是 1:8:25:1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。（4）客户的引导者、专业顾问 2、置业顾问的重要性（1）置业顾问对于发展商的重要性产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。置业顾问是现场劝服客户并最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反映的第一感知者；是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。（2）置业顾问对购房者的重要性消费者一般求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚、朋友、同事也并不是专家。因此，消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供有关地段发展趋向、建筑规划理念、绿化环境设计、物业等方面理

置业顾问主要岗位职责置业顾问由销售部经理任命，并上报项目总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。案前准备期 1、项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 3、认真登记来电、来访登记表 4、在销售经理的带领下完成开盘演练 5、遵守各项管理制度 6、完成销售前期的其它准备工作项目销售期 1、认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 2、按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 3、遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 4、对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 5、认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 6、认真负责的催缴客户余款，保证开发商的资金回笼项目结案期 1、与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 2、做好结案的各项相关工作 3、余款的催缴 2、我是大四的一名学生，现在正在找工作，前天去了一家比较大型的房产面试，这是我的第二次面试，还有些生疏。到了该公司，面试的人都在前台领了一份简历表统一到会议室填写（简历表内容就像是户口调查一样，涉及很多内容），大概过了10多分钟，面试的人叫我们按来时的时间顺序一个一个面试，我倒是没有迟到但是也排到了倒是第二，等了好久到我了。面试官就一个人 1.我自我介绍 2.让我阐述我对置业顾问的理解 3.问我做这一行会有什么困难 4.做这行会很累我，问我能接受吗（我当热回答能接受了） 5.可能一段时间都没有休息，而且每天工作会到晚上10点，能接受吗（其实我都不知道做这行要到 10点，但是我肯定得说能啊） 6.那工作这么晚，男朋友，家里人能接受吗（还是那句话，肯定要说行的） 7.能出差吗（我说不能） 8.面试官接着问那要是北京上海呢（我都说不能了为什么还要问呢，我妥协了，我说如果真的是对公司发展需要的话可以考虑） 9。你有什么问题要问吗（因为刚才他告诉我前期可能没有休息，而且工作到10点，我其实是很介意的，因为我是那种平时都会黑天前回家的女生，所以...我就问他，那如果之后正常工作时间是这么安

置业顾问培训心态篇一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。 ? 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。房地产相关行业组织图：开发商设计院土地取得设计规划代销公司金融机构行销包装施工兴建建筑公司落成入住经营管理物业管理二、销售人员基本概念 ?（一）销售顾问职责 ?1、公司形象代表 ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 ?3、客户的购房引导者，专业顾问。 ?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家。 ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所代表的公司相信自己所推销的能力.

置业顾问培训资料目录第一章：概述第二章：售楼员的基本素质第三章：售楼员的仪容仪表第四章：服务规范要求第五章：现场销售的基本流程及注意事项第六章：提供超值服务，注重服务营销第七章：销售过程与应对技巧

第一章：概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元素，从珠三角地区到内地二，三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训，在职培训，过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善，在房地产发展日趋理性，竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化，那么，作为营销推广中的主角，售楼员自身怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节：售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，您对这家公司的形象感觉如何？最初，对公司形象的了解是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中逐渐形成对这家公司的感觉，当您第一次来公司时，您对公司的印象相信是来自接待人员的应对和这栋建筑物的内部装修，职员的服装，办公室内的气氛等，但使您对公司的印象最深刻的是与您会晤的那个人，无论那间公司有多大，员工有多少，您也只会从接待员以及与您会晤的两三个人那里得来的印象评价整个公司。如果您获得好的礼遇，当然您会对这家公司产生好感。人们常说：“职员制造公司”。职员是公司的财产，所以不单只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。作为房地产的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职责是把公司的背景与实力，楼盘的功能与质素、价格、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、客户购楼的引导者与专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察，同类楼盘的比较、户型格局的评价，建筑结构的识别、区位品质的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每一个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导购楼。四、楼盘推荐给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，售楼员代表公司，其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己推销能力，也就是相信自己，绝不放弃，这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的房产具有满足客户需求的效用，货真价实，从而也就坚信自己可以将房产成功地推销出去。做到上述三点，您就是推荐楼盘的专家。五、客户意见向公司反馈的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作也相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者销售员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识、对房地产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房地产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作。如对宏观房地产市场发展状

[华宏国际] 置业顾问培训计划一、培训目的为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。二、培训时间暂定分三个阶段；三、培训方式集中培训与模拟训练相结合；四、培训内容 1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查时间：3月12日至3月19日主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。要点：·接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭----入伙邀请----办证----售后服务。 ·市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----市调总结。 2、第二阶段：项目相关知识培训时间：3月19日至3月23日主要内容：项目统一说词、销售问答等。要点：项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排

斥竟争对手----各种问题的不同回答。 3、第三阶段：销售技能技巧培训时间：3月24日至3月31日主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核要点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、强化推销、客户跟踪、排除障碍、引导成交、成交跟踪等。五、培训地点（暂定）公司大会议室

附：课时表 1. 培训计划在贵司认可后，鄙司将明确主讲人并上报贵司； 2. 关于企业文化、经营理念、公司管理制度、置业顾问规章制度等内容，可在培训前由公司行政部负责人讲，亦可培训完后进行； 3. 如有临时调整，鄙司将提前通知贵司。宁波卓略房地产投资咨询有限公司 [华宏国际]专案组 2007年3月10日

房地产案场置业顾问策划培训大全电话接听一、规范要点 1.按轮接次序接听电话，致标准问候语 2.了解客户认知途径 3.获得客户联系方式，邀约来访 4.接听态度 5.3个突出卖点介绍二、标准动作 1.左手执话筒，右手执笔 2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录三、接电话术 1.户型面积说辞（见电话说辞） 2.报价说辞（见电话说辞） 3.卖点说辞（见电话说辞） 4.销售信息说辞/广告信息解释迎客接待 ●进门一、规范要点 1.主动迎客 2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下”

3.主动询问客户以前是否来过 4.主动做自我介绍 5.指引客户到沙盘区二、标准动作 1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处沙盘讲解一、讲解要点 1.强调楼盘的整体优势 2.讲解中探寻客户的需求 3.尝试做户型推荐 4.主动邀请客户入座洽谈二、说辞内容 1.从大的区域规划到小的社区位置和指标 2.从外围的生活机能到内部的社区配套 3.从整体的设计理念到园林景观 4.从楼座摆位到户型面积三、标准动作 1.左手持讲义夹，右手持激光笔 2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3.观察客户是否跟随讲解认真倾听 4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直

5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ●邀请入座一、规范要点 1.主动邀请客户到洽谈区入座 2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要二、标准动作 1.全程携带销售讲义夹 2.使用标准用语“您请坐” 3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么呢？”若为客户倒水，水倒七分满，手指远离杯口。如果是热饮要提醒客户：“水烫，请小心” 4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ●户型说辞讲解要点 1.户型的面积、房间数量 2.户型的空间尺寸 3.户型的优势 4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5.介绍朝向、采光和景观 6.主动邀请客户参观样板间 ●样板间带看

置业顾问培训计划篇一：置业顾问培训计划一、培训目的为增强置业顾问专业知识与销售的技能技巧，熟悉项目知识，熟练接待流程，提高销售人员素质，规范其销售行为，现对全体置业顾问进行系统培训。二、培训时间暂定分三个阶段；三、培训方式集中培训与模拟训练相结合；四、培训内容 1、第一阶段：礼仪礼节、房地产专业知识、销售流程培训、市场调查时间：6月10日至6月17日主要内容：礼仪要求与演练、仪容仪表要求、接待流程、礼貌用语的规范、房地产专业知识、相关政策、法律法规、接待流程、市场调查知识点及实战等。要点：〃接待准备----礼貌接待----全面介绍----锁定兴奋点----客户跟踪与推销----发现障碍----再跟踪----排除障碍----成交----签定合同----办理按揭-----售后服务。〃市场调查目的确定----市调计划-----市调实施----

市调总结。 2、第二阶段：项目相关知识培训时间：6月18日至6月20日主要内容：项目统一说词、销售问答等。要点：项目全面介绍----兴奋点介绍---项目唯一性----项目排他性前景----排斥竟争对手----各种问题的不同回答。 3、第三阶段：销售技能技巧培训时间：6月21日至6月26日主要内容：各类销售技能技巧、实战模拟及综合考核要点：电话接听技巧、语言技巧、客户接待、客户分析、启发与诱导、逼定技巧、客户跟踪、解决问题、引导成交、成交跟踪等。五、培训地点（暂定）会所影音室篇二：置业顾问培训计划在实际营销工作中除前期策划定位工作外，项目销售中、后期的跟踪、调整、优化工作尤其重要。同时，必须切实加强对一线销售人员的不断培训和再培训管理，促使销售团队领悟策划精髓及销售策略，确保项目策划和销售工作的统一。虎狼之师是如何建立的？和钢铁是怎样炼成的一个道

成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决法。卖楼是销售人员工作的重要容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。