老板,员工,客户性格分析

老板、员工、客户之动物式管理方案

2011-01-14 22:58:29 作者：口述∕马楠整理∕胡檬丹来源：商界浏览次数：33 网友评论0 条相关课程清华大学城市管理与创新发展高级研修班清华大学人力资源创新实战高级研修班清华大学现代企业管理创新总裁高级研修班清华大学现代企业工商管理高级研修班清华大学工商管理总裁高级研修班清华大学高级工商管理课程研修班

我们总是在说，管理成本中耗损最大的，就是管人！老板、员工、客户究竟在想什么？为什么有些人会如此做事，有些人又会那样处理问题？这背后有没有一种逻辑链条，能将他们分门别类，从而形成一套行之有效的差异化管理模式？

在企业管理中，我们不可能对所有人员进行完整的个性化分析，但可以找到一些共性，对其进行合理化管理。

老板屁股摸不得？

要想在单位里游刃有余，提高自己的工作效率，作为下属，不仅要懂得处理好和同事、客户的关系，还要将自己老板的“路数”摸透，否则即使你有“金刚钻”，也揽不上“瓷器活”.

老虎型老板

代表人物：华为创始人任正非

俗话说“文如其人”，企业也如其创始人。华为狼性文化所推荐的敏锐嗅觉，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，彰显了任正非老虎型老板的特性。

此类老板通常注重权利，喜好掌控全局。应对方式是给予足够的尊重与权威。

其工作理念是：没有做不到，只有想不到。因此，在工作中，下属更应注意任务的执行，做决策时清楚果断。

老虎型老板开会注重三个字：一是吼，声音大，阵势足；二是扫，眼光过处，犀利敏锐；三是捕，目的是带着自己的人去攻城略地。

都说伴君如伴虎，老虎屁股摸不得。事实上，拍老虎屁股亦有12字真言：小屁不可养家，大屁方可定国。要拍就要拍到点子上，拍到山崩地裂。

孔雀型老板

代表人物：维珍创始人理查德？布兰森、阿里巴巴创始人马云

理查德？布兰森可以说是全球最会作秀的老板，驾驶热气球环行地球，穿着邋里邋遢的毛衣上《泰晤士报》头版头条。马云则是国内老板作秀的楷模，在阿里巴巴年会上反串白雪公主，在千人大会上激情昂扬。孔雀型老板的特质在他们身上表现得淋漓尽致。

孔雀型老板通常更为在意人际关系及他人的认可。其工作理念是：明天会更好。其做决策的思路为随性所至，感觉决定一切。在工作中，下属应更多地提出有弹性、不墨守成规的计划。

孔雀型老板开会注意一件事：头脑风暴。有创意的点子，有趣的工作更能影响他的决策。

赞美孔雀是一件很容易的事，在他们的世界里也有12字真言：有屁多多益善，没屁自去寻来。

考拉型老板

代表人物：新东方创始人俞敏洪

大多企业中都有拿老板开涮的事，但新东方将拿老板俞敏洪开涮做到课件中，实在有些让人大跌眼镜。用新东方某元老级副总的话说：对俞敏洪，我已是欺负到不忍心。这位考拉型老板聚集人心的方式可说是独辟蹊径了。

考拉型老板注重安全与和平，下属的应对之策是绝不出其不意，强人所难。

其工作理念最为和谐：大家好才是真的好。考拉做决策时需要长时间的思考和多方向的询问。因此，下属需做到面面俱到，给其提供更多的意见。

与老虎相比，赞美考拉是件相当简单的事，他们大多不因屁大而喜之，不因屁小而不喜。

猫头鹰型老板

代表人物：海尔创始人张瑞敏

1985年，张瑞敏抡起大锤砸冰箱的故事可谓家喻户晓。值得一提的是，别人砸宝马是砸一台，张瑞敏砸冰箱一砸就是76台。这绝对不是老虎式的一时冲动，也不是孔雀式的心血来潮，而是经过了猫头鹰式的深思熟虑。

由此可见，猫头鹰型老板更加注重于计划性、稳定性。做出的决策必定是经过仔细推敲、演练的。

猫头鹰的工作理念是：凡事预则立，不预则废。如果你的老板是猫头鹰，作为下属，绝不能办事莽撞，汇报工作一定要注重细节化、逻辑性、全面性。

赞美猫头鹰型老板，注意不能说得太多，重点在于精彩。

谁更适合我的团队？一个团队能否高效完成任务，团队凝聚力是核心要素之一。如何将性格各异的成员拧在一起，考验的是管理者组织管理团队协作的能力。

团队协作需要差异化，管理者不仅要发现差异，更要容忍差异、欣赏差异乃至善用差异。

事实上，谁更适合你的团队不是关键，关键是你能不能将他们的差异优势挖掘出来，形成合力。

老虎型成员

老虎型成员的优势在于勇于冲锋陷阵，缺点是脾气暴躁。老虎的死法有4种：累死、斗死、气死和饿死。

管理老虎有4种方法：

1.利益奖励：老虎是绝对的短期利益驱动者，因此金钱奖励最直接有效，但同时要注意不可一次性给其太宏大的目标，否则老虎会饿死在半路上。以奖励而言，与其年底给一大摞奖金，不如将奖金按月或按季度颁发。将目标分解成若干等份，每做一件事给一点奖励，以使其持续不断地有冲劲；

2.权利激励：少些干预多给些权利，让他多做一些挑战性较高的工作，多给行动上的支持，给他带团队；

3.营造竞争环境：一山不容二虎，那是对老板而言。对于老虎型员工，需要给其制造内部竞争对手。有一个不容回避的原因是：如果你不给他对手，他就会把你当对手；

4.给予信任：给他充分的信任，让老虎死在战场上是最好的方式。

老虎型队员打市场，往往领头就往前冲，却没有注意后面那一群考拉、孔雀、猫头鹰已被抛在数百米远的地方。其结果不是被对方围攻，最终累死，就是被后面的队员们活活气死。

要防止老虎型队员死于非命，管理者需要培养老虎的抗压能力：学会示弱，由快到慢，自己慢下来，也容忍别人慢。

修炼要诀：“轻用其芒，出则伤人，是为凶器；深藏其拙，当机取决，是为利器”.

孔雀型成员

孔雀型成员的优势在于长袖善舞，八面玲珑，缺点是凡事不精。孔雀的死法有2种：寂寞、忽悠。

管理孔雀有4种方法：

1.环境营造：给孔雀以相对宽松的环境，不能让他过于压抑。孔雀是需要同伴的，所以一个团队里绝对不能只有一只孔雀，否则他会寂寞而死。但在孔雀众多的团队中，他们更能相互鼓励，提升业绩；

2.正向奖励：孔雀在被认同及鼓励时，工作产值最佳。因此，孔雀需要更多的夸奖，越夸他情绪就越好，而由他传播给其他团队成员的正面情绪也会越广泛有效。但在表扬时要注意必须是个性化定制--描述其行为，该行为带来了什么样的价值，他在做出这个行为背后的

努力等等；

3.弹性工作：对孔雀要容忍一点，多看优点，少看缺点，用顺水推舟的方式去管理。孔雀需要一定自由度，比如言论自由；

4.物质激励：与其给奖金，对孔雀而言不如特殊的经历，意想不到的东西更能满足他的好奇心。如果一定要给奖金，不可私下给予，而是在大庭广众之下，大张其鼓地颁发，让孔雀面子十足。如此孔雀必然对你死心塌地。

孔雀型队员需要培养的是专注的精神，从万精油向专业人士深挖，让影响力、威信持久。

修炼要诀：“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”.

考拉型成员

考拉型成员的优势是稳定，缺点是安于现状、缺乏创新。考拉的死法有2种：吓死、老虎咬死。

管理考拉有3种方法：

1.营造亲情环境：以拍肩膀、谈爱好、聊家常的方式，给其安全感，告诉考拉我不会伤害你，我们是家人；

2.给予安全感：在越稳定的工作环境中，考拉越能产生绩效。因此，要给到他固定程序的工作内容。与此同时，布置考拉的工作不能有太大的压力，即便要给，也要分解成若干段，过大的变化与压力，会把考拉吓死；

3.时间管理：考拉的动作缓慢，所以要给他更多的时间去做；

4.物质激励：给考拉物质奖励，要以聊家常的方式分段给。可以把考拉叫进办公室，先给一部分奖金；聊聊子女，再给一部分；聊聊妻子/丈夫，再给一部分；聊聊父母，再给最后一部分。如此这般，考拉一定对你死而后已。

此外，考拉的业绩靠孔雀忽悠，让孔雀去给考拉传递目标任务，是个不错的主意。

考拉型队员最大问题是内心不够强大。管理者需要让其在面对机遇时积极争取、厘清事件的轻重缓急，学会自己承担责任。

修炼要诀：“举大体而不论小事，务实效而不求虚名”.

猫头鹰型成员

猫头鹰型成员的优势是思维缜密、计划性强，缺点是过于精密而显得苛刻。猫头鹰的死法只有1种：纠结。

管理猫头鹰有3种方法：

1.指令规范化：在确认不再变动的工作任务中，猫头鹰更能产生绩效。因此，给猫头鹰的工作需要是经过分析无误的，清楚的工作模式，内容是在其能熟悉且能掌握的范围内。制定的计划要分段给猫头鹰，作业流程尽量少变动，要变动也要三思而后说，绝不能朝令夕改；

2.营造公平的环境：凡事追求公平合理是猫头鹰的性格特色，所以在管理中，对其要充分注意一碗水端平；

3.未来规划：猫头鹰会根据职业做自己的规划，因此要给他看到团队前景，才能让他踏实做事；

4.物质奖励：给猫头鹰发奖金必须得慎重。你需要跟他讲得很细致，甚至可以拿出财务报表给他逐条分析获奖理由和金额标准。让他从管理者的公平处事原则来认同其本人。

猫头鹰型员工总是纠结在其他同仁与自己无法沟通上，其人际关系往往不是很好。管理者应灌输的修炼要诀是：“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚”.

知己知彼好管理

一个有着良好业绩的营销人员每年大约有三分之一的时间是在拜访客户中度过的，因此，厘清客户的脾性至关重要。

老虎型客户

老虎型客户的特点是：讲话语速快、音量大、讲话时往往面无表情。

其应对方法是：

1.直入主题，珍惜时间，语速稍快，依照“相似相融”原理，一针见血指出对方存在问题会获得其好感；

2.面对老虎，你自己必须是“问不倒的专家”，否则会对客户吸引力降低；

3.对老虎有时可采取强硬的态度，初次拜访时，有些激烈的冲突会起到好的效果；

4.对老虎不要同他们聊天，谈完正事，马上结束，同时注意不要用命令的语气同他们讲话；

5.对老虎在使用封闭式提问时，不要采用通常的“二选一”方法，要改为“多选一”的方式。

与老虎型客户打交道可以多使用以下词汇：高效、时间、领先、竞争力、变革、专业化推广、提高声望、权利、地位、威信，最好用故事的方式举例效果最佳。

孔雀型客户

孔雀型客户的特点是：讲话语速快、音量大、音调抑扬顿挫、表情丰富，常能听到其爽朗的笑声。

其应对方法是：

1.交谈中传递自己很重关系、表现出很热情等信息，如“即使不做生意也要做朋友”;

2.从“闲聊一会儿”入手，切忌直入主题，要先建立融洽的关系；

3.提出有效的问题来获得大量信息，如：我想请教一下……

4.在电话中体现出你很重视他（她）。

与孔雀型客户打交道可以多使用以下词汇：上级认可、影响力、变化……

考拉型客户

考拉型客户的特点是：讲话语速慢、音量不大、表情平淡。

其应对方法是：

1.与考拉交流时要显得镇静，不可性急；

2.显示出友好和平易近人，有礼貌；

3.即便想发火，也要温柔得像考拉一样；

4.不要太热情，以免引起对方怀疑；

5.尽可能找到对方的兴趣、爱好，表现自己想与对方建立信任的兴趣，并通过这些建立关系；

6.树立“长期作战”的思想，不要强迫对方做不喜欢的事情；

与考拉型客户打交道可以多使用以下词汇：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效。

猫头鹰型客户

猫头鹰型客户的特点是：讲话语速慢，音调很少有变化，往往表情冷漠或面无表情，面对问题时典型的回答是：“嗯，嗯”，让人无所适从。

其应对方法是：

1.与猫头鹰交流要重视凡事考虑、注意细节；

2.不要谈论太多与目的无关的事情；

3.不可显得太热情，要直入主题；

4.如果猫头鹰愿意谈话，要提供更多的事实和数据，以供他们判断，资料的准备要求越细越好，还要问：“您看还有什么需要我提供的？”不能让对方产生意外的感觉，因为他们不喜欢变化和刺激。改变计划一定要与他先商量，让猫头鹰有所准备。与猫头鹰打交道要表现得一丝不苟、有条不紊，给他（她）留下一个“我是一个事事有计划的人”的印象。

与猫头鹰型客户打交道可以多使用以下词汇：准确、绝对正确、不会出现意外、细节、详细计划、让数据和事实说话。

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如果用一种动物来代表你的上司、下属、客户的性格，你会选择哪种动物？

老虎：注重权威、具有强烈的支配欲、积极勇敢、有决断力、胸怀大志、独立自主；

孔雀：乐观、风度翩翩、口若悬河、喜好社交、热情好客；

考拉：乐于合作、温和亲切、稳定敦厚、害怕冲突；

猫头鹰：不露声色、注重细节、行事条理分明、讲求专业、思维缜密。