onondo米润豆浆机促销员手册(修改版)

onondo米润豆浆机促销员手册1. 产品篇

1.1 品牌简介：故事、定位、与九阳的关系

1.2 目标消费群族：

1.3 产品知识：命名规划、技术、造型、功能等

1.4 主要卖点：技术、食谱等

1.5 竞争对手差异

1.6 演示要求

1.7 派送要求

1.8 常见问题问答

1.9 促销员基本技能

2．陈列篇：

2.1 前言

2.2 基本陈列规则

2.3 演示台陈列：陈列规则、一期产品陈列图片等2.4 专柜陈列：陈列规则、一期产品陈列图片等2.5 3C店陈列：陈列规则、一期产品陈列图片等2.6 大卖场陈列：陈列规则、一期产品陈列图片等2.7 POP陈列规则：要素说明等

2.8 卖场位置选择

2.9 其他活动陈列

1.1品牌简介：故事、定位、与九阳的关系

1.1.1品牌故事

转眼间，到充满时尚气息的意大利念设计已数月，我时常拿出妈妈送的豆浆机，做出只有家乡才有的香浓豆浆，已解乡愁。

一次朋友聚会，无意间大家见识到豆浆制作的奇妙过程，大家都指着金黄的豆子，感兴趣地问这个中文叫什么。我兴奋地用中文大声说出——

“黄豆！Huangdou！”

出于中国人好客的热情，我将芳香四溢的豆浆与同学进行分享。

浓醇口感，迷人豆香，征服了爱好美食的意大利人的味蕾。大家驚喜并兴奮的举起手臂高呼——

“O！nondo！O！nondo！”

偶然的机会，惊喜的欢呼，近似“黄豆” 发音的——

“onondo”，最终成为一个年轻而充满设计感的品牌。

同学们成为我的常客，直到发现仅剩的黄豆已不够。苦恼之余，忽然想起厨房的大米，为什么不用中国的大米和黄豆，做出浓浓中国味的一道新饮品呢？

七分米，三分豆汇合，独特的米润豆浆。米豆香味融合，层次更加丰满，口感润滑，竟让以往的任何一杯豆浆逊色。

米随豆舞，豆浆机中旋转纷飞，就像王子和公主翩翩起舞，让人陶醉。未来设计师独特的审美，让大家突发灵感——给王子和公主设计一座城堡，岂不完美？

“DOME” 系列，“城堡”主题。想象中王子与公主舞蹈的场所，成为“onondo”的代表产品。

又一个偶然的发现，成为醇香润滑的米润豆浆。7：3，成为最佳口感的黄金比例。

从这个故事中，你一定注意到onondo、米润豆浆、城堡这些主要内容，那么他们分别是什么呢？我们就去这本促销员手册中寻找答案吧！

1.1.2品牌定位

onondo是一个时尚而年轻的品牌，采用意大利设计风格，适合追求时尚，有品味生活方式的中青年消费人群，并且以国际终端、国际精品形象展现在消费者面前，值得你热情为消费者推荐，米润豆浆机作为onondo的第一批产品，通过你的努力，它将成为消费者的健康饮品获取方式的首选。

1.1.3与九阳的关系

对经销商：这是九阳的第二品牌，但是品牌定位不同：

九阳豆浆机提供的是豆浆的解决方案，而Onondo豆浆机提供的是时尚、快捷、健康的生活方式，着重快捷（superjet速捷免泡豆技术）、多功能。

对顾客：采用意法风格设计，杭州绿嘉股份有限公司生产。

1.2 目标消费群族

12.1年龄：18-40岁，中青年群体；

1.2.2生活特征：追求时尚、有品味的生活方式，注重自身及家庭健康，对新事物接受速度快，接受程度高；

1.2.3消费特征：愿意为新奇的创意及自己喜爱的东西付更多的钱，决策速度较快，认为厨房有设计感的产品会给生活带来更多乐趣；

1.3 产品知识：命名规则、技术、造型、功能等

1.3.1命名规则

1.3.2核心技术

“Superjet速捷”免泡豆技术：onondo采用最新“V”型强聚流粉碎加速器，匹配大角度三叶螺旋刀片，在剪切搅拌的同时，形成强劲水流，豆浆粉碎更细腻，循环更彻底。熬煮环节的可控硅加热管，可自动调节功率，加热时升温迅速，熬煮时细火慢熬，熬煮更充分，保证浆液的醇化程度，使制作的豆浆口感更家细腻润滑，香味浓郁，营养更易吸收。a、“V”型强聚流粉碎加速器：导流器外形呈上大下小的沙漏型，保证导流器下沿与电热管距离较大，同时电热管与杯体内壁也保证了10mm以上的距离；

优点：空间大，拆装导流器方便，不会像其他产品那样出现卡豆现象；孔位设计为刀片之上两圈，下圈孔位于刀片之上且距离很近，利于循环、提

高粉碎效率；

b、三叶螺旋刀：湍流程度不高，但循环量大，具有良好的循环流性能，兼有较好的剪切作用，较好的搅拌效果；

孔位设计成刀片之上的两圈，下圈孔位于刀片之上且距离很近，利于循环、提高粉碎效率；

借鉴了轴流风扇的原理。搅拌时流体由叶片下方吸入，上方以圆筒状螺旋形排出，流体至下盖处返回，从导流器的孔中排出，流体再沿杯体壁面返至叶片下方，

形成轴向流动；

c、可控硅加热管：可自动调节功率，加热时大功率，将水迅速烧开，熬煮时自动转换为小功率加热，保证熬煮更充分彻底，经制作豆浆的过程缩短为15分钟左右；

技术特点保证制浆过程：更低噪音，更短制浆时间，更好粉碎效果，更佳豆浆口感；

1.3.3工艺造型

a、onondo米润豆浆机首批上市共九款机型，以欧洲“城堡”建筑风格为灵感的产品造型，分为“梦幻哥特”及“优雅罗马”系列，充满浓厚的欧式风情；

b、“梦幻哥特”来源于哥特式建筑风格：哥特式建筑的特点是尖塔高耸。在设计中利用十字拱、飞券、修长的立柱，以及新的框架结构以增加支撑顶部的力量，使整个建筑以直升线条展示一种向上的力量。

c、“优雅罗马”来源于罗马式建筑风格：罗马式建筑的特点是半拱型圆顶。在屋顶、窗户、门、拱廊都采取了这种结构。整个建筑让人感到圆拱形的天空与大地紧密地结合为一体，同时又以向上隆起的形式表现出它与现实大地分离。

1.3.4主要功能

米润豆浆、花样米糊、富纤豆浆、绿豆豆浆、果蔬豆浆、果蔬浓汤

1.3.5更多材质选择，更多亮丽色彩

628 598 528 568 568 468 458 398 1300-1500ml 1000-1200ml 800-1000ml 600-800ml

1.4主要卖点：

1.4.1主要技术：

a、“Superjet速捷”免泡豆技术:onondo采用最新“V”型强聚流粉碎加速器，匹配大角度三叶螺旋刀片，在剪切搅拌的同时，形成强劲水流，豆浆粉碎更细腻，循环更彻底。熬煮环节的可控硅加热管，可自动调节功率，加热时升温迅速，熬煮时细火慢熬，熬煮更充分，保证浆液的醇化程度，使制作的豆浆口感更家细腻润滑，香味浓郁，营养更易吸收。

b、欧式造型设计，十足意大利浪漫风情；

c、独创米润豆浆功能，营养更均衡，口感更顺滑；

d、多种杯体材质：不锈钢、PC、玻璃材质；

e、多种颜色选择：

f、多种功能选择：米润豆浆、花样米糊、果蔬豆浆、富纤豆浆、绿豆豆浆、果蔬浓汤；

g、六重安全保护，安全又贴心；

1.4.2特色食谱：

米润豆浆：米润豆浆，米七分，豆三分，经典的黄金比例。“五谷皆为养，缺豆则不良”，中国传统营养观念，正在“米润豆浆”上得到完美融合。

“米润豆浆”不仅香味浓郁，营养互补，且大米淀粉糊对豆渣纤维的包裹，使“米润豆浆”口感润滑，博得“经典双香，丝般润滑”的美誉。

充满温暖阳光的清晨，来一杯暖彻心底的“米润豆浆”，享受浓郁的米豆香，温润的口感，滋润一天好心情。

优势：大豆属于粗纤维，不易被人体吸收；而大米属于细纤维，更易被人体吸收；onondo经典的米润豆浆，采用“7米3豆”的黄金比例，用大米的细纤维包裹大豆的粗纤维，保证营养吸收百分百。

1.6演示要求：

要求每天必须有热豆浆演示；

演示机统一用12P01；

其他具体见终端陈列标准。

1.7派送要求：

派送员必须穿统一的onondo派送服；

派送员必须戴白手套；

派送员派送时必须戴口罩；

派送时统一口语：“您好，欢迎品尝onondo豆浆机做出来的米润豆浆。”

1.8常见问题解答：

1.8.1初次咨询了解的顾客

这一部分顾客偶尔看到我们的产品而产生兴趣，一般他们比较关心的问题有：

a、怎样用、清洗情况（以操作简单及具体怎样操作应对）

b、豆浆和牛奶的对比（结合资料，科学应对）

c、豆浆能否煮熟（以延煮功能、防溢功能应对）

d、质量怎样？机器可用多长时间（干脆利落回答正常使用7、8年没问题）

e、价格问题（以性能价格比，质量好、功能先进应对）

具有代表性的问题有：

a、你这个机器怎么操作呀？

回答要点：傻瓜型的，就是放豆子、放水、通电就可以。工作过程全自动，放进生豆子，做出熟豆浆。

b、豆浆机只能做豆浆吗？

回答要点：1、突出豆浆机的作用；2、突出可以做多种口味的熟豆浆、豆花、豆腐等（结合食谱）；3、突出可以一机多用，而且样样都非常专业；

c、豆浆和牛奶谁的营养价值高？

回答要点：1、豆浆和牛奶都是营养价值很高的饮品；2、豆浆和牛奶又有所不同：牛奶经过加工后含有大量的胆固醇和乳糖，并且饮用的人群也有一定的限制；而豆浆则属于天然植物性饮料，原汁原味、不含胆固醇，不含乳糖，含有丰富的各种微量元素和维生素；3、豆浆还含有大豆皂甙、大豆卵磷脂等牛奶所不具备的特殊营养成分。

d、豆浆的“浓度”是指什么？（你这个豆浆浓不浓，或你的豆浆机打的豆浆感觉不浓？）

回答要点：1、点明豆浆的“浓度”并不是简单的指豆与水的比例，它主要是指豆浆中蛋白质能否很好的溶解和含量的高低，即营养价值的高低。蛋白质溶解的好、含量高，浓度就高；相反，浓度就低。2、说明水和豆经过合理的比例，豆类中的蛋白质才能充分溶于水中，这样的豆浆“浓度”才高。3、对竞争产品进行“反攻击”：有的豆浆机厂家宣称豆浆浓度提高80%，是没有科学根据的。因为要提高豆浆浓度并不是简单地改变豆与水的配比就能做到的，onondo豆浆机采用了许多先进技术，切实提高了豆浆的乳化程度，口感润滑；

1.8.2对豆浆机有一定了解或已经够买过豆浆机产品的顾客

a、对新品牌的疑问；

b、使用过程中遇到的问题；

c、对一些“概念”的质疑；

d、直接与竞争产品的比较

具有代表性的问题有：

a、你们是意大利品牌吗？

回答要点：1、不能说是意大利品牌，但一定强调是意大利设计师设计；2、开玩笑式地提到中国地位的崛起，开水聘用意大利设计师为我们设计产品；3、转移话题到产品外观及功能上，强调消费者购买的是产品本身，而不是品牌，设计现代时尚，技术功能先进才是最重要的；

b、九阳推出时间比你们早，做豆浆经验和技术上肯定都比你们的好。

回答要点：1、承认九阳做得早，但我们采用意大利设计风格，更时尚、更欧化，更适合时尚的、有生活品味的人购买；2、我们在技术上具有领先优势：采用免泡豆技术，省去了泡豆子的麻烦，并且在刀片、网罩以及工作程序上都做了关键技术革新，制作豆浆更低噪音，更短制浆时间，更好粉碎效果，更佳豆浆口感；3、我们采用更多新材质，有更多色彩选择，并且有很多新功能，提供了更多的选择空间；

c、豆子不泡不是会产生毒素吗，不泡豆是不是不卫生、不安全？

回答要点：1、强调这是每个品牌卖货时的说辞，同时反问家里平常炒菜、做饭用的豆子是泡过的吗？2、豆子本身含有碱性成分，直接用不泡的豆子制作的豆浆呈弱碱性，对人体更有益（身体呈弱酸性易生病）；3、不泡豆并不代表不洗豆，就像淘米一样，需要这个清洗的过程，经过清洗的豆子做豆浆是卫生的、安全的；

d、美的的豆浆机不用网罩，技术更先进，使用更方便。

回答要点：1、我们现在也不用网罩，但保留了粉碎加速器，提高水流速度，提高粉碎效率；2、粉碎加速器清洗很方便，只需要在水龙头下轻轻一抹就干净了；3、美的也有固定在杯体底部的一个部件，清洗起来更费劲；4、由于结构缺少一部分，美的做豆浆粉碎效果不好，做出的豆浆口感没有我们的好；

1.9促销员基本技能：

1.9.1消费者购买决策过程分析

在产品销售的过程中，导购员必须了解顾客购买决策过程的五个阶段：引起注意、产生兴趣、形成欲望、消除购买顾虑、做出购买决定及行动。

1.9.2面对顾客的“销售五步曲”：

a

学会打招呼，用敏锐的眼光观察，你就成功了一半！

b

由于“感兴趣”而发生的购买占所有购买行为的60%—80%！

3

比竞争对手了解得更多，讲解得更透彻80%的人在离成功只有一步之遥时放弃了！

4

onondo是一个年轻、时尚的品牌，更是年轻人的乐园，希望各位促销员在将onondo建设成为国际精品的同时，也开创出属于自己的精品人生！

九阳股份有限公司

小家电市场部

2008/5/11

2．陈列篇：

2.1 前言

终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此做好终端陈列异常重要。

2.2 基本陈列规则

2.2.1位置最优原则：在卖场相关销售区域中，onondo豆浆机必须保持前三的位置；

2.2.2全品项原则：3C、百货必须全品项出样；大卖场的品项按KA要求出样陈列，空间有限时重点品项优先陈列；

2.2.3价格规范原则：必须执行全国统一零售价；

2.2.4产品多点陈列原则：除专柜或货架外，有辅助端架、堆头等，增加消费者意动的机会；

2.2.5优先陈列原则：重要位置优先陈列onondo豆浆机主推型号；

2.2.6生动化原则：通过豆浆的演示、派送，让消费者亲身体验onondo的好处；

2.2.7整洁、及时更新原则：终端要干净、整洁，样机、专柜、演示台等要定期擦拭，pop要及时更新；

2.3 演示台陈列：陈列规则、一期产品陈列图片等

1、1 个演示食谱、1个豆浆派送壶；

2、2个豆浆机陈列――演示机用12P01(王后)，展示机用10P02（公主）；

3、3座派送杯，时刻派送新鲜热豆浆；

4、4个配料罐，分别是米润豆浆配料、绿豆豆浆配料、富纤豆浆配料、花语

豆浆配料；

2.4 专柜陈列：陈列规则、一期产品陈列图片等

1、豆浆机手柄朝同一方向，整齐划一；

2、各种POP按标准陈列到位；

3、利用小沙发突出主推产品或主题产品；

4、可重复出样，必要时利用产品包装；

5、物料定位、整齐划一、取放复位、时常整理

2.5 3C店陈列：

3C店按照专柜、演示台、堆头、灯箱、推广区的先后顺序陈列，要注意组合应用，更能提升销售！

2.6 大卖场陈列：

大卖场按照主货架、演示区、堆头、产品墙、端架、DM的先后顺序陈列，要注意组合应用，更能提升销售！

2.7卖场位置选择：

优先选择卖场入口或电梯入口的位置；

Onondo优先和豆浆机、料榨机等小家电陈列在一起；

如果小家电在卖场中间，优先选择十字路口右侧位置。

九阳股份有限公司小家电市场部

2008年5月18日