校园推销技巧(二)

校园发行篇

（一）新生心理

（1）迷茫。来到一个新的地方，面对一个全新的环境，对即将开始的大学生活感觉无所适从。这时候他需要你的指引。

（2）脆弱。可能很多新生都是第一次离开家门，来到一个陌生的环境，面对的都是不熟悉的面孔。这时候他需要你的关心。

（3）分辨力很差。新生根本就不知道大学里会有什么报刊，可以这么说到时候谁先去了他就会订谁的产品。这时候我们要抓住第一时机。

（4）有学习的热情。刚来上大学的时候都是寄希望于学习的，并且都有借助学习资料学习的习惯。这时候我们要鼓励他们。

（5）从众心理比较强。特别是女生，见其他都有英语学习杂志，就想自己也该有。这时候我们要鼓动他们。

（6）喜欢口口相传，自己买了一样东西，都会告诉身边的人，并且会把这样东西的优点无限扩大，以获取炫耀的资本。这时候我们要肯定他们。

（二）八大营销黄金法则

一、销售前言

大家好，请带上无比的自信，将一份最优秀的、适合2011英语

四级改革的专业材料——疯狂英语推荐给每个大一学弟学妹，记住请带上自己的热情、微笑、快乐、宽容去登门拜访，我们得原谅他们的无知，我们得告诉所有的学弟学妹，这是一份最好的、最有价值的、最实用的、最适合大一新生实用的材料。

二、需求导向式销售

1、传达等级考试的概念、分析、了解新生等级考试的需求，让新生了解等级考试的需求并认同疯狂英语是新生所面对等级考试的方案。

2、以专业技巧将新生需求----------------渴求------------------成交。

三、八大黄金法则

以需求导向式销售为基础，把进入宿舍营销过程分成八个部分：1、自我介绍

（1）开门见山

话术：同学你好，我是新学期疯狂英语校园实习人员

（2）抛砖引玉

话术：

同学你好，我是你们大二的学长

同学你好，我是院学生会的/学习部的

同学你好，我是湖北哪里人，请问咱们寝室这里是不是有个某某地方的？。。

2、建立一种轻松、友好的关系。

话术：以关心为主开展话题，开学期间到这边来有没有需要我们帮忙的？有没有什么不适应的？有没有什么不懂的？

3、道明来意

我在学校参加社会实践活动，来想宣传一款英语杂志——疯狂英语，大家都听过吧！

4、安排座位

千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方便，心灵感应好！

5、介绍杂志社和产品

（1）文化底蕴

（2）独一性

（3）四级

（4）数据

话术：

A、疯狂英语杂志社是国内第一家出版和发行英语辅导类杂志的机构，有着雄厚的文化底蕴和先进的编辑理念

B、目前疯狂英语系列杂志年销售量达到600万以上，这个在目前英语杂志中位居第一名。

C1、狂英语是国内唯一一份以兴趣为主，重点培养学生听说读写能力的实用英语杂志

C2、1996年创刊以来，目前年发行量超过600万，是中国目前发行量最大的英语类杂志。杂志以声音为主，重点培养学生听说读写能力的使用英语，，完全符合09年英语等级考试改革方向，即70%阅读加30%口语。

6、解决疑义

如何解决新生的反对意见

拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者被辞退所

作出的一种自然反应，当新生提出反对意见时是我们成交的最佳时机。

（1）用心聆听

细心聆听新生的异议

话术：新生：你不要浪费时间了，我对这份杂志不感兴趣

业务员：唔，唔·····

（2）尊重理解

1）尊重，体恤

2）将异议一般化

话术：业务员：我可以理解你的想法，老实说很多同学刚入学的时候也有你这样的想法，但选择我们的杂志并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要

（3）澄清事实

1）澄清异议

2）处理回答

话术：业务员：除了这个还有其他的问题吗？

新生：没有了

业务员：我非常理解你的想法

（4）提出方案

1）提出方案

2）约定事情

话术：业务员：我只是想用一点时间把我们的杂志介绍给你，听完后觉得有需要你可以投资一份，如果你不想看也没有关系。

（5）请求行动

1）要求技巧

2）行动

话术：你看可以吗？

具体步骤：

听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的杂志绝对针对英语等级考试的！——来定一份吧！

7、促成

（1）成交的信号

1）、主动发问、“价格”等其他信息。

2）、观望周围的人

3）、讨价还价

4）、拿着杂志在不停的看，沉默的思考

5）、反对意见减少的时候

6）、对业务员敬业精神表示赞赏。

（2）如何促成

1）、立即行动法,帮助新生决定.

话术：现在就订吧，以后订很麻烦

2）、危机法

话术：四级过不了会影响我们将来找工作啊！

3）、利益驱动法

话术：另外我们还有赠品赠送给你呢，现在定还能便宜很多。（赠品

先不要说，作为临门一脚）

4）、激将法

话术：你看这是从其他宿舍签下的订单，你是开明的人应该会接受新东西，应该在新学期开始的时候不会落后于人吧！

5）承诺法

话术：相信我，没有错，这份杂志真的很不错，很适合我们，订一份吧！

6）二择一法

话术：你选择我们的阅读版的呢？还是口语版的呢？

8、转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。

话术：请问你有认识的同学在这个学校吗？这么好的杂志你也应该向他推荐一下才是啊！

网络销售技巧

第二章网络实名销售技巧一般的销售过程主要是找到负责人，然后和对方进行交流，这其中主要是电话销售和上门拜访。第一节：电话销售技巧在这个过程中的电话销售，我们主要是以拜访为首要目的的，因此在电话中需要注意： 1．不要过多谈论产品 2．不要谈论到产品的价格 3．时间不要过长，尽量控制在5分钟以内 4．适当使用一些夸张和反问的语句一、四类负责人：由于每个公司的规模和结构各不相同，在网站宣传方面都会有不同类型的人来负责，主要分为： 1．网站及网络负责人 2．市场部宣传负责人 3．公司的一般事物的负责人 4．公司的决策人这四类负责人各有其不同的特点，我们在和他们的交流过程中可以取其重点进行切入： 1．网管们一般比较关心公司网站的点击率及在同类公司中的排名，我们可以举一些事例来给以论证及说服， 2．市场部负责人会对网络实名的宣传效果比较感兴趣，我们可以拿网络实名和其他的一些宣传方式进行一些实际对比，说明网络实名其特点 3．第三类负责人一般是公司的办公室主任或是总经理助理之类，他们主要是一个传达作用，因此他们会对价格比较感兴趣，我们可以尽可能的回避这一话题，突出网络实名的作用，以事实来进行打动4．公司的经理或老板们对网络实名究竟可以给他们带来多大的效益是最关心的，我们可以以此为切入点，另外可以拿同类公司的范例来进行打动二、前台对于前台小姐不肯转接电话，我们已经有了许多成功的经验和方法： 1．以注册中心的名义，用官方机构的语气压例如：我是网络实名注册中心的，要和你们的网站负责人谈一些注册方面的事情 2．把事情的严重性夸大，迫使对方接受例如：实名注册是有关一个公司企业在网络上的形象，是十分严肃的事情 3．以其不能处理为理由，要求转接例如：小姐，这件事对您公司是非常重要的，你能负责吗？

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读，希望能帮助到您销售技巧和话术大全导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果

感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。二、孔雀翎（二选一法则）：孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪感谢您的阅读，希望能帮助到您。时

媒体广告销售技巧及销售话术培训

（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;

推销实务习题

第一章推销概述一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（）二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（）三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（）二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（）三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。

@最牛的销售技巧---永远的二选一法则

最牛的销售技巧---永远的二选一法则 1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3、如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？” 6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？” 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”

商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案

竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧第二版龚荒课后答案篇一：商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论???????????????????????????3第一章商务谈判概论?????????????????4第二章商务谈判模式与风格.................................9第三章商务谈判准备......................................13第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章商务谈判各阶段策

略...............................20商务谈判技巧....................................27推销概论.......................................29推销理论与模式....................................40如何寻找客户....................................51接近客户和洽谈技巧...............................65如何处理客户异议.................................69成交和讨债实务......................................77推销管理 (86) 《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：negotiation 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

销售员电话营销训练_第二章不打无准备之仗电话营销的准备工作

从起点到想要达到的目标，必定要经历一段特定的过程，无论任何人在从事任何事情时都是如此。对于电话营销人员来说，每天从拨打第一个客户电话之初到最终实现销售目标，同样要经历一段艰辛的过程。当然，过程的艰辛最终都是为了销售目标的成功实现。那么销售目标如何才能更快地得以实现呢？这个问题在电话营销人员拿起电话之前就应该进行充分的考虑，并且要根据自己考虑和分析的客观情况来进行相应的准备，准备的目的就是为了让客户更好地接纳自己。不能打无准备之仗，竞争形势如此严峻，如果有哪一位电话营销人员事先不进行周密的考虑和充分的准备，那么谁就注定会成为竞争当中的被淘汰者。 1．掌握电话营销的步骤预先警觉、预先武装好，充分的准备是成功的一半。塞万提斯【销售事典】一位弱电系统公司的销售人员正在打电话，他准备向一家正在开发某项目的大型房地产公司推销本公司的产品。他拿起电话很快拨通了一串电话号码，等听到另一端人拿起电话之后，这位销售人员便热情地打招呼说：“喂，您好！请问是张经理吗？” 客户那端的电话很快便回答说：“您好，我就是，请问您是哪里，找我有什么事？” 听到对方承认自己就是张经理，这位销售人员感到十分高兴，于是他就兴冲冲地说道：“张经理呀，我是××公司的王××，我上个星期五给您寄去一份我们公司的资料，不知道您有没有认真看过。如果您没有时间看也没有关系，那里面主要介绍了一些我们公司最近新开发出的产品，其中有一种新型监控系统是我们公司最新取得专利的一项技术产品，这种产品对于你们公司新开发的××高档住宅小区非常适合……” 销售人员想要继续向客户介绍自己公司的那项新型技术产品，可是他刚刚说到这里的时候就被客户打断了，只听客户似乎十分懊恼地说道：“你是不是搞错了，我从来没有收到过你寄来的什么资料，而且我们公司也不是开发××住宅小区的公司，我告诉你，我们公司根本就不是房地产开发公司，从来就不曾开发过任何一个住宅小区，而且以后也不会涉足房地产开发领域。” 听到客户这样说，这位销售人员有些吃惊，不过，他仍然不失耐心地问道：“请问您不是张经理吗？” 然后他便听到客户非常生气地说：“我是，不过我并不是你要找的那位‘张经理’，你打错电话了！” 这位销售人员还有些不死心，又问道：“难道你们公司不是××房地产开发有限公司吗？” 此时电话另一端的人已经感到有些忍无可忍了，于是他大声回答说：“不是，我们公司不是××房地产开发有限公司，这下你该满意了吧。对不起，我的时间很宝贵，请你不要再打扰我了。”说着，这位客户就挂断了电话。

20种销售技巧方法

20种销售技巧方法 20种销售技巧方法 1、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不

第二章客房预订范文

第二章客房预订本章关注在这一章里，我们将学习一下内容 1、客房预订的基础知识 2、预订的种类、渠道、方式 3、客房预订的方式 4、超额预订及订房纠纷的处理第一节客房预订的基础知识客房预订，是指客人或代理机构为住店客人在抵店前与饭店预订部门所达成的订约。饭店一般都在前厅部设有预定处或预订部，专门受理客房预订业务。客人通过预订可以保证自己的住房要求，而饭店则可以通过预订提前做好一切接待准备并提前占领客源市场、提高客房利用率，所以预订是饭店一项十分重要的业务。有些饭店根据自身需要在销售部也设有预定处，专门负责受理包括客房、餐饮、会议、等各方面的预订业务。一、客房预订的任务 1、受理客人的订房要求饭店的预订处要负责饭店的预订业务，接受客人以电话、传真、信函或口头等方式的预订，并受理客人的各种订房要求。 2、记录、储存预订资料预定处不仅要记录和储存预订资料，还要制定报表（包括每月、半月、每周和翌日客人抵达的预报），参与制定全年客房预订计划。 3、推销饭店客房预订是推销饭店客房的好机会，这就要求预订员不仅是被动地接受预订，而且要走出去主动地推销饭店的产品。 4、完成客人抵店前的各项准备工作预订处要密切与总台接待处联系，及时向前厅部经理以及其他相关部门提供有关客房的预订资料和数据向上级提供VIP抵店信息，以便饭店提前做好客人抵店前的各项准备工作。二、客房预订的意义 1、饭店通过预订业务拓宽了对客户服务在实践、内容等方面的范围，形成更加的为客人提供全面服务的概念。 2、开展预订业务是饭店一项有利的促销手段饭店因此能更加广泛、直接地接触客人，了解需求吸引客源是饭店客房达到理想的出租率。 3、开展客房预订业务有助于饭店更好地预测未来客源情况以便及时调整经营销售策略，在激烈的竞争中把握主动。 4、饭店通过客房预订可以在劳动力、物资、资金等方面进行有效地计划安排，从而有利于提高饭店的管理水平和服务质量。三、客房的种类和房价（一）客房的种类对于饭店客房的分类我们通常用两种方式分类，既按房间的数量和房间的等级来分类。根据房间的数量我们可以将房间分为以下几种类型： 1、单间————一个房间

推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案

《推销与谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，

五个经典的销售技巧,看完受益匪浅啊!

五个经典的销售技巧，看完受益匪浅啊！销售技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 销售技巧二：关注细节现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。销售技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏

产品销售技巧培训方案

产品销售技巧课程主题：产品销售技巧课程目标：了解销售人员的注意事项以及如何更好的提高销售效率培训对象：在职销售人员 30人培训时间：60分钟培训地点：培训室培训方法：讲授法培训工具：电脑、投影仪、写字笔、写字板过程设计：一、导言：三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有达到炉火纯青的程度。二、销售人员必须知道的三件事 1、销售是件非常艰难的工作销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度？过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈，销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点 2、销售人员必须是行动积极的人销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极 3、唯有不断学习才能立足于社会从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会三、产品销售的技巧 1、提升形象，推销产品先要推销自己。你和客户正式见面之前就要给他们留下深刻的印象，即从他们注视你或者听到你的声音那一刻起，你就在接受他们的观察了。假如你在大楼外吸烟；咒骂昨晚的足球比赛；说话时大嚼着口香糖；或者低着头，手放在口袋里，踢踏着鞋子，那么请注意了！你的确给客户留下了“深刻”的印象，但是你所表现出来的只能说是消极形象，这样极有可能适得其反。着装要得体。即使你买不起世界名牌时装，你的衣着也一定要干净、整齐，适合工作场合。此外，你的鞋子也很重要（这可是很多潜在客户最先会注意到的地方），一定要擦得一尘不染。要让客户把注意力从你所要说的和你试图向他们推销的产品上转移到你的装扮上来。这意味着你必须舍弃过多的珠宝首饰，不要做奇异的发型，盖住文身（如果有的话）。要知道你的外表不仅仅关系到自我表达的权利，还要注意留给客户一个良好的印象，进而为自己带来一份不错的收入。坦率地说，如果潜在客户不能认同你的言行、装束，那么他们肯定不会把注意力集中到你所推销的商品上来。不过，也有一个例外，如果你的客户也有文身、怪异的发型等，你会发现你那些奇怪的小玩意儿也许能够帮助你增加亲和力，有效地与潜在客户建

第五章第一节推销接近的准备工作

《推销实务》课程教案课程名称推销实务使用教材《推销实务》由朱亚萍主编；中国财政经济出版社出版授课教师职称助讲授课对象市场营销专业班级人数40人授课类型课堂教学授课时间40分钟授课课题第五章第一节推销接近的准备工作教学目的与要求1、知识目标: （1）、了解推销接近含义和必要性（2）、掌握不同对象的推销接近准备工作内容 2、能力目标: （1）使学生会联系实际列出不同对象的接近准备内容。（2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。 3、德育目标: 培养学生的培养正确的学习观，培养学生的自觉学习、善于随机应变的精神。教学重点不同对象的推销接近准备工作内容教学难点调查年龄、经营和财务情况教学方法讲授法、案例教学法、角色模拟法教具多媒体设备、课件、表格教学内容及过程设计（含教学时间分配）（一）回顾交流, 案例导入：（5分钟）１、回顾交流：前面章节学习了寻找顾客的方法？学会建立顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？ 2、问题探究：案例引入：学生阅读教材P90的案例2，思考问题。并出示课题。（二）明确任务，明确目标：（18分钟）［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题： 1

1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？ 2、师生相互交流。［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内容。［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书） 1、引导学生总结推销接近的必要性 2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课本）（1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及成员情况；需求内容。（2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况；组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情况。（3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。 3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法解决）（1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工其年龄。（2）单位经营和财务情况，也是个敏感问题。有些可通过有关部门或媒体公开的资料得到，有些只能用一些推理方法推断出来。（三）观察思考，实际应用：（7分钟）你理解了吗？动手做一做：联系实际列举不同对象的推销接近准备工作内容。 1、分组发放表格。 2、老师巡回指导学生完成表格填写。 3、收集表格和展示表格。（四）随堂练习，巩固深化：（5分钟） 1、学生活动：进行问题抢答。（1）个体顾客接近准备工作的一般内容有什么？（简单）（2）、年龄段划分问题：（有一定难度） A、年龄段划分为多少类型? 2

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料：什么是销售？销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。什么是销售技巧？销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。什么是现代销售？现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。成功电话销售的5绝招在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出：销售人员领取六位数字酬劳的秘诀，就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售： 1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问："现在是不是方便?"事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说"我不是要推销产品"：或者"我在进行一项调查"，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如："这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言，像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。你的说明必须涵盖该产品所能解决的2～3个问题。举例来说，你可以说："类似您这样的新顾客告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会，减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题，并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会，你可以这么说："王小姐，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。平均来说，这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则，可以使你克服拔打电话的不安，并可马到成功

第二章推销要素

第二章推销要素第一节推销人员第二节推销品第三节推销对象第一节推销人员 IBM是美国一家杰出的销售机构。IBM的创始人托马斯沃森本人就是一位超级推销员，他开创的IBM公司之所以能获得巨大的成功，最重要的一点或许是他对销售代表的极高期待和评价，公司的历届董事长人选都毫不奇怪地晋升自销售机构。由此可见，推销人员在企业中的重要性。一个完美的推销员＝销售成功。一个完美的推销员应具备三个条件良好的个人素质、丰富的阅历知识、娴熟的销售技能。顶尖业务员的基本素质：个人品行、能力、个人仪表一、推销人员的个人品行： 1、积极的人生观、自信与勇气（克服恐惧心理） 2、强烈的企图心（远大的抱负） 3、坚强的意志 4、非凡的亲和力 5、智力与想象力二、推销人员应该具备的能力： 1、良好的语言表达能力优秀的推销人员应是有鼓动激情的演说家，是能言善辩的雄辩家。如果推销员语言贫乏，笨嘴笨舌，词不达意，思路不清，前言不搭后语，可以想象这样的推销员是永远也拿不到订单的。。 2、较强的社交能力推销员必须善于与他人交往，有较好的沟通技巧，待人随和，热情诚恳，能取得客户的信任、理解与支持。吸引对方的魅力。你的介绍能够激起对方购买商品的兴趣。 3、敏锐的洞察力推销人员应具备洞察顾客心理活动的能力，善于察言观色，具有洞察细微事物的慧眼，根据顾客的手势、反应、脸色、心境等表现，能迅速地作出判断。 4、快捷的应变能力适应能力强，反应速度快，遇事不惊，随机应变，变被动为主动，能在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。三、推销人员的基本礼仪推销员推销的时候，代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行，一举一动都代表着企业的形象。所以推销学中有一句话：要推销你的商品，必须先推销你自己。有时客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实反映你的内心想法。第一印象非常重要，一定要保持一种良好的第一印象，因为你不可能有第二次机会了。那么客户对你的第一印象就是根据你的基本体态语言得出的。 1、仪表服饰精干的外表，得体的服饰会给人以良好的第一印象，对你的推销活动将产生重大影响。首先推销员应注重自身的整洁状况和卫生习惯。一般来说，推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装，穿黑色皮鞋为宜。要注意服装的整洁，应经常修理自己的胡须、头发、指甲，给人以精神饱满的感觉，不能邋邋遢遢，不修边幅。其次，服饰要得体，应与推销对象的服饰方

销售技巧之.

销售技巧之. -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1

销售技巧之“天龙八部” 世界上每一个人都是行销员，他们有区别吗当然有，如果说没有，那么为什么同样的都是行销，有人的收入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明那么多倍吗答案是ON，是因为他们掌握了“金牌销售技巧――天龙八部”，他们的行销系统、行销能力与别人不一样!那么成功行销人员与失败行销人员他们的最大区别到底在哪里呢课程的天龙八部都会告诉你，只要你马上立刻行动，你也一样可以成为金牌、冠军销售员! 天龙八部第一部：观念学习篇观念影响行为，行为导致结果，你必须拥有金牌销售的观念，才能达成、突破金牌销售的业绩! 1、抱着帮助别人的态度――帮助别人就是帮助自己 2、不找退路的习惯――不找退路就走前路 3、没有借口的理由――有借口就很难达成目标 4、持续学习的精神――只有不断学习才能提升，只有提升才能超越竞争对手，才能领先于对手 5、熟悉专业的习惯――只有专业越熟悉，顾客才会认为你是专家，因为顾客喜欢和专家交朋友、谈合作 6、相信世上无事不可为――坚信世上无事不可为的铁律，你才能突破自己，去战胜一切困难 7、坚信过去不等于未来――意志坚定的告诉自己过去不等于未来，因为你的今天不是你今天决定的，而是昨天你就决定了，你的明天是你今天的决定而可以改变的 8、咬住不放的意力――任何事情都不是一时半会就可以达成的，你要有咬住不放的意志力去对待你的一切事物，特别是对你的合作伙伴，时间更能证明你的能力和态度 9、永不放弃的观念――所有的成功人员都是坚持到底的，要成功就不能放弃，要放弃就不可能成功，这已经不是什么大话、流行语，是事实、是铁律天龙八部第二部：沟通秘籍篇如何才能让顾客跟你友善的沟通，甚至最后会喜欢你、爱上你，不但跟你合作还要跟你做朋友，顾客把你当成他的红颜知己、他的老师! A、做顾客喜欢的人――让顾客喜欢你的“十字诀” B、让顾客爱上你――顾客爱上你的“四字经” 2、时时刻刻不忘客方方面面为客想 A、创造被别人利用的价值 B、三分说，七分听 C、给顾客惊喜，顾客会给你满意 3、精思细密，无孔不入 A、打破常规语言交流――“催眠式” B、建立信赖――语言、语调、肢体的诀窍 C、问话秘籍

张煊博电话销售技巧视频讲义

第一讲电话销售帮助企业获得更多利润一．电话销售是一种带来更多利润的销售模式电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。电话营销能为企业解决的问题： 1.可以帮助企业降低销售成本 2.可以帮助企业提高销售效率 3.可以帮助企业更有效利用资源 4.可以帮助企业扩大品牌影响力 5.可以与客户建立长期的信任关系 6.可以更清楚地直接把握客户的需求二．电话销售的优势与挑战优势：1.降低销售成本； 2.提高管理效率； 3.方便、快捷挑战：不能更好地判断客户的状态；时间比较少阿等等；客户容易挂电话三．电话营销的职能 1.营销职能：（1）搜集各种信息；（2）产生销售线索；（3）组织会议和研讨会；（4）建立营销数据库―企业最重要的工作（5）直邮 2.销售职能四．电话销售的六个关键成功因素 1.准确定位你的目标客户：否则即使打出再多的电话，也是无效的

2.准确的客户数据库：打最少的电话找出最多的需求 3.良好的客户关系管理系统：实现资源共享，令效率效果提高。电话销售最重要的是怎么样建立与客户的信任关系，而这种信任关系分两个层面：一是企业跟企业的信任关系；二是企业跟个人的信任关系。公司要建立起一定的品牌知名度，那么可以大大提高销售代表的效率。 4.广告、直邮方面的市场支持 5.高效的电话销售队伍 6.明确的电话销售流程五．典型电话销售组织结构第二讲以客户为中心的电话销售大流程一．以客户的需求，客户的决策为中心 1.以关系为导向的销售流程：先建立一个满意的关系，再去发现你的问题，或者是引导你的问题。客户感觉到他的问题，我们是在引导他的需求，当客户要解决他的这个问题时，我们就要进一步去明确他的需求 2.以交易为导向的销售流程：通常在客户已经准备选择的时候介入

销售技巧培训心得体会

销售技巧培训心得体会篇一：销售技能培训心得销售培训心得上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售

人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们应该注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。此外积极倾听很重要，专业人士常因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一起成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

会籍顾问销售技巧及销售话术(二)

会籍顾问销售技巧及销售话术（二）积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25％的真意。卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则： 1 站在对方的立场倾听每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去指责或批评对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必须有重点地复诵对方讲过的内容，以确认白己所理解的意思和对方一致，如：“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。 a) 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语 3 倾听的技巧会籍顾问倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。

4 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧： 1）培养积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。 2）让客户把话说完，并记下重点 “记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况以后，您才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。 4）对客户所说的话，不要表现出防卫的态度当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“有会员投诉而不给予解决”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法。客户只是听说，无法解释得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完全客户的想法前，不要和客户讨论或争辩—些细节的问题。 4）掌握客户真正的想法客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能地听出客户真正的想法。掌握客户内心真正的想法，这不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：