沃顿商学院最受欢迎的谈判课程pdf
商务谈判教学大纲
《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
商务谈判B卷及答案
考试时间：年月日专业年级13 市场营销层次专科学号学生姓名成绩 一、选择题（每题2分，共20分） 1. 谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B. 咼 C.既要低又要接近理想报价 D. 既要高又要接近理想报价 2. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和 （） A.原则型谈判 B. 集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（） A.问 B. 听 C. 看 D. 说 4. （）谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B. 立场型 C.价值型 D.原则型 5. 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（） A.日本式报价B ?西欧式报价 C ?美国式报价D ?中国式报价 6. （）是价格磋商的基础。 A.应价 B. 还价 C. 询价 D.报价 7. 让步的实质是（）。 A.损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 8. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A.开局阶段B ?报价阶段C ?磋商阶段 D ?成交阶段 9. 一般是保持同对方的某种关系所米取的退让与妥协的谈判是（) A.立场型谈判 B. 软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（) A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（） 2. 按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4. 证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5. 非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6. 谈判人员应该具备合理的知识结构。（） 7. 开局入题最好是直接入题。（） 8. 与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9. 在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（ ） 10. 出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1. 硬式谈判： 2. 合作谈判模式： 3. 谨慎的开局策略： 4. （还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1. 执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2. 非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3. 根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感
沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感 沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感 风斯若 作者：斯图尔特·戴蒙德 译者：杨晓红李升炜王蕾 出版：中信出版社 时间： 谈判是一门复杂的学问，与不同的人谈判涉及社会学、心理学、文化、信仰……等许多许多学科，即使是与相同的人就不同的事情谈判也是一样。这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是由一个又一个的小案例组成的，很有趣，如果不是内容里有太多自夸的词语，我给的评级会更高一些。 一谈判就是要多谈 这是作者的给我第一个体会，谈判嘛，不”谈”何来”判”呢，而且在谈判的时候要进行多方的尝试，直到找到对方的要害，然后一招制敌。 因为做过一些管理工作，也算是经历过不少次谈判吧，有中国人，也有外国人，总的感觉是谈话切入点一定要多，想要谈成生意，多谈总是没错的，好过不谈！ 在谈判的时候可以给自己设立一个底线，在底线之上，怎么谈都可以，但是一定要谈。 二谈判应该算哪一门学问呢 这算是我自己看过本书思考的问题吧，在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候，其实我并没有考虑过谈判的本质是什么，只是觉得谈判是一种销售行为。 到现在为止，我觉得谈判依旧是销售问题的一部分，只不过，随着时代的发展，人们获取知识更加容易，想要谈判成功，就必须有一些差异化的东西，而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。 察言观色应该算是第一位的吧，心理学在谈判中很重要；根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点，社会学甚至是伦理学也要考虑进去了；注意自己的着装打扮与形象，应该算艺术、美学的修养吧，准备良好的谈判策略，我想至少要包含文学、逻辑学；让自己的谈吐得体，不仅要显得有文化素养，专业知识更是显示自己强势一面的有力武器，于是……，关注时事，可以有更多的谈判之余的交流策略，查找对手的相关信息，可以让我们不打无准备的仗……，说得容易，做得难啊！
樊登读方案会历年图方案清单大全本
精心整理樊登读书会图书清单 2013-2014年（15本，总计15本） 1 《高效演讲》 2 《幸福的方法》 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 《怎样才是最好的学习》 2015年（35本，总计50本） 1 《吸金广告》 2 《活出生命的意义》 3 《叛逆不是孩子的错》
5 《从0到1》 6 《透过佛法看世界》 7 《联盟》 8 《搞定》 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 《基因革命》 23 《幸福的婚姻》 24 《终结拖延症》 25 《重新定义公司》 26 《关键对话》
28 《养育男孩》 29 《疯传》 30 《大汗之国》 31 《孔子如来》 32 33 34 35 2016 1 2 3 4 5 6 7 8 9 《颠覆性医疗革命》 10 《爱有8种习惯》 11 《共享经济》 12 《干法》 13 《轻疗愈》
14 《忙碌爸爸也能做好爸爸》 15 《人性中的善良天使》 16 《谷物大脑》 17 《少即是多：北欧自由生活意见》 18 《养育女孩》 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 《跑步圣经》 33 《我战胜了抑郁症》 34 《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 35 《你的生存本能正在杀死你》 36 《你能写出好故事》
37 《宽恕》 38 《互联时代的教育革命》 39 《放弃的艺术》 40 《我想飞进天空》 41 《销售就是要玩转情商》 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 2017 1 2 权力：为什么只为某些人所拥有 3 王阳明哲学 4 未来简史 5 危机领导力 6 丝绸之路
美国能源部部长朱棣文在哈佛大学毕业典礼上的演讲
美国能源部部长朱棣文在哈佛大学毕业典礼上的演讲 尊敬的校长，哈佛集团的各位成员，监管理事会的各位理事，各位老师，各位家长，各位朋友，以及最重要的各位毕业生同学，感谢你们，让我有机会同你们一起分享这个美妙的日子。 我不太肯定，自己够得上哈佛大学毕业典礼演讲人这样的殊荣。去年登上这个讲台的是，英国亿万身家的小说家. 女士，她最早是一个古典文学的学生。前年站在这里的是比尔?盖茨先生，他是一个超级富翁、一个慈善家和电脑天才。今年很遗憾，你们的演讲人是我，虽然我不是很有钱，但是至少我是一个书呆子。 我很感激哈佛大学给我荣誉学位，这对我很重要，也许比你们会想到的还要重要。要知道，在学术上，我是我们家的异类。我的哥哥在麻省理工学院得到医学博士，在哈佛大学得到哲学博士；我的弟弟在哈佛大学得到一个法律学位。我本人得到诺贝尔奖的时候，我想我的妈妈会高兴。但是，我错了。消息公布的那天早上，我给她打电话，她听了只说：“这是好消息，不过我想知道，你下次什么时候来看我？”如今在我们兄弟当中，我最终也拿到了哈佛学位，我想这一次，她会感到满意。 在哈佛大学毕业典礼上发表演说，还有一个难处，那就是你们中有些人可能有意见，不喜欢我重复前人演讲中说过的话。我要求你们谅解我，因为两个理由。 首先，为了产生影响力，很重要的方法就是重复传递同样的信息。在科学中，第一个发现者是重要的，但是在得到公认前，最后一个做出这个发现的人也许更重要。 其次，一个借鉴他人的作者，正走在一条前人开辟的最佳道路上。哈佛大学毕业生、诗人爱默生曾经写下：“我最好的一些思想，都是从古人那里偷来的。”画家毕加索宣称“优秀的艺术家借鉴，伟大的艺术家偷窃。”那么为什么毕业典礼的演说者，就不适用同样的标准呢？ 我还要指出一点，向哈佛毕业生发表演说，对我来说是有讽刺意味的，因为如果当年我斗胆向哈佛大学递交入学申请，一定会被拒绝。我的妻子当过斯坦福大学的招生主任，她向我保证，如果当年我申请斯坦福大学，她会拒绝我。我把这篇演讲的草稿给她过目，她强烈反对我使用“拒绝”这个词，她从来不拒绝任何申请者。在拒绝信中，她总是写：“我们无法提供你入学机会。”我分不清两者到底有何差别。不过，那些大热门学校的招生主任总是很现实的，堪称“拒绝他人的主任”。很显然，我需要好好学学怎么来推销自己。 毕业典礼演讲都遵循古典奏鸣曲的结构，我的演讲也不例外。刚才是第一乐章——轻快的闲谈。接下来的第二乐章是送上门的忠告。这样的忠告很少有价值，几乎注定被忘记，永远不会被实践。但是，就像王尔德说的：“对于忠告，你所能做的，就是把它送给别人，因为它对你没有任何用处。”所以，下面就是我的忠告。第一，取得成就的时候，不要忘记前人。要感谢你的父母和支持你的朋友，要感谢那些启发过你的教授，尤其要感谢那些上不好课的教授，因为他们迫使你自学。从整体看，自学能力是优秀的文科教育中必不可少的，将成为你成功的关键。你还要去拥抱你的同学，感谢他们同你进行过的许多次彻夜长谈，这为你的教育带来了无法衡量的价值。当然，你还要感谢哈佛大学。不过即使你忘了这一点，校友会也会来提醒你。第二，在你们未来的人生中，做一个慷慨大方的人。在任何谈判中，都把最后一点点利益留给对方。不要把桌上的钱都拿走。在合作中，不要把荣誉留给自己。成功合作的任何一方，都应获得全部荣誉的。 电影《》中，扮演的角色. ，就完全理解这一点。他说：“多年前，母亲曾经对我说，‘，活在这个世界上，你要么做一个聪明人，要么做一个好人。’”我做聪明人，已经做了好多年了。……但是，我推荐你们做好人。你们可以引用我这句话。 我的第三个忠告是，当你开始生活的新阶段时，请跟随你的爱好。如果你没有爱好，就去找，找不到就不罢休。生命太短暂，所以不能空手走过，你必须对某样东西倾注你的深情。
商务谈判中的倾听的技巧案例
附件项目七商务谈判的沟通案例汇总 【导入案例】 案例场景1： 一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？” 周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。” ——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。 这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？案例场景2： 1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……。蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。 【案例】 有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。 见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！” 这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。作为信息的输出者，必须充分了解接受者的情况，以选择合适的沟通方式以利于接受者的理解、达成预定目标。 【案例】 “美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，吉拉德推荐了一款最好的车型给他。那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。 吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他终于忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。这是为什么呢？” “你真的想知道吗？” “是的！” “实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字购车之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。” 这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人的谈话，也就不能够“听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这也是影响解码的
《商务谈判学》第2章试题
第二章商务谈判理念 一、名词解释 1.无共识谈判区 2.卖方谈判区 3.双赢谈判 4.谈判剩余 二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。 1.商务谈判的基本理念是（） A.沟通 B.博弈 C.双赢 D.建立关系 2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是 （） A.信息屏蔽与信息诱导 B.谈判规范 C.底线探测 D.条件互换 3．信息的完备性是的重要假设。（）A.古典经济学 B.新制度经济学 C.博弈论 D.信息经济学 4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。（） A.卖方谈判区 B.共识谈判区 C.买方谈判区 D.单方谈判区 三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。 1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（） A.新古典经济学 B.政治经济学 C.新制度经济学 D.信息经济学 E.演化经济学
2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？ （） A.利于稳定合作关系 B.利于共同发展 C.利于排除谈判障碍 D.利于相互信任 E.利于稳定协作 3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（） A.己方的心理准备 B.对方的心理分析 C.谈判沟通 D.谈判策略选择 E.签订合约 4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（） A.自愿原则 B.互利原则 C.协商原则 D.求同原则 E.效益原则 5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（） A.区别对待 B.弹性选择 C.利益核心 D.标准化 E.双赢 6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？ （） A.产权的所有制性质 B.空间的局限性 C.信息的不完全性和非对称性 D.谈判目的的盈利性 E.人类行为的有限理性 四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。 1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（） 2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。（） 3.商务谈判的客观必然性是由于产品质量或价格分歧决定的。（）
欧洲谈判教学与研究中心
欧洲谈判教学与研究中心Institute for Research and Education on Negotiation（IRéNé）
目录 介绍 我们的任务：创造一个对话与谈判的文化 (2) 我们的学校：ESSEC (3) 我们的价值和任务 (4) 研究 学术出版 (5) 论坛会议一览 (6) 博士研究和实习助理 (7) 模拟案例中心 (7) 教学 ESSEC基础教育 (8) ESSEC 继续教育(EME) (9) IRéNé的合作教学 (11) IRéNé欧盟谈判研讨会 (12) “全球谈判者”项目 (13) 欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部 (15) 合作 (16)
介绍 开创对话与谈判的文化 欧洲谈判教学与研究中心（ESSEC IRéNé）成立于1996年，依托欧洲顶级ESSEC商学院，秉承严格与创新的理念，不断成长和发展，并建立了广泛的全球合作关系网络。目前欧洲谈判教学与研究中心已经成为欧洲谈判领域最重要的学术研究，教学培训和咨询中心。 首先，欧洲谈判教学与研究中心的成功得益于其优良的教研团队。近六十位来自各个领域的教授，学者和各个行业的实战精英互相协作，在巴黎、斯特拉斯堡和布鲁塞尔三地一共举办了六十余场研讨会，其中主要包括：2001年，国际冲突管理学会年会；2003年，欧洲谈判资源国际研讨会；2004年，纪念塔列朗(Talleyrand)诞辰250周年国际研讨会；2005年，与哈佛大学谈判项目联合举办的谈判教学研讨会。这些学术活动促进了该领域专家的交流，也取得了一系列学术成果，诸如学术论文，多媒体光盘和案例等。 其次，学术上的成就为教学的成功奠定了基础。每年，超过两千五百名管理精英来到欧洲谈判教学与研究中心进行一系列的培训。培训内容涉及领导力，谈判，仲裁，争端解决和团队管理。同时，大量国际组织，政府机构，企业团体和高等院校邀请欧洲谈判教学与研究中心对其内部领导管理阶层进行谈判训练。 此外，欧洲谈判教学与研究中心的成功也离不开强大的国际合作网络。在欧洲，中心与众多欧洲著名大学形成谈判教研联盟，并与欧盟长期保持紧密合作；在全球，中心与联合国等合作伙伴在拉美，非洲，亚洲和北美洲开展众多教研培训项目，与哈佛大学争端解决中心等全球权威学术机构的合作更推动了中心的国际化发展。 为谈判文化添砖加瓦是我们永恒的目标。期待您的支持和参与！ Alain Pekar Lempereur Aurélien Colson 赵大维 ESSEC商学院教授 ESSEC商学院教授欧洲谈判教学与研究中心欧洲谈判教学与研究中心创始人欧洲谈判教学与研究中心主任亚洲分部主任
沃顿商学院最受欢迎的谈判课,就这6个技巧
沃顿商学院最受欢迎的谈判课，就这6个技巧 版权声明：本文摘自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，仅代表作者个人观点，不代表管理智慧立场。如果您认为标注与事实不符，请告知我们，谢谢！联系我们：商务合作、授权转载、投稿交流，请加微信：tracylty精彩推荐：在公众号菜单回复关键词“历史、职场、演讲、经典、课程、书单”，即可获得相应文章和推荐。 文| 斯图尔特·戴蒙 编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。 拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关
闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥
2019年7月现代谈判学试题及答案..doc
全国2010年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（ B ） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达 成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方 都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ） A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议
为什么我们需要谈判及怎么样谈判
为什么我们需要谈判及怎么样谈判 Why, our need negotiates with and how to negotiates with 四川文理学院2009级5班市场营销刘章 （学号2009130526） 【摘要】本文认为，谈判是一种必须的生活技能，只有通过谈判才能解决生活当中的相互冲突的问题；也只有通过谈判，才能满足谈判人或者群体最大化追逐利益的需求，如何正确认识谈判；了解谈判；学习谈判；运用谈判成为生存在当今 社会的必要条件。 Abstract：The main body of a book thinking , negotiating with is one kind of necessary life technical ability, problem only passing negotiation , can resolve mutual life middle conflict; Also only by negotiating with , can satisfy the negotiation people or the group maximizing the need running after benefit, how the correct cognition negotiates with; Know negotiation; Study negotiation; Apply negotiation to become the prerequisite existing in society in the nowadays. 关键词：谈判；谈判原则；谈判技巧；谈判运用 Keywords: Negotiation; Negotiation principle; Negotiation artifice; Negotiation applies 当今社会不再是过往的自然经济时代，老死不相往来，生活在市场经济环境下，人与人之间的联系更加紧密，当然在实现社交需要的同时，我们将面对着更多的利益纠葛、冲突，当然也充满了利益上的合作。如何在当今社会复杂的利害关系寻找自我利益最大化实现的平衡？如何协调各方利益，实现各方利益的最大化合理化？诸如此类的问题，或许只有谈判能够解决。 一.什么是谈判 美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。 美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。 概括一下： 1. 谈判活动必须在两个或两个以上的参与者间进行；谈判各方
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课] _ping emor 2012年11月22日
谈判技巧的重要性 (3) 本书的独特之处 (4) 无形的谈判技巧 (7) 本书反对使用的谈判技巧 (9) 谈判的新定义 (10) 谈判目标 (13) 步子迈小些 (17) 一切谈判与情境密切相关 (18) 有关权力的问题 (19) 每个人都能从谈判训练中受益 (22) 坚持不懈 (23) 你必须找出更深层次的动机 (24) 改变你的生活 (25) 对方脑海中的想法 (28) 人际交流 (30) 第三方 (32) 尊重对方 (33) 摸清对方的实力并予以肯定 (37) 信任 (39) 缺乏信任的谈判 (41) 失去和重获信任 (44) 改变一切 (46) 缩小认知差距 (49) 交流隔阂及其消除之道 (52) 对方的言论和观点比你的更重要 (53) 尊重而不要责怪对方 (54) 对所听到的内容进行总结 (55) 角色互换 (56) 保持沉着冷静 (58) 声明及重申你的目标 (58) 语气和电子邮件 (58) 注意各种信号 (60) 搞清楚对方作出承诺的方式 (62) 昨日已逝 (64) 争论对错于谈判毫无意义 (64) 准则的力量 (67) 利用准则 (69) 采取循序渐进的策略 (72) 描述 (74) 制定准则 (78) 直接指出对方的不当行为 (80) 对方换个角度来看问题。 (84) 收起你的争强好胜心 (87)
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。 “等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。 “抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。 我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。 一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。 飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。 陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生 上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一个谈判过程。这个过程虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。 究竟是哪些技巧呢？第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下 来。 第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。 第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》读书笔记
目录 1沃顿商学院最受欢迎的谈判课程 (3) 1.1换种思路 (3) 1.2人几乎决定一切 (5) 1.3观念和沟通 (5) 1.3.1认知差距 (6) 1.3.2缩小认知差距 (6) 1.3.3交流隔阂及其消除之道 (6) 1.3.4第一要务：必须与对方沟通 (7) 1.3.5对方的言论和观点比你的更重要 (7) 1.3.6尊重而不要责怪对方 (7) 1.3.7对所听的内容进行总结 (7) 1.3.8角色互换 (7) 1.3.9保持沉着冷静 (7) 1.3.10声明及重申你的目标 (7) 1.3.11语气和电子邮件 (7) 1.3.12注意各种信号 (7) 1.3.13搞清楚对方做出承诺的方式 (8) 1.3.14作决策之前先征询意见 (8) 1.3.15昨日已逝 (8) 1.3.16争论对错于谈判毫无意义 (8) 1.4面对强硬的谈判对手 (8) 1.4.1准则的力量 (8) 1.4.2利用准则 (9) 1.4.3采取循序渐进的策略 (9) 1.4.4描述 (9) 1.4.5制定准则 (9) 1.4.6直接指出对方的不当行为 (9) 1.4.7收起你的争强好胜心 (9)
1.5不等价交易 (9) 1.5.1不等价交易的原理 (10) 1.5.2无形之物 (10) 1.5.3需求 (10) 1.5.4获取信息 (10) 1.5.5扩大整体利益 (10) 1.5.6联系 (10) 1.5.7转变态度 (10) 1.6情感 (10) 1.6.1情绪与谈判 (10) 1.6.2容易引发对方情绪的谈判策略 (10) 1.6.3控制情绪 (10) 1.6.4个人风格 (11) 1.6.5道德观 (12) 1.6.6妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事 (12) 1.7整理问题：谈判工具清单 (12) 1.8正确处理文化差异 (13)
哈佛谈判技巧及案例
哈佛谈判技巧及案例 【篇一：商务谈判案例分析接受不了的开局话题】商务谈判案例分析 案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析 组长姓名： 小组成员: 商务谈判开局策略 谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。商务谈判开局策略一般包括以下几种方式： （1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。 在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。 案例：接受不了的开局话题 电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。 他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二
(word完整版)樊登读书会历年图书清单大全224本,推荐文档
樊登读书会图书清单 2013-2014年（15本，总计15本） 1 《高效演讲》 2 《幸福的方法》 3 《你就是孩子最好的玩具》 4 《斯坦福大学最受欢迎的创意课》 5 《第3选择》 6 《孔子，人能弘道》 7 《金钱不能买什么》 8 《管理十诫》 9 《游戏改变世界》 10 《向前一步》 11 《细节营销》 12 《消除压力，从大脑开始》 13 《洗脑术：思想控制的荒唐史》 14 《僧侣与哲学家》 15 《怎样才是最好的学习》 2015年（35本，总计50本） 1 《吸金广告》 2 《活出生命的意义》 3 《叛逆不是孩子的错》 4 《钝感力》 5 《从0到1》 6 《透过佛法看世界》 7 《联盟》 8 《搞定》 9 《巴菲特之道》 10 《创客》 11 《创业维艰》 12 《解压全书：压力管理》 13 《精神问题有什么可笑的》 14 《让孩子远离焦虑》 15 《次第花开》 16 《认同》 17 《零边际成本社会》 18 《一个广告人的自白》 19 《支付战争（上）》 20 《支付战争（下）》 21 《刀锋上的行走》 22 《基因革命》 23 《幸福的婚姻》 24 《终结拖延症》 25 《重新定义公司》
26 《关键对话》 27 《风流去》 28 《养育男孩》 29 《疯传》 30 《大汗之国》 31 《孔子如来》 32 《最好的告别》 33 《瞬变》 34 《让顾客自己来定价》 35 《情绪急救》 2016年（52本，总计102本） 1 《如何培养孩子的社会能力》 2 《哈佛商学院最受欢迎的领导课》 3 《视觉锤》 4 《谁说商业直觉是天生的》 5 《王阳明大传》 6 《我的情绪为何总被他人左右》 7 《母爱的羁绊》 8 《高绩效教练》 9 《颠覆性医疗革命》 10 《爱有8种习惯》 11 《共享经济》 12 《干法》 13 《轻疗愈》 14 《忙碌爸爸也能做好爸爸》 15 《人性中的善良天使》 16 《谷物大脑》 17 《少即是多：北欧自由生活意见》 18 《养育女孩》 19 《正见：佛陀的证悟》 20 《商业的本质》 21 《这书能让你戒烟》 22 《浪潮式发售》 23 《翻转式学习》 24 《爆款》 25 《你要如何衡量你的人生》 26 《梁漱溟先生讲孔孟》（上） 27 《梁漱溟先生讲孔孟》（下） 28 《如何说孩子才会听，怎么听孩子才肯说》 29 《演讲的力量》 30 《非暴力沟通》 31 《人类简史：从动物到上帝》 32 《跑步圣经》
2016超星网课-创业基础-王艳茹-课后答案
2016超星网课-创业基础-王艳茹-课后答案 课程概况已完成 1 哈佛一项调查里说，人一生决定人生走向的机会平均几次：（） A、5次 B、6次 C、7次 D、8次 我的答案：C 2 创业的核心是：（） A、资金 B、创新 C、人脉 D、毅力 我的答案：B 3 接待、迎送创业座谈专家以及与之沟通的工作主要由哪个小组来做：（） A、专家组 B、反馈组 C、助教组 D、后勤组 我的答案：A 4 课堂活动不包括：（） A、每周创意 B、每周创想 C、每周创业故事 D、每周当堂模型制作 我的答案：D 5 《创业基础》课程的特点是突出实践。 我的答案：√ 6 创业教育有助于大学生了解商科的知识。我的答案：√ 创业、创业精神与人生发展（一）已完成 1 国金投资顾问公司的创始人及CEO是：（） A、徐小平 B、林嘉喜 C、王树 D、李海鹏 我的答案：B 2 关于林嘉喜的创业过程，不正确的是：（） A、勇敢接受资源约束的现实 B、挖掘并抓住潜在机会 C、坚持执着的创业精神 D、承担责任合作应变 我的答案：A 3 斯蒂文森关于创业的定义是：（） A、创办新企业的阶段 B、不拘泥于资源的限制，能够寻求和把握机会创造价值 C、创造价值的过程 D、不拘泥于当前的资源约束、寻求机会、进行价值创造的行为过程 我的答案：D 4 浪潮创办于1998年。 我的答案：√ 5 一般根据创业的概念来判断是否是创业。 我的答案：√ 创业、创业精神与人生发展（二）已完成 1 从组织层面上来说，创业的功能是:（） A、创业能帮助我们实现人生的价值 B、创业有助于我们推动组织的发展 C、创业能帮助我们实现人生的价值 D、创业有助于我们的资源合理配置，也有助于推动社会的进步 我的答案：B 2 创业所涉及的三个方面，不正确的是：（） A、创业者不甘于资源供给的现状，努力突破资源束缚，通过资源整合来达到创业目标 B、寻求机会是产生创业活动的重要一环 C、创业应该伴随着新价值的产生 D、创业必须要有大量的资本和人脉 我的答案：D
谈判中应避免的六个问题(三)
像一些事务操作一样，你对谈判了解很多。但是你仍然会为所犯一连串的普通的错误感到烦恼，对此最好的解决办法就是关注以下的几个问题： 谈判中应避免的六个问题 詹姆斯·K·塞布利亚斯 在1999年全球交易员完成了令人惊讶的价值33亿美元的M&A交易，其实这些还只是那一年中通过谈判所取得的成果中的一部分而已。在交易驱动（deal-driven）这个大标题的背后，要不断的和客户以及供应商谈判，和大股东、大债权人谈判，和预期的同盟谈判，和公司内部的员工以及界外人员谈判。实际上，不论是哪一个有着不同利益和期望的部分在结果上都彼此依赖着，谈判问题，Terra Lycos副主席Bob Davis说过一句不容置疑的话：“必须建立公司的核心能力”。 幸运的是，不管是从课本还是学校教育，大部分谈判人还是知道基本的谈判技巧的。一些人还是个中高手。然而，高额赌注和强大压力会导致巨大的损失性失误。坏习惯会慢慢的混进来，所谓的经验主义会进一步增强了这些坏习惯。事实上，当我回想我在这些年中所参与的和研究过的上千例谈判时，我心灵就会受到强烈的冲击，如甚至那些有经验谈判者是如何轻率频繁地把钱搬上桌面，僵局，关系破裂，或冲突扩大化（要想了解更多的过去50年的谈判理论发展研究，见“学术在谈判桌占一席之地”（Academics take a seat at the negotiating table））。 关于个体会出现这些谈判坏习惯特别原因是要多少有多少，甚至是广泛地一再犯的错误。在本文，我想向大家展示那些错误，比较成功的和失败的谈判。但是，让我们首先看看下面这个你面临的必需解决的谈判问题： 解决右边的谈判问题：你的谈判问题就是理解并勾勒出你对手所感觉的决定，以使你的对手在其自己的利益基础上选择你所想要的选择。 在一些谈判中，每一方最终必须选择以下两个选择中的一个：接受交易或者拒绝，如果交易不可能成功时这一过程就可能出现。作为一个谈判者，你要尽力去说服对方接受交易，这就意味着对你个人利益而言，说服对方所获得的收益总比谈判失败得到的收益要好。但对
哈佛商学院MBA课程--商务谈判分析
哈佛商学院MBA课程--商务谈判分析哈佛商学院MBA课程:谈判分析 谈判分析的核心要素对不同的谈判策略都是普遍适用的。谈判分析也可以使正处于谈判过程中的人和希望从他人的谈判经历中吸取宝贵经验教训的旁观者同样受益。谈判分析中需要明确的七个问题是: 1 (最佳替代方案:当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对 策是什么, 2 (当事人:谁是谈判中真正的当事人, 3 (利益:什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素, 4 (价值:谈判中如何才能创造价值,谁有可能获得价值, 5 (障碍:哪些障碍会阻碍双方达成一致(或阻碍实现双方共同利益的最 大化),如何克服这些障碍, (势力:不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果, 6 7 (道德:什么事是正确的，是可以做的, 1 (最佳替代方案和可能的协议区域 当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取什么谈判对策, 谈判是一个两相情愿的过程。只有当双方相信所有因素都已考虑到，且双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。 经典教科书《达成一致》 (Getting to yes)的作者用了最佳替代方案(BATNA )来描述在谈判尚未达成一致的情况下谈判双方将采取的谈判对策。BATNA ( Best Alternative To a Negotiated Agreement )是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。这个概念源于正式的决策分析，可以用图A 表示。
接受谈判条件(达成协议) 拒绝接受(谈判破裂或进一步讨价还价) 图A 虽然这个概念看起来似乎很简单，但实际应用过程中可能会遇到很多困难。我们通过购买戒指的案例来分析。 (请看案例) 最佳替代方案就是在谈判尚未达成一致时所首选的目标谈判方案，但它并不是最后的谈判底线。一旦你找到了目标谈判方案，你就得给它定出一个价格，这个价格应该是你谈判时所追求的能够较容易达到的目标价格。一个竞标人给出的美元价格是一个很重要的参考标准，但是其他的因素，如轻松达成交易、时间压力、与竞标人的关系(或好或坏)和可承受的风险等，都可能会明显地影响对可接受与不可接受价格的计算。因此，在确定你的目标价格时应该充分考虑到你的各种切实权益。 从相反的两个方面看，预先确定一个刚性的谈判底价是非常有害的。一方面它可能会成为一种预期的自我实现的目标，并误导你在谈判过程中接近你的价格最小值。更严重的是，这种仅仅以数额表示的目标值会让你忽略其他有创造性的解决方案。例如，一个车行可能会提出低利息率的一揽子优惠方案。相对这些优惠条件，表面价格可能就变得不是那么重要了。 有的时候你可能会幸运地得到一个很好的最佳替代方案。例如，在你得到了一个雇主的优惠聘用条件之后，又和另一个预期的雇主谈判，那么在这种情况之下你很有可能会有一个很好的最佳替代方案。有的时候你的最佳替代方案又会非常糟糕。在一个繁忙的周末，你的孩子因为快餐吃多了而晕车，你的过热的汽车发动机使散热器里的水都冒了出来，这时如果你想订旅馆房间的话，你的选择将会变得非常困难。在这种情况下，你就不可能要求宾馆接待人员给你低于散客的商务折扣价格(但这并不是说你不可以提出要求)。