2.2辅导技能--陪同拜访
20-初级-陪访技巧
小组讨论及发布
阅读案例（附件） 讨论陪访前准备的内容 小组代表发布 案例示范 观察与反馈（随堂讲义） 讨论陪访后的反馈内容 小组代表发布
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课程大纲
1 2 3 4
何谓陪同拜访
陪同拜访的时机
陪同拜访的方式及技巧
陪访者应有的观念
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陪访者应有的观念
不要喧宾夺主 不要成为属员的负担 不要成为属员的奴隶
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何谓陪同拜访
陪同拜访的意义
对属员 对主管 队团队
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陪同拜访的意义
对属员
增强销售信心 改善销售行为 提升销售技能
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陪同拜访的意义
对主管
发现属员问题 提高辅导效能 赢得属员尊重
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陪同拜访的意义
队团队
增强凝聚力 提高留存率 营造感恩氛围
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何谓陪同拜访
陪同拜访的目的
透过陪访可以让属员看到正确的展业过程 透过陪访可以提高属员销售技巧 透过陪访可以让属员认清自己成长空间和努力 的方向 透过陪访可以让属员增强推销的信心……. 透过陪访可以让属员增强推销的信心 .
详细记录 客观评分 分析问题 辅导措施
2.4.2（11）
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观察式陪访技巧
陪访后的反馈
面谈沟通（随堂讲义） 面谈沟通（随堂讲义） 属员感受 主管点评 训练辅导 提出建议 演练辅导 持续追踪
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陪同拜访后面谈的 陪同拜访后面谈的原则 拜访后面谈
拜访结束后立即开始 先说好的部分，勿忘赞美 具体提出应如何改进 注意倾听，鼓励双向沟通 永远让属员觉得自己和这份工作是最 棒的！
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课程大纲
1 2 3 4
何谓陪同拜访
陪同拜访的时机
陪同拜访的方式及技巧
主管的工作职责──陪访
2、教新人掌握拜访技巧。有些新人对业 务还不太熟悉，因此，通过陪访可以了 解新人的业务情况，进而让新人学会我 们推销的整个流程。
二、陪访要诀 1、陪访要求。陪访之前一定要带上客户 卡，因为客户的资料一般都体现在卡上。 2、陪访时间安排一定要提前通知，才能 做好思想准备及路程安排。
三、做好陪访前的准备 1、 对客户的了解。包括客户的姓名、地址、 年龄、 家庭结构，从事行业以及主要经济情况等。 2、对前面拜访经过的总结。使新人知道拜访 过程中，哪里做对了，哪里做错了，并针对客 户所提出的异议进行分析解答，为下次再访做 好准备。
六、后续辅导 1、准保户分析。帮新人对不同客户进行 分类、分析。 2、面谈技巧的指导。要不断的利用一些 小故事来引导新人对保险的了解，要留 心观察新人的动作，新人是一张白纸， 你教他什么，他就写什么。
3、促成的实演。通过晨会搞一些摸拟拜 访演练，给新人提供一个锻炼、提高的 机会。 4、习惯养成。教育新人要养成良好的习 惯，做好服务拜访，最好的方法就是陪 着他（她）一起走入市场。
结论：教他钓鱼多主管陪同业务员拜访时只注意促成， 却忽略了陪同作业的辅导作用，而业务 员也对主管有着过大的期望与依赖，这 样的观念扭曲了陪访的真正目的。事实 上,陪访是辅导中的一个重要步骤，
一、了解陪访的目的
1、提高新人自信心。有些刚进来的新人， 拜访一两三个客户，没有签单或者遭到 拒绝，就失去信心，这时，陪访可以安 定新人心态、增强其自信心。
3、重点提示。在业务员与客户的讲解中， 我们要适当的给予重点提示。 4、赞美新人。让客户对新人的了解，由 主管赞美他，在客户面前树立起新人的 良好形象，使客户对其充满信任与信心。
五、陪访后的总结 1、新人学习小结，哪些地方是对的，哪 些地方是错的。 2、对陪访过程说明使业务员知道为什么 这样做。 3、日后工作期许。拜访后要给新人一 个鼓励，让他有继续做下去的信心。
保险陪同拜访培训
保险陪同拜访培训引言保险陪同拜访培训是一项针对保险销售人员的专业培训课程。
保险销售是一项重要的行业，销售人员需要具备一定的专业知识和技巧来与潜在客户进行有效的沟通和交流。
然而，对于新手销售人员来说，如何在拜访客户时提供专业的保险咨询和服务可能是一个挑战。
因此，保险陪同拜访培训应运而生，旨在帮助销售人员提升其拜访技巧和销售能力，以更好地满足客户需求并提高销售业绩。
1. 培训内容保险陪同拜访培训的内容主要包括以下几个方面：1.1 保险产品知识销售人员需要深入了解各类保险产品的特点、优势和适用对象，以便在拜访客户时能够提供专业的保险咨询。
培训课程将介绍常见的保险产品，如人寿保险、医疗保险、车险等，包括其基本概念、保险责任和理赔流程等方面的知识。
1.2 陪同拜访技巧陪同拜访是保险销售过程中的重要环节之一。
在拜访过程中，销售人员一般会与客户共同参观公司/单位、了解客户需求，并进行销售产品的展示和解释。
培训课程将重点培养销售人员的沟通能力、演讲技巧和销售谈判技巧，以提高他们在陪同拜访中的表现和销售效果。
1.3 拜访客户分析在进行拜访前，销售人员需要对要拜访的客户进行有效的分析。
培训课程将介绍如何收集客户信息、进行客户需求分析和了解客户背景，以帮助销售人员制定有效的拜访计划。
1.4 保险销售技巧除了拜访技巧外，保险销售人员还需要掌握一些实用的销售技巧。
培训课程将介绍一些有效的销售技巧和策略，如销售漏斗模型、问顾法和目标导向销售等，以帮助销售人员更好地推销保险产品并提高销售效率。
2. 培训形式和时间保险陪同拜访培训可以采取多种形式进行，包括讲座、案例分析、角色扮演和团队讨论等。
培训时间一般为几天到数周不等，具体根据培训内容和人员需求而定。
3. 培训目标保险陪同拜访培训的目标是提高销售人员在拜访过程中的专业水平和销售能力，以便更好地满足客户需求并提高销售业绩。
具体的培训目标包括：•提升销售人员的保险产品知识水平，使其能够提供专业的保险咨询和服务。
陪同拜访的技巧与练习
通过市场调查和客户反馈，了解客户的满意度和潜 在需求。
准备相关资料
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根据客户的需求和背景，准备相关的产品和服务资料 。
准备公司介绍、案例和成功案例等宣传资料，以便更 好地展示公司的实力和优势。
准备合同、协议等法律文件，以便在需要时与客户签 订合同。
建议
在表达意见的同时，可以给出具体的建议或解决方案。建议 要结合实际情况和对方的需求，具有可行性和针对性。同时 ，要注意语气和方式，避免过于强硬或命令式的口吻。
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处理陪同拜访中的问题
应对客户异议
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倾听客户异议
在客户提出异议时，应耐心倾 听，不要打断，了解客户的真 实想法和需求。
确认异议内容
回答
当对方提出问题时，要认真思考后回答。回答要简明扼要，避免过于复杂或含 糊不清。同时，要根据实际情况和对方的背景信息，给予有针对性的回答，以 增加说服力。
表达意见与建议
表达意见
在陪同拜访中，当需要表达自己的意见或观点时，要选择合 适的方式和措辞。可以先肯定对方的部分观点，再提出自己 的不同意见，以增加说服力。
回应
在对方表达完观点或意见后，要及时给予回应。回应可以是简单 的总结或确认，也可以是针对对方提出的问题或建议给予积极的 反馈。回应能够让对方感受到被重视和理解。
提问与回答
提问
在陪同拜访中，通过提问可以了解对方的需求、关注点和意见。提问时要注意 方式和方法，避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感或不适。
反馈给团队
将拜访过程中的情况和收获及时 反馈给团队成员，以便团队共同 学习和进步。
陪同拜访的技巧与练习课件(内容完整 可编辑使用)
•
三、陪同拜访的准备工作
•
四、陪同拜访的操作要领
•
五、陪同拜访的注意事项
•
六、陪同拜访的练习与点评
•
七、课程回顾
陪同拜访的意义
• 增强新人信心 • 帮助促成 • 发现问题 • 让组员了解专业的推销流程
陪同拜访的种类
• 示范——我做你看 • 观察——你做我看 • 参与——你唱我和
陪同拜访的准备工作
• 1、形象准备 • 2、心态调节 • 3、资料整理
陪同拜访的操作要领
• 示范阶段 1、 新人的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 观察阶段 1、 辅导者的观察要点 2 、陪同后的工作总结
• 参与阶段 1、 辅导者的工作重点 2 、陪同后的工作总结
新人的观察要点 ----示范阶段
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
心身投入
课程回顾
陪同后的工作总结 ---观察阶段
• 让新人自述过程，谈自认为好与不好之处 • 辅导者点评，先肯定后指出需改进之处 • 要特别注意细节问题
辅导者的工作重点 ---参与阶段
• 1、补充及完善 • 2、处理突发事件 • 3、协助完成
陪同后的工作总结 ---参与阶段
• 相互探讨 • 互动式研讨 • 利用小组会头脑风暴
• 主管做了哪些动作？ • 主管用了哪些技巧？ • 主管用了哪些话术？ • 客户有哪些反应？
陪同后的工作总结 ---示范阶段
• 让新人讲述拜访中的观察要点
• 让新人分享心得感悟。
• 帮助新人填写工作日志，做好客观理性的客户分析。
辅导者的观察要点 ---观察阶段
陪同拜访
碟片观摩
——新人观察阶段事后总结
主管 课堂
辅导者观察新人阶段
• 你(新人)做了哪些动做？
• 你(新人)说了哪些话术?
• 客户有哪些反应?
• 效果如何？
主管 课堂
碟片观摩
——辅导者观察新人阶段陪同过程
主管 课堂
辅导者观察新人阶段如何总结
•新人自述过程,当遇有明显出错之处,记录下来 •主管要多肯定表扬,也要多具体指出其可改进之处 •特别要注意细节问题
新人王新 刚从本市的一所大学毕业后加入本公司，近日回 学校跟张华老师（40岁、妻38岁、女儿10岁）谈及保险， 他有意了解一下，但小王技能不足，如何进行辅导并作好
一次陪同展业？
请分事前、事中、事后进行阶段性的陪同展业辅导。
主管 课堂
主管 课堂
点评
主管 课堂
主管 课堂
碟片观摩
——辅导者观察新人阶段事后总结
主管 课堂
默契配合阶段辅导要求
• 巩固原有的技能， 防止出现反复 • 逐渐使业务员进入独立作业阶段 • 注意充分分析客户的共性和个性
主管 课堂
默契配合阶段如何总结
• 相互探讨
• 互动式的研讨
• 利用组会进行脑力风暴
主管 课堂
实战演练
陪同第二阶段（辅导者观察新人阶段）
主管 课堂
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
陪同后的及时总结
1、及时回馈；
2、情景回顾式演练；
3、加深印象的演练；
主管 课堂
总结：陪同展业的循环推进
• 事前：做好充分准备
• 事中：按照约定重点操做
• 事后：要及时总结提高
主管 课堂
三、陪同拜访的三个阶段
1、新人观察学习阶段（学习阶段）
陪同拜访
“一起做”辅导话术
主管：小张，上次你看了我的拜访过程，今天我们去拜访你的准客户，请 你在今天要拜访的准客户中选择一位由我来陪同你。 主管：请先将你的准客户情况介绍一下。 主管：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介 绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进 行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现 拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够向上次一样注意观 察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？ 组员：好的，没问题 主管：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了 让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？
充分准备
成功预演
成功拜访！
课程大纲
一、引言
二、陪陪同拜访 五、拟定陪同计划
三个必须经历的阶段
• 我做你看
•
•
一起做
你做我看
我做你看
特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的 同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实 事求是 4.新人需仔细对照销售流程的每一个细节
如何正确理解陪同拜访陪同拜访是发现并解决组员问题的最佳时机陪同拜访可以帮助主管与组员啊建立良好的沟通陪同拜访是组员留存组员的有效手段陪同拜访是有计划实施的辅导动作陪同拜访的目的不仅仅是为了签单一引言二陪访事前准备三实施陪同拜访四检讨陪同拜访五拟定陪同计划陪同拜访前的客户资料收集准客户的基本情况准客户对保险的认知给准客户推荐的产品准客户的拒绝问题建议书费率手册剪报公司介绍投保书理赔案例邀请函签字笔计算器小礼品prepare准备explain说明show示范observe观察supervise督导主管总结反馈效果陪同前预演话术主管
陪同拜访——精选推荐
陪同拜访陪同拜访身为主管您的首要职责是确保您的属员成功！如何帮助你的属员快速成功？培训不如训练训练不如辅导辅导不如陪同新人的两大资产可以给你带来客户可以给你带来增员阳光基本法政策告诉我们：大直辖利益：比你职级低的人都属于你直辖下的人，无论是谁的增员，都视为您的增员孤儿单递归：无论您培养过的人是在职，还是脱落，您都将得到他们的客户资源，前提是帮助新人实现开单/入星/晋或，坚定从业信心计划与活动保单递送与售后服务拒绝处理接触接触前准备与约访准客户开拓促成说明提供服务要求介绍处理疑义新人专业化销售流程业务员完成主管协助完成产说会完成你不是一个人在战斗！直面客户需要的是勇气，凭借的是底气销售其实很简单共赢的方式－陪同拜访目录寿险营销的特点培训与陪同的不同主管陪同拜访形式陪同三阶段陪同演练陪同实战陪同实录个险营销是一个极富个性化的职业：不同的业务员在展业时会表现出不同的个性化特征，如性格、学历、语言习惯、家庭背景等；客户是具体、鲜明的个性化的体现：不同的客户同样也会表现出具体、鲜明的个性化特征，因为不同的客户有不同的想法和需求；Limra调查显示：寿险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。
培训不如辅导，辅导不如陪同。
寿险经营的特点培训解决一般化的问题，陪同解决个性化的问题。
陪同解决行为问题，因为行为的改变必须通过与客户的接触，通过亲临现场，亲身感受和体会，才能达成。
也只有通过做才会体会到其中的奥秘。
所以从以上意义来说，一个新人在你那里成长的速度和质量，很大程度上决定你陪同的质量，就此而言，作为主任，是否有陪同的技能，是否会针对新人做直接的陪同拜访，是主管辅导成败的关键。
培训与陪同的不同主管陪同拜访形式1：示范式陪同2：辅导式陪同3：观察式陪同示范式陪同特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示：1.不要向客户介绍新人的身份,只点明是自己的同事即可；2.不要新人插言3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节辅导式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：１.不要让新人公开主管的身份２.原则上主管不轻易协助３.预告新人不要有依赖心理４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表观察式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，了解其销售优缺点提示：１.不要让新人公开主管的身份２.提示告知新人，主管将不会给予任何协助，并说到做到３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表事前准备包括：确定陪访目的，建立正确的陪同心态，对即将拜访的客户做分析，确定组员角色，拜访前演练。
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辅导式陪同 辅导式
特点： 特点：
新人拜访自己的客户， 新人拜访自己的客户，主管帮忙
目标： 目标：
了解新人技巧掌握情况，协助销售 了解新人技巧掌握情况，
提示： 提示：
１.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 主管需认真观察， ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
陪同拜访
总公司培训部
业务主任晋升培训课程
课程目的、目标、 课程目的、目标、过程 要领及收获
目的 目标 过程 要领 收获
业务主任晋升培训课程
学会运用陪同拜访这一辅导技能 掌握正确的陪同拜访方法 100分钟 100分钟 研讨、演练、发表 研讨、演练、 熟知陪同拜访的流程
课程大纲
预演拜访 陪同拜访 检讨拜访
业务主任晋升培训课程
业务主任晋升培训课程
今天是我第一 次拜访客户， 次拜访客户， 好害怕…… 好害怕……
从来没同陌生人交谈 过，主管今天又没空 陪我去，……唉 陪我去，……唉，算 等明天再去吧！ 了，等明天再去吧！
因为晚去一天，这 因为晚去一天， 单业务给别人做了！ 单业务给别人做了！ 太冤了……！ 太冤了……！
业务主任晋升培训课程
陪同拜访前预演
主管示范、 主管示范、学员观察
PESOS
• 学员演练、主管观察 学员演练、
• 主管反馈预演结果
业务主任晋升培训课程
充分准备
成功预演
成功拜访！ 成功拜访！
业务主任晋升培训课程
课程大纲
预演拜访 陪同拜访 检讨拜访
业务主任晋升培训课程
示范式陪同 示范式 辅导式陪同 辅导式 指导式陪同 指导式
业务主任晋升培训课程
指导式陪同 指导式
特点： 特点：
新人拜访自己的客户，主管观察 新人拜访自己的客户，
目标： 目标：
考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 考察新人独立展业的能力，
提示： 提示：
１.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 提示告知新人主管将不会给予任何协助， ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 主管需认真观察，
业务主任晋升培训课程
课程大纲
预演拜访 陪同拜访 检讨拜访
业务主任晋升培训课程
示范式陪同拜访检讨流程
1.请新人回馈主管的拜访表现 1.请新人回馈主管的拜访表现 2.主管自我评价 2.主管自我评价 3.主管评价新人的回馈 3.主管评价新人的回馈 4.请新的思考如果换作他自己， 4.请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 请新的思考如果换作他自己 5.与新人一同解决客户提出的问题 5.与新人一同解决客户提出的问题
唉，费力不讨 好……
业务主任晋升培训课程
问题在哪里？ 问题在哪里？
业务主任晋升培训课程
陪同辅导是主管 的基本职责！ 的基本职责！
业务主任晋升培训课程
陪访进行的三项基本活动
检讨拜访 陪同拜访 预演拜访
业务主任晋升培训课程
陪同拜访前准备 陪同拜访前预演
业务主任晋升培训课程
陪同拜访前的准备
确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒 绝或者反应会如何处理
业务主任晋升培训课程
如果当天主管能陪 我去，说不定…… 我去，说不定……
业务主任晋升培训课程
业务主任晋升培训课程
今天我晋升为主管了！ 今天我晋升为主管了！ 一定要好好增员！ 一定要好好增员！
可是要增到一个 合适的人， 合适的人，实在 是太难了！ 是太难了！
业务主任晋升培训课程
增到合适的人，花了大量时 增到合适的人， 间关心他。可是没多久， 间关心他。可是没多久，又 脱落了…… 脱落了……
业务主任晋升培训课程
示范式陪同 示范式
特点： 特点：
主管拜访自己的客户， 主管拜访自己的客户，新人观察
目标： 目标：
让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 让新人对拜访形成一定的概念、
提示： 提示：
1.不要向客户介绍新人的身份， 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可 不要向客户介绍新人的身份 2.不要新人插言 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则， 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节
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分组演练
业务主任晋升培训课程
发表与总结
业务主任晋升培训课程
谢 谢！
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工具： 工具：观摩心得
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辅导、 辅导、指导陪同拜访检讨流程
请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划
工具： 工具：面谈评估表ห้องสมุดไป่ตู้
业务主任晋升培训课程
检讨拜访运用的技巧
尽快检讨 营销人员自评 采用提问形式 先赞美、 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让营销人员感觉不错