商务谈判礼仪

训练五：谈后签约礼仪
• 请问：下列签字桌怎样就座
3 1 签字桌 4 2
主席式签字仪式
签字桌
一
二 三
归纳：
• 1、布置好签字厅 • 2、要规范好签字人员的服饰。 • 3、安排好签字人的座次 • 4、签字仪式的基本程序
签字仪式的基本程序
• 1.宣布签字仪式正式开始。 1.宣布签字仪式正式开始。 • 2.签字人签署文件。 （首先签署己方所 2.签字人签署文件。
• •
谈判表现总结
• 讲究打扮 • 注意举止 • 重视细节 • 保持风度 • 礼待对方
The End ! Thank you!
训练二：
•
在双方谈判代表见面之初，营造融 洽的气氛非常重要，应该在见面礼仪 上注意什么? 上注意什么?
归纳二：
• 1、要注意礼貌热情的问候和必要的寒暄 • 2、要有恰当的自我介绍或者介绍 • 3、要正确应用握手、递接名片等礼仪 要正确应用握手、 • 提示： 提示： • 介绍要符合商务礼仪规范（如介绍顺序、 介绍要符合商务礼仪规范（如介绍顺序、
case: case: 一个真实的故事
文汇报曾有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉” 文汇报曾有一篇报道，题目是《一口痰“吐掉” 一项合作》 一项合作》。说某医疗器械厂与外商达成了引进 大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。 “大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。 可当这个厂的厂长陪同外商参观车间的时候， 可当这个厂的厂长陪同外商参观车间的时候，习惯 性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。 性地向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕 让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信： 让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信： 恕我直言， “恕我直言，一个厂长的卫生习惯可以反映一个工 厂的管理素质。况且， 厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治 病的输液管。贵国有句谚语：人命关天！ 病的输液管。贵国有句谚语：人命关天！请原谅我 的不辞而别……”一项已基本谈成的项目 一项已基本谈成的项目， 的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样 掉了。 被“吐”掉了。
case :
•
不该有的误解
曾经有位中方的谈判代表在 参加一次中外的合作谈判签字 仪式时， 仪式时，穿上自己新买来的名 牌夹克衫，并打上领带， 牌夹克衫，并打上领带，没想 到见到外方人员后， 到见到外方人员后，对方对此 表现非常不悦，并提出抗议说， 表现非常不悦，并提出抗议说， 中方人员根本没有签字的诚 意……
名片递接等） 名片递接等）
请注意：
•
礼仪并不是个别人规定出来的，而是被 礼仪并不是个别人规定出来的， 大多数人经过实践并被充分认可的。所以， 大多数人经过实践并被充分认可的。所以， 你如果做不到，就会被大多数人所看不惯， 你如果做不到，就会被大多数人所看不惯， 就会认为你对周围人以及交往对象不尊重。 就会认为你对周围人以及交往对象不尊重。
保存的文本，然后再签署他方所保存的 文本）。 • 3. 签字人交换文本。 • 4.（合影）饮酒庆贺。 4.（合影）饮酒庆贺。
另外两点：
• 1、宴请 • 一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告 一个谈判周期，宴请一般安排3
别各一次，中间插1 别各一次，中间插1—2次(视谈判周期长短而定)。宴 视谈判周期长短而定) 请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形 式(冷餐会、自助餐、酒宴等)价格等。 冷餐会、自助餐、酒宴等) 2、礼品 互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关 系。赠送礼首先应根据对方的喜好与习惯加以选择。 一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值 不是很重要，但也决不能是无用之物。
4 2 客 方 3 5
5 3 主方 2 4
门 门
归纳三：
• 主客双方在室内左右两侧就座，则按照 主客双方在室内左右两侧就座，
“以右为上” 的规则， 以右为上” 的规则， • 主客双方一方面门而坐，一方背门而坐。 主客双方一方面门而坐，一方背门而坐。 按照“面门为上”的规则， 按照“面门为上”的规则， • 多人一同并排就座时，应遵循“以中为上” 多人一同并排就座时，应遵循“以中为上” 的规则
讨论 (discuss). discuss)
这两则例子说明 了什么？ 了什么？
•
虽然谈判讲究的是理智、利益、 虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和 策略， 在任何谈判中， 策略，但在任何谈判中，礼仪实际上都一 向颇受重视。其根本原因在于， 向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中 以礼待人， 以礼待人，举止得体不仅体现着自身的教 养与素质，而且还会对谈判对手的思想、 养与素质，而且还会对谈判对手的思想、 情感产生一定程度的影响。 情感产生一定程度的影响。
多边谈判
• 1、自由式 • 2、主席式
一 主席桌
二 三
训练四：谈判中的礼仪
• 1、谈判中，语言应注意哪些礼仪？ • 2、谈判中，举止应注意哪些礼仪？
ห้องสมุดไป่ตู้
归纳四：
• 1、在谈判过程中，措辞上要文明礼貌，尊
重对方，比如使用尊称，不随意打断对方， 致谢等等 • 2、即使与对方存在严重的利益之争，也切 莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺 挖苦，不尊重对方的人格。 • 3、在肢体语言上，要注意坐姿端庄、表情 平和、动作文雅等。
训练三：谈判时的座次安排
• 请问下面两种谈判桌，如何就座合乎礼仪
规范从而体现出对客方人员的尊重
门 横桌式 竖桌式 门
请问： 同一方中主谈人和辅谈人应 怎样就座比较好？
训练三：谈判时的座次安排
• 请问下面两种谈判桌，如何就座合乎礼仪
规范从而体现出对客方人员的尊重
4 2 客方 3 5
5 3 主 方 2 4
归纳一：
• 1、迎送礼仪。商务谈判之前首先要确定谈 迎送礼仪。
判人员，与对方谈判代表的身份、职务要 判人员，与对方谈判代表的身份、 相当。 相当。 • 2、谈判代表要注意自己的仪表仪容，男士 谈判代表要注意自己的仪表仪容， 要着西装打领带，女士要穿职业套装。 要着西装打领带，女士要穿职业套装。 • 3、谈判前要布置好谈判会场，要对谈判主 谈判前要布置好谈判会场， 内容、 题、内容、议程作好充分准备
谈判准备的礼仪
商务谈判开始前， 商务谈判开始前，在礼貌礼节上要做好 准备，请问： 准备，请问： 1、知道对方派来的谈判代表的职务和身份， 知道对方派来的谈判代表的职务和身份， 我方谈判代表应有怎样的身份才合适？ 我方谈判代表应有怎样的身份才合适？ 2、作为谈判代表应该怎样着装合适？ 作为谈判代表应该怎样着装合适？ 提示：男士和女士分别怎样着装） （提示：男士和女士分别怎样着装） 3、在谈判准备阶段，还应该注意什么？ 在谈判准备阶段，还应该注意什么？