国际商务谈判课件 第四讲 商务谈判心理研究

⑵ 晕轮效应
——如果谈判一方给另一方的印象较好， 则可充分利用晕轮效应以加大谈判筹码；如果谈判 一方给另一方的印象不好，则应尽量弱化晕轮效应， 保证谈判的正常进行。 俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用吃了大苦头。他狂热 地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜
坦丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗 读给她听时。她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总 是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下 创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地 陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的 品格，然而事实并非如此，这种现象被称为晕轮效应。
的感觉器官去获取有关的信息。
⑴ 首要印象（第一印象）
——谈判双方应注重双方的初次接触，力求 给对方留下深刻的印象，赢得对方的信任与好感。 • 人们总是说，了解一个人，很难。但我们却总是用 几秒钟去判断一个人——第一印象。心理学家认为： 这样了解，很准。当克林顿遇到希拉里，他们相互 留下的第一印象意义非凡，影响了美国的历史进程： • 在耶鲁大学的法学图书馆，他们初次相遇，目 光都被对方吸引住了，无法移开。最后希拉里打破 了沉默，走到克林顿前面说：“如果你继续盯着我， 我也一直盯着你，我们就算是认识了。我叫做希拉 里· 罗德姆。你叫什么名字？”克林顿说，他连自己 叫什么名字都不记得了。
压抑
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江西3名小学生因未完成作业相约跳楼 十岁的小丽(化名)是赛阳中心小学五年级的学 生，19日上午，因为没有写完学校布置的作业， 她和六年级的小梅(化名)、小雯(化名)都没有去 上学。她们三个在家赶了一天的作业后，还是 无法完成学校布置的作业，这时，年纪稍大点 的小雯提出了一起跳楼的想法。 “我不想跳，但是大家手拉着手就跳下去 了”。小丽说，她内心很害怕跳楼，可是她也 很害怕没完成作业被老师罚站。据她介绍，这 次的作业布置的特别多，数学老师(班主任)如 果发现她们没写完作业就会要她到教室外面罚 站或者站在学校外面，直到老师让她进来为止。 据小丽介绍，她和小梅觉得小雯说的对， 跳楼死了就不要写作业了。她安抚好家里7岁的 弟弟后，跟其他两个好朋友来到村里的一处居 民房，爬上去后就跳了下来。“他们原本让弟 弟也一起跳的，但是我知道我们家就两个小孩， 不能全死了”。
6、自我意向
自我意向是指一个人关于自身的综合看法。每个人 都会从个人经验、期望和别人对他的评价中总结出他的 自我意向。
7、角色扮演
角色扮演是指一个人试图通过某种有意识的行为来 表现自我意象的一种行为方式。
自我意向
角色扮演
• 三个病人被分成一个小组，每个病人先向医生讲述自己和酒的 “渊源”，并痛诉酒对自己造成的伤害。病人甲：16年前就因 为喝酒进过治疗中心，贪杯误事已是常有的事;病人乙：接触酒 精时间只有1年，却为酒患上了脑萎缩，全家人因此痛苦不已; 病人丙：酒龄30余年，现在每天至少要喝上半斤，高血压缠身。 • 3人讲到伤心处，几乎落泪。在医生组织下，3人演出一场劝酒 和拒酒的情景剧：病人甲扮演一名戒酒成功出院者，而病人乙 和病人丙则装成劝酒者。劝酒者各施所能，或威逼，或诱惑， 极力劝诱甲就范。病人甲先还表现得意志坚定，任你左劝右灌， 就是不沾一滴，但不一会儿就被两人劝得直说：“就喝一口哈， 只喝这一口”。此话一出，病人甲顿觉不对，急忙大声改口道： “不喝!一口都不喝!在这桌如果喝了一口，那其他每桌都得喝。 不喝!坚决不喝!”见治疗效果已经达到，医生示意停止“角色扮 演”。 • 林青霞演《东邪西毒》时快发疯！
2、投射
投射是指一个人试图通过把自己的动机归因于他人， 以掩饰自身冲突根源的一种心理机制。
文饰
• 伊索寓言中有一篇“酸葡萄”的故事。说的 是一只饥饿而又爱吃葡萄的狐狸，一天发现 葡萄架上挂满了熟透了的甜葡萄，很想摘下 葡萄充饥，但又够不着；这时狐狸不承认是 由于自身原因吃不到葡萄，而是说，由于葡 萄是酸的，自己根本不想吃。这种现象在心 理学上被称为文饰作用。 • 可以使人保持自尊和自信 ；可以防止和减少 消极情绪的产生
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改变谈判环境，建立和谐的人际关系
调节目标水平
3、商务谈判心理的禁忌
⑴ 应该避免出现的心理状态
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⑵ 不同类型谈判对手的谈判禁忌
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权力型对手的谈判禁忌
进取型对手的谈判禁忌
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关系型对手的谈判禁忌
⑶ 不同性格谈判对手的谈判禁忌
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迟疑者的谈判禁忌
唠叨者的谈判禁忌
第四讲 商务谈判心理研究
一、商务谈判心理的内涵及意义
1、商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各
种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情
况、条件等客观现实的主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
商务谈判心谈判心理的个体差异性
3、研究和掌握商务谈判心理的意义
• 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质（如自 信心、耐心等） • • • 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、几个与谈判有关的心理学概念
1、文饰作用
文饰作用是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不 可能接受的情境合理化的一种心理机制。
投射
• 苏东坡与法印和尚斗智，问：你看我像什么?法印和 尚微微一笑，说：我看你像一尊佛。问苏东坡，你 看我像什么?苏东坡说，我看你像一泡牛屎。大笑。 回去给苏小妹说了，苏小妹说：哥哥你输了还不知 道!问为什么?你想啊，你心里有佛，看人像佛，你 心里有牛屎，看见别人像牛屎。 • 很多父母，都希望自己孩子“望子成龙”，孩子接 受到了父母的心里信号，就很努力，很勤奋学习， 最后就真的考好学校。如果父母天天谩骂孩子 “笨”，“傻”，孩子的心理也就可能跟着父母的 心理走，让我傻给你看看吧。
⑶ 先入为主
——先入为主主要是受人们日常生活经验、
定向思维和习惯作用的影响，主要表现为在没有看到
结论之前就主观地下结论。其会直接影响人们的知觉 认识，影响人们的客观判断。在谈判过程中，应尽量 避免“先入为主”带来的主观认识所引发的误区。
⑷ 激励
——激励力量的大小主要取决于期望值的大小
和效价的高低，其中期望值是指根据个人的经验判断
移植
• 一个人上班时挨了老板批，回家后觉得 什么都不顺眼，把夫人骂了一通，夫人 争不过丈夫，看孩子淘气就过去打了孩 子一巴掌，孩子很郁闷踢了自己的狗一 脚，狗跑出去把爸爸的上司咬了。这里， 丈夫把对上司的愤怒移置到妻子身上， 妻子把对丈夫的愤怒移置到孩子身上， 孩子把愤怒移置到狗身上，狗不敢咬自 己的主人就咬了陌生人。
⑵ 心理挫折的行为表现
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攻击
畏缩
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固执
焦虑
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抑郁、绝望
⑶ 心理挫折产生的原因
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主观原因—— 个体的生理和心理原因
客观原因—— 自然因素和社会因素
⑷ 心理挫折的摆脱途径
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理喻
替代 转移 压抑
⑸ 心理挫折的防范措施
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提高谈判人员的心理素质——自信心、耐心和诚心
做好谈判前的准备工作
3、移置作用
移置作用是指一个人试图将自身的冲突加之于他人， 以掩饰内心压抑的一种心理机制。
4、压抑
压抑是指一个人试图通过把那些和自己意识的自我表 象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去， 以解除内心冲突的一种心理机制。
5、反向行为
反向行为是指一个人试图通过某种有意识的、能为他
人所接受的反应，以掩饰自身压抑的一种心理机制。
达到目标的把握程度，而效价是指达到目标满足个人 需要的价值。谈判过程中，激励力量越大，谈判当事 人的主动性和积极性就会越高。可以利用目标激励和 奖惩激励来实现激励的增加。
2、商务谈判中的心理挫折及应对
⑴ 心理挫折的含义
心理挫折是指人在追求实现目标的过程遇到自己 感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧 张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。
3、谈判中需要的发现途径
谈判中的需要包括谈判的具体需要和谈判者的需
要。
谈判中发现需要的途径包括： ⑴ 恰当的陈述 ⑵ 适时的提问 ⑶ 悉心地倾听 ⑷ 举止的观察
四、商务谈判心理的实用技巧
1、正确运用商务谈判的感知觉
感觉和知觉都是外界事物作用于人的感觉器官所 产生的反映。因此，商务谈判人员必须注重运用自己
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反向行为
• 一位继母根本不喜欢丈夫前妻所生之子，但恐遭人 非议，乃以过分溺爱、放纵方式来表示自己很爱他。 又如一位好吃糖，但被告诫吃糖会至牙，且不为妈 妈所喜欢的女孩，每每与母亲逛超市，总指着糖果 对母亲说：“不可以吃糖，吃糖会至牙，且妈妈不 喜欢。”有一首歌，曲名叫做《我的心里没有他》， 这首歌从头到尾，都一直在强调“我的心里只有你， 没有他，如果“你”也懂得一点“反向”防卫机制 的话，你就该了解他的心里到底有没有“他”了。 其他如我国“此地无银三百两”的故事与俗语“赶 狗人穷巷”、“以退为进”都是反向的表现。 通常 使用“反向”者，本身对于自己在使用此机制一无 所知，而非“口蜜腹剑”、“笑里藏刀”，或“假 仙”刻意而为。
三、商务谈判需要的分析
1、什么是商务谈判需要
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人 对一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的 客观需求在人脑中的反映。 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观
需求在其头脑中的反映。
2、商务谈判需要类型
根据美国人本主义心理学家马斯洛的需要层次理论中的 观点，人有五大层次的需要：
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沉默者的谈判禁忌
顽固者的谈判禁忌
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情绪型者的谈判禁忌
看到这张图片，你会想