影响力读后感

《影响力》读后感
摘要
本文主要通过读后感的形式，介绍了《影响力》一书中介绍的造成影响力的六大原理，日常生活中的一个关于影响力的现象，我认为本书的一些不足与本书对我未来的一些启示。

Abstract：
This paper mainly through the feeling after reading form, introduced the influence caused by introduced in his book, the influence of daily life, the six principles of one of the phenomenon about influence, I think some of the deficiencies and book book to my future some enlightenment.
关键词：影响力原理、日常现象、启示作用
Key words：Influence principle, everyday phenomena, enlightenment function
引言
《影响力》不是市场上汗牛充栋的贩卖所谓“成功学”，“最伟大的销售圣经”之类的垃圾读物，而是一本洞察深刻，论据确凿，论证严谨的领导力著作。

《影响力》不是一本乏味、生硬的学术著作，而是一本行文生动，案例丰富，可读性很好的社会心理学著作，它是可以开发我们的人生智慧。

《影响力》不是一本教我们利用心理学原理不择手段达到目的的猎食指南，它更大的作用在于揭穿那些不择手段的人的“魔术”，确保我们可以在不降低道德水准的前提下更好的保护自己。

造成影响力的原理
本书中作者从心理学的角度出发，研究各种依从策略----说服和感化的策略。

以下为造成影响力的六大原理：
1、互惠：
原理：该原理认为我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切——如果有人给你送了张圣诞卡，你也会送回一张给他。

应用策略：
a.先施舍后索取：通常人们会由于友好的需要或者负债感而答应（他本人并不一定清楚意识到）。

例子：商品免费试用。

b.拒绝-退让：第一个请求被拒绝后，提出第二个相对较小的要求，这时候第二个要求会被认为是一个妥协，同样对方也感到应该作出一个妥协，接受这个较小的要求。

2、承诺与一致
原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

应用策略：
a.先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使他服从要求。

b.先给顾客一个不错的条件，引导他作出一个正面决定，然后再将条件中真正诱
人的部分拿走。

3、社会认同
原理：我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是要决定什么是正确的行为时。

不确定性和相似性是其两个主要控制条件。

应用策略：
a.利用"大众"的意见。

例子：超市里标注的"畅销产品"牌子、演讲中什么时候该鼓掌等。

b.一个重要的自救策略：当你在紧急状态需要帮助时，如何迅速得到有效及时的帮助——减少周围的人对你的处境和他们责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。

4、喜好
原理：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

运用的关键是如何获得他人的好感，建立友谊。

应用策略：
a.外表吸引力。

b.相似性：我们通常会对与自己相似的人更有好感，无论这种相似是在观点、个性、背景还是在生活方式上。

如推销员会在得知你喜爱打网球后，称自己也有这个爱好。

c.接触与合作：熟悉可以导致喜爱。

d.关联：将事物甲同其他公众认同的事物乙（或好或坏）联系在一起。

5、权威
原理：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

应用策略：
利用外部标志进行暗示。

6、短缺
原理：“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

应用策略：
a.供给限制，可以包括数量限制、时间限制等。

如：数量有限欲购从速、跳楼价最后三天，还有各式各样的独家消息等等。

b.提高需求，可以通过增加竞争的形式来达。

日常生活中的现象
虽然说中国的高考制度招人诟病，但是，不得不承认一点：对每个家长而言，孩子考上大学，今后进入社会仍然是最现实的奋斗目标之一。

从读小学开始，一直到读大学以前，这段时间的目标管理非常严格而有效。

因为大家一致认为：只要读了大学，出来工作，再怎么也差不到哪里去。

但随着大学生就业的日益艰难，家长和学生都提高了自己的目标和要求：更多的大学毕业生，根本不去找工作，而是直接考研究生。

仿佛学历越高，今后的工作和前途，就越有保障。

这是一条看起来稳妥和安全的人生之路，一个中庸的选择。

绝大多数的家长和学生，无论是深思熟虑，还是情急之下，都会认同这种选择，虽然这看起来很无奈，但这似乎已是一
种“社会共识”。

我们不去讨论这种共识是否正确，我们看到的是这种共识如何现实地存在。

社会共识之所以存在，不是因为所有的人都深刻地了解某种东西，而是相反，居于人性中习惯的力量。

大多数人，除了在自己的工作领域有些专业的成就外，更多地只是从感性和直觉的角度去选择，习惯性的参照已有的建议和方案，从而只会去修正和完善意见，而不会去思考问题的本质-----这就是习惯性认同。

习惯性认同，包括三个条件：
［１］直觉思考
［２］缺少专业知识
［３］场景中的信息不对称
人们选择习惯性认同，即使是怀疑其观点，但大多心理负担也会少很多：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。

所以，不难理解，很多大学生在毕业后经历一番内心的挣扎，仍然会不情愿地选择考研。

我相信，如果他们能找到一个好工作，并能胜任的话，没有人愿意呆在学校里一直读书。

因为这种读书的机会成本太高：不光是金钱的问题，而是参与社会经验的时间成本太大。

我认为本书中存在的不足
这是一本十分奇特的书。

书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。

尤其是关于心理学如何应用于营销的论述。

可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独立的理论组织成一个统一体系的过程，可以说还是有很大的缺陷的（也许也是因为现在心理学分支众多、缺乏统一的缘故）。

我认为书中存在的不足
不要被表面明晰的七章划分所蒙蔽。

我更关注的是书背后的东西。

这本书缺失了一些很重要的内容，但关键是忽略了许多事物的共性：
（一）安全感需要。

书中反复提到人们会依据权威、依据大众作出决策，这是为了求简（效率的需要），但是这也是安全感的需要（作风险较低的决策）。

我们可以不太过求简，却无论如何都不可能不要安全感。

同时，安全感也要求我们固执于自己过去的决策和坚持的理念（承诺与一致），也要求我们争夺可能失去的资源（短缺）。

实际上这些章节涉及的原因都是被安全感这一个共同的原因支配的。

其实安全感在心理学中是扮演很重要位置的。

（二）因为信任建议者而信任建议。

我们信任权威、信任大众和信任喜好的人都是由于一个原因，就是因为信任他们才信任他们的建议、他们的行为。

这是一种以偏概全的判断。

（三）以虚为实（无法识破伪装）。

书中没有分清伪装的恩惠和实质的恩惠、伪装的承诺和实质的承诺。

那些伎俩都是利用我们无法识破伪装的缺陷（把赠品当做恩惠、把作废的协议当作承诺）。

（四）以偏概全（模糊认识）。

二和三都是因为我们犯了以偏概全的毛病。

甚至把头衔、衣着当作身份的证明等等也是因为我们的认识中有以偏概全的地方。

看到这一点就应该知道书中把多少实质一样的东西当成不同的东西来说了。

此外，书中还有许多杂糅的地方。

例如“占有稀缺资源”和“争夺稀缺资源”是不同的。

前者是为了获利，后者是为了满足心理需要。

所以作者说“我们买东西是为了实用而不是为了占有”是不对的，应该是两者成分都俱备，但我们通常应该更看重前者（实用价值）。

对未来的启示
我认为《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书：告诉人们为什么会顺从、妥协和认同，告诉我们为什么会迷信权威，告诉我们该如何具备一些理性的知识，防范落入不良企图的圈套中。

它正好应了我们中国的一句古话：害人之心不可有，防人之心不可无。

《影响力》让我们对这些普遍心里及社会原理了解得更加深刻，所以我们要做的是，思考，思考，再思考。

平时更应该做个有心人，关心从身边做起。

参考文献
[1]（美）罗伯特·西奥迪尼著，陈叙译：《影响力》，中中国人民大学出版社2006版
[2]（美）罗伯特·西奥迪尼著，张力慧译：《影响力：你为什么说是》，中国社会科学出
版社2003版。