【VIP专享】3推销学练习题

00107现代管理学2018年10月真题及答案

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代管理学试卷 (课程代码00107) 本试卷共6页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项： 1.本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3. 第二部分为非选择题更真题资料请咨询Q或微信28225803。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共25小题，每小题l分，共25分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。 1．一般管理理论的代表人物是法国的 A．戴维斯 B．古德诺 C．马斯洛 D．法约尔 2．为提高劳动生产效率，泰勒建议在标准定额的基础上实行新的工资制度，即 A．岗位工资制 B．绩效工资制 C．工资加利润分享制 D．差别计件工资制 3．行为科学分为早期和后期两大阶段，其中早期行为科学又称 A．人际关系论 B．科层组织理论 C．需求层次论 D．一般管理理论 4．英国的空想社会主义者罗伯特·欧文对管理理论的贡献是首次提出了 A．成本领先战略 B．差异化战略 C．关心人的哲学 D．标准化原则 5．古典管理理论是管理科学的奠基性理论，它主要由 A．科学管理理论、双因素理论和人群关系理论构成 B．强化理论、科层组织理论和双因素理论构成 C．科学管理理论、一般管理理论和科层组织理论构成 D．强化理论、科层组织理论和人群关系理论构成 6．被称为“法家思想的集大成者”的中国古代思想家是 A．老子 B．墨子 C．孟子 D．韩非子 7．理性决策理论提出的决策准则是 A．随机决策准则 B．集团互动准则 C．最优决策准则 D．满意决策准则 8．方案前提分析法的特点是

线代推销学论文

平顶山学院2012～2013学年第二学期《现代推销学》课程论文题目: 爱达模式及其在推销中的应用院（系）:经济与管理学院专业年级: 2011级市场营销姓名: 学号: 完成时间： 2013年6月22日爱达模式及其在推销中的应用

摘要：推销是一门艺术，推销模式能够很好地指引着推销人员的推销活动，如爱达（AIDA）模式、费比（FABE）模式和迪伯达（DIPADA）模式等，这些经典的推销模式将推销的基本流程和关键环节进行了总结概括，能够更好地引导推销人员进行推销，而且在现实推销活动中广泛运用。本文着重介绍爱达模式及其在推销中的应用。关键词：推销；爱达模式一、达模式的概述爱达模式(AIDA)是现代推销活动中的一个重要的推销模式，比较适用于店堂的推销、易于携带的生活用品及办公用品的推销、新推销人员以及对新客户进行推销。在爱达模式中，A是“Attention”的缩写，即为引起消费者的注意。在现代市场中，各种各样的商品琳琅满目，能够引起消费者注意的商品才能够进入消费者的眼球，影响他的购买决策，成为他可能购买的商品。I是“Interest”的缩写，也就是诱发消费者的兴趣。消费者注意了商品只是一个前提，能够加深消费者对产品的印象才能够使消费者记住产品，在决策时首先想到此产品，这就需要我们在吸引他们的眼球之后准确地诱发他们对产品的兴趣。D是“Desire”，即为购买欲望。我们不能够创造出顾客的需求，但是我们能够通过一些刺激条件使消费者产生购买的欲望，促进其购买，例如对于一种食物，进行图片逼真诱人的展示，可以勾起消费者购买的欲望。A是“Action”,是指最终的交易行为。促成交易是我们推销活动的最终目的，因此要在适当的时机主动提出交易的欲望，及时达成交易。二、爱达模式的应用技巧爱达模式的四个过程即引起消费者注意、刺激消费者兴趣、激发消费者欲望、达成交易是一般情况下的推销活动所遵循的顺序，但是，有时候他们的顺序可以交换，或者根据实际需要，有的过程可以增减。（一）引起消费者注意引起消费者的注意是推销活动的开端，人们每天接触到大量的信息，能够吸引人们眼球的产品必定是人们购买的首选，因此，促成交易的第一步是要想方设法引起消费者对产品的注意，下一步的推销活动才可能展开。要想引起消费者的注意，可以按照以下技巧进行操作。 1.说好第一句话推销的的基础活动是和客户进行有效地沟通交流，客户是否注意大盘产品取

现代推销学复习重点

定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA 填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法 1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money） 2.顾客Authority 决策权) 3.顾客需求与欲望的审查(Need) 2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面 3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信程度。 4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入

现代推销学练习题以及答案.

现代推销学练习题一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。

A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣

11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议

小上海交大网络教育-现代管理学试卷及答案

一、名字解释 1、结构性维度：描述组织的内部特征状态的参数。 2、关联性维度：反映整个组织特征状态的参数。 3、管理幅度：是指一个管理者直接领导的下级人数，即一个管理部门所控制的规模。 4、决策方式：决策者在决策制定过程中组合运用各种资源的方式。 5、决策树：将决策过程各个阶段之间的逻辑结构回程一张树形图，称之决策树。 6、管理方格图：是一张纵轴和横轴各9等分的方格图，纵轴表示企业领导者对人的关心程度，横轴表示企业领导者对业绩的关心程度。 7、网络计划方法：网络计划方法是把一个工程项目分解成若干作业（或称活动），然后根据作业的先后顺序、逻辑关系进行统筹安排，合理规划，分别轻重缓急，从而对项目整体进行控制和调节，更好地监控项目的进度，发现可能的瓶颈环节，以及必要时调度资源确保项目按计划进行。 8、前馈控制：是指通过观察情况、收集整理信息、掌握规律、预测趋势，正确预计未来可能出现的问题，提前采取措施，将可能发生的偏差消除在萌芽状态中，为避免在未来不同发展阶段可能出现的问题而事先采取的措施。 9、反馈控制：反馈控制就是通过信息测定实际与标准的误差，对实际进展采取措施加以调整的活动。 10、企业文化：企业文化，或称组织文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。 11、经济人假设：“经济人”假设把人的一切行为都看成是为了最大限度地满足自身的经济利益，工作就是为了获得报酬。 12、影响力：领导是一种影响力，是对人们施加影响的艺术或过程，从而使人们情愿地、真心地为实现组织或群体的目标而努力。 13、权力：（权利：在组织中，通过一定的程序赋予某个人的资源支配能力） 14、矩阵结构组织：在一个机构的机能式组织型态下，因某种特别任务需求，另外成立专案小组负责，此专案小组与原组织配合，在形态上有行列交叉之式，即为矩阵式组织。 15、网络结构组织：是一种“外部化”的组织结构，它只有很小的中心组织，并依靠其他组织以合同为基础进行制造、销售等等业务

4月自学考试00107现代管理学试题答案

2015年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代管理学试卷 (课程代码 00107) 本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2.第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 4.合理安排答题空问，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题(本大题共25小题，每小题l分，共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1.下列对私人管理的表述，正确的是（）。 A．私人管理是相对封闭的管理 B．私人管理的每一项活动都有助于公共利益 C．私人管理凭借的是政治权威 D．私人管理应以社会责任为要务【答案】A 【解析】私人管理享有较为充分的自主权、自治权，是相对封闭的管理。故选A。私人管理追求的是个人利益的最大化，底线是保证利润；在国家法律制度许可的范围内，私人管理依据的是私人权力和市场权威；私人管理以市场为导向，追求利润最大化。故可排除B、C、D三项。【考点】管理概述 2.与早期行为科学理论相比较，古典管理理论的重要特点之一是（）。 A．注重对纪律的研究 B．强调民主参与管理 C．注重对人的行为的研究 D．强调人性激发的管理【答案】A 【解析】与古典管理理论相比，早期行为科学理论的主要变化是：由原来的以“事”为中心，发展到以“人”为中心；由原来对纪律的研究，发展到对行为的研究；由原来的监督管理，发展到“人性激发”的管理；由原来的独裁管理，发展到参与管理。故选A。【考点】行为科学理论 3.1981年，美籍日裔管理学家威廉·大内通过对美、日企业管理模式比较研究，提出了著名的（）。A．X理论 B．Y理论 C．Z理论 D．超Y理论

管理学原理试卷及答案73075

《管理学原理》试卷学号：姓名：专业层次: 分数：一．单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1．现代管理学派不包括（ A ）。 A.科学管理学派 B.决策理论学派 C.系统管理理论学派 D.管理程序学派 2．（ C ）是按计划对象划分的计划类型？ A.战略计划 B.管理计划 C.项目计划 D.作业计划 3．事业部制结构的最高管理当局可以不保持（ D ）方面的决策权？ A.事业发展的决策部 B.有关资金分配的决策权 C.人事安排权 D.日常行政事务 4．如果最低层有16人，当管理跨度为4时，需要（ B ）个管理层次？ A.1 B.2 C.3 D.4 5．（ D ）不是按照控制源进行的控制类型的划分？ A.正式组织控制 B.群体控制 C.自我控制 D.预算控制 6．当人们认为自己的报酬与劳动之比，与他人的报酬与劳动之比是相等的，这时就会有较大的激励作用，这种理论称为（ C ）。 A.双因素理论 B.效用理论 C.公平理论 D.强化理论 7．根据生命周期理论，当下属的成熟度处于不成熟阶段应采取的领导方式是（ A ）。 A.低关系高工作 B.命令式 C.参与式 D.低工作低关系 8．如果你是公司的总经理，发现公司存在许多小团体时，你的态度是（ D ）。 A.立即宣布这些小团体为非法，予以取缔 B.深入调查，找出小团体的领导人，向他们提出警告，不要再搞小团体 C.只要小团体的存在不影响公司的正常运行，可以对其不闻不问，听之任之 D.正视小团体的客观存在性，允许乃至鼓励其存在，对其行为加以积极引导 9．下列关于“有效的管理冲突”叙述，不正确的是（ B ）。 A.对工作中的协调问题不断的进行修正，努力避免因日常琐事产生冲突 B.采取回避和平息的策略，尽量避免冲突的产生 C.为了得到好的策略和解决方法，管理者应维持团体间的建设性冲突，以迫使管理者面对过去一直忽略的问题，并导致革新 D.管理者应密切注意激励措施引起的“输赢”冲突。在很多情形下，组织的激励制度诱使组织成员之间发生冲突 10．（ C ）不是亚洲四小龙的企业管理特色？

现代管理学试题及答案(考试原题)

现代管理学习题及答案课程代码：00107 第一部分选择题一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.通过管理提高效益，需要一个时间过程，这表明管理学是一门( ) A.软科学 B.硬科学 C.应用性学科 D.定量化学科 2.在生产力系统中，作为独立的实体要素的是( ) A.科学 B.技术 C.管理 D.生产者 3.需要层次论认为，人的最低层需要是( ) A.生理需要 B.安全需要 C.尊重需要 D.社交需要 4.布莱克和穆顿认为，领导者应客观地分析企业内外条件，有意识地采取措施，把自己的领导方式改造成为( ) A.任务型管理方式 B.中间型管理方式 C.战斗集体型管理方式 D.乡村俱乐部型管理方式 5.管理关系主要是指人们在管理活动过程中形成的一种不断变化着的( ) A.人与人的关系 B.人与财的关系 C.人与信息的关系 D.人与物的关系 6.人们的行为所要达到的道德结果的主观意图是( ) A.道德手段 B.道德责任 C.道德目的 D.道德品质 7.建立在权威与服从关系基础上，表现为一种权力支配关系的是( ) A.法律手段 B.经济手段 C.行政手段 D.思想教育手段 8.具有“压制个人目标，使组织目标凌驾于个人目标之上”特征的是( ) A.传统管理 B.现代管理 C.目标管理 D.组织管理 9.目标管理的基本精神是( ) A.以自我管理为中心 B.以监督控制为中心 C.以岗位设置为中心 D.以人员编制为中心 10.职能型组织结构形式的优点是实现了( ) A.管理现代化 B.管理专业化 C.统一指挥 D.统一领导 11.组织理论上把管理层次多而管理幅度小的结构称之为( ) A.直式结构 B.扁平结构 C.直线结构 D.矩形结构 12.合理安排、使用和调配人员的基本依据是( ) A.人事选拔 B.人事监督 C.人员培训 D.人员考评 13.现代人事管理的基本职能是( ) A.完善人事管理制度 B.健全人事分类制度 C.加强人事培训工作 D.促进人力资源的优化

现代推销学)

海南大学现代推销学课程论文题目：各种推销模式在现代生活中的应用学号：20090603310023 姓名：刘芳红年级：营销一班学院：经济与管理学院系别：营销系专业：市场营销指导教师：曾峰完成日期：2012 年5月15 日

摘要随着人类社会的不断的发展，推销技术在不停的变化发展着，从古老的推销技术到生产性推销技术、销售型推销技术直到后来的市场型销售技术，一步一步的变化印证着推销学的发展与成熟，当然，推销技术的蓬勃发展也使得人们对其进行了进一步的研究，总结经验、寻找规律，在此基础上，欧洲的著名的推销专家提炼出来了几种比较典型推销模式：爱迖推销模式（AIDA）;迪伯达推销模式（DIPADA）;埃德帕推销模式（IDEPA）；费比推销模式(FABE)。相对于我国落后的推销理模式和实践而言，欧洲的推销学理论与模式代表了推销学发展的一般进程，我们可以通过纵向的研究和横向的对比、借鉴，并且进行广泛的应运，来促进我国推销技术的发展以及推销模块的进一步成熟。关键词：推销技术；推销模块；应运。

目录一、爱达模式………………………………………………………………… （一）爱达模式的总括………………………………………………… （二）爱达模式的具体内容…………………………………………… （三）爱达模式的具体应用…………………………………………… 二、迪伯达模式……………………………………………………………… （一）迪伯达模式的总括……………………………………………… （二）迪伯达模式具体内容及特点…………………………………… （三）迪伯达模式具体应用…………………………………………… 三、费比模式………………………………………………………………… （一）费比模式的总括………………………………………………… （二）费比模式的具体内容…………………………………………… （三）费比模式的具体应用…………………………………………… 四、埃德帕模式……………………………………………………………… （一）埃德帕模式的总括……………………………………………… （二）埃德帕模式具体内容与应用……………………………………致谢词…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………

现代推销学

现代推销学一．名词解释（5*3） 1.什么是推销：狭义：推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在客户接触，洽谈，介绍商品，进行说服促使其采取购买行动的活动。广义:泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他们接受自己的的意愿和观点，或购买商品和服务。就传递信息进行说服，争取同情，理解和能被接受而言，广义的推销与狭义的推销是一脉相承的。 2.什么是推销信息: 推销信息属于商业信息的范畴，是反映一定时间，范围等条件下与推销信息有关的商品供给，需求及消费方面的各种消息，情报，数据，资料和知识的总称。它附着在纸、声、光、电、口碑等介质上，通过传播而被人们理解和接受。 3.什么是接近准备：所谓接近准备，是指推销人员在接近目标之前深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 4.约见：约见，又称商业约会，是指推销人员事先证得顾客同意接见推销访问的行为过程。 5.什么是推销洽谈：推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 6.什么是顾客异议：指顾客对推销品，推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。 7.什么是成交: 成交就是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动的过程。8.什么是购买信号：购买信号是指准客户言行等表现出来的打算购买的一切暗示或提示。二．不定项选择（10*2）+判断（10*1） {太他么多而乱了，一会有心情再说哇} 三．简答题（5*5） 1.推销与营销的关系：（狭义、广义层面）区别：1.市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定市场目标，产品开发，定价，分销，促销以及售后服务等。推销时市场营销的一部分。 2.市场营销的出发点是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以满足消费者的需求为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。联系：现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的，系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。

广东自考行政专科现代管理学模拟试卷A

2013年广东自考行政(专科)现代管理学模拟试卷A 自考的人很多，但并不是每个人都能一次通过，顺利通关到底的，想要发出“把牢底坐穿”的狂语是要有功夫的。不管我们是不是能如己所愿顺利通过，还是得每天去啃啃自考这块还被盖着棘草的金土地，这个“啃”就是自考的全部过程。坚持就是胜利! 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1. 经验主义学派的代表人物是（） A. 德鲁克 B. 卡斯特 C. 奥唐奈 D. 菲德勒答案：A 解析：(P54) 经验主义学派的代表人物是德鲁克，考生须牢记各个管理学派的代表。 2. 科学管理理论认为，企业的高级管理人员应把一般日常事务处理权授给下级管理人员。这就是（） A. 分权原则 B. 例外原则 C. 集权原则 D. 民主原则答案：B 解析：(P40) 提出例外原则是泰勒的又一重大贡献，其目的是解决总经理的职责权限问题。他认为，在设置了计划层和实行职能制后，总经理应避免处理工作中的细小问题，只有“例外”情况和问题才由自己处理。 3. 为了达到组织目标所采取的程序、途径、手段和措施的决策是() A. 战略决策 B. 战术决策 C. 程序化决策 D. 非程序化决策答案：B 解析：(P74) 此题主要考查考生对决策类型的了解与把握。要求考生掌握决策类型的划分标准，把握不同决策之间的共性与个性特征。根据决策目标所涉及的规模和影响程度不同，决策可分为战略决策和战术决策。战略决策是指决策目标所要解决的问题带有全局性、方向性以及影响深远的决策。战术决策是指为了达到组织目标所采取的程序、途径、手段和措施的决策。 4. 提出领导生命周期理论的学者是（） A. 科曼 B. 埃文斯 C. 吉赛利 D. 波斯纳

现代管理学试题和答案

现代管理学试题和答案文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

6.在人事职位分类中，工作性质不同，权力大小、责任轻重、所需资格、工作难易程度基本相同，从属于不同职业系的职位序列成为（B） A.职级 B.职等 C.职称 D.职类 7.人事考评中，考评者对某一类人员笼统、机械、僵化的主管认识影响考评结果而形成的误差，称为（C） A.暗示效应偏差 B.晕轮效应偏差 C.刻板印象偏差 D.近因效应偏差 8.美国心理学加和行为科学家埃德加.沙因认为，没有一种适用于任何时代、任何人的管理方式，这种观点来源于（C） A.经济人假设 B.社会人假设 C.复杂人假设 D.自我实现人假设 9.按照领导四分图理论、以工作任务为中心、重视组织效率但忽视人的情感和需要的领导方式是（C） A.低组织低关心 B.低组织高关心 C. 高组织地关心 D.高组织高关心 10.领导方式理论认为，全力控制在最高一级，但授予中下层部分权利、领导者与下属之间形成一种“主仆般”信任关系，这种领导方式为（B） A.专职一权威式 B.开明一权威式 C. 协商式 D.群体参与式 11.按照领导作风理论、将权力定为于职工个人手中，采取俱乐部式的领导行为，这种领导作风属于（C） A.权变式领导作风 B.协商式领导作风

现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（ C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（ B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。注意、兴趣、欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（ A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。 25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法

现代推销论文

课程论文题目:现代推销中的沟通技巧探析所属系专业学号姓名

目录一、沟通........................................................................................................................................ - 3 - 1.1、沟通的含义................................................................................................................... - 3 - 1.2、沟通的过程................................................................................................................... - 3 - 1.3、沟通原则....................................................................................................................... - 3 - 二、推销沟通................................................................................................................................ - 4 - 2.1、推销沟通的作用........................................................................................................... - 4 - 2.2、推销沟通及有效沟通的实际意义............................................................................... - 4 - 2.3、各企业应重视提高推销中的沟通技巧....................................................................... - 4 - 三、寻找潜在顾客........................................................................................................................ - 4 - 3.1、目标不确定者............................................................................................................... - 5 - 3.2、无目标者....................................................................................................................... - 5 - 3.3、对于销售人员来说....................................................................................................... - 5 - 四、推销中的沟通技巧................................................................................................................ - 5 - 4.1、高超的开场白............................................................................................................... - 5 - 4.2、给人留下良好的第一印象........................................................................................... - 6 - 4.3、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通....................................................................... - 6 - 4.4、人的目光也是沟通的手段之一................................................................................... - 7 - 五、排除推销沟通障碍的技巧和消除沟通障碍........................................................................ - 7 - 5.1、排除客户异议、价格、习惯势力障碍....................................................................... - 7 - 5.2、消除障碍的方法........................................................................................................... - 8 - 六、案例分析................................................................................................................................ - 8 - 七、结束语.................................................................................................................................... - 9 - 参考文献：.................................................................................................................................... - 9 -

2018年4月自考《现代管理学》真题及答案

2018年4月自考《现代管理学》真题及答案第一部分选择题 —、单项选择题：本大题共25小题，每小题1分，共25分。在每小题列出的备选顶中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、首开管理定义先河的法约尔认为，管理就是实行 A.计划、组织、指挥、沟通和控制 B.计划、组织、领导、协调和控制 C.计划、领导、指挥、协调和控制 D.计划、组织、指挥、协调和控制 2、与私人管理相比较，现代公共管理的重要特征之一就是 A.以“善治”为模式的管理 B.以盈利为目的的管理 C.以市场为导向的管理 D.以竞争为原则的管理 3、私人产品即通过市场交换而获得的产品，其特点可概括为 A.排他性、非市场性 B.市场性、不可分割性 C.排他性、可分割性 D.市场性、非排他性 4、继承“上下俱富”思想，提出善因论的人是 A.苟子

C.韩非子 D.司马迁 5、古典管理理论是管理科学的奠基性理论，它主要由 A.科学管理理论、双因素理论和人群关系理论构成 B.强化理论、科层组织理论和双因素理论构成 C.科学管理理论、一般管理理论和科层组织理论构成 D.强化理论、科层组织理论和人群关系理论构成 6、波特竞争战略理论提出的企业基本战略是 A.成本领先战略、差异化战略、蓝海战略 B.成本领先战略、差异化战略、专一化战略 C.蓝海战略、平均成本战略、专一化战略 D.差异性战略、专一化战略、平均成本战略 7、学习型组织理论的代表人物是美匿学者彼得·圣吉，他于1990年出版了 A.《第五顶修炼》 B.《企业再造》 C.《经理人员的职能》 D.《竞争战略》 8、近代人事品位分类制度始于 A.英国 B.法国

现代推销理论与实务结课论文

现代推销理论与实务结课论文消费者购买动机的原动力—需要日期：2011-12-05

消费者购买动机的原动力—需要引例：依据消费者的潜在需求，玩具反斗公司傲视群雄当人们的物质生活越来越丰富的时候，就会需要各种方式的精神消遣。在欧洲自古就有玩玩具的传统，从小玩到老，在他们的生活中，玩具是很重要的一部分。然而，长期以来，玩具都被认为是一种儿童专用的商品，市场非常小，然而，谁也想不到发展到今天，玩具已经成了国际市场的一种大商品。据统计，在美国市场常年销售的玩具在15万种以上，每年约有3000种以上的新产品问世。进入21世纪80年代后，玩具打破了从前只属于儿童专利的常规，越来越受到各种年龄人士的青睐。资料显示，美国每年的玩具市场能产生100亿美元的效益，成人玩具占据了其中的40%。以美国玩具反斗公司为例。该公司创立时间不长，在短短的30多年中即发展成为世界上最大的玩具连锁集团。现在它在美国有300多家连锁店，在国外有100多家连锁店。该公司成功的主要原因，就是它在进行了周密的市场调查的基础上，通过市场细分策略，了解了消费者的潜在需求，及时地生产出满足消费者需求的产品，从而取得了不俗的业绩。比如，该公司曾派出市场调查人员深入到不同年龄层次的市民中去访问，他们了解到60岁以下的已婚男女经常会购买各种玩具，主要是买给他们年幼的儿子或孙子的；60岁的未婚或婚后无子女的人也产房购买玩具，主要是给亲戚朋友送礼而买，也有为自己娱乐身心和满足心理而购买的；60岁以上的老人绝大多数都经常购买玩具，他们除了逢节日给自己的孙子或朋友的孙子买以外，更多的是为自己购买。根据以上的调查资料，玩具反斗公司细分出一个成人玩具市场来，他们认定这个细分市场前景广阔。他们的依据是这样的：美国的老人约占全没人口的1/4以上，大约有6000多万人。美国人的生活习俗是子女长大以后，各自离家独立生活。老人夫妇独自生活，且退休后，无所事事，就产生了一种孤独感。而美国人也不像中国人那样喜欢群居，他们普遍都是每家单独住一座小房子，这样单家独户的生活，邻里之间一般没有任何交往，即便有子孙的老人也只不过是在节日之时才与他们聚会一下。在这样一种生活环境中，老人们会产生种种心理需求：会返老还童般地找些玩具来娱乐身心，会找些心悦神怡的玩具娃娃陈设作伴，会找些惟妙惟肖的玩具动物养目顺心，会找些具有现代科技面貌的玩具模型装饰生活…… 玩具反斗公司的决策人根据这种市场细分的潜在需要，投入各种针对性强的玩具设计及生产，并开展广泛的广告宣传，果然十分成功，使公司的销售额成倍增长。因为成年人所消费的玩具层次高，售价也特别贵。更值得一提的是，玩具反斗公司所细分的新市场，不局限已退休的老人，还包括了大量的年轻或中年的无子女夫妇和单身贵族，他们也同样有各种的心理需求。所以说，能满足各种市场需求的营销才是成功的营销。以上案例说明，消费者的需要是现代市场营销的基础。在高度竞争的市场环境里，比对手更早地、更好地识别并满足消费者需要的能力，是企业得以生存和发展的关键。