广告心理学复习笔记

第一节学习广告心理学的必要性

一、从心理学对广告的意义看广告心理学

（一）受众的心理特点

1、大部分消费者对自己真正的需求并不清楚，大多数消费者是非理性的。

2,、有时候消费者即使知道自己的需求和爱好，也不见得会据实相告，他们在不经意的瞬间，可能会做出与自己完全相反得答案

直接询问消费者最容易出错的原因

1、有时候消费者根本不知道他们为什么买一个产品

2、消费者不一定能够表达自己真正的需求

3、社会规范的原因对消费者的束缚

（二）、心理学对广告的重要意义

1、广告说服需要找对人，说准话

2、广告策划与创意必须把握消费者的心理行为特征

3、广告传播依赖心理学法则

4、准确把握消费者的价值观和消费行为特征需要采用科学的心理研究方法

二、从广告对消费者的影响力看广告心理学

1、吸引注意力

适应注意力抓住注意力

2、传播注意力

3、情感诉求

4、进行说服

两种相反得观点：1、“强势”作用对消费者行为产生的大的影响

2、“强势”作用提醒顾客某品牌的产生

5、指导购买

6、创造流行

第二节广告心理学的研究对象和任务

一、广告心理学的研究对象

广告心理学的研究对象是参加广告传播活动的人在广告活动中表现出来的心理现象及规律

（一）广告参与者

1、广告人

具有知识、技术、经验及洞察力、能为广告主建议最好使用广告完成他们的目的，并能有效的去执行，使广告达到这些目的的人。

2、广告受众

3、广告主

（二）广告传播中的心理现象

1、心理过程

认知心理（感觉知觉记忆思维想象）

情绪和情感

意志过程

2、个性心理

个体倾向性（需要动机兴趣价值观）

个性心理特征（能力个性性格）

3、心理状态觉醒非觉醒

二、广告心理学研究的任务

实践应用理论构架

第三节、广告心理学的研究方法

一、调查法

定义：研究者预先拟定好问卷、通过适当的手段，让受调查者表达他们对事物，观点的态度或意见

经常用于广告效果的研究

调查法的优缺点：优：1、内容客观便于分析方便高效

2、匿名性强回答真实

3、节省人力时间经费

缺：1、抽样不合理引起结论有问题

2、问卷编制比较复杂

3、不够灵活难于适应每一个被测者

二、实验法

主要用于探索心理现象之间是否存在因果联系

1、定义：人们根据一定的科学研究目的，采用科学仪器设备，在人为操控或模拟的特定条件下，排除各种干扰，对研究对象进行观察的方法。

试验中有研究者控制的因素称为自变量

研究者在改变不同实验条件下所观测到的心理活动和行为称为因变量

2、实验法一般分为实验室实验和现场实验

实验室实验优点：控制条件比较容易实现，允许人们对实验结果进行反复验证

缺点：被测者有实验意识，会对实验结果产生干扰影响实验结果的科学性。

现场试验优点：结果比较符合实际

缺点：无法严格控制干扰

三、内容分析法

定义：一种对第二手资料或者案头资料进行分析以揭示其中隐含的规律方法，经常被用于广告活动心理策略研究以及民族心理差异的研究

步骤：1、对每一个问题进行定音，制定可以掌握，容易操作的内容分析标准和编码方法

2、对案头资料进行抽样

3、对编码员行训练

4、对编码员获得的数据进行抽样分析

四、投射法

定义：通过给被访者提供一种模糊的，非结构性的访谈情境，使其在一种没有明确目标指向的条件下，自由，充分地表达个人的观点和看法，从而探究其隐藏在表面下的真实心理——真实的情感，意图和动机的一种研究方法。

投射法在广告心理学中主要用于探究消费者的潜在动机和情感。

优点：真实性强，比较客观

缺点：分析比较困难

五、观察法

定义：研究者通过感官或者借助一定的科学仪器，在一定的时间内有目的有计划的观察消费者的言语、行动华锐表情等行为，并把观察的结果按照时间的顺序系统的记录下来，进而分析其内在联系，把握消费者心理现象和规律的方法。

优点：1、可以得到现场最直接最真实的资料

2、观察者应用方便

3、不妨碍被观察者的正常活动

缺点：1、不可控制未知因素

2、主观性较强

第四节、广告心理学的诞生和发展

一、广告心理学产生前期

1、心理学成为独立的标志威廉·冯特建立莱比锡实验室

2、心理学用于广告实践H·盖尔

3、广告心理学诞生标志：W·D·斯科特出版《广告理论》

4、H·和斯伯格在哈弗大学心理实验室进行广告心理的实验性研究

三、广告心理学的发展阶段

1、实证性的研究越来越多

2、研究的领域越来越广泛

3、研究方法越来越多越来越先进

第二章注意理论与如何提高广告的吸引力

第一节、广告受众的注意

一、广告成功的第一步

消费者接受广告心理活动遵循的顺序ＡＩＤＡ法则

二、广告受众的注意及种类

（一）定义：广告注意是广告受众心理或者意识活动及广告的指向和集中注意本身不是一种独立的心理过程，也不属于个性心理特征，它是表现在感觉、知觉、记忆、思维等心理过程中的一种共同特征。

（二）种类：

１、有意注意一种自觉的有预期目的的，在必要时还要付出一定的意志努力的注意。

特征：目的性意识性

２、无意注意一种无目的不需要意识努力的注意形式

（１）受众的事物的需要，兴趣和态度

直接兴趣是引起无意注意的重要原因

第一种：专业的兴趣

第二种：一般的兴趣

（２）受众当时的情绪和精神状态

３、有以后注意

事先有预定的目的的不需要意识努力的注意

三、广告受众注意的特点

１、指向性和集中性

指向性：某一瞬间心理活动有选择的指向一定对象。而同时离开其他对象集中性：心理活动仅有选择的指向一定的对象而且相当长的坚持指向这个对象，抑制其他活动

２、二者的关系

（１）指向性是集中性的前提和基础集中性是指向性的体现和发展

（２）心理活动对象转移时指向性明显；心理活动深入时，集中性明显３、注意力集中的外部表现

一、适应性活动

二、无关运动的停止

三、呼吸运动的变化

第二节、广告引起受众注意的方法

一、适应水平理论海尔森

有机体对刺激的反应与个体适应水平有关

注意的发生时在一个对象的强度明显超出那个水品之上

二、广告引起广告受众注意的具体方法

（一）广告信息的特点

１、新异性（１）感知觉上（２）观念上（３）文案上（４）销售活动上（５）形式上

新异性的作用：１、捕捉消费者的注意力

２、维持注意力于广告信息的进一步加工

2、活动变化性（1）商业上（2）品面印刷上（3）听觉上（4）文案上

利用大尺寸的广告需要遵循刺激的强度法则——一定的刺激强度范围内使用强度刺激不使用弱刺激更容易引起消费者的无意刺激

大尺度户外广告在使用时需要注意的什么问题？

内容一定要简短，表达最主要的信息即可，如果信息含量过多，受众不宜选取，会失去对广告的兴趣

4、运用广告中的对比作用

（1）广告元素在相对强度上的对比

绝对强度相对强度

相对强度：每一刺激物在与其同类刺激物进行比较时，体现的强度上的差异

(2)使用颜色对比吸引受众注意（彩色指向性明确，集中时间长）

如何使用颜色对比吸引广告受众注意力？

1、多使用使人兴奋的色彩来刺激受众的注意（暖色明度高纯度高对比强）

2、通过颜色之间的搭配造成对比效果。（背景色和图案颜色对比）

明度对比强，色彩对比强烈的注意程度最高

明度对比强，色彩对比弱的注意程度较高

有色相对比无明度对比注意程度大大降低

无色相对比无明度对比失去注意

（3）使用大小对比吸引受众注意

（4）使用动静对比吸引受众（背景静，产品动）

其一、同一作品中信息的动静对比

二、不同作品之间的动与静之间的对比

（二）选择广告的位置

1、空间位置

（1）版面位置

（2）适当留白

一、能够与其他版面形成明显的对比

二、读者读起来轻松

2、时间位置

某个黄金时间得到观众未必全都是某产品的目标消费者。对一些市场特征比较明显的产品来说，如果某个时间段的观众特征与本产品的目标消费者特征比较吻合，它就是本产品的广告黄金时间

（三）增加广告的重复率

1、次数重复

2、主题重复

（四）营造广告的感染力

（五）增加广告的幽默元素

拼贴法对于广告设计表现的作用：拼贴法能够打破传统的表现形式，把不同事物拼贴在一起，从而产生新奇性、趣味性，引发受众的兴趣，提高广告的吸引力及受众后注意力，增强画面的视觉效果，有时候甚至可以产生一种意想不到的戏剧化效果和幽默的意趣.

(六)注重广告的表现形式

表现广告的艺术性注意两点：一、使广告对象看懂

二、使广告对象喜欢

（七）利用悬念吸引注意

悬念广告和新奇广告的关系

联系：二者都是吸引受众的一种手段，都能吸引受众的无意注意

区别：新奇广告试图通过一次性的刺激吸引受众注意，达到广告效果。悬念广告将信息分层次展现给受众，不断刺激受众的猜测和想象。

第三节、注意广告信息的一般动机

一、注意的过滤器说

二、注意信息的一般动机

（1）有效性信息

（2）支持性信息

（3）刺激性信息

（4）有兴趣的信息

第三章理解广告信息的知觉基础

第一节广告受众对信息的观察

一、广告受众的感觉

(一) 感觉就是人脑对直接作用于感官器官的客观

(二)感觉的分类

1、外部感觉

2、内部感觉

（三）感觉的特点

1、反应直接接触的事物

2、反应事物的个别属性

3、客观内容和主观形式的统一

二、广告受众的感觉性和感觉阈限

（一）感受性

感受性是指个体对外界刺激的感觉能力

感受性的强弱是以感觉阈限的大小来度量的

（二）感觉阈限

1、概念

测量感受大小的指标是指能持续地引起感觉器官反应的最小刺激量

感觉阈限越低器官的敏感度越高

2、绝对感觉阈限

（1）分类

下绝对阈限

可悲感觉器官觉察到得的最小刺激强度

上绝对阈限

刚刚能引起感觉产生的刺激量称为感觉的上绝对阈限，是可被感觉器官感知的最大刺激值

不同条件下同一感觉的绝对阈限会发生变化

3、差别阈限

定义：能引起差别感觉的刺激物的最小变化量

相对于差别阈限的事差别感受性，差别阈限阈差与感受性也成反比（2）韦伯率

（3）差别阈限的显示意义

（三）阈下知觉与广告

1、阈下广告

利用阈下知觉，当本身没有意识到“看见”或者“听见”的情况下，不知不觉接受广告发出的信息

2、类型

（1）快速切换

（2）北京反转

（3）植入

（4）使用经过声光学处理或隐含不被感知的背景信息的强光或低音

三、感觉原理在广告中的运用

（一）不断增加刺激值或更换广告的表现形式

（二）广告中各种刺激物的强度最好在绝对阈限之内

（三）巧妙利用差别阈限

1、让消费者觉察到产品质量的任何一点改善

2、提高价格或者减少单位产品数量时，最好不要被消费者觉察到

3、降价促销或者增加产品数量时，一定要让消费者感觉到

（四）运用联觉

一种感觉引起另一个感觉的现象

（1）视听联觉德芙巧克力

（2）颜色联觉

（3）色听联觉

广告要使受众产生联觉应考虑的两个因素

1、广告受众的感觉经验

2、联觉产生的神经联觉特点

第二节广告受众对广告现象的知觉

一、知觉

1、概念：知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映

2、知觉的重要性体现在知觉是把感觉器官获得的信息转化为对事物或者事件的经验和认识的过程

3、感觉和知觉的联系与区别

联系：感觉是知觉的基础，知觉是感觉的深入和发展

区别：一、感觉是介于生理和心理之间的活动，知觉是更纯粹的心理活动

二、感觉是对个别属性的反映，知觉是对事物整体综合反映

三、感觉是单一器官活动的结果，知觉是各种器官共同起作用的结果二、知觉的主动性

（一）知觉的主动性

个体对一些对象或对象的某个（某些）属性产生知觉，而不对另一些对象及其部分属性产生知觉，叫做知觉的选择性

2、决定知觉选择性的机制

（1）知觉的超负荷

外来刺激超出个体在正常情况下所能接受的能力时，一部分刺激就会受到心理上的排斥

（2）选择的感受性

个体对自己认为价值或者感兴趣的对象表现出高的感受性

（3）知觉防御

个体表现出对恐惧或者感到威胁的刺激倾向于回避，阻滞或者反映缓慢（二）知觉的组织

人在面对知觉对象时首先对获得的感觉信息进行选择，然后把选择的这些离散的信息进行整合，合成一个完整的知觉形象

1、知觉的整体性

知觉的对象有不同的属性，由不同的部分组成，但我们并不是把它们感知成许多彼此无关的部分或属性，而总是把它知觉成一个有组织的整体。

（1）完形

刺激间的相互作用，尤其是主要成分对其他成分的作用，可能影响知觉成什么样的整体。

（2）境联效应

上下联对知觉的影响

2、知觉的组织原则

（1）接近原则

（2）相似原则

彼此类似的元素，如在形状，颜色，方位或者类似的刺激，容易被知觉为一个整体。

（3）连续原则

视觉对象在空间上有内在连续性时很容易被知觉为一个整体

（4）闭合原则

（三）知觉过程中的解释

1、经验因素

对于同一客观对象由于不同知觉者的知识，经验不同对知觉对象的理解也不相同

2,、需要与动机理论

需要时维持有机体生存所必须的，因为某种因素的缺乏所引起的内部不平衡状态是对客观现实需求的主观反映

动机是为了满足推动有机体发动某种行为，并使行为指向一定目标的内部动力

3、情绪因素

情绪直接影响人们对环境的认识，面对同样的环境或者事物，在不同的情绪状态下，知觉的效果会截然不同

4、态度因素

态度在知觉过程中扮演者过滤器的角色，会使人产生所谓选择性知觉，它首先回避与自己态度不一致的信息，使人听而不闻，视而不见其次，对接收到的信息进行歪曲，做出符合自己态度的解释。

5、价值因素

知觉对象有无价值或价值的大小，对人的知觉过程有相当的影响（四）知觉的恒常性

由于知识经验的因素的影响，当知觉的条件在一定范围内改变的时候，我们队物体的知觉仍然保持不变的趋势。知觉的这种的不变性称为知觉的恒常性

1、恒常性的表现

（1）大小知觉的恒常性

指对于事物大小的知觉并不完全随着映像的改变而改变而是趋于按照物体的实际大小来理解。

（2）明度和颜色的恒常性

指客观事物的固有的明度和颜色的知觉不完全随着感觉映像的变化而变化。而是倾向于保持不变这样一种知觉特征

(3)形状恒产性

指因视角或位置的变化而导致客观事物的视觉形状变化时，人们对客观物体的知觉形状保持不变的特征

2、知觉恒产性的积极意义

（1）对于广告设计有积极的意义

反时空——将不可能同时同地存在或发生的事物，情境以某种方式同时同地呈现出来

反物态——将两种或两种以上完全不同的事物巧妙的组合成一种，与众不同的事物。

反比例——改变物与物之间的正常比例关系使之扩大或者缩小

（2）使我们对事物的认识保持相对稳定

三、错觉在广告中的作用

1、定义：在客观事物刺激下，产生的一种对刺激的主观歪曲的知觉

（1）重量错觉（2）视觉错觉（3）颜色错觉（4）感觉错觉

四、知觉偏差

在对广告的知觉过程中，由于种种原因形成的带有规律的一些知觉偏差，从而造成歪曲甚至是错误的知觉，而这种带有规律的知觉偏差在许多情况下是难以避免的。

（一）首因效应

人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释形成先入之见

一方面：广告策划师和制作人员所设计出来的广告，要避免第一印象的影响而对广告的内容产生错误的理解和看法。

另一方面：要利用第一印象所产生的效应，在消费者心目中形成对商品和企业的良好印象。

(二)近因效应

最近所获得的信息在印象的形成中所起的作用很大，它可以冲淡以前的信息所形成的印象、

在对陌生的对象进行知觉时首因效应所引起的作用大，在对熟悉的对象进行知觉时近因作用所起的作用更大、在广告创意中开始和结束最好都要体现主题，以便消费者感知。

(三)晕轮效应

晕轮效应又要叫做光环效应，是知觉的一种以偏概全的心理现象。

在广告宣传中，可以利用晕轮效应提高广告的效果，以已经树立的良好形象和信誉影响企业新产品在消费者心中的形象。

（四）刻板印象

对社会上某一类人或者事产生的一种比较固定的看法

广告的任务就是尽量不让消费者产生负面的刻板印象，并尽量去除已经形成的刻板印象。

（五）移情作用

人们有一种习惯，会将一定对象的情感移到与其相似的人或物上去。

第三节理解及其在广告中的作用

一、理解的含义

个人运用已有的知识，经验以认识事物的联系，关系直至其本质规律的思维活动。

二、增强广告理解的方法

1、将问题视觉化，提高广告信息形象生动性

2、与受众建立熟悉感

3、运用高频词

（1）受众更容易理解广告自信息

（2）适度的变形能使广告产生新意

4、句子的形式有利于理解

简单句多用主动句多用短句

5、避免歧义句和语句模糊

6、广告信息应该与受众的知识、经验相符

第四章广告受众对广告的记忆模式

第一节、学习理论及其在广告中的运用

一、学习的概念

学习是个体在一定情景下由于经验产生的行为或行为潜能的比较持久的改变

1、学习是以行为或者行为潜能的改变为依据

2、行为的改变是由练习或者经验引起

3、学习引起的行为改变是相对持久的

二、学习理论

（一）联结学习理论

学习过程是有机体在一定条件下形成刺激与反应的联系从而获得新的知识的过程。这种联系是借助于两种条件反射即经典条件反射和操作性条件反射实验的。

1、经典条件反射

经典条件反应的规律

第一、习得性

第二、消退性

第三、泛化律和分化率

泛化是指在条件反应形成后的初期，另外一些类似的刺激也会引起条件反射。分化是对事物的差异性的反应

分化率提醒广告主设法通过广告宣传或者其他促销手段，把自己的产品从同类产品中区分开来。防止同类产品与自己的品牌产品混淆

2、操作性条件反射

行为——结果（奖励或惩罚）——反应（增加或减少行为）

二者的比较

（二）认知学习理论

学习过程不是简单地在强化条件下形成刺激与反应的联结，而是由有机体积极主动的形成新的完形或认知结构

（三）社会学习理论

1、个体不仅可以通过直接经验学习，还可以通过观察或者听取发生在他人身上的事情进行学习

2、是否产生观察学习需要的条件

一、榜样所表现的行为具有明确的后果

二、学习者对榜样的形象持有正面态度

三、榜样与学习者之间在人格特质上有相似之处

四、所欲观察模仿的行为能够明确认定

第二节广告受众的记忆过程

一，记忆的含义

记忆是在头脑中积累和保存个体经验的心理过程

识记→保持→再现（再认和回忆）

识记是人们对反复感知过的客观事物形成比较稳定的联系

保持是进一步巩固已形成的联系

再认是已经感知过的事物再次出现时，人们能够将其辨认出来

回忆是把以前经历过的，现在却不在眼前的信息在头脑中回想起来

二、记忆的加工过程

1、瞬时记忆

当外界信息作用在感官时，感觉信息在一个极短的时间内保持下来

2、短时记忆

（1）定义：信息一次呈现，经瞬时记忆后。保持在一分钟之内的记忆形式(2)短时记忆包括两个成分：直接记忆成分工作记忆

（3）短时记忆的容量是通过组块来衡量的编码过程中，将几种几个水平的代码归并为一个高水平的，单一代码的编码过程

3、长时记忆

长时记忆指信息经过充分加工后，在头脑中长时间保存下来，持续时间在一分钟以上，甚至是终身的

三、受众对广告的遗忘

1、遗忘的含义：遗忘是指识记过的材料在一定条件下，不能再认和回忆，或者再认和回忆都发生错误。分为完全遗忘不完全遗忘

2、遗忘的几种理论

干扰说消退说压抑说提取失败说

四、提高广告记忆的策略

（一）广告信息的记忆策略

1、

2、广告符合记忆规律

（1）广告信息简洁

第一、广告标题或者广告宣传主句字数不能太多

第二、广告文案内容不能过多，信息点不能过多

第三、广告画面内容单一

（2）广告信息组织化

广告语用词尽量使用人们熟悉的成语、俗语、顺口溜

广告信息尽可能分类聚合

3、广告语言生动有规律

4、减少广告信息变异

（1）广告要避免与同类广告雷同

（2）广告内容要突出重点

（3）广告语简洁明了

（二）广告投放的记忆策略

1、重复

（1）将同一广告中的主题不断重复

（2）在同一媒介上反复做系列广告

（3）在不同媒介上传播同一品牌的广告信息

2、广告编排的位置

3、广告的发布

（三）广告受众的记忆策略

1、运用受众的涉入度

个人因素、产品因素、情感因素

2、多种感官协同作用

第五章态度变化与说服心理

第一节广告受众的态度

一、广告受众态度的内涵

广告受众依据自己的经验与观念对一定对象所产生的一种评价性，持续性的反应现象。

二、广告受众态度的结构

1、态度的认知成分

2、态度的情感成分

3、行为倾向

4.三者的关系：认知成分是态度的基础；情感因素最容易影响态度的改变；行为倾向是认知和情感的结果

三、广告受众态度的特点

1、习得性

2、对象性

3、方向性

4、强弱性

5、稳定性

6、内在性

四、广告受众态度的变化

1、广告受众态度的形成

环境因素个体因素

2、广告受众态度的改变

（1）第一阶段：依从

为了达到某种物质或精神的满足而产生的从中行为；为了避免惩罚，受到所在群体压力不得不依从；第三者效应

（2）第二阶段：认同

（3）第三阶段：内化

五、受众态度的基本功能

1、调整消费行为

2、自我保护功能

3、价值表现功能

4、丰富认知经验

六、态度变化是心理的综合体现

1、态度与注意

(1)态度在注意基础上产生

(2)受众已有的态度会影响注意的方向和强度

2、态度与注意

七、态度变化与消费行为的关系

影响人的消费行为的途径

（1）影响其内心变化

（2）控制其外在消费情境

第二节、影响广告受众态度变化的因素

一、影响广告受众态度形成的主要因素

（1）直接消费经验

（2）间接消费经验

（3）满足个体需求

（4）受众的认知风格

1、场独立性场依存性

场独立性--受众倾向通过自我判断主动形成态度

场依存性---受众态度变化更容易受所在团体和媒体的影响

（5）群体影响

1、家庭

2、伙伴

3、团体——同辈效应

二、影响广告受众态度改变的主要因素

(一)从广告新信息来源俩看

1、权威的信息源

2、中立的信息源

3、有吸引力的信息源

1、外表

2、相似

3、熟悉

4、名人

名人的选择：1、地方差异性

2、年龄差异性

3、明星代言产品的辨识程度

4、明星形象与产品的协调

5、避免明星带来的负面影响

6、不要让明星的光芒掩盖产品

（二）从广告诉求信息来看

1、广告信息内容的差异

（1）质的差异

当广告信息差异与已有图示没有“质”的区别时，个体同化新信息；当有差异，但差异程度适中时，个体改变原来图示，顺应新信息；当差异过大时，个体往往首先采取直接拒绝信息的方式用以维持内心的平衡。

（2）量的差异

2、广告信息呈现方式的差异

（1）广告信息的难易度

（2）广告信息的呈现次序

（3）广告信息的论证

一、广告信息论证的方式

a、受众的态度与广告信息传递的态度在方向上的一致，单面说更有效；不一致时，受众对于两面说的论证方式更信服。

b、正反论点呈现时先反后正更有说服力

二、广告信息对结论的处理

呈现结论使用的情况：

a、复杂，专业化的产品

b、产品拥有单一而明确的用途

c、受教育水平低缺乏商品知识的消费者

d、不会导致高卷入的广告或产品

（三）从受众因素来看

1、人格特征影响态度改变

2、个体需要影响态度改变

（四）从广告情境因素来看

第三节广告说服的心理策略

一、广告内容方面

（一）强化可靠来源

1、权威与专家的推荐

（1）广告传达着的权威推荐

（2）权威性媒介的推荐

2、实事求是的表现

（1）避免使用过度夸张的词语

（2）杜绝虚假广告

3、转化视角的展现

4、直视问题的展现

（二）增加积极情感

1、引发喜爱感

（1）营造熟悉的氛围和情节

（2）满足心理需求

（3）利用光环效应

二、把握广告方式灵活度的策略

（一）遵守适度原则

1、利用恐惧情绪要适度

在广告中展示一个可怕的情境，用于唤起受众的焦虑与不安，引起恐惧情绪体验和心理失衡，告诉受众采用广告中的产品或者方法可以解除恐惧，从而改变态度，达到说服的目的。

(1)采用恐惧化的手段常常能够引发恐惧情绪

(2)与正面的广告信息相比，负面的广告信息能够使受众知觉到相应的积极行为的社会认同，来源于社会的压力能够增强广告的说服力。

（3）对于“恐惧”情绪的利用要适度，广告中对恐惧情绪的利用如果把握不当，易使受众产生反感与回避。

（4）在恐惧广告中提供解决问题的方法，能够促使广告的说服效果

2、利用重复方式要适度

三、营造恰当情境

1、避免预警情境

2、把握信息繁多的情境

四、媒体策略

1、注重媒体到达的有效人数

2、合理搭配各种媒体

第六章想象与暗示理论在广告中的应用

第一节想象与广告

一、广告中的想象

（一）什么事想象

想象是人脑对已有表象进行组织加工，创造新形象的心理过程。

广告活动的一个特色就是在创意加工过程中通过设计某些新颖而又有联系的刺激来激活人脑中的暂时神经联系，使人在事物之间产生想象、

（二）、想象的类型

1、无意想象和有意想象

无：没有特殊的目的不由自主的想象

有：根据自己的意向，有目的有意识的进行想象

2.创造想象和再造想象

创：在刺激的作用下，人脑构成新表象的过程

再：依照词语描述或者图标描绘，在人脑中产生新想象的过程

二、创造性想象在广告中的作用

原型启发联合粘合突出留白艺术合成艺术

三、广告中联想的作用

联想是指由当前感知的事物想起过去或者未来有关的另一事物，或由一种事物的经验想起另一事物的经验的心理过程

（一）联想的分类

1、接近律：时间或空间上接近的事物容易发生联想

2、对比律：性质或者特点上相反得事物容易发生联想

3、类似律：在形貌与内涵上类似的事物容易发生联想

4、关联律：在逻辑上有因果关联的事物容易发生联想

四、广告中运用联想律的制约因素

强度上定向兴趣

第二节暗示与广告

一、什么是暗示

定义：用含蓄间接的方法对人的心理状态迅速产生影响的过程。

原理：当带有暗示性的刺激作用于人脑时便产生兴奋灶，其兴奋灶再沿着条件反射的神经通路，直接调整人的生理、行为、情绪与思维等

二、暗示的种类

1、直接暗示

直接暗示往往只提出事实，不做结论。而由受众自己选择，暗示者提供的某些信息而作为行为的倾向。

2、间接暗示

暗示者凭借其他事物或中介，将某一事物的意义间接地提供给受暗示者，使其无意而迅速的接受

3、反暗示

利用受暗示者的逆反心理特征，含蓄而委婉的表达与显露动机相反得暗示。

三、暗示的功能

1、引起人的心理及生理反应

2、是对象无压力的接受影响

3、是人际影响的主要形式

4、用途广泛

四、广告中如何应用暗示

（一）利用暗示的不同类型对消费进行说服

（二）激发个体的潜意识

1、外来的多种刺激

2、潜意识活动不是无动机的活动

（三）、利用逆反心理

逆反心理是指个体对于外界引导的态度所持的与常规反应相悖的种种逆向反应。

1、超限逆反

2、情绪逆反

3、平衡逆反

4、自主逆反

5、禁果逆反

（四）传播真实的情境打动受众，暗示产品的优点。

（五）设置需要的困境刺激受众，暗示产品的功能

第七章情感理论在广告中的应用

第一节情感理论

一、什么是情感

内涵—情感是人类的心理现象，是客观事物与主观需求之间关系的反映。

二、情感的两极性

1、态度——积极性和消极性

2、时间——持久性和暂时性

3、强度——强和弱

4、形式——外显性和内隐性

5、真假程度——真实性和虚假性

二、广告中常见的情感反应

（一）美感按照一定的审美标准，对客观事物，包括人在内进行欣赏，评价时所产生的情感体验

（二）幽默感

1、幽默广告的目的：通过广告含蓄的表达，在潜移默化中影响受众

2、幽默广告最基本的特征：一是会心，有所顿悟，二是有趣，叫人发笑

3、幽默广告需要注意的地方

一、幽默广告有可以叫人发笑，但有时候说服力不够

二、一些应该严肃对待的事情不适合幽默广告

（三）亲热感

（四）恐惧感

通过特定的广告引起消费者害怕以及有关的情感反应，如惊慌，厌恶和不适等。

三、移情效应

（一）什么是移情效应

把对特定对象的情感迁移到与该对象相关的人或者事物上来的现象（二）移情效应的表现

1、人情效应

2、物情效应

第二节广告的情感诉求策略

一、宣扬永恒的人性，激发与满足情感

1、自我情感

消费者对自我关注而产生的情绪和情感，是人类关照自身价值的一种体现2、关系情感

由于人和人之间的各种关系产生的情绪和情感

3、区域情感

消费者由于生活在不同的地理环境下而具有的区域或者民族性的情感差别

二、设计品牌故事，创造独特形象

三、利用沟通增强感染力度

四、加强艺术表现，提供强烈情感