如何开展拓展工作 PPT课件
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物业市场拓展部教材ppt课件
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由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同， 一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如 何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最 大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展 的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化， 适时地调整定位。这样，市场拓展部门在明确的 市场定位下，有所为，有所不为，有利于市场拓 展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工 作的开展
.
四、成功市场工作步骤
.
市场拓展部门作为一个企业发展的源动力、 龙头部门，不仅需要对员工有良好的激励 措施，而且对市场拓展部门的职能划分和 职责认定也是非常重要的。成功的物业管 理企业的市场拓展部门的职能通常有以下 几个部分：
.
1、项目的拓展：分析新楼盘和二手楼盘的 特点，考虑其盈利性、社会效应、其他效 应，判断其是否是目标楼盘。
.
二、建立合理的人员结构、完善市 场拓展部门组织机构
案例二：某物业管理企业原有市场拓展部 门仅有一人，而且职能不清，有时甚至担 当办公室的工作，市场拓展工作进展非常 缓慢。后来，企业调整了部门结构，将人 员增加到三人，而且由副总经理挂职部门 经理，建立了完备的部门管理制度、激励 制度和工作流程，市场拓展工作取得了很 大的进步。
如何做好物业管理企业市场拓 展工作
市场拓展部：姜军
.
在物业管理企业创建品牌、拓展市场的过 程中，存在以下问题:
1、盲目承接项目 2没有结合自身的定位、做好市场调研工作
.
经过20多年的发展，物业管理企业日渐成熟，部 分国有物业管理企业完成了企业改制，加入了市 场化竞争大潮。而新生的民营物业管理企业则更 是注重市场的拓展，质量。特别是近 几年，各地房地产开发商推出大量的超大楼盘， 一些品牌效应卓著的物业管理企业，为了实现品 牌扩张、提高企业的知名度和经济效益，把握住 机会四处出击，市场份额上升很快。如上海的陆 家嘴物业管理公司，在短短的几年时间里，管理 面积已经达到2000多万平方米。
由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同， 一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如 何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最 大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展 的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化， 适时地调整定位。这样，市场拓展部门在明确的 市场定位下，有所为，有所不为，有利于市场拓 展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工 作的开展
.
四、成功市场工作步骤
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市场拓展部门作为一个企业发展的源动力、 龙头部门，不仅需要对员工有良好的激励 措施，而且对市场拓展部门的职能划分和 职责认定也是非常重要的。成功的物业管 理企业的市场拓展部门的职能通常有以下 几个部分：
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1、项目的拓展：分析新楼盘和二手楼盘的 特点，考虑其盈利性、社会效应、其他效 应，判断其是否是目标楼盘。
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二、建立合理的人员结构、完善市 场拓展部门组织机构
案例二：某物业管理企业原有市场拓展部 门仅有一人，而且职能不清，有时甚至担 当办公室的工作，市场拓展工作进展非常 缓慢。后来，企业调整了部门结构，将人 员增加到三人，而且由副总经理挂职部门 经理，建立了完备的部门管理制度、激励 制度和工作流程，市场拓展工作取得了很 大的进步。
如何做好物业管理企业市场拓 展工作
市场拓展部：姜军
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在物业管理企业创建品牌、拓展市场的过 程中，存在以下问题:
1、盲目承接项目 2没有结合自身的定位、做好市场调研工作
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经过20多年的发展，物业管理企业日渐成熟，部 分国有物业管理企业完成了企业改制，加入了市 场化竞争大潮。而新生的民营物业管理企业则更 是注重市场的拓展，质量。特别是近 几年，各地房地产开发商推出大量的超大楼盘， 一些品牌效应卓著的物业管理企业，为了实现品 牌扩张、提高企业的知名度和经济效益，把握住 机会四处出击，市场份额上升很快。如上海的陆 家嘴物业管理公司，在短短的几年时间里，管理 面积已经达到2000多万平方米。
拓展训练PPT课件
1、拓展项目的分类 2、拓展项目的介绍
Hale Waihona Puke 1、团队建设 2、团队项目 3、个人项目 4、回顾总结
2020/3/5
1、个人收获 2、团队收获 3、企业收获
21
OutWord Bound
团队价值 大于
您所想 !
2020/3/5
22
学习模式
1、拓展训练的特色 2、拓展训练的特点
1、拓展项目的分类 2、拓展项目的介绍
1、团队建设 2、团队项目 3、个人项目 4、回顾总结
2020/3/5
1、个人收获 2、团队收获 3、企业收获
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拓展项目de分类
场地项目
在专门的场地上， 借助于训练设施， 开展各种团队课程 及个人挑战。
野外项目
远离都市的喧嚣， 感受自然的风景， 体验队友的互助， 熔炼团队的凝聚。
减少员工的流动率和流失率 提升团队工作效率
个人 收获
团队 收获
企业 收获
2020/3/5
20
12345
拓展训练简介 拓展训练特点 拓展项目分类 拓展训练组成 拓展训练收获
1、拓展训练的属性 2、拓展训练的起源 3、拓展训练的发展 4、拓展训练的意义 5、拓展训练遵循的
学习模式
1、拓展训练的特色 2、拓展训练的特点
2020/3/5
1、个人收获 2、团队收获 3、企业收获
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拓展训练de组成
团队建设
通过热身活动 消除学员紧张 情绪，组建团 队并形成特色 的团队文化
团队项目
需要团队成员 间相互信任、 主动沟通、相 互配合才能完 成的项目。
个人项目
需要学员个人 承受一定的心 理压力且不能 放弃必须完成 的项目。
拓展培训ppt课件
进行评估。
经验总结
总结本次培训的经验和 教训，为今后的培训提
供参考。
改进建议
根据效果评估结果，提 出改进建议，优化培训
方案。
资料整理与归档
整理培训过程中的资料 ，进行归档，便于后续
查阅和使用。
04
CHAPTER
拓展培训安全须知
安全装备的使用和保养
01
安全装备是拓展培训中 必不可少的防护措施， 包括安全带、头盔、绳 索等。
都可能导致意外发生。
在操作过程中，应保持冷静、 专注，不可分心或做出危险动
作。
在遇到突发情况时，应及时采 取应对措施，并通知相关人员
进行处理。
紧急情况的应对措施
在拓展培训过程中，可能会遇到各种 紧急情况，如绳索断裂、人员坠落等 。
在处理紧急情况时，应遵循科学、合 理的原则，根据实际情况采取适当的 救援措施。
前期准备
目标设定
明确培训目的，制定培训计划 ，确保培训内容与目标相匹配
。
资源整合
根据培训需求，整合场地、设 备、人员等资源，确保培训顺 利进行。
参与者了解
了解参与者的背景、需求和期 望，为个性化培训做准备。
风险评估与安全准备
评估培训过程中可能出现的风 险，制定相应的安全措施。
项目实施
01
02
03
04
引导与启发
通过引导和启发，激发参与者 的积极性，促进团队协作。
任务执行
根据培训计划，组织参与者完 成各项任务，培养实际操作能
力。
问题解决
针对任务执行过程中出现的问 题，及时调整方案，确保任务
顺利完成。
进度控制
监控任务进度，确保按时完成 培训目标。
经验总结
总结本次培训的经验和 教训，为今后的培训提
供参考。
改进建议
根据效果评估结果，提 出改进建议，优化培训
方案。
资料整理与归档
整理培训过程中的资料 ，进行归档，便于后续
查阅和使用。
04
CHAPTER
拓展培训安全须知
安全装备的使用和保养
01
安全装备是拓展培训中 必不可少的防护措施， 包括安全带、头盔、绳 索等。
都可能导致意外发生。
在操作过程中，应保持冷静、 专注，不可分心或做出危险动
作。
在遇到突发情况时，应及时采 取应对措施，并通知相关人员
进行处理。
紧急情况的应对措施
在拓展培训过程中，可能会遇到各种 紧急情况，如绳索断裂、人员坠落等 。
在处理紧急情况时，应遵循科学、合 理的原则，根据实际情况采取适当的 救援措施。
前期准备
目标设定
明确培训目的，制定培训计划 ，确保培训内容与目标相匹配
。
资源整合
根据培训需求，整合场地、设 备、人员等资源，确保培训顺 利进行。
参与者了解
了解参与者的背景、需求和期 望，为个性化培训做准备。
风险评估与安全准备
评估培训过程中可能出现的风 险，制定相应的安全措施。
项目实施
01
02
03
04
引导与启发
通过引导和启发，激发参与者 的积极性，促进团队协作。
任务执行
根据培训计划，组织参与者完 成各项任务，培养实际操作能
力。
问题解决
针对任务执行过程中出现的问 题，及时调整方案，确保任务
顺利完成。
进度控制
监控任务进度，确保按时完成 培训目标。
公司企业团队拓展训练方案学习PPT课件
15:40-16：00 分享段落小结
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
8:10-9:20
安全注意事项介绍；红旗飘飘 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
第二组:盲人方阵（16:10-17：00）活动目的：体验计划、 分工、沟通、合作及领导指挥能力、统筹安排能力的重要， 树立服从组织安排，强调组织纪律的观念，同时体现领导的 大局观念。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
8:10-9:20
安全注意事项介绍；红旗飘飘 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴蝶结。嫩绿的叶子上有一根根的叶茎，叶子摸起来软绵绵的，非常舒服。在初春的时候，银杏树还是光秃秃的。冬天的寒风使它褪去了黄黄的叶子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
第二组:盲人方阵（16:10-17：00）活动目的：体验计划、 分工、沟通、合作及领导指挥能力、统筹安排能力的重要， 树立服从组织安排，强调组织纪律的观念，同时体现领导的 大局观念。
拓展训练策划书PPT课件
3、改善沟通技巧，学习运用多种沟通方式与人交流。
17:00
集中乘车返回
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9
活动
活动要求
方式 体力 心理 智力
集体 高 中 中
分队 中 中
中
集体
集体
拓展训练项目描述
1、“热身、团队文化建设” 时间:60分钟
主题:成就源于团队、团队成就自我
以破冰游戏贯穿始终，展示我们公司成员的风 采。破冰游戏将有效打破人与人之间的隔阂， 创造良好的沟通氛围，激发热情与斗志
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16
拓展训练项目描述
7、“盲人方阵”
时间:60分钟
主题：团队、协作、沟通
要求：所有队员在蒙住眼睛的环境中，在40分钟
内把一团绳子拉成一个最大的正方形，并将所有 队员平均分配到正方形的四条边上。
目标:
1、高效有序的沟通对团队至关重要。
2、学会倾听，学习在困难和挑战面前保持清醒和冷 静的头脑。
目标:
1、有效有序的沟通对团队的重要性。
2、认识到团队分工配合的重要性，如何 做到步调一致。
.
13
拓展训练项目描述
5、“空中单杠” 时间:90分钟
主题：突破自己、勇于挑战、困难 与压力、提升自己、成就自我
要求：踏上距地8米高的圆盘平台， 向上跃起，抓住上前方一根摇摆的 单杠。
目标:
增强个人的自信心，锻炼胆识，面对 问题时保持冷静的头脑,对各种问题进 行分析，从而做出准确冷静的判断。
目标:
良好的沟通是团队成功重要的一部分；为了 团队 的运转，领导者和员工应如何去做；怎样 做好有效的沟通。
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15
篝火晚会
篝火晚会可以充分缓解队员们紧 张培训的疲劳，并且通过特别设计的 团队游戏使队员在充分放松娱乐的同 时达到巩固团队关系、加深团队成员 的了解，促进团队的进一步融合。思 搏拓展培训公司的篝火晚会是一场交 互式的盛会，通过思搏体验式培训公 司专业的主持人的现场调控，让每个 人都参与进来，给每个人充分展示自 我、发现自我的机会。
业务拓展ppt课件
营销和推广的组合策略
品牌建设是指企业通过一系列手段塑造特殊的品牌形象和价值，以区分于竞争对手，提高品牌知名度和虔诚度。
品牌建设的定义
品牌是企业的重要资产，一个强大的品牌可以吸引更多的客户，提高客户虔诚度和口碑传播，为企业带来更多的商业机会。
品牌建设的重要性
品牌建设的要素包括品牌名称、标志、口号、形象等，这些要素需要简洁、易记、有吸引力，能够转达品牌的特殊价值和理念。
技术投入
加大技术研发和装备更新的投入，以保持技术领先地位。
总结词：财务风险是指企业在拓展业务时面临的财务不确定性，包括资金筹措、成本控制等。
资金筹措
企业在拓展业务时需要大量资金投入，如何筹措资金是关键问题。
要点一
要点二
成本控制
在拓展业务的同时，如何控制成本也是企业面临的挑战。
VS
制定公道的资金计划，确保有足够的资金支持业务拓展。
04
CHAPTER
营销和推广策略
营销和推广是企业在市场中获得竞争优势的关键手段，通过有效的营销和推广活动，企业可以吸引潜伏客户、提高品牌知名度和销售额。
营销和推广的定义
在当今竞争猛烈的市场环境中，企业必须不断创新和改进营销和推广策略，以吸引和留住客户，提高市场份额和盈利能力。
营销和推广的重要性
营销和推广策略需要相互配合，包括产品定位、目标市场选择、品牌形象塑造、促销活动等，以实现最佳的市场效果。
利用电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围和客户群体。
线上渠道
开辟实体店面、分销商等线下渠道，提高品牌知名度和覆盖率。
线下渠道
与其他产业或品牌进行跨界合作，共同开发新产品或市场。
跨界合作
探索新的销售模式和渠道，满足客户需求，提高销售额。
品牌建设是指企业通过一系列手段塑造特殊的品牌形象和价值，以区分于竞争对手，提高品牌知名度和虔诚度。
品牌建设的定义
品牌是企业的重要资产，一个强大的品牌可以吸引更多的客户，提高客户虔诚度和口碑传播，为企业带来更多的商业机会。
品牌建设的重要性
品牌建设的要素包括品牌名称、标志、口号、形象等，这些要素需要简洁、易记、有吸引力，能够转达品牌的特殊价值和理念。
技术投入
加大技术研发和装备更新的投入，以保持技术领先地位。
总结词：财务风险是指企业在拓展业务时面临的财务不确定性，包括资金筹措、成本控制等。
资金筹措
企业在拓展业务时需要大量资金投入，如何筹措资金是关键问题。
要点一
要点二
成本控制
在拓展业务的同时，如何控制成本也是企业面临的挑战。
VS
制定公道的资金计划，确保有足够的资金支持业务拓展。
04
CHAPTER
营销和推广策略
营销和推广是企业在市场中获得竞争优势的关键手段，通过有效的营销和推广活动，企业可以吸引潜伏客户、提高品牌知名度和销售额。
营销和推广的定义
在当今竞争猛烈的市场环境中，企业必须不断创新和改进营销和推广策略，以吸引和留住客户，提高市场份额和盈利能力。
营销和推广的重要性
营销和推广策略需要相互配合，包括产品定位、目标市场选择、品牌形象塑造、促销活动等，以实现最佳的市场效果。
利用电商平台、社交媒体等线上渠道，拓展销售范围和客户群体。
线上渠道
开辟实体店面、分销商等线下渠道，提高品牌知名度和覆盖率。
线下渠道
与其他产业或品牌进行跨界合作，共同开发新产品或市场。
跨界合作
探索新的销售模式和渠道，满足客户需求，提高销售额。
市场拓展(完整)ppt课件
市场拓展
1
如何进行市场拓展？
2
suvmch市场拓展渠道
一、经销商的拓展 二、捆绑销售
三、网络推广
3
如何做好服务网点的拓展工作？
4
市场名称： 商户数量：
店铺名称
调查目标市场
市场拓展调查表
主要经营
占地面积
地址：
市场营业时间：
租金 营业时 间
联系方式
市场客流量： 备注
备注： 5
市场的规划（战略部署）
美仑空间针对的是个 性装饰材料定制，酷漫 居面向的是家具定制， 它们有着共同的客户群： 有装修需求的消费者。
美仑空间的设计实力雄 厚，家的概念，家的感觉 融入整体空间，打造独一 无二的家居配套，无形中 增强了酷漫居的设计，提 升其品牌价值。同时，酷 漫居的销售无疑开拓了美 仑产品的营销渠道。
21
美仑空间如何开拓与创维合作局面？
调查员：
对经销商的规模、 销售情况和对美仑空 间产品的推广力度进 行调查，筛选出优质 经销商进行升级改造。
16
2、升级改造模式（LED）展 示
提供LED画框到经销 商店面展示，以达到提 高美仑空间品牌影响力 和吸引顾客的目标。
17
3、引入样版墙、店面VI形象指导
以样版墙打 折或赠送的方式 给予经销商，把 产品直观地展示 给顾客。
搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息， 建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及 其他增值服务提供重要的依据。
6
市场的选择（战场） 什么客户是我们最理想的经销商拓展对象
7
目标客户的调查（了解对手）
经过对目标客户的经营现状，客户群体，车主消费层次等进行调 查研究，寻找切入点。 知己知彼、百战百胜
1
如何进行市场拓展？
2
suvmch市场拓展渠道
一、经销商的拓展 二、捆绑销售
三、网络推广
3
如何做好服务网点的拓展工作？
4
市场名称： 商户数量：
店铺名称
调查目标市场
市场拓展调查表
主要经营
占地面积
地址：
市场营业时间：
租金 营业时 间
联系方式
市场客流量： 备注
备注： 5
市场的规划（战略部署）
美仑空间针对的是个 性装饰材料定制，酷漫 居面向的是家具定制， 它们有着共同的客户群： 有装修需求的消费者。
美仑空间的设计实力雄 厚，家的概念，家的感觉 融入整体空间，打造独一 无二的家居配套，无形中 增强了酷漫居的设计，提 升其品牌价值。同时，酷 漫居的销售无疑开拓了美 仑产品的营销渠道。
21
美仑空间如何开拓与创维合作局面？
调查员：
对经销商的规模、 销售情况和对美仑空 间产品的推广力度进 行调查，筛选出优质 经销商进行升级改造。
16
2、升级改造模式（LED）展 示
提供LED画框到经销 商店面展示，以达到提 高美仑空间品牌影响力 和吸引顾客的目标。
17
3、引入样版墙、店面VI形象指导
以样版墙打 折或赠送的方式 给予经销商，把 产品直观地展示 给顾客。
搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息， 建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及 其他增值服务提供重要的依据。
6
市场的选择（战场） 什么客户是我们最理想的经销商拓展对象
7
目标客户的调查（了解对手）
经过对目标客户的经营现状，客户群体，车主消费层次等进行调 查研究，寻找切入点。 知己知彼、百战百胜
客户拓展技巧PPT课件
man
•不是客户，停止接触
授课：XXX
10
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、普遍寻找法
授课：XXX
在特定的市场区域范围 内，针对特定的群体， 用上门、邮件或者电话、 电子邮件等方式对该范 围内的组织、家庭或者 个人无遗漏地进行寻找 与确认
11
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
上当受骗安防系统指以搭建安全防范管理平台为目的利用综合布线技术通信技术网络互联技术多媒体应用技术安全防范技术网络安全技术等manmanmanmanmanmanmanman最理想的销售对象?运用销售技术有希望成功?可以接触但设法找到决策人?可以接触需要调查信用业务状况?需要培养?不是客户停止接触安防系统指以搭建安全防范管理平台为目的利用综合布线技术通信技术网络互联技术多媒体应用技术安全防范技术网络安全技术等客户在哪
资格审查确定目标顾客。 准备： 1.每5人一小组，3小组为一大组； 2.由各小组同学自行设计寻找和确定目标顾客的方案。 3.准备一下商品：化妆品、工具书，报纸等。
授课：XXX
29
实训操作规程：
1.以小组为单位根据不同的推销品，运用寻找顾客的 方法，找到准顾客并进行审查，确定哪些人是目标顾 客。
授课：XXX
3
引 例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积 极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推 销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过 小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为 什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析 这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可 能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访 73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率 不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑 选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见， 成功之处，就在于重视目标顾客的选择
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《如何开展拓展工作和活动的管理》
2020/3/30
1
拓客工作开展的策略及组织
执行
是策略开展的重要保证！
2020/3/30
2
拓客工作开展的策略及组织
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 ，根据客户群的特性，制定拓客计划。
高端产品 普通产品 度假型产品
2020/3/30
3
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
计划制定 目标客户是谁？
性别：男性为主 企事业高管
社交：朋友圈层广泛 私营业主 政府领导等
年龄：45岁以上
……..
家庭：子女基本成年
2020/3/30
4
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
2020/3/30
客户地图 目标客户在哪里？
9
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
业主关怀
• 通过整合资源，打包赠送业主 • 为黄金业主定制生日会、PARTY等活动 • 于节假日带备礼品上门拜访
2020/3/30
10
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—新亚山湖城
挖掘编外经济人—专业市场大客户
• 本周与上周数据对比，留意上涨与下跌的 波动，对原因进行分析
• 按分析结果综合市场动态等各种因素，对 计划进行调整，保持计划的时效性
2020/3/30
19
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
•固定外展点：到访2262组、意向客 户(A+B)1374组，有效率60% •电话营销：拨打89000组、有效客 户1000组,有效率1%
案例分享—新亚山湖城
团队协作事半功倍
1、每日电营A、B类客户转同组销售顾问再次邀约；
2、外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到 场时间，做好接待准备；
3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴 会等活动体验邀约
2020/3/30
24
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
21
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
内外场有机互动，活动拓客相结合
• 通过电话营销完成与客户初步沟通，交由外场同 事进行客户拜访
• 拜访之前须做好准备（了解客户背景、配置拓客 工具包等），找准关键联系人并发展为编外经济 人，以组织活动进行收网
2020/3/30
22
拓客工作开展的策略及组织
曾多次邀约与推介，但客户未到现场参观 • 组长带果篮以访友的形式接触客户 • 触发客户对我司服务的认同，第二天客户
组织朋友12人到访，当天认筹5组
2020/3/30
11
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——外展点拓客
外展点：根据客户地图制定的重点区域直
接接触目标客户。
注意事项：以外展点为基点，发展不同渠
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户 5
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
顺德最好的房子
！ 顺德最高端的人群
！
2020/3/30
6
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
大型商场
天佑城 大良吉之岛
新一城
案例分享—容桂碧桂园
道编外经纪人，通过他们接触目标客户。
2020/3/30
12
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
外展点拓客
共设置固定外展点4个：大良吉之 岛、顺碧豪园、顺峰山庄、容桂 天佑城；共登记客户2262组 存在问题：顺峰山庄仅作形象展 示，最后展位成为各老板司机的 休憩点，拓客效果不理想；
•结论：外展点效果好，应继续 开展；电话营销效果差，检验 执行情况，或调整策略安排；
2020/3/30
20
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
绩效与激励
精神的激励 团队口号、队名、集体荣誉
1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力；
2、小组排名与团队建立直接联系，激发组员
斗志，提升使命感与荣誉感。
2020/3/30
高端食肆
顺峰山庄 财神酒店 金茂华美达 龙江山庄
本地农庄
2020/3/30
7
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
高档社区
金桂园
金地天玺
湖景花园 东乐花园
顺德碧桂园 半岛碧桂园
均安碧桂园 美的君兰
大型企业：美的、海信
企业工厂 、北方电讯 专业市场：五金市场、
家具市场等
2020/3/30
高端产品拓客策略
案例分享—广州凤凰城
针钻石墅客户组织生日 会、小型派对等，共 举办3场，共登记客 户150余人，有效的 开拓了组织
高端产品拓客策略
私宴收网
针对认筹客户组织 私宴，进行客户关 怀，同时带动圈层 认筹，截至7月6日 ，共举办私宴2场， 带动认筹5个。
2020/3/30
13
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——电话营销
意向筛选，及时反馈！
2020/3/30
14
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
活动运用
用于收网的活动类型包括私宴、红酒 品鉴会、生日会等，营造话题与客户 沟通，营造现场气氛。
2020/3/30
15
拓客工作开展的策略及组织
8
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
•圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网
•编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易
接触和打动有钱人的人，如豪车4S店销售、高
档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售
冠军招聘等
•黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交
2020/3/30
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
内外场有机互动，活动拓客相结合
• 通过编外经理人了解客户需求，反馈需求给到组 内策划人员进行现场活动策划
• 外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组 手中，内场人员组织客户活动，通过活动与客户 交流，完成杀客任务
2020/3/30
23
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
2020/3/30
案例分享—新亚山湖城
17
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析
• 通过登记客户数量、转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果；
• 结合分析结果及实际情况修正计划
2020/3/30
18
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
修正计划
2020/3/30
1
拓客工作开展的策略及组织
执行
是策略开展的重要保证！
2020/3/30
2
拓客工作开展的策略及组织
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群 ，根据客户群的特性，制定拓客计划。
高端产品 普通产品 度假型产品
2020/3/30
3
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
计划制定 目标客户是谁？
性别：男性为主 企事业高管
社交：朋友圈层广泛 私营业主 政府领导等
年龄：45岁以上
……..
家庭：子女基本成年
2020/3/30
4
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
名包名表
衣 高档美容会所
名牌服装店
高端住宅区
住 政府大院
高档公寓
2020/3/30
客户地图 目标客户在哪里？
9
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
业主关怀
• 通过整合资源，打包赠送业主 • 为黄金业主定制生日会、PARTY等活动 • 于节假日带备礼品上门拜访
2020/3/30
10
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—新亚山湖城
挖掘编外经济人—专业市场大客户
• 本周与上周数据对比，留意上涨与下跌的 波动，对原因进行分析
• 按分析结果综合市场动态等各种因素，对 计划进行调整，保持计划的时效性
2020/3/30
19
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
•固定外展点：到访2262组、意向客 户(A+B)1374组，有效率60% •电话营销：拨打89000组、有效客 户1000组,有效率1%
案例分享—新亚山湖城
团队协作事半功倍
1、每日电营A、B类客户转同组销售顾问再次邀约；
2、外拓人员第一时间通知驻场销售意向客户预计到 场时间，做好接待准备；
3、针对已认筹客户，由活动组进行私宴、红酒品鉴 会等活动体验邀约
2020/3/30
24
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
内外场有机互动，活动拓客相结合
• 通过电话营销完成与客户初步沟通，交由外场同 事进行客户拜访
• 拜访之前须做好准备（了解客户背景、配置拓客 工具包等），找准关键联系人并发展为编外经济 人，以组织活动进行收网
2020/3/30
22
拓客工作开展的策略及组织
曾多次邀约与推介，但客户未到现场参观 • 组长带果篮以访友的形式接触客户 • 触发客户对我司服务的认同，第二天客户
组织朋友12人到访，当天认筹5组
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——外展点拓客
外展点：根据客户地图制定的重点区域直
接接触目标客户。
注意事项：以外展点为基点，发展不同渠
高档食府
食 红酒庄、雪茄吧
高端娱乐场所
高档车行客户
行 豪宅区周边洗车店
银行VIP客户 5
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
顺德最好的房子
！ 顺德最高端的人群
！
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
大型商场
天佑城 大良吉之岛
新一城
案例分享—容桂碧桂园
道编外经纪人，通过他们接触目标客户。
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
外展点拓客
共设置固定外展点4个：大良吉之 岛、顺碧豪园、顺峰山庄、容桂 天佑城；共登记客户2262组 存在问题：顺峰山庄仅作形象展 示，最后展位成为各老板司机的 休憩点，拓客效果不理想；
•结论：外展点效果好，应继续 开展；电话营销效果差，检验 执行情况，或调整策略安排；
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
绩效与激励
精神的激励 团队口号、队名、集体荣誉
1、设定队名、口号就，建立团队凝聚力；
2、小组排名与团队建立直接联系，激发组员
斗志，提升使命感与荣誉感。
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高端食肆
顺峰山庄 财神酒店 金茂华美达 龙江山庄
本地农庄
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
案例分享—容桂碧桂园
高档社区
金桂园
金地天玺
湖景花园 东乐花园
顺德碧桂园 半岛碧桂园
均安碧桂园 美的君兰
大型企业：美的、海信
企业工厂 、北方电讯 专业市场：五金市场、
家具市场等
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高端产品拓客策略
案例分享—广州凤凰城
针钻石墅客户组织生日 会、小型派对等，共 举办3场，共登记客 户150余人，有效的 开拓了组织
高端产品拓客策略
私宴收网
针对认筹客户组织 私宴，进行客户关 怀，同时带动圈层 认筹，截至7月6日 ，共举办私宴2场， 带动认筹5个。
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧 ——电话营销
意向筛选，及时反馈！
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
活动运用
用于收网的活动类型包括私宴、红酒 品鉴会、生日会等，营造话题与客户 沟通，营造现场气氛。
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
——大客户拜访
•圈层拓展：通过私宴、品鉴会等活动进行收网
•编外经纪人：未必是最有钱的人，而是最容易
接触和打动有钱人的人，如豪车4S店销售、高
档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售
冠军招聘等
•黄金业主：深度挖掘，通过老带新促进成交
2020/3/30
高端产品拓客策略
拓客渠道及应用技巧
内外场有机互动，活动拓客相结合
• 通过编外经理人了解客户需求，反馈需求给到组 内策划人员进行现场活动策划
• 外场组员陪同看房团到访，将客户交到内场小组 手中，内场人员组织客户活动，通过活动与客户 交流，完成杀客任务
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
2020/3/30
案例分享—新亚山湖城
17
拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
拓客渠道数据分析
• 通过登记客户数量、转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果；
• 结合分析结果及实际情况修正计划
2020/3/30
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拓客工作开展的策略及组织
高端产品拓客策略
渠道分析及策略调整
修正计划