接触面谈的步骤
保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
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寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
销售面谈接触
销售面谈
7%
1、文字
38%
2、声音
55%
3、肢体 语言
内容、讯息
抑扬顿挫
眼神/面部表情 手势/肢体动作 服饰、身体接触
销售面谈
建立信任最好的方法是
问 与听 赞美 = 认同 目的 收集资讯
销售面谈
问问题的目的
澄清观念 归纳、检视观点
提 问 的 技 巧 销售面谈
封闭式
了解现况 引导观点
开放式
收集资讯、 观点、感受
美言一句三冬暖，从事行
销工作，就应该将 赞美 别人 习惯养成 的。
赞美
销售面谈
具体、明确
描述事实
最在乎，最重视
赞美对方的同时， 不要忘记肯定自己
（产生共鸣）
销售面谈
赞美时最大的障碍
• 不好意思开口 • 不知如何赞美 • 话术生硬，不得体 • 脸部表情不充分
重复练习 不断进步 改善观念
沟通三要素
消除准主顾戒心 话术练习
减少购买压力
我不是让您现在就办保险， 只是让您了解一下，为什么别人会 购买的原因，办不办全在于您!
接近时碰到的拒绝问题 话术练习
我现在很忙 • 对保险不感兴趣 • 把资料留下来，我自己看 • 我没有钱 • 等以后再说 • 保险是骗人的，不谈保险 • 已经办了保险 • 很多保险公司的业务员都来过
销售面谈
接触
销 售 面 谈（一）接触
一、学习目的 二、接触定义与流程 三、培养客户的信赖 四、赞美的艺术 五、建立信任的方法 六、话术练习
1、接触话术要领 2、接触时拒绝处理
销售面谈
学习目的
销售面谈
寿险营销是 人性的推销， 人性推销就是 推销自我！ 建立良好的第一印象; 就是成功推销的开始！
与客户接触面谈技巧
与客户接触面谈技巧与客户进行面谈是建立良好客户关系的重要环节之一、在面谈过程中，销售人员需要展示出专业、友好和信任的形象，以确保与客户之间的有效沟通。
以下是与客户进行面谈时可以采用的一些技巧：1.提前准备：在面谈之前，要对客户进行必要的调研和了解。
了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的要求。
同时，准备好相关的资料和演示文稿，以便在面谈中使用。
2.创造良好的第一印象：在与客户接触的第一刻，要展示出自信和友善的形象。
笑容和握手是必不可少的，用友好热情的语言向客户致敬。
给予客户足够的关注和尊重。
3.有效倾听：倾听是成功面谈的关键。
仔细聆听客户的需求和意见，并且注意他们的非言语表达。
展示出专注和兴趣，用肯定的方式回应客户的话语。
4.提出恰当的问题：通过提出恰当的问题，可以更深入地了解客户的需求和期望。
开放性的问题可以激发客户的思考，而闭合性的问题可以用来确认细节。
避免提问过于私人的问题或者直接的提问。
5.关注客户情绪：客户可能在面谈过程中产生各种情绪，例如沮丧、焦虑或不满。
销售人员需要敏锐地察觉客户情绪的变化，并且采取相应的措施进行适当的解决。
重要的是要保持冷静和专业，以便更好地处理这些情绪。
6.展示专业知识：客户希望与专业的销售人员交流，并且获得有关产品或服务的专业建议。
在面谈中展示对于产品或服务的深入了解，并且回答客户的问题。
以亲身经历或成功案例来支持自己的观点。
7.强调价值：客户购买产品或服务的主要原因之一是因为其在实际价值上的好处。
在面谈中，要强调产品或服务的特点和好处，并向客户展示如何满足他们的需求和提高效率。
8.再次确认要点：在面谈结束之前，要再次确认客户的需求和期望，并且强调所提供的解决方案。
可以总结重点和承诺，并向客户提供相关的文件或资料。
10.提供协助和建议：作为销售人员，应该以客户的角度思考，并提供适当的协助和建议。
为客户提供额外的价值，例如提供培训或优惠。
通过运用这些技巧，与客户的面谈可以更加高效和成功。
成功面谈六步法--面对面销售基础六步
第二步 探寻需求
目的：辨明客户的真正需求， 提供针对性帮助，减少客户 拒绝机会。
技巧： 1、探寻（1）一般性 （2）引导性（具体、远 期） 2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会。 让我们尝试着去区分！
探询中的层层递进！
第三步 FAB陈述
目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐
技巧：
产品特征（Feature）=产品固有的物理或化学特性 产品功效（Advantage）=由特征直接带来的用途 产品利益 (Benefit) = 由产品功效给顾客带来的
好处
第四步 异议处理
目的：解答客户提问，解决客户疑虑，发现 更多机会。
技巧：基本程序 第一步：缓冲（Cusion） ---C 第二步：探询 (Probing) ---P 第三步：聆听(listenning) ---L 第四步：答复(Answering) ---A
第一步 开场白
目的: 拉近销售人员与客户间的距离。为 以后销售创造一个融洽的交谈环境。
技巧：1、打招呼：亲切自然的问候语 2、自我介绍：姓名、职位、简单 公司介绍、拜访目的、时间限 制 3、适当的赞美和夸奖
熟人开场白
经常见面的人
王萍，这件衣服真漂亮。。。（寒暄）。最近忙 吗?我现在在一家跨国公司参加培训。。。
一般探询造气氛 引导探询找需求 具体探询挖缺口 远期探询为跟进来自探询进行前后的注意事项
探寻时：1、加强目的性 2、注意时效性 3、提高针对性
探寻后：关键在“听” 听什么：需求、机会、问题等
请注意！！！
探询是最伟大的销售技巧， 掌握这一技巧使你能够成为销售 精英的必经之路，而掌握这一技 巧的关键是提前准备。在拜访客 户之前，准备好几个关键探询， 牢记心中，并寻找机会使用它。
hr如何面谈新员工
hr如何面谈新员工1、你是接待新员工的第一个人当新员工在约定时间到达公司的时候，HR一定要在场，因为你是他在这个公司里面最熟悉的人，入职第一天，他对公司的一切都是陌生的，心理难免有些焦虑与紧张，如果这个时候能看到一个相对熟悉的人，会让他安心很多，而且HR此时对他释放出的善意，他能够很容易地感觉到。
2、热情地带他熟悉新环境在他办理好一切入职手续后，HR应该把他介绍给他的部门负责人，与负责人一起介绍给其他同事，再带他熟悉工作环境。
此外，在新员工入职前，他的办公位置就应该整理好，要整洁干净，不要等到他来了才帮他整理，甚至叫他自己动手，这样会让他感觉自己不被重视。
3、为他介绍公司的一些情况在面试的时候也许给新员工介绍过公司的大概情况，在他入职的第一天，HR还要向他介绍公司一些最重要、最基本的注意事项，比如大家的通讯联络方式、公司的请假制度、工作时间表和安全保卫等。
告诉新员工如何使用公司的设备，比如电话、复印机、传真机、电子信箱等。
4、带他与部门同事吃午饭如果可以的话，叫上新员工的部门负责人、同事与新员工一起吃饭，为他创造认识部门的机会。
在吃饭的时候可以给他介绍一下公司附近的情况，如地铁站、公交站、银行，以及吃饭的地方，还可以给他推荐一些好吃的餐厅。
5、下班前与他进行谈话在经过一天的认识和观察后，新员工心里会有自己的认识和感想，HR 可以在下班前找他聊聊，听听他对新公司、新同事和新工作的看法，问问他还有哪些不清楚的地方。
HR在与新员工谈话前，先跟部门负责人沟通一下，问问负责人对新员工入职第一天的表现的看法，在谈话的时候就可以给新员工一些建议。
HR和员工面谈注意事项1、及时掌握员工的思想动态和家庭背景状况，便于日常的员工管理员工访谈可以使管理层在第一时间了解员工近期的思想动态和背景状况，比如员工对现任工作的满意度、员工对公司薪酬体系的看法、工作任务分配是否合理、员工对企业文化的认同度、职业提升需求和个人发展潜力等，这些都有利于我们制定详细的、适合企业发展需要的员工管理工作计划和员工职业生涯管理计划;此外，在访谈中还可以了解到员工的家庭状况、子女的教育情况、家庭的收入和支出的情况等，这些信息可以帮助我们在制定员工管理工作计划的时候更趋于人性化和合理化。
约访与接触面谈
2.学生式接触。 也叫讨教法，是指针对专业人群投其所好，在展开话 题时，以请教的方式，像学生求知一样，在两者之间 沟通的方法。这种方法也可用在陌生拜访。 需要注意的是不要谦卑过度，要恰到好处，并且能在 对方予以回答时适时地加以首肯、称赞、提出疑问。 这种方法非常容易与他人接近。
3.常识引入法 多在再次接触客户时，用家常话题轻松引入到保 险问题上来。如子女的升学、健身、旅游之道， 然后引入话题。不过，需要注意的是，说话一定 要占理，有说服力，且能打动对方。千万不要班 门弄斧，最后把自己给绕进去。
七.约访和接触面谈中的道德因素
1.道德 一种社会意识形态，是人们共同生活及行为的准则与规范。道德往往 代表着社会的正面价值取向，起判断行为正当与否的作用。道德由一 定社会的经济基础所决定，并为一定的社会经济基础服务。人类的道 德观念是受到后天一定的生产关系和社会舆论的影响而逐渐形成的。 不同的时代，不同的阶级往往具有不同的道德观念。不同的文化中， 所重视的道德元素及其优先性、所持的道德标准也常常有所差异。 2.道德的内涵 道德是人类生活所特有的，以善恶为标准，依靠宣传教育、社会舆论、 传统习俗和内心信念调整人与人、人与社会以及人与自然之间相互关 系的行为规范总和。 道德是在一定社会物质生活条件基础上产生的，因此，道德是用以调 节人与人之间利益关系的行为规范。道德作为上层建筑的重要组成部 分，在不同的时代、不同阶级中有着不同的道德观念标准。道德是精 神文明建设的重要内容，也是精神文明的重要标志。
（4）设定接触面谈的计划： 五个步骤，简称“5F”。 1）寻找、收集事实（Find） 2）过滤（Filter） 3）推断（Figure) 4）使初步计划（Face） 5）行动（Follow）
专业化销售流程buqs
范例——听
I. 头脑放空： II. 专注地听： III. 心情放松： IV. 不插话不抢话
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有效倾听的九个原则
不要打断 讲话人
设身处地从对 方角度来着想
要努力做到 不发火
针对听到的内容， 而不是讲话者本人
使用鼓励性言辞， 避免使用“情绪性”
眼神交流，赞许 言辞：“您应该”、
地点头等
“绝对……”
认同：认同是种接纳和包容，但认同并不等于同意，而是由
认同作起始句，作婉转的说明。 “您说得对…”“这个问题问得好…” “很多人都有过类似的问题（想法）…”
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重复：一方面是在确认客户的问题，一方面假以时间准备应付。最高明
的做法是借力还力 “您的意思是说……” “您是不是认为这险种保费高了点，若保费合适一点的话，您会考虑？”
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制式建议书的格式
• 公司介绍 • 产品特色 • 利益 • 服务 • 落款
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24.1.518:07:0418:07 18:0724.1.524.1.518: 07
谢谢
18:07 24.1.5 8:07:0
2024年1月5日星期五6时7分4秒
销售就是沟通
接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程， 促成是沟通的结果。
1
？ 人们为什么要到中行
2
我们的整个接触面谈、说明的过程 就是解决客户需求的过程
接触面谈 寻找、发现、激发 客户需求
客户需求
商品说明 转化
投资利益
3
接触面谈的目的
1、建立信任 2、了解客户信息 3、发现客户需求 4、激发客户兴趣
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没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到 客户需求点推销员却是大量存在的。
电话约访与接触面谈步骤与话枋(0313)
电话约访步骤一：向业务员问好及寒暄致意步骤二：介绍自己(对于不熟悉的人)步骤三：介绍公司服务步骤四：道明来意步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能性步骤六：重申约会时间与地点步骤七：礼貌性地结束对话假设约访人员是李合众，被约访业务员为王先生1、约访熟悉的业务员李合众：王先生，早上好！我是李合众。
好久不见，最近过得还好吧？王先生：一般，你呢？这几天没见你在公司上班了，最近去好高就了？李合众：我啊，挺好的！我现在选择到了一家非常优秀的公司—合众人寿上班，在合众人寿里有许多非常优秀的人相信你都很熟悉，我们一致认为你非常优秀，我想跟你约个大家都方便的时间，大家好好聊聊，不知道你是本周三上午10：00有空，还是下午3：00有空？王先生：周三上午10:00吧！李合众：王生生，这样我们就定在本星期三上午10:00在*****地方见，不见不散，bye-bye!王先生：bye-bye!2、约访不熟悉业务员李合众：早上好！王先生，我是你们区赵老师的同事李合众，赵老师出差去了，他要我代他向你问候一声。
王先生：哦，这样啊，谢谢！怪不得这几天我们没有见到赵老师，原来他出差去了。
李合众：哦，是这样：现在我与赵老师还有其他非常优秀的同事都不约而同的选择到了一家非常优秀的公司—合众人寿，我们在谈论原来的同事时，大家一致认为你非常优秀，我想跟你约个我们都方便的时间，大家好好聊聊，不知道你是本周三上午10：00有空，还是下午3：00有空？王先生：这样啊，可是我不认识你，怎么跟你见面啊李合众：我们约到***地方，我们到后电话联系，你看是本周三上午10：00有空，还是下午3：00有空？王先生：那就本周三上午10:00吧！李合众：王生生，这样我们就定在本星期三上午10:00在*****地方见，不见不散，bye-bye!王先生：bye-bye!接触面谈步骤一：宣暄步骤二：了解目前状况并与其进行现状分析步骤三：合众亮点步骤四：了解（激发）需求步骤五：为下一步做准备假设面谈人员是李合众，业务员为王先生李合众：王先生，你很准时哦，请坐，请坐！我们有一段时间没有见面了，最近过得还好吧？王先生：一般啦，看你神采飞扬的，在合众过得很开心吧？李合众：是啊，在合众过得非常开心，那里人际关系非常和谐，又加之大家都是一些能干事的人员在一起工作，最近业绩还好吧？王先生：哎，别提了！从来没有遇到过这么差的时候，以住这个时候大家都在冲单现在一点这样的氛围都没有，也不知道为什么会这样！李合众：王先生，原先我们在平安的时候没有这样深入的讨论这些问题，现在我们推心置腹的谈谈，我觉得目前业绩不好主要原因在于业务队伍老化、企图心不强：你也知道，目前广州市区平安的业务队老化状况极其严重：队伍中40岁以上的人员约占50%以上，入司5年以上的业务人员也占50%以上，象你这样有干劲、心态好、综合素质又高的人在队伍中已经是很少见的啦。
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接触面谈的步骤
1、进门
进门之前要检查自己的装束，准备好开门话术，把资料放到能够随手取出的位置。
然后轻松地微笑并敲门。
敲门要适度，千万不可扒在门上偷听或推开门窃望，那很容易产生尴尬的局面。
要表现得落落大方，亲和自然，进门后要稳重不失活泼，让人被你的激情和自信所打动。
问候在座各位，然后声明“我是××，是专程……”。
记住：好的开始是成功的一半。
2、入座
客户如果邀请你坐下谈，那要把谈判工具——公文包，先放在不显要的地方，以消除对方的戒心，更不要马上拿出资料，并声明“10分钟时间不会太打扰诸位吧”。
入座后，要注意多聆听，多微笑，多留心，多思考。
3、寒暄
首先要礼貌称呼对方职务或姓名。
这样，既利于拉近距离，又可以熟记对方。
在言谈话语中别忘了适当地赞美对方，缓和准客户的紧张情绪，减轻他对销售的抗拒性。
4、介绍公司商品相关概况以及运作过程
介绍商品相关概况包括13项典型的内容，可根据实际情况选择全部或其中几点对客户进行说明以提高消费者信赖度，降低感知风险。
相关内容可参看本节后的“学科背景知识”。
介绍公司概况及运作过程，证明它是一家可靠的机构——这就要求销售人员非常清楚公司现状及同业公司的情况；提供一些个人资料以展示自身的能力，加深客户对你的印象；出售你的服务和专长——注重附加价值服务，不仅销售商品，更是提供优质服务。
5、找突破口，切入主题
进入正式面谈之前，我们要了解对方的背景、想法及其对产品的需求，以找出真正的购买点。
所以，寻找突破口时要注意两件事：一是要关心和收集资料；二是要利用收集到的资料寻找购买点。
参看“8.3”相关内容。
6、再见
再见是出门的代言词。
结束谈话既不能过于草率，又不能冗长繁赘。
出门前先向对方致谢，再向同屋的人致歉打扰，然后从容不迫地出门。
千万别丢三落四，忘下手套、钥匙等物品，回头再找多少有些局促。
关门时既要轻，又要关到原来的习惯形式。
出门之后不要马上做鬼脸或其它怪动作，建议不妨去隔壁走一走。
在接触面谈的过程中，重要的一点就是取得客户信任。
在整个过程中一定要表达一个信息——你是一个可以被客户信任的销售人员。