转介绍工作方法
转介绍工作方法
想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。
一、准顾客宁愿透过转介绍而认识你。陌生电话访问往往会让准顾客有被
入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。
二、转介绍的方式具有最大经济效益。想想广告DM的成本有多高？举办
顾客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上
一分一毫，何乐而不为呢？
三、勿以产品大小评断顾客的价值。不管顾客购买的产品是大小，都需要
和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高
品质的转介绍名单。
四、和顾客建立彼此信任的关系。良好和谐的关系能够成交一套产品，却
不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍
朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。
五、诚挚地为顾客服务。尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对
你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾
客实质的利益。
六、不要轻视顾客人脉的力量。和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉
关系，转介绍名单无可限量。
七、提供顾客转介绍名单。有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨
多多提供顾客所需要的名单。
八、向顾客不断地要求转介绍。当顾客表示对你的服务非常满意时，你一
定提醒自己要求转介绍。
九、得到转介绍是理所当然的事。如果你自认为提供顾客合适又符合需求
的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得
到转介绍名单，千万别觉得不好意思。
十、期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态，
才会积极地争取转介绍名单。
案例一：
多问不吃亏
一天下午，业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养，由于是周末，人特别多。她只好坐在一旁一边看着时装杂志，一边在听着美容院太太们闲聊。
“李太，听说您家里的宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股？”美容院有两位相熟的客人在聊天。
“哎，我们家小斗斗太调皮；了，他外婆给他洗澡，一下子没有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛满热水的澡盆子里了，好在不是烫在脸上。”
王小姐赶紧搭腔：“李太，我是保险公司的业务员，凭我的经验，学校应该为他们购买了学生平安保险的，像您孩子这种情况是属于意外伤害事故范围内，有赔。如果需要，我周一上班时帮您问一下。”
周一上班后，王小姐致电相关部门了解学生平安保险及理赔手续等事宜，并在得到明确答复后告知李太。不久，此事得到了圆满的解决。
某天，她约李太见面，王拿出自己的保险单投石问路：“这是我去年为自己买的保险，您就买跟我一样的保险好了。”
“我还没有决定究竟买什么样的保险呢！”
王直逼主题：“我买的是投资类保险，也很适合您，只要年交保费6600元就可以了。”
李太面露难色，并再三说明自己不是很想买保险。
王小姐坚持说：“听我的没有错，这个投资保险真的很好。”
“到时候再说吧。”李太搪塞道。
原来，李太是位特别要面子的人，由于单位不景气，她面临着下岗，正苦不堪言呢。王小姐没有细问，她自己就更不好意思提起，从此，李太购买保险的事情就不了了之。
我们在销售我们自己的产品时有没有类似的情况发生呢？
点评：
听---是行销的一门艺术，它固然重要，但是如果没有问，哪来的听？
在销售中，接触中的开门话术，好比是中医看病中的“望、闻、问、切”中的“问”的环节。人与人之间的交流是相互的，想要轻松地探寻到顾客的购买点，想要其投桃换李，只有问得好，问得妙，问到点子上，问到顾客的心里去，舍此，别无法子。只有问清楚了，我们才能准确地为准顾客挑选出适合的产品。
王小姐虽然在取得准顾客好感方面很有技巧，但是，面对第一次交往的准顾客，她却不谙问问题，而好凭自己的主观臆想，认为李太应该怎么、怎么，而不是站到准顾客的角度，想一想对方在想什么，对方最想要的是什么。很明显，王小姐的沟通技巧有待于进一步的提高。
有道是“多问不吃亏”。销售高手在遇到一时吃不准的准顾客时，会很自然地采取“WHY？WHY？WHY？”只有对准顾客的相关问题产生浓厚的兴趣，然后见机行事，问题往往就容易解决了。
通常，我们可以采用以下几种常见的问的方式：
1、直接探问需求式。我们很有必要适度地给准顾客一些“暗中限定的权利”，
让他有自己似曾做主的感觉，而最终所问到的结果是大大出乎意料的，切忌单方认可或者武断地为其做出决定。
“开句玩笑，在这个世界上，您最害怕什么？”
“如果不是钱的问题，您最希望买普通型、豪华型还是复合睡系？会买多少？”
2、危机威胁式。危险情景的设计，可以打破平静；警式语言的使用，可以增
强准顾客的紧迫感，促使其重视，并将健康产品提到议事日程。
“您不知道自己其实
3、比喻假设式。准顾客心里十分清楚这仅仅是我们征求其意见而已，事实是
不可能的做到的。
4、引起兴趣式。准顾客会对感兴趣的事物产生好奇，从而急于了解，产生购
买欲。
“想过‘争取’更多的健康吗？”（顾客会很好奇，营销员就可以解释，通过对其微循环测试，发现其潜在的健康危机，告诉他获得更多健康的方法
“您知道快乐晚年的四个条件吗？”
5、数字式。为让准顾客快速进入角色，要让他们与自己一道计算每天投资7
毛钱能带来什么？使他们感受到“不算不知道，一算吓一跳”。因为数字是极富说服力的。
“买个床垫和整套可不一样。是这样的……”
“您知道天年定律100000…吗？”
6、反问式。通常采用反问准顾客的方式比较有力度。引导其立即进入思考。
“您能保证五年内没有头疼脑热吗？”
“您有勇气拒绝我，我确实很佩服，但是您有胆量拒绝现实吗？”
7、故事启发式。当气氛比较沉闷时，我们需要马上变换话题，或者恰当地讲
一些轻松的、有针对性的小故事，活跃气氛，寓教于乐。
“有一天，一位经验很老道的扒手不小心被抓住了，有警察很好奇，就问他，‘你对那些总丢钱包的人有何告诫？’顾客阿姨，您知道那贼说什么？
那位老贼说：‘不要把所有的钱都放在一个钱包里’。这其实是一个生活小常识。连小偷都知道的道理，我们更加需要明白呀。”
8、举例式。所举的例子一定要是生活中最常见的、感性的、耳熟能详的事情，
再展开说明，激发准顾客的爱心。
“您为什么去捐血？?救人？救己？”
“您一定为您最爱的人做过一些至今都让她感动并难以忘怀的事情，可不可以告诉我一两件？”
“丢了一件东西后，往往一整天都不开心，如果不小心‘丢’的是一份健康呢？”
要想轻松获得转介绍，首先要先抓住顾客的心！
如何抓住顾客的心？
顾客服务和顾客满意度因人而异，某位顾客期待可能高于或低于另一位顾客。你觉得懊恼的事，也许在我眼中只是芝麻蒜皮的小事；而让你心花怒放的大事，可能对我却是一点也不重要。
我们所购买的产品和服务，通常和一般人无异，但有些人会乐在其中，有些人则怨东怨西，原因何在？
每个人对生活中的每件事及每个人都有他的看法，然而，只有少数人能够掌控人、事、物，而至于有办法成功地予以管理的人，更是少之又少。
拟定方法留住顾客
你必须拟订一套顾客服务计划，该计划需强调顾客的一般需求、问题、抱怨或欲望，以达到满足一般顾客的目的。不过，一般顾客能代表所有的顾客吗？虽然不能，然此种方法不仅可留住一些感到满意的顾客，也能留下多数不悦又不满的顾客。
为何顾客花了时间又花钱，最后还要受气呢？原因是在于：
?销售员给予了承诺，却不信守约定；
?销售员给予顾客可能的解决办法，却不管用；
?销售员承诺其他部门会提供协助，结果其他单位根本无能无力；
?销售员将烫手问题丢给主管或上级部门；
?销售员答应后续跟踪，却光说不做；
?销售员和顾客约好时间地点却不见人影。
上述的例子中，销售员将会造成可能的冲突不满，以至于失去成交生意的机会。倘若有位顾客的问题引起部门或公司的注意，事实上，这表示另外至少还有八位顾客有同样的问题，只是他们没有说出来，结果他们以行动表示，从此，再也不向你购买任何东西，并到处广播他们不愉快的经验。
总之，顾客服务虽然简单，但也不容易，切记你若是无法把握结果如何，
千万别胡乱开支票，给顾客做不到或不可能遵守的承诺。
维持顾客关系的五大方法：
新旧顾客应有不同的因应之道，各行各业除了开发新顾客外，亦需花心思加强已有的顾客关系，重复销售商机庞大，更何况之前你已费劲心力，才把这些准顾客变成顾客。以下的五大方法，有助于建立良好的顾客关系，并让有意琵琶别抱的顾客重回怀抱。
一、表达成功和自信
和成功者为伍，是人之常情，天年销售人员不妨向顾客展现你的成
功，以增加他们对你的信心，重复购买的机会亦大为提高。如果你
对这一点有所质疑，建议前往汽车经销商逛逛，里面最忙碌的销售
人员，就是那位充分展露自信的人。他们会热烈地向你打招呼，介
绍展示中的各款汽车，并邀请你试车。
成功销售和自信心息息相关，你若是自认为能成交生意，自然会全
力以赴，反之若信心不足，最后当然会失败。避免使用像是“问题”、
“困难”、“复杂”等字眼，这些都意味着能力欠佳，无论你个人或
事业上遭遇任何问题，都不要和你的顾客讨论。当和顾客谈话时，
尽量使用客观的措辞。
二、重视曾重复销售的顾客
顾客若不只购买一次，你必须记住他们的名字、家庭背景和喜好，
这对你的工作将有莫大的帮助，这些人之所以再次购买，可见他们
对你和你的产品有足够的信任，将是最佳的影响力中心。
三、懂得套用顾客的话
销售中若使用和顾客相同的词汇，可拉进和顾客的距离。事实上，
同样的说话用语，可以让双方对事情的看法趋向一直，更容易达成
共识，亦即决定购买产品，而且顾客会持续向同一位了解他们的人
购买。掌握顾客习惯用语的最大窍门，在于仔细聆听他们的谈话，
之后，回答顾客问题时，就用他们用过的话语来回答（即经常重复
顾客说过的话）
四、善用和顾客谈话的机会
有时我们经过一家商店，逛了一圈到我们离开，都没见人来招呼，
以后我们可能就再也不会走进那家店，顾客喜欢有互动的感觉，有
人和他们说话，尤其是老年人。当你有机会见到顾客时，确实应好
好攀谈一番，可谈谈天气，运动及地方新闻，或是赞美顾客的服装、
手提包或眼睛。无论谈论主题如何，重点是能够相互交流。
五、提供一流的服务
若想增加重复销售的机会，唯一之道是提供一流的服务。别忘了，
一旦竞争对手的服务比较好，毫无疑问的，顾客马上掉头向别家购
买。动脑想想别出心裁的服务，让顾客拥有其他地方享受不到的服
务，是留住他们的一大法门。
摸清顾客的底
1、忠厚老实型
对每件事都很实在，不到万不得已，他们不会决定一件事该做还是不该做
对销售员都有一种防御心理，一般比较犹豫不决，没有主见，不知是否
该买，但通常不会开口拒绝
销售员很难取得他们的信任，但只要诚恳，一旦对你信任，就会把一切都交给你
2、自傲型
爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自己什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就打断说自己知道
常炫耀自己，表现出比别人特殊，比别人知道得多的样子
最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就说什么
3、虚张声势型
与上一类相似，只不过炫耀的是自己的财富
认为自己有钱，不在乎钱，或即使没有钱，但为了虚荣心，表现得很有钱的样子
不希望别人奉承他，只希望能满足自己的需求
4、精明严肃型
比较精明，有一定的知识水平
冷静思考，沉着观察销售员，从销售员的言谈举止中发现问题
讨厌虚伪和做作，希望别人了解他们
冷漠、严肃，对销售员抱怀疑态度
对自己的判断比较自信，一旦确定销售员的可信度，也就确定了交易的成败
5、孩子气性格型
很怕见陌生人，特别怕见销售员，怕与人接触
有小孩的好动心理，一旦接触话题，就表现出坐力不安的样子
一旦销售员与他很熟，胆子就增大，把销售员当成朋友看待，信任也就产生
6、沉默寡言型
不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见
表现冷淡，内心火热。只要能与他交朋友，他会把自己的一切都交给你7、外向干练型
办事干练心细，并且性格开朗
容易接近，容易取得交谈的成功
很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来
8、天真单纯型
对待任何事物都异常兴奋
态度认真大方、有礼貌，主动询问有关购买的问题
9、狡诈多疑型
生性多疑，担心上当受骗
生活和工作中比较烦恼，并且令人讨厌，很少有朋友
转介绍话术
转介绍话术： 1、销售的话术： a) 以尊敬的态度开口要求： 千万不要在你面谈结束或者要出门的时候说：“顺便提一下，您有没有朋友也有小孩需要早教的….”因为你在何时、如何开口要求转介绍，决定这件事对你的重要性！ 有些顾问喜欢在开口之前，先来一段热身性的表述，但是不要太长，这样绕圈久了会给家长误会你自己对转介绍没有信心，影响效果。 b) 请求他们的协助： 你可以说：“有一件事情对于我来说是非常重要的，我需要认识更多像您这样优秀的家长，这是我的名片，请您向您身边的好朋友介绍我们中 心….” 在转介绍的沟通中，最有魔力的字眼是：“我需要您的帮助”。假如你已经在他们心中建立了亲和力与信任度，他们会很乐意协助你，给你转介绍名单。你只要开口要求，就有很大的机会得到。 c) 取得许可，探索客户认识的人： 当对方默认或者没有明显拒绝转介绍时，你将告诉她，你将如何接触他们转介绍的对象，让他们消除提出推荐朋友的疑虑与紧张情绪。同时，你也可以向他保证，如果他的朋友对早教不感兴趣，你会立刻停止沟通。表示对他朋友的尊重，和你的专业性。 注意不要使用模拟两可的字眼：比如：您是否有。。。您是否认识；或者“您如果要是想起什么人….”
当谈到早教时，你可以大胆说我一半的客户都是这里的家长转介绍的，我在这里我获得了许多像您这样优秀的家长们的帮助，介绍我认识许多她们的朋友和邻居。让我除了感谢他们的同时，也很骄傲！因为那也代表对我和中心的认可！ 抓住时机切入重点：今天您也来我们中心看了这里的环境，也听了我们外教的课，如果今天能报课，还可以享受到最优惠的待遇。 如果报课就直接提出转介绍的要求。如未报课，也可以说：如果您今天还暂时决定不了，那就很遗憾您无法享受这次的优惠了。但是我看得出来，您对我们对这里还是很认可的，您也可以想想您身边有哪些朋友的小孩还没有到我们这里来过的，我可以帮您约试听课，回头我会给您申请转介绍的特殊礼物的。如果您不方便说是您介绍的，也可以直接把朋友的联络方式告诉我，我来和她沟通，回头要是再这里报课了，我也会给您礼物的。 （带他填写转介绍确认表） 2、老师的话术： 在读会员互动话术 a) 本节课的主题及主要内容互动 b) 宝贝在课程上的精彩表现 c) 妈妈上课过程中的互动亮点 d) 宝贝目前发育情况及育儿知识 e) 宝贝最近的进步点 例： 1、乐乐妈妈，您好，我是XX望京中心的ＸＸ老师，上周我们的课程主
如何做好客户转介绍
如何做好客户转介绍 课程描述： 客户转介绍是开发客户的重要方法。由于客户转介绍具有客户开发效率高、开发成本低、客户质量好等优点，所以销售人员对于客户转介绍乐此不疲。不过，要想做好客户转介绍，充分发挥客户转介绍在客户开发中的重要作用，这不是一件容易的事情。 我们应该如何做好客户转介绍呢？本课程将从实战出发，透过鲜活有趣的案例，为您一一阐述做好客户转介绍的方法与技巧，给您指点迷津。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然各行各业、各个销售人员在实施客户转介绍时，都有不同的方法和技巧，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴。 客户转介绍是一种开发效率高、开发成本低、客户质量好的新客户开发方法。要想做好客户转介绍，需要做到： 首先，要提高客户做转介绍的意愿度； 其次，要引导客户进行转介绍； 最后，要做好客户转介绍的后续工作。
提高客户做转介绍的意愿度，可以从两方面着手： 一是提高客户对销售方的信任度，主要包括让客户信任销售人员、信任产品及其销售方式、信任企业与品牌等，其中让客户信任销售人员尤其重要。销售人员要想获得客户的信任，就要做到真诚地对待客户，帮助客户解决各种问题，建立良好的客情关系，与客户交朋友。要想让客户信任产品及其销售方式，就要求产品与服务品质过硬，并且产品的销售方式是能够让客户接受的，客户的购买成本能够让客户满意。要想让客户信任企业和品牌，就要提高顾客对企业及其品牌的忠诚度，做好客户关系管理，真诚为客户服务；同时，企业要有社会责任感，要获得消费者对企业的尊重。 二是建立客户转介绍激励机制，一方面，要确保被推荐人的利益不会受到侵犯，还要让被推荐人受益；另一方面，要让做转介绍的客户受益，使客户积极地去做转介绍。 引导客户进行转介绍，需要做到： 首先，销售人员要大胆请求每一个客户帮忙转介绍，这是对老客户的信任和尊重，同时也是销售人员自信的表现。 其次，销售人员要引导客户采用合适的推荐方式。对于转介绍意愿度非常强烈，并且比较看重得失的客户，我们不妨让客户成为编外的销售人员；当销售人员不能够和被推荐人直接面谈时，我们不妨让
转介绍话术
转介绍话术 先生/女士：您好！ 1、您知道我是做保险工作的，专与人打交道，但因我的人缘有限，而您的人缘又广，请您 提供几个人士的名单，我会尽力地为他们做好服务工作的，您的亲朋好友、成功人士、富有的人士、老板、上司、同事……非常感谢！ 2、先生/女士：我知道您是一个非常成功的人，您身边一定也有很多象您这样成功的人，我 可以为他们提供良好的专业保险服务，他们的名称是…… 3、您已认识保险，为什么不介绍给您的亲朋好友呢？ 4、保险行业很多人还不了解，您能为我介绍几个人，让我把保险的好处介绍给他们。 5、您非常明智，既然您知道为自己买保障，如果您的兄弟姐妹有事发生而麻烦您，您怎么 办呢？请您把这些事交给我帮您解决，好吗？ 6、我一个很喜欢跟人交往的人，您有什么聚会活动，能否邀请我一道？ 7、我们保险这行，主要我们自己找客户，宣传保险，帮助人们解决人生的一些问题，您的 朋友一定需要这方面的知识，可否为我介绍？ 8、我很乐意认识多几个象您一样的朋友。 9、我认识不同行业的人，不知您的朋友都是干什么的，能介绍一下吗？看我能否帮助他们。 10、您有朋友经常出差和干比较危险的职业吗/请介绍给我，让我为他们设计一份保障。 11、很高兴您对这一保障计划的认同。您想不想让您的亲朋好友也有这份保障呢？请您把我 介绍给他们，让我的服务为他们带来保障。 12、成功人士身边也有很多成功人士，我想请您介绍两三个象您一样的朋友给我认识，我也 向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户。让他们也进入保险这一美满幸福的温馨大家庭。 13、您的亲朋好友中，哪些人家庭和睦，对子女的未来最重视，可以帮我介绍二、三个这样 的朋友吗？ 14、亲朋中有困难会向您借6 钱的人让我来帮您这个忙吧，麻烦您告诉我他们的名字。 15、您真是一位有爱心也很热心的人，能不能介绍两位最要好的朋友给我？ 16、您的亲朋好友万一有意外或疾病需要您经济上支持，我相信您一定会帮他对吗？如果您 的朋友已拥有一份照顾到他的家庭的保障，您认为是不是很好？那么，麻烦您把他们的地址电话写下来好吗？ 17、您的好友病逝，您能帮他的妻儿一辈子吗？最佳的解决方法应是在问题还没发生前就先 做好安排，有效地介绍亲友认识保险的真义，才是确实帮助他们的作法，请向您认识的人当中…… -最近和您联系最多的人是谁呢？ -遇到高兴的喜事您第一个想告诉他与您共同分享的人？ -遇到困难烦恼，您最想向他倾诉的人？ -您最信任的人？ -经常找您帮忙解决问题的人？ -对您帮助支持最大人？ -最喜欢您孩子的人（孩子生日送礼物的人） -您（爱人）生日打电话道贺的人？ -您最近去贺生日的人？ -最近添丁的人？ -最近住院的人？ 18、救助卡转介话术：
客户转介绍话术修订稿
客户转介绍话术 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
客户转介绍话术： 邀约背景： 春节刚过，购车高峰已趋向平淡，展厅客流很低，每天不足5拨客户，已经不能满足与我们当月销量客流！ 方法：销售顾问电话邀约基盘客户扩大转介绍机会 电话邀约： 尊敬的：某某（女士/或先生）我是荣盛汽车的销售顾问某某某，很高兴您能接听我的电话，这次给你打电话就是看您的车辆在近期使用过程中有没有需要我们帮助的地方：（如果有就咨询客户什么问题积极协助为其解决）如果是女士，假如今天是妇女节，打电话送祝福！青春永驻、越来越漂亮，然后继续切入下面的话题。 电话切入正题： 某某先生！我公司最近有这么一个感馈老车主且非常好的活动不知到您想不想了解下： 就是只要是老客户为我们每转介绍一台车我公司就给予油卡的奖励，非常划算的。而且我们公司不但销售荣威系列而且还有雪铁龙全系车型,这两个品牌的4S授权全是我们家做的,售后服务您完全可以放心!我知道先生您生意做的比较大，你的朋友一定和你一样成功，他们当中肯定有需要买车的的。还麻烦请您把他带过来，你如果比较忙你在他来之前提前给我打个电话就可以了，只要成交我会把油卡给您留好，拜托了！我静后您的佳音，打扰您了！谢谢您接听我的电话，一路平安！
注意事项： 一.虽然我们电话的根本意思是转介绍，但是电话里头语气一定不要让客户觉得我们有什么企图，让其觉得我们主要意思是关怀他车辆使用情况，顺便把促销政策告诉他的！ 二.打电话之前首先进行客户筛选,谁卖的车让谁来回访,感情很熟悉,防止客户有戒备心. 三、关心客户使用的问题占整个比例的70%%，促销政策占30%.并且把存在的问题记录下来。
转介绍工作方法
转介绍工作方法 想要成功，想要赚大钱，就请正视转介绍的力量，这是对准客户行销时应有的心态。具备以下的十种态度，才有机会得到高品质的转介绍名单。 一、准顾客宁愿透过转介绍而认识你。陌生电话访问往往会让准顾客有被 入侵的感觉，透过朋友的介绍则准顾客一般不会排斥你的来电。 二、转介绍的方式具有最大经济效益。想想广告DM的成本有多高？举办 顾客联谊会的费用也不薄。然而转介绍而来的名单几乎是不需要花上 一分一毫，何乐而不为呢？ 三、勿以产品大小评断顾客的价值。不管顾客购买的产品是大小，都需要 和顾客保持长久的联系。顾客对你的信任度越高，你才有可能得到高 品质的转介绍名单。 四、和顾客建立彼此信任的关系。良好和谐的关系能够成交一套产品，却 不足以得到转介绍名单，顾客对你的信赖感不够深，当然不想转介绍 朋友给你认识，以免日后要承担你服务不周的责任。 五、诚挚地为顾客服务。尽可能地提供顾客需要的各方面的服务，即使对 你的产品销售没有任何的助益，也要确定每一次的联络都有带给顾 客实质的利益。 六、不要轻视顾客人脉的力量。和顾客建立朋友的感情，运用他们的人脉 关系，转介绍名单无可限量。 七、提供顾客转介绍名单。有舍才有得，期待别人给你转介绍名单，不妨 多多提供顾客所需要的名单。 八、向顾客不断地要求转介绍。当顾客表示对你的服务非常满意时，你一 定提醒自己要求转介绍。 九、得到转介绍是理所当然的事。如果你自认为提供顾客合适又符合需求 的产品，服务又很周到，也建立了彼此的信赖感，那么就应该要求得 到转介绍名单，千万别觉得不好意思。 十、期待得到转介绍名单。对于顾客的转介绍，一定要抱着期待的心态， 才会积极地争取转介绍名单。 案例一： 多问不吃亏 一天下午，业务员王小姐来到某美容院做皮肤保养，由于是周末，人特别多。她只好坐在一旁一边看着时装杂志，一边在听着美容院太太们闲聊。 “李太，听说您家里的宝贝儿子不小心被开水烫伤了小屁股？”美容院有两位相熟的客人在聊天。 “哎，我们家小斗斗太调皮；了，他外婆给他洗澡，一下子没有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛满热水的澡盆子里了，好在不是烫在脸上。” 王小姐赶紧搭腔：“李太，我是保险公司的业务员，凭我的经验，学校应该为他们购买了学生平安保险的，像您孩子这种情况是属于意外伤害事故范围内，有赔。如果需要，我周一上班时帮您问一下。” 周一上班后，王小姐致电相关部门了解学生平安保险及理赔手续等事宜，并在得到明确答复后告知李太。不久，此事得到了圆满的解决。 某天，她约李太见面，王拿出自己的保险单投石问路：“这是我去年为自己买的保险，您就买跟我一样的保险好了。”
学生转介绍话术备课讲稿
如何做好转介绍 一.转介绍的定义： a.转介绍：是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人 员最好用的优质客户扩展手段。 b.转介绍：是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。也就是 说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的“员工”。 二.我们为什么要做转介绍？ ⒈.转介绍的重要性 对我们而言-------是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。 对学生而言------拥有良好的教学质量。 名言：转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键“一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。” ——班 . 德 文。 2.转介绍的优点： ⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户； ⑵.可信度高，销售成功率也高； ⑶.客户的“从众心态”； ⑸.获得再次转介绍的机率高； ⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点； ⑺.建立成熟的目标市场 3.看在减少被拒绝的机率上； 因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时，一般情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。 4.看在您想要成功（业绩高的）的动力上; 因为成功的员工（业绩高的人）永远比别人的准客户多，在维护客户方面付出的也多，也永远比别人多一份转介绍的名单。 5.看在是一份珍贵的礼物上； 转介绍是客户提供给你的一个信息，如果这个信息是别人帮你谈的，在这个过程中，你并没付出什么，但你收获了一笔。 6.看在钱的份上； 因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源
于提成。 三.转介绍名单的来源： 1.现有准客户(家长/学生/老师)： ⑴家长: ⑵学生： ⑶.代课老师： 2.你自己的：⑴亲戚朋友；⑵所认识的人；⑶所有信任你的人； 四.转介绍的前提： 五.转介绍的时机、技巧以及话述： 1.当你签单成功后的第一时间内，应该说：“感谢你对我及我们聚能的信任。好的东西好的信息，尤其是教育方面的信息，应该及时与朋友分享。经过初次见面，您的教育观点以及对孩子的重视度，是非常值得别的家长向你借鉴的。有朋友同事家的孩子需要补课的话，您让来咱们中心，我愿意给孩子们做免费的测评和学科分析，报不报无所谓，希望能帮上孩子。” 2.当每一次考试，成绩进步时；应该说：“XX妈妈/爸爸，您看，孩子这次考的比以前有明显进步了，如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，关于学校的详细情况，请他们跟我电话联系。我依然愿意做他们的班主任，我会尽最大的能力去辅导孩子。” 3.当学校出台优惠政策时；应该说:“XX妈妈/爸爸您好！我是聚能XX老师，告诉您个好消息：咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动，从6月份开始，截止到8月底。老学生转介绍过来一个新学生，就给老学生赠送10个课时，相当于5节课。折合人名币2000左右。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，到时他过来报名的话，我第一时间内就能知道是咱们家的转介绍。我就能给校方签赠送10课时的协议了。如果打到总机或者校区电话，别人接了电话，这个赠送课时的协议就没法签了。总之，转介绍必须第一时间内让班主任知道是谁的转介绍，否则无效。” 4.当聊天时无意中说起某个客户（包括亲戚朋友同事家的孩子；学生的好朋友及同班同学）有意向时；应该主动出击：主动向对方了解该学生的学习情况，在哪补课？大班还是一对一？家庭条件------。让成为你以后跟踪的客户。 5.跟关系处的好的家长；应该说：“李姐，帮个忙吧，这个月头上分下来的任务比较重，完不了任务的话，每天通班，不能休息。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，不管来了之后报不报，我都会非常感谢您，麻烦您了！” 6.当你签单遭到拒绝时；应该说：“XX先生/女士，通过与您接触，我觉得您办事谨慎，大方豪爽，对孩子的教育非常的重视。但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系，慎重考虑是应该的，以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我，我们会为您提供最优质的服务。 六.正确理解转介绍：
学生转介绍话术
学生转介绍话术 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
如何做好转介绍 一.转介绍的定义： a.转介绍：是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优 点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。 b.转介绍：是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人 员。也就是说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的“员工”。 二.我们为什么要做转介绍 ⒈.转介绍的重要性 对我们而言-------是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。 对学生而言------拥有良好的教学质量。 名言：转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键“一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。” ——班 . 德文。 2.转介绍的优点： ⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户； ⑵.可信度高，销售成功率也高； ⑶.客户的“从众心态”； ⑸.获得再次转介绍的机率高；
⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点； ⑺.建立成熟的目标市场 3.看在减少被拒绝的机率上； 因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时，一般情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。 4.看在您想要成功（业绩高的）的动力上; 因为成功的员工（业绩高的人）永远比别人的准客户多，在维护客户方面付出的也多，也永远比别人多一份转介绍的名单。 5.看在是一份珍贵的礼物上； 转介绍是客户提供给你的一个信息，如果这个信息是别人帮你谈的，在这个过程中，你并没付出什么，但你收获了一笔。 6.看在钱的份上； 因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源 于提成。 三.转介绍名单的来源： 1.现有准客户(家长/学生/老师)： ⑴家长: ⑵学生：
要求转介绍话术示例
要求转介绍话术示例 ☆话术一：称赞推荐者并取得认同 1. “张哥，你投资我们大裂谷这个项目实在是非常明智的决定。它将为您提供令您满意的收益，不知道，这次投资的过程中，您对我的服务有什么看法？”“像您投资意识这么好，您周围有没有像您这样有投资需求的人，能不能介绍给我认识认识？” ☆话术二：要求协助 1. “张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解投资理财。我想你一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？” 2. “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的工作就是要认识更多的人，为更多的人提供专业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财意愿的朋友？ 3. “是这样的，我们公司最近有个活动，只要您介绍有实力有投资理财需求的朋友给我认识，我们将乐意提供投资理财服务给他们，而且有份小小的礼物要送给您。” ☆话术三：给予提示，协助推荐者列出名单 1. “你认识的人中最近有谁有投资理财计划或者需求？” 2. “您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助？” 3. “您知不知道有谁以前做过股票、期货或债券等投资？” 4.“您的朋友中有谁与您一样喜欢打高尔夫球(网球）的，我们一起约着出来放 松放松？” 5. “如果您的资金这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求的？我可以给他们提供一些有用的投资资讯，让他们也可以从理财服务中获益，那我就太感激了。” ☆话术四：要求获取被推荐者基本资料 “×先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些基本资料？这位×先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？”（询问的内容最好包括职业、职务、住址、电话、年龄、小孩、配偶、何时拜访比较方便等。） ☆话术五：谢谢推荐者并请求直接推荐 1. “非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？” ☆话术六：承诺向他告知结果并一定兑现承诺 1. “张哥，我与你介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定会把我与他见面的情况向您反馈的。” 2. “您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否在我这里做投资完全由他们自己决定。我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进展状况。” ☆当老客户投资打款成功后： “您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。 不知道您是否乐意来协助我的业务发展？”（停顿，可等待提问）
如何让家长主动为你转介绍(附话术)说课材料
如何让家长主动为你转介绍(附话术)
如何让家长主动为你转介绍 （附转介绍案例及话术） 如果把续费看作是机构业绩的“左膀”，转介绍无疑是机构的“右臂”。 在教育培训行业，转介绍凭借其耗时少、成本低、质量好、成功率高的特点，发挥着不可替代的作用。 营销中有一条黄金法则：“开发一个新客户，不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5。 这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮机构减少获取信赖的时间与成本，往往会带来利润成倍的增加。所以，做好转介绍，事半功倍。 一、如何做好转介绍 1、成为行业专家，获得家长认可 学生和家长都认可机构的产品，对机构的服务满意，这是转介绍的前提。 想要让家长信任、认可机构，就必须拿出证明自己的东西来。无论是教学质量，还是教学环境，或者是其他服务内容，至少有一些内容是超越了本行业平均水平。 2、提高家校联系，增加家长黏性 当教学质量得到保证之后，还需要注意和学生以及家长建立良性互动，提升家校联系。如定期与家长沟通，在节假日进行回访，与家长拉近关系。
3、超出预期的真诚服务 对机构来说，当老师为孩子的付出超出了家长的预期时，必定会博得家长的好感，愿意进行推荐。让家长感受到机构的真诚，感受到机构处处为家长着想的服务，得到转介绍是理所当然的事。 4、抓住家长中的意见领袖 每一个班的家长中，势必会有一两个家长比较活跃，更有话语权和威信。找到这个意见领袖，并为他们提供优质服务，甚至附加，让他们愿意为机构传播。这些人的传播力会比一般家长更具效果。 5、物质激励制度 让家长在转介绍中得到的利益多一点，设计一个回馈家长的物质激励制度，可以是奖金也可以是礼品，吸引更多家长转介绍。 二、抓住转介绍的最佳时机 1、家长购买课程时 此时家长处在“满意”状态，可以当面请求家长转介绍。 2、与家长建立信任关系后 适时当面请求家长转介绍，适用于不管是否成交的家长。如帮助家长解决问题，家长表示感谢时可以提出转介绍要求。 3、机构的课程和服务得到家长认可时 此时可以向家长提出转介绍要求。
学员转介绍方案
学员转介绍方案分为：如何让学员自愿转介绍、培训转介绍话术、转介绍中学员遇到问题如何解决、成交 如何让学员自愿转介绍 带班老师的能力必须征服学员，让学员崇拜，每天让学员开心快乐、并且能学到知识，自愿服从老师的管理 1、在学校所有老师当中，带班老师要成为有靓点、有特色、有人气的佼佼者（包括服装、发型、状态、专业、才艺、在校价值、与全校学员的人际关系、老师之间的包装认可等），要让学生因为有此带班老师而感觉到骄傲和自豪，方便凝聚团队精神，引导学员最优秀的老师只带最优秀的学生，以此引导学员做任何事情一定要全力以赴做到最好。 2、带班老师每天要带给学生开心、快乐和知识 A：课前带学员跳舞、讲笑话、聊天、唱歌、读羊皮卷等给其开心和力量； B：上课时陪学员一起听课，做好内容记录，带班老师尽量对所有代课老师的课程都非常熟悉，并且做出简短精湛、与学员成长相对应的总结和作业（总结要让学生感觉我们**老师的见解是那么的独特、那么的专业、那么的适合我们）； C：每节课课后花5－10分钟的时间鼓励认可学员、并且建设团队（团队以团结、关爱、付出、激情、成长、向前冲为主）； 课后做出总结并且布置相关作业，制定完成时间，并且检查； 所有的作业围绕对学员既有成长且对转介绍要做铺垫（例：听完陌生沟通课，作业为外出与陌生人沟通，外出前为学员分析有可能遇到的情况：例如支持、打击、拒绝、排斥、辱骂等，先鼓励学员在过程中遇所有的情况都属于
正常情况，做好心理准备，做作业过程当中如果途中还有困难要及时为其解决问题——完成作业后引导学员即然与陌生人交流都如此成功，与我们宿舍或车间的同事聊天还会害怕吗？还怕他们打击、不认可和排斥吗？鼓励学员多与厂里人交流，学员可能说不知道聊什么，没话题，引导学员没有话题就聊学校、聊班级、聊老师、聊同学，引导学员聊积极、正面话题；例：听完卖蜡烛课，布置卖蜡烛的作业，将MTS成立为华清蜡烛公司，班主任是董事长，选出总经理、采购、财务、仓管、市场调查员、销售员等，分组制定营销方案，制定奖罚方案，开始前为学员分析有可能发生的情况，做好心理准备，中途遇到困难马上解决，并且及时通报好消息，开始执行——作业完成后，引导学员既然一根8毛钱的蜡烛都可以卖到这么好，未来到企业销售其他的东西一定可以做得更好，大家同意吗？继续布置作业，“今天我们可以将蜡烛卖到这么好，假如让我们去销售车子、销售房子，大家敢不敢挑战，但是因为我们每天都要上班，下班后要来学习，没有太多时间可以去公司实践卖车卖房，那我们继续挑战别的好不好？我们有几家就业公司都是做MBA硕士学位课程营销的，我们有学姐在公司里都做得非常不错，我们毕业时有可能优秀的学员都会被这家公司挑走，大家想不想前期先好好试一试，其实MBA的课程和我们MTS的课程很像，也是学营销、管理这一块的，只是比我们的课程专业更深一层，因为我们的培训对像是企业的员工和低层管理者，而他们培训的是企业的高层管理者和企业家，所以只要会介绍MTS你就可以介绍MBA ,MBA的课程费用不像我们MTS这么优惠，我们的学费是3280元，但是MBA的课程费用是1万多，如果今天我们对着自己熟悉的朋友都不能把3000多的课程介绍好，未来就更不可能对着陌生的客户把1万多的课程介绍好同意吗？如果我们把这么好的课程对着员工的销售不出去，未来更不可能把课程销售给优秀的企业管理者和企业家，同意吗？
老客户转介绍话术
去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？” 谦和的话语，很容易为建立心理和谐奠定基础，在这个基础上，可以顺依客户的回答，自然地提出索取转介绍的要求： “您也知道，从事我们管理软件工作，需要有更多的人认识。虽然您暂时不考虑上系统，但是我想您应该不会介意让您身边有需要的朋友管理更轻松，不知您可不可以告诉我三个名字，让我去跟他们谈一下，比如您的同事或同学？” 这里值得说明的是，一旦进入转介绍环节，要及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的，也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话，就更有针对性，就更容易获得资料：“在我们的谈话当中，您曾提到您的朋友张总，您能够多告诉我一些有关他的事吗……” 当索取转介绍动作顺利开始后，我们可能要问：究竟索要多少名单合适呢？这似乎并没有什么限制，只要气氛好，环境好，索取的名单则越多越好。索取转介绍对客户而言是“舍”，对营销员而言是“得”，“舍得”本身就是一对辩证的统一体。当然，在索取转介绍过程中，一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设，那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情，客户介绍名单给我们，他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响，所以及时打消客户的顾虑是很重要的，我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者 ：“王总，我向您报告，我会先寄一封信给张总，并介绍我自己，然后我会打电话给他，看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样，如果他不想谈信息化管理，我会转移话题，不会死缠烂打的，您大可放心。” 此外，在获得转介绍名单后，一定要记得向客户致以诚恳的谢意，并表明会将与被介绍者的接触活动及时反馈给他，以示尊重 ：“王总，非常感谢您的信任与推荐，你真是一位富有爱心和乐于助人的人，我会将和您的朋友接触的情况及时报告给您，祝您生活愉快！” 像这样，我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行，既体现了对客户的尊重，也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点，索取转介绍应该不是什么难事。 索取转介绍的方式 - 六步骤准客户开拓法 1. 取得认同 2. 提供姓名或范围 3. 资格确认 4. 询问是否还有其他人选 5. 准确锁定 6. 重复以上步骤 三步骤促成法：1.描述你进行准客户开拓的过程 2.试探3 总结和强调转介绍 人的重要性拒绝! 我的朋友都对软件不感兴趣 1) “您的朋友都对信息化管理不感兴趣，这我很理解，您在我这里购买系统之前不是也不感兴趣吗？其实只是因为对信息化管理不了解而已，您看现在您不是已经很认同信息化嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后，还是不感兴趣的话，我是不会继续打扰他们的，您看好吗？” 2) “您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享
转介绍方案 操作方法
关于****学校学员转介绍的操作方案 为了引起学校各部门对在读老学员的转介绍工作的重视，从而推动转介绍工作，****学校特对全校范围内的转介绍工作做以下规定： 责任部门：市场部&中教部&销售部&质检部 开始时间：2012年2月4日 工作职责及操作流程： 市场部：设计并制作转介绍宣传海报，制作在读学员转介绍通知，制作教室内宣传转介绍政策小海报,重点突出推荐积分奖励，吸引学员注意； 中教部：1.对自己手头班级做好通知发放；短信发送；进班宣传等一系列宣传挖掘工作； 2.熟悉转介绍优惠促销政策，各自做好转介绍计划； 销售部：1.配合中教部对手头已分配老学员做好转介绍宣传，挖掘工作； 2.对新Leads做好转介绍宣传和挖掘工作； 质检部：1.负责对两个部门实际操作的核查和监控； 2.负责在家长休息室及在跟家长电话或当面沟通时宣传介绍转介绍活动； 考核期限：月度考核制&季度考核制 针对中教部奖励政策： 1.每月推荐5人以下（含5人）成功付费，每生奖励100元； 2.每月推荐6—10人（含10人）成功付费，每生奖励150元； 3.每月推荐11人以上，每生奖励200元。 针对销售部奖励政策：将转介绍新生业绩算入每月销售员工的业绩，并实行转介绍年度百人计划。 中教部奖金提取方法： 1.若该CC该月无提成奖，该“推荐奖”由学校全额承担； 2.若该CC该月有2%提成奖，该“推荐奖”由学校和该课程顾问均分； 3.若该CC该月有2.5%及以上提成奖，该“推荐奖”由该课程顾问全额承担； 销售部奖金提取方法：按每月实际完成销售业绩指标进行计算；按照转介绍百人计划操作。 月度奖金申请方法：LT, CC, 和行政财务部严格填写“推荐新学员奖”申请表格，Derrick 审批通过后，每月随工资发放。
转介绍话术
股票切入转介绍话术 稳健型客户：我做股票还可以，就喜欢做股票（事实上，他们亏钱了，也这样说） 客户经理：那您之前做的还不错，可今后的行情并不好做，一不小心就可能被套，建议您将部分资金做一些比较稳健的投资。我有一位朋友是非常厉害的金融专家，他常常会研究不同的理财产品。最近听他说有一个产品，预期年化收益率18%，这个产品很抢手啊！认购限时限额，您要不要赶紧了解一下？ 激进型客户：我做股票还可以，就喜欢做股票（事实上，他们亏钱了，也这样说） 客户经理：那您之前做的还不错，可今后的行情并不好做，一不小心就可能被套，建议您将部分资金做一些比较稳健的投资。我有一位朋友是非常厉害的金融专家，他常常会研究不同的理财产品。最近听他说有一个产品，预期年化收益率高达30%-60%，这个产品认购限时限额，已经听说有几个客户预约购买了！您要不要赶紧了解一下？ 定存转介绍话术 客户经理：最近国家政策有变动，很多新兴热点出现，是做投资的最好时机。您还做定存有点浪费啊！ 客户：是吗？ 客户经理：是啊！我之前听我的金融专家朋友说，他最近发现，有个产品预期年化收益率高达18%，而且近乎零风险。专门针对高端客户发行，限时限额。X姐\X哥，要不要介绍您了解一下？ 邀约上公司话术 客户：这个产品听起来蛮吸引的，它的公司是怎么样的？ 产品专家：它是目前国内唯一一家将实业运营与金融杠杆相结合的综合性投融资金融平台，已成功控股/参股多家香港上市公司。并且有三十多年历史，整个资金管理团队都是“金融专家+经营专家”式双轨制团队。它是亚洲唯一提供高至1:1劣后兜底交易商品的金融团队客户：听起来不错啊。 产品专家：耳听不如亲眼体会，他们的办公地点在广州黄金地段-国际金融中心，你去到就知道他们的实力是多么的雄厚了。要不预约一个参观名额给你去感受一下？ 年化收益率高的话术 客户：为什么年化收益率可以这么高？ 产品专家： 首先，我们的团队非常有经验，成员曾管理过著名的Turtle期货基金、日本ACE株式会社、韩国东洋证券TYS对冲基金、LFG ?Refco基金，有着30多年的资金管理经验。 其次，以控股股东身份通过“基金+并购+上市重组”的方式运作项目，有高度话语权。 并且，近乎零风险，选择的都是有话语权的项目，不投资竞争激烈的行业，偏向选择高排他性稀缺性资源类项目。 有人脉、有方法、有资源，当然回报率高啦！ 记者马上找到了强哥，新鲜播报实况，
微商提升客户转介绍的方法
看到有伙伴说：我们客户的来源有三种，一种是陌生开发，一种是意向客户跟踪，还有一种就是转介绍！我们都知道：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的7倍！ 我直接服务来几千微商人，很多人都是想着我该如何加粉，其实只要你做好转化率，学会维护老客户，其实是不用一直在不断地加粉的找陌生客户！ 今天的内容让大家看完之后都知道怎么去做的？ 从客户在给你转账的那一刻，你的每一个动作都决定了你转介绍的几率！ 一、那具体我们该怎么做呢？ 1.让客户感受到你对他的关心，对他的重视，对他的感恩，把他当作是朋友！这方面就是在提升客户的感知！ 对于老顾客来说，你互动的目的是为了让他感觉到你在关心他，你把他当作朋友！ 在客户交钱的那一刻，提升客户感知的话术： 感谢你成为我的第**位客户，对于你来说可能是一个非常平常的事情，但是对于我来说，这是对我事业的认可和支持，我不但会给你提供最好的产品，我还会给你提供最好的服务！ （可以将这段话收藏起来，在客户成交之后，根据不同的人做一个简单的修改就可以的）
2.当你的包装什么的已经不能更换或者不容易更换的时候，你该怎么做呢? 1.及时的查询到快递的情况，这个时候不仅仅是自己知道快递的情况还要让客户知道，比方及时的通知客户快递情况，包括包装精美整洁一些，里面放一些精美的小卡片，小礼物这些细节性的东西！每个人根据自己的情况优化出来坚持去做，并不是说上面的每一点都要做到，只需要优化出来一个细节你就会有自己的优势！ 2.主动找客户沟通，增加客户感知，从而提醒购买实现转介绍！ 二、如何回访老顾客的主干 心态：不是所有的人都会给你转介绍，不要用个例来为难自己！维护好愿意给你转介绍的百分之20，从心里将他们当作是自己的老朋友！（想一想自己平时是怎么和老同学，老朋友打招呼的） 例如：在吗？昨天去哪里玩了呀？（或者从朋友圈切入） 2.打过招呼之后介绍的是你的服务和你的产品能够给对方带来的价值！ 介绍产品的价值基本上是通过问问题的方式来实现的！ 问问题的3个原则： ?简单容易回答的问题 ?二选一的问题
转介绍话术总结.
亲爱的朋友们,做销售的我们都知道什么对我们最重要?那就是客户资源,那么客户资源在哪里,从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。相信很多销售员都会面对以下状况: 1、我认识的人都已拜访了; 2、该签单的几乎都已经签单了; 3、陌生拜访需要较长时间的培养; 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。 每个渠道的客户是相对有限的,但是所有的客户背后都有准客户。所以说转介绍在我们工作中的重要性很大,转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为你的新客户,就是让我们的客户给我们主动地介绍客户,也就是把你客户变成你的导购员。转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。 转介绍的优点表现在: 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强,销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场
那么如何成功做到转介绍呢,我们要做的是什么呢?今天就让我们学习有关转介绍的相关课程。希望大家认真听讲,在工作中积极应用,让我们的客户都积极主动地为我们推销宣传,做最大的赢家。 这节课程我会以下面四个部分来讲。 课程的四个部分主要是: 1四类影响力中心 2.转介绍开发步骤 3要转介绍的话术 4处理疑义 首先我们一起来看第一大点,四类影响力中心 这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。这里的影响力是指我们的每一个老客户,我们合作过的客户。其实做销售的我们都知道影响力的重要性。影响力越大,我们的工作越顺利,越容易销售成功,合作的客户也会越多。我们每一个销售者成为影响力的人很重要,其是对从事销售的我们,影响力显得更加突出和更加的重要。但请大家注意的是,影响力,影响的是谁,是人,是客户,那么如果我们的每一个客户都能成为我们有力的影响力,那么我们的销售工作必定会更加的出色!在销售过程中,让老客户转介绍新客户是很重要的,但不是所有的老客户都愿意给你转介绍,事实上他有能力给你转介绍的,我们怎么发动他们转介绍呢?我们首先要把我们的老客户进行分类。我们先把老客户分为四类先来看看每一种客户的特点是什么,然后一起学习我们对于这样的客户怎么做才能达到有效的转介绍。俗话说得好,知己知彼百战不殆。 来看第一点:generous,英语单词,汉语意思解释为:慷慨的大方的 他的性格特征是:乐善好施,不要任何好处,就积极主动地帮你介绍新客户。
学生转介绍话术
如何做好转介绍 一.转介绍得定义: ａ.转介绍: 就是客户开拓得最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,就是销售人员最好用得优质客户扩展手段、 b、转介绍:就是世界上最容易得销售方式、您必须让您得客户变成编外得销售人员。也 就就是说要把咱们得家长变为我们得聚能宣传人员,我们得“员工”、 二.我们为什么要做转介绍？ ⒈、转介绍得重要性 对我们而言－-—-——-就是最有效得业绩来源,它能减轻销售得压力,促使中心发展、 对学生而言－—-－－—拥有良好得教学质量。 名言:转介绍法就是确保您得客户资源持续不断得关键“一单契约得促成,如果无法取得转介绍,那就是一件失败得契约、” ——班 . 德 文。 2.转介绍得优点: ⑴。转介绍比其她方法更容易获取有潜质得准客户; ⑵.可信度高,销售成功率也高; ⑶、客户得“从众心态”; ⑸。获得再次转介绍得机率高; ⑹.销售人员所受拒绝得可能性小点; ⑺.建立成熟得目标市场 3。瞧在减少被拒绝得机率上; 因为转介绍过来得大多数客户,信任度高,都会参考转介绍她过来得那个客户所报得课时,一般情况下,只会高于也不会低于转介绍她过来得那个客户所报得课时。 ４、瞧在您想要成功(业绩高得)得动力上; 因为成功得员工(业绩高得人)永远比别人得准客户多,在维护客户方面付出得也多,也永远比别人多一份转介绍得名单、 5.瞧在就是一份珍贵得礼物上; 转介绍就是客户提供给您得一个信息,如果这个信息就是别人帮您谈得,在这个过程中,您并没付出什么,但您收获了一笔。 6。瞧在钱得份上; 因为咱们得工资就是“固定工资+提成",每个月得工资主要来源
于提成。 三。转介绍名单得来源: 1。现有准客户(家长/学生/老师): ⑴家长: ⑵学生: ⑶.代课老师: ２、您自己得:⑴亲戚朋友;⑵所认识得人;⑶所有信任您得人; 四、转介绍得前提: 五.转介绍得时机、技巧以及话述: 1.当您签单成功后得第一时间内,应该说:“感谢您对我及我们聚能得信任。好得东西好得信息,尤其就是教育方面得信息,应该及时与朋友分享。经过初次见面,您得教育观点以及对孩子得重视度,就是非常值得别得家长向您借鉴得。有朋友同事家得孩子需要补课得话,您让来咱们中心,我愿意给孩子们做免费得测评与学科分析,报不报无所谓,希望能帮上孩子。” 2、当每一次考试,成绩进步时;应该说:“XＸ妈妈/爸爸,您瞧,孩子这次考得比以前有明显进步了,如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,关于学校得详细情况,请她们跟我电话联系。我依然愿意做她们得班主任,我会尽最大得能力去辅导孩子、” 3、当学校出台优惠政策时;应该说:“ＸX妈妈/爸爸您好!我就是聚能ＸX老师,告诉您个好消息:咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生得活动,从6月份开始,截止到8月底、老学生转介绍过来一个新学生,就给老学生赠送10个课时,相当于5节课、折合人名币2０００左右。如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,到时她过来报名得话,我第一时间内就能知道就是咱们家得转介绍。我就能给校方签赠送10课时得协议了。如果打到总机或者校区电话,别人接了电话,这个赠送课时得协议就没法签了。总之,转介绍必须第一时间内让班主任知道就是谁得转介绍,否则无效、” ４.当聊天时无意中说起某个客户(包括亲戚朋友同事家得孩子;学生得好朋友及同班同学)有意向时;应该主动出击:主动向对方了解该学生得学习情况,在哪补课？大班还就是一对一？家庭条件—－--—-。让成为您以后跟踪得客户、 5。跟关系处得好得家长;应该说:“李姐,帮个忙吧,这个月头上分下来得任务比较重,完不了任务得话,每天通班,不能休息、如果您得亲戚朋友邻居家得孩子,想补课得话,您一定要推荐到咱们学校,您把我得手机号码给了她们,不管来了之后报不报,我都会非常感谢您,麻烦您了!” 6、当您签单遭到拒绝时;应该说:“ＸX先生/女士,通过与您接触,我觉得您办事谨慎,大方豪爽,对孩子得教育非常得重视、但我现在就就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系,慎重考虑就是应该得,以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我,我们会为您提供最优质得服务、 六。正确理解转介绍: 误区一:已经赚了客户得钱,不好意思了;
培训机构转介绍方案
培训机构转介绍方案 篇一：培训机构的招生方案 培训机构的灵魂 好久没有写东西了，前些天我一个朋友想自己开个辅导班，向我咨询了一些招生和咨询的问题，自己在培训行业也混了好几年了，我也就根据自己这些年的经验大致总结了几点，这些也只是我的个人观点，希望对周围做培训行业的朋友有所帮助。 我先大致介绍一下，我叫康小龙，之前在安博教育做小学奥数、初中数学老师，不仅做过老师还做过教务、市场。安博基本都是兼职老师，我是当时我们校区当时唯一的两个专职老师中的一个，所以做的事比较多，干的活比较杂，但是确实在这行学到了不少东西。由于个人原因离开了我的家乡、抛弃了把我培养起来的公司来到了宁波，进入了龙文教育。 下面我就针对我朋友向我咨询的问题，把我的经验介绍给大家。首先他问我怎么去招生，对于招生有什么好的办法：
在培训行业干，学生就是这个机构存活的血液，生源的好坏直接决定一个培训机构的命运，好的生源就算你不会做也能做好，面对差的生源你也只能是巧妇难为无米之炊。对于每个成熟的机构都有他固定的招生模式，这对于业务的扩张有良好的促进作用，只需要复制粘贴。下面我介绍几种常用的招生方法： 招生之前，先选择你的准客户，也就是你的消费对象，培训行业面对的消费对象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起这种高消费，在认清消费对象后展开攻击。如果选择了不合适的对象，即使成为了你的学员，但是后期肯定会有一系列的问题，因为他们对于结果予以的期望很高，往往这种人报的课时并不多，但是却要求有很好的成绩，一般情况下他们都是不会满意的，而且很容易闹退费，所以选择客户是很重要的。在之前有个案例，让我更加相信了我的说法，我的一个咨询朋友以前接待了一个环卫工人，她看着别人家的孩子都在一对一，听说效果很好，自己也跑来给上高二的孩子打听打听，当时我的朋友就不太愿意让她报名，但是看这位家长确实想报，我朋友就只给报了十个小时，家长掏出了口袋里的两千多块钱，看的人真心疼，因为她不是有钱人，准确的讲是穷人，我朋友给她说让他儿子没事就来我们的自习室，那里面有专门的陪读老师负责答疑，家长开心的走了，接下来就是上课了，我朋友特意让教务安