推销基本认知
品牌推广的品牌认知与认同
品牌推广的品牌认知与认同随着市场竞争的日益激烈，品牌推广变得越来越重要。
品牌推广不仅仅是向消费者推销产品或服务，更是在消费者心中建立品牌认知与认同。
本文将探讨品牌推广对品牌认知和认同的影响，并提供一些有效的策略。
1. 品牌认知是什么品牌认知是消费者对品牌的知觉和认知程度。
它包括对品牌名称、标识、产品特性等的识别和理解。
品牌认知是品牌推广的基础，它使消费者能够区分不同品牌，并建立起对品牌的记忆和认知。
2. 品牌认同的意义品牌认同是消费者对品牌的信任和情感依附。
消费者对品牌的认同程度越高，他们对该品牌的忠诚度和购买意愿也会相应增加。
品牌认同是品牌推广的目标之一，它使消费者愿意成为品牌的忠实用户。
3. 品牌推广对品牌认知的影响品牌推广通过广告、宣传和促销等手段，提高消费者对品牌的知名度和识别度。
有效的品牌推广可以让消费者在众多竞争对手中选择该品牌，并建立起对品牌的记忆和认知。
例如，某饮料品牌通过在电视、网络和户外媒体上大量投放广告，使消费者能够迅速识别并记住该品牌，提高品牌的认知度。
4. 品牌推广对品牌认同的影响品牌推广不仅仅是提高品牌知名度，更重要的是塑造品牌形象和价值观。
通过品牌推广，消费者可以了解到品牌的理念、质量和服务等方面的信息，从而与品牌产生共鸣并建立起情感依附。
例如，某家电品牌通过在广告中强调产品的质量、可靠性和创新性，赢得了消费者对品牌的信任和认同，从而提高了品牌的认同度。
5. 品牌推广的有效策略为了提升品牌认知和认同，品牌推广需要采取一些有效的策略。
（1）多渠道推广：利用多种广告渠道，如电视、电台、杂志、社交媒体等，将品牌信息传播给更多的消费者。
（2）差异化定位：通过强调品牌的独特特点和竞争优势，将品牌与竞争对手区分开来，建立起独特的品牌形象。
（3）品牌故事营销：将品牌与一个吸引人的故事联系在一起，以吸引消费者的情感共鸣和关注。
（4）社交媒体互动：利用社交媒体平台与消费者进行互动，增加品牌与消费者之间的接触和交流，提高品牌认同度。
单元一 推销基本认知
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对推销的认识误区
• 推销就是“高明的骗术”； • 推销就是“耍嘴皮子、吹牛”； • 推销就是“说服、诱导顾客”； • 推销就是“迫使顾客掏钱”； • 推销就是“拉关系，搞回扣”；
• 推销都是“骗钱，赚取暴利”；
5
对于推销工作，社会上也存在种种不同的 看法
• 推销一般是那些文化水平低、没有什么本事的人干的 职业； • 干推销赚不了什么大钱，还可能随时被公司解雇； • 推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服 务； • 酒香不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的； • 被推销的商品或服务一定是有什么问题的。 • 推销属于低知识含量的夕阳行业，很快会被淘汰。
现代服务领域技能型人才培养模式创新规划教材
商品推销应用技术
主 编 郑锐洪
中国水利水电出版社
1
单元一 推销基本认知
Q1 Q2 Q3 Q4
推销的概念内涵 推销、销售与营销 推销流程及学科发展
推销的商业伦理原则
2
第一节 推销的概念内涵
• 推销是人们所熟悉的一种社会行为，它是伴随 着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的 发展而发展的，它已经融入我们的生活并成为 生活中不可或缺的内容。
15
（二）推销活动实施
• 目标顾客寻找 • 接近目标顾客 • 推销业务洽谈 • 顾客异议处理 • 促成业务交易
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（三）推销服务与管理
• 推销服务 • 推销管理 • 信息反馈
17
二、现代推销学的发展
• 现代推销以消费者的需求为中心 • 现代推销具有全局性和系统性 • 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 • 现代推销改变了企业的经营策略与目标 • 现代推销的技术导向和人本化趋势
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销售职业认知
销售职业认知引言：销售职业是当今社会中非常重要的一种职业。
销售人员通过推销产品或服务来满足消费者的需求，促进企业的发展。
然而，销售职业并不仅仅是简单地推销产品，还需要具备一定的认知和技能。
本文将探讨销售职业的认知，并探讨成功销售的关键要素。
一、销售职业的认知1. 理解产品和服务：销售人员首先要对所销售的产品和服务有全面的了解。
只有了解了产品的特点、功能和优势，才能更好地向客户推销，并回答客户的疑问。
2. 理解市场和客户需求：销售人员需要对市场有足够的了解，包括竞争对手、市场趋势等。
同时，还要深入了解客户的需求，以便能够提供最适合他们的解决方案。
3. 建立信任和沟通能力：销售职业需要与不同的人打交道，因此建立良好的人际关系至关重要。
销售人员要通过有效的沟通和良好的态度，赢得客户的信任和好感。
4. 掌握销售技巧：销售人员需要学会各种销售技巧，如销售演示、销售谈判、销售闭环等。
只有掌握了这些技巧，才能更好地完成销售任务。
二、成功销售的关键要素1. 建立良好的第一印象：第一印象往往决定了客户是否对销售人员产生兴趣。
销售人员应该注重仪表和形象的塑造，保持自信和积极的态度，以给客户留下良好的印象。
2. 精准的市场定位：销售人员应该有清晰的市场定位，明确自己的目标客户，并制定相应的销售策略。
只有找准目标客户，才能更好地满足他们的需求，提高销售效果。
3. 主动倾听客户需求：销售人员在与客户交流时，要注重倾听客户的需求，了解他们的关注点和痛点。
只有真正了解客户的需求，才能提供更加贴合客户需求的产品或服务。
4. 提供有价值的解决方案：销售人员要通过理解客户的需求，提供有价值的解决方案。
这需要销售人员充分了解所销售的产品或服务，并能够将其与客户需求相匹配，以提供最佳的解决方案。
5. 保持持久的关系：销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立持久的关系。
销售人员要与客户保持联系，及时回应客户的问题和反馈，以保持客户的忠诚度，并为未来的销售创造更多机会。
：推销(项目一)
肆
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争取获得约见可以说是客户直接打交道的第一环节，它既是接近准备的 延续，又是接近过程的开始。
“推销产品之前先推销自己“这是推销人员必须遵循的准则。
推销洽谈
是面对面会谈的一种形式。更是推销成功与否的重要环节。 目标： 在于沟通推销信息，诱发客户的购买动机，刺激客户的购买欲望， 催促客户采取购买行为，最终目的还在于达成交易、推销产品。
推销岗位素质要求： 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚韧不拔 3.热情服务，诚实信用 4.注重职业操劳和自我修养
推销人员职业准备： 1.压力管理和情绪管理 2.个人成效与时间管理 3.目标管理和过程管理 4.推销人员的作业管理
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典型的推销模式: 推销模式概念：
指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略。 推销模式来源于推销实践，具有很强的可操作，是现在推销理论的重要组成部分
形成的优势,其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。 ,产品包含三层含义： 1.核心产品,即产品的使用价值 2.形式产品,即产品的具体形态(如产品的花色、式样、包装等) 3.延伸产品,即产品的销售服务、安装调试等 案例：
海飞丝：去头屑实力派，当然海飞丝 可口可乐与百事抢占市场的案例
推销的本质 “欧洲唯一推销专家”的英国人H.M戈德曼 所谓推销，就是要使顾客深深地相信,购买了你的商品,他会得到装些好处。
掌握产品知识的销售话术
掌握产品知识的销售话术销售人员在与客户交流时，掌握产品知识是十分重要的一环。
只有了解产品的特点和优势，才能有效地向客户传递信息，并最终促成销售。
在本文中，我们将探讨如何通过掌握产品知识，提升销售话术的能力。
首先，了解产品特点和优势是掌握产品知识的基础。
销售人员应该详细了解产品的功能、规格、材料以及与竞争产品的区别等。
同时，还应该了解产品所适用的行业和用户群体。
这些基本的产品知识将帮助销售人员更好地理解产品，从而更加自信地与客户交流。
掌握产品知识的关键在于将其转化为销售话术。
在与客户进行销售对话时，销售人员可以运用以下几种方式：1. 引发客户的兴趣和需求：销售人员可以通过介绍产品的特点和优势来引发客户的兴趣。
例如，“我们的产品采用最新的技术，可以提供更快的速度和更高的效率，这将为您的工作带来很大的便利。
”同时，销售人员还可以询问客户的需求，进一步了解客户的实际情况，以便提供更精准的产品推荐。
2. 解释产品技术和原理：某些产品具有较高的技术含量，客户可能对其理解和接受存在困难。
销售人员可以通过简明易懂的方式解释产品的技术和原理，让客户更好地理解产品的优势。
例如，“我们的产品采用了先进的纳米技术，可以有效地阻止细菌的滋生，保持空气的清新和健康。
”3. 提供实际的案例和证据：销售人员可以通过分享一些成功的案例和客户的反馈来证明产品的价值和效果。
例如，“我们的产品已经在很多行业得到了广泛的应用，许多客户都给予了非常积极的评价，他们表示使用我们的产品后，工作效率大幅提升。
”4. 解答客户的疑问和担忧：客户在考虑购买产品时，往往有各种各样的疑问和担忧。
销售人员应该耐心倾听客户的问题，并提供清晰、准确的答案。
同时，也可以通过分享其他客户的成功故事或是相关的市场调研数据来消除客户的疑虑。
除了以上几种方式，销售人员还可以根据具体情况进行灵活运用。
关键是要善于倾听客户的需求和反馈，以客户为中心，针对客户的具体需求提供个性化的销售话术。
正确认识销售
正确认识销售销售是商业活动中至关重要的一环，它是企业实现利润和发展的关键步骤。
然而，很多人对销售存在误解和不正确的认识。
本文旨在正确引导读者对销售进行认知，并探讨如何正确认识销售。
一、销售的定义与重要性销售是指企业向顾客提供产品或服务，并帮助顾客满足需求的过程。
在这个过程中，销售人员不仅是企业的代表，也是顾客的咨询者和解决问题者。
销售的目标是将产品或服务成功推向市场，实现销售额和利润的增长。
销售在企业中的重要性不容忽视。
它直接关系到企业的生存和发展。
通过销售，企业可以获取收入，提升品牌形象，开拓市场，赢得客户信任，并建立长期合作关系。
正确认识销售对企业的成功至关重要。
二、销售的过程和技巧销售过程可以分为以下几个关键步骤：目标设定、市场调研、潜在客户挖掘、销售策略制定、演示产品或服务、洽谈和成交、售后服务等。
每个步骤都需要销售人员具备一定的销售技巧。
首先，目标设定是销售成功的基础。
销售人员需要明确销售目标，并制定可行的销售计划。
其次，市场调研对销售决策至关重要。
了解目标市场的需求、竞争对手和消费者偏好，有助于调整销售策略和产品定位。
潜在客户挖掘是销售的关键步骤之一。
销售人员需要通过市场调研和社交网络等渠道寻找潜在客户，并评估他们的购买意向和能力。
销售策略制定时，销售人员需要根据客户需求和竞争环境，制定相应的销售策略，包括推销方式、定价策略、促销活动等。
演示产品或服务时，销售人员需要准备充分，并善于在沟通中发现客户需求，并结合产品的优势进行针对性介绍。
洽谈和成交阶段是销售的关键环节。
销售人员需要运用谈判技巧，与客户达成双方满意的交易。
最后，售后服务是销售完成后的重要环节。
销售人员应该保持与客户的良好沟通，并及时解决客户遇到的问题，建立长期合作关系。
三、正确看待销售职业销售职业受到了一些误解，有人认为销售是骗人的工作，或者是卖弄口才的职业。
实际上，销售职业是需要专业知识和技能的，它注重沟通、洞察市场和挖掘客户需求。
推销知识点总结
推销名词1.推销是指企业推销人员与顾客通过面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或劳务的性能特征，引起注意，激发其购买欲望，实现购买行为，达到双赢的活动过程2.推销观念是指推销人员在开展推销活动的过程中，处理企业顾客社会三方面利益关系所持的态度和观念，也就是推销人员从事推销活动的基本指导思想3.顾客心理是指顾客在接受推销的过程中对客观现实的动态反应。
它是由顾客对推销的认知阶段，情感阶段，意志阶段三个既相互独立又密切联系的部分组成。
4.推销模式是指根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心里演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化标准推销形式5.爱达模式是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，最后促使购买本企业产品的一系列活动6.寻找顾客是指推销人员在不确定的顾客群中寻找，确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是系统推销中的一个过程7.顾客资格鉴定8.推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行正式的接触或访问，他直接关系到了整个推销洽谈的成功9.推销洽谈10.顾客异议11.成交所谓成交，就是达成交易。
是指顾客通过推销人员对推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，并表明购买意向，采取实际购买行动的过程12.成交信号是指顾客在接受推销人员推销的过程中有意无意的通过语言表情体态及行为等流露出来的各种成交意向13.推销组织企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统的地组织起来而设立的专门机构14.推销控制根据推销活动进行评价与监督，并适时的采取一定的调整措施，以确保目标实现的过程15.推销人力资源开发与管理指运用现代的科学方法，创造有利的环境二．推销简答1.如何理解推销的概念2.推销的功能3.顾客购买决定的内容有哪些？4.推销人员的心理特征包括哪些？5.爱达模式的步骤和范围6.迪伯达模式7.埃德帕模式9.推销人员如何树立企业形象10.推销人员应掌握哪些知识11.优秀的推销人员应具备哪些基本能力12.顾客资格鉴定的含义及四要素13.建立顾客档案的重要性14.建立顾客档案时应注意的问题15.推销接近的准备工作有哪些内容？16、推销接近方案的内容？17、约见的内容及方式？18、推销洽谈中推销人员需要完成的任务有哪些？19、推销洽谈的特点？20、推销洽谈的内容？21、在推销洽谈中必须遵循哪些原则？22、推销洽谈前要做好哪些准备工作？23、顾客通常为什么产生异议？24、推销人员处理顾客异议时必须遵循的原则有哪些？25、推销人员处理顾客异议的时机有哪些？27、推销人员经常遇到的顾客异议有哪些类型？28、达成交易的基本条件有哪些？30、推销组织的设置原则？。
推销观念的特点
推销观念的特点推销观念是一种针对消费者的广告和市场营销策略，旨在促使消费者购买特定产品或服务。
推销观念的特点涉及市场营销学的基本原则和实践经验，并且随着时间的推移和不断的市场变化而发展。
以下是推销观念的几个主要特点：1.消费者导向：推销观念强调消费者的需求和欲望，将其置于市场中心地位。
推销员必须了解消费者的喜好、行为和购买力，以便针对性地满足其需求。
通过市场研究和数据分析等手段，推销观念能够更好地理解消费者，进而满足和引导其购买决策。
2.产品导向：推销观念注重产品或服务的品质和优势，强调将产品或服务价值最大化。
推销员需要通过有效的沟通和销售技巧，向消费者传递产品的特点、功能和好处，以增强顾客对产品的认知和信心。
由于市场竞争激烈，产品差异化和独特性成为推销观念中不可或缺的要素。
3.目标导向：推销观念将销售目标视为核心驱动力。
推销员需要设定明确的销售目标，并采取相应的策略和措施来实现这些目标。
目标可以是销售数量、市场份额、利润增长或品牌知名度等。
推销观念通过积极的销售活动和市场营销活动来实现目标，并且注重长期客户关系的建立和维护。
4.双赢思维：推销观念强调双方的利益平衡和合作。
推销员需要与消费者建立良好的关系，并致力于满足其需求和期望。
同时，推销员也希望通过销售产品或服务来实现自身的利益。
推销观念中的互利合作是持续和可持续的销售成功的关键。
5.终身价值：推销观念注重长期客户关系的建立和发展。
推销员不仅关注单次销售，还重视培养忠诚的长期客户群体。
通过提供高质量的产品和服务、提供优秀的售后支持和客户服务，以及建立个性化的关系，推销员可以将客户变成品牌的忠实支持者，并提供持续的价值。
6.刺激消费：推销观念通过刺激消费者的欲望和冲动来促使其购买产品或服务。
推销员可以利用广告、促销活动、优惠政策等手段来吸引消费者，并通过创造紧迫感和优势感，促使他们做出购买决策。
推销观念中的消费心理学和行为学是推销活动的重要支撑。
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销服务与管理三个重要阶段，包括目标顾客寻找、接近目标顾客、 推销业务洽谈、顾客异议处理、促成业务交易和推销服务、推销 管理等重要环节和流程。
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• 推销学经历了古老的推销技术（19世纪中期前）、生 产型推销（19世纪中期到20世纪20年代）、销售型推 销（20世纪20年代到50年代）、市场型推销（20世纪 50年代至今）几个发展阶段，现代推销学的产生以戈 德曼的《推销技巧》（1958）的问世为标志。
3
对推销的认识误区
• 推销就是“高明的骗术”； • 推销就是“耍嘴皮子、吹牛”； • 推销就是“说服、诱导顾客”； • 推销就是“迫使顾客掏钱”； • 推销就是“拉关系，搞回扣”； • 推销都是“骗钱，赚取暴利”；
4
对于推销工作，社会上也存在种种不同的 看法
• 推销一般是那些文化水平低、没有什么本事的人干的 职业；
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本章小结
• 本章澄清了推销的基本概念、推销工作的特点、 推销行业以及推销学的内涵及发展，辨析了推 销、销售与营销的区别，阐述了推销工作的一 般流程，讨论了销售行业的道德失范现象和现 代推销的商业伦理原则，是整个《推销学》的 开篇。
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• 狭义的推销是一种上门的或者面对面的人员推销行为，是指推销 人员与顾客通过直接接触，运用一定的推销方法和手段，将自己 的商品或劳务信息传递给顾客，并促使其购买的销售行为和过程。
单元一 推销基本认知
Q1 推销的概念内涵 Q2 推销、销售与营销 Q3 推销流程及学科发展 Q4 推销的商业伦理原则
1
第一节 推销的概念内涵
• 推销是人们所熟悉的一种社会行为，它是伴随 着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的 发展而发展的，它已经融入我们的生活并成为 生活中不可或缺的内容。
2
推销的定义
推销员素质准备
推销礼仪与沟通 推销员素质与能力
推销活动实施
目标顾客寻找 接近目标顾客 推销业务洽谈 顾客异议处理 促成业务交易
推销服务与管理
推销服务 推销管理
图1（1）熟悉商务推销的基本礼仪与沟通技巧。 • （2）培养和提高相关专业素质与能力。
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17
第4节 推销的商业伦理原则
• 一、销售行业的道德失范
– 产品假冒伪劣严重 – 价格欺诈与价格陷阱 – 虚假促销与虚假广告 – 售后服务虚假承诺
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二、推销的商业伦理原则
• 尊重顾客意愿，反对强制推销 • 坚持互利互惠，反对损人利己 • 坚持诚实信用，反对商业欺诈 • 保护消费者权益，反对不正当竞争 • 坚持绿色推销，弘扬社会责任
• 现代推销工作需要遵循的商业伦理原则：尊重顾客意 愿，反对强制推销；坚持互利互惠，反对损人利己； 坚持诚实信用，反对商业欺诈；保护消费者权益，反 对不正当竞争；坚持绿色推销，弘扬社会责任。
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讨论题或应用题
• 1．怎样看待推销行业及推销工作的特点及未来前景？ • 2．怎样理解“市场营销的目标是使推销成为多余”这
• 世界著名的欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼 认为：推销就是要顾客深信，他购买你的产品 是会得到某些好处的；
• 广义的推销是指推销的主动发起者，采用一定 的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其 接受并实施推销内容的活动与过程。
• 狭义的推销（本书中推销的定义），即直接的 面对面的人员推销的角度，来阐释现代推销学 的过程和行动内容。
• 推销只是市场营销的基础职能 • 推销是市场营销冰山的一角 • 营销的最终目标要使推销成为多余
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二、推销与销售
• 推销（selling）与销售(sales) • 推销（selling）与分销(distribution) • 推销（selling）与促销(promotion)
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第3节 推销流程及学科发展
• 干推销赚不了什么大钱，还可能随时被公司解雇； • 推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服
务； • 酒香不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的； • 被推销的商品或服务一定是有什么问题的。 • 推销属于低知识含量的夕阳行业，很快会被淘汰。
推销的实质
• 推销是一个具有挑战性的行业 • 推销活动是一个系统的交换过程 • 推销的实质是满足顾客的需求 • 推销的核心内容是说服顾客 • 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信
息反馈的过程
交易型推销与顾问型推销
• 交易型推销（transactional selling）是指有 效地针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一 种推销过程。
• 顾问型推销（consultative selling）强调推销 员要了解把握顾客的实际需求，充当顾客的购 买顾问，帮助顾客提供商品购买的解决方案。
顾问型推销方式的主要特点
• 在企业营销实践中，那些具有市场营销观念的生产、服务、零售 和批发公司都已经采用或者正在采用顾问型推销实践并取得成效。 – （1）顾客被视为服务的对象，而不仅仅是推销产品的对象。 – （2）顾问型推销人员，尽可能多地了解顾客的需要和感知， 通过双向沟通确认顾客的需要，尊重顾客并帮助顾客做出正 确决策。 – （3）顾问型推销强调提供专业信息、技术咨询和双向沟通， 而不是操纵。这种方法使推销人员和购买者建立起更加信任 的关系。 – （4）顾问型推销强调售后服务。
推销工作的特点
• 推销目标的指向性 • 推销过程的互动性 • 推销工作的主动性 • 推销工作的服务性 • 推销活动的互利性 • 推销手段的说服性 • 推销方法的灵活性 • 推销工作的挑战性
第2节 推销、销售与营销
营销 （marketing）
销售 (sales)
推销 （ selling ）
10
一、推销与营销
（二）推销活动实施
• 目标顾客寻找 • 接近目标顾客 • 推销业务洽谈 • 顾客异议处理 • 促成业务交易
15
（三）推销服务与管理
• 推销服务 • 推销管理 • 信息反馈
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二、现代推销学的发展
• 现代推销以消费者的需求为中心 • 现代推销具有全局性和系统性 • 现代推销使销售成功具有长期性和稳定性 • 现代推销改变了企业的经营策略与目标 • 现代推销的技术导向和人本化趋势