大客户开发规划方案.doc
大客户部工作计划
大客户部工作计划：工作计划客户部房地产大客户拓展方案工作计划怎么写工作计划范文篇一：大客户部规划书大客户部规划书结合招贤纳士网的发展现状，针对企业HR整体解决方案的销售推广制定如下计划：一、目标与愿景计划客户开发以每月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30个以上。
计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：（大客户定义：石油、燃气、煤炭、机械排名前10的企业，和新兴资金雄厚或拿到融资的企业,单笔合作金额不低于5万以及在网络招聘前3网站有广告投放的客户。
）二、工作思路1、明确职责“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和HR整体解决方案提供商的双重角色开展工作。
以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的HR整体解决方案。
2、顾问式营销大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的HR资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年HR整体预算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。
大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的HR整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。
大客户部人员必须完成七方面的工作：1、通过网络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；4、做好个人的客户crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。
大客户营销技巧
大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
大客户开发流程V1.0
（一）确定开发流程的意义1、顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的70%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
2、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性，充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象：潜在需求的有无，进行初步沟通。
阶段二、信息收集/提供样品：提供样品；内线确定；信息充分；需求明确。
阶段三、价值评估/开发程序：成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序。
阶段四、关系建立：与关键决策人建立良好关系；影响力渗透。
阶段五、促成成交：高层沟通、考察/验厂、系统支持。
（三）开发对象的确定1、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
（四）信息收集与样品提供1、阶段工作内容（1）提供样品：提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性，保证及时提供满足技术要求的样品。
大客户开发岗位职责
大客户开发岗位职责目录• 1. 背景• 2. 职位概述• 3. 职责及工作内容• 4. 管理标准• 5. 考核标准1. 背景大客户开发作为企业业务拓展的紧要方向之一，对企业的发展和长期稳定具有紧要意义。
因此，为了加强对大客户开发岗位的管理和规范，订立本规章制度。
2. 职位概述大客户开发岗位旨在通过科学系统的大客户开发管理，扩大企业市场份额和销售量，提高企业市场竞争力。
大客户开发岗位重要负责开发、维护和管理公司的紧要客户，与客户建立并保持良好的合作关系，实现与客户双赢。
3. 职责及工作内容3.1 开发工作•负责订立大客户开发策略和计划，订立开发目标和销售计划；•完成公司下达的销售任务，订立实施方案，并完成销售指标；•负责找寻、发掘、筛选和开发潜在大客户，进行商务洽谈与合作；•跟进大客户订单执行情况，协调解决项目实施过程中的问题和风险；•订立相关推广活动和促销方案，引导大客户乐观参加，提升市场表现；•跟进客户需求，供应定制化解决方案，以满足客户的特定需求；•负责大客户合同履行及订单签订，确保合同效力的履行和维护。
3.2 维护工作•协调大客户关系，保持与大客户的良好合作关系，供应优质的售后服务；•建立并维护大客户档案，记录客户紧要信息和关系维护记录；•定期探望大客户，了解客户需求，及时解决客户投诉，增长客户满意度；•处理客户的问题和纠纷，协调内部资源，解决客户反应；•参加客户评估和满意度调查，分析客户评价与需求变动，供应改进措施。
3.3 报告工作•定期向上级汇报工作进展情况，商业洞察和市场动态；•准确进行数据分析，订立明确的销售报告，及时上报并解读分析结果；•参加订立市场推广计划和市场调研报告，供应可行性建议。
4. 管理标准•依据公司战略规划，确保大客户开发与企业战略的全都性；•建立严密的大客户档案管理制度，定期进行更新和维护；•定期组织大客户开发团队会议，总结工作经验，共享案例和销售技巧；•引导、培训和管理下属，提高团队绩效。
联想-大客户市场营销
想尽一切办法获取用户业务的了解（控制谈话范围，适当的发问，认真的倾听）；我们有时候会遇到比较健谈的客户，适当的转回我们的话题很重要。当客户不想回答时，可以似的哪个发问，诱导用户发言，同时对于用户的介绍要认真倾听，随时发现问题。
信息的搜集途径很多，如：展览会，行业内部会议，报刊，媒体，业内同行。
收集到的信息应该进行区分。有序的信息才是有效的，因此还必须重视信息的分析，归类，要着力建立大客户的信息档案，及时反馈大客户内部信息。
大客户市场推广策略
我们开拓大客户市场不仅仅要会做，还要会说，会宣传。
可以采取的形式有：展览会，行业工作会议，产品推广会，新技术发布会，用户联谊，电脑日。
高层关系的开发（关系往上走）
大客户市场营销
上面介绍了大客户的工作方法，但仅仅是面对单个或若干个大客户而言的。距离我们讨论的大客户市场还有一些不同。
营销内容
下面通过两部分的内容介绍，使各位了解一下大客户市场营销的内容
市场营销的定义
大客户市场营销就是针对大客户市场,利用现代营销手段,整合各种资源，旨在满足客户需求，实现企业预期目标的商务活动过程。
下面请大家做一个练习：按照我们的预先分组，每组列出你们认为的选择适合本公司的大客户的条件有哪些；
做法：每组先分头讨论，后集体选择，最后推荐一人将结果向大家介绍
用时分钟。（其中分组讨论分钟，然后每组介绍各分钟，需分钟，共分钟）
（最后由讲师进行综合，得出结论）
确定行业及大客户的概念的目的在于使我们在选择工作目标时，可以明确哪些需要直接攻关，哪些需要寻找关联客户进行攻关。
“大客户开拓四大策略”介绍联想大客户策略
“大客户工作资源”使大家对能够获得的支持有明确的了解
新能源汽车大客户开发方案
技术风险应对策略
技术更新换代
加大研发投入，持续进行技术创新，保持产品技术领先。
技术难题攻关
针对大客户特定需求，组织专业团队进行技术攻关，确保项目顺利 实施。
技术保密与知识产权保护
加强技术保密措施，申请相关专利保护，维护企业核心利益。
初步筛选
根据选择标准对潜在 目标进行初步筛选， 剔除不符合要求的企
业。
深入了解
对初步筛选后的潜在 目标进行深入了解， 包括企业背景、运营 状况、合作意向等。
优先级排序
根据深入了解的情况 ，对潜在目标进行优 先级排序，明确重点
开发对象。
动态调整
根据市场变化和企业 需求，对潜在目标进 行动态调整和优化。
随着环保意识提升和政策支持，新能源汽车市场 持续扩大，销量和渗透率不断攀升。
02 竞争格局
市场参与者众多，包括传统车企和新兴造车势力 ，竞争日益激烈，产品同质化严重。
03 消费者需求
消费者对新能源汽车的接受度逐渐提高，对续航 里程、充电便利性、智能驾驶等性能提出更高要 求。
大客户定义及特点
定义
大客户通常指购买数量多、采购金额大、具有长期合作 潜力的企业或机构客户。
特点
对产品质量和性能要求较高，注重品牌和服务，采购决 策流程复杂，但一旦建立合作关系，稳定性较强。
开发大客户重要性
01 提升销量和市场份额
大客户采购量大，有助于快速提升新能源汽车销 量和市场份额。
02 树立品牌形象
与大客户合作有助于提升品牌形象和知名度，增 强市场竞争力。
03 获取稳定收益
大客户合作期限长，能够为企业带来稳定的收益 和现金流。
定期组织品牌活动， 如新能源汽车展览、 试驾体验等，增强消 费者对品牌的认知和
大客户考核方案
大客户考核方案一、背景介绍大客户是指在某个行业或领域内具备较大影响力、市场份额较高或者购买力较强的客户群体，对于企业来说，大客户的开发和维护是非常重要的。
为了更好地管理和服务大客户，企业需要制定一套科学合理的考核方案，以评估大客户的价值、表现和成效，并采取相应的措施来优化客户关系，提高客户满意度。
二、考核目标大客户考核的目标在于全面了解大客户对企业的贡献，包括但不限于销售额、市场份额、合作稳定性、客户满意度等方面的指标，从而判断大客户的价值和发展潜力，为后续的战略规划和决策提供依据。
三、考核指标大客户考核指标的选择应根据企业的实际情况和战略目标进行合理确定。
以下是一些常见的大客户考核指标：1. 销售额销售额是衡量大客户关系业务成绩的重要指标，企业可以设定销售额的年度目标，并根据实际销售情况进行考核评估。
2. 市场份额市场份额是企业在特定市场中的占有率，可以通过市场调研和数据分析来获取。
大客户占据了企业的市场份额较高，说明与该客户的合作关系良好。
3. 合作稳定性合作稳定性是指大客户与企业的合作关系是否持续稳定，包括签订的合作协议期限、合作期间的合作紧密程度等方面的考核。
4. 客户满意度客户满意度是衡量大客户对企业产品和服务满意程度的指标，可以通过定期的满意度调查和客户反馈来综合评估。
5. 新项目合作意愿新项目合作意愿是考核大客户是否对企业的新产品或新项目表现出积极的兴趣和意愿，缺乏合作意愿的客户可能需要重新评估其价值。
四、考核方法大客户考核方法的选择应结合企业的实际情况和考核指标的特点，考虑到难易度、可操作性和准确性等方面的因素。
以下是一些建议的考核方法：1. 数据分析通过对大客户的销售数据、市场数据、合作数据等进行分析和研究，获取客观的指标数据来进行考核评估。
2. 定期调研定期向大客户发送调研问卷或进行电话访谈，了解客户对企业产品和服务的满意度，以及合作意愿等方面的信息。
3. 综合评估综合考核多个指标，采用加权平均或其他评估方法对大客户进行综合评估，从而全面了解大客户的表现和成效。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司重要的部门之一，负责与大客户建立和维护良好的合作关系，实现销售目标并提升客户满意度。
为了更好地发展大客户业务，制定一份详细的大客户部规划是至关重要的。
二、目标设定1. 增加大客户数量：在未来一年内，将大客户数量增加20%，从目前的50个增加到60个。
2. 提升大客户满意度：通过提供优质的产品和服务，使大客户满意度得到提升，目标是将满意度从目前的80%提高到85%。
3. 实现销售目标：大客户部的销售目标是在未来一年内实现销售额增长20%，达到500万。
三、策略规划1. 客户细分：根据客户的行业、规模、需求等因素，将大客户分为不同的细分市场，以便更好地了解客户需求并提供个性化的解决方案。
2. 建立关系：通过定期拜访、电话沟通、邮件等方式与大客户保持密切联系，建立良好的合作关系，并及时了解客户的需求和反馈。
3. 产品定制：根据大客户的需求，定制专属产品和服务，提供个性化解决方案，以满足客户的特定需求。
4. 增加附加值：在产品销售的基础上，提供增值服务，如技术支持、培训等，以增加客户的满意度和忠诚度。
5. 提升团队能力：加强团队的专业培训，提高销售人员的产品知识和销售技巧，以更好地满足客户需求，并提升销售业绩。
四、实施计划1. 客户调研：对现有大客户进行调研，了解他们的需求和反馈，为制定个性化的解决方案提供依据。
2. 建立客户数据库：建立一个完善的客户数据库，包括客户的基本信息、交易记录、需求等，以便更好地管理客户关系和开展营销活动。
3. 培训销售团队：组织销售团队的培训活动，提升团队成员的产品知识和销售技巧，以更好地满足客户需求。
4. 制定营销计划：根据客户细分和市场需求，制定针对不同客户群体的营销计划，包括推广活动、促销策略等，以吸引新客户并提升现有客户的忠诚度。
5. 定期跟进：定期与大客户进行跟进，了解他们的满意度和需求变化，及时调整策略和解决问题，以保持良好的合作关系。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户开发方案
文案受控状态
经销商大客户开发方案
名称编号
执行部门监督部门考证部门
一、意义和目的
1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
1．对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
2．对大客户进行分析
大客户分析的内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别具体内容
1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的；
2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况；
3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营
平；
信息
4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；
5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的
速度。
客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点
客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等
3．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发影响因素表
因素具体内容
购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用
节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的
政策、社会因素
特点
4．分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。
5．竞争对手情况分析
公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司
大客户开发的风险。
6．费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的
管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
三、确立潜在大客户开发的竞争优势
可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。
1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。
3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。
4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。
5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。
6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。
四、选择客户开发方式
1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。
2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。
3．常用的大客户开发的方式
（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资
料。
（3）进行客户拜访
客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关
键步骤。
五、首次接触目标大客户
1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点
（1）信函接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、
明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
（2）电话接触要点
①电话接触的方式是这 3 种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，
容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户
的兴趣点。
（3）电子邮件接触要点①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能
给人造成不正式的感觉。
②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重
视，应进行适当的排版，
让客户感到自身受到重视。
六、实施客户拜访
1．目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。
2．召开目标大客户拜访前的讨论会议。
目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。
3．拜访前的物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。
企
业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
（3）销售资料准备
包括本公司、品、个人、、明、片、等。
4．施拜以当面拜主，以体客的尊重和重。
5．客拜完后，填写《目客拜表》，潜在客拜的、地点、方式、
主要要点、目大客的想法、一步的大客开建等。
6．目大客拜束后一周内，拜人通或再次当面拜的方式听目大客的意。
七、大客信息料的入和保存
1．大客开成功后，要将大客的相关信息按照公司大客管理的定，行分，入到
公司的大客管理信息系中。
此外，要将客开程中形成的料行分，并根据公司文件管
理的相关定行档保存。
2．如果大客开没有成功，要将开没有成功的原因行分析和，并行保存。
3．无客开是否成功，大客开人均需填写《大客开表》，大客的开程
行，《大客开表》的内容如下表所示。
大客开表
客名称：
度客度日期和滞留开注
象方式接触品品建一冷
客明展示情般淡
⋯⋯
开果累接触次数开
开成功 / 失原
因
注
制日期修改
核日期
修改数
批准日期
修改日期。