期货经纪人客户开发全过程--中财期货
专户一对一客户开发流程
“专户一对一”客户开发流程通过对期货“专户一对一”客户的门槛和成本分析，我们将期货“专户一对一”客户目标定在产业客户和高净值客户。
这两种客户主要来源于公司营业部、公司咨询部、银行的私人银行部这三个渠道。
1、客户分析(1) 产业客户分为四个层次：一是传统的期货品种产业链企业，二是对期货价格变化敏感的间接相关企业，三是有投资需求及规避通胀风险需求的产业客户和机构投资者，四是上市公司或拟上市公司等现金流充沛的客户，以及上市公司股东和战略投资者。
期货“专户一对一”为相关现货企业量身定做套期保值方案，并全面代理套期保值业务。
既可以为企业节省培育套期保值专业人才的成本，又可以降低相关风险和提高套期保值效果。
(2) 高净值客户的累积财富的源头多数来自企业，除了再投资企业来维持高增长率以外，为了分散风险所作的金融投资，通常以保值为最主要目标，在保值的前提下，追求稳健增值，不会要求冒额外的风险来提高投资报酬率。
因此期货“专户一对一”正符合高净值人群财富的保值与增值的需求2、潜在客户渠道开发(1) 营业部渠道1. 营业部作为当地具有影像力的分支机构在所在地拥有一定规模的潜在目标客户，潜在目标分为产业客户和高净值客户。
2. 通过下达行政任务形式加内部收入分配机制相结合来激励营业部积极发展潜在客户目标。
3. 产品部与各营业部建立对接人制度，产品部积极与营业部沟通，并不定期走访营业部。
(2) 总部咨询部渠道1. 由于咨询部在服务企业客户的过程中能发现潜在的适合做“专户一对一”的产业客户。
2. 通过内部收入分配机制来激励资讯部为产品部寻找这样的产业客户。
3. 产业部与咨询部建立行程表，共同对潜在的客户进行拜访、开发。
(3) 私人银行渠道1. 私人银行面对的高净值客户正好符合我们“专户一对一”的标准，可以将公司的“专户一对一”理财服务与银行的私人银行部合作推荐给高净值客户。
2. 公司的保证金可以存放在中、农、工、建、交五大行，通过调整保证金的方式取得与私人银行部合作，视各银行合作情况，重点与一家银行合作。
期货开发客户话术
期货开发客户话术电话预约阶段的话术例一：客户：我不需要期货经纪人：当然，X先生，你是唯一能判断你是否需要期货的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便呀？例二：客户：我对期货没兴趣经纪人：我明白，X先生。
任何东西不了解都没有兴趣的。
我现在向您介绍的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。
如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。
例三：客户：我很忙的经纪人：对，X先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免得打搅你呀。
不过我保证我的介绍简单明了，不会占你太多时间。
明天早上好呢？还是后天呀。
例四：客户：我有朋友做你们期货这一行的经纪人：对，X先生，你交游广阔，朋友很多。
不过关于个人的期货投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和保密。
就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。
明天方便还是后天方便呀。
例五：客户：我已经有专业人士打理投资啦经纪人：很好呀，X先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀例六：客户：你把资料寄给我吧经纪人：这样当然很好呀。
X先生。
不过期货投资理财针对每个人都是有不同的计划的。
我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。
另外在看资料的时候你也希望我在旁边及时解释给你吧，这样效果更好些。
明天还是后天方便？例七客户：我没钱经纪人：X先生你真实坦率。
不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。
其实很多人都以为期货投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。
资金缺少并不要紧。
最怕的是不想要钱和不敢赚钱。
你看上午还是下午方便呀。
成交促成阶段的话术一．客户：我要慢慢考虑一下。
期货公司如何开发客户（赞）
期货公司如何开发客户（赞）第一篇：期货公司如何开发客户(赞)期货公司如何开发客户（赞）期货公司主要从事经纪业务,属于中介机构性质。
所以,期货公司业务完全以开发客户为主。
换言之,客户是期货公司生存的一切,期货公司必须为客户提供专业化的服务。
在期货公司开发的客户中,散户和企业客户各有各的优势,而保持两者平衡是期货公司最期望达到的目标。
散户和企业客户均拥有自己存在的价值。
中国期货市场中,散户的数量多于企业客户。
期货公司开发散户的优势有:易于开发、维护较为简单和创造利润更加直接等。
根据实际经验看,散户交易过程中的简洁化深受经纪公司喜爱。
尤其是资金量大的个人投资者,更加成为中介机构的“掌中宝”。
在国内期货市场的十几年发展历程中,散户对行情、期货公司和行业都有着不可磨灭的影响力。
市场奇迹的缔造者往往都来源于他们。
一般来说,企业客户来自各个期货品种产业链中的企业。
链条大致分为生产商、贸易商和下游需求商,自上而下的顺序使得结构十分完善。
但是,从期货公司开发、维护和利益角度看,产业链客户始终不能与散户媲美。
因为公司对其所需投入的成本太大,成本与回报是否能成正比却变数较多。
站在未来发展潮流和对期货公司的长期经营来说,走向产业链开发开户对公司日后的稳定盈利、品牌推广、专业服务水平提高皆带来了很大的优势。
然而,开发产业链客户需要具备技巧、专业水准、足够的耐心等。
首先,做期货开发业务十分注重对技巧的把握,也可称为是玩脑力游戏。
无论是对散户和企业,开发时使巧劲会直接影响到开发的进展程度。
但是,开发产业链客户所需的巧劲更多的还在于自己对这根产业链的了解程度。
常规的思路是,摸清生产商、中间商和下游需求商的结构分布,对三者的经营状况和彼此间的互相业务往来模式,要了解得相当透彻。
可以说,每根产业链的背景都大不一样。
比如说,铜的生产商、加工商都很需要介入期货保值PVC的生产商在强大的产能压力下,选择期货规避风险很有必要,中间商由于现货运作模式,决定了介入期货市场的时间会推迟,或者说,目前企业的现金流紧张,导致规避风险只能建立在现货库存的层面上PTA企业处于纺织原料产业链的中间地带,参与期货保值的要求很强烈,生产商可以用控制开机率高低来规避市场的价格风险,下游聚酯工厂在原料价格对生产、销售起到决定性影响力后,依赖期货定价、保值甚至单边投机都显得格外重要。
期货交易业务操作
即： 买入 ××× 10手，价格 440 stop，441 limit
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6.套利指令 指同时买入和卖出两种期货合约的指令。一个指令执行后，另一个指 令也立即执行。
►套利指令可不指定具体买卖价格，而以某固定价差来确定指令。
例如，“购买一手7月棉花期货合约并以170个基点以上的价差出售 一手11月棉花期货合约”，就是一个以价差报价的跨期套利指令。
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二、结算公式与具体应用
(一)当日结算价
当日结算价是指某一期货合约当日成交价格按照成交量的加权平均价。 当日无成交，以上一交易日为准。 [中金所股指期货及国债期货的结算价是当日最后一个小时的成交价 格按照交易量的加权平均价] 期货合约以当日结算价作为计算当日盈亏的依据。
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(二)当日交易保证金计算
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7.限时指令(Time Order或Time-of-day Order )
在某一特定时间过后，即自动取消的委托指令。
一般的买卖指令，当天收盘即自动失效。还有另一种特殊的委托单， 称为无限期委托或开放指令，只要不取消指令，委托无限期有效。
8.双向指令 指客户向经纪人下达两个指令，一个指令执行后，另一个指令自动撤 销。
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9.取消指令 指客户要求将某一指定指令取消的指令(无成交或只有部分成交时)。 另外，还存在一些其他类型的指令，如(全额)瞬间委托指令(Fill-orKill Order)----即时全额交易，否则失效；即时(交易)委托指令 (Immediate or Cancel)----即时交易，否则失效。但可以非全额，等。
结算完成后，结算所将会员资金划转数据通知结算银行。
结算会员若对结算结果有异议应在规定时间内提出。
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(二)结算会员对客户、交易会员的结算及交易会员对客户的结算
开发客户异义处理及话术技巧.
期货经纪人开发客户(异议处理及话术技巧我从事期货经纪人行业时间并不是很长, 新手才上路, 一直想找一些关于期货市场营销、客户开发方面的东东,可找遍了网上、书店也找不到关于期货市场营销、开发客户方面系统的书籍和资料, 后来在公司的领导、师傅、同事的无私帮助指导下,再经过一段时间的自己摸索,总结一点,我们一起在期货这个朝阳产业中齐头并进! E { o9k ` A3p.p t我今天就说一下我们期货经纪人经常遇到尤其是会困扰新入行经纪人开发客户的一个问题:客户的异议!有时也叫客户的拒绝! 这是我们期货经纪人在营销、开发客户过程最常见的问题,它会发生在我们销售流程的各个环节当中,初次拜访、接洽,沟通、签约及售后服务整个流程当中我们会随时遇到客户异议和拒绝的! 我可以这么讲:如果你遇到一个对你和你的期货投资计划他没有一点异议和拒绝的客户,那他是一定不会和你签约的!相信我!一个对你有异议和拒绝的客户这才是真正那个想和你签约的客户! 当你很好的处理了客户的异议和拒绝, 那就一定离签约成交不远了! 下面我讲一下期货营销遇到异议和拒绝我们要怎样处理, 以及我自己总结的一些应对话术,望各位朋友耐心的看一下! 'i s a3S i&a O [*P首先我们来分析一下客户产生异议和拒绝的原因, +} Y9f:r$L i k第一、客户方面的原因 y'M N UU1、当客户面临被推销时,人会本能的产生一个自我保护意识, 来拒绝你 ! /i S:R I-P6Q _#?2、客户对期货及期货行业的不了解 ,隔行如隔山!3、客户缺乏足够的签约信心4、客户已经开户自己在做了, 或有了服务稳定或者不稳定的期货公司5、客户对期货经纪人或经纪人所服务的公司等有意见或偏见6、客户的决策能力有限 (决策力包括性格、职位、阅历等方面因素 +X I@#~0l(\ ~ P第二、期货行业方面的原因 4R H4] K R h7b K1、期货投资的形势与前景 x-{ j+d g w:x2、期货行业投资的高风险性第三、期货经纪人及公司方面的原因1、经纪人及公司的售后服务 v ~ Q+U([ C!2、行情预测分析水平的高低 'K*{7G-q,@ r3、指导客户操盘技术能力以上这些原因大致都可能会使客户产生各种各样的异议和拒绝。
期货公司内部培训四期货业务流程
期货公司内部培训四期货业务流程1.期货交易流程：期货交易流程是指期货公司接收客户委托，进行期货交易的整个过程。
该流程通常包括以下几个步骤：-客户委托接收：期货公司接收客户申请进行期货交易的委托。
-交易确认：期货公司核实客户委托的信息，并进行交易确认，确保交易指令的准确性。
-下单和成交：期货公司根据客户委托的要求进行交易下单，并根据市场情况进行成交操作。
-交割通知：期货公司将交易结果通知客户，包括交易价格、成交数量和交割日期等信息。
-交割追踪：期货公司追踪交割过程，确保交易的顺利完成。
2.期货合约流程：期货合约流程是指期货公司在进行期货交易时，处理期货合约相关事务的过程。
该流程通常包括以下几个步骤：-合约选择：期货公司根据客户需求和市场情况选择适合的期货合约。
-合约签订：期货公司与客户签订期货合约，并确保合约条款的准确性和合规性。
-合约调整：期货公司根据市场波动和客户需求调整已有合约的仓位和交割日期等参数。
-合约解除：期货公司根据客户要求或合约到期等情况解除期货合约，并进行结算处理。
3.期货保证金管理流程：期货保证金管理流程是指期货公司对客户进行保证金管理的过程。
保证金是客户在进行期货交易时需缴纳的一定比例的资金，用于保证客户会及时履行合约义务。
该流程通常包括以下几个步骤：-保证金计算：期货公司根据客户的交易仓位和合约要求计算客户需缴纳的保证金金额。
-保证金收取：期货公司要求客户按时缴纳保证金，并确保保证金的及时到账。
-保证金调整：期货公司根据客户的交易情况，随时调整客户的保证金要求。
-保证金追踪：期货公司追踪客户保证金的变化情况，及时向客户通知需补充或退还的保证金金额。
4.风险管理流程：风险管理流程是指期货公司对期货交易风险进行管理和控制的过程。
该流程通常包括以下几个步骤：-风险评估：期货公司根据客户的交易情况和市场波动情况，对风险进行评估和预测。
-风险控制：期货公司制定风险控制策略，并根据市场情况对客户的交易进行监控和限制。
期货公司客户的开发
期货公司客户的开发期货公司客户的开发近几年来经济建设的快速发展，全球经济一体化愈演愈烈，金融行业也渐渐在我国兴起，随着股票市场以及证券交易在大众市场的普及，期货公司——作为一种新生的企业也应运而生。
期货，既是一种商品，又是一种合约，期货的交易需要通过期货公司来展开，因此期货公司主要从事证券经纪业务,属于中介机构性质，它是交易者与期货交易所之间的桥梁，期货公司的发展，关系到我国消费者交易的切身利益以及期货市场的安全与稳定，具有深远的意义。
然而，近几年来，由于金融市场的不景气，导致期货公司客户的流失，既减少了期货公司收入又导致了期货市场秩序的紊乱，是一个值得注意并解决的问题。
鉴于此，期货公司加大客户开发的工作力度，维护期货市场秩序的稳定，便迫在眉睫。
因此，的定位是,研究如何有效的为期货公司开发客户源。
笔者通过以华泰长城期货公司为例子，通过研究其客户开发的方式，在此基础上提出新的客户开发方法，改善期货公司的经营状况，实现长久稳定的发展。
[___[3] 杨路明主编.客户关系管理[M]. 重庆大学出版社, ____[4](美)詹姆斯__8226;赫斯克特(JamesL.Heskett),(美)小厄尔__8226;萨塞(]. 机械工业出版社, ____[5] 田同生著.客户关系管理的__之路[M]. 机械工业出版社, ____[6] (美)罗纳德__8226;S__8226;史威福特(RonaldS]. __经济出版社, ____[7] __期货业协会编.期货市场开发[M]. __财政经济出版社, ____[8] 杭建平,王建梅,杨晓华. 中小企业隐性客户知识的管理[J]. 北京工商大学学报(社会科学版). ____(05)[9]LathaShanker, Narayanasichael Gibbert,Marius Leibold,Gilbert Ptobst.Five styles of customer knoanagement Journal . ____[11] Ran Kivetz,Itamar Simonson.Earning the right to in-dulge:Effort as a determinant of customer preferences toarketing . ____致谢时间犹如白驹过隙，四年美好的大学生活即将成为过去。
如何开发期货客户
6． 尽可能让客户主动提出问题。
三． 设计投资计划书
投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。
投资计划书一般包含以下内容：
1） 期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。
第五章 期货销售介绍
5.1 见面前的准备
客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：
3． 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。
4． 留给客户好印象，专业和自信。
5． 有效的回答客户提出的问题。
在交流中必须提到的部分：
1． 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。
2． 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。
3． 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。
客户开发计划应主要包括以F内容：
①目标设定。要设定市场开发的短期目标和长期目标。
②选定对象。选择具体的客户对象实施计划。
③行程安排。行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。
④计划的检讨与修订。依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。
（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。
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期货经纪人客户开发全过程客户要找那种有一定资金实力还想赚更多钱而又不爱财如命贪得无厌的人，最好是做投机生意性格豪爽的人，这些人对赔赚看的相对要轻一些，不会给你施加太多压力。
首先对你要开发的准客户进行了解，如性格爱好以及创业史等，这样在交谈时可以针对她喜欢的话题展开，切记不可贸然前去。
穿着打扮要庄重，不要时尚甚至随便，说话的语气要要沉稳，语速不要过快，简单明了的解释客户提出的疑问，不要讲得太详细。
重点讲一下资金管理风险防范，让对方打消顾虑。
最后关于利润不要说得太高，当然也不要太低，太高他会认为你在忽悠他，太低没有吸引力。
总之要针对不同的客户采取灵活的方式去打动他。
记住，如果和他一起吃饭的时候尽量别喝酒，或者少喝。
经纪人首先要与客户建立关系，推销自己；其次是相互接触建立信任的关系，激发客户对期货投资的兴趣；然后是利用专业知识和技能，通过面谈等接触激发客户投资意愿；最后是解决问题，促成交易。
开发客户的基本流程l确定目标市场，寻找潜在客户首先应研究当地的市场结构及其特点，然后确定自己的目标市场，制定市场开发计划，并有重点、有步骤地实施计划。
寻找潜在客户是建立客户关系资料库的必要步骤。
（I）建立潜在客户资料库。
根据证券投资需要、证券投资能力等因素分析寻找潜在的客户，客户可以是机构客户也可以是个人客户。
建立资料可需要长时间的积累和联络。
（2）收集相关资料建立客户档案库。
这是了解客户的必要步骤，可在建立客户资料库时同时搜集。
主要内容应该包括：姓名、年龄、住址、电话、学历、工作单位、月收入、兴趣爱好等基本信息，但是由于涉及到隐私故搜集起来较困难，还应做好保密工作。
（3）对资料进行分类整理，制定开发计划。
对收集到的资料进行系统整理，建立分类档案，确定潜在客户，对潜在客户制定开发计划。
客户开发计划应主要包括以F内容：①目标设定。
要设定市场开发的短期目标和长期目标。
②选定对象。
选择具体的客户对象实施计划。
③行程安排。
行程的安排要有详尽的计划，根据需要确定详尽程度。
④计划的检讨与修订。
依据开发客户的实际情况对原计划进行修改。
（4）取得联系，建立信任，建立直接接触关系。
只有建立正常的联系并且取得客户的信任，才有可能深入接触。
这时要注意经纪人自身形象的传递，既要有道德还要有真才实学。
（5）筛选客户。
去除那些不适合发展的对象，可以根据基本资料进行初步判断，也可经过一定的接触后根据对象的态度和实际情况决定是否开发该客户。
筛选客户可以采用评级机制，对评级后的客户进行计算机化管理。
2直接接触潜在客户接触潜在客户是认识客户的必要步骤，接触的方式包括信件方式、随机访谈方式和电话方式等。
（1）信件或电子邮件。
其目的主要是说明公司情况并确定进一步的联系方式，展示公司主要的证券产品、投资建议、投资产品、经纪服务产品、客户订制的专题信息，这是预定面谈的一种方式。
（2）电话。
通过电话介绍公司情况、说明来电目的、争取直接面谈、提出见面时间地点、回复客户所提出的各种异议等，是预定面谈的另一种方式。
（3）随机访谈。
有选择性地与客户进行直接交流，向客户说明公司的各种服务和产品，为客户准备公司简介、行情分析和公司展示等，了解客户的真实需要、问题和个性，了解客户的个人信息等.建立初步关系。
3营销面谈（1）面谈目的。
获取客户的个人资料及财务资料；分析客户的财务状况及投资需求：介绍股票投资和金融创新产品；获取投资和购买服务的承诺。
（2）面谈前的准备工作。
安排适当的时间和见面地点；注意仪容，确保专业形象；认真了解被访客户的投资需求、个性等个人因素；牢记客户所关心的行情数据、问题要点；检查所需资料，如名片、潜在客户资料卡、公司宣传资料、股市投资资料、投资建议书等。
（3）面谈的注意事项。
面谈技巧是能否实现客户开发的关键环节，也是表现经纪人实力、展现公司魅力的关键环节。
经纪人在面谈时有以下基本原则：要态度诚恳，神情坦然；面谈前要了解好客户的姓名、职业与爱好，便于沟通；按照面谈的目的实施；寻找可以帮助客户的事项，关心客户的事业、爱好及家庭；态度优雅友善，注意察言观色；答应客户的事情应迅速处理、落实等。
从客户处寻找资料是一个发掘和探求的过程。
我们必须主动发问才能取得所需资料，同时又要细心聆听，找寻线索，了解客户偏好。
特别是要注意谈话技巧和聆听客户的要求。
谈话时所应注意的事项：①开门见山，以便能控制会谈的场面。
应用简单、非专业的语句，但不要偏离证券话题。
当我们准备妥当要真正着手搜集有关客户的资料时，请用一些比较灵活的字句，如“在我们未开始谈及……请问我是否可以问一些问题？”②不要涉及隐私或者难以回答的问题，确保你获得了所提出问题的答案。
③不要一次提出很多的问题，客户可能会忽略其中的关键问题，每次仅提出一个问题，务使客户回答的越精确越好。
④提问时争取获得较多信息，多用“为什么”和“怎样”字眼。
⑤注意问题的措辞，使客户能用肯定的字句清楚地回答。
⑥切忌评论客户行为。
聆听时所应注意的事项：①尊重客户，有耐心，专心听客户的发言。
②给客户足够的发言时间和空间来详细阐述。
③对客户没有偏见，抓住客户微小的倾向和态度上的变化，发现关键点。
④明确客户的发言内容，时刻把握发言的方向，不要偏离主题。
⑤注意边思索边聆听，不要忽略其中的任何有利信息。
4促成交易经过一段时期的努力，如果潜在客户已明确投资意向，那么经纪人应及时地帮助其落实开户手续并核实资金到位情况，还要向客户递交准备充分的投资建议书，满足当初所答应的条件，及时说服并协助客户开户。
促成交易并不能催促，因为客户初入风险较大的证券市场有一定的畏惧心理，这时应该加强心理辅导.协助客户展开工作，但前提是充分尊重客户的意愿。
期货销售介绍5.1 见面前的准备客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。
这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。
见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：1．名片。
名片是社会交往的通行证。
2．公司简介。
期货公司作为正规企业能增强客户的信心。
3．某品种的历史走势图。
直观反映期货的运行方式。
可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。
4．笔，白纸。
在讲解的时候养成边说边写的习惯。
5．计算器。
方便帮助客户计算盈利和亏损。
6．公司的投资协议书。
客户有投资意图时马上签约。
5.2 销售中的流程一．策划见面的话术。
见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。
这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。
这种计划的好处是：1．消除见面的冷漠和增强自己的信心。
2．在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。
3．把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。
4．留给客户好印象，专业和自信。
5．有效的回答客户提出的问题。
在交流中必须提到的部分：1．有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。
2．完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。
3．主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。
4．邀请客户亲自参观公司。
二．讲解期货知识与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。
大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。
比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以这样解释：“陈先生，你做水泥生意，也知道水泥的价格一年之内变化很大，现在价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。
现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。
针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。
“是呀，陈先生，前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。
期货的套期保值就可以更好的控制风险。
”这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。
在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保值，而是单纯的赚取价差的。
所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。
因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。
在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。
在讲解过程中要注意几点：1．头脑清晰，概念清楚。
2．舍小放大，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用——赚钱。
3．语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。
4．嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。
很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。
5．随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。
6．尽可能让客户主动提出问题。
三．设计投资计划书投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。
投资计划书一般包含以下内容：1）期货品种的介绍。
该品种的生产，需求，产地等情况。
2）交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。
包括一次下单的数量，保证金，手续费等。
3）该品种的历史行情走势分析。
4）未来价格预测5）客户入市的策略及资本运作。
6）风险的防范及最大的盈利及亏损比较。
投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。
必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。
5.3 销售介绍技巧一．倾听的力量在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。
当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。
客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。
而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。
经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。
二。
随时转移话题，避免争论与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。
在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。