砂产品营销——以宜兴紫砂产品为例
紫砂壶直播间话术
紫砂壶直播间话术一、开场白主播：大家好，欢迎来到今天的紫砂壶直播间！我是你们的主播XXX，今天非常荣幸为大家带来一系列高品质、精美的紫砂壶产品。
紫砂壶是中国传统茶文化的代表之一，以其独特的材质、工艺和造型深受广大茶友的喜爱。
今天，我将为大家详细介绍我们的紫砂壶的特点、优势以及如何选择和保养它们，让大家在直播间就能了解紫砂壶的魅力。
二、产品介绍主播：首先，让我们来了解一下这款优质的紫砂壶。
它采用优质的紫砂泥制作而成，经过精细的加工和烧制，呈现出独特的色泽和质感。
同时，这款紫砂壶还具有多种款式和规格，适合不同茶叶和冲泡方式的需求。
三、产品特点与优势主播：这款紫砂壶具有以下几个特点和优势：1.优质原料：采用优质的紫砂泥制作而成，确保产品的品质和耐用性。
2.独特工艺：经过精细的加工和烧制，呈现出独特的色泽和质感，具有很高的艺术价值。
3.多种款式：多种款式和规格可供选择，满足不同茶叶和冲泡方式的需求。
4.实用性强：紫砂壶具有良好的保温性能和透气性，能够充分保留茶叶的香气和口感。
5.易于保养：紫砂壶不需要特殊的清洁剂和保养方法，只需用清水冲洗即可保持干净。
四、选购技巧主播：在选购紫砂壶时，有几个小技巧和注意事项需要大家注意。
首先，要根据自己的需求和预算选择合适的款式和规格。
其次，要注意产品的品牌和口碑，选择正规品牌和渠道购买，确保产品的品质和售后服务。
同时，还要关注产品的做工和细节处理是否符合标准。
此外，对于初学者来说，建议在专业茶艺师的指导下进行选购和使用。
五、冲泡与品饮技巧主播：为了更好地享受紫砂壶冲泡茶叶的乐趣，我们需要掌握正确的冲泡与品饮技巧。
以下是一些常见的冲泡与品饮技巧：1.温壶温杯：在冲泡前先用热水将紫砂壶和杯子烫热，以提高其保温性能。
2.投茶量：根据茶叶种类和个人口味偏好，掌握合适的投茶量。
3.注水方式：采用合适的注水方式，如高冲、低冲等，以充分激发茶叶的香气和口感。
4.焖泡时间：根据茶叶种类和个人口味偏好，掌握合适的焖泡时间。
江苏宜兴紫砂产品开发设计与产学研究c
文化与艺术165作者简介：唐敏（1998— ），女，汉族，江苏宿迁人。
主要研究方向：产品设计。
本文基于江苏宜兴紫砂文化背景，研究紫砂产品发展模式，参考引文对其影响进行分析。
从开发宜兴紫砂产品的角度对宜兴紫砂进行再设计，用服务的思维方式将紫砂产品与现代文化背景融合，拓展宜兴紫砂发展方式，让紫砂产业得到更大的发展，使得不同年龄段，不同领域的人可以了解紫砂，扩大紫砂应用人群，让紫砂产业适应新时代文化，适应新时代背景的发展，让中国传统紫砂工艺与现代文化融合，继承和发展传统紫砂文化。
一、宜兴紫砂介绍新石器时代，在宜兴一带人类祖先发明制作了陶器用品。
先后几何印纹的硬陶和原始青瓷开始浮现世间，直到精美的紫砂陶也相继问世。
宜兴一素来都有“家家做坯、处处皆窑、遍地产陶”的繁荣景象，这也是宜兴被称作“陶都”的原因。
造型独特是紫砂制品的特有形象，书画雕刻作为辅助，别具匠心，欣赏价值极高，作为生活用品，优点夜比较多，紫砂茶壶用于泡茶，色、香、味俱全，壶的使用时间越长，色泽越光滑圆润，沸水注入空壶里，茶香气味也会散发出来。
利用当地特有的紫砂泥对紫砂陶具进行制作，是宜兴最具特色的地方。
（一）紫砂泥的材质特点（1）宜兴的紫砂泥有极高的可塑性，各种造型可任意加工成型。
紫砂泥粘到壶体上后可以添泥雕琢，随意施展图案，这是紫砂泥粘性好的特点。
（2）紫砂泥与其他泥类比较紫砂泥具有收缩性小的特点，(红泥除外)紫砂陶艺制品从泥坯制作到烧制成成品，近8%左右的收缩率，小的变形率，大的生坯强度，这些是茶壶口与茶壶盖能够严密合缝的原因，外轮廓线条极其造型能够不扭曲并且十分规矩。
（3）紫砂泥不需添加其他材质单独就可以烧制成陶器。
紫砂泥烧制成的陶具有着优良的透气性和较强的吸附力，可以留住茶叶的色香味使茶叶不变质，较长时间的保持茶香，较强的吸附力使得壶口与壶盖做到严丝合缝。
冷势急变性能好也是紫砂壶的特有优点，忽冷忽热也不会导致壶身炸裂。
（4）紫砂泥成型后可以直接使用，自然，平整，光润是紫砂的特点，水色感时外形所富有的，壶泡茶的时间越长，把玩的时间越长，黯然之光浮现在壶身上，珠圆玉润，这也是其它质地的陶土无法相比的。
宜兴紫砂壶产业发展现状以及存在问题综述
目录一. 绪论 .................................................................. 4 （一）紫砂壶 (4)1. 宜兴紫砂壶 (4)2. 紫砂壶与茶壶 (4)二．宜兴市紫砂壶产业发展概况与特征 (5)（一）紫砂壶行业的基本特征 (5)1. 紫砂矿产的资源的重视度不高 (5)2. 紫砂壶的产业规模很大 (5)3. 紫砂壶行业市场渠道比较混乱 (5)4. 紫砂壶的价值没有统一的标准 (5)（二）宜兴紫砂壶发展现状 (5)1. 宜兴紫砂壶制作历史悠久 (5)2. 宜兴紫砂壶产业具有一定规模 (6)3．宜兴紫砂壶市场需求比较大 (6)4．宜兴紫砂壶有灿烂的瓷文化 (6)三．基于SWOT分析法的宜兴市紫砂壶产业分析 .............................. 7 （一）SWOT分析法简述 .................................................... 7 （二）宜兴紫砂壶产业发展的SWOT分析 . (7)1. 优势 (7)(1).宜兴紫砂壶产业的收益高 (7)(2).土资源丰富 (7)(3).产业成本低 (7)(4).替代品少 (7)2. 劣势 ............................................................... 8 1(1). 科技研发投入不足 (8)(2). 技术人员培训不足 (8)3. 机遇 (8)(1).市场前景好 (8)(2).政府支持 (8)4. 挑战 (8)(1).产业准入低，市场竞争日益激烈 (8)(2).缺乏行业规，存在无序竞争 (9)四．宜兴紫砂壶产业进一步发展的建议以及对策 ................................ 9 （一）SO战略 (9)1. 充分利用自身现有资源，加快资源整合 (9)2. 充分调动市场的调节作用，完善政府管理 ............................... 9 （二）WO战略 (10)1. 加大科研及技术培训面的投入 (10)2. 政府应积极引导并推进产业创新 ...................................... 10 （三）ST战略 (10)1．利用价格杠杆，提高产业准入 (10)2．运用产业优势，调整产业结构 ........................................ 10 （四） WT战略 (10)1. 加强对紫砂壶行业的监管 (10)2. 引导产业升级，加大产业投入 (10)五. 结语 (11)参考文献 (12)致 (13)宜兴紫砂壶产业发展现状以及存在问题摘要：宜兴是中国的“都”，其最著名的还是紫砂壶，宜兴紫砂壶由于样式精美，具有使茶味香甜美、保持温度的功效，受到很多收藏者的喜爱和追捧。
试谈宜兴紫砂艺术
试谈宜兴紫砂艺术摘要：紫砂壶与其它质地的茶具相比，其独特之处，端在于其制作原材料——宜兴特有的紫砂泥的优越性。
关键词：紫砂；泥料；质感中图分类号：j527 文献标识码：ａ文章编号：1005-5312（2012）26-0031-01紫砂壶作为我国独树一帜的陶艺，以其古朴典雅的风格著称于世。
在北京开槌的2010年中国嘉德春季拍卖会上，由壶艺大师顾景舟于1948年制作，书画大师吴湖帆题书作画的“相明石瓢壶”，以1232万元的天价，创造了紫砂壶拍价的世界纪录。
这里我试图从美学的高度，从紫砂壶艺历史发展的纵向和不同艺术流派风格特点的横向，全方位地审视紫砂壶从材质、工艺、构思到文化附丽的魅力，探究并总结紫砂壶在审美观照下的美学价值。
宜兴陶土分布于南郊丘陵地带，种类繁多。
当地一般把陶土分为白泥（灰白色粉砂质铝土质粘土）、甲泥(紫色为主的杂色粉砂质粘土)、嫩泥(是土黄、灰白色为主的杂色粘土)三大类。
在浙北长兴的鼎甲桥、顾渚、新槐一带也有这三种泥，系同一矿脉，只是有山阳、山阴之分。
紫砂器具有沉香紫、海棠红、葡萄紫、葵黄、墨绿、青灰、朱砂紫、梨冻、松花、豆碧、轻超、淡墨、深紫栗等颜色，其中以紫色最为著名与普遍，故统称为紫砂。
产品以茶壶为主。
包括瓶、盆、杯、文房四宝、陈设品等。
紫砂壶与其它质地的茶具相比，其独特之处，端在于其制作原材料——宜兴特有的紫砂泥的优越性；因此，紫砂壶的审美价值首先在于其原料：紫砂泥的品质、胎土的色相、颗粒及肌理光泽度等。
紫砂壶具有良好的理化性能，具有丰富而悦目的质地和深沉而含蓄的色泽，这一切，均离不开其原材料一宜兴特有的紫砂泥。
紫砂制品的色泽及肌理效果，充分显示了紫砂陶土的美感潜质。
历代紫砂艺人高超的炼泥技巧达到出神人化的境地，根据作品的要求不同，炼制出的泥料也不一样。
紫砂陶艺之美是任何陶瓷材料无可比拟的，朱砂泥的细腻柔滑，像婴儿肌肤，紫砂泥的栗色很像古铜，调砂泥质粒子若隐若现星星点点灿若星辰。
宜兴紫砂,烧成的龙窑文化
本文链接：/Periodical_tcgc201101007.aspx
宜兴紫砂，烧成的龙窑文化
任惠芬蒋敖生 江苏省宜兴紫砂工艺厂直兴２１４２２
紫
砂是用质地细腻、台铁■较高（＞８％）的特种粘士制成 的．呈色以赤褐为主（还有紫色、红色、黄色等）．质
龙窑燃料主要为煤、松、竹棱等。现产品主要以盆、瓮、罐、壶
等日用粗陶为主，间烧少■紫砂器。它的烧制原理是可以让火自 下而上自然升温．非常节能。窑尾还在烧着，窑头就可以出窑
盆、花瓶水孟．配姒堆花冒案和均轴装饰，有着”９阳觜翠忽
成岚１的椎静，世人称之滑 “葛窑”。宜兴均陶原｝４采用当地
要立足传统求创新、求内涵、求发展．这样才南有个性才能在
世界艺林中占育一席之地。
蕴藏■｛离的甲泥、嫩泥和白泥等陶土配制品。无论是均哟太
缸、乌坛花缸、龙缸，还是各ｌ媲盆、荷缸、尚棒果胃挹条盘
筑威型或者泥Ｈ镶接成型，以及与之相关连的干曝技法．施釉方 式等｛Ｂ有了完整的制作体系和Ｔ艺流程．从而使坯体致密．避免
均．至明代．烧造均陶成功的是驶子明的。欧窑。，其瓶钵、 盂、盆等产品的端重的彤制．缉丽的釉彩而拽埘一帜．已经在日
本享白盛篱．；自难＆年间开始迸＾！言。后所制严品如火棒花
的文化遗产是人们过去所创造的制度信仰、价值观念和行为
方式等掏成的丧孽象征。它使代与ｆｔ之间、一个阶段与另一个阶 段之间保持７某种内在呋系或洼续性．构成７创造与自己再创造 的；｝则．井给人们带来享曼。但是事１匆总是不断地发展和变化．
“窑”字构成的由来
擘砂的故乡－江苏宜兴丁蜀镇。宜兴的陶业史可追溯到唐代，
１９７５年南京大学历史系和南京博物院在丁蜀南郊涧众村发堀出
的伟大艺术，干变万化无涯无尽．技艺达世界矗高嶂。最原始的
宜兴紫砂壶营销策划方案
宜兴紫砂壶营销策划方案然而，紫砂壶市场竞争激烈，砂料和工艺技巧也是各家的秘密，而在市场当中，高仿、低质量的紫砂壶也随处可见，这些都给真正的宜兴紫砂壶带来了一定的冲击。
因此，为了推动宜兴紫砂壶的发展，我们需要制定一份宜兴紫砂壶营销策划方案，以提高宜兴紫砂壶的市场份额和销售量。
一、市场分析1.1 目标市场：紫砂壶市场主要面向收藏者、茶艺爱好者、礼品市场以及传统文化爱好者。
1.2 市场规模：紫砂壶市场具有巨大的增长潜力，不仅国内市场需求旺盛，而且国际市场也有一定的需求。
1.3 竞争对手：目前紫砂壶市场竞争激烈，主要竞争对手有其他砂壶品牌、仿制品以及其他传统工艺品。
二、品牌定位2.1 品牌名称：为了提升品牌的知名度和辨识度，我们建议将宜兴紫砂壶品牌命名为“紫墨壶”，寓意独特、高贵。
2.2 品牌形象：紫墨壶品牌形象应以“精湛工艺、自然之美”为核心，通过优秀的设计和高质量的产品提升品牌形象。
三、产品策略3.1 产品定位：紫墨壶产品应追求独特性、高品质和功能性的结合，为消费者提供更好的使用体验和收藏价值。
3.2 产品线策略：紫墨壶产品线的设计应满足不同消费者需求，包括藏家系列、茶艺爱好者系列和礼品系列等。
四、价格策略4.1 高中低档次产品的价格区间：根据不同档次的需求和产品成本，合理设定产品的价格区间。
4.2 限量定制产品的定价：针对高端收藏市场，推出限量定制产品，并设定更高的价格。
五、渠道策略5.1 线上渠道：搭建紫墨壶官方网站，以及线上销售平台，提供更便捷的购买渠道，并通过社交媒体进行品牌宣传和互动活动。
5.2 线下渠道：与茶楼、茶馆等合作，将紫墨壶产品进一步推广，并与茶文化相结合，提供用户体验。
六、促销策略6.1 打折促销：定期进行折扣促销活动，吸引消费者购买。
6.2 赠品促销：同时搭配茶叶、茶具等赠品，增加购买的附加价值。
6.3 线下活动：举办紫砂文化体验活动，如紫砂壶大赛、紫砂工艺讲座等，提升品牌知名度和用户参与度。
浅谈宜兴紫砂的传统与创新
于现实生活中， 创造出崭新的陶瓷艺术世界 ， 表达出了民族精神与
就的大师人才， 他们既熟谙传统陶瓷艺术语言和技艺 ， 又具有丰富
艺术形式相融合的陶瓷科学的境界 ， 我们深有感触。 创新是艺术进步的灵魂 ， 陶瓷艺术与设计的创新不仅包括材质 创新 、 技法的创新 、 工艺 的创新 ， 更 为重要的是思想创新 、 理念 的创
今天已是 日臻完美， 有着“ 东方明珠” ‘ 哗嗄瑰宝” 的美誉。
华。名人 、 文人参与设计 、 装饰 ， 将美学理念和审美意识通过交流合 作构成如诗如画的艺术风格 ， 促进了制作者在传统的基础上不断提 高， 创造出经得起时间考验 ， 具有永久魅力 的艺术品。汪寅仙与中央
最初的紫砂壶， 只是以一种 日 常生活用具身份存在。但经过五百 年悠久的历史， 今天它已渐渐地演变成 件艺术—一 种融 自 然与紫
最为突出的。 试以紫砂茶壶为例 ， 紫砂茶壶的造型式样成千 上万 ， 丰 富多彩 ， 形式多变 ， 构成绚丽多彩的紫砂艺术世界。 我们要继承这份 财富， 并引进新的理念 ， 对紫砂造型艺术加以推动和发展 ， 为紫砂造 型创新作 出新 的贡献。 宜兴紫砂的传统创新离不开紫砂材质的开发与利用， 宜兴紫砂
是 思 想创新 、 理 念 的创新 和风格 的 创新 。
关键词 ： 紫砂 陶 ； 传统 ； 创 新 中图分类 号 ： Ｊ ５ ２ ７ 文献标识 码 ： Ａ 文章 编号 ： １ ０ ０ ８ — ４ ４ ２ ８ （ ２ ０ １ ３ ） ０ ４ — １ ６ ０— ０ １
紫砂壶艺起源于宋代， 经历明清两代， 紫砂壶艺逐渐成熟， 发展到
新和风格的创新。但创新并不容易 ， 不是一朝一夕也不是心血来潮
心有砂土 梅有傲骨——《梅桩壶》创意谈
PURPLE CLAY,心有砂土梅有傲骨—《梅桩壶》创意谈许兰英【摘要】砂本无韵。
宜兴紫砂泥的透气性、可塑性赋予紫砂最本真的创作理念。
身为女性紫砂从艺者，在细腻的风格中融入自我风格，创意一把气宇昂扬的梅花壶，是我今年的心愿清单之一。
刚强 有力的线条，栩栩如生的细节，动静结合的韵意，这把我创意的〈梅桩壶〉，最初的创意已经在心里绽放。
写真、写实、写意，以 紫砂花器造型写真；一朵朵或盛开或含苞的花蕾为写实展开想象；充分运用各种紫砂表现手法，经过提炼、加工，带着传承和创新的 写意而成。
心有砂土，梅有傲骨，运用紫砂技艺这种鲜活、有温 度、有生命力表达的梅花精神，为我们提供了励志而又美好的理想化生活渠道，充满了烟火、诗意和远方。
【关键词】风格、风骨、意境竹子内心谦逊，才能虚心低头，这是成熟；兰花清幽温馨，才能暗香悠悠，这是内敛；菊花金秋盛放，才能丝丝入怀，这是隽永；梅花傲雪不屈，才能寒雪怒放，这是傲骨。
梅兰竹菊，四大君子，各有特色。
江南四季，气候分 明，各有韵味。
梅，代表着高洁、坚强、谦逊，为寒冬里的一 抹清香；梅，代表着一种人生态度；低调、内敛，给予人希望 和即将到来的春天气息。
冬曰凛冽，万物萧条，唯有一抹低调的馨香带来春天的 前奏，于是乎，文人雅士都爱梅、赏梅、惜梅、咏梅，也创意 以“梅”为载体的艺术作品：雕塑、陶艺、绘画……均有涉 足。
那几瓣集合在一起的造型，均匀、平等、温情、友爱，带 着正能量的气息，也吸引着紫砂艺人创作的目光。
留得岁月长，梅香亦栖息。
时至今曰，回忆过去紫砂高 手的一件件紫砂梅花系列作品，宜兴人手中的阳羡红荼续了又 续。
岁月漫长，热爱却从来不曾改变，想来一个真正见过千帆 过尽的紫砂艺人，内心倒是从容、淡定而有所求。
从最初的的六角梅花壶、石瓢梅花壶，到现在的梅粧系 列壶，折几支梅花的清和、黛雅，紫砂艺人借梅花表达着紫砂 年代里，即使经历挫折依然保持高风亮节的职业情操。
砂本无韵，时间改变初衷，却从来不曾改变初心。
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顾客 的 购 物 动 机 转 化 为 购物 行 动 需 要 创 造 一 定 的 有 利条件加以激发 $ 中国传统节日为宜兴紫砂产品的展示和 营销提供了得天独厚的项目包装和活动策划的机会 # 是极 为有效的营3!" 营销理念的应用 $ 在紫砂产品的 营销过程中 # 可以在很多方面和其他行业人士进行合作 $
一 ! 当前紫砂企业营销中存在的问题 下 % 企业的营销行为极其被动 ! 从紫砂企业的角度来说 % 以紫砂产品为中心进行多种 形式的市场营销 % 是大多数紫砂企业领导者的主导思想 ! 然而 % 随 着 市 场 环境 和 经 营 条 件 的 变 化 % 许多 企 业 即 使 生 产出了功能 足 够 好 # 价 格 足 够 合 理 的紫 砂 产 品 % 却 仍 然 争 取不到应有的顾客 ! 问题的关键在于 % 紫砂由于其地方特 色性及丰富的文化内涵 % 使得服务营销在其销售中的作用 越来越大 % 由 " 卖紫砂 $ 向 " 卖服务 $ 的转化已经成为未来发 展的一种趋势 ! 这要求紫砂企业采取更加行之有效的营销 策略 % 培育以 " 以市场为中心 $ 和 " 以顾客为导向 $ 的市场营 销观念 % 即 " 服务营销 $ 二 ! 紫砂营销的理论指导 " "" 后 !"# 理论 要实施服务营销 % 首先要弄清楚它的组成要素 ! 我们 所熟悉的传统的 $%& 指的是 & 产品 # 定价 # 促销 # 分销 ! 但时 至今 日 % 在 营 销 理 念 飞 速 发展 的 今 天 % 传 统 的 $%& 营 销 理 论 显 然 已 经 不 能 满 足 服 务 营 销 的 要 求 % 美 国 的 ’()&*)+, -.,,+&./ 教授在 $%& 理论基础上提出了后 $%& 理念 % 即 & 以 人为本 # 项目包装 # 活动策划 # 合作 !
"! 项目包装与活动策划 ! 项目包装就是把一些相关和
& $% &
! !""# 年第 $% 期
!现代管理科学
! 管理创新
互补的服务组合为全包服务 !!"#$%&’"# 给出一个总价来销 售 $ 进行捆绑式销售 $ 活动策划与项目包装密切相关 # 就是 开展一些特别的活动或者计划 # 让顾客提高他们的花费 # 增添全包服务或其他服务的吸引力 $ 全包服务与活动能使 参与者在其目标市场中独树一帜 $ 它们在服务业营销中有 以下五个关键的作用 % 提高企业经营模式 & 提高利润率 & 在 细分市场营 销 战 略中 起 到 辅 助 作 用 & 与 其 他 产品 ’ 服 务 组 合元素互补 & 联合相关的旅游服务业组织 $
!管理创新
! 现代管理科学
!!""# 年第 $% 期
服务营销组合的后 !"# 理念和紫砂产品营销 ++ +以宜兴紫砂产品为例
"张 伟
周 全 蒋 平
摘要 #!"#$%&’()*+,%&’-.)*/0%&’12345&’678%9:;<=>&’;?@A
BCD%E<)FGHI)JKLMNO@PQRSTUVW%XTY !"#$%#&’()*’’&$*+ Z[\]^ ,-$ &’_‘%a bcde7fg .-$ _‘h ijklfg .-$ _m\no45pq6%rstu45pq%&’=>evfwRxyz %&’L{h !"#$=>&’|g .-$ _m|45pq
(! 合作 $ 近年来 # 随着越来越多的企业认识到关系营 销 ! 包括建 立 # 保 持 和 扩 展 与顾 客 # 供 应 商 的 长 期 关 系 " 的
优势 # 行业内和行业外各种类型的合作营销关系越来越普 遍 $ 合作营销关系就是营销组织之间的联合促销及其它合 作营销力量 $ 随着市场经济的发展 # 行业间的界限越来越 不明显 # 他们的合作也几乎没有任何的限制 $ 营销组织合 作的对象主要包括 % 顾客 # 同一行业的组织 # 相关行业的组 织 # 不相关行业的组织 # 数字联盟等 $ 三 ! 基于后 !"# 理论的宜兴紫砂产品营销构想 )! 以人为本 !!’*!+’ "营销理念的应用 $ 具体体现在以 下两方面 %!) " 对客户 $ 要树立顾客导向理念 # 真正从顾客 需要的角度进行紫砂产品的营销 $ 随着人们收入及受教育 水平的提 高 # 及 个 性 化 需 求的 增 长 # 市 场 对 紫 砂 产 品的 需 求由原来的单 一 稳定 # 向 多 样 化 ’ 高 档 次 化 ’ 动 态化 转 变 # 紫砂壶的 功 用 也由 原 始 的 单 一 的 品 茶 发展 到 今 天 的 集 喝 茶 ’ 雅赏 ’ 趣味等于一身 $ 因此 # 紫砂产品的生产者要充分 考虑每一位顾客的差别 # 根据不同类型顾客的消费特点 # 从紫砂产品的种类 ’ 质地 ’ 造型 ’ 图案 ’ 花色 ’ 包装等方面着 眼 # 设计制作出高 ’ 中 ’ 低档次齐全的紫砂产品 $ 还可以考 虑采用顾客 ,-. 的方式 # 给顾客一种主动选择的感觉 # 更 好的满足顾客的特殊需求 $ !/ " 对销售人员 $ 要充分发挥销 售人员的促销作用 # 人员推销是最直接的促销形式 $ 一位 著名的营销 大 师 曾经 说 过 # 没 有 推 销 不 去 的 产品 # 只 有 推 销不去产品的推销员 $ 正所谓利益所趋奋不顾身 # 紫砂产 品企业应当根据自己的实际情况 # 制定完善的激励政策 # 调动销售人员的工作积极性 $ 考核指标的设置上除了要有 销售额 # 利润和实际到款率指标 # 还要有明确的销量返点 # 奖惩明确 $ 公司还应针对地区需求差异运用价格级差 # 满 足各地区的需求 $ 在促销资源的投放上 # 在兼顾成本的前 提下 # 尽量满足销售人员的要求 $ 要给销售人员必要的授 权$
!! 缺乏正确的营销观 ! " 以客户为中心 # 使客户满意 # 营造客户忠诚 $ 是现代营销的核心理念 ! 然而 % 在宜兴的紫
砂企业中 % 仍 然 流 行 着 传 统的 生 产 观 念 # 产 品 观 念 和推 销 观念等陈旧的营销观念 ! 主要表现为 & 重视产品推销 % 轻视 售后服务 ’ 重视产品模仿 % 轻视产品创新 ’ 重视表层形象包 装 % 轻视深层形象经营等 ! 根据对宜兴紫砂市场的调研分 析 % 大多数紫 砂企 业 还 处 于 " 适 应 市 场 $ 的低 层 次 上 % 即 当 市场需求 很 显 性 化 时 % 才 决定 生 产 和 销 售 什 么 产 品 % 而 不 是真正以客户需求为中心 % 缺乏对市场的调研活动和前瞻 性 分 析 #预 测 %最 终 只 能 被 市 场 牵 着 鼻 子 走 %难 以 提 升 到 " 创造 $ 市场的高境界 ! "! 缺乏高效率的营销手段 ! 主要表现在 以 下 几 个 方 面 & 一是 新 产 品 的 开 发 和 产品 组 合 决 策 能 力 低 % 大 多 数企 业只是单纯注重目前紫砂产品的功能和质量 % 而没有关注 市场需求的变化 ! 二是品牌意识薄弱 % 缺乏产品整体价值 策划 % 只看重一时的利润 % 轻视了企业的品牌形象 ! 三是对 产品的生命周期缺乏认识 % 产品定位模糊 ! 四是企业促销 手段单调落后 % 最常用的就是 " 广告 $#" 回扣 $ 和 " 价格战 $% 广告成了营销的代名词 % 而对产品质量 % 人员素质 % 企业形 象却很少花力气去改进 ! 五是营销的内容单一 % 单纯是紫 砂产品本身 % 而很少同当地的旅游业 % 茶业等结合起来 !
!! 以人为本 ! 营销的主体是两组重要的人群 & 客人 ) 即 顾客 * 和主人 ) 销售人员 *!
实际上 % 服务营销就是对人的营销 ! 套用美国一个著 名的股票经济公司的格言 % 服务营销要获得成功必须为顾 客提供量身定制的服务 ! 营销企业应当运用关系营销的理 念 % 通 过 为 顾 客 提 供 个 性 化的 服 务 % 让 他 们 感 到 自 己受 到 了特别对待 % 以此来获得长期忠诚的客户 ! 在提升顾客满意度和忠诚度的过程中 % 销售人员起着 十分重要 的 作 用 % 他 们的 个 人 素 质 % 营 销 技 巧 可 以直 接 影 响顾客的体验 ! 在产品营销中 % 人的因素虽然很难控制和 标准化 % 但至少应当给予与其他产品同等的重视 ! 这就要 求营销企业在对雇员进行甄选和培训之后 % 还要保持雇员 的服务导向和工作干劲 !
#! 缺乏高素质的营销人员 ! 李嘉特(图认为 %" 服务营 销的 $ 个 % 是 & 人 % 人 % 人 % 还是人 ! $ 也就是说 % 在服务营销
中人是决定性的因素 ! 紫砂虽然是有形的产品 % 但由于其 丰富的文化底蕴 % 其营销的过程更主要的还是一种服务营 销 % 营销人 员的 素 质 # 营 销 技 巧 对 企 业的 形 象 起 着 非 常 重 要的影响作用 ! 但现在的紫砂企业中 % 普遍缺乏营销专业 人才 % 缺少对营销一线人员的必要的专业培训 ! 有的营销 人员尽管接 受 了 一些 培 训 % 但 时 间 少 % 且 大 多侧 重 于 一 般 理论培训 % 缺乏正规的 # 制度化的专业训练 ! 导致大多数营 销人员缺乏市场营销的基本知识和技能 % 营销队伍素质低 万方数据
!; " 与顾客合作 $ 可以在销售过程后主动请客户留下联系 方式 $ 一方面 # 可以进行积极的客户回访 #在回访中以优良 的表现赢得客户更多的信任 # 从而争取到回头客和义务宣 传员 & 另一方面 # 更可以让客户就产品设计 # 服务流程甚至 门店装潢各方面提出建议 # 从而更好的了解客户的需求 $ !0 " 同一行业组织间的合作 $ 可以由宜兴的龙头紫砂企业 联合本地的规模企业进行紫砂产品的集中展示 # 宣传各自 的品牌 # 从而取得单一企业无法获得的更大的宣传效应 $ 亦可以联合外地的紫砂品牌在全国进行巡回展示 $ 还可与 运营类型相似的行业进行合作宣传销售 # 如与景德镇瓷器 的联合展销 $ !( " 与相关行业组织合作 $ 紫砂归根结底是种 文化 # 因此可以与文化类行业合作 $ 如可在大型书市进行 展示 #在文化产业的集聚地开门店等 $ 可与旅游文化产业 紧密结合起来 $ 宜兴紫砂产业可与宜兴旅游业联手 # 积极 推广宜兴紫砂品牌 # 形成独特的紫砂文化产业特色 $ !< " 与 不相关行业组织合作 $ 如可与中国移动公司合作 # 将趣味 玩赏型的紫砂小产品列为移动用户积分可兑换礼品 $ 这样 既扩大了紫砂小产品的本身的销售 # 更可以在广大移动用 户中无形宣传 # 扩大紫砂产品影响力 $ != " 数字联盟 $ 要充 分重视 网 络 的 作 用 # 可 以 由以 下 几 方 面 入 手 % ! 建 立虚 拟 公共关系室 $ 在网络上参与公益部门所举办的各项公益活 动及赞助 # 如希望工程 # 扶贫救助等 & 也可结合本紫砂企业 的优势 # 利用网络推动公共服务 $ " 利用网络进行促销活 动 #包括新紫砂产品信息提供 # 促销方式说明 # 提供折扣券 或赠品等 # 提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿 $ # 发 布网上 广 告 # 与 此 同 时 # 建 立英 文 版 的 首 页 也 是 中 小 紫砂 企业国际化不可缺少的推广活动 $ 并且 # 尽可能的建立其 他语种的网站 $ $ 积极参加网络资源索引 # 尽可能使客户 容易查询到公司的推广资料 # 使其能快速获得所需的商品 信息 $ 与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟 # 利用相 互的网上资料库 # 增加与潜在消费者接触的机会 $ 参考文献 "