楼盘销售的九大流程
销售九大步骤
销售九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球望闻问切一、《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1）.赞美性格2）.赞美外表3）.赞美工作4）.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求（有些时候）19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产销售九大步骤
房地产销售九大步骤九大步骤◎第一步开场白开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……①微笑（表情服务）保持良好的心态，大方自然②问好（微笑迎接)◆您好！欢迎光临XX项目！——请问先生今天是第一次来我们项目吗？——请问先生是想看住房还是看门面呢？③自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。
请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）④简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人……注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。
人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
★注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。
通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。
从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。
当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。
这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。
如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……★例句：接待第一次来访的客户：您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户：哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……）◎第二步沙盘介绍什么是沙盘？？房地产沙盘又叫做规划模型。
销售九大步骤
销售九大步骤一．开场白自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．沙盘大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．户型推荐帮客户设计、装修总分总危机、逼定四．指点江山沙盘重述、拉关系五．算价不得冷场、减少客户思想六．三板斧性价比、增值保值、入市良机七．具体问题具体分析八．逼定果断九．临门一脚找人经理踢球望闻问切一、开场白1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片..2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况、定位二选一自主、投资举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定开场白说词收集资料1.您好今天是特意过来的吗购房意向2. 看您气质不错;是做那行的呀工作单位3. 您想选几室的啊几口人住呢户型推荐4. 您都看过那些房子啊觉得怎么样客户实力5. 您家住附近吗对这了解吗家庭住址6. 您认为我们家最吸引您的是什么兴趣与爱好7. 我们这房子挺多的;这段时间卖的特别好;您今天看好就定一套危机拉关系1. 使客户建立一种真正的兴趣;不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础共同话题3. 真心实意的称赞或表扬客户;但不要太频繁4. 让客户笑起来;让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字同龄显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑;这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密;让他对你产生信任;使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息;并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺;例如：吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事亲切感16. 始终彬彬有礼17. 与客户有轻微的身体接触;不要太粗鲁、太频繁18. 直接提出自己的要求有些时候19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道;应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识;引导客户接受你的观点而不是说服客户..多用第三人称优缺点并存;先优后缺;及时随地下危机;进行浅逼定;如果回答不上或不好回答时;学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境要会灵活反过来进行大环境→自然环境人文环境经济环境／＼／＼／＼公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→ 软件硬件楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人;做一名演员;而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想;让客户随你的思路来;要让客户喜欢感兴趣;声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢;由不了解到了解;由潜意识到强烈购买3.四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐b.手到：肢体语言、看哪指哪c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么;处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情抑扬顿挫、重音讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位所在位置2.由大方向再向小方向推进3.有重点选择重点讲;吸引顾客做到有详有略三、户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的面积为107.67㎡的三室两厅一厨一卫的户型在我们这卖的最好的房子;也比较适合您;今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右东3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间;非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2．餐厅、厨房为洁污分区3．洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力。
房地产销售九大步骤流程
步寒暄，拉近彼此乊间的距离，应穿揑式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的惲向。
如：您仂天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……
★例句：
接待第一次来访的客户： 您仂天是第一次来我们项目吧？邁是这样的，我先自我仃绍一
下，（递交名片）我是这里的置业顼问，我叨赵浩棋，您可以叨我
◆有同一客户看该套房屋戒者制造这种场景 ◆现场气氛较好
逼定方式
1、正面迚攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 2、若丌成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、丼例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户丌定而可能发生的 利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓劥。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行劢。 8、诩发客户惰性。
例如：
◆ 李总，您看我们三房的户型有110m2 —140 m2 丌等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？
◎第四步
户型推荐
户型推荐对整个销售的影响
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，叧有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把插成功。 开场白是为了讥客户对你放下戒备，沙盘仃绍是为了讥客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要讣真地分枂客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
房地产销售九大步骤流程
详细介绍房屋的户型、面积、布 局等，让客户对房屋有更全面的
了解。
介绍配套设施
介绍房屋的配套设施，如电梯、绿 化、安保等，以及周边的生活设施， 如超市、医院、学校等。
介绍房屋质量
介绍房屋的质量状况，包括建筑结 构、装修情况等，让客户对房屋的 耐用性和舒适度有更清晰的了解。
解答客户疑问
耐心解答
A
B
C
D
优势提炼
通过提炼所售房源的优势，如交通便利、 配套设施完善等，增强客户的购买欲望。
纵向比较
针对客户的个性化需求，销售人员应强调 所售房源在地理位置、户型、装修等方面 的优势。
促成交易的策略
总结词
在价格商谈的最后阶段，销售人员需 要采取有效的策略，促成交易的完成。
限时优惠
销售人员可以设置一定的时间限制， 让客户产生紧迫感，促使其尽快做出 决定。
附加服务承诺
为了增加客户的信任感，销售人员可 以提供一些附加服务承诺，如售后保 障等。
示范成交
销售人员可以通过示范成交的方式， 向客户展示之前成功的案例，增强客 户的购买信心。
06
签订合同
合同条款的解释和确认
总结词：明确条款
输标02入题
详细描述：在签订合同之前，销售人员需要与客户详 细解释合同条款，确保客户明确了解其中包含的内容， 如房屋售价、交付时间、产权归属等。
耐心解答
对于客户提出的任何问题，要耐心细致地解答，确保客户对房屋有全面了解。
灵活应对
对于一些突发问题或客户提出的新问题，要灵活应对，及时调整策略，确保客 户满意。
04
客户回访
了解客户反馈
总结客户对产品的评价
了解客户对所看房子的整体印象和评价，包括户型、装修、地理 位置等。
地产销售9大流程
地产销售九大流程
第一步：寒暄
开场白：就是销售员与客户最初接触，并在最短时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，人后让客户接受你。
第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置，项目坐标，交通，周边情况等。
第三步：收集客户资料
就是对客户进行摸底，了解客户的购房意向需求，掌握好个人的随机应变能力。
第四步：户型推荐
以上三步销售人员必须在短暂的时间里了解到客户的购买需求，如：价格，朝向，面积。
几房几厅，几层，有无忌讳，房间布局等，在推荐过程中最多不能超过三套，最好是推荐两套户型，一套是让客户不要买的，一套是让客户想要买的。
第五步：三板斧
买房无非两种目的1.自主（必须的）2.投资（不可再生性，稀缺性，唯一性，增值保值）
一：先砍升值、保值。
我买房要干什么？
二：入市良机。
现在买房就是最佳时机（强调的是政策，晚买不如早买
二：砍地段。
单单指“地段”还包括项目环境，外部配套，城市发展
等多方面因素
第六步：楼盘比较
予以同等楼盘做出比较，比较发展前景，楼盘收益，开发商实力等等。
第七步;逼定
就是帮助客户快速作出购买决策，订购及下定金，它将是将产品转化为实际买卖的关键步骤。
第八步：问题分析
客户产生异议的原因。
明白客户提出的异议，你便可“对症下药”并不是每一种异议都需要处理，你要考虑对方所提出的异议是否成立。
第九步：临门一脚
销售犹如踢球。
花样再多没有最后的“临门一脚”一切的努力都是白费。
前提条件是：确定对方喜欢房子，客户能够当场下定，客户要求我方能够接受。
房地产销售的九大步骤
房地产销售的九大步骤房地产销售的九大步骤：开场白1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
(1)善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。
如：“您妆化得真好;您的包真不错;您的眼镜很个性;您的衣服真得体;您的孩子真可爱;你们真有孝心;您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
”(2)逢人减岁，遇物增钱(重点)。
例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
(3)因人而异，因地制宜：语言要得当。
★2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
★3、造势通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：(1)您今天才来，我们这里卖的很火!(2)唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房地产销售的九大步骤：沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，做法：总分总;由大到小的顺序介绍：★1、大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。
★2、小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。
用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。
房地产销售的九大步骤：探寻客户需求目的是为推房型打下坚实基础。
要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中。
客户情况：(1)购房原因;(2)工作情况;(3)家庭情况;(4)个人喜好。
例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址;4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切忌口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表 3.赞美工作4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
接听来电的五个注意
• 注意姿势 • 注意笑容 • 注意语速 • 注意礼仪 • 注意时间
回答提问的技巧
• 正确看待客户的初期询价 • 不要一味回答客户的问题，避免被客户牵着走，
而要学会引导客户 • 不要过分地赞扬自己的楼盘 • 充满激情的语调 • 不要回答得太详细，电话只是约访的工具
读懂客户的问题：
第四步:探测需求
销售人员的困局：
“如果卖每个房子讲的话都差不多，那 我们到底应该怎样向客户推荐各个户型呢 ？而且其他楼盘讲的也都是这些话，我们 怎么能比其他楼盘卖得更多更好呢？”
“ 卖件衣服，不同的商家都能说出一大堆自己衣 服的特色来，为什么像房子这样的贵重产品反而怎 么说都好像一个样、没什么区别呢？”
•第一步:接听来电
客户打电话想知道什么？
• 具体价格 • 户型大小 • 位置朝向 • 付款方式 • 销售情况 • 交通线路
电话接听七部曲
• 自报家门 • 回答提问 • 询问需求 • 抛出诱惑 • 邀请看房 • 结束通话 • 填写表格
接听来电前的准备工作
• 准备拒绝问题应对话术 • 调适心情到最佳状态 • 进行话术训练 • 仔细研究广告内容
• 眼神往下，说明在进行回忆性思维 • 眼睛往右上方看，说明在进行创造性思维 • 眼神不敢直视对方，说明所叙述的内容有虚构 • 瞳孔放大，说明已经被你的方案打动 • 客户不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，
说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣 • 客户交叉手臂，表示不赞同或拒绝你的意见。 • 客户面无表情，目光冷淡，就是一种强有力的拒绝信号，表明你的说服没有奏
• 采用数字陷阱 • 先卖标准再卖产品 • 注意说明的针对性 • 用丰富的语调感染客户 • 要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感 • 掌握将特性转化为利益的技巧 • 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 • 尽可能引用旁证材料 • 少用专业术语
总结：
•产品介绍不能只是我们说，客户听。 •要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听， 用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能 够保证打动人心。
• 相信自己的楼盘，相信自己的能力 • 积极乐观的心态. • 感恩的心态 • “接力赛运动员”的心态 • 善待每一位客户
主要内容
• 第一步:接听来电 • 第二步:笑迎顾客 • 第三步:融洽关系 • 第四步:探测需求 • 第五步:产品解说 • 第六步:异议处理 • 第七步:果断成交 • 第八步:客户追踪 • 第九步:完美服务
楼盘销售的九大流程
2020年5月31日星期日
明志刚
Intel(中国区)讲师 多家知名上市公司营销顾问及管理顾问 乾程企业管理咨询公司资深讲师
我们必须建立的重要理念:
销售是一门科学而非艺术!!!
终端营销新动向:
流程化的销售才有最高的成功率!
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
优秀置业顾问应具备的卓越心态：
来
• 以手支着头，或用手捂着脸，视线朝下，表示厌倦 • 客户讲话时低头揉眼，说明他在撒谎或至少他的话不够真实 • 在商谈中，客户忽然把双脚叠合起来(右脚放在左脚上或相反)，那是拒绝或否
定的意思
• 客户紧闭双目，低头不语，并用手触摸鼻子，表示他对你的问题正处于犹豫不 决状态
不同性格客户的应对策略
• 随意型 • 理智型 • 情感型 • 冲动型 • 疑虑型 • 专家型
效 • 客户用手摸后脑勺，表示思考或紧张 • 客户用手搔头，表示困惑或拿不定主意 • 客户用手轻轻按着额头，是困惑或为难的表示
肢体语言透露的信号（二）
• 用食指触摸或轻擦鼻子是表示怀疑或否定 • 当客户准备好要让步、合作、购买或要说服你的，就会移坐到椅子前端。 • 客户如在听你说话时忽然身体前倾并目光直视，以手扯耳朵，表示他想插话进
• 听懂对方的话语、意图,特别是没有说出来的意思。
•你们买房子都是什么人在买呢？ •你们第一期主要卖那些位置呢？ •到底哪个楼盘海拔高些，位置好些呢？
询问客户需求的关键
• 问简单的问题 • 问封闭式问题 • 问客户容易回答的问题
抛出诱惑的三个绝招
• 数字陷阱 • 目前动向 • 客户评价
邀约看房的四个话术
案例：
•水果摊贩与老太婆 •DELL与SONY的竞争
思考：
客户选择新产品的根据是什么？
分析：
什么是需要?什么是需求?
如何将需要转化为需求?
客户需求的冰山理论
案例：
• 某品牌养生护肤热水器的销售
客户意识到的需求才是需求!
• 根据经验有效判断顾客的隐藏性需求； • 必须将隐藏性需求引导到明显性需求； • 将明显性需求与产品的利益相关联； • 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。
主导销售进程的三选一法
• 你是要随便看看 • 还是要我先帮你做个介绍 • 或者到洽谈区坐下来我先给你们看资料
•第三步:沟通关系
客户与置业顾问初次接触的焦虑
• 你尊重我吗？ • 你值得信任吗？ • 你专业吗？ • 你会为我的利益考虑吗？
赢得客户好感的秘诀
• 微笑！微笑！！ • 首轮效应 • 选择适当的位置 • 做个良好的倾听者 • 真诚的赞美对方
• 换位沟通 • 表示尊重 • 突出利益 • 二选一法
留下客户资料的三个方法
• 主动交换 • 活动通知 • 问题反馈
第二步:笑迎顾客
光临售楼部的客户分类：
•意向明确型 •持币待购型 •偶然进入型
“吸引顾客的舞蹈”
• 正在对其他客户进行销售 • 与销售有关的其他事情
初步接触顾客的时机
• 当客户进门之后立刻迎接 • 主动相迎 • 递送名片
通过提问发现客户具体需求
• 客户的明显需பைடு நூலகம் • 客户的隐藏需求 • 负面使用经验
第五步:产品解说
三段式产品说明：
概况介绍 特点介绍 客户利益
“三段式”产品说明
“三段式”产品说明
“三段式”产品说明
注意：
产品说明完毕后立即提供相关客 户的实例，以加强说服力！！
课堂演练：
三段式产品说明
产品说明的注意事项
注意:一定要找准关键人
赞美的艺术
• 恭维式赞美 • 羡慕式赞美 • 赞美要具体，不要空泛 • 要赞美别人不经常赞美的 • 适度美化你的赞美语言
案例：
• 懂得人情世故的海尔促销员
打造亲和力的同步法则
• 情绪同步： • 生理状态同步： • 语速语调同步： • 语言文字同步：
肢体语言透露的信号（一）