如何发现和获取高价值客户
提高客户价值的方法
提高客户价值的方法提高客户价值是企业持续发展的关键之一。
客户价值是指客户对企业产品或服务认可的程度，客户价值高则意味着客户对企业的忠诚度高、购买意愿强、口碑好，对企业的长期发展具有重要影响。
那么，如何提高客户的价值呢？下面将从多个方面进行探讨。
要提高客户价值，企业需要深入了解客户需求。
只有准确把握客户的需求，企业才能提供满足客户需求的产品或服务，从而增强客户的认可度。
为了了解客户需求，企业可以通过市场调研、客户反馈、竞争对手分析等手段进行调查研究，从而获取客户的真实需求信息。
企业可以通过提供个性化的产品或服务来增加客户的价值。
个性化是当前市场竞争的重要趋势之一，消费者对于个性化产品或服务的需求越来越高。
企业可以通过分析客户的特点、购买行为等信息，为客户量身定制产品或服务，满足客户个性化需求，提高客户的满意度和忠诚度。
提供优质的售后服务也是提高客户价值的重要手段。
售后服务是企业与客户之间的重要纽带，直接关系到客户的满意度和忠诚度。
企业可以通过建立完善的售后服务体系，及时回应客户的问题和需求，提供专业、高效的售后服务，增强客户的信任感和满意度，从而提高客户的价值。
企业还可以通过积极参与社会公益活动来提高客户的价值。
现代社会注重企业的社会责任，消费者对于社会责任感强的企业更加青睐。
企业可以通过参与环保、扶贫、教育等公益活动，传递正能量，树立良好的企业形象，提高客户对企业的认可度和好感度。
建立良好的沟通与互动渠道也是提高客户价值的重要方法。
企业应与客户保持密切的联系，建立双向沟通的机制，及时了解客户的意见和需求，回应客户的反馈。
企业可以通过建立客户服务热线、在线客服、微信公众号等渠道，与客户进行互动交流，提供及时的信息和支持，增强客户的参与感和忠诚度。
企业还可以通过提供附加价值的方式来提高客户的价值。
附加价值是指在产品或服务中额外提供的一些附加福利或特殊优势，能够为客户带来额外的满意度和体验。
企业可以通过赠送礼品、提供增值服务、推出会员制度等方式，为客户提供额外的价值，增加客户的忠诚度和购买意愿。
高端销售话术：拓展高净值客户的关键
高端销售话术：拓展高净值客户的关键随着社会经济的发展，越来越多的企业和销售人员开始关注如何拓展高净值客户。
高净值客户在销售领域被视为宝贵资源，因为他们拥有较高的购买力和消费需求，能够为企业带来巨大的商业机会和利润。
但是，要想吸引和拓展这一群体，销售人员需要掌握一些高端销售话术和策略。
第一，了解目标客户。
在与高净值客户接触之前，首要任务是了解他们的需求和喜好。
高净值客户往往对个性化的商品和服务更感兴趣，因此销售人员需要花费时间和精力了解客户的喜好、家庭背景、兴趣爱好等信息。
只有真正了解客户，才能提供更好的服务和产品。
第二，打造独特的品牌价值。
高净值客户对品牌的认可度较高，因此销售人员需要将重点放在品牌的价值和独特性上。
通过强调品牌的历史、传承和独特的产品特点，可以增加客户对品牌的认同感，并激发他们购买的欲望。
同时，销售人员还可以通过为客户提供定制化的产品和服务来增加品牌的吸引力。
第三，有效沟通和建立信任。
在与高净值客户交流时，销售人员需要展示出专业和自信的形象。
通过有效的沟通和表达，销售人员可以让客户感受到他们的专业能力和对客户需求的理解。
此外，销售人员还需要建立信任关系，这可以通过提供可靠的信息和建议，以及履行承诺来实现。
只有建立了客户的信任，才能在日后的商业合作中取得成功。
第四，提供优质的售后服务。
高净值客户往往对售后服务的要求较高，因此销售人员需要将重点放在售后服务上。
及时回应客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案，能够赢得客户的满意和忠诚。
此外，销售人员还可以通过定期跟进和回访，与客户保持良好的关系，为日后的商业合作铺平道路。
第五，建立有效的合作伙伴关系。
要想拓展高净值客户，销售人员不能仅仅依靠自己的力量。
与其他相关行业的企业建立合作伙伴关系，可以互相推荐客户，共同开发市场。
通过互惠互利的合作，销售人员可以拓宽自己的客户来源，并且提供更全面和优质的服务。
综上所述，拓展高净值客户是企业发展的关键之一。
高价值人群运营方案
高价值人群运营方案现今市场竞争日趋激烈，各行各业都在追求客户高质量、高价值。
面对如此竞争，如何实现高价值客户的留存和深度服务就成了企业必须面对的挑战。
高价值人群指的是公司的忠实客户，他们购买力强、付款能力高，能够为公司的业务贡献稳定的收入和利润。
这些人群的重要性不言自明。
通过逐步建立起与高价值人群的联系，对于企业来说，可以实现财务收益和稳定的客户基础。
下面是一些在运营过程中针对高价值人群的策略和方案：1. 定义高价值人群首先，需要明确高价值人群是哪一类客户。
在业务发展初期，企业应该对其客户型态进行分析。
通过数据分析，企业可以定位到其高价值人群，比如他们的购买力、品牌忠诚度和购买频率等等。
定位高价值人群后，企业应该精心保护这些顶尖客户，同事尽可能利用社交媒体和其他的资源，为他们提供更优质的服务。
2. 建立起稳健优质的客户关系既然定义了高价值人群，就要注意与他们保持联系。
通过稳健的客户关系管理，可以让客户获得更多的福利，同时也包括了公司漫长的业务往来。
建立起稳健优质的客户关系可以采取一些措施，比如开展低成本的客户活动，特别的商业礼物、优质服务以及满足其消费需求等，稳健客户关系是企业长期运营需要关注的方面。
3. 个性化服务每一个人都希望在受到对待，高价值客户也一样。
企业必须要努力让客户感受到自己的存在——不是作为一个简单的销售环节，而是让客户成为品牌的一部分。
通过向客户提供个性化服务，比如主动跟进购买记录，并根据他们的需求进行推荐，不仅可以增加客户好感度，更可以在市场中增加品牌竞争力。
4. 优先服务除了通常的客户服务以外，优先服务需要营造顶尖客户的特别待遇。
优先服务包括“VIP客户尊享餐厅”、“专人待还提车”等等，这些特殊的待遇可以让顶尖客户更加感受到公司的重视。
企业还可以通过尽可能快速的服务回答高价值客户的问题和需求等，让其感受到真正的优质客户服务。
5. 超级细节服务高价值客户对细节的要求很高，除了提供优质的产品和服务之外，一个好的公司还应提供超级细节服务。
与高价值客户沟通的话术技巧
与高价值客户沟通的话术技巧在商业世界中，与高价值客户的沟通至关重要。
高价值客户是指那些对我们的产品或服务有较高需求，愿意支付较高价格的客户。
与这些客户建立良好的关系和有效的沟通，不仅可以保持现有业务，还能够开拓更多的商机。
本文将为您介绍与高价值客户沟通的话术技巧，帮助您与这些客户建立稳固的合作关系。
1. 了解客户需求在与高价值客户沟通之前，了解他们的需求是非常重要的。
通过提前准备和调研，我们能够更好地了解客户的背景和期望，并针对性地提供解决方案。
在与客户交流时，可以使用开放性问题引导对话，例如：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或者“您对目前市场上存在的问题有什么看法？”通过这些问题，我们能够更深入地了解客户需求，为其提供更有价值的建议和解决方案。
2. 专业知识展示作为与高价值客户交流的一方，我们需要展示我们的专业知识和经验。
通过灵活运用适当的行业术语和案例分析，我们能够向客户展示我们公司的能力，并进一步加强客户对我们的信任和认可。
同时，对于客户的疑问和困惑，我们要即时解答和提供建议，从而更好地满足客户的需求，并与他们建立起长期的合作关系。
3. 搭建共鸣与合作高价值客户需要更多的关注和个性化的解决方案。
在与客户沟通时，除了介绍我们的产品和服务外，还需要关注客户自身的背景和需求。
与客户进行更多的互动，共同探讨解决方案，推动项目的进展，并确保客户在合作中的满意度。
同时，我们要时刻保持耐心和尊重，理解客户的立场与需求，并确保双方的合作是基于共同利益和价值观的。
4. 解决问题与改进与高价值客户沟通时，问题和挑战是难以避免的。
在遇到问题时，我们要勇于承认，并提供解决方案或改进措施。
我们要尽量避免推诿责任或忽视客户的反馈，而是积极面对问题，与客户一起探讨可行的解决方案，并迅速采取行动。
客户看到我们对问题的积极态度和行动力，将更加信任和支持我们的合作。
5. 调整语气与方式与高价值客户交流时，我们要始终保持友好和专业的语气。
敏锐洞察客户话术：从客户表达中获取有价值的信息
敏锐洞察客户话术：从客户表达中获取有价值的信息在现代商业环境中，有效沟通和交流是企业与客户之间建立良好关系的关键。
作为销售人员或客户服务代表，我们需要倾听客户，了解他们的需求和关切。
然而，仅仅听取客户的意见和反馈是远远不够的，我们应该努力从客户的表达中获取更多有价值的信息。
本文将分享一些敏锐洞察客户话术，帮助销售人员更好地理解客户并提供更个性化的解决方案。
首先，为了从客户表达中获取有价值的信息，我们需要学会主动倾听。
主动倾听是指真正关注和理解客户所说的话，并且展现出对他们的问题和需求的兴趣。
这不仅能让客户感到被重视和尊重，还能帮助我们获得更多的细节和背景信息。
例如，当客户表达他们的需求时，我们可以使用开放性问题引导他们深入思考，并详细说明他们的问题所在。
例如，我们可以问：“请您告诉我更多关于您所提到的挑战的具体细节？”或者“您认为目前的解决方案没有满足您的需求的原因是什么？”通过这些问题，我们可以引导客户更深入地表达他们的需求和问题，进一步了解他们的痛点。
其次，我们需要学会捕捉客户的情绪和非言语信号。
有时候，客户并不会直接表达他们的需求或问题，但他们的情绪和非言语信号中可能蕴含着更多的信息。
例如，当客户表达出不满或困惑的情绪时，我们可以主动探究并引导他们深入表达他们的感受和想法。
同时，我们还要密切观察客户的肢体语言和面部表情，这些都能提供我们更多的线索和洞察力。
例如，当客户用手指划来划去时，这可能意味着他们对某个方面并不满意或者有其他困惑的地方。
学会捕捉这些情绪和非言语信号，可以帮助我们更好地理解客户的真实需求，并针对性地提供解决方案。
此外，利用反馈和总结是获取客户有价值信息的关键方法之一。
在与客户对话过程中，我们可以通过提供反馈和总结客户表达的内容，确保自己对客户表达的理解是正确的。
这不仅可以消除误解，还可以激发客户更多的回应和反馈。
例如，当客户表达了一个看似模糊的问题时，我们可以总结客户的意思并提出类似问题的可能解决方案。
咨询师如何用“28法则”锁定高价值客户？
咨询师如何用“28法则”锁定高价值客户？真正的咨询师眼中：根本没有什么二八法则，当然，也不会相信《长尾理论》，客户的价值完全是“依据公司的战略业务线为核心的”具体如下分享：1、所谓的高端价值客户：3高：高思维、高资产、高意愿：比如，我们曾把核心的高端企业客户，比如新三板或是有意愿在商业模式、资本市场有所作为的企业，重点扶植打造，当然，这个好处所带来的就是“高客单价”，一般是商业模式服务98万元起，年底是180万起或更高，这些企业就是高端的战略合作型。
但这种业务是公司的未来战略吗？这也是未必的，你才提出的‘二八论’中明白了“这种客户的数量少，只适合战略型合作，而且是高求高，一旦出错将可能出现很多的司法上的问题”。
2、高价值的客户未必获得高回报：而高回报的也未必是那些所谓的高端客户。
比如，创业风口带来巨大的创业人群、大量的中小微创始型企业、大量的创业团队出现，而这时，如果有“知名的高势能的咨询服务类公司，用自己的高势能打低，这就是爆款业务型产品”。
比如，我们曾推出一款19.8万元的“创业扶植套餐”，很多创业型企业都知道我们的高端收费价格和价值，结果19.8万的“创业扶植套餐”就成为了“爆款产品”，大家可以算一下：一个战略型客户会花费你大量的精力而且充满太多不确定的挑战，但是当你打造了一款“可复制、可标准化、可批量化”的爆款产品业务时，这种收益是更具有现实性的。
3、打造：可复制、可标准化、可批量化”的爆款产品业务更具有现实性的：而这个爆款，一定是门槛特别低，适合更多的中小微创始企业，甚至于个人创业者。
我们不仅获得了利，现金流，更获得了大量的业务单，而且大量的客户和潜在客户用成为我们的传播－裂变的工具，我们可以举办各种扶植培训的课程。
而且很多业务单中的最基础的需求，比如‘最基础的工作，都可以外包，保障我们的批量化’，核心的‘脑’的工作战略思维创意模式上的是由核心团队来主导、监督，结果又大量的精减了我们的编制，内部成本又最佳化，高核心的人待遇不断的提升，低端的基础工作可以外包，又不用供养那么多的人，这时，这家咨询公司才有可能成为4A级的公司。
处理高价值客户的话术技巧
处理高价值客户的话术技巧在现代商业环境中，高价值客户是每个企业都渴望吸引和留住的客户群体。
高价值客户具有较高的购买能力，有稳定的消费需求，对品牌忠诚度高，并愿意为优质的产品或服务支付更高的价格。
因此，与高价值客户进行良好的沟通和交流至关重要，这将为企业带来更多的业务机会和经济利益。
在面对高价值客户时，在话术技巧的运用上需要更加注重细节和个性化的处理。
以下是处理高价值客户的一些有效的话术技巧：1. 调查客户需求：在与高价值客户交流之前，先对其有一定的了解非常重要。
通过市场调研和数据分析，了解客户的购买偏好、需求和兴趣爱好。
在对话过程中，巧妙地询问关于这些方面的问题，并倾听客户的回答。
这样可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品或服务。
2. 关注客户情感需求：高价值客户可能对产品或服务品质、售后服务等方面有较高的期望值。
在对话中，要关注客户的情感需求，即对产品或服务产生情感认同和满足感的需求。
例如，在针对某一产品特点与客户交流时，可以强调该产品为客户带来的特殊体验和独特价值，从而引起客户的共鸣。
3. 使用积极的措辞：高价值客户通常是在同行业中有一定地位和影响力的人士。
在与他们的交流中，以积极和自信的语气进行沟通十分重要。
选择一些力度适中的形容词和副词来形容产品或服务的优势，同时避免过于夸张或过度自信的措辞，以免给客户带来不真实的感觉。
4. 提供个性化建议：在与高价值客户交流时，可以根据客户的需求和偏好，给出个性化的建议或专业意见。
例如，如果客户对某款产品有疑问，可以提供详细的技术信息和比较分析。
通过提供专业的建议和观点，加强对客户的信任和认同，促使其更有可能做出购买决策。
5. 沟通解决问题：高价值客户在购买过程中可能会遇到问题或困惑。
在遇到问题时，要以积极主动的态度和商业常识为基础，理性和客观地解决客户的问题。
同时，细心地倾听客户的意见和反馈，承诺及时解决问题，以增加客户的满意度和忠诚度。
6. 维持长期的合作关系：与高价值客户建立长期的合作关系，是企业持续发展的重要策略。
如何找到高价值客户
如何保留高价值客户？·保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一·向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%·客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％·如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％·企业60％的新客户来自现有客户的推荐……随着市场化的加剧，越来越多的企业开始了解老客户对企业利润的影响。
“二八法则”告诉我们，20%的高价值客户为企业带来了80%的利润。
不仅如此，这些高价值客户还会自发对品牌口碑宣传，给企业带来更多的新客户。
如何在茫茫人海中找到这类高价值的客户，然后把他们培养成具有高度会员忠诚度的老客户，是企业在客户关系管理中重要的一环。
正确理解客户价值人们对高价值的客户的认知存在很多常见误区，例如销售业绩高(销售额或利润)的客户就是高价值客户，其实这样的理解有些片面。
何谓高价值客户?不同的行业识别、细分的标准不同。
一般而言，高价值客户要符合两点特征：一能够为企业带来较高的收入，二是能够对其他用户产生影响。
因为客户价值的差异性是客观存在，而企业的资源又相对有限，因此，区分企业的客户价值并提供与之匹配的差异化的客户策略，为高价值客户提供更优质的产品和服务，为普通客户提供普通标准的产品和服务，以达到有效配置企业资源的目的，也就是无可厚非、顺理成章的选择。
如何找到这些高价值客户，找到后又怎样更深层次分析、挖掘其价值，如影随形般满足客户需求和心理期望，从而使高价值客户保持较高的忠诚度？1、建立信息化的会员制营销管理系统客户维系需要建立在客户数据库的基础上，通过对客户最原始的消费记录是发掘客户需求的有效方式与手段，因此可以通过对用户消费行为持久的关注和记录找到客户消费特征以维系客户。
但这一切的前提基础是具备完善的IT支撑系统，需要把所有门店的会员消费系统进行统一管理。
企业在充分利用技术平台开展市场细分，才能进一步明确个人业务的市场定位，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，针对性地对个人高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础。
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其它非交易行为
客户回访、促销奖励 市场活动反馈、满意度调查、需求调研
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Siebel积分管理灵活核定客户价值
通过积分核定客户价值，提高客户忠诚度
业务人员灵活设定积分规则，减少IT依赖 积分规则及时生效，快速反映业务变化 对交易行为、非交易行为进行积分激励 通过积分奖励吸引高端客户的关键联系人
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客户价值相关因素 收入贡献
– – 持有产品、利差贡献 交易次数、交易金额、交易渠道
成本分摊
– –
– – – – –
促销费用 服务成本、营销成本
公司业务角色 新业务介绍 购买合作伙伴产品
业务影响
客户推荐
钻石 铂金
美容 健身
汽车 保养 有车一族 度假 旅游
产险 信用卡
金卡 普通
新渠道
…… 万里通积分
银行 信托 寿险
证券
商务 礼品
商务客群
平安集团忠诚度计划
家居客群
网上 商城
娱乐 休闲
超市 大卖场 高级 餐饮 百货
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累计能力
快速准确的积分累 计和交易处理能力
兑换能力
灵活方便、广泛的 兑换选择
IT技术要求 360º 360 º 客户视图 集成一体化系统 有针对性的集成的、 闭环市场促销管理 灵活的业务引擎
忠诚度计划/市场促销/ 合作伙伴管理引擎
成熟技术平台
集成性和可配置型 低维护成本和TCO Oracle解决方案
整合各业务线 基于价值的客户细分
差异化营销和服务 系统的客户与推荐人管理及奖励计划
最大化市场效应
提供优质服务
市场营销对象 重新激活
即将流失的 客户
最佳客户
普通客户
最佳客户群80%的利润来源
您的最佳升级对象 1% 的利润来源
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让我们深入了解一下客户对忠诚度计划的反映...
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制定与众不同的忠诚度计划
Strugglers and Builders 1 Penetration Targeoyalists 3 0.3% 1.0% 6.5% 15.2% 5.1% 28.1% At Risk Speciality Users 4 0.5% 5.0% 13.7% 8.1% 0.5% 27.8% Investors 5 0.8% 1.6% 2.9% 3.5% 2.9% 11.7% 10.0%
综合零售
平安集团忠诚度计划
汽车服务 健康关怀 餐饮娱乐
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万里通能成功的优势、平台和资产（ Ⅰ ）
联盟商圈
综合金融 商旅服务 汽车服务 网上商城 酒店餐饮 • 50万VIP客户
用户群
• 超过3000家网点， 5000万个人客户 • 近200万企业客户
• 遍布全国近1000个城市
礼品平台
Behavior Segments
积分帐单 电子杂志 产品服务推介函 • 纸质、电子帐单； • 营销机构：全国3700多家
• 平面媒体；• 定期活动宣传
营销策划
• 电台媒体； • 商家推荐；
• DM/EDM；
• 内部激励计划：员工7万 代理人30.18万
祝贺信函
• 户外广告；• 合作伙伴专页；• 兑换品、商户手册； • 网络广告；• 市场问卷调研；• 合作伙伴重点推介；
ORACLE
集成的财 务和商城 库存管理
ORACLE
全方位忠 诚度计划 绩效衡量 体系
长期目标:国内最主要的金融性会员忠诚度管理平台， 成为平安可独立运作的利润中心
贵宾礼遇 商旅出行
产险 信用卡
钻石 铂金 金卡 普通
消费折扣
新渠道
对客户：价值 回馈、超值体 验 对伙伴：共享 联盟会员市场， 低成本、高回 报 对平安：客户 生命周期价值 最大化
……
城市公交
证券 信托
万里通积分
银行 寿险
4. 建立并充分利用强大的忠诚客户群
• 将客户联系在一起，建立品牌亲和力和价值
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IT挑战
单点解决方案
•零散的客户视图 •无法使用关键的忠诚度数据
缺乏可配置性和灵活性
•计划变更耗时耗力 •阻碍企业创新，无法与客户喜好和市场条件保持同步
与CRM系统无集成或有限的 集成
•无法实施CRM构想 •企业的关键需求通常无法满足
电子邮件
手机
案例：平安集团万里通
公司概况 • 中国最大的综合金融集团公司之一，平安集团主要由 核心保险业务(人寿\健康\财产\养老)、信托、银行、基 金、证券8个专业子公司组成 • 年收入980亿左右 • 个人客户3875万，企业客户195万 • 行业：金融服务 挑战/机会 • 满足平安集团综合金融战略，打造统一的客户价值评估 体系，维护高端客户，为其提供更具吸引力的差异化服 务，对其进行深入的综合业务开拓，平安集团成立万里 通事业部。 • 短期目标：将现有的客户集成在统一的平台，并建立起 会员的360度视图，以拓展交叉销售的机会。 • 中期目标：扩大平安跨行业合作伙伴的业务联系，通过 增加会员促销计划来增加会员营销计划的价值。 • 长期目标：建立起国内最主要的金融性会员忠诚度管理 平台，成为平安可独立运作的利润中心。 解决方案 • Siebel Finance Base • Siebel Loyalty, Siebel Marketing • Siebel Analytics 实施效果 基于Siebel忠诚度管理的建立了万里通积分、 万里通联盟和万里通增值服务业务平台 • 建立集团统一会员管理和高端客户服务 •通过Siebel CRM系统完成了会员的统一管 理 •通过统一积分管理，区分客户价值，细分 了不同等级的会员类型，例如高端会员。 •通过积分和奖励，分析客户交易行为实现 了产/寿/养/证/投/银产品交叉销售 •为高端客户提供差异化增值服务提高了客 户满意度 • 积分联盟与客户获取 •与合作伙伴建立积分联盟，加强业务合作 关系 •将合作伙伴高端客户转换为平安客户 • 最大化客户收入贡献 •基于平安万里通客户平台，实现平安、合 作伙伴产品的交叉销售
增长5.3倍 1500次
08年
08年
09年
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客户价值识别的典型问题
客户价值计算的传统方案－数据仓库
工程庞大，投资成本高，周期长 改变计算规则困难，难以快速满足业务 需求变化
传统方案影响因素
并购企业、多元化运作 新产品/业务推出 竞争对手策略变化 新的市场策略 客户交易行为、非交易行为
到（2009年12月） 797万人 362万人 800万元 460万元 2300万元 960万元
100万人 50万人 50万元 10万元 50万元 -
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较为活跃的会员已开始为关键伙伴带来价值
月均会员商圈支出
会员月均 活跃率达 到35%
以积分为定量依据，细分客户层级 通过积分实现礼品兑换，强调事后回馈 发放积分卡与礼品兑换相结合，收集客户信息，提高 客户数据质量 统一积分满足未来跨业务线发展
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全员化统一积分处理，是带动整体业务增长的法宝
分析型数据模型
满意度/忠诚度 行为分析
OCRM数据库
忠诚度 管理
市场管理
销售管理
响应/ 交互 工作流 Workflow
由被动服务转向主动营销
OCRM业务范畴
Call Centre Internet 邮寄 客户经理 营业部
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站在客户的角度提供服务
1. 了解您的客户
• 客户是谁、客户行为如何变化、什么样的策略才能产生最佳成效。根据价 值和需求层层细分
2. 奖励、表彰和差别化
• 在与客户接触的每个阶段，始终如一地提供与众不同并令其满意的客户体 验，推行个性化激励和奖赏机制以带动客户积极性
3. 推行跨渠道的卓越客户体验
• 通过传统和全新渠道与客户沟通，并通过个性化和恰当的交互建立信任
养老金
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有效促进人均金融资产100万以上VIP客户的活跃
会员数—促进客户 买更多 84万人 增长3.8倍 22万人
交叉客户增长速度
增值服务月均使用次数 8000次
增7倍
增5.9倍 增3.5倍 增3.4倍
09年12月 单系列跨两家 跨三家跨四家
如何发现和获取高价值客户 - 结合客户忠诚度管理的多渠道市场营销
2011年7月
CRM系统的定位分析：老话题，新思路
ACRM业务范畴
市场活动分析 营销计划 DW 数据仓库平台
内部数据
外部数据
客户行为分析 客户分群
由关注 关注实际 实际价值转向战略 价值转向战略价值 价值 ACRM数据库
客户价值分析
实际价值/ 贡献度分析 战略价值/ 潜在收益分析 多维度组合 分析 产品目录
100
50
0 0 25 50 75 100
Commercial Customer Distribution in Behavior - Value Segmentation