银保流程及案例分析

们就不建议您老是取，经常取钱就不叫存钱了，是吧。
九逸作品 分红怎么说？
三不一保
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不跟客户承诺具体分红数字
不与投资产品做比较 不要不好意思，实时夸夸自己
保障方面不离口
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②收益怎么说？
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这个我必须要跟您明确说，各家公司，只要是带保障的产品，分红都具
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业：大姐（尽量不称呼阿姨），您办什么业务？ 客：我来存点钱 业：您是存活期，还是定期啊？ 客：活期
业：噢，那您过来先叫个号吧，今天人比较多，可能麻烦您多等会儿（套近
乎，赢得客户好感和信任。）。 客：没事，谢谢啊。
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您看您现在这笔钱暂时几年也用不着，咱们现
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从不做促销，从来不打折；
从不做技巧性营销策划，商
品全部自营，拒绝引厂入店 和代销。 各级主管的业绩从不和利润
高低挂钩；从不加班，过春
节和消费者一起放大假、休 正月……
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和一二线城市的大商场相比，一个从管理到经营处处充满计划经济时 期原生态特色的县级百货商场——黄骅信誉楼，不但23年屹立不倒， 这个当初由一名生产队长建立的小型百货商场，还从创业之初的固定 资产17万元、员工30名，发展成为现在固定资产6亿元、员工10000 余名、以零售业为主体、拥有5座万平方米商厦的股份制商业企业，
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二、案例分析 三、现场演练
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一、产品销售流程及话术
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二、案例分析 三、现场演练
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导入理念
开口
需求
说明
存档案
促成加异议处理
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您好，请问您办理什么业务？
（您好，有什么可以帮您的吗？）
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客：存点钱
业：您打算存多久 客：存三年吧， 业：给自己存还是孩子存？ 客：孩子吧，正好孩子上大学能用到这个钱。
业：给孩子存钱挺好的，毕竟现在家家都重视孩子。只不过大哥觉得现在孩子是上大学
用钱多，还是大学毕业找工作结婚用钱多？ 客：结婚呀，现在谁家娶个媳妇不得几十万呀。 业：是呀，现在孩子结婚用钱的地方是挺多的，这钱您可以多存几年，等孩子找工作结 婚再用。咱们现在有个银行代理的保障理财产品，每年存钱，存三年，六年以后取出来， 正好孩子找工作、结婚用。零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，50万的私家 车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，我觉得挺适合您的。
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业：大姐（尽量不称呼阿姨），您办什么业务？
客：我来存点钱 业：您是存活期，还是定期啊？ 客：活期 业：噢，那您过来先叫个号吧，今天人比较多，可能麻烦您多等会儿（套近
乎，赢得客户好感和信任。）。
客：没事，谢谢啊。
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（了解客户需求） 客：也没什么急用，也就是用着方便，可以随时取。
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仔细、认真
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一、产品销售流程及话术
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二、案例分析 三、现场演练
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40岁的刘先生来到银行，想 给上初三的儿子存3年定期，
等到儿子上大学的时候正好
把钱取出来做教育金。
业：大哥，过来办什么业务？
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银行网点流量客户 期交产品销售实战流程解析
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您的朋友—张颖
2009-2011年，兼职从事销售工作。
2012年到2014年在中国人寿沧州分公司从事营销外勤 2014年1月至今在天安人寿从事培训工作
最喜欢的话：努力一切皆有可能
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业：大姐，一看您在家里肯定说了算，我看您存折上有不少钱呢，您有急用吗？
业：哎呀，那您这么多钱放在账户上，利息可损失不少呢。现在活期利息才
0.36%，你10000元钱存一年才36块钱利息。（刺激客户欲望）
客：是，其实我也不太在乎多少利息，只是用着方便。（挖掘出客户不太关注 受益） 业：大姐，其实像咱们这个年龄段的客户，都考虑给自己积攒些养老钱了。我 们这里有一款零存整取的理财产品，非常好，卖得特别火。特别是正赶上这几 天我们搞活动，有奖品赠给您。（挖掘客户未来需求，用搞活动、有奖品吸引 客户）
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业：大姐，一看您在家里肯定说了算，我看您存折上有不少钱呢，您有急用吗？
业：哎呀，那您这么多钱放在账户上，利息可损失不少呢。现在活期利息才
0.36%，你10000元钱存一年才36块钱利息。（刺激客户欲望）
客：是，其实我也不太在乎多少利息，只是用着方便。（挖掘出客户不太关注 受益） 业：大姐，其实像咱们这个年龄段的客户，都考虑给自己积攒些养老钱了。我 们这里有一款零存整取的理财产品，非常好，卖得特别火。特别是正赶上这几 天我们搞活动，有奖品赠给您。（挖掘客户未来需求，用搞活动、有奖品吸引 客户）
三年，六年以后取出来，零存整取，还带保障，1倍的疾病，2倍的意外，
50万的私家车意外险，也就说在咱们存钱期间还有保障，现在参加进来的 客户大多数就是看着它既可存钱又有保障。
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①您家孩子正好还小，用钱的地方少，您给孩子存钱，等过几 年孩子大了，用钱的地方多了，您就可以把钱取出来，跟零存 整取一样。 ② 您现在还年轻，正是挣钱的时候，每年都能给自己存钱， 等再过几年需要养老的时候，这个钱您就也可以全部取出来给 自己养老了，零存整取。
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客：到时候取钱上哪儿取？ 都可以，这是我的电话。 客：过段时间再说吧，不着急。
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业：您存钱来银行，取钱也来银行，到时候有什么事您可以打银行电话，或者我的电话
②其实咱们强制存钱什么时候都得存，您这个钱反正现在暂时这两年也
用不着，放哪也是放，放在咱们这就是多了一份保障，就跟咱们下雨天 打伞一样。您看您是存1万还是2万 ③您这做生意的（公务员），肯定比我了解理财，现在好多客户为什么 喜欢带保障的产品，其实在哪都是省钱，这边就是多份保障，怎么着有 份保障也比没有强吧，您说呢？您看您是存1万还是2万
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客：什么理财产品？给我说说。
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业：每年存1万，连着存3年，放满6年您就客户连本带息一起取出来，正
好可以给自己积攒3万多养老钱。这也是强制自己储蓄，省个养老金呗。
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①咱们现在参加的客户特别多，好多咱们银行的工作人员都是参加这个 产品，还推荐亲戚朋友参加。您看您是存1万还是2万。
动，银行的高管好多都买了这个产品，他们要是不喜欢这个产品能让我们卖吗，这
可是银行呀。 客：要说也是，行呀，就这样吧。
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案例演示画ຫໍສະໝຸດ 分析法Soloman’s Design
保 费 8
基 本 保 额
保 费
基 本 保 额
9
保 费
基 本 保 额
10
……
11 12
有不确定性，这是合同上白纸黑字标明的，因为我是咱们农行的金牌理
财师，我必须要告诉您，只不过咱们这个产品有个特别有好的地方就是 保障，存钱也许我们在哪存都可以，但是保障你是在哪都有，现在老百 姓为什么人人关注保险，因为国家现在普及了、甚至强制了。就像咱们 给车上保险，年年交钱，平安没事的话咱们交的钱也不退，明年还得继 续交钱，咱们这个呢，不但不用您交钱，钱还是您的，保障是免费为您 提供的。
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客：你们这个收益怎么说？
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业：年年有分红，不取的话就给孩子一块存着，孩子结婚再拿出来。
客：具体有多少钱呢？我之前上过国寿的保险，没多少钱的收益。
业：您要让我说个具体数字，我还真没法跟您说，因为所有的分红合同上都没明确 标注，我们不能误导您，不过有一点您可以放心，我们这个产品是按照保额分红的， 比传统保险的现金分红高，我给您举个例子。（画图分析）再说了，您年年存钱， 我们还为您提供保障，您这私家车意外险咱就不用额外掏钱买了，咱们现在是做活
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针对于女性
①咱们现在是活动期间，参加的客户可以免费赠送一床精 美的蚕丝被，既美观又耐用，好多客户都特别喜欢，现在 这个季节也是正好用。还跟您之前一样的存钱，存三年， 六年取，除了有蚕丝被，咱们还为您提供1倍的疾病保障， 2倍的意外伤害保障，50万的私家车意外伤害保障
存钱还是转账？ 存钱？您打算存多少钱，存几年？ 这个钱您是打算给自己存还是打算给孩子用？
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业：大哥，过来办什么业务？ 客：存点钱
业：您打算存多久
客：存三年吧， 业：给自己存还是孩子存？ 客：孩子吧，正好孩子上大学能用到这个钱。 业：给孩子存钱挺好的，毕竟现在家家都重视孩子。
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35岁的个体刘先生来到银行， 想存1万元的定期，这个钱
还暂时没在自己规划的范围
内，但是担心到时候用钱取
不出来。
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客：存钱
业：大哥，过来办什么业务？ 业：您打算存多久 客：先用不着，存一年吧。