第九章 个人理财业务风险管理-销售风险管理
我国商业银行个人理财业务的风险管理
投资组合也就是 英文 说的 port folio, 其主要 研究如 何通 过资产 的多样化组合以有效的降低投资风险并获取稳定的收 益。 1952年马 科维茨发表了 有价证券的选 择: 有效的转 移 , 标志着 投资组合 理论 的 诞 生。 投 资 组 合 理 论 主 要 涉 及 到 资 本 资 产 定 价 模 型
F INANCE & ECO NOMY 金融经济
我国商业银行个人理财业务的风险管理
王传芸
一、商 业银 行个人 理财 业务 的风 险 表 现
商业银行 个人 理财 业务 是商 业银 行 将 客户关系 管理、 资金管 理和 投资 组合 管 理 等融合 在一起, 向客 户提 供的 综 合化、 个 性化服务 的一 类金 融产 品。 早在 上个 世 纪 90年代末期, 我 国商业 银行开 始尝 试向 客 户提供专 业化投 资顾 问和 个人 外汇理 财 服 务。近 年来, 随 着金 融 开放 加快、商 业 银 行竞争加 剧、国 民经济 增长 和个 人财 富 的 增加, 个人 理财 业务 得到 迅速 发 展。由 于 受金融法 律制 度、金融 管理 体制 和金 融 市 场发育程 度等 方面 的制 约, 我国 商业 银 行 个人理 财 业务 在 快 速发 展 和 演进 的 同 时, 缺乏科学 的完 善的 风险 管理 措施, 因 而 潜 在的金融风险不容忽视。
1 严格按照 银监会 的通 知要 求, 规范 开展个人理财业务, 充分披露风险
商业银行向客户提供的所有 可能影响 客户投资 决策的 材料 以及 对客户 投资 情况
的评估和分析 等, 都 应按 照 商 业银 行个 人理财业务管 理暂 行 办法 规定, 包 含相 应的风险 揭示 内容, 并 以通 俗的 语言 和适 当的举例对各种风险进行 解释。 通知如此 要求。
销售风险管理制度范本
销售风险管理制度范本第一章总则第一条为了加强销售风险管理，防止和减少销售风险，确保公司销售业务的稳健发展，根据国家有关法律法规和公司内部管理制度，制定本制度。
第二条本制度所称销售风险管理，是指公司在销售产品或提供服务过程中，对可能影响销售目标实现的不确定性因素进行识别、评估、控制和监控的过程。
第三条本制度适用于公司全体销售人员、相关部门及合作伙伴。
第二章销售风险识别第四条销售风险识别是指对公司销售业务过程中可能出现的风险因素进行查找、分析和判断。
第五条销售风险识别应从以下几个方面进行：（一）市场风险：包括市场竞争、市场需求、行业政策等方面的不确定性。
（二）客户风险：包括客户信用、客户需求、客户满意度等方面的不确定性。
（三）销售风险：包括销售策略、销售渠道、销售合同等方面的不确定性。
（四）产品或服务风险：包括产品质量、服务质量、产品更新等方面的不确定性。
（五）内部风险：包括人员素质、管理体制、操作流程等方面的不确定性。
第三章销售风险评估第六条销售风险评估是指对识别出的销售风险进行定性和定量分析，确定风险的大小和可能性。
第七条销售风险评估应采用以下方法：（一）问卷调查法：通过设计问卷，了解销售业务过程中的风险因素。
（二）专家访谈法：邀请相关领域的专家，对销售风险进行分析和评估。
（三）案例分析法：分析公司过去发生的销售风险案例，总结经验教训。
（四）定量分析法：运用统计学、概率论等方法，对销售风险进行量化分析。
第四章销售风险控制与监控第八条销售风险控制是指采取措施，降低销售风险的发生概率和影响程度。
第九条销售风险控制应采取以下措施：（一）市场风险控制：加强市场调研，准确把握市场需求，调整销售策略。
（二）客户风险控制：建立完善的客户信用评估体系，加强客户管理。
（三）销售风险控制：优化销售渠道，建立健全销售合同管理制度。
（四）产品或服务风险控制：加强产品质量和服务质量控制，及时更新产品。
（五）内部风险控制：提高员工素质，完善管理体制和操作流程。
第九章 个人理财业务风险管理-综合理财业务的风险提示
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第九章 个人理财业务风险管理知识点：综合理财业务的风险提示● 定义：商业银行应当充分、清晰、准确的向客户提示综合理财服务和理财计划的风险● 详细描述：1保证收益理财计划和保本浮动收益理财计划，风险提示内容至少包括以下语句：“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
”2.对于非保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括以下语句：“本理财计划室高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
”例题：1.银行应充分、清晰、准确地向客户提示综合理财服务和理财计划的风险。
对()风险提示的内容应少包括以下语句：“本计划投资有风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
”A.保证收益型理财计划B.非保本浮动收益理财计划C.保本浮动收益理财计划D.保本股东收益理财计划E.非保本固定收益理财计划正确答案：A,C解析：对保证收益型理财计划、保本浮动收益理财计划风险提示的内容应少包括以下语句：“本计划投资有风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
”2.商业银行个人理财业务中的理财计划包括的种类有（）。
A.保证收益理财计划B.保证最高收益理财规划C.投资保险理财计划D.保本浮动收益理财计划E.非保本浮动收益理财计划正确答案：A,D,E解析：保证最高收益理财规划属于保证收益理财计划3.商业银行对于销售的非保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括（）A.本理财计划是高风险投资产品，您的本金可能会应市场变得而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资B.本人已经阅读上述风险提示，充分了解并清楚知晓本产品的风险，愿意承担相关风险C.本理财计划是高风险投资产品，您应充分了解并清楚知晓本产品的风险，愿意承担有限风险D.本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认知投资风险，谨慎投资正确答案：A解析：对于非保本浮动收益理财计划，风险提示的内容至少包括以下语句：“本理财计划室高风险投资产品，您的本金可能会因市场变动而蒙受重大损失，您应充分认识投资风险，谨慎投资。
第九章 个人理财业务风险管理-个人理财顾问风险管理
业务风险管理评估报告。 8.根据个人理财业务的不同，个人理财业务的风险管理主要包括（）。 A.个人理财业务人员的风险管理 B.个人理财顾问服务的风险管理 C.综合理财顾问服务的风险管理 D.个人理财业务产品开发的风险管理 E.个人理财业务产品销售的风险管理 正确答案：B,C,D,E 解析：根据个人理财业务的不同，个人理财业务的风险管理主要包括个人理 财顾问服务的风险管理、综合理财顾问服务的风险管理和个人理财业务产品 (计划)风险管理。其中，个人理财业务产品(计划)风险管理包括个人理财业 务产品开发的风险管理和个人理财业务产品销售的风险管理。 9.商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必 要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。（） A.正确 B.错误 正确答案：A 解析：题干说法正确。 10.个人理财顾问服务的各项管理制度和风险控制措施，都体现了()。 A.了解客户和银行利益最大化 B.建立风险管理的原则 C.建立内部控制制度原则 D.审慎性原则 正确答案：D 解析：个人理财顾问服务的各项管理制度和风险控制措施，都体现了审慎性 原则。 11.下面（）因素会对商业银行个人理财业务产生直接或间接的影响。 A.中介机构发展水平 B.其他理财机构业务的发展 C.客户对理财业务的认知度 D.商业银行个人理财业务定位
根据商业银行理财产品销管理办法商业银行对于销售的保本浮动收益理财计划风险提示的内容应至少包括本理财产品有投资风险只保障理财资金本金不保证理财收益您应当充分认识投资风险谨慎投资
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 个人理财
第九章 个人理财业务风险管理 知识点：个人理财顾问风险管理
● 定义： 个人理财顾问服务可能对商业银行法律风险、声誉风险等产生重要影响，董
理财产品与顾问服务中的微观因素是理财产品和服务的个别风险，具体为产 品的运作风险、管理人风险行为、投资顾问风险行为 2.下列关于理财产品销售的说法不正确的是（）。 A.在实际业务操作过程中，应遵守“适合的理财产品应在适合的营业网点由 适合的销售人员给适合的客户”的原则进行产品销售 B.对商业银行来说，适合的理财产品目前主要分为两大类，第一类是银行自 主开发的理财产品，第二类是银行代理销售的理财产品 C.商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品的销售人员和服务人员的 工作范围界限，允许一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、 销售理财计划 D.信息披露是个人理财业务重要的内容 正确答案：C 解析： 商业银行应当明确个人理财业务人员与一般产品的销售人员和服务人员的工 作范围界限，不允许一般产品销售人员向客户提供理财投资咨询顾问意见、 销售理财计划 3.在个人理财顾问的风险管理中，（）提供独立日风险评估报告，定期召集 相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析与评估 A.董事会 B.监事会 C.内部的审计部门 D.会计师事务所 正确答案：C 解析： 在个人理财顾问的风险管理中，内部的审计部门提供独立日风险评估报告 ，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析与评估 4.理财产品宣传材料应当在醒目位置提示客户“（）” A.本理财产品有投资风险，只保障理财资金本金，不保证理财收益，您应当 充分认识投资风险，谨慎投资 B.本理财产品有投资风险，只保证获得合同明确承诺的收益，您应当充分认 识投资风险，谨慎投资
商业银行个人理财业务风险管理指引
商业银行个人理财业务风险管理指引一、引言商业银行个人理财业务涉及多种金融产品和服务，为客户提供理财投资和财富管理服务。
个人理财业务也面临着一系列的风险，包括市场风险、信用风险、流动性风险和操作风险等。
为了保护客户利益、确保个人理财业务稳健发展，本指引旨在为商业银行制定个人理财业务风险管理提供指导。
二、风险识别与评估1. 市场风险商业银行应密切关注金融市场的变动，识别并评估市场风险。
应建立风险警示系统，监测市场风险暴露度。
商业银行应确保理财产品具备适当的投资标的、投资方式和风险披露机制，告知客户相关风险。
2. 信用风险商业银行应加强信用风险管理，确保理财产品的发行人和保证人具备良好的信用评级。
应建立有效的风险评估体系，及时评估债券和债务人的信用状况。
商业银行还应要求相关参与方提供充足的担保和抵押物，并核查其有效性。
3. 流动性风险商业银行应建立充足的流动性管理机制，确保个人理财产品的流动性风险可控。
应制定合理的投资限制和资金匹配策略，确保资金流动和偿付能力的平衡。
在产品设计阶段，要考虑资金提前赎回的可能性，并在产品披露材料中明确说明相应约定。
4. 操作风险商业银行应加强操作风险管理，确保个人理财业务的流程和系统安全可靠。
应建立完善的内部控制和风险管理制度，明确职责分工，防范人为失误和操作风险。
要加强技术支持和信息系统的安全保障，防止数据泄露和非法访问。
三、风险控制与监测1. 风险控制商业银行应制定风险管理政策和措施，确保个人理财业务的风险控制在可承受的范围内。
要设立风险限额和风险警示指标，进行实时风险监控和风险度量。
要进行合理的风险分散和资产配置，防范集中风险和系统性风险。
2. 风险监测商业银行应建立风险监测机制，及时识别和评估个人理财业务的风险情况。
要建立定期的风险报告和风险分析，对潜在风险进行预警和预测。
要加强内外部信息的沟通和交流，及时获取市场动态和客户需求变化。
四、风险应对与应急预案1. 风险应对商业银行应建立完善的风险应对机制，制定相应的风险缓释方案。
个人理财中的风险管理
个人理财中的风险管理个人理财是指个人对自己的资金进行有效分配和管理，以实现财务目标的过程。
然而，在理财的过程中，不可避免地会面临各种风险。
因此，对于个人理财来说，风险管理是至关重要的一环。
本文将从风险的特点、常见的个人理财风险以及相应的风险管理策略等方面展开论述。
一、风险的特点在个人理财中，风险具有以下几个特点。
首先，风险与收益是相互关联的。
通常情况下，高风险伴随着高收益，低风险则意味着较低的收益。
因此，在进行个人理财时，需要在收益与风险之间做出权衡。
其次，风险具有不确定性。
个人理财中的风险往往受到来自市场、政策、经济等多种因素的影响，难以准确预测。
因此，个人理财者应该做好准备，面对可能的不确定性。
最后，风险是多样化的。
在个人理财中，不同种类的资产和投资渠道存在着不同的风险。
因此，多样化的投资组合可以有效降低风险。
二、常见的个人理财风险个人理财中常见的风险包括市场风险、信用风险、流动性风险和操作风险等。
市场风险是指由市场波动和价格变动带来的风险。
股市、外汇市场等的行情波动可能导致个人投资的损失。
信用风险是指因借款人无法按时偿还本息而导致的损失。
在个人贷款、信用卡使用等过程中，若借款人信用不佳或经济状况不佳，可能无法按时偿还贷款，从而形成信用风险。
流动性风险是指个人在需要变现资产时，由于市场条件不佳或者资产不受市场欢迎，导致变现不及预期的风险。
操作风险是指由于个人在理财过程中的操作失误或者信息不对称等因素导致的资金损失。
例如，在投资股票或者基金时选错时机、用错投资策略等都可能导致操作风险。
三、个人理财风险管理策略为了有效管理个人理财中的风险，可以采取以下几个策略。
首先，分散投资风险。
通过将资金投资于不同的资产类别和市场领域，可以降低因某一特定资产、行业或市场走势不佳而带来的风险。
比如，可以同时投资股票、债券、房地产等多种资产。
其次，做好风险评估与资产配置。
在进行个人理财规划时，应该综合考虑自身的风险承受能力和投资目标，选择适合的资产配置方案。
第九章 个人理财业务风险管理-操作风险管理
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
个人理财
第九章 个人理财业务风险管理
知识点：操作风险管理
● 定义：
建立与本行的业务性质、规模和复杂程度相适应的操作风险管理体系，有效识别、评估、监测和控制操作风险。
操作风险管理分为：操作风险管理体系和操作风险管理方法
● 详细描述：
一.体系
商业银行的高层及董事会应负责制定、管理、检查风险管理政策和制度及具体操作。
商业银行应设立专门的理财业务风险管理部门，并且该部门应与其他部门独立，确保操作风险管理的有效性。
银行内审部门应定时监督操作风险管理的情况
二.方法
商业银行可通过评估操作风险和内部控制、损失事件的报告和数据收集、关键风险指标的监测、新产品和新业务的风险评估、内部控制的测试和审查以及操作风险的报告来控制和检测操作风险
例题：
1.商业银行应设立理财业务风险管理部门，并且该部门应与其他部门相互依
赖，确保操作风险管理的有效性
A.正确
B.错误
正确答案：B
解析：商业银行应设立专门的理财业务风险管理部门，并且该部门应与其他部门独立，确保操作风险管理的有效性。
第九章 个人理财业务风险管理-个人理财业务风险管理
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料个人理财第九章 个人理财业务风险管理知识点：个人理财业务风险管理● 定义：根据监管规定，商业银行个人理财风险有七点基本要求● 详细描述：1.商业银行对各类个人理财业务的风险管理，都应同时满足个人理财服务相关风险管理的基本要求。
2.商业银行应当具备与管控个人理财业务相适应的技术支出系统和后台保障能力。
3.商业银行应当制定并落实内部监督和独立审核措施，合规有序开展个人理财业务，切实保护客户合法权益4.商业银行应当建立个人理财业务分析、审核报告制度，就个人理财的主要风险管理方式、风险测算与标准，以及其他涉及风险管理的重大问题，积极主动地与监管部门沟通5.商业银行接受客户委托进行投资操作和资产管理等业务活动，应与客户签订合同，确保获得客户充分授权。
商业银行妥善保管相关合同和各类授权文件，每年至少重新确认一次。
6.商业银行应当将银行资产与客户资产分开管理，由第三方托管的客户资产，交由第三方托管。
7.商业银行应当保存完备的个人理财业务的记录并保证恰当地使用这些记录。
除法律法规另有规定或经客户书面同意外，商业银行不得向第三方提供客户的相关资产和服务与交易记录8.商业银行开展个人理财业务涉及代理销售其他金融机构的投资产品时，应对产品提供者的信用状况、经营管理能力、市场投资能力和风险处置能力等进行评估，并明确界定双方的权利与义务，划分相关风险的承担责任和转移方式。
例题：1.下列关于个人理财业务风险管理的基本要求，正确的有()。
A.在个人理财业务活动中，商业银行要实行全面、全程的风险管理B.商业银行对各类个人理财的风险管理，都应同时满足个人理财顾问服务相关风险管理的基本要求C.商业银行应该建立健全个人理财业务风险管理体系，并将个人理财风险纳入商业银行整体风险管理体系中D.为了加强管理，商业银行要根据自身业务发展战略、风险管理方式和所开展的个人理财业务特点，制定具体的和有针对性的内部风险管理制度和风险管理规程E.商业银行在开展个人理财业务时，应遵守法律、行政法规和国家有前政策规定正确答案：A,B,C,D,E解析：ABCDE都是正确的2.银行所提供的（）材料上必须有风险揭示的内容，并在醒目位置注明“市场有风险，投资需谨慎”。
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2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料
个人理财
第九章 个人理财业务风险管理
知识点：销售风险管理
● 定义：
商业银行在管理销售风险时，需从销售人员素质和销售过程两方面进行管理。
● 详细描述：
1.销售人员管理：
⑴商业银行对销售人员进行培训考核，只有合格的人员才可以进行销售
工作。
⑵商业银行应建立健全个人理财业务管理体系，明确个人理财的管理部
门，针对理财顾问服务和综合理财服务的不同特点分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。
2.销售过程管理：商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时
，应了解客户的风险皮偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品有客户自主选择，揭示风险。
在销售过程中，销售人员不应以销售业绩为目标，误导客户或向客户推销不合适的理财产品。
例题：
1.商业银行在管理销售风险时，需从（）进行管理。
A.销售人员素质
B.产品设计管理
C.产品运作管理
D.销售过程管理
E.售后服务管理
正确答案：A,D
解析：
商业银行在管理销售风险时，需从销售人员素质、销售过程管理进行管理。
2.商业银行个人理财业务面临的风险主要包括（）等。
A.法律风险
B.流动性风险
C.信用风险
D.声誉风险
E.商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险
正确答案：A,B,C,D,E
解析：个人理财业务的风险管理应包括：商业银行在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险声誉风险等主要风险；也应包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。
3.在综合理财服务中，商业银行需要将负责理财计划或产品相关交易工具的交易人员与负责本行自营交易的交易人员相分离，并定期检查、比较两类交易人员的交易状况。
A.正确
B.错误
正确答案：A
解析：题干的表述是正确的。
4.建立银行内部监督审核机制对于降低个人理财顾问服务的( )等风险十分重要。
A.宏观经济风险
B.通货膨胀风险
C.法律风险
D.操作风险
E.声誉风险
正确答案：C,D,E
解析：本题考察销售风险管理的理解和记忆。
正确答案是CDE。
人理财业务的风险管理应包括：商业银行在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险；也应包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。
5.商业银行个人理财面临的主要风险有（ ）。
A.法律风险
B.操作风险
C.声誉风险
D.流动性风险
E.信用风险
正确答案：A,B,C,D,E
解析：本题考察商业银行个人理财风险的理解和记忆。
正确答案是ABCDE。
个人理财业务的风险管理应包括：商业银行在提供个人理财顾问服务和综合理财服务过程中面临的法律风险、操作风险声誉风险等主要风险；也应包括理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。