保险转介绍新解
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保险转介绍
一、七大步骤轻松索取转介绍
1、形成认同及引发客户的赞美 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。 我是这样操作的： 我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不 错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好 的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。 2、借助影响 公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路： 我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介 绍一两个人。
3、利用工具——转介绍本 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行 为。 这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回 来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。
• 二、提升转介绍方法 • • 在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作“医生”而非“卖药 的”，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的 更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。 • • 1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍 • ①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多 面性，能让不同类型的客户接受； • ②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感； • ③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人； • ④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务； • ⑤坚持不懈要转介绍的人。 • • 2、转介绍中的以客户需求为导向 • 销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样 道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求 为导向。 • ①如何向关注自我型的人要转介绍：引导方向与他利益相关； • ②如何向关注他人型的人要转介绍：“我”需要帮助； • ③如何向关注情境型的人要转介绍：介绍他给我认识的人给我介绍了多少人。
1、形成认同及引发客户的赞美 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。 我是这样操作的： 我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不 错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好 的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。 2、借助影响 公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路： 我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介 绍一两个人。
3、利用工具——转介绍本 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行 为。 这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回 来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。
• 二、提升转介绍方法 • • 在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作“医生”而非“卖药 的”，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的 更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。 • • 1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍 • ①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多 面性，能让不同类型的客户接受； • ②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感； • ③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人； • ④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务； • ⑤坚持不懈要转介绍的人。 • • 2、转介绍中的以客户需求为导向 • 销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样 道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求 为导向。 • ①如何向关注自我型的人要转介绍：引导方向与他利益相关； • ②如何向关注他人型的人要转介绍：“我”需要帮助； • ③如何向关注情境型的人要转介绍：介绍他给我认识的人给我介绍了多少人。
保险销售之转介绍的优势时机及有效方法
xx：那您打算怎么跟他们说啊？
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。
保险转介绍攻略话术
方法论一 善借工具发现新客户
培养习惯：善用工具，寻找影响力中心
客户树示例：
局长夫妇 10.5万
葛先生 孙先生 4.3万 2.6万
田先生 祝先生 3.04万 6.5万
张女士 张先生 郑女士 2.6万 0.3万 2.8万
李先生 崔女士 戴女士 徐先生 梁先生 0.6万 2.1万 0.8万 0.6万 0.6万
目录：
1 巧用转介绍，备战开门红 2 工具转介绍，销售又增员
丰收2012：硕果累累，战绩辉煌
开门红： 规模与价值双增长 二季度： 新增和业务同辉煌 七八扩军：健康险推动卓具成效 九十双飞：产品运作逆势创新高
备战2013：广开客源、收入倍增
1、准客户的快速、大量积累 2、新产品的准确、熟练掌握
展业技能强化
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万
张女士 保费2.9万
张先生 保费3万
郝先生
史女士
保费1.8万 保费5万
宋女士
侯女士
保费20万 保费1.5万
司徒女士 保费0.8万
王女士 保费12万
杨总 保费5万
高先生 保费2.3万
于先生 保费1.2万
苟女士 费45万
赵先生
李女士
郭总
田女士
祁书记
保费45万 保费1.7万 保费2.3万 保费3.25万 保费2万
楚女士
保费0.48万 保费0.47万 保费1.83万 保费0.75万 保费0.48万
孙先生
余女士
保费0.62万 保费2.32万
王小姐
吕先生
保费0.54万 保费0.91万
投资意识，自我经营意识，服务意识
明星这样说：
人寿保险转介绍话术大全课件
强调保险公司的信誉
历史悠久
我们公司拥有多年的保险 业务经验，是国内保险行 业的领军企业之一。
服务优质
我们公司一直致力于提供 优质的服务，为客户解决 各种保险问题，让您购买 保险无后顾之忧。
赔付及时
一旦发生保险事故，我们 将迅速进行赔付，保障您 的权益不受损害。
了解客户需求，提供个性化推荐
询问客户需求
保险产品的销售量。
良好的转介绍话术能够有效地提 升客户对保险产品的认知度和认 可度，从而促进保险产品的销售
。
建立良好的口碑
转介绍话术能够有效地传递保 险公的服务理念和价值观念 ，提升保险公司的形象和口碑 。
通过客户的口碑传播，可以吸 引更多的潜在客户，增加保险 公司的市场份额。
良好的口碑可以为保险公司带 来更多的业务机会和合作伙伴 ，从而促进保险公司的长期发 展。
尊重客户意愿
在与客户交流时，要尊重客户的 意愿和需求，不要强行推销人寿 保险产品。
避免过度推销
过度推销可能会让客户感到反感 ，甚至产生不信任感。因此，在 与客户交流时，要适度介绍产品 ，不要过分强调产品的优点。
注意言辞，避免误导客户
准确描述产品
在与客户交流时，要准确、客观地描 述人寿保险产品的特点、保障范围、 理赔流程等，不要夸大其词或隐瞒重 要信息。
避免使用模糊语言
在描述产品时，要尽量避免使用模糊 语言，以免给客户带来困惑或误解。
保持与客户的良好关系，建立长期合作
关注客户需求
在与客户交流时，要关注客户的需求和利益，尽可能为客户提供个性化的服务 和解决方案。
建立长期合作关系
通过与客户保持良好的关系，建立长期合作关系，可以提高客户满意度和忠诚 度，从而促进业务的持续发展。
保险客户开发技巧之转介绍
保险客户开发技巧开门红冲刺阶段，2020年收尾大阶段，大力开拓客户完成冲刺开门红，目前的工作重点还是大训练、大积累客户、大增员。
B、获得转介绍客户我的转介绍来自哪里？亲朋好友、老客户索取转介绍小贴士：对于亲朋好友及老客户而言，他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提出转介绍的要求。
影响力中心索取转介绍影响力中心索取转介绍对于影响力中心而言，他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去准备。
运用客户回馈抽奖券方式拜访转介绍客户张姐，您的朋友XX送给您的我们公司客户抽奖券你还记得吗？您参与的“幸运动起来越来越精彩”抽奖活动已经开始啦，恭喜您获得了公司的XX奖，今天我特意给您送奖品来了。
您的朋友XX是我的老客户，在给您带来一份好运的同时，他觉得我们公司XX保障计划也非常适合您，让我给您介绍一下，您看这是我们公司的XX保障计划（介绍产品）。
转介绍中的拒绝处理拒绝1：我不知道谁愿意参加（表示认同）是的，我可以理解。
（消除疑虑）而这正是我应该做的，把好运带给更多的人也是我们的职责所在。
（提出要求）您只需要告诉我几个名字就可以了。
（加以引导）比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？转介绍中的拒绝处理拒绝2：等我想到了，再打电话给你转介绍中的拒绝处理拒绝3：我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险（表示认同）您的心情我非常理解。
（消除疑虑、提出要求）您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
再说，买不买保险没关系，刮刮卡这个活动本来就是送好运的。
（加以引导）请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？………..。
保险转介绍经验与技巧
晋升、乔迁
标准服务
No ——节假日祝福，定期ห้องสมุดไป่ตู้候联络（2）
Image 生日
结婚纪念日
标准服务
•分享育婴知识
No ——节假日祝福，定期问候联络（3）
•赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品
Image •联系制作胎毛笔、立体手脚印
•为孩子取名出谋划策 •吉祥的祝愿
孩子满月
标准服务
No ——节假日祝福，定期问候联络（4）
•巧用彩笔：标注注意事项（如 免责条款、缴费
日期、健康险续保条件等）
满足服务
No ——关注客户的利益
•亲自送上年度分红报告
•第一时刻告知公司经营成果
Image •帮助客户办理保全业务（地址
变更、生存金领取等）
•根据客户的身体状况以及理财 需求，适时为客户进行加保计划
满足服务
No ——以最快最省心的方式协助客户理赔
• 向客户解释核保的规定，同时这也是个 机会，为了家人，为了自己，及时了解 自己的身体状况
基本服务
No ——保单生效通知和提醒重要事项
• 保单生效第一时间通知客户，并 恭喜客户拥有了***身价保障和健
Image 康保障
• 及时将保单合同送达客户并提醒 客户签收回执
• 确认客户清楚合同的条款内容
标准服务
好的理赔服务应该是：
•出险立即探望
Image •提醒客户准备理赔资料
•替客户申请核保理赔
•将理赔款及慰问品送达客户
超值服务
No ——提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台
方式一：做好公司的邮递员
•如寿险新动态，公司新举措，商品新
Image 险种，服务新项目，理赔新信息等
保险递送保单与转介绍的步骤流程及话术
好的品质营销（快速理赔）可以换来客户最大的信任，同时可 以收获更多的转介绍名单。
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EVERGRANDE
LIFE
04
转介绍的流程及话术
PAGE 23
转介绍的重点——人情风险
您身边一定有一些亲朋好友，在他们遇到类似困难（意外、重 疾、子教、养老）的时候，向您求助，您是不得不给予帮助的，我想 这就是您有可能损失财富的一大风险——人情风险。对于这类风险， 最好的办法就是让他们通过科学的方式，实现风险转移，这样也等于 解决了您自身的人情风险，您看哪些人需要解决与您类似的问题？
目的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 话术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。
首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提供的保 障……第三部分是如何申请领取保险金……第四部分是保险费的交 纳……此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单 之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……
21%
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）
PAGE 19
转介绍的必要性 1、市场倍增原理 2、漏斗原理（20:10:3:1）
一个客户的背后就是一个市场
PAGE 20
转介绍的最佳时机
递交保单过程中 成交面谈结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生
PAGE 29
六步骤话术示范(3/4)
• 步骤四：获取更多信息 小 恒：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电 话是？ • 步骤五：获取更多转介绍 小 恒：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？
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EVERGRANDE
LIFE
04
转介绍的流程及话术
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转介绍的重点——人情风险
您身边一定有一些亲朋好友，在他们遇到类似困难（意外、重 疾、子教、养老）的时候，向您求助，您是不得不给予帮助的，我想 这就是您有可能损失财富的一大风险——人情风险。对于这类风险， 最好的办法就是让他们通过科学的方式，实现风险转移，这样也等于 解决了您自身的人情风险，您看哪些人需要解决与您类似的问题？
目的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 话术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。
首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提供的保 障……第三部分是如何申请领取保险金……第四部分是保险费的交 纳……此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单 之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……
21%
注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志）
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转介绍的必要性 1、市场倍增原理 2、漏斗原理（20:10:3:1）
一个客户的背后就是一个市场
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转介绍的最佳时机
递交保单过程中 成交面谈结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生
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六步骤话术示范(3/4)
• 步骤四：获取更多信息 小 恒：您这位的同学（朋友）的名字是？他现在从事的工作是？他的联系电 话是？ • 步骤五：获取更多转介绍 小 恒：您还能想到其他的朋友或同学吗？比如经常和您一起喝茶的朋友？
保险转介绍心得体会
保险转介绍心得体会在保险行业中，转介绍是一种常见的营销手段，通过现有客户向他们的亲朋好友推荐保险产品，从而获得新客户的方式。
作为一名保险销售人员，我有着多年的转介绍经验，下面是我对转介绍的心得体会。
首先，转介绍是一种高效的营销方式。
相比其他方式，转介绍更能够打破客户的防线，减少对于保险的疑虑和抵触情绪。
由于转介绍人与被介绍人之间有着信任关系，因此被介绍人更容易接受和信任我们的产品和服务。
这样一来，转介绍客户成交的概率会更高，时间和精力的投入也会更有效。
其次，积极主动地进行转介绍可以帮助我们扩大客户资源。
每个客户都有自己的社交圈子，转介绍意味着我们可以从现有客户的亲朋好友中获取新的潜在客户。
通过积极主动地询问客户是否愿意进行转介绍，我们可以拓宽我们的客户资源，并建立更多的个人合作关系。
这些新的客户资源将成为我们未来业绩和收入的保障。
同时，转介绍还可以帮助我们提高自身的口碑和信誉。
当客户将我们推荐给他人时，说明他对我们的产品和服务有着高度的认可和信任。
这种客户口碑的传播是无形的推销，可以让更多的人对我们产生兴趣和好感。
而且，通过良好的转介绍工作，我们还会增加被介绍人对我们的期望和信任，使得他们成为高度满意的客户，进一步提升了我们的口碑和信誉。
然而，要想做好转介绍工作，并不是一件容易的事情。
以下是我在实践中总结出的一些经验和技巧：首先，与现有客户建立紧密的关系。
只有与现有客户建立了良好的关系，他们才会更愿意推荐我们给他们的亲朋好友。
这就要求我们在与客户的沟通中，不仅要关注他们的保险需求，还要关心他们的生活和家庭，以及他们的个人变化和发展。
通过持续的联系和关怀，我们会赢得客户的信任和好感，并成为他们愿意推荐的对象。
其次，及时回馈和感谢。
对于每一个成功的转介绍，我们都要及时回馈和感谢现有客户。
这可以是一封感谢信、一份小礼物，或者是一次折扣优惠等形式的回馈。
通过这样的方式，我们可以让现有客户感受到我们的真诚和关心，并进一步加深他们与我们的关系。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 惊人的成就
• 1955年，没有人敢去想：一 名业务员的年度业绩竟能超过 1000万美元。
• 1956年，费德文超过了。
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保险转介绍新解
惊人的成就
• 1959年，2000万美元的年度业 绩被认为是遥不可及的梦想，它 是那么不可思议，以至于人们连 想也没想过，除了费德文以外。
• 1960年，他把梦想变成了事实！
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保险转介绍新解
•转介绍线
索
•儿子
•配偶
•病人
•亲 戚
•医生
•秘书 •商业伙伴 • 介绍
•朋 友 人
•男友
•邻居
•校友 •同事
•配偶 •亲戚
•配偶
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保险转介绍新解
客户推荐的理由
• 60%——中意你的为人 • 23%——他们的朋友愿意投保
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保险转介绍新解
惊人的成就
• 1966年,费德文冲破了5000万 美元大关.
• 1969年,他缔造了1亿美元的 年度业绩,往后更是屡见不鲜.
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保险转介绍新解
• 惊人的成就
• 而他的这一切，仅是在他家住 方圆40里内、一个人口只有 1.7万人的小镇上创造出来的
•电话推荐 •信函推荐
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•提醒、引导 •搜集资料
•1真地提出转介绍的要求。你认真， • 客户才会认真。 •2、要求应该简洁、明确。 •3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 • 您这样的客户”）。 •4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐 • 以质取胜。
•小 张：噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为 止，我都没有勉强过您买保险吧？
•孙先生：啊，没有没有。 •小 张：我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入 人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
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•电话推荐 •信函推荐
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•提醒、引导 •搜集资料
•13 保险转介绍新解
•要 点
•1、了解客户对于我们工作的看法
•2、赞美他的保险意识
•3、赞美他对我们工作的支持
• 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围， 充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成 功。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•18 保险转介绍新解
•客户转介绍流程
•沟通、赞美
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
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•电话推荐 •信函推荐
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•提醒、引导 •搜集资料
•19 保险转介绍新解
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保险转介绍新解
•你有没有发现
•寿险大师的起步，都是
•从转介绍开
始………
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保险转介绍新解
为什么大师们热衷于转介绍
美国西北互助人寿的一项调查研究：
• 陌生拜访的促成率是11％
• 转介绍的促成率是40％ 结论：
经由转介绍而促成的比率，
几乎高出陌生拜访的四倍
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•客户或推荐人的顾虑是什么？
•1、客户担心自己的个人资料外泄； •2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气； •3、怕朋友怀疑有“利益”在里面； •… …
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•20 保险转介绍新解
•要 点
• 客户拒绝或推诿时，要主动探明原因， 并消除顾虑。 • 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持， 反复尝试三--四次 •强调买保险是被推荐人的个人选择，我 们绝不会强制推销。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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保险转介绍新解
惊人的成就
• 在这个专业导向的行业里，每年 能成为众人仰慕与追求的百万圆 桌协会会员（MDRT）是一件很 不容易的事情，而费德文却做到 将近50年，平均每年的销售额达 到近3000万美元的业绩
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保险转介绍新解
保险转介绍新解
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2020/11/4
保险转介绍新解
•
重 读 保 险 泰 斗
•班·费德
文
• 1942年，费德文加入 纽约人寿保险公司。单 件保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度 业绩超过1亿美元。
• 费德文一生售出数十亿 美元的保单，这个金额 比全美80%的保险公司 的销售总额还要高
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保险转介绍新解
•消除顾 虑 •孙先生：这个 …… ……
•小 张：孙先生，您有什么顾虑吗？ •孙先生：确实。嗯…这样直接介绍，朋友要是埋怨我就不好了 •小 张：噢，您觉得他们会埋怨说什么呢？ •孙先生：以前我曾好心地介绍过，结果我朋友埋怨说业务员一 直缠着他们, 如果不买，就死缠烂打，搞得他们很烦。
或感觉有寿险需要 • 10%——信赖你的公司 • 7%——其他
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保险转介绍新解
•客户转介绍流程
•沟通、赞美
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
•电话推荐 •信函推荐
•提醒、引导 •搜集资料
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•12 保险转介绍新解
•客户转介绍流程
•沟通、赞美
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•14 保险转介绍新解
•沟通、赞美
•小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定☺。 这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这 段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？ 孙 先生：挺好的！
•小 张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障 分析对您有帮助吗？
•孙先生：当然有了。
•小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了
很一个明确的了解， 对吗（停顿、诚恳地看着客户、 聆听）
•孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！
•15
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保险转介绍新解
•客户转介绍流程
•沟通、赞美
•提出要求
•消除顾虑
•感谢推荐人
•销售面谈 •成交面谈
•电话约访
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•17 保险转介绍新解
•提出要 求
•小 张：（微笑）不客气。很高兴，您能觉
得我的服务对您是有价值的。孙先生，您也知 道，我们的工作就是需要不断认识象您这样有 责任心的客户。
•我想请您介绍5个朋友给我，让他们也有机会 从我的服务中得到帮助。
• （停顿，诚恳地看着客户）
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