佰草集营销分析定稿.ppt

❖ 2．沟通
❖ 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此， 如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至 紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。
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❖ 3．激励 ❖ 经常激励经销商可以提高他们的积极性，对经销商
的激励可以分为直接激励和间接激励。直接激励包 括制定严格的返利政策，价格折扣和开展促销活动； 间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。 ❖ 4．约束 ❖ （1）做好进销存管理，即对于经销商的销售额统 计、增长率、销售目标作一个详尽的统计整理，以 考核经销商的业务能力，也可以作为制定奖惩政策 的依据。（2）管理到二批以下，我们可以将销售 记录跟踪到二批、三批、零售终端，甚至消费者， 跟踪得越深入，对经销商的管理越有帮助，便于总 结经验。
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企业产品特征及定位
❖ 2008年9月1日, 上海家化旗下的高端中草药化妆品 牌“佰草集”在世界时尚中心巴黎的香榭丽舍大街 丝芙兰化妆品专卖店的正式上市, 正式迈出国际， 向国际市场进军。
❖ 佰草集以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经 典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新 成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及 销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步 建立了清新、自然、健康的品牌形象。
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(二）加强对经销商的有效管理
❖ 1．甄选与评估
❖ 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经 验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方 面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是： 经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声 誉；历史经验；产品组合情况，财务状况，促销能 力和对其业务员的管理能力。
❖ 1、分销目标 ❖ 我们的分销目标是确保在16—60岁之间的女
性消费者只要来到百货商场、大型卖场、超 市、化妆品专营店、药妆店就能购买到我们 的产品
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影响企业国际分销渠道选择的因素
❖ 影响企业国际分销渠道选择的因素十分复杂，包括 资本因素、成本因素、控制因素、覆盖因素和特征 因素等。企业在决定采取何种渠道之前，必须在对 所有相关的因素进行系统分析，中和研究的基础上， 把握经济、竞争、消费者满意、可控、应变等原则， 从中筛选出最佳的分销渠道。同时，通过自身实力 及一系列的策略技巧，对分销渠道施加影响和控制， 达到能用较少的费用和最快的速度转移商品实体， 从而使生产企业之间、中间商之间、消费者之间均 呈现良性竞争关系，保证售前售中、售后及服务令 消费者满意。
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❖ 产品SWOT分析
❖ 优势(sthength)：品牌形象突出，产品质量良 好。功能针对性较强，价格优势明显。
❖ 弱势(weakness)：知名度还不够
❖ 机遇(opportunity)：佰草集开拓了欧洲市场， 迈出国际
❖ 威胁(threat)：兄弟品牌及外部品牌的激烈竞 争。
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产品分销渠道的选择
佰草集中药化妆品的 产品及分销决策
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❖ 中国现阶段的化妆品行业是一个起步较早，竞争激 烈，发展已较成熟的行业。随国内国民经济水平的 迅速增长，平均消费购买能力的巨幅提升，化妆品 已经成为了国民日常生活当中不可或缺的快速消费 类型产品。而中药化，妆品在崇尚自然的当代社会 越来越为全世界消费者所喜爱，成为许多化妆品研 究开发机构的重点目标。我国拥有几千年的中医药 历史和丰富的中药资源，在中药化妆品的研究开发 方面有着不可比拟的优势
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❖ 佰草集(HERBORIST)的个人护理用品是现代生物科 技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科 学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以 高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养 身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神 兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。 并且适合所有肤质。其中蕴涵白术、白茯苓、白芍、 白芨等七种中草药萃集而成的“新七白”精华，质 地温和细腻，能迅速渗透入肌肤，改善皮下微循环， 促进细胞新陈代谢，去除老化角质，全面修护肤色 不均，令肌肤美白细腻、宛若凝脂。 佰草集的产品最大的特点就是纯中草药的，对皮肤 很好，让皮肤没有任何负担，不象那些含铅量过高 的化妆品，存在着巨大的副作用。
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一级市场
制造商
百货商店 超级市场 化妆品专营店 大型卖场 药妆店 网络货商店
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消费者
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二级市场
制造商代Βιβλιοθήκη 商 经销商百货商店 超级市场 化妆品专营店 大型卖场 药妆店 网络或电视
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消费者
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三、四级销售
制造商
代理商 、经销商
批发商
超级市场
专营店
大型卖场
美容院
消费者
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购买地点
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产品分销渠道的决策与实体分销
❖分销渠道的管理
❖ （一）加强分销渠道的创新
❖ 渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统 购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题， 根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新实在 必行。首先，分销渠道模式的多元化。分晓渠道的多样化，一是指企业渠道模式 的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销 产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利 用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重 心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进 行风直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的控管，减少 冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率的家畜上，获得企 业竞争有时和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由 大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和见空时常，获得市场的主动 权。最后，是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在 互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动 化和高速化的要求。
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❖ 佰草集将其差异性定位于中医、中草药文化, 体 现出品牌独特的中国风味。佰草集的中国风不仅 体现在产品的天然、中医的定位上, 还体现在专 卖店的装修、柜台展示、产品包装、海报设计等 营销细节上。多年研究中草药化妆品的充足经验, 天然中草药的原料配方, 再加上淡雅别致的包装 以及富有中国韵味的产品陈列方式使得整个佰草 集品牌有机具体, 实现概念与产品的完整统一, 别具特色。而这种明确的差异化定位和卖点, 正 是佰草集能够最终打动丝芙兰, 成功进驻欧洲的 关键所在。