终端七要素(5_5)-2
终端销售管理六要素
门店管理六要素商超业务六要素：条码、陈列、促销、价格、库存、生动化一、产品管理：做完市场调研和门店观察以后：正确分销。
不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进入门店。
根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。
条码管理注意事项条码销售表现情况试销期门店末位淘汰锁码/解码下柜库存单位(SKU):stock keeping unit二、陈列管理陈列的概念及要求和原则陈列5要素陈列具体技巧聪尔壮产品陈列原则陈列维护商超动线：消费者进入商超流动的主要路线和方向动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向陈列标准：不同类型的终端按公司建议标准陈列产品区域性的货架陈列标准陈列的基础要求：货品陈列要系列化保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式陈列的原则：上重下轻，听袋有序横向区隔，贴近名牌品类集中，主推加宽商标朝外，先进先出陈列五要素陈列的产品数和面顾客所需的品牌和规格1陈列的位置货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架;紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列；货架尽量选择在人流动线一致方向上；争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架需要避免的陈列点：非人流主要流向区域；非奶粉陈列区；避免与低档次产品并列陈列；仓库入口处；陈列位置与销量相关拿货比较困难，不可陈列孕妇或 老年奶粉礼盒或单品重复陈列2、陈列排面主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。
主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于 2个；其它产品出样面不少 于1个。
顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。
由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现 货架最大化利用。
袋装产品可在竖立后 2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。
终端管理手册 ()
终端建设管理指导手册终端就是零售点。
如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。
那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。
这也是一切价值实现的最关键所在。
然而这“惊险的一跃”就发生在终端。
在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓意不言而喻。
当年健力宝是市场上很着名的品牌，厂家非常重视广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传的同时，都非常重视市场终端建设，铺货率较高。
因此，健力宝在较短时间内失去了大片的市场，而可口可乐、百事可乐却赢得了市场，也赢得了消费者。
因为许多销售机会失去了就永远失去了，消费者想服用劲得钙而买不到时，在下次遇到劲得钙时不会把上次少买的一盒补买上的。
这就是1：0的事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很简单。
对许多厂家来说，终端就是“中断”，不知道终端在哪里，也不知道终端销售过程发生了什么，不知道产品的信息及服务如何到达消费者的，也不知道消费者对产品的最真实感受及需要，这是很危险的。
其实，也违反了基本的营销原理。
新的销售理念告诉我们，谁掌握了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驶产品的未来，终端的成败也决定了竞争的结果。
在没有大规模和立体式广告宣传的前提下，建议所有销售人员在营销工作中要降低和超低飞行，紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大的经济效益。
第一章终端售点管理指南一、终端的意义与作用1.终端是一切营销管理的出发点；2.终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；3.终端是企业对外传播信息的媒介；4.终端是连接企业与商家、消费者的纽带；5.终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。
二、终端业务员的素质业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素质的高低直接影响到产品的销售。
其工作职责如下：1.安排绘制终端拜访线路图；2.直接拜访零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存。
终端管理八要素
终端管理八要素汇报人：日期:•终端开发•终端陈列•终端导购目录•终端促销•终端维护•终端物流•终端品牌推广•终端数据分析与优化01终端开发03固定终端如ATM机、POS机等固定位置的设备，提供金融服务、信息查询等服务。
01自助终端提供自助服务，如自动售货机、自助缴费机等。
02移动终端如手机、平板电脑等便携式设备，实现移动支付、信息查询等功能。
确定终端的覆盖范围，包括城市、地区、商圈等。
覆盖范围合理规划终端的分布，考虑人流量、客户需求等因素。
布局规划根据市场需求和业务发展需要，确定终端的数量。
终端数量终端开发策略技术选型根据业务需求和终端类型，选择合适的技术和设备。
定制化开发根据客户需求和业务特点，定制终端的功能和界面。
合作伙伴寻找合适的合作伙伴，共同开发和推广终端设备和服务。
02终端陈列突出品牌形象保持陈列区域的整洁，确保产品摆放整齐、美观。
保持整洁美观突出重点产品合理利用空间01020403根据陈列区域的大小和形状，合理安排产品摆放位置。
确保陈列设计符合品牌形象，强化品牌识别度。
将重点推广的产品放在显眼位置，吸引消费者注意力。
运用创新思维，设计具有吸引力的陈列方式。
通过合理的色彩搭配，增强陈列的视觉效果。
利用合适的灯光照明，突出产品特点，提升陈列效果。
提供互动体验环节，增强消费者与产品的互动性。
创意设计色彩搭配灯光照明互动体验销售数据顾客反馈陈列效果评估收集顾客对陈列的意见和建议，改进陈列方案。
定期对陈列效果进行评估，确保陈列达到预期效果。
0302 01陈列评估通过分析销售数据，评估陈列效果，调整陈列方式。
03终端导购销售技巧培训提供导购人员销售技巧培训，包括产品知识、沟通技巧、异议处理等，以提高销售业绩。
服务态度培训培养导购人员良好的服务态度，包括热情、耐心、专业等，提升客户满意度。
团队协作培训加强导购人员的团队协作意识，提高整体销售团队的协作效率。
业绩奖励根据导购人员的销售业绩提供相应的奖励，如奖金、提成等，激发导购人员的积极性。
终端维护管理规范
终端维护管理规范一、终端工作的划分：根据终端的形式和内容，可将终端分为两大类，即硬终端和软终端。
产品到达店铺以后必须将产品的陈列位置、店内店外以物质形式进行的宣传包装，进行合理有效的调整，这些工作即称为硬终端。
其主要的目的就是强调一种热卖的氛围，集中表现在加强产品的布货、陈列和终端展示素材的铺设情况。
软终端是通过配套的管理软件进行管理销售代表，使其运用合理的方法加强与一线人员的感情，以便能够对企业、对产品到达认同，从而积极推荐该产品。
二、终端的划分：选择合适的有代表性的终端卖场进行产品的覆盖是我们团队能否贯彻公司工作策略，实现工作目标的基础。
终端卖场选择的核心衡量要素是销售量，销售量包括两方面：一是该终端卖场的整体销售量；二是我们的产品在该终端卖场的销售量的绝对值和相对值。
终端卖场的选择程序是：1、首先是终端卖场的调查，表现在三个方面：一、是该终端卖场的整体销售量，二、是我们的产品在该终端卖场的销售量，三、是终端卖场我们产品供应的商业管道。
2、其次是终端卖场的评估：A类店：为我们理想的目标重点店，保证这些卖场的产品100％覆盖，规定月销额在5万—8万之间，当地品牌型的卖场，店面面积形象较好，可做促销重点店和展示店。
这类卖场占所有终端卖场的比例为10－20％。
B类店：目标次重点店。
为我们第二的目标终端卖场，这类卖场整体销售量大，消费者基础好，具有很大的销量提升空间。
同时实地调查研究产品销售量小的真正原因：是我们产品覆盖问题，还是同类竞争对手产品的销售抵制。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为20－30％。
规定月销售额在1万——4万元之间。
C类店：普通店。
为我们作为后备选择的终端卖场，它的整体销售量小，而我们的产品销售相对较好，说明产品提升销量的空间小，我们不必花太多的工作精力在这些终端卖场，工作力度可以考虑维持。
一般城市这类卖场占所有终端卖场的比例为30－40％。
规定月销售额在5000——8000元之间。
店内管理七要素
大型促销运作
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛促销管理
紫荆花纸业
营运部-沃尔玛（门店）促销管理
紫荆花纸业
案例：沃尔玛购物广场促销管理原则
所有促销活动计划必须得到部门经理或总监批准； 呈交促销计划时必须同时完成“现场示范协议”和“促销表 格”； 供应商或采购不能够将促销计划安排直接交给营运部； 由供应商派到沃尔玛商场的人员必须由沃尔玛统一管理； 未经沃尔玛市场部审核和书面批准，任何供应商不得在电视， 广播，报纸和杂志广告上使用沃尔玛的名称和标志；不可以以 沃尔玛的名义制作任何广告宣传，任何书面宣传材料（包括海 报，宣传手册，抽奖券）均需经沃尔玛市场部审核批准。 供应商所有的促销工具必须在促销结束后三天内处理完毕，否 则由营运部自行处理； 供应商应按照采购所通知的时间进行示范，如有任何费用应于 示范开始前交到商场财务部，供应商应提前将样品送抵商场； 紫荆花纸业 促销活动前务必根据所陈列的堆头形式确保最少订货量。
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商品陈列十八原则
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生动化陈列
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商品陈列管理原则
商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层，单层 高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜 紫荆花纸业
紫荆花纸业
项目 货架卡(RAILCARD) 种 类
海报(POP)
超市公告
红色 红色 蓝色 蓝色 大型 小型 大型 小型 A4型 A3型 四开 对开 A4型 A3型 货架 货架 货架 货架 卡 卡 卡 卡 排面 排面 印花 货架 内之 排面 内之 排面 特价 商品 端架 公告赠品 特价 使用 特价 使用 商品 卖场 非常 及促 、搭赠等 商品 商品 轻型 告示 规陈 销区 活动 货架 促销或特 表示正常 列 吊挂 价品 销售商品 可列 限1 印1美工 电脑 美工 电脑 个品 2个 绘制 打印 绘制 打印 项 品项 电脑打印
终端管理八要素-2陈列 共46页
最佳品类位置：任何购物者认为这类产品 该在的位置：
共同消费者区域； 相关联品类区域； 购物者习惯区域。
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谁说门店内陈列位置是不可改变的？
有效的位置管理被证明是可以促进销量的增长
酱油 酱油 酱油 酱油 大米和面食 大米和面食
酱油 酱油 酱油 酱油 酱油 酱油
主通道
阳
阳
阳
面
面
面
阴
阴
面
面
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2－货架垂直面最好的位置
1.是否放在合适的品类区域？
2.品类内是否放在最好位置？
3.陈列方式是否最大化吸引购物者， 方便并促使购物者选购？ 4.是否有足够的陈列面？
货架两端的明显位置； 眼到腰黄金视线范围。
哪里是货架第一陈列位置？
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但蓝色的三角形在哪里呢？
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就在绿色方块旁边！
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在POP的激烈竞争中，陈列至关重要！
集中陈列 ... 陈列在最佳视线范围 ... 尽量多的陈列面 ...
3－陈列方式要求最大化吸引购物者
1.是否放在合适的品类区域？ 2.品类内是否放在最好位置？ 3.陈列方式最大化吸引购物者 4.是否有足够的陈列面？
子品类的划分方式决定货架上陈列排序方式； 购物者行为要求产品陈列以垂直陈列为主。
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最佳视线范围…垂直陈列：两种陈列对比
白酒终端管理操作要素
白酒终端管理操作要素白酒作为中国特有的传统酒类，一直占据着重要的地位。
然而，由于市场竞争的日益加剧，白酒企业需要采取更加精细化的管理方式，从而提高销售额和市场占有率。
白酒终端管理操作要素是企业提高销售的关键，下面我们来详细了解一下。
1. 定位白酒企业需要根据自身实际情况，明确所处的定位。
定位是企业在市场中状态的显现，是一个企业实力的反映。
因此，白酒企业应该选择与自己定位相符合的终端，以确保自己的产品更好地在市场上推广。
2. 设计终端的设计是白酒销售的一个重要环节。
一个好的设计能够引起消费者的注意，并且在购买时来个决定性的帮助。
因此，白酒终端的设计要尽量突出其特点，便于顾客辨认和比较。
另外，终端的结构需要合理，布置要整齐有序，符合人体工程学，方便消费者浏览和选择。
3. 布局白酒终端的布局是非常重要的，它直接关系到消费者能否正常购买商品。
对于白酒终端的布局，需要根据产品的销售策略进行合理的规划，并通过研究顾客购买时的心理和行为习惯确定产品的陈列方式，提高顾客购买率。
4. 陈列优秀的陈列可以在众多的白酒中起到立竿见影的作用。
对于白酒企业而言，最重要的目的是使其产品脱颖而出，从而吸引更多的目光。
优美的陈列，可以加强消费者对产品的印象，进而提高购买决策的可能性。
5. 产品宣传终端的宣传是增加销售的重要环节，同时，也是品牌形象的展示。
在终端，白酒企业应该通过展示、广告标语、易拉宝等方式，宣传自己的产品。
此外，营销人员的专业素质也是关键，要具备参与客户营销、交流、推销等能力。
6. 货架管理客户关注的不仅仅是白酒终端的外观，也很关注货架的整洁和产品的摆放。
及时整理货架，对于提高产品销售和提高品牌形象有很大帮助。
因此，白酒终端管理要注重货架管理，提醒销售人员及时更新货架，保持其整洁有序。
7. 竞争监控在市场竞争日益激烈的今天，白酒企业应该更加关注竞争环境。
对于终端的管理而言，白酒企业必须对其竞争对手的动态进行及时的监控，以确保自己的销售始终位于优势地位。
{培训管理套表}终端五统和三个表现讲义
现实中执行“五个统一”工程的误区
• 只是一种形象工程； • 只是老板花钱买衣服、工牌的一
种硬件投入； • 浪费时间，有损销售。
思考：杂牌军可以暂时打败正规 军，但是杂牌军在取得胜利后 一定会完成向正规军的转型！
“五个统一”工程的精髓
• 是一种形象的展示，更是一种全 方位的服务（产品同质化的需 要）；其核心内容在于“统一实
4
一图一表达标率
10%
公司统一标准
考核得分
5
业绩得分
100%
“五统一 ”及“终端三个表现第一”考核表
店名________________店址_________________时间_________被考核人_______
考核 项目
考核 分值 小计
分项考核指标
统一穿着“立白”标识服装及统一佩带“白”标识工主通道雕牌
其他品牌端
白猫
高富力 架
次通道
主
两面针 其他品牌 端 海飞丝 其他品牌架
个人护理区
通 液洗类
次通道
通
端 蓝月亮 兰诺
架
其他品类
开米 端 架
道
空气清新类 家居清洁区
次通道
道
端 榄菊
李字 其他品牌端
架
其他品类
架
主通道
《销售代表固定拜访门店平面示意图》（大中店）
• 店内平面图在大中店拜访时使用。 1.该图由大中型店销售代表及时填写和更新；2.门店平面 图须有出入口、主通道、日化区、堆头（当前堆头的产 品）等信息；3.日化区平面图须标注每一品类的货架位 置、立白的所有品类所有产品位置（★代替）、主要竞 品位置、当前端架上的品牌、主次通道等信息。
北
办公室
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终端知识培训终端七要素东南片区2006年PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 终端愈来愈受到各个厂家的重视,特 别在快速消费品这个领域终端起了至关 重要的作用。
我公司是靠终端起家的， 如何规范终端、如何使所有人员对终端 加深理解是摆在我们面前的一大课题。
我们现对终端的一些基本操作层面的东 西进行了清理，总结了终端的七大的主 要要素。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 希望通过此次培训，让大家 了解终端七大要素，使大家对终 端重点有基本的认识和对公司对 终端的操作方法有一定的了解。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 终端要素定义• 终端要素指： 供应商业务人员可以在零售终端上对 消费者购买行为发生影响的相关内容。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 终端七要素一、分销 二、陈列 三、人员 四、价格 五、库存 六、宣传 七、促销PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 店内要素的层次管理店内管理要素的重要性 促销 宣传 库存 价格 人员 陈列 分销对消费者购买影响PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 ÍÍ 店内要素的重要性对消费者来说，当他步入一个售点，分布在 这个售点四面墙内的所有驱动要素，都能影 响他购买我们的产品的意欲，这些驱动要素 是由下至上，从基础到复杂排列的。
只有做 好了下面的工作，上面的工作才会有效果。
如：如果分销不好，就无法很好地陈列；假 如基础工作没有做好，促销就不可能取得很 好的效果。
这些都是业务代表能控制的环节。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 【店内管理要素－分销】PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙ûÿ讙û 一、终端七要素之分销１.分销的定义 ２.分销的作用 ３.分销的操作流程 ４.新品及时卖入的重要性 ５.分销要注意的事项PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 1.分销的定义（SKU）1）.摆放在零售商店的货架上。
2）.能够被购买者看到、接触到。
3）.并且有足够库存可以销售的某规 格产品，叫做分销。
• Sku:是指单品，是超市对商品的最小计量单位PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙ûÿ讙û ２、分销的作用• 1）.分销是销售的基础，没有分销就没 有铺货，没有铺货就没有销售； • ２）.好的分销能够保证我司在卖场的强 势地位； • ３）好的分销能够满足消费者多样性和 个性需求。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û ２、分销的作用 分销的三个层次• 1）、终端有丝宝产品销售 （有货卖） • 2）、终端有丝宝五个品牌销售 （品牌全分销） • 3）、终端有丝宝五个品牌适销品种销售 （品种全分销）PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û ３、分销的操作流程• 1）、熟悉公司品牌和单品； • 2）、对客户进行统计和分类； • 3）、对不同的客户制定相应的分销标准； • 4）、落实分销标准。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 1）、公司的sku汇总• • • • • • 舒蕾 风影 顺爽 美涛 洁婷 合计 sku sku sku sku sku sku ３３个 １６个 １４个 １７个 １９个 ９９个PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 2)、客户分类• • • • • • • • 大卖场 现购自运 超市 小超市 百货 便利店 食杂店 专卖店PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 3）、对不同的客户制定分销标准PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 分销标准的概念： 分销组合标准是生产商制定的，针 对不同产品和不同商店的品类及产 品供应计划，制定好的分销组合标 准可以帮助实现生产商销售最大化 及控制合理的营运成本。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 制定分销标准时的考虑因素生产商的销售策略生产商的销售预期市场投入有效供货能力不同商店类型商店的购买者类型导致需求上的差异回顾：主要零售 业态及其特征不同产品面向不同目标顾客群体及其购买习惯 同一种产品的不同包装设计不同地区的差异性同一产品在不同区域之间的差异同消费成熟水平相关不同时间的差异性同一产品在不同时期内表现的差异，体现消费的季节性波动PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 分销标准的形式针对不同零售类型设定不同的分销组合标准 针对同一类零售客户设定统一的分销组合标准 形式：通常的分销组合中应包括品牌 品类细分类品种 产品包装 建议零售价格PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 3）、对不同的客户制定分销标准品牌品项表品类 舒 蕾 风 影 顺 爽 美 涛 洁 婷 合 计 品种 必选 可选择 必选 可选择 必选 可选择 必选 可选择 必选 可选择 必选 可选择 规格 / / / / / / / / / / / / KA卖场 28 5 13 3 10 16 1 18 85 9 连锁、非连锁大卖场 A级市场 BCD级市场 28 27 5 6 11 11 5 5 10 8 2 16 12 1 18 14 83 11 72 13 中小型超市(C&C) 21 12 7 6 6 2 8 7 9 49 29 小店 5 28 3 5 42 5 14 38PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 案例：产品选择标准摘自－与山姆会员商店合作的关健注意事项正确的季节 正常的地域 正常的包装如何强调正确包装的作用都不过分的，不仅仅要考虑产品的包装， 也要想一想地抬板，更好的货架陈列包装，更好的产品外包装箱？尽早地提供新产品，让我们成为第一销售该产品的客户。
新的与不同的 常变常新，创造购买狂潮 重视优质品牌产品PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 4)、落实分销标准• 业务员根据分销标准对客户进行落实PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û ４、新品及时卖入的重要性• 1)、新品卖入对丝宝的重要性； • 2)、新品卖入对客户的重要性； • 3)、如何可以更快的卖入新品；PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 1)、新品卖入对丝宝的重要性满足生产商销售管理的需要新产品的分销是销售人员最重要的职责，应该被放在首要位 置； 使公司在新产品新推出时投入的资源得以充分发挥； 快速的市场反映有助于提升在竞争中的地位； 明确的衡量指标帮助提高计划执行效率； 将“以最快速度提供新产品”作为给予零售商的一种优惠条件－ “我们会帮助你成为市场上最先销售新产品的零售商”。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 2)、新品卖入对客户的重要性满足零售商们角逐成为“市场上第一”的需要 根据“毛利率递减”原则 越早销售新品，客户越有机会赚取更多的利润； 越早销售新品，商店会享受更长时间优惠及支持； 给予新产品越多的支持，商店可以得到越多的利润； 市场阶段“与众不同”的需求。
及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位； 有助于树立零售商的品牌形象，从而帮助零售商影响的 （1）商店的客流量；（2）顾客的消费水平；（3）顾客的消 费金额。
PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 3)、如何更快的卖入新分销• A、熟悉卖场新品进场的流程 • B、向卖场告诉其卖新品能够得到的利益 • C、迅速办理进场手续 • D、第一时间拿到新品订单PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û ５、分销要注意的事项• 1）、业务员必须要做到卖场丝宝品牌全 分销； • 2）、SKU进场原则：如在卖场控制SKU的 情况下，以销售排行来确定进SKU的优先 顺序，销售好的SKU先进； • 3）、要随时关注卖场SKU销售，避免卖 场锁档，给公司带来损失，同时影响销 售；PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û 零售商产品淘汰的标准销售额指标无法达到公司的产品基准 方法：前4周的平均销售/4 （新产品和季节性产品不能考虑 在内）单位产品价格 库存库存周转与帐期的比例 缺货比例毛利指标毛利额 毛利率包装案例：家乐福酱油（瓶过高）、 汇源果汁的软包装（易残损）、篮 球（没有地方陈列、没有工具陈列）品类总规格数的限制时间及季节因素案例：立顿冰茶在冬季的销售PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 讙û讙û ５、分销要注意的事项• 4）、各级人员要定期对卖场进 行分销检查，及时发现问题和机会。