医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教程
医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(
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客户评分与定级
医院（定级）
v 根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数 量、竞争态势等进行综合评估
v 通常分为A、B、C三级
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医生级别划分
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医师评分
医师（评分和定级） 针对每位医师，每个产品的处方情况来评定 采用“复式评分系统” “复式评分系统”包括
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每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
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代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
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目标科室的选择
根据药品适应症 医院特色 科室人数、结构 床位 专科设置
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普罗瑞成产品目标科室
XX XX XX
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寻找高潜力医生
目标客户 潜力分析
FEEDBACK
现有机会
现有信息
现有资源
Right Customer
Right Opprtunity
Right Message
对“处方现状”和“处 方潜力”的评分
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处方现状评分
分值：
v 进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商 ；－1＝填写进药申请
v 进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方 （同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同 一治疗领域常用产品之一）；4＝首选
医药代表的拜访技巧与客户关系管理
医药代表的拜访技巧与客户关系管理作为医药代表，拜访客户是我们工作的重要环节之一。
本文将介绍一些拜访技巧和客户关系管理的方法，帮助医药代表提高业务水平和客户满意度。
一、了解客户需求在拜访客户之前，了解客户的需求是至关重要的。
医生和药店经理等客户有着各自不同的需求和偏好，在拜访中针对其特点给予个性化的服务，能够获得更好的效果。
因此，医药代表要事先收集相关信息，了解客户的专业背景、患者需求和竞争情况等，以便有针对性地提供解决方案。
二、合理安排拜访时间拜访客户时，要提前预约并合理安排时间。
避免在病人多的时间段或者医生忙碌的时间段进行拜访，以免打扰到医生的工作进度。
同时，充分利用拜访时间，做好时间管理，确保能够充分交流和了解客户需求。
三、保持专业形象医药代表要时刻保持专业形象，给人以可靠和专业的印象。
在与客户接触时，要着装整洁，言谈举止得体，注重言辞和肢体语言的礼貌和谨慎。
同时，要熟悉自己所负责产品的知识和临床应用，以便能够准确回答客户的问题。
四、提供价值信息在拜访中，医药代表的角色不仅是销售产品，更重要的是提供价值信息。
了解客户的专业领域和关注点后，医药代表可以为其提供相关研究和临床数据，帮助他们做出科学的决策。
提供准确、可靠的信息，让客户感受到医药代表的专业性和价值。
五、建立信任和长期关系建立信任和长期关系是医药代表的核心任务之一。
只有建立了良好的信任关系，才能够与客户进行深入的合作。
在拜访中，要倾听客户的需求和意见，尊重他们的决策，并根据反馈及时作出调整。
此外，及时跟进客户的进展，提供售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
六、与团队合作医药代表的团队合作也是非常重要的。
团队间的信息共享和协作能够提高工作效率和质量。
团队成员可以相互学习和借鉴经验，共同应对市场竞争和挑战。
总结：医药代表的拜访技巧和客户关系管理对于工作成果和个人发展非常重要。
通过了解客户需求、合理安排拜访时间，保持专业形象、提供价值信息，建立信任关系以及与团队合作，医药代表可以提高工作效率和客户满意度，达到个人和公司的双赢。
医药代表的客户关系管理与维护经验分享
医药代表的客户关系管理与维护经验分享在医药行业中，医药代表扮演着与医生、药店等客户之间进行沟通和合作的重要角色。
有效地管理和维护客户关系对于医药代表的个人发展和公司业务的成功都至关重要。
在本文中，我将分享一些我个人在客户关系管理与维护方面的经验和技巧。
1. 认识客户的需求首先，作为一名医药代表，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解他们的关注点、问题和需求，才能提供合适的解决方案。
因此，我会在初次拜访客户时，先用开放性的问题来促进对话，了解他们的具体需求，比如他们对某种药物的效果、副作用等方面有哪些疑问或者需求。
通过积极倾听他们的声音，我们得以建立起良好的交流和信任基础。
2. 个性化的沟通方式每位客户都是独一无二的，他们有不同的需求和偏好。
因此，我善于灵活运用不同的沟通方式。
有些客户可能喜欢通过电子邮件进行交流，而另一些则更倾向于电话沟通或面对面见面。
在与客户的交流中，我始终保持积极主动的沟通态度，与他们保持类似朋友的关系，而非仅仅是销售员与客户的关系。
个性化的沟通方式能够更好地满足客户的需求，增进双方合作的愿望。
3. 定期的客户拜访维护良好的客户关系需要定期与客户进行面对面的拜访。
通过定期的拜访，我们可以进一步了解客户的需求和问题，并及时作出反馈和解决。
定期拜访也有助于建立长期稳定的关系，增加客户的满意度和忠诚度。
在拜访过程中，我会与客户进行深入的交流，了解他们对我们产品的看法，听取他们的建议和意见，以此来不断改进和提高我们的服务质量。
4. 提供有价值的信息和支持仅仅依靠销售产品是远远不够的，为客户提供有价值的信息和支持同样是至关重要的。
作为医药代表，我们应该持续关注行业的发展动态，及时向客户提供相关的新药信息、疾病知识和市场趋势等。
此外，与客户建立起良好的专业关系后，我们也可以提供一些额外的支持，例如培训课程、技术指导、信息共享等。
通过这些努力，我们可以让客户感受到我们不仅关注销售，同时也关心他们的职业发展和成功。
医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧
医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧第一篇：医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧医药代表的岗位职责和应有的素质 1．医药代表的岗位职责(1)熟悉每一个产品的产品信息，准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。
(2)积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。
(3)拜访分管区域内的客户如医师、药师、经销商等，与客户建立并保持良好的合作关系。
．(4)制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动，完成或超额完成销售指标。
(5)执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。
(6)进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。
(7)如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。
(8)协助公司开展大型推广活动。
2．医药代表应有的素质现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。
(1)医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识面。
作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
①药事法规应该知道药品行业的法律法规。
通过这些法规文件的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。
②药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的生产、运输、储存的基本要求。
③简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流。
④基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。
⑤其他相关的法规和法律作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法和刑法(如刑法修正案第163条内容)的相关条款也应做些了解。
医药代表的销售技巧与销售技巧提升
医药代表的销售技巧与销售技巧提升医药代表在医药行业中起着至关重要的作用，他们是药品与医疗器械的推广者和销售人员。
在市场竞争激烈且法规日益严格的当今环境中，医药代表需要具备一系列的销售技巧来提高业绩和与医生、药店等客户的沟通能力。
本文将重点介绍医药代表的销售技巧及提升方法。
一、建立信任建立信任是医药代表与医生、药店等客户建立稳定合作关系的基础。
医药代表应通过提供准确、可靠的医药产品信息以及贴心、专业的服务来赢得客户的信任。
代表应了解客户的需求，提供满足其需求的产品。
另外，代表还应遵循道德规范，避免不实宣传和操纵信息，以保持客户的信任。
二、深入了解产品医药代表应全面地了解自家产品，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等信息，以便于向客户提供准确的知识。
代表还应了解市场上的竞争产品，以便能够针对客户的疑虑或需求进行正确的比较和解释。
只有深入了解产品，代表才能在销售过程中给出有说服力的理由和建议。
三、有效的沟通技巧医药代表应掌握有效的沟通技巧，包括倾听、发问、表达和解释。
在与医生、药店等客户的交流中，代表应首先倾听客户的需求和意见，不要打断客户的发言，以获得客户对产品的真实反馈。
代表还应学会提问，通过向客户提问可以了解到客户的具体需求，进而提供合适的产品。
在表达和解释方面，代表应使用简明扼要的语言，避免使用专业术语和难以理解的概念，以便于客户更好地理解和接受所提供的信息。
四、营造良好的销售环境医药代表应注重维护销售环境的良好氛围。
代表应定期与客户进行沟通和交流，了解客户的需求和市场动态，并适时提供相关的销售支持和服务。
代表还应及时处理客户的投诉和问题，确保客户在销售过程中的满意度。
同时，代表还应与其他团队成员和上级保持良好的合作关系，共同为客户提供更好的产品和服务。
五、不断学习和提升医药代表应紧跟医药行业的发展动态，不断学习和提升自身的销售技巧。
代表可以参加相关的培训和研讨会，了解新的销售策略和技巧，并将其运用到实际销售中。
医药代表拜访技巧的专业指导建立强大客户网络的九个步骤
明确拜访目的和计划
制定拜访计划
根据目标客户群体和业务目标， 制定具体的拜访计划，包括拜访
时间、地点、频率等。
明确拜访目的
每次拜访前都应明确本次拜访的目 的，如介绍新产品、解决客户问题 、收集市场反馈等。
准备拜访资料
根据拜访目的，提前准备好产品资 料、临床数据、市场分析报告等， 以便在拜访中有效地展示和讲解。
随着市场和客户需求的变化，及时调整服务方案 ，保持与客户的紧密合作。
持续创新
不断探索新的合作模式和服务方式，以满足客户 日益增长的需求。
定期回访，深化合作关系
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定期回访
制定回访计划，定期对重点客户进行回访，了解 产品使用情况和市场动态，及时解决客户问题。
深化合作
在回访过程中，发现新的合作机会和业务增长点 ，推动双方合作关系向更深层次发展。
反思自身不足之处并制定改进计划
诚实面对自己的不足，如沟通技 巧、产品知识、市场了解等方面
的欠缺。
针对不足之处，制定具体的改进 计划，如参加培训课程、阅读相
关资料、向同事请教等。
设定明确的改进目标和时间表， 确保计划的有效实施。
不断追求卓越，提升拜访效果
始终保持对拜访技巧和方法的探索和创新精神，不断寻求提升拜访效果 的新途径。
定期评估，优化拜访计划
医药代表应定期评估客户的满 意度和忠诚度，及时发现并解 决潜在问题，确保客户关系的 稳定性和持续性。
根据客户反馈和市场变化，医 药代表应灵活调整拜访计划和 销售策略，以适应客户需求和 市场发展。
医药代表还应与上级领导和同 事分享拜访经验和市场动态， 共同提升团队的销售业绩和客 户服务水平。
3
关系维护
通过举办学术活动、提供培训支持等方式，加强 与客户的联系和交流，提升客户对产品的认知度 和忠诚度。
医药代表的销售技巧与客户关系维护
医药代表的销售技巧与客户关系维护医药代表作为连接医药企业和医药市场之间的重要角色，具有推广产品、建立客户关系、提高销售业绩的重要职责。
在竞争激烈的医药市场中，医药代表需要掌握一系列的销售技巧，并且善于维护客户关系，以提升销售业绩和公司形象。
本文将讨论医药代表的销售技巧和客户关系维护的重要性。
销售技巧1. 了解产品知识：医药代表首先需要深入了解自己推广的产品，包括药物的特点、适应症、不良反应等。
只有对产品有深入的了解，才能向医生提供准确的信息，并根据医生的需求进行有针对性的推广。
2. 建立有效沟通：沟通是医药代表推广的核心。
医药代表需要通过与医生的交流，了解医生的需求和病情，进而提供合适的解决方案。
良好的沟通能力不仅能增加医生对产品的认可度，还能加强双方的信任，为长期合作奠定基础。
3. 技巧性推销：医药代表需要有一定的销售技巧，比如掌握产品的亮点和优势，通过举例、演示等方式进行推销。
同时，医药代表还要善于使用心理战术，比如情感激励、疑问引导等，以提高医生对产品的兴趣和接受度。
4. 建立合作关系：医药代表需要与医生建立良好的合作关系，这样才能持续获得医生的支持和推荐。
医药代表可以通过定期拜访、参加学术会议等方式，与医生进行深入的交流和合作，进而建立起长期稳定的合作关系。
客户关系维护1. 提供贴心服务：医药代表应该关注医生的需求，并提供贴心的服务。
比如定期提供最新的临床研究资料、进行学术交流等，以满足医生对于专业知识的需求，并加深医药代表与医生之间的合作关系。
2. 及时反馈与解决问题：如果医生在使用产品的过程中遇到问题，医药代表应该积极倾听并及时反馈给公司，并尽力解决问题。
这样不仅能增强医生对产品的信任，还能展示公司的专业素养和服务态度。
3. 维护良好的口碑：作为医药代表，需要时刻维护良好的口碑和形象。
医药代表需要严守行业道德，遵守相关法律法规，不断提升个人素质和专业能力，以树立良好的行业形象和公司形象。
医药代表的沟通技巧与客户关系管理
医药代表的沟通技巧与客户关系管理在医药行业中，医药代表是药企与医疗机构之间的重要纽带，他们起到了很重要的角色。
医药代表需要具备良好的沟通技巧，以及有效地管理客户关系。
本文将探讨医药代表的沟通技巧和客户关系管理，以帮助医药代表提升工作效率和客户满意度。
一、有效的沟通技巧1. 建立良好的沟通基础医药代表需要与医生、药店经理等专业人士进行沟通。
建立起信任和互惠的关系，可以帮助医药代表取得更好的沟通效果。
在初次接触时，医药代表可以主动了解对方的工作情况和需求，以便更好地提供帮助。
2. 善于倾听在与客户进行沟通时，医药代表要善于倾听对方的需求和意见。
通过倾听，医药代表可以更好地了解客户的问题和关切，进而提供更有针对性的解决方案。
3. 清晰明了的表达医药代表需要将复杂的医疗知识和药品信息转化为易于理解的语言。
他们要善于用简洁明了的话语来表达自己的观点和理念，使客户能够更好地理解和接受所传达的信息。
4. 积极主动地沟通医药代表需要主动与客户保持沟通，及时了解他们的需求和意见。
定期进行沟通可以帮助医药代表掌握市场动态，并及时调整自己的销售策略。
二、客户关系管理1. 建立客户档案医药代表应该对每位客户建立完整的档案，包括客户的基本信息、购买记录、需求等。
这样可以更好地了解客户需求，提供更有针对性的服务。
2. 提供专业的咨询和指导医药代表应该具备扎实的医药知识和产品知识，以便能够为客户提供专业的咨询和指导。
他们应该了解客户的业务特点和需求，根据不同的客户提供相应的解决方案。
3. 定期回访和维护医药代表需要定期对客户进行回访，了解其用药情况和满意度，并及时解决问题。
对于重要客户，医药代表可以采取定期面访的方式，加强与客户的关系。
4. 建立客户培训体系医药代表可以组织客户培训活动，提高客户对产品和行业的了解，增强客户的信任感和忠诚度。
这有助于稳定和提升客户关系。
总结：医药代表的沟通技巧和客户关系管理对于他们的工作非常重要。
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职业人常犯的错误心态
➢ 近庙欺神 ➢ 仆人眼中无伟人 ➢ 别人家的饭都是香的 ➢ 驼鸟心态—逃避心态 ➢ 我加班了15分钟 ➢ 个人英雄主义 ➢ 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
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目标的意义
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成功＝目标
➢ 目标使我们产生积极性 ➢ 目标使我们安排轻重缓急 ➢ 目标引导我们发挥潜能 ➢ 目标使我们有能力把握现在 ➢ 目标有助于评估进展 ➢ 目标使我们未雨绸缪
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
❖ 现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
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讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
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三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
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目标遵循的原则
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计划工作和时间
➢ 关键是要同时计划工作和时间 时间计划： ➢ 估计时间－每一次活动要多长时间？ ➢ 日程表－何时做每一项工作？ ➢ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
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代表的拜访计划
➢ 月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
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提高业绩型---注重结果
➢ 以提高业绩为中心 ➢ 自上而下,逐渐制定目标 ➢ 建立目标之间的连锁
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提高能力型----过程管理
➢重点是过程 ➢以个 人为中心 ➢自下而上制定目标 ➢上级的作用是沟通,指导
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何谓目标管理
➢目标分解 ➢自我管理
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目标的细分管理
➢ 分阶段 ➢ 分时期 ➢ 分项目 ➢ 分产品 ➢ 分客户 ➢ ……
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每周和每日计划
➢ 每日工作表最常用 ➢ 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 ➢ 如有可能在上周末建立每周计划
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代表的拜访计划
➢ 日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
挑战更高指标！
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分配指标的步骤
➢ 考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 ➢ 计算总预计销量。 ➢ 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 ➢ 应考虑如何应加强促销力度来达成指标。
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目标管理体系-四个环节
➢目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
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➢“大石头”理论 ➢二八定律 ➢时间管理矩阵图
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2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
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知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
心情0分 人际关系 Nhomakorabea健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
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强烈的企图心
➢ 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 ➢ 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， ➢ 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
好。
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成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
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把工作当成事业的心态
9
投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
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学习的心态
➢ 终身学习—不断总结 ➢ 互相学习-三人行必有我师 ➢ 两天的培训给你一点启发—四年大学
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感恩的心态
➢ 感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； ➢ 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； ➢ 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； ➢ 感激批评你的人，因为他让你得以成长； ➢ 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； ➢ 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
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高度的热诚及服务心
➢将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
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设定目标注意事项
➢ 长短结合 ➢ 书面目标的重要性 ➢ 目标管理
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SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
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对于指标分配
➢ 指标要细分到月 ➢ 指标要明确责任者(目标客户) ➢ 帮助目标客户找到下游客户 ➢ 目标要大于指标
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销售指标
➢销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
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彼得.德鲁克(MBO)
➢倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
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目标管理的好处
➢提高工作效率 ➢提高自己的能力
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目标管理
➢ 明确的目标：认同，公之于众。 ➢ 对目标的专注：简单，集中。 ➢ 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 ➢ 对目标的跟进与阶段性检查评估
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目标管理的分类
➢提高业绩型 ➢提高技能型
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
➢ 了解成功销售的心态 ➢ 掌握目标和时间管理的方法 ➢ 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
➢ 3％过着独立富裕生活 ➢ 10％过着舒适生活 ➢ 60％的人口尚能维持生计 ➢ 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭
职业
人生的车轮
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时间管理表
紧急的
重
要 的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
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2.2 以终为始
➢ 是必须要做的吗？ ➢ 不完成会怎样？ ➢ 是自己想要的吗？ ➢ 和目标直接相关吗？ ➢ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
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计划工作和时间
➢ 关键是要同时计划工作和时间 工作计划： ➢ 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ ➢ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ ➢ 优先原则－最先做什么？