【精品】低成本打造区域强势品牌的八大关大纲PPT课件
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售前八大关内容
淑丽堂新解售前八大关（细节讲解）第一章美容师关（乐观自信天道酬勤顾客认可水到渠成）俗话说：人最大的对手就是自己，这句话一点也不错，那我们要过好第一关，并不是针对顾客，恰恰就是要过好自己这一关。
我们之所以把美容师关这一“自身修养关”放在第一关，放在所有实际操作之前来讲，就是因为它的作用是在其它七关之上，它就是其它七大关的理论基础，情感依托。
是美容师在展开工作前的内部武装，只有武装好了自己才能上阵杀敌，打起仗来才能成竹在胸，处变不惊。
让我们从平时就武装好自己。
成为一个处事成熟冷静,工作应付自如能够独当一面的金牌美容师吧第一节乐观自信在这里我们把“乐观”和“自信”分为2节来讲，一是乐观，二是自信。
为什么这么说呢？因为这里涉及到2个经常遇见的实际问题。
其一，我们有的美容师见到所谓质量差的顾客她就乐观不起来，“经验式的判断”让她认为这个人就出不了单。
而从内心把顾客武断的否决掉了。
即使去做了这个顾客，也是用消极的心态去做，试问一下，用这种心态能做好顾客吗？其二，是关于“自信”，就是有时我们的美容师见到气质很好，珠光宝气的顾客她又不自信了，害怕压不住顾客，怕话太多说漏了嘴，做服务时畏畏缩缩，胆战心惊，不知如何是好，从而无法销售。
成功学家卡耐基说过“所有的王牌推销员都有一个共同点，那就是他们都有一个乐观的心态。
”由此可见，拥有一个乐观的心态对一个美容师来说是多么的重要。
那我们现在就来看看持“乐观”、“悲观”2种心态的美容师对顾客的看法，从而能达到一个什么样的结果，比如说，导购带来一位“土里土气不爱打扮”，看起来消费能力不太强的顾客……悲观：经验方式判断→消极士气降低→不耐心服务顾客→顾客不满意→销售失败乐观：不去判断顾客→热情士气高涨→做好服务→顾客满意→找到需求→销售成功从上面的示意图中大家应该对“判断”顾客的结果有一个直观清晰的理解吧。
虽然悲观和乐观是两个对立面，但并不是“悲观的判断”就要用“乐观的判断”来纠正。
门店管理8要素课件
8要素
门店管理8要素
门店(POP)驱动主要因素
Product
产品组合
(品种范围)
从购物者的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
陈列
(视觉生动化)
Place
门店管理8要素
门店管理8要素
促销
Pomotion
门店管理8要素
8 个要素
分销
客 户
陈列
客 户
服
价格
关
务
系
水
库存
平
助销
促销
门店管理8要素
What to do for each?
门店管理8要素
门店管理8要素：陈列
促销陈列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
门店管理8要素
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
门店管理8要素
门门店店管管理理8要8要素素：：6-6促-促销销执执行行
1- 促 销 准 备
门店管理8要素
门店(POP)驱动主要因素
Product
产品组合
(品种范围)
从购物者的角度
Price
价格
购买的
驱动要素
陈列
(视觉生动化)
Place
门店管理8要素
门店管理8要素
促销
Pomotion
门店管理8要素
8 个要素
分销
客 户
陈列
客 户
服
价格
关
务
系
水
库存
平
助销
促销
门店管理8要素
What to do for each?
门店管理8要素
门店管理8要素：陈列
促销陈列
试吃陈列 地堆陈列 端架陈列 促销品货架陈列 陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方
陈列布置： 1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者， 体现品牌形象 2- 地堆陈列1至3个SKU，尽量不要超出3个SKU (除非有公司要求或明确 的主题设计) 3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用各种POSM等助销 手段
门店管理8要素
产品陈列标准
原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面
陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则：
1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种
陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面， 这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占
门店管理8要素
门门店店管管理理8要8要素素：：6-6促-促销销执执行行
1- 促 销 准 备
销售八大关培训ppt课件
每个人都可以成为一个优秀的、成功的本逸人！
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
51
52
俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
7
记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
29
30
31
服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
50
服务用心沟通，与顾客交朋友会使 你的工作更快乐！
51
52
俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先 推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良 好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受 你的产品。
在实际工作中，很多人习惯在顾客一躺 下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱 不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是 顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一 半时，就找出理由离开，影响公司的口碑， 造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连 你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你 的产品呢？
5
过去好女人的标准 相夫教子、女子无才便是德、三从四德
现代好女人的标准 身心健康、经济独立、坚强成熟
6
让女人身心健康、保持良好心态； 增加经济收入、减轻家庭负担； 提升沟通能力、减少家庭矛盾； 增加人脉，扩大交际圈，减少孤独感； 体现自身价值，提高家庭和社会地位；
……
7
记住： 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不
27%的人没有目标，生活在社会最底层；
60%的人有目标但模糊，成为上班族，生活在中层；
10%的人有目标，清晰，成为老板、高层管理、专家等等
3%的人有目标，清晰，且白纸黑字写下来，成为顶尖人物。
可见，有目标和没有目标、有目标和把目标写下来是绝 对不同的。所以，记住设订目标是成功的关键。
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31
服务建立在我们健康的心态上
42
顾客是怎样流失的
失去客户百分比
原因
1%
死亡
3%
搬走了
4%
自然地改变了喜好
5%
在朋友的推荐下换了店
9%
在别处买到更适宜的产品
《销售八大关》PPT课件
自信。 产品的分类，功能，效果分析。 当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
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八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、 爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子 或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、 缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心， 及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
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19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
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20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
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21
我们认识某些人是
❖ 设计师 营养学家 ❖ 医生 教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师 演说者 房地产 掮客 汽车房屋销售员 电脑程式师 商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的 化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题， 等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销 售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙 地换个话题，一绕而过。
低成本打造区域强势品牌的八大关大纲.pptx
经销商打造区域强势品牌的方法 根据当地其它强势木地板品牌，提出不同的概念诉求 从产品、从服务、从文化------当地几位老大的诉求是—— 你的广告诉求应该是——
刘孝明实效营销培训
二、核心广告语，一语道出消费利益
刘孝明实效营销培训
•为什么一些获奖的雅广告不卖货而 一些大倒胃口的俗广告却能卖货？ 脑白金的恶俗广告为什么能够成功？
刘孝明实效营销培训
增强广告穿透力的关键
两乐的故事告诉我们：根据不同的 产品特性和目标消费群的特性来选 择广告诉求点
刘孝明实效营销培训
建材行业的广告应该诉求什么？
消费者购买建材的动机
刘孝明实效营销培训
个性化装 饰功能强
易清 洁
保养
价格 适宜
适合 潮流
质量 可靠
上 档 施工简单、 次 费用低
品牌 信誉 较佳
刘孝明实效营销培训
为什么有人明知道有风险还去干革命？ 消费者凭什么要买你的产品？
刘孝明实效营销培训
因为看到了 信任感、安全感、价值感
刘孝明实效营销培训
一、品牌谋势，先占领一个制高点
阿迪与安踏
刘孝明实效营销培训
品牌制高点建立的五高法
高人：请名人、请领导 高誉：中国名牌、家电下乡 高物：高端技术、特殊材料、特殊工艺 高事：蒙牛酸酸乳、航天赞助伙伴、高端的店面形象 高端传播：新闻联播等大媒体的报导 不够钱赞助、不够钱上新闻联播怎么办？
为什么你的业务员出去老是没什么效果？
刘孝明实效营销培训
当第三个男人还用花来比喻美女的时候？ 当产品同质化时，差异点在哪？
启示：总统看过的两本书
刘孝明实效营销培训
操作品牌最大的障碍：跟着僵化的思维走！
刘孝明实效营销培训
刘孝明实效营销培训
二、核心广告语，一语道出消费利益
刘孝明实效营销培训
•为什么一些获奖的雅广告不卖货而 一些大倒胃口的俗广告却能卖货？ 脑白金的恶俗广告为什么能够成功？
刘孝明实效营销培训
增强广告穿透力的关键
两乐的故事告诉我们：根据不同的 产品特性和目标消费群的特性来选 择广告诉求点
刘孝明实效营销培训
建材行业的广告应该诉求什么？
消费者购买建材的动机
刘孝明实效营销培训
个性化装 饰功能强
易清 洁
保养
价格 适宜
适合 潮流
质量 可靠
上 档 施工简单、 次 费用低
品牌 信誉 较佳
刘孝明实效营销培训
为什么有人明知道有风险还去干革命？ 消费者凭什么要买你的产品？
刘孝明实效营销培训
因为看到了 信任感、安全感、价值感
刘孝明实效营销培训
一、品牌谋势，先占领一个制高点
阿迪与安踏
刘孝明实效营销培训
品牌制高点建立的五高法
高人：请名人、请领导 高誉：中国名牌、家电下乡 高物：高端技术、特殊材料、特殊工艺 高事：蒙牛酸酸乳、航天赞助伙伴、高端的店面形象 高端传播：新闻联播等大媒体的报导 不够钱赞助、不够钱上新闻联播怎么办？
为什么你的业务员出去老是没什么效果？
刘孝明实效营销培训
当第三个男人还用花来比喻美女的时候？ 当产品同质化时，差异点在哪？
启示：总统看过的两本书
刘孝明实效营销培训
操作品牌最大的障碍：跟着僵化的思维走！
刘孝明实效营销培训
销 售 八 大 关
7） 曾经做过，现在不做了
（可分三种情况：1、经济状况变了 ——算经济账 2、对美容院的服务不 满意——我们以服务第一，销售第二的原则、、、设有售后服务部， 有意见 可投诉 3、对我们的销售方式不满意——可能技巧方面出问题了，可现身 说法举例）
8）在竞争对手品牌做护理
（对我们的销售模式很了解，对现在的品牌不满意，可利用这种心理进行 销售，对比式）
（有一定的护肤意识，忌说她的产品不好。用专业、用服务吸引她）
4）只想免费做美容，态度强硬的顾客
（无护肤意识，抓住占便宜的心里，以优惠打动她）
熟 人 关
5）年龄偏大的顾客
（护肤意识浅薄，好奇，关心他，了解他，从健康及保健来讲）
6）自己在家做护理的顾客
（有一定的护肤意识，担心进错美容院，得不到专业的护理，这时和她讲公 司的正人，常到中国旅游，有人问 她：“你觉得中国好吗？”她说：“中国 很好，地大物博，风光秀美，可是服务不 太好，如果你们的服务更完善，更优质， 那中国的服务业会给你们带来更大的效 益。” 所以说服务能带动一个国家的经济，服务 也能决定一个企业的经济发展。
服 务 关
销 售 八 大 关
_____ 主讲荣芳芳
八大关
启动关 服务关 熟人关 大夫关 产品关 美容师关 销售关 档案关
启动关
一个优秀的销售员就像一根火柴，客户就像蜡烛，如果你 不先点燃自己，又怎能照亮别人？
什么是启动关？
这一关是主要而又基本的一关，就想要让一台仪器转动一 样，要先启动它，仪器才能运动。同样，要想成为一位优 秀的美容师在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给 自己压力，进而产生动力，调整心态，增强信心。这就是 我们所说的启动关。
万科规划手法楷硕策划设计近郊大盘的八大纲领
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万科规划手法楷硕策划设计近郊大盘 的八大纲领
•纲领五
•社区的标识性
•公共设施的可识别性。包括尺度适 宜的步行商业街，特殊造型的街灯、 街道家具，入口、商业街、景观中心 或景观轴线上的标志性“塔”…… •“塔” •如万科住区中最常用的标志物，多 位于住区入口、商业街、景观中心或 景观轴的起点等位置。具有非常强的 可识别性和领域感。
万科规划手法楷硕策划设计近郊大盘 的八大纲领
•纲领三
•封闭组团、开放街 区
适宜的封闭规模。在保证住区开放的同时，标志居住组团或街区在一定程度 和范围内的私密性，满足居住安全、宁静的需求。万科认为适宜的组团规模 在100-300户之间。住宅形态多呈现各种院落围合的形式。 万科尝试通过营造开放的“都市核心路”、“开放商业街”、“回家的路线” 等手法实现具有城市生活感的住区。提供开放的城市空间，培育城市生活。 将街道作为住区公共活动的重要场所，同时重视行人和开车人的感受。
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万科规划手法楷硕策划设计近郊大盘 的八大纲领
•纲领六
•放大景观资源 •景观资源成为客户越来越看重的因素，
•自主改善区域形象：区域形象不佳的情况下自主营造非常重要。例：万科四季 花城、雅居乐自主修建区外道路。
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万科规划手法楷硕策划设计近郊大盘 的八大纲领
•纲领七
•注重样板区展示
•展示先行 •公建配套作为局部亮点强势展现，消除区域不成熟的尴尬，降低心理门槛 •高规格开盘：现楼展示、景观区展示、公建配套区落成开放
多类型产品启动
覆盖多层面客户，检验市场需求，提高开发主动性
整合品牌资源优势
凌厉建立市场形象，拓展客户层面
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《销售八大关》课件
第二大关：客户需求分析
数据分析
收集和分析客户数据，洞察客户 需求，提供更好的解决方案。
调研与反馈
通过定期调研和客户反馈，了解 客户需求和满意度。
市场研究
进行市场研究，了解市场趋势和 潜在机会。
第三大关：销售漏斗管理
1 潜在客户开发
通过市场推广和销售活动，吸引潜在客户进 入销售漏斗。
2 客户分类与筛选
基于客户需求和价值，将潜在客户进行分类 和筛选。
3 销售机会跟进
积极追踪和跟进销售机会，确保销售漏斗不 断流动。
4 订单成交与转化
推动销售机会转化为订单，实现销售目标。
第四大关：销售流程与方法
1. 客户接触 2. 需求分析 3. 提案和演示 4. 谈判和协商 5. 签约和交付 6. 后续关怀
通过电话、邮件或会议等与客户建立联系。 了解客户需求，提供解决方案。 准备并展示相关产品和服务的提案。 与客户进行谈判，达成共识和合作。 签订销售合同，并按时交付产品和服务。 与客户保持联系，提供售后服务和支持。
2 数据分析
收集和分析销售数据，评 估销售业绩和趋势。
3 持续改进
根据评估结果，制定改进 计划和培训措施。
第五大关：销售技巧与沟通
积极倾听
善于聆听客户需求和反馈，理 解客户痛点。
问问题
通过提问，深入挖掘客户需求 和问题。
解决异议
有效处理客户的异议和质疑， 提供有力的解决方案。
第六大关：客户关系管理
CRM系统
使用客户关系管理系统管理客户 数据和交流记录。
客户忠ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划
通过奖励和增值服务，提升客户 忠诚度。
《销售八大关》PPT课件
在这个PPT课件中，我们将介绍销售八大关，帮助您了解并掌握销售的关键要 素，提升销售业绩。
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乐享生活本真 我爱大自然 海飞丝——去屑
有爱才是我生活 用手去爱巴洛克 沃尔沃——安全
梦想中国
德国系非凡家 宝马——驾驶的乐趣
因为尊贵，所以道格拉斯 奔驰——老板的象征 （高级乘坐机器）
（四）、诉求通俗原则
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汇丰银行的广告案例 向红军学广告
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总结
人们大多数都是在被迫的情况下接触广 告的，这便注定了广告基本上都是处于被消 费者浅浏览、浅识别的状态，如果广告太空 就会让消费者产生不了印象，广告过于复杂 ，就会增加消费者理解的难度，从而增加传 播和沟通的时间和成本。
实效营销培训
经销商广告投放的2个基本法则
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1、少用添油战，多打尖刀战
A、费用尖刀 B、载体尖刀 C、传播尖刀 D、地域尖刀
实效营销培训
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2、将传播性广告与拦截性广告搭配好 朵唯女性手机 金立手机
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讨论：只有一万块钱广告费该怎么用呢？ 报纸：一期四分之一版 电视：？-------
实效营销培训
二、品牌造势，第一次投入要足
每天都要看到很多的广告，为什么很多广告你都没记住？
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• 充电池原理 • 临界点营销 • 良性循环与恶性循环 为什么投了央视广告也没多少用？
每天进店的你还记得多少人
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对策：集中投入、断敌一指
赤峰某经销商的痛苦 运成某经销商两次广告的不同命运
上 档 施工简单、 次 费用低
品牌 信誉 较佳
其 他
70%
55% 41% 40% 92% 31% 30%
37% 18%
消费者购买建材最关心的因素
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功能 质量
价格
装修 效果
产地
品牌
与家 私等 产品 的协 调性
便利
售后 服务
环保
厂家 实力
其他
87% 68% 79% 13% 39% 17% 2% 52% 23% 17% 10%
1、没有看点 2、没有借力 你应该怎么去发宣传单？
实效营销培训
2、借风乘船，借势营销
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二、核心广告语，一语道出消费利益
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•为什么一些获奖的雅广告不卖货而 一些大倒胃口的俗广告却能卖货？ 脑白金的恶俗广告为什么能够成功？
如果问：最近生意怎样？ 一般会得到什么样的回答
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（一）、广告诉求的对应原则
针对目标消费群做好 1、价格对应 保健品定价与傍大款的故事 2、风格对应 广告风格与消费者认知相对应 3、利益对应
（三）、远离空话套话原则
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要求：词语要有穿透力，杜绝水货词语 •案例： •步步高：方便千万家 •TCL：方便谁都做得到，声音清晰更重要
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常见的水货词语： 健康、美丽、强壮、聪明、专业、宏伟、关 心、梦想、先进 、自然、品位、专家
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广告语点评:
品质承载生活 超级防潮专家 高露洁——防蛀
当第三个男人还用花来比喻美女的时候？ 当产品同质化时，差异点在哪？
启示：总统看过的两本书
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操作品牌最大的障碍：跟着僵化的思维走！
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误区一、以为差异化就是产品卖点不一样 误区二、盲目模仿大品牌，结果弄成四不象
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经销商打造区域强势品牌的方法 根据当地其它强势木地板品牌，提出不同的概念诉求 从产品、从服务、从文化------当地几位老大的诉求是—— 你的广告诉求应该是——
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因为看到了 信任感、安全感、价值感
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一、品牌谋势，先占领一个制高点
阿迪与安踏
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品牌制高点建立的五高法
高人：请名人、请领导 高誉：中国名牌、家电下乡 高物：高端技术、特殊材料、特殊工艺 高事：蒙牛酸酸乳、航天赞助伙伴、高端的店面形象 高端传播：新闻联播等大媒体的报导 不够钱赞助、不够钱上新闻联播怎么办？
• 政客、商人、文人在聚会时会谈论什么问题
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游戏测试： 你的女朋友值多少钱
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常见的利益需求： A、功能性利益：打功效、打原理、打概念——解决某方 面的问题，提供消费的安全保障 B、感观性利益：打时尚、打包装、打设计——美的享受 C、精神性利益：打情感、打公共利益、打文化 D、自我表现型利益：打个性、打潜在的渴望、打与众不
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三、品牌提势，大块头有大智慧
不要成为其它广告的垫脚石
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对策： 1、唯我独尊
大版面展示大气派
2、喧宾夺主
版面虽小但创意独出心裁
3、另辟蹊径
设计师铺贴工会议营销、其它广告方式
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四、品牌扩势，学会借力传播
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1、草船借箭，引人宣传
为什么你的传单没多少人看？
实效营销培训
因此让广告尽量通俗易懂是广告的一条 基本原则。
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品牌打造第二关 搅浑、扇情、占位
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切割营销，事件营销 金威、五谷道场、奥克斯家电
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女人对木地板的选择，就是男人对杜雷斯的选择
恒久耐磨 点滴不渗
无敌金刚木地板
实效营销培训
品牌打造第三关 谋势赢得未来
实效营销培训
为什么有人明知道有风险还去干革命？ 消费者凭什么要买你的产品？
低成本打造区域强势品 牌的八大关大纲
实效营销培训
新煮酒论英雄
实效营销培训
实效营销培训
实效营销培训
实效营销培训
实效营销培训
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实效营销培训
一、形象定位，走自己的路让别人去找鞋
帅哥、钱哥、仕哥、才哥、忠哥、潜哥， 你是哪位哥？
实效营销培训
为什么你的业务员出去老是没什么效果？
实效营销培训
同的特色
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案例分析：可口可乐与百事可乐在打什么广告
实效营销培训
增强广告穿透力的关键
两乐的故事告诉我们：根据不同的 产品特性和目标消费群的特性来选 择广告诉求点
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建材行业的广告应该诉求什么？
消费者购买建材的动机
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个性化装 饰功能强
易清 洁
保养
价格 适宜
适合 潮流
质量 可靠
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问题：当消费者最关注的利益别被人说烂了该怎么办？ 案例：立白的广告诉求策略
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•要求：针对消费者利益进行诉求,第一利益 未被广泛认同时就诉求第一利益,第一利益 被同行用烂了就诉求第二利益 •你的主要目标消费群是哪些人？
（二）、诉求生动原则
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1、语言简洁、卖点突出、容易记忆、明确直接 案例：汇源肾宝 无敌金刚：不怕高潮的地板