社会心理学第八讲说服29页PPT
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社会影响(社会心理学) ppt课件
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（2）社会规范的作用。
权威人物常常拥有一些明显的、 表示其身份地位的标记。他们身穿 特殊的制服，或佩戴徽章，有特定 的头衔等等，这些都会令人们想到 “服从主管”的社会规范。这是一 种强有力的规范，许多人会发现难 以违背这一规范。不仅如此，我们 不想做错事，服从主管的命令通常 能帮助我们避免犯错。
常低的，随后才逐步升高电压。
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（4）事件的快速进展
在许多情形中，事件的发展往往非常 快速：示威突然变成了暴乱，逮捕变成 了大屠杀。
➢事件快速进展不容参与者多加思考，就自然
而然地、机械地做出了服从，命令—他们就 这样做了，非常机械。
➢在米尔格拉姆实验中，被试被带进一个实验
室，实验马上开始，被试发现他们面临对学 习者施加强电压的任务。
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（1）责任的外移。
在许多情境中，权威人物减轻了服从者为 他们的行动所应担负的责任，“我只是在执 行命令” 就是人们在服从命令并做出了残 暴行为后为自己所做的一种自我辩解。
在生活情景中，这种责任的外移就比较 隐蔽，行为者（军人或警察）被认为有职责 去这样做。在米尔格拉姆实验中，这种责任 外移是很明显的，被试一开始就被告知实验 者（一个权威人物），而不是他们，将承担 实验的一切后果。这样，服从者就摆脱了所 有困境，不用承担任何责任。
➢群体因素
▪ 群体规模 ▪ 群体一致性 ▪ 群体吸引力
➢个人因素
▪ 人格：智力、焦虑度、社会赞誉需要。 ▪ 个人在群体中的地位及身份
➢从众的对象（刺激物特性）
▪ 与自身的关联度
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三、服从
1 含义：迫于外界社会要求、命令、 规范而作出的行为。
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社会心理学与相关学科联系和区别 二、社会心理学与人格心理学
区别集中表现在三个方面：
– 1．研究内容不同。人格心理学主要研究个人内部的心理活动过程、个 性的结构及各部分之间的关系、个性的内在动因等问题；而社会心理 学主要研究人怎样为其他人所影响，研究社会相互影响对个性的作用。 – 2．研究着眼点不同。人格心理学强调个体差异，注重个性类型的研究； 而社会心理学强调人的共同性，注重研究不同的社会情境对人有着怎 样的一致影响。 – 3．研究侧重不同。人格心理学主要侧重有关人行为的基本理论探讨， 而社会心理学则更侧重人们日常生活中具体社会心理与行为问题的研 究。
戴维· 迈尔斯 • 戴维· 迈尔斯，自从获得爱荷华大学的博士学 位之后，戴维· 迈尔斯就在密歇根的霍普学院 工作，成为那里的John Dirk Werkman心理学 教授，并且开设了多门社会心理学的课程。霍 普学院的学生邀请他在毕业典礼上发言并评选 他为“最杰出的教授”。
戴维· 迈尔斯
• 迈尔斯曾在30多种科学书籍和期刊上发表过多篇论文，包括 《科学》、《美国科学家》、《心理科学》和《美国心理学 家》等。除了学术著作和教科书，同时他还致力于把心理科 学介绍给广大民众。他在许多杂志上发表过科普类文章，如 《今日教育》和《科学美国人》。 他撰写的《心理学》(本书由著名心理学家黄希庭教授组织翻 译并审校，将于2006年出版，敬请期待)是当今最畅销的心理 学导论性教材，600多万学生在用它来学习心理学。同样，这 本《社会心理学》在过去的10年中占了将近30％的市场份额(
社会心理学与相关学科联系和区别 一、社会心理学分析的独特性
社会心理学之所以具有独立学科的地位，是由它分析人的心 理和行为的独特视角带来的。
在社会心理学的分析中，”环境－人－行为”构成了一个互 动系统。行为不再简单被理解为一种心理过程的终极，而是 另一个过程的始点。行为在这种互动中获得了动态的意义。
说服的技巧-PPT
◆换位思考案例
有这样一则故事：某啤酒生产厂得罪了一 家餐馆的经理，对方就改换销售另一个品牌 的啤酒。在直接和负责人谈判无效的情况下， 销售人员天天晚上去这家餐馆里帮忙搬运货 物，甚至包括竞争对手生产的啤酒。他总是 说，“你是我的老顾客了，我要为你服务， 即使你不销售我公司的生产的啤酒。”他的 诚意终于打动了经理，最后争取到了独家销 售权。
正性组成，是说服者内在品格的体现。 吸引力主要是指说服者外在形象的塑造。 因此，要提高说服者的信誉，首先要提高说服者
自身各方面的素质，使之具有合理的智能结构， 具有高尚的道德修养，具备权威性和可靠性，说 服才有分量、有权威性，才能赢得听者的尊重和 信赖。此外，还需重视外在形象的整饰。
大家应该也有点累了，稍作休息
营造一个恰当的说服氛围，不仅是必要的，而且 是必需的。
有一位中学老师接任了一个差班的班主任工 作，正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场 的劳动。班上的学生都躲在树荫下谁也不肯干活， 老师怎么说也不起作用。后来这个老师想到一个 以退为进的办法，他问学生们：“我知道你们不 是怕干活，而是怕天气很热吧？”学生们谁也不 愿意说自己懒堕，便七嘴八舌说确实是因为天气 太热了。老师说：”既然是这样，我们就等太阳 下山再干活，现在我们可以痛痛快快地玩一玩。” 学生一听就高兴了。老师为了使气氛更活跃一些， 还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩 乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳下山就 开始愉快的劳动了。
大家有疑问的，可以询问和交流
• 权威性：包括说服者的年龄、职业、文化程度、 专业技能、社会资历、社会背景等构成的权力、 地位、声望。
• 可靠性：是指说服者的言论
是否真实可靠，是否具有一 定的真理性。
• 动机的纯正性: 则是说服者
社会心理学课件ppt课件完整版
•社会心理学概述•社会认知•社会动机与情感目录•社会态度与行为•社会影响与从众行为•社会群体与互动•社会心理学应用与展望社会心理学的定义与发展定义发展社会心理学的研究对象与任务研究对象任务描述、解释、预测和控制社会心理与行为，为解决社会问题提供科学依据。
社会心理学与相关学科的关系与心理学的关系社会心理学是心理学的一个分支，研究个体在社会环境中的心理和行为。
与社会学的关系社会学研究社会结构、社会关系等宏观层面的问题，而社会心理学则更关注个体和群体在微观层面的心理和行为。
与文化人类学的关系文化人类学研究不同文化背景下人类的行为和思维方式，而社会心理学则更关注同一文化背景下个体和群体的心理和行为差异。
社会认知的概念与过程社会认知的定义01社会认知的过程02社会认知与个体认知的差异031 2 3社会认知偏差的定义常见的社会认知偏差社会认知偏差的影响因素社会认知的偏差与影响因素印象形成的定义印象形成的影响因素印象管理的定义印象管理的策略印象形成与印象管理社会动机的概念与分类社会动机的定义亲和动机成就动机利他动机权力动机侵犯动机情感的概念与功能动机功能适应功能的重要手段，通过情感表达和交流，个体能够适应环境并建立良情感的定义组织功能和行为，使个体的心理活动更加有序和高效。
信号功能情感与认知的相互作用情感对认知的影响情感可以影响个体的判断和决策，使个体在决策时更加倾向于选择符合自认知可以影响个体的情感调节能力，使个体能够更好地控制自己的情感反应并适应不同的环境要求。
认知对情感的影响社会态度的概念与结构社会态度的定义社会态度的结构态度与行为的关系态度影响行为个体的态度会对其行为产生重要的影响，积极的态度会促使个体采取积极的行为，消极的态度则可能导致消极的行为。
行为反作用于态度个体的行为也会对其态度产生影响，通过改变个体的行为方式，可以进而改变其态度。
态度改变的理论与方法态度改变的理论态度改变的方法社会影响的概念与分类社会影响的概念社会影响的分类指个体在群体压力下，放弃自己的意见而采取与大多数人一致的行为或态度的现象。
第八章 说服
自我说服：人类倾向于为自己的行为寻找理由
认识这些人的邻居们都认为他们是很亲切、聪 明、讲理的人。另外，这些人是电脑和网络的 专家，并以建设极具创新性的网页为生。他们 的能力，让许多和他们密切合作过的客户都十 分佩服，并形容他们拥有非同寻常的智慧、天 分与创意。 是什么样的心理过程，让他们屈服于这种疯狂 的思想和自毁的举动呢？
首因对近因
1）首因效应：最先出现的信息最具说服力；
2）近因效因：最近出现的信息最具说服力。
首因效应的经典实验（洛钦斯，1957） 首因效应的经典实验（洛钦斯，1957）
詹姆走出家门去买文具，他和他的两个朋友一起走在充满阳 光的马路上，他们一边走一边晒太阳。詹姆走进一家文具店，店 里挤满了人，他一边等待着店员对他的注意，一边和一个熟人聊 天。他买好文具在向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打 招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了一个前天 晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手告别了。 放学后，詹姆独自离开教室走出了校门，他走在回家的路上， 路上阳光非常耀眼，詹姆走在马路阴凉的一边，他看见路上迎面 而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。詹姆穿过马路进了 一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔， 詹姆安静地等待着，直到引起柜台服务员地注意之后才买了饮料， 他坐在一张靠墙边地椅子上喝着饮料，喝完之后他就回家去了。
4）媒体越贴近生活，其信息就越具说服力。 5）文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。 6）难度较大的信息以文字方式呈现最具说服力，简单 的信息则以录像呈现时效果最佳，在说服的过程中， 信息的难易度和媒体形式会产生交互作用。
听众
1、年龄 社会心理学家对这种差别的两种解释： 一种是“生命周期理论”：即态度随着人们 的成长而逐渐改变； 一种是“生活时代解释”：人们年纪大时所 持有的态度和他们年轻时基本没什么两样。这 已被大多数证据支持。
《说服他人的技巧》课件
了解听众的特点和背景
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关注文化差异
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在跨文化沟通中，了解和尊重不同文化
的价值观和习惯，提高你的说服力。
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背景研究
事先了解听众的背景和利益，以便更好 地针对他们的需求做出说服性建议。
适应沟通方式
根据听众的喜好和习惯，调整你的沟通 方式和风格，获得更好的沟通效果。
利用身体语言
肢体动作
运用自信、坚定的肢体语言，增 加你的说服力和自信心。
提供具体的商业案例和数据，展 示你的提案的可行性和潜在利益。
眼神交流
手势运用
通过与对方建立良好的眼神交流， 表达自信和专注，增强你的说服 力。
恰当地运用手势可以增加表达的 力度和效果，让你的观点更加生 动有力。
建立信任关系
真诚与坦率
以真诚和坦率的态度与对方交流，树立互信和合作的关系。
展示专业知识
通过展示你的专业知识和经验，赢得对方的信任和尊重。
兑现承诺
始终遵守承诺，展现诚信和可靠性，增强他人对你的信任。
引导对方自己想出办法
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故事分享
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讲述相关的故事和案例，激发对方自己
发现问题和解决办法的能力。
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提问技巧
通过巧妙的提问，引导对方自己思考， 从而更容易接受你的观点和建议。
激发好奇心
引发对方的好奇心和求知欲，鼓励其主 动寻找解决方案。
情感共鸣和说服
1 共同价值观
通过强调共同的价值观和目标，与对方建立情感联系，增强说服力。
实现个人目标
有效说服他人有助于实现个人和团队的目标，推动事业发展。
突出对方的需求
1 倾听和理解
积极倾听，了解对方的需 求和关注点，才能提供有 针对性的说服策略。
社会心理学第八讲-社会关系PPT课件
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学习目标
• 掌握人际吸引 • 掌握亲密关系 • 了解社会网络的有关理论 • 了解华人社会关系的特点及作用机制
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Ⅰ 人际关系
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1 什么是人际关系
• 人际关系
– 是人们在人际交往过程中所结成的心理关系，它 表现在人们对他人的影响与依赖。
– 归属的需要（need for belong）是人类最重要、 最基本、最广泛的社会动机（Baumeister,1995）
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爱的三角理论
（Sternberg,1986)
没有爱
喜欢
(只有亲密)
亲密
浪漫的爱 (亲密 + 激情)
成熟的爱
同伴式爱 (亲密 + 承诺)
迷恋
(亲密+激情+承诺)
空洞的爱
(只有激情) 激情
虚幻的爱 (激情 + 承诺)
承诺 (只有承诺)
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Ⅱ 社会网络
• 社会网络（social network）
– 20世纪60年代西方社会心理学家研究人际互动与人际 交换的一个重要观点，是有别于传统角色结构功能论 的另一种社会结构的观点。
– 该观点有别于地位结构的网络结构观，并不强 调个体的特征，而着重于个体于其他个体间的 关系，并根据互动关系区分成种种不同的网络；
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• White, Granovetter等人
– 该观点不注重个体的身份属性及其归属感，而 分析社会联系与社会行为的“镶嵌性” （embeddedness）；
– 网络结构观不强调资源的占有，而关心资源的 获取（access）能力，认为个体在网络中的位 置，会影响个体各方面的结果，包括资源拥有、 成就大小、安全与情感需求的满足等。
社会心理学第八讲
解决冲突的技巧
谈判：世界通用的程序
利用双方直接地或通过代理人交换提议、 争论提议，及让步的过程。 结果取决于：双方的策略；谈判代表对谈 判过程的定位 谈判的最终目的：降低对方的期望 策略：在最开始提供一个非常为对方着想 的提案；弥天大谎术；告诉对方你还有其 他选择
（四）群体中的公平感：本质和结果 群体中的公平感：
3、群体决策潜在的危险
群体思维：高内聚的群体以为他们的决策 一定没有错误，所有成员都必须坚定不移 地支持群体的决定，与此不一致的信息被 忽视 群体中的信息加工偏差：群体和个体都不 总是追求准确，而是经常在为最初的选择 找理由。
群体内成员获得信息并不平衡、等同。 提高群体决策
魔鬼鼓吹手法：为了改进群体决策的质量， 设定一名群体成员专门负责给正在考虑的 决定和计划提出批评和不同意见 可信异议：为了增强群体决策的质量，一 个或多个群体成员主动提出与群体最初倾 向不一致的建议，而这一角色并非预先设 定。
第八章 群体和个体
一、群体是什么及如何起作用
（一）群体：通过某种纽带联系在一 起，具有不同程度内聚性的一群人。
一体化的程度：相互关联的程度、群 体对成员的重要性、成员间相互交流 的频率、成员间共享目标的程度、相 互间的相似程度、群体存在的时间长 短
（二）群体如何起作用的
角色：群体内的职能差异 在群体中占据特定位置的个体被期 望去操作的一套行为 地位：群体中的等级 群体中的位置和等级 进化论认为：男性地位成就动机要 高于女性，因为较高地位的人可以 获得更多的配偶
正确的反应
表 现 好
他人在场
高唤起水平
优势反应倾向
不正确的反应
表 现 差
社会助长驱动理论的推论： 社会助长驱动理论的推论：
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社会心理学第八讲说服
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利