如何与大卖场谈判免费堆码费
卖场的操作及谈判技巧讲义
了解供应商
在谈判前，要对供应商进行深 入了解，包括其产品、市场地 位、竞争状况等，以便能更有
针对性地谈判。
建立信任
与供应商建立良好的信任关系，在 谈判中更容易取得优惠的价格和销 售条件。
灵活运用谈判技巧
在谈判中，可运用多种技巧，如对 比、说服、引导等，以争取更有利 的条件。
在与供应商的交涉中要运用卖场操作知识，确保商品的质 量和配送的及时性
卖场的操作及谈判 技巧讲义
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目录
• 卖场操作的基本原则 • 谈判技巧的运用 • 卖场操作与谈判的结合 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
卖场操作的基本原则
确保商品陈列整齐、美观、吸引人
商品陈列要整齐有序，体现商品的品 牌形象和价值感。
商品陈列要美观大方，能够吸引顾客 的眼球和注意力。
了解商品
在接收商品时，要对商品进行全面了解，包括其特性、质量标准 、使用方法等，以确保商品符合卖场要求。
建立严格的质量控制体系
对进货的商品进行严格的质量控制，防止劣质商品进入卖场。
合理安排库存
根据销售情况和供应商的配送能力，合理安排库存，确保商品及时 上架。
在处理顾客投诉时，要运用谈判技巧和卖场操作知识，积 极解决问题并维护良好的客户关系
提供实际案例，让学员进行角色扮演和模拟操作，培养实
际操作能力
总结词
详细描述
通过提供实际案例，让学员进行角色扮演和 模拟操作，可以帮助我们更好地培养实际操 作能力。
在实际案例中，学员可以扮演不同的角色， 如卖场经理、销售人员、顾客等，通过模拟 操作来了解卖场操作的实际情况。同时，学 员还可以通过角色扮演来体验不同的情感和 场景，从而更好地理解对方的需求和立场。 通过这种方式，学员可以在实践中逐渐培养 自己的实际操作能力。
商场谈判技巧
商场谈判技巧篇一：如何与商场谈判如何与商场谈判?现在进商场主要是如何去谈判,比如扣点多少,一年中要多少的促销费,广告费等?比如见国美和苏宁,新华书店为例?步骤/方法谈判是需要技巧的,用二十个字来概括谈判技巧：步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手！◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。
高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。
在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。
等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。
整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。
有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。
推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。
客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。
重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。
先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。
我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。
试谈超市谈判技巧
〔四〕打破谈判僵局
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学 会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。 对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分珍贵的。我 们应多想一些方法，使后续的谈判得以顺利地结束。 侧面的： 1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员〔注：这在较 正式的谈判中是不可能的〕。尽量套出一些对谈判有利的东西， 了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。 2、通过第三方进行上述过程。 3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等〔需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别〕。 正面的： 1、保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。 2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好在次要问题上。
五、签订合同
1.超市的结算方式： ⑴先款后货，即先付货款后送货； ⑵货到付款，即超市在收货后就结算货款； ⑶滚动付款，即当次送货的款项在下次送货时结算； ⑷货到延期付款，即从货物入库之日起N天后予以结算； ⑸铺底销售，即在货款结算时总的应收款减去铺底金额就是
二、 与买手谈判
1．让买手感觉到自己的诚意，态度决定一切。 供给商对没有把握的事情不要轻易承诺，提出的问题和谈判条件要 让买手感觉到是真的，哪怕说的是假话也要自圆其说。
2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破 绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制 动。
3．谈判前尽量搞清对方的政策和底线，做到有备而来，既有利于 争取到更好的条件，又不至于使谈判陷入僵局。
一、精心准备
1．详细了解超市该收费工程的平均价格、竞品所付的价格，以 确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、 月销量及货架陈列情况、铺货情况．以及竞品的情况等等，越详细 越好〔平时应多注意收集这些资料〕。
超市有哪些谈判技巧汇总一篇
超市有哪些谈判技巧汇总一篇超市有哪些谈判技巧 1超市有哪些谈判技巧篇一：商品进场与超市谈判的小技巧一说起谈判，人们便很容易联想到电影里常有的情景：谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前，烟雾缭绕，还有表情严肃，目光冷峻的首席代表，嘴里叼着个大烟斗，不时拍案而起和随之翻倒的茶杯?其实我们大可不必把谈判想得如此可怕，事实上我们每天都在进行着谈判：如和小贩讨价还价；约女孩子去看电影；让别人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。
谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。
可以说，谈判在我们工作中无处不在。
但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的洋洋得意：我们付的钱比做__的少多了。
因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。
首先我们应该知道：谈判的最终目的是双赢。
从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。
和超市谈判应注意下面几个方面的内容：（一）精心准备准备工作对谈判是绝对重要的。
1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。
2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等，以及竞品的情况，越详细越好。
（平时应多注意收集这些资料）3、了解谈判者的情况：包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。
有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。
要学会收集__，学会察言观色。
如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。
业务商超谈判技巧
7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账
8.接到公司账务收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账
9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）
超市几看：
1. 地理位置，通车数量
2. 停车场面积
3. 送货码头面积，送货车数量
4. 存储柜数量
5. 收银台设写数量，开发数量，排队结款人员
各种问题，提出有创意的可行性方案，都不是来自于即兴的反应，而是来自他们事前对谈判相关因素的分析，以及对各种可能发生的情况预先做了充分的准备。
谈判的成功与否，在一定程度上取决于谈判前的准备工作做得是否充分。
主持人：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？
陈军：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。调查的内容包括：
第一，费用情况。超市各种名目的费用很多，一般包括：店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细地了解，做到胸中有数。
一、超市谈判流程
1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况
2.准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本公司产品的正式报价单合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）
3、约见采购经理或助理、进行第一次接触
4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款泊验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。
5.将发票按超市规定的时间送到超市
超市谈判流程和技巧
超市谈判流程和技巧谈判的成功受多种因素的影响，中西文化的语言差异不可低估。
以下是超市谈判流程和技巧的汇编。
希望你喜欢。
一、超市谈判谈判项目1.采购人员经常协商以下事项：年度合同谈判(付款条件、年度返利、年度赞助费、服务费等。
)，促销谈判，端架展示，货架位置谈判，销售业绩的跟踪和改进，新产品的引进和老产品的淘汰，滞销产品高库存的跟踪和解决，相关违约责任，关键异常事故的跟踪和罚款的协商，买卖双方实际合作中常见问题的解决。
2.促销活动促销是销售中的一大武器，对世界各地都有好处。
但还是要看采购人员选择合适的产品，以及售价能否吸引客户。
在进货上，除非采购人员得不到特价，一般会在促销活动前几周停止正常的订单操作，故意订购更多有特价促销的产品，以增加利润。
但要主动制定促销活动的内容，并告知采购人员配合实施，以免失去主动权。
4.价格采购人员应根据公司的市场形象和目标客户，以适当的价格采购货物。
采购人员在采购价格中加入合理的毛利后，如果判断价格不能吸引客户购买他们计划购买的任何商品，则不应向供应商采购。
然而，供应商必须研究客户的想法，以制定合适的终端零售指导价格。
5.折扣折扣通常包括新产品介绍折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、配送折扣等。
有些供应商可能会以不打折为谈判起点，有经验的采购人员会报出各种折扣，要求供应商做出让步。
二、超市谈判中成功谈判的原则和方法1、谈判成功的原则超市和供应商双赢广泛收集市场信息你要求的越多，得到的就越多多听少说，了解对方的需求积极提出建设性建议敢于离开谈判桌，恪守诚信原则2.专业的谈判方法不要把谈判变成辩论不要进行人身攻击不要拘泥于你的目标，结合资源尽量避免死锁记录达成的共识，明确陈述，避免误解敢说“不”，但要有礼貌当被问及不知道如何回答的问题时，不要假装理解，乱答发展风格：积极进取，积极被动，傲慢谦逊记住：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果你在和大卖场打交道时问供应商，他们最困惑的问题是什么？很多供应商的回答是：谈判！为什么供应商对与大卖场的谈判如此困惑？笔者认为，主要原因不外乎以下几个方面：谈判内容：大卖场的运营规则通常是一个严谨的体系，涉及很多谈判细节。
供应商与大卖场谈判的应对策略
准备谈判材料
供应商需要收集并整理相关数据和信息，如成本结构、利润 率、市场份额等。
准备谈判提纲，明确谈判重点，确保在谈判中能够有理有据 地进行沟通。
02
谈判中的技巧
建立良好的谈判氛围
1 2
准时到达
在谈判前，供应商应准时到达谈判地点，以示 尊重和认真对待谈判的态度。
03
供应商应该掌握谈判的节奏，逐步推进谈判进程。
掌握必要的谈判语言
用语礼貌
供应商应该使用礼貌用语，以示尊重和友好。
清晰明了
供应商应该使用清晰明了的语言，避免使用过于专业或者复杂的术语。
表达准确
供应商应该使用准确的语言，表达自己的观点和要求。
03
谈判后的跟进
评估谈判结果
评估自身谈判结果
在谈判结束后，供应商应对谈判结果进行全面评估，了解自 身在谈判中的得失，为下次谈判提供参考。
穿着得体
供应商的穿着应该整洁得体，以示对谈判的重 视。
3
准备充分
供应商应该在谈判前充分了解市场情况、竞争 对手和自身实力，以便在谈判中更有说服力。
运用有效的谈判技巧
灵活变通
01
供应商应该具备灵活变通的能力，以便在谈判中应对各种突发Βιβλιοθήκη 情况。做好让步02
供应商应该在让步的同时，寻求更多的回报或者补偿。
掌握节奏
供应商与大卖场谈判的应对策略
目 录
• 谈判前的准备 • 谈判中的技巧 • 谈判后的跟进
01
谈判前的准备
了解对手
供应商需要了解大卖场的经营状况、采购策略、谈判风格和 合作意愿。
了解大卖场的需求和心理，评估双方的匹配度，以便在谈判 中更好地应对。
大卖场谈判技巧--针对国际型超市的谈判手册-实用型
店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。
他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意， 绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好， 咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”
2. 一定是出了什么问题
2024/1/10
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Hale Waihona Puke 千万不要接受第一次出价你向超市推销产品，你知道客户希望由你支付在劳动节宣 传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500元，而 你的广告经费只剩下2000元。出乎你的预料，他们只要 了1800元。如果你很快表示同意那就有危险了。
你向卖场销售一种新产品，通常这样的卖场进场需要交纳 4000元的进场费用。如果是3000元的话你就可以接受。 让你吃惊的是他们把只要了2500元。你太快接受就有危 险。
吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看 到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看 见的要比他们听见的重要。
欣然同意，反正凡事总得有个开头
既然叫当主角就得拿主角的价码。
2024/1/10
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三、千万不要接受第一次出价
永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理 自然会产生二种想法；
1. 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉 你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二 次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点 钱。）
2024/1/10
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要点
1. 要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你 一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的 气氛。
2. 你的目标是应该提高你的最大可信价。 3. 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会
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对于厂家业务员来说，与卖场谈判堆码费用就像是家常便饭，是自己业务工作中一个重要的组成部分。
毕竟，随着品牌竞争的加剧，各个厂家在大卖场中竞争也越来越激烈。
谁能够在大卖场中抢占有利的销售陈地。
谁就能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
从某种意义上讲，堆码就像是战场中一个个的战略制高点。
而对于厂家来说，能够从为数不多的堆码资源中争取自己的位置，便相当于在战场上抢占了一个对自己有利的防御工事。
不但能够抵御住敌人的进攻，还能够帮自己创造不错的“战绩”。
然而，天下没有白吃的午餐，堆码的获取自然也是需要付出代价的。
作为卖场中的稀缺资源，每一个堆码都被卖场明码标价。
所以，厂家要想以低廉的价格拿到堆码，并按照自己既定的销售方案来销售，其中的学问可就不那么简单了！这不光需要厂家业务员掌握一些基本的专场谈判策略，还需要能够及时根据谈判条件的变化，运用灵活多样的谈判计策来达成目的。
案例：
某洗洁精是A卖场年节期间重要的经销品种之一，以前在春节期间的操作价格是12.8元/瓶，此外还需要交一笔不菲的堆码费用。
但是，从连续几年的销售状况来看，虽说销量是上去了，但如果除去各种堆码费用，厂家实际所得的利润是很少的，甚至相当于是“赔钱赚吆喝”——为卖场在白干活。
于是厂家经营部经研究决定今年改变操作思路：将大卖场的价格降到9.9元/瓶，并采取限量销售的政策，限量30000箱。
但前提条件是卖场必须无偿提供堆码。
厂家不给予任何堆码费用的支持。
为了规避经营风险，厂家在实施该销售方案时较为谨慎，准备先在上海地区试行。
负责该推广活动谈判的徐经理通过与几家卖场进行了初步接触后，感觉效果很不理想。
虽说各卖场都对该价格表示出极大的兴趣，但都以春节堆码紧张为由，对厂家提出了费用要求。
请问：如果你是徐经理，你将用怎样的策略跟进这个事情？
中国有句老话“没有买错的，只有卖错的”，这句话用在厂家与大卖场身上也同样合适。
从某种意义上讲，大卖场从来不做赔本的买卖！因此，其所做出的任何决策都打上了利益的烙印。
因此，作为厂家代表，要想在与大卖场的谈判中达到自己的目的，就得学会将自己手中的资源放大，让大卖场从一份利益中看到三分、甚至更多的利益。
这才是厂家与大卖场谈判的关键所在！
厂家如何将自己手中有限的资源“放大”？
利用手中资源的有限性来提升其价值。
生活中的经验告诉我们，只有稀少的才是无比珍贵的。
黄金之所以珍贵，是因其的不可再生，以及稀缺性所致。
手工制作的价值之所以高于工业化流水生产，也是与其产量的局限性分不开的。
对于厂家业务员来说，当你手中有一个好的资源时，通过限量来提升其价值是一个不错的思路和方法。
因此，在上面案例中的厂家来说，所应该做的，就是将该降价信息告诉每个卖场的人，并告诉它你是第一个去找他的，以体现自己对卖场的重视程度。
同时，通过厂家对特价产品数量的限制，来体现该机会的难得和珍贵。
其目的：一来，是人为制造出“抢手”效应。
——提前告之会有部分卖场享受不到该资源，提醒对方做好准备；二来，也避免日后断货后的人为扯皮现象。
将厂家给卖场的利益“多元化”
对于厂家来说，要想在谈判中争取到卖场的支持，首先就要让卖场认识到，自己所拿出的堆码促销方案是能够给卖场带来利益的，而且这个利润还是多元化的。
因此，在与卖场采购谈判前，厂家必须做好充分的准备。
将自己能够提供给卖场的促销方案所给卖场带来的利益算给卖场看。
因此，厂家谈判人员必须提前准备好各种对谈判资料，以体现活动的独特性，以及能给大卖场带来的好处（销量提升、消费者影响、竞争力提升、采购眼光的独特性等等）。
要知道，卖场对有些商品的定位就是冲着其销量来的，而不是收取费用。
因此，你所需要做的，就是提前根据卖场对不同商品的不同定位，来给自己的促销定位。
打造一、二个“样板店”
俗话说，“榜样的力量是最有说服力的”。
这对于厂家来说，就是通过在一、二个“样板店”来实施自己的促销方案，并通过样板店好的销售业绩来吸引和打动其他的大卖场。
具体在操作上有二种方式：其一，是选择一家在当地有影响力，自己客情关系较好的大卖场来实施促销方案，为了确保活动效果，厂家甚至可以花一些钱来帮助卖场造势、做宣传。
从表面上看，厂家好像是投入了更多的费用，但如果将厂家投处的费用，当做是一种广告和宣传的话，这花出去的小钱，往往会为你以后节约更多钱。
鞭二，是选择一家在当地规模较小、经营较差的二、三类卖场来做来负面典型，利用促销政策上的落差来激怒他们，以此挑起卖场间的争夺！俗话说得好，“不是争来的不香”，说得其实正是这个道理。
利用卖场之间的相互打探来制造竞争气氛
商业的本质就是竞争，不光是厂家之间的竞争，卖场之间的竞争也愈演愈烈。
作为厂家，要想提升自己促销政策的身价，适当地通过自己的眼线，在卖场之间散布消息，利用卖场之间的相互打探和猜测，来提升厂家促销的价值。
找几个关系好的采购先帮你做起来
对于厂家业务员来说，最困难的时候往往就是在第一个“样板店”形成之前的时候。
这就要求业务员能够先从几个自己客情较好的采购入手，尽可能通过他们对自己的支持，将自己的促销活动做出起色。
从某种意义上讲，再好的促销方案，都离不开人的精心操作。
尤其在选择试典卖场时，选对人十分关键。
在具体操作中，除了要选择自己能够把控的采购外，还需要采取一定的利益形式将促销方案与采购进行“绑定”。
只有得到了采购对自己的支持和帮助，便能够避免执行过程中一些“内耗”的产生，极大地提高终端的执行力。