推销高手八大招
八大销售技巧和话术
八大销售技巧和话术销售技巧和话术是帮助销售人员更好地进行销售工作的工具和方法。
在销售过程中，运用好销售技巧和话术能够提高销售人员的效率和销售成绩。
以下是八大销售技巧和话术。
1.了解客户需求：在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的。
通过与客户的交流和沟通，了解他们的需求和喜好，有针对性地推销产品或服务。
例如，询问客户的具体需求，了解他们的期望和预算，然后提供适合的产品或方案。
话术示例：请问您对此产品有什么特殊要求吗？您对价格有什么限制吗？2.建立信任关系：建立良好的信任关系是销售的基石。
客户往往更愿意购买那些他们信任和了解的人或公司的产品。
通过诚实、真诚和专业的态度，赢得客户的信任。
话术示例：我们是一家有着长时间经验和良好信誉的公司，我们的产品质量和售后服务都是一流的。
3.技巧性引导：在销售过程中，销售人员需要巧妙地引导客户，使他们逐渐接受自己的建议或推销。
通过提供有价值的信息和动机，让客户认可产品或服务的价值，从而促使他们做出购买决策。
话术示例：根据您的需求，这款产品非常适合您。
它具有优良的性能和耐用性，而且价格也非常合理。
4.解决客户疑虑：客户在购买产品或服务之前，通常会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并积极地解答，并提供相关的证据和资料来支持自己的说法。
话术示例：我完全理解您的顾虑，但是我们公司有着很多满意的客户和专业的售后服务团队，所以您可以放心购买。
5.创造紧迫感：在销售过程中，销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户尽快购买。
例如，限时促销、优惠活动或限量产品。
客户会因为怕错过机会而更积极地做出购买决策。
话术示例：这款产品现在正处于限时促销期，如果您错过了现在的机会，可能就要等很长时间才能再次购买。
6.软性推销：销售中，有些客户可能对强硬的推销方式感到反感，因此采用一种更柔和的推销方法会更有利。
销售人员需从客户的角度出发，帮助客户解决问题，协助客户做出正确的决策。
话术示例：如果您需要进一步了解产品，我可以为您提供相关的资料和参考案例。
销售高手修炼的八大秘笈_演讲与口才_
销售高手修炼的八大秘笈虽然我们并不一定是专业的销售，但是我们也经常在商店里被别人成交。
从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。
因此学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。
下面是小编为大家收集关于销售高手修炼的八大秘笈，欢迎借鉴参考。
一、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。
而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。
任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。
②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。
④关注每一位客户的存在关注客户的动向，及时给出反馈，既可以向客户传达一种友好的感觉，又有助于客户对商店产生正面的态度。
⑤永远不要以貌取人⑥不要侵犯顾客的个人空间⑦正确称呼不同顾客在销售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到礼貌这一点就够了。
⑧对于顾客不要滥用同情心你销售的唯一目的就是为了成交，而老练的顾客有各种故事赚取你的同情心，而促使你同意折扣和优惠。
⑨倾听客户的想法，而不仅是他们的话顾客有时并不是很清楚他想买商品的准确的或技术性的参数，你需要的就是了解你的产品，用心倾听，明白顾客的想法。
⑩不要使用专业术语⑪让客户感觉一切尽在掌握记住顾客总是正确的，你的目标是达成销售，又何必和顾客争对错呢?⑫永远不要打断客户⑬客户说话就意味着购买销售过程中，多听少说，你将会更加投入。
⑭交流应该是双向的对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促使成交的最简单的方式。
10个推销技巧
10个推销技巧推销啊，就像是一场充满趣味的冒险，要是掌握了一些小技巧，那可就像是开了挂一样。
一、把自己变成产品的超级粉丝你要是想把东西推销出去，首先得自己对这产品爱得不行。
比如说我有个朋友，他推销一款手工皂。
他自己就先用得那叫一个带劲，逢人就说：“哎呀，这手工皂可太神奇了，我之前脸上老是冒痘痘，用了这个啊，痘痘都少了好多，皮肤滑溜溜的。
”他这满脸放光的样子，别人一看就觉得这手工皂肯定不错。
就像你要是推销美食，自己吃的时候都不表现出那种陶醉的感觉，别人怎么会心动呢？二、了解你的客户这就跟交朋友一样，你得知道对方喜欢啥，不喜欢啥。
有一回我去商场，一个推销员过来给我推荐男士香水。
他一上来就问我：“先生，您平时是喜欢清新一点的味道呢，还是比较浓郁一点的？”我就说我喜欢清新的。
他马上给我推荐了一款柑橘调的香水，还说：“您看，您穿着这么休闲，这种清新的香水特别适合您日常出门的时候用，喷一点感觉整个人都很清爽。
”你看，他这就是了解了我的喜好，推销就很精准。
三、讲好故事故事总是能吸引人的。
我认识一个卖老物件的人，他推销一个旧怀表的时候就说：“这怀表可有故事了，这是以前一个老绅士的，他带着这个怀表经历了战争年代，怀表一直陪着他。
每次他思念家人的时候，就会拿出来看看。
这怀表就像是他的一个老朋友，承载了他满满的回忆。
”这么一说，这怀表就不仅仅是个旧物件了，而是有了情感和历史。
四、制造紧迫感你得让顾客觉得不马上买就亏大了。
我在网上看到一个卖限量版运动鞋的，他就说：“亲，这双鞋全球限量就100双，现在只剩下5双了，好多人都在抢呢。
你要是现在不拍，等会儿就没了。
”我当时就特别心动，就怕错过了。
这种时候，顾客就容易冲动消费。
五、让顾客试用有个卖化妆品的专柜，他们就特别聪明。
只要顾客走到跟前，就会热情地说：“美女，来试一下我们这个新款的口红吧，颜色特别好看，而且很滋润呢。
”顾客试了之后，看着镜子里美美的自己，就很有可能掏钱买了。
销售精英绝对成交的八大推销技巧
销售精英绝对成交的八大推销技巧推销技巧：1.掌握倾听顾客的技巧合格的推销员应该做到：不仅能够说话，还能使顾客说话，善于聆听顾客说话，成为聆听的大师。
从顾客的谈话中了解顾客心里活动的线索，掌握顾客的真实意图，对症下药，促使交易的成功。
一般来说，推销员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。
这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
新的营销技能，要诉诸于a消费者的理智。
于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，消费者说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。
直到后来，才应消费者的要求，说出货品的价格，介绍企业所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结，聆听也是一门学问。
为了使面谈更加有效，推销员在聆听的同时，可以采用如下几种方法作出聆听反应：第一，轻轻地点头什出反应表示同意。
推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
第二，推销员的日光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。
这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。
这是对顾客的尊重。
第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。
比如：“我了解”、“哼哈”、“是那样”、“很有趣”。
使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
发出声音也能表示推销员正在聆听顾客的淡话。
第四，推销员重复顾客刚才·所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定。
第五，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。
推销员…定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。
这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通，一个好的推销员必是一位好的聆听者。
推销专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要聆听他说话就可以了，聆听就是你能的最省钱的让步。
推销的技巧
推销的技巧1、不要拐弯抹角2、告诉顾客事实，不要说“实话对你说”这会让顾客紧张3、顾客喜欢讲道德的推销员4、像顾客证明他不是唯一的买家，告诉他其他和他情况相同的买家成功的例子5、告诉他并向他证明你们会提供售后服务6、教给顾客最好的支付方式7、不要和顾客争论8、不要告诉顾客负面的信息（顾客希望一切都很好，不要说关于竞争对手，你自己，你们公司......等坏话）9、不要以为你比顾客高明10、当顾客说话的时候注意倾听11、让顾客笑很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
销售高手特训八个字
销售高手特训，八个字！1、挖掘客户挖掘客户即对一片空白市场进行客户筛选，也就是寻找客户资料。
不能无逻辑满大街的寻找，而是要先根据自己的品牌和产品类型来定位客户群像，哪些是有需求的客户哪些是没有需求的客户，设定一个大概的范围在进行寻找。
2、邀约客户在获得一定的客户资料后，我们就可以开始分批邀约客户。
通过电话、微信等方式进行邀约，向客户介绍产品和事业机会时，尽量言简意赅，注意一些基本礼仪，如果沟通得当，能直接跳过面谈客户的流程成单。
3、面谈客户面谈对于直销人来说是一种考验。
面谈客户时要注意两个问题：一是选取地点和时间，将时间最大化安排，以客户的时间为主但是距离邀约不能太远否则很容易让客户失去兴趣。
二是要注意面谈时自己的着装以及言语，要充分做好准备之后再进行，可以比预约时间早到10分钟。
交谈的过程中遇到比较尴尬的事情可以转换话题调节氛围，再将客户拉近品牌和产品。
4、促进成单无论是邀约客户还是面谈客户，目的就是要让客户下单，很多客户在下单前都会犹豫许久，这时你不妨采用以下几个技巧促进成单：（1）二选一法在直销领域里，常见的提供选择法就是二选一法，也就是在客户不知道该选择哪一个产品的时候，犹豫摇摆不定的时候，直销员给出客户两个选择，让客户从中进行选择。
（2）及时后撤法对于天生优柔寡断的客户，尽量让客户不拖拖拉拉，发现他的兴趣，就一定要快速地做好增强客户购买欲望的想法，甚至及时地后撤，给客户一种其实缺少他一个客户并不缺，有很多其他人都愿意购买这个产品的姿态，从而让整个谈单可以更顺畅。
（3）真诚示拙法在直销发展的过程中，难免会遇到一些很厉害的客户，也许人生阅历、也许常识知识都是非常强大的，不管用什么技巧，在他眼中都很透明，这时候，不妨将自己的真诚、将自己的笨拙展现出来，让他教你，他教你多了，也许也能够有意外惊喜，愿意成为你的客户。
（4）恰当挑衅法每个人都是要面子的，有的客户在你面前展现出了他有实力的一面，你看到他相对自负的模样，知道了客户的心理防线和期待值，就不放用稍微挑衅的语言，让他购买。
8种成交的销售话术技巧
8种成交的销售话术技巧销售是一门需要技巧和策略的艺术。
当我们与潜在客户交流时，恰当的销售话术可以帮助我们更好地吸引他们的注意力，引起他们的兴趣并最终实现成交。
在本文中，我将分享8种成交的销售话术技巧，帮助销售人员提高他们的销售能力。
1. 引起兴趣首先，我们需要在初始阶段引起潜在客户的兴趣。
通过提问、分享有趣的事实或独特的产品特点，我们可以激发他们的好奇心。
例如，你可以问客户：“您是否知道我们的产品可以节省您每月高达30%的成本？”这样的开场白将引起客户的兴趣，使他们愿意了解更多信息。
2. 强调价值在推销产品或服务时，我们需要清楚地传达它的价值。
告诉客户购买产品将如何解决他们的问题或满足他们的需求。
例如，你可以说：“我们的产品不仅可以提高您的工作效率，还可以节省您宝贵的时间和精力。
”通过强调产品的价值，客户将更加倾向于购买。
3. 提供解决方案人们购买产品或服务，是因为它们能解决他们的问题。
因此，当你与客户交谈时，要确保你了解他们的需求，并提供相应的解决方案。
你可以说：“根据您的要求，我们的产品可以提供定制化的解决方案，以满足您的特定需求。
”通过针对客户的问题提供解决方案，我们提高了销售成功的机会。
4. 制造紧迫感人们倾向于在有限时间内做出决策。
利用这一点，我们可以制造一种紧迫感，促使客户更快地做出购买决策。
你可以提供限时优惠或指出高需求导致产品有限供应的情况。
例如，你可以说：“由于市场需求的持续增长，我们的产品库存已经不多了，现在是您购买的最佳时机。
”这样的话术会激发客户的紧迫感，增加他们购买产品的决心。
5. 用客户案例作为例证人们更容易相信其他买家的证明，而不是销售人员的吹捧。
因此，当你推销产品时，用客户的成功案例作为例证，可以增加潜在客户的信心。
你可以分享他们实现的具体成果、获得的好评或者其他成功的故事。
通过这样的话术，潜在客户会觉得你的产品是可靠的。
6. 处理异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
八大销售技巧和话术
八大销售技巧和话术销售是一门复杂的艺术，成功的销售往往需要掌握一系列的技巧和话术。
下面将介绍八大销售技巧和话术，帮助销售人员提高销售业绩。
1.建立客户关系销售一开始就要着重建立与客户的关系，通过问候和友好的交流来打开话题。
可以用以下话术开始：“您好，我是XX公司的销售代表，我能为您提供什么帮助吗？”这种问候方式既表达了诚意，又提供了帮助的信息。
2.了解客户需求了解客户的需求是销售的基础。
通过与客户的沟通，可以了解到客户的实际需求和期望。
可以用以下话术来切入话题：“请问您在考虑购买产品的时候，最看重的是哪些方面？”这样可以引导客户具体提出需求。
3.解决客户问题在了解客户需求的基础上，针对客户提出的问题提供解决方案。
可以使用以下话术：“根据您的需求，我们的产品可以解决您目前面临的问题。
它有以下几个优点……”通过强调产品的优点和解决问题的能力，让客户更加认可产品。
4.引导客户思考客户有时候对产品并不了解，需要销售人员引导客户进行思考。
可以使用以下话术：“我了解您对这个产品可能还有疑问，那么您认为这个产品使用起来会有什么好处呢？”通过引导客户思考，让客户自己认识到产品的优势。
5.适应客户沟通风格每个客户的沟通风格都不同，销售人员要能够灵活适应。
可以通过观察和倾听来判断客户的沟通风格，并相应调整自己的话术。
例如，如果客户喜欢听详细的解释，可以选择使用更加详细的话术。
6.制造紧迫感销售有时候需要制造一定的紧迫感，促使客户尽快购买产品。
可以使用以下话术：“我们正在进行特别优惠活动，只有在活动期间购买才能享受优惠价格，您考虑一下吧。
”通过强调活动的时间限制，刺激客户立即行动。
7.克服客户拒绝在销售过程中，难免会遇到客户的拒绝。
销售人员可以使用以下话术应对：“我了解您的担忧，但是我们的产品真的可以帮助您解决问题。
还请您再考虑一下。
”通过承认客户的担忧，并强调产品的优势，可以增加说服力。
8.感恩客户支持以上是八大销售技巧和话术，希望对销售人员有所帮助。
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3、提高自己产品优点与顾客“决策标准”的吻合度。 （续上） ：你可以对孩子说：以后每天从你的零花钱里扣出 0.72元存起来，万一有事，家里就可以有一万块 钱应急。 ：我怕他不同意。 ：现在的孩子自立性很强，喜欢花钱就是都觉得自 己什么都懂。你可以因势利导培养他储蓄的好习 惯，如果他接受这个建议，就是“一举两得”。 ：好主意。今晚我就和他商量……。
（二）如何才能“影响顾客作决定”？ 1、发掘顾客的“决策标准” 案例：一位保险销售员人很“细心” 地说服一位母亲替孩子购买一份保险。 ：你算一算，0.72元能买到什么？ ：现在0.72元真是不算钱，连一瓶矿泉水 也买不到。
2、发展顾客的“决策标准” （续上） ：如果每天存上0.72元，一年时间内万一出 意外就可以得到一万元赔偿。 ：有这种好事？ ：当然，这就是我们公司推出的“意外险”， 你看值不值？ ：这么一算就值，孩子每天的零花钱也不止 这些数。
现代销售理念
以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给 “谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？ *
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”? 案例讨论 一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户， 足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下： 客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
小 结
1、顾客购买与否是受到许多“决策标准”影响。 2、在诸多的“决策标准”中，最后顾客的注意力会 集中到一个。这就是关键的“决策标准”。 3、推销的工作就是要去发掘、影响顾客最关键的 “决策标准”，从而作出对自己有利的决策。
第四招 “影响顾客决策” “决策标准”是决一切的
• 你认为下面的话对吗？ • —— “我该说的都说了， 就看顾客如何 做决定了。”
请问：这个案例给我们什么思路？
（三）改变（影响）顾客“决策标准”的技 巧 当你的产品优点正好迎合了顾客的 “决策标准”时，可以“顺水推舟”，如 果顾客对你的产品优点不感兴趣时怎么办？ 可以采用以下四种技巧战术来影响顾客 的“决策标准”： * “超越”战术 * “重新定义”战术 * “权衡”战术 * “替代方案”战术
：是的，因为这关系到我们的成本费用。 ：如果我们供应价格能随行情由双方协商调整， 你们可以接受这种做法吗？ ：应该考虑的，因为我们的原则是同等质量比价格。 ：这样吧，我们可以考虑采用“随行就市”的变 动价格来维持合作。但要求你们只选我们作为独 家供应商， ：这个方法不错，说实在的面对太多的供应商也 不是件轻松的事。
（听小师傅这么一说，也真的有人买了大香） 请分析小师傅的技巧在那里？
案 例： 一个保险业务员是这样推荐一种保险业 务的。 1、如何去发现顾客的不满？ ：你是有稳定收入的，所以家庭很美满。 ：只能说目前看来还可以。 ：人无近虑，必有远忧。 ：是，今日不知明日事。
2、如何去“激发”顾客的不满？ （续上） ：最近我们公司赔偿了500万元的保险费。 ：怎么回事？ ：一对夫妻各买了50份这种险种的保险。 很不幸，两个月后出车祸双双身亡，公司 就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女 孩。结果不少亲戚朋友都来争抚养权.。 ：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。 ：保险的好处这时就体现了，如有不测还 能给后人留点经济保障。 ：不过买50份保险要多少钱呀？
4、“替代方案”战术
* 定义 通过发挥自己的优势来提出有新“创意”的方案 满足顾客需求。 （例如） （为了将对手挤出去，业务员利用这种战术“锁住” 客户）， ：既然我们合作得不错，你们为什么还要发展新的供应商？ ：很简单，不能被一个供应商控制住。 ：你们是担心供应商的实力、价格还是其他问题？ ：你们企业实力我是不担心的，关键是价格，因为行情会 有变化的。 ： 这么说你们主要是担心行情引起价格的变化。
1、“超越”战术 * 定义 选择顾客一个比较注重的标准，如“售后服务期 限”，然后再增加它的重要性，使它超过了顾客对价格的 注意力。 （ 例如） （一个顾客对产品价格比较敏感） ：你是怎样评价我的产品？ ：我认为两种产品都差不多，所以就觉得你的价格偏高。 ：你要知道，我的产品质量是有保障的。 ：质量我看不出有太大的区别。 ：区别主要体现在使用寿命。我对自己产品有足够的信心， 所以对售后服务的期限可以适当延长，比如价格不变，但 售后服务时间延长半年。这你可以放心了吧？！ ：这个条件可以考虑接受。
培训导师简介
张 柱 广东暨南大学89届MBA
成功推广： 88年全国销量第一“大大泡泡糖” 95年广州销量第一“怡宝纯净水” 现为： 中山大学中外管理研究中心教授 广东省营销学会理事 广东省企业联合会管理专家 国家“管理咨询师”考试培训师 国家“营销师”考试培训师 个人专著： 《知己制胜的推销技巧》 《知己知彼的谈判技巧》
案例介绍
线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？ 请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。
总
结
（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同 的，所以要”对什么人说什么话”。 （2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。 （3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那 个人最有条件培养成你的“帮手”。 （4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到“决 策人”面前。 （5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。
（修改过的话）
：你对产品印象怎样? ：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
案例介绍
某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
这个经理比那个女业务员幸运在那里? 从以上两个案例中,你领悟到什么? 程序是成功的保障。销售工作的成功与否取 决于你是否按照最合理的工作程序去开展 和推进的……
1、如何才算真正“切入”客户？ （1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系 “接受型”客户的作用 —— 跳板 “不满型”客户的作用 —— 接受你的产品后主动去影响决策人 “决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？ —— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你 的“帮手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较 （原话） ：你觉得我的产品怎样？ ：不错,价格合适，质量也有保证。 ：你就从“价格和质量”去提醒老板。 ：我会这样说的。
第一招 现代“销售理念”观点请问: 你是如何理解“现代销售理 念” ?
案例介绍 一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业 老总说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备 是从日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是 免检的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就 准备把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。” 请问： 这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
：孩子喜欢花钱的习惯不是好事。 ：我也知道但没办法，他总是说有用，家里可为他 花了不少冤枉钱。 ：我有个建议，你可以和孩子商量，每天从零花钱 里扣下0.72元，就算是他投资为自己购买保险。 ：用不着，反正钱不多，家里也出得起。 ：我看还是要和孩子商量，尽管你可以替他做主， 但还是要表示尊重他的意见。 ：为什么？ ：孩子小，不懂保险是什么，但他肯定知道存钱的 作用，两者都能培养他有“居安思危”的意识。 孩子节约的习惯是从小开始培养的吧？ ：是的。
（一）什么是“决策标准” 决定顾客衡量购买与否最关键的标准。 “决策标准”的特点是： 1、包括：外型、色泽、质量、价格、功能、 性能、服务、使用寿命等诸多因素，顾客 在购买前肯定会注意到的因素。 2、在选购时以上多因素顾客不可能面面 顾到，而是根据自己在作出决定之前的实 际情况来考虑。 3、在理性的情况下，顾客的“决策标准” 经过适当的“引导”是可以改变的。
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子， 佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这 种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛 祖觉察，知道你的心意。
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
2、“重新定义”战术 * 定义 在不否定顾客最认可的“决策标准”前提下，对另一 个顾客也认可的“决策标准”进行“再加工”，提高它在 顾客心目中的重要性。 （例如） （顾客提出“款式”是选购冰箱要考虑的主要因素时） ：今年冰箱流行那些新款式？ ：你对款式特别注重吗？ ：当然，冰箱摆在客厅里也是一个装饰嘛。 ：冰箱每分钟都在耗电、都要支付电费。电费又要涨价了。 ：是的，听说了。 ：其实再新的款式总会过时的。所以聪明人选购冰箱时首先 要考虑耗电量，节省电费才是最实在的。 ：有道理，那还是选个省电的冰箱吧。
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。 （有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？