《市场营销学》 第四版 吴健安 期末复习
市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程市场营销管理的本质是需求管理。
1 需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求是对某特定产品及服务的市场需求。
2 营销者常见的需求状况有：1）负需求 2）无需求 3）潜伏需求 4）下降需求 5）不规则需求 6）充分需求 7）过量
①负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。
○2．无需求
无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。
○3．潜在需求
这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。
○4．下降需求
这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。
○5．不规则需求
许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。
○6．充分需求
这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化，竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为"维持营销"。
○7．过度需求
是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减
缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。
○8.有害需求
这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求
3 企业市场营销管理哲学（观念）的演变划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
①生产观念：生产观念是一种最古老的营销管理观念。企业生产什么，就卖什么；以生产决定销售，即以产定销。生产观念的中心是企业，即以企业为中心，以生产为导向。
②产品观念：产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。在产品观念的指导下，企业的经营重点和经营管理的中心任务是致力于改进产品质量，生产优质产品，并不断精益求精。以产品观念为指导思想的企业，其常见的现象是企业忙于发明、改进和制造高质量产品，但产品却经常找不到销路或市场，最终将导致“营销近视症”，即过分重视自己的产品而忽视市场（顾客）的实际需求。这必然导致经营的失败。以产品观念指导营销管理活动的企业特征表现也是“以产定销”，也是以企业为中心的观念。
③推销观念：推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而企业的经营重点和经营管理的中心任务是积极推销和大力促销。
④以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。
4 顾客认知价值（CPV）的含义：是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。它包括顾客购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）和顾客购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值；一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务
上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
6波士顿矩阵的内涵和相应营销策略
（1）明星产品它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以及明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。（2）奶金牛产品又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。①把设备投资和其它投资尽量压缩；②采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。
现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带来大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业
务，说明它的财务状况是很脆弱的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。
（3）问号产品（question marks）。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。对问题产品的管理组织，最好是采取智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。
（4）瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理
7密集式成长四种战略：1）市场渗透——实现途径包括提高现有顾客的使用频率、吸引竞争对手的顾客和潜在用户购买现有产品。2）市场开发——途径包括开辟其他区域市场和其他细分市场。 3）产品开发——改进或改变产品或服务以增加产品销售量的战略 4）多角化成长
8 （一体化成长）前向一体化/后向一体化前向一体化：指企业通过收购、兼并下游企业制造商和销售商等形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化。简单地说就是企业自己建立自己的供货营销系统，自己做向市场提供商品这部分活动；例如材加工厂可以收购、兼并或自办家具厂、汽车发动机厂收购、兼并或自办汽车制造厂。
后向一体化：企业通过收购、兼并若干上游供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。简单地说就是企业自己建立自己的原材料供应系统，自己负责原材料采购之类的活动。如钢铁公司自己拥有矿山和炼焦设施；肯德基开办养鸡场
9多角化成长（1）同心多角化，指企业利用原有的生产技术条件，制造与原产品用途不同的新产品。如汽车制造厂生产汽车，同时也生产拖拉机、柴油机等。
同心多角化经营的特点是，原产品与新产品的基本用途不同，但它们之间有较强技术关联性。（2）水平多角化，指企业生产新产品销售给原市场的顾客，以满足他们新的需求。如某食品机器公司，原生产食品机器卖给食品加工厂，后生产收割机卖给农民，以后再生产农用化
学品，仍然卖给农民。
水平多角化经营的特点是，原产品与新产品的基本用途不同，但它们之间有密切销售关联性。（3）综合多角化，指企业向与原产品、技术、市场无关的经营范围扩展。如美国国际电话电报公司的主要业务是电讯，后扩展经营旅馆业。整体多角化经营需要充足资金和其它资源，为实力雄厚的大公司所采用。
10成本领先战略采用成本领先战略的优势在于⑴抵挡住现有竞争对手的对抗；⑵抵御购买商讨价还价的能力；⑶更灵活地处理供应商的提价行为；⑷形成进入障碍；⑸树立与替代品的竞争优势
以下情况效果更显著⑴现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；⑵企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；⑶实现产品差异化的途径很少；⑷多数顾客使用产品的方式相同；⑸消费者的转换成本很低，
消费者具有较大的降价谈判能力。
企业实施成本领先战略，企业本身还必须具备如下要求⑴持续的资本投资和获得资本的途径；⑵生产加工工艺技能；⑶完善组织结构和责任管理体系；⑷设计容易制造的产品；⑸低成本的分销系统；⑹培养技术人员。
下列情况可能无效⑴降价过度引起利润率降低；⑵新加入者可能后来居上；⑶丧失对市场变化的预见能力；⑷技术变化降低企业资源的效用；⑸降低产品服务质量影响顾客购买欲望。11微观营销环境微观营销环境：1.营销渠道企业：1）供应商 2）营销中间商（包括中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构） 2.顾客 3.竞争者：1）欲望竞争者 2）属类竞争者 3）产品竞争者 4）品牌竞争者 5）品牌竞争者 4.公众：1）融资公众 2）媒介公众 3）政府公众 4）社团公众 5）一般公众 6）内部公众
供应商分析
1、供应商分析的必要性
供应商是指对企业进行生产所需而提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源、劳务、资金等资源的供货单位。这些资源的变化直接影响到企业产品的产量、质量以及利润，从而影响企业营销计划和营销目标的完成。
2、供应商对企业营销的影响作用
(1)供应的及时性和稳定性
原材料、零部件、能源及机器设备等货源的保证供应，是企业营销活动顺利进行的前提。如棉纺厂不仅需要棉花等原料来进行加工，还需要设备、能源作为生产手段与要素，任何一个
环节在供应上出现了问题，都会导致企业的生产活动无法正常开展。为此，企业为了在时间上和连续性上保证得到货源的供应，就必须和供应商保持良好的关系，必须及时了解和掌握供应商的情况，分析其状况和变化。
(2)供应的货物价格变化
供应的货物价格变动会直接影响企业产品的成本。如果供应商提高原材料价格，必然会带来企业的产品成本上升，生产企业如提高产品价格，会影响市场销路；可以使价格不变，但会减少企业的利润。为此，企业必须密切关注和分析供应商的货物价格变动趋势，使企业应变自如，早作准备，积极应对。
(3)供货的质量保证
供应商能否供应质量有保证的生产资料直接影响到企业产品的质量，进一步会影响到销售量、利润及企业信誉。例如劣质葡萄难以生产质优葡萄酒，劣质建筑材料难以保证建筑物的百年大计。为此，企业必须了解供应商的产品，分析其产品的质量标准，从而来保证自己产品的质量，赢得消费者，赢得市场。
营销中间商分析
1、营销中间商分析的必要性营销中间商是指协助企业促销、销售和经销产品给最终购买者的机构。
2、营销中间商分析的主要对象 (1)中间商包括商人中间商和代理中间商。能帮助企业寻找目标顾客，为产品打开销路。商人中间商购买商品，拥有商品购买权，又称经销中间商，主要包括批发商和零售商两大类。代理中间商包括代理商，经纪人和生产商代表，专门介绍客户或与客户签订合同，但不拥有商品所有权。
(2)实体分配公司。指帮助企业进行保管、储存、运输的物流机构，包括仓储公司、运输公司等。物资分销机构主要任务是协助企业将产品实体运往销售目的地，可以把商品提供给消费者
(3)营销服务机构。指企业营销中提供专业服务的机构，包括广告公司、广告媒介经营公司、市场调研公司、营销咨询公司、财务公司等等。它们主要任务是协助企业确立市场定位，进行市场推广，提供活动方便。一些大企业或公司往往有自己的广告和市场调研部门，但大多数企业则以合同方式委托这些专业公司来办理有关事务，定期评估绩效，提高创造力质量和服务水平。
(4)财务中介机构。指企业营销活动中进行资金融通的机构，包括银行、信托公司、保险公司等。金融机构的主要功能是为企业营销活动提供融资及保险服务。在现代化社会中，任何
企业都要通过金融机构开展经营业务往来。金融机构业务活动的变化还会影响企业的营销活动，比如银行贷款利率上升，会使企业成本增加；信贷资金来源受到限制，会使企业经营陷入困境。
顾客分析
1、顾客分析的必要性
顾客是指使用进入消费领域的最终产品或劳务的消费者和生产者，也是企业营销活动的最终目标市场。顾客对企业营销是最重要环境因素。顾客是市场的主体，代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理核心。
2、顾客分析的市场类型
（1）消费者市场。指为满足个人或家庭消费需求购买产品或服务的个人和家庭。
（2）生产者市场。指为生产其他产品或服务，以赚取利润而购买产品或服务的组织。（3）中间商市场。指购买产品或服务以转售，从中赢利的组织。
（4）政府市场。指购买产品或服务，以提供公共服务或把这些产品及服务转让给其他需要的人的政府机构。
（5）国际市场。指国外购买产品或服务的个人及组织，包括外国消费者、生产商、中间商及政府。
（6）非营利组织市场。教育，慈善组织。
社会公众分析
1、社会公众分析的必要性
社会公众是企业营销活动中与企业营销活动发生关系的各种群体的总称。公众对企业的态度，会对其营销活动产生巨大的影响，它既可以有助于企业树立良好的形象，也可能妨碍企业的形象。所以企业必须采取处理好与主要公众的关系，争取公众的支持和偏爱，为自己营造和谐、宽松的社会环境。
2、社会公众分析的对象
（1）融资公众。主要包括银行、投资公司、证券公司、股东等，他们对企业的融资能力有重要的影响。
（2）媒介公众。主要包括报纸、杂志、电台、电视台等传播媒介，他们掌握传媒工具，有着广泛的社会联系，能直接影响社会舆论对企业的认识和评价。
（3）政府公众。主要指与企业营销活动有关的各级政府机构部门，他们所制定的方针、政策、对企业营销活动或是限制，或是机遇。
（4）社团公众。主要指与企业营销活动有关的非政府机构，如消费者组织、环境保护组织，以及其他群众团体。企业营销活动涉及到社会各方面的利益，来自这些社团公众的意见、建议，往往对企业营销决策有着十分重要的影响作用。
（5）社区公众。主要指企业所在地附近的居民和社区团体。社区是企业的邻里，企业保持与社区的良好关系，为社区的发展作一定的贡献，会受到社区居民的好评，他们的口碑能帮助企业在社会上树立形象。
（6）一般公众。上述各种关系之外的社会公众，虽未有组织对企业采取行动，但企业形象会影响他们惠顾。
（7）内部公众。指企业内部的管理人员及一般员工，企业的营销活动离不开内部公众的支持。应该处理好与广大员工的关系，调动他们开展市场营销活动的积极性和创造性
12竞争者的判定1．欲望竞争者，提供不同产品、满足不同消费欲望的竞争者。消费者在同一时刻消费欲望不同，出现不同产品满足不同需要的竞争。如消费者收入多可以购买高档消费品，也可以旅游，也可以装修住宅。
2．属类竞争者：满足同一消费欲望的可替代的不同产品之间的竞争者，是消费者在决定需要消费类型后出现的次一级竞争，也叫平行竞争。如决定买家庭耐用品，是买娱乐设施还是购买新式家具，还是健身器材。
3．产品竞争者：满足同一消费欲望的同类产品之间的竞争者。消费者决定购买属类之后，还必须决定购买何种产品，如购买了家庭娱乐设备，还需要决定到底买大屏电视机，还是摄像机，或是音响设备。
4．品种竞争者。满足同一消费欲望的同一产品之间的竞争者。消费者决定买了彩色电视机，是买背投彩色电视机还会买等离子电视机，还是液晶电视。
5．品牌竞争者：满足同一消费欲望的同类产品同一品种不同厂家产品之间的竞争者。如家用空调市场中，生产格力空调、海尔空调、三菱空调等厂家之间的关系。
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对理想业务，应看到机会难得，其至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，
贻误战机，将后悔无及。
对冒险业务，面对高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良
机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。
对成熟业务，机会与威胁处于最低水平，可作为企业的常规业务，可以维持企业
的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。
对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无
法扭转的困境。
15消费者购买行为模式以及消费者黑箱消费者黑箱又称购买者黑箱，是指消费者在受到外部刺激后所进入的心理活动过程。由于它对企业来说是一种看不见、摸不着、不透明的东西，故称之为消费者黑箱
16消费者购买参与者以及决策过程
一、消费者在购买活动中可能扮演下列角色：1）发起者：第一个提议或想到去购买某种产
品的人 2）影响者：有形或无形地影响最后购买决策的人 3）决定着：最后决定整个购买意
向的人 4）购买者：实际执行购买决策的人 5）使用者：实际使用或消费商品的人
二、消费者购买决策的一般过程 1.确认问题，目的是消费者确认自己的需要是什么。2.
信息收集，了解消费者信息来源、不同信息来源对消费者的影响程度以及设计信息传播策略。
3.备选产品评估，消费者对产品属性、品牌信念、效用要求进行评价。4。购买决策，消费
者对产品评估后做出的决策。5.购后过程，购后使用和处置、购后评价以及购后行为。
17知觉的三个选择性选择性注意——在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而对其他刺激忽略、选择性扭曲（曲解）——人们有意将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向、选择性保留（记忆）——人们倾向于保留那些与其态度和信念相符合的信息。
18购买行为的四种类型
（1）复杂购买行为
表现为较长的较为复杂的认知过程、有广泛且深入的信息搜集行为、有品牌比较的行为、对商品的种种属性进行深入的理解与比较，这些是高度涉入和高知觉品牌差异的表现。同时消费者一般对花钱多的产品、偶尔购买的产品、风险大的产品和引人注目的产品等的购买都非常专心仔细（Philip Kotler2000），这些产品多是功能型的实用产品。
（2）减少失调购买。
失调来源于情感与行为知识元素间的不一致,也就是认知错位。决策过程中，判断难度越大或决策越重大，这种失调效应越强烈。在消费者购买产品前，往往把一些产品的许多替代品牌看成是基本相似的（如地毯），即使由于产品贵重的原因使消费者会深度介入了解个产品的各种特性，但由于品牌差异性确实很小和一般消费者专业水平的限制，这种相似的概念不会改变。但实际上所有的品牌都不可能完全相同，即使非常相似的品牌也都有各自的优缺点。这种认知上的错位使消费者无论购买那个品牌，事后都会发现该品牌的缺点或其他品牌的优点，从而产生失调感。失调的购买者会产生后悔的感觉，事后设法自圆其说来圆满其实有缺点的消费。
（3）.寻求多样化购买。
寻求多样化的购买行为在现象上表现为频繁的品牌转换，而制约品牌转换的最重要的因素是“转换成本”，所以消费者只有在购买成本较低的产品（如饮料、饼干、小饰品）时才会有频繁的品牌转换。而对于这种不重要、低成本的产品，消费者在购买时不会有复杂的认知和信息搜索过程，即涉入程度较低。追究寻求多样化购买的原因，其一是察觉了同类产品中其他品牌的优点（差异性），对另一个品牌的属性满意；其二是希望通过尝试不熟悉的品牌或多种品牌，体验一种新鲜、刺激的感觉，享受情感激发的享乐主义价值
（4）习惯性购买行为。当产品被重复购买或者产品相对不重要时，消费者就不会被激发在大脑里从事大量的决策活动。品牌的强烈偏好，它代表减少认知付出的一种便利的方式。所购买商品低廉的价格注定消费者不会深度涉入，只有在购买价格低廉的日常实用品（如盐、大米）时才会有惯性购买（实用商品U）。
（5）
19营销信息系统构成
营销信息系统主要包括四个子系统：
内部报告系统：反映企业内部目前营销活动状况的信息源。
它的功能：提供销售信息，进行销售管理。提供存货信息，进行存货管理。提供客户信息，进行客户管理。
营销情报系统：主要负责外部信息的收集、积累、处理与传递。
营销调研系统：针对企业某一时期所出现的问题，或制定决策、计划的需要而对某些特定问题组织调查，提供所需信息资料。
营销分析系统：通过对以上三个子系统所提供的信息资料的科学分析，为决策者提供量化分析结论，并进而提出多种决策建议，供决策者参考、选择。
20营销调研的类型1）探测性调研2）描述性调研3）因果关系调研
（1）探索性调研是在对市场很不清楚，无法确定调查的具体内容，不知从何下手时所做的初步调查，旨在收集初步资料，寻找问题产生的原因及问题的症结所在，为进一步的调查活动做准备；（2）描述性调研是比较深入、具体地反映调查对象全貌的一种调研活动，旨在摸清其过去、现在，需实地调查以取得第一手资料；（3）因果关系调研主要是了解市场的各种变量之间的因果关系，以及可能出现的相关反应，旨在弄清变量关系；预测性调研是在描述性调研和因果性调研的基础上，对市场未来可能出现的变化趋势进行的估算、预测和推断，其实质是市场营销调研结果在市场预测中的运用。
21抽样调查的类型
（1）纯随机抽样（2）机械抽样——先将总体各单位按某一有关标志（或无关标志）排队，然后相等距离或相等间隔抽取样本单位。然后按此间隔依次抽取必要的样本单位。
（3）类型抽样——将全及总体中的所有单位按某一主要标志分组，然后在各组中采用纯随机抽样或等距抽样方式，抽取一定数目的调查单位构成所需的样本。
（4）整群抽样——在全及总体中以群（或组）为单位，按纯随机方式或等距抽样方式，抽取若干群（或组），然后对所有抽中的各群（或各组）中的全部单位一一进行调查。
（5）判断抽样——由专家判断而决定所选的样本，也叫立意抽样
22 市场细分的标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。
（1）地理因素：即按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。具体变量包括：国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。KFC为了迎合日本人的口味，适时调整了产品及策略。每家分店都定位于时尚、高档，而不是普通的快餐店。土豆泥取代了炸薯条，蔬菜沙拉的含糖量降低了，并增添了炸鱼和熏鸡等食品。
（2）人文因素：在人文细分中，市场按人文学变量细分，如年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、代沟、国籍为基础，划分出不同的群体。（3）心理因素：在心理细分中，根据购买者的社会阶层、生活方式或个性特点，将购买者划分成不同的群体。在同一人文群体的人可能表现出差异性极大的心理特性。
（4）行为因素：在行为细分中，根据购买者对同一件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，将他们划分成不同的群体。许多营销人员坚信，行为变量（时机、利益、使用者状况、使用率、忠诚状况、购买者准备阶段和态度）是对建立细分市场至关重要的出发点。
补充市场细分的理论依据
市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群体的过程。根据顾客对不同属性的重视程度，可以分为三种偏好模式：1. 同质偏好2. 分散偏好3. 集群偏好。同质偏好：即市场上所有的顾客有大致相同的偏好，且相对集中于中央位置。分散偏好：即市场上的顾客对两种属性的偏好散布在整个空间，偏好相差很大。集群偏好：即市场上出现几个集群的偏好，客观上形成了不同的细分市场
23 市场细分原则1．可衡量性2．可实现性3．可盈利性4．可区分性
（1）可衡量性。即说明该细分市场购买者的资料必须能够加以衡量和推算，否则，将不能作为细分市场的依据。比如在我国的电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性。当然，将这些资料予以数量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法。
（2）可实现性。即企业所选择的目标市场是否易于进入，企业营销工作有可行性，企业的营销组合通过适当的营销途径必须能达到目标市场等。譬如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品等。
（3）可盈利性。即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，以使企业赢得长期稳定的利润。应当注意的事，需求量是指对本企业的产品而言，并不是泛指一般的
人口和购买力。
（4）可区分性。指在不同的细分市场之间，在概念上可清楚地加以区分。比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤的类型等变量加以区分。
24目标市场选择的类型：1.市场集中化2.产品专业化3.市场专业化4.选择专业化5.市场全面化
（1）完全垄断：指在一定地理范围内某行业只有一家公司供应产品或服务。在西方国家，完全垄断可分为“政府垄断”和“私人垄断”。
寡头垄断：指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并相互竞争，分为完全寡头垄断和不完全寡头垄断。
（2）完全寡头垄断也称为无差别寡头垄断，指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场，并且顾客认为各公司产品没有差别，对不同品牌无特殊爱好。
（3）不完全寡头垄断，也成为差别寡头垄断，指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场，且顾客认为各公司的产品在质量、性能、款式或服务等方面存在差异，对某些品牌形成特殊偏好，其他品牌不能代替。
（4）完全竞争：指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品没有差别。（完全竞争大都存在于均质产品市场，如大多数农产品。买卖双方都只能是按照供求关系确定先行的市场价格来买买商品，都是“价格的接受者”不是“价格的决定者”。企业竞争的焦点是降低成本，增加服务并争取通过产品开发来扩大与竞争品牌的差别，或通过广告塑造产品形象，造成顾客的心里差别。）
（5）垄断竞争：指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品在质量、性能、款式或服务方面有差别，顾客对某些品牌有特殊爱好，不同的买主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。（企业竞争的焦点是扩大本企业品牌与竞争品牌的差异，突出特色，更好地满足目标市场需求以获得溢价。在垄断竞争条件下，垄断企业变动价格不会引起竞争者的强烈反应。）
补充市场挑战者有五种进攻战略可供选择：
（1）正面进攻。正面进攻就是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。
（2）侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧翼或背面。
（3）包围进攻。包围进攻是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信借助围堵计划足以打垮对手时，可采取这种战略。
（4）迂回进攻。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。
（5）游击进攻。这是主要适用于规模小、力量较弱的企业的一种战略
27产品组合包括产品组合长度，宽度，深度关联度
产品组合：是指企业提供市场的全部产品线和产项目的组合或结构，即企业的业务经营范围产品组合的宽度：是产品组合中所拥有的产品线数目
产品组合的长度：是指产品组合中产品项目总数，以产品项目总数除以产品数数目即可得到产品线的平均长度。
产品组合的深度：指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量产品数目的多少，如“佳
洁士牌牙膏有三种规格和两种配方，其深度就是6”
产品组合的关联度：是指各条产品线在最终用途。生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度
如图如图产品宽度为3 长度为6 平均长度是6/3=2
深度，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。例如，宝洁公司的浪峰牌牙膏，假设有三种规格和两种配方，由浪峰牌牙膏的深度为6。用品牌数除各种品牌的花色品种规格总数，即可求得一个企业的产品组合的平均深度
28产品生命周期的阶段划分以及特点
生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程。
产品生命周期阶段划分：产品生命周期一般分为四个阶段，产品引入阶段（也称导入期或介绍期），是市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段。产品引入阶段是指在市场上推出新产品，产品销售呈缓慢增长状态的阶段。成长阶段是指产品在市场上迅速为顾客所接受、销售额迅速上升的阶段。成熟阶段是指大多数购买者已经接受该项产品，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。衰退阶段是指销售额急剧下降利润渐趋于零的阶段。产品生命周期概念能够用来分析一个产品种类、一种产品形式、一种产品或一个品牌。产品种类具有最长的生命周期。品牌产品显示了最短的产品生命周期。
引入期的市场营销特点：1.消费者对该产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变自己以往的消费行为，因为产品的销售量小，而单位产品成本相应较好 2.尚未建立理想的营销渠道和
高效率的分配模式3.价格决策难以确立，高价可能限制了购买，低价可能难以收回成本4.广告费用和其他营销费用开支较大5.产品技术、性能还不够完善6.利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。
成长期的市场营销特点：1.消费者对新产品已经熟悉，销售量增长很快2.大批竞争者加入，市场竞争加剧3.产品已定型，技术工艺比较成熟4.建立了比较理想的营销渠道5.市场价格趋于下降6.为了适应竞争和市场扩张的需要，企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占消费额的比率下降7.由于促销费用分摊到更多销量上，单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。
成熟期的阶段划分和市场特点：1.成长成熟期：此时期个销售渠道基本呈饱和状态，增长率缓慢上升，还有少数后续的购买者继续进入市场。2.稳定成熟期：由于市场饱和，产品销售稳定，销售增长率一般只与购买者人数成比例，如无新购买者则增长率停滞或下降。3.衰退成熟期：销售水平显著下降，原有用户的兴趣已开始转向其他产品和代替品。全行业产品过剩，竞争加剧，一些缺乏竞争能力的企业将渐渐被取代，新加入的竞争者较少。竞争者之间各有自己特定的目标顾客，市场份额变动不大，突破比较困难。
衰退期的市场特点：1.产品销量由缓慢下降变为迅速下降，消费者的兴趣已完全转移。2.价格已经下降到最低水平。3.多数企业无利可图，被迫退出市场。4.留在市场上的企业逐渐减少产品附带服务，消减促销预算，以维持最低水平的经营。
29产品延伸线所谓产品线延伸是指对产品的定位围进行扩展的行为，它有三种类型：下向延伸、上向延伸、双向延伸。
（1）下向延伸是指原来生产高档产品，后来决定又增加低档产品。其原因主要是：
企业开始进入高档产品市场是为了建立其质量形象，按一下旁边的扩展，发现这两家公司在高端产品增长缓慢，因此只有将其产品线下向延伸；
企业增加低档产品是为了填补市场空隙，不让竞争者有隙可乘。延长下列实施时，一定要注意避免下述各项风险：
企业原来生产高档产品，后来又增加低档产品，这样就容易使名牌产品的质量形象受到损害。因此，建议生产低档产品最好使用新的商标，请不要使用原来的高端产品的商标。
企业原来生产高档产品，后来增加低档产品，这样是对生产低档产品的企业的一个冲击，致使它们可能会向高档产品市场发起反攻。
由于经营低档产品所得利润较少，因此，经销商的业务也可能不愿意经营低端产品。
（2）向上延伸是指企业原来生产低档产品，后决定增加高档产品。其原因也有三点：
高档产品很畅销，销售增长较快，利润率高。
企业认为在高档产品市场上的竞争能力较弱，容易失败。成为为企业法人的全面的产品种类。业。
当然上向延伸决策同样也要冒一定的风险，如：
可能引起生产高档产品的竞争者进入低档产品市场进行反攻。怀疑可能是对高端客户的产品生产在未来。度。企业的销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品，企业需要重新培训和物色新的销售代理商和经销商。
（3）双向延伸决策是指企业原来定位于中间范围，为了生产后，决定优质的产品和低端这是为了使企业占领各方面的市场。
30新产品的概念和种类
新产品：一种产品只要在功能或形态上得到改进，与原有产品生产差异，并为顾客带来新的利益，即视为新产品。
新产品的类型：1.全新产品，即运用新一代科技革命创造的整体更新产品。
2.新产品线，使企业首次进入一个新市场的产品。
3.现有产品线的增补产品。
4.现有产品的改进或更新，对现有产品性能进行改进或注入较多的新价值。
5.再定位，进入新的目标市场或改变原有产品市场定位推出新产品。
6.成本减少，以降低成本推出同样性能的新产品。
31品牌资产的构成要包括5个方面，即品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想、品牌的品质形象、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等）
（1）建立品牌知名度
品牌知名度的真正内涵是认知度及回忆度。品牌知名度的建立至少有两个作用：第一，消费者从众多品牌中能辨识并记得目标品牌。第二，能从新产品类别中产生联想。由此，建立品牌知名度通常可采用的做法是：
（a）创建独特且易于记忆的品牌。就是给产品或服务取个好记的名字。这也是广告存在所遵循的基本原则。
（b）不断露出品牌标识。除了声音之外，品牌名、品牌标识，标准色也具有很强的沟通能力。目标物重复暴露出现，可以提高人们对目标物的正面感觉，使消费者不论走到哪里始终看到一样的视觉印象。如可口可乐的红色，百事可乐的蓝色。
（c）运用公关的手段。广告效果显著，但相对代价昂贵，且易受其他广告的干扰。但是，运用公关的传播技术，塑造出一些话题，通过报刊杂志来引起目标消费者注意常常可以取得事半功倍的效果。
（d）运用品牌延伸的手段。运用产品线的延伸，用更多的产品去强化品牌认知度，即所谓的统一式识别。
（2）品牌忠诚度
品牌忠诚度就是来自于消费者对产品的满意并形成忠诚的程度。对于一个企业来讲，开发新市场、发掘新的顾客群体固然重要，但维持现有顾客品牌忠诚度的意义同样重大，因为培养一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的5倍。维持品牌忠诚度的通常做法有：
（a）给顾客一个不转换品牌的理由。比如推出新产品，适时更新广告来强化偏好度，举办促销等都是创造理由，让消费者不产生品牌转换的想法。
（b）努力接近消费者，了解市场需求。不断深入地了解目标对象的需求是非常重要的，通过定期的调查与分析，去了解消费者的需求动向。
（c）提高消费者的转移成本。一种产品拥有差异性的附加价值越多，消费者的转移成本就越高。因此，应该有意识地制造一些转移成本，以此提高消费者的忠诚度。
（3）建立品牌联想
联想集团有一句很有创意的广告词：“人类失去联想、世界将会怎样。”同样，建立品牌联想对于品牌资产管理非常重要。品牌联想是指消费者想到某一个品牌的时候所能联想到的内容，然后根据内容分析出买或不买的理由，这些联想大致可以分为几类：产品特性，消费者利益，相对价格，使用方式，使用对象，生活方式与个性，产品类别，比较性差异等等。对企业而言，所要掌握的就是消费者脑海中的联想，能有一个具体而有说服力的购买理由，这个理由是任何一个品牌得以存活延续所具备的。
（4）品牌的品质形象
品质的品质形象是消费者对某一品牌在品质上的整体印象。消费者对品质的认知度完全来自于产品使用或服务享受之后，产品的品质并不完全是指产品或服务本身，它同时包含了生产品质和营销品质。建立品质认知度可从以下几个方面着手：
（a）注重对品质的承诺。企业对品质的追求应该是长期的、细致的和无所不在的，决策层必须认清其必要性并动员全体员工参与其中。
（b）创造一种对品质追求的文化。因为品质的要求不是单纯的，每个环节都很重要，所以最好的办法是创造出一种对品质追求的文化，让文化渗透到每一个环节中去。
（c）增加培育消费者信心的投入。经常关注、观察、收集消费者对不同品牌的反应是不可或缺的做法，强化对消费者需求变化的敏感性。
（d）注重创新。创新是唯一能够变被动为主动进而去引导、教育消费者进行消费的做法。（5）其他资产特殊资产如专利专有技术分销渠道
32多品牌策略
含义
一个企业同时经营两个以上相互独立、彼此没有联系的品牌的情形，就是多品牌战略。大家众所周知，商标的作用是就同一种的商品或服务，区分不同的商品生产者或者服务的提供者的。一个企业使用多种品牌，当然具有的功能就不仅仅是区分其他的商品生产者，也包括区分自己的不同商品。多品牌战略为每一个品牌各自营造了一个独立的成长空间。
优点
多一个品牌就可以在零售市场多占一个位置；不少消费者属于品牌转换者，多品牌可以抓住这类消费者；把竞争引入企业内部，与其让竞争对手瓜分市场，不如自己设置竞争对手和屏障，让同一公司的各品牌部门及经理之间相互竞争，有利于提高产品质量和经营效率；有利于不同细分市场的独特需要而且，多品牌可以分散风险，某种商品出现问题了，可以避免殃及到其他的商品。
缺点
宣传费用的高昂，企业打造一个知名的品牌需要财力、人力等多方面的配合，如果想成功打造多个品牌自然要有高昂的投入作为代价；多个品牌之间的自我竞争；品牌管理成本过高，也容易在消费者中产生混淆。
33品牌扩展和延伸是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等，以凭借现有名牌产品形成系列名牌产品的一种名牌创立策略。它与品牌延伸的区别在于：“品牌延伸意指使用一个品牌名称在同一市场上，成功地切入同一市场的另一个区块。
一、品牌扩展与产品增值当一个企业的品牌在市场上取得成功后，该品牌则具有市场影响力，会给企业创造超值利润。随着企业发展，企业在推出新的产品时，自然要利用该品牌的市场影响力，品牌延伸就成为自然的选择。这样不但可以省去许多新品牌推出的费用和各种投入，还通过借助已有品牌的市场影响力，将人们对品牌的认识和评价扩展到品牌所要涵盖的新产品上。
品牌扩展从表面上看是扩展了新的产品或产品组合，实际上从品牌内涵的角度，品牌延伸还包含有品牌情感诉求的扩展。如果新产品无助于品牌情感诉求内容的丰富，而是降低或减弱情感诉求的内容，该品牌延伸就会产生危机。不应只看到品牌的市场影响力对新产品上市的推动作用，而应该分析该产品的市场与社会定位是否有助于品牌市场和社会地位的稳固
二、品牌扩展与风险规避
（1）正确认识现有品牌，分析品牌扩展的可行性（2）审慎扩展个性强的品牌，注重品牌形象的统一（3）勿忘产品的市场生命周期（4）减少诛连效应
34心理定价策略
1．声望定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数
或高价。
2．尾数定价
尾数定价是利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真成本核算的感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任感。3．招徕定价
是零销售商利用顾客求廉心理，将某些商品定低价以吸引顾客。一些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一二种降价出售，吸引顾客经常光顾，同时也会吸引顾客选购其他正常价格的商品。
35产品组合定价策略产品大类定价；选择品定产品组合定价；（与主要产品关系密切而又独立的产品）补充产品定价；（与主要产品关系密切，必须一同使用的产品）分部定价；副产品定价；产品系列定价（价格捆绑）。
36企业降价的原因1）生产能力过剩（2）在强大竞争压力下。（3）企业成本费用比竞争者低。
37分销渠道概念所谓分销渠道，通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。（百度：是一个有组织的、有各种机构和建制的网络系统，它履行各种职能，把产品和最终用户连接起来的组织。
分销渠道职能：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；
第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；
第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；
第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；
第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；
第六，实体分销，即储藏和运输产品；
第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；
第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险
38分销渠道的宽度———选择分销/独家分销/密集分销
（1）密集分销策略，制造商在一个地区动员尽可能多的中间商销售产品以迅速占领市场。这种方法主要适用于消费品中的日用品、小百货等量大价低的商品，以及产业用品中的原料等。这些商品由于选择性不高，往往需要满足就近购买。
2020年市场营销学试题库(精选干货)
市场营销学试题库 一、名词解释模块:（１05) 1、1、产品观念； 2、市场营销; 3、营销观念； 4、市场；５、社会 营销观念 6、潜在需要; 7、营销管理；８、定制营销；9、关系营销;１0、顾客让渡价值 １1、消费者市场；１2、市场占有率；13定性预测；14组织市场;15生态营销 16、定量预测；１7、市场需求潜量;18、家庭生命周期；19营销信息系统；20、宏观环境 21、微观环境；22、分群随机抽样；23、分层随机抽样；2４、市场开发;25、密集型增长 26、一体化增长;2７、多样化增长；2８、市场渗透;24、市场营销战略;30、产品开发 31、后向一体化；32、前向一体化;3３、同心多角化；3４、水平一体化；35、水平多角化 36、集团多角化;37、市场定位；38、市场营销组合；39、集中市场营销；4０、无差异市场营销;41、市场细分；42、目标市场；4３、差异化市场营销；44产品组合;4５、市场专业化 4６、产品专业化；47、产品改良;48、新产品；４9、形式产品；50、附加产品 51、核心产品;52、产品生命周期；53、整体产品；54、产品线；55、产品组合密度 56、商标;5７、产品组合深度；58、产品组合长度；59、产品组合宽度；60、品牌化 61、现金折扣；６2、交易折扣；６3、交叉弹性；64、产品差异化 65、快取脂策略 66、慢取脂策略；67、快渗透策略；68、慢渗透策略;69、商品比价;７0、商品差价 71、需求收入弹性;72、需求价格弹性；7３、成本导向定价法；74、满意定价策略；75、分区定价；76、需求导向定价法;７7、撇脂定价
策略；７8、渗透定价策略；79、统一交货定价80、基点定价;81、分销渠道；82、渠道长度;8３、渠道宽度；84、销售代理商；8５、企业代理商;8６、广泛性分销；87、电子商务；８８、复式分销渠道策略；８９、垂直营销系统；９0、水平营销系统；91、经销商；9２、代理商； 93、广告； 94、选择性分销；９5、专营性分销；......感谢聆听96、人员推销；9７、促销；98、促销组合；９９、营业推广；100、公共关系 *１０1、国际市场营销；＊10２、间接出口；*103、许可证贸易；＊１0４、FOB价；＊105、CIF价 名词解释模块答案： 1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。 2、产品观念:产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进. 3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的 经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从 而实现企业的长远利益。 4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。 ５、社会营 4、市场营销观念:是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益,而且要符合 消费者自身和社会的长远利益,要正确处理消费者需要、 消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾. 6、潜在需求:指许多消费者都有不能由现有产品来满足的强烈需求. 7、营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间 的互利交换关系,而对设计方案进行分析、计划、执行和 控制. 8、定制营销：指针对目标市场上一个顾客设计一个具体营销组合的超 市场细分化营销模式。 ９、关系营销:是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。 １０、顾客让渡价值：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额. 1１、消费者市场：为满足个人生活需要而购买消费品的个人和家庭组成顾客群. 12、市场占有率：指企业产品的销售量占该产品市场销售总量的比
市场营销学复习题
市场营销学期末复习试题及参考答案 一、单项选择题 1、市场营销学产生于( B ) A十九世纪末B二十世纪 C二战末期 D本世纪五十年代 2、企业只推出单一产品,运用单一得市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多得顾客得需求,这种战略就是( A ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C差异市场营销战略 D集中市场营销战略 3、企业在调整业务投资组合时,对某些问号类业务单位,欲使其转入明星类单位,宜采取哪种战略( C ) A保持 B收割 C发展增大D放弃 4、机会水平与威胁水平均很高得企业业务属于( C ) A理想业务 B困难业务 C冒险业务 D成熟业务 5、按马斯洛得需要层次论,最高层次得需要就是( C ) A生理需要 B安全需要 C自我实现需要D社会需要 6、产业购买者往往这样选择供应商:您买我得产品,我也买您得产品,这种习惯做法称为( D ) A直接购买 B冲动购买 C往返购买D互惠购买 7、指出下列哪种市场就是不可扩张市场( D ) A儿童玩具市场 B家用电器市场 C烟草市场D食盐市场 8、创新产品同原有产品只有细微差别,对消费模式得影响也十分有限,这种创新属于( A ) A连续创新 B非连续创新 C动态创新 D动态连续创新 9、中国服装设计师李艳萍设计得女士服装以典雅、高贵享誉中外,在国际市场上,一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1千美元,这种定价策略属于( A ) A声望定价 B基点定价C招徕定价D需求导向定价 10、同一层次得多个企业为了争夺同一目标市场得销售而进行得竞争称为( C ) A水平渠道冲突B垂直渠道冲突C水平渠道竞争D渠道系统竞争 11、不同广告媒体所需成醒有差别得,其中最昂贵得就是( B ) A报纸B电视 C广播 D杂志 12、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作 任务得系统,就是市场营销信息系统中得( D ) A市场营销情报系统B市场营销研究系统 C市场营销分析系统D内部报告系统 13、在国际市场营销中,能最大限度刺激销售人员积极性得激励方法就是(B) A固定薪金加奖励 B佣金制C浮动工资 D固定工资 14、在影响服务定价得成本要素中,职员加班费属于(D) A固定成本 B准固定成本C变动成本 D准变动成本 15、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争得品牌,这种决策称为( D) A品牌质量决策 B家庭品牌决策C品牌扩展决策 D多品牌决策 16、某企业得主要产品就是香皂与洗衣粉、该企业最适合采取( D ) A选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略 17、下列属于批发商类型得就是( A ) A现金自运商 B批发俱乐部 C超级市场 D便利店 18、制约顾客购买行为得最基本因素就是( B ) A文化因素 B经济因素 C个人因素 D社会因素 19、市场就是指对某项商品或劳务具有需求得所有( D ) A个人消费者 B生产者 C机构集团 D现实与潜在买者 20、企业通过市场细分,从中选择若干个子市场并为其制定营销组合策略就是( B ) A大量营销 B目标市场营销 C产品差异营销 D定制营销 二、多项选择题 1、市场营销学主要对下列几类行为进行研究( ACD) A消费行为 B政府行为 C供应商行为 D市场营销机构行为 E帮会组织行为 2、市场每一次交易都包括以下几个可量度得实质内容( ABE) A至少有两个有价值得事物 B交易双方所同意得条件 C关联交易 D各自得承诺 E协议时间与地点3、一个有效得企业任务报告书应具备以下条件( ABDE) A市场导向B切实可行 C有一定弹性 D富鼓动性 E具体明确 4、企业最高管理层在规定企业目标水平时,必须对以下情况进行调查研究与分析后再作出决定( BC ) A政治环境 B市场机会C资源条件 D消费者运动 E经营风险 5、一体化增长战略得类型有( ABD ) A前向一体化 B后向一体化C双向一体化 D水平一体化 E垂直一体化 6、根据消费者购物习惯划分,消费品可分为以下几类(BCDE) A公用品B便利品C选购品 D特殊品E非渴求品 7、企业在调整与优化产品组合时,依据情况不同,可选择以下策略(ACDE) A扩大产品组合 B产品组合国际化 C缩减产品组合 D产品延伸 E产品大类现代化 8、消费者所生视得新产品得特性包括(ABCDE ) A相对优越性B适用性 C复杂性 D可试性 E明确性 9、企业定价导向大体上有以下几种(ABC) A成本导向B需求导向C竞争导向 D效益导向 E批量导向 10、垂直市场营销系统听合约系统有以下几种(CDE) A连锁店 B消费者合作社 C特许经营组织 D零售商合作社 E批发商创办得自愿连锁
市场营销学吴建安+++分章节习题集答案
第一章市场营销与市场营销学 一、单项选择题(在下列每小题中， 选择一个最适合的答案。) 1、市场是一个由消费者（决定）并由推动的过程。 A．生产者 B．中间商 C．政府 D．零售商 2、市场营销的核心是_________。 A．生产 B．分配 C．交换 D．促销 3、从市场营销的角度看，市场就是。 A．买卖的场所 B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身 D．具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为_________，后者称为潜在 顾客。 A．厂商 B．市场营销者 C．推销者 D．顾客 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的_________。 A．欧洲 B．日本 C．美国 D．中国 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_________的观念。 A．以消费者为中心 B．以生产者为中心 C．市场营销组合 D．网络营销 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为_________，而将买方称之为市场。 A．企业 B．厂商 C．供货者 D．行业 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是_________。 A．满足消费者的需求和欲望 B．获取利润 C．求得生存和发展 D．把商品推销给消费者 9、消费者未能得到满足的感受状态称为。 A．欲望 B．需要 C．需求 D．愿望 10、与顾客建立长期合作关系是_________的核心内容。 A．关系营销 B．绿色营销 C．公共关系 D．相互市场营销 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。 A．市场营销者 B．相互市场营销者 C．生产者 D．推销者 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于_________，真正的市场营销观念尚未形成。 A．生产领域 B．流通领域 C．交换领域 D．消费领域 13、营销理论的基础是_________和价值实现论。 A．价值来源论 B．生产目的论 C．交换目的论 D．消费者主权论 14、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_________。 A．《市场学》 B．《市场营销方法》
市场营销学试题库完整
市场营销学试题库 一、名词解释模块：（105） 1、1、产品观念； 2、市场营销； 3、营销观念； 4、市场； 5、社会营销观念 6、潜在需要； 7、营销管理； 8、定制营销； 9、关系营销；10、顾客让渡价值 11、消费者市场；12、市场占有率；13定性预测；14组织市场；15生态营销 16、定量预测；17、市场需求潜量；18、家庭生命周期；19营销信息系统；20、宏观环境 21、微观环境；22、分群随机抽样；23、分层随机抽样；24、市场开发；25、密集型增长 26、一体化增长；27、多样化增长；28、市场渗透；24、市场营销战略；30、产品开发31、后向一体化；32、前向一体化；33、同心多角化；34、水平一体化；35、水平多角化 36、集团多角化；37、市场定位；38、市场营销组合；39、集中市场营销；40、无差异市场营销；41、市场细分；42、目标市场；43、差异化市场营销；44产品组合；45、市场专业化 46、产品专业化；47、产品改良；48、新产品；49、形式产品；50、附加产品 51、核心产品；52、产品生命周期；53、整体产品；54、产品线；55、产品组合密度56、商标；57、产品组合深度；58、产品组合长度；59、产品组合宽度；60、品牌化61、现金折扣；62、交易折扣；63、交叉弹性；64、产品差异化65、快取脂策略 66、慢取脂策略；67、快渗透策略；68、慢渗透策略；69、商品比价；70、商品差价71、需求收入弹性；72、需求价格弹性；73、成本导向定价法；74、满意定价策略；75、分区定价；76、需求导向定价法；77、撇脂定价策略；78、渗透定价策略；79、统一交货定价80、基点定价；81、分销渠道；82、渠道长度；83、渠道宽度；84、销售代理商； 85、企业代理商；86、广泛性分销；87、电子商务；88、复式分销渠道策略；89、垂直营销系统；90、水平营销系统；91、经销商；92、代理商；93、广告；94、选择性分销；95、专营性分销； 96、人员推销；97、促销；98、促销组合；99、营业推广；100、公共关系 *101、国际市场营销；*102、间接出口；*103、许可证贸易；*104、FOB价；*105、CIF价 名词解释模块答案： 1、市场营销：市场营销是经由市场交易程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。 2、产品观念：产品观念认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。 3、市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体 营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。 4、市场：市场是一定场所或领域内现实和潜在商品交换的总和。 5、社会营4、市场营销观念：是企业的生产经营，不仅要满足消费者的需要和欲望，并 由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处 理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。
《市场营销学》复习题
《市场营销学》复习题 ?一、名词解释 ?二、单选题 ?三、多选题 ?四、简答题 ?五、案例分析题 ?一、名词解释 ?1、企业与分类： ?企业是指依法组建、合法经营、自我约束、自负盈亏，以盈利为最大目的的经济组织。企业分有限责任公司和无限责任公司。有限责任公司又分国资公司与国有股份公司及集体企业。无限责任公司也称合伙制企业。 ?2、市场营销： ?是在价格、法律、政策等市场环境下，生产者将商品或服务投入市场，并与市场沟通；消费者把货币和需求信息反馈给卖方，实现各尽所需的目的。核心是“交换”。最终目标：是消费者个人或群体满足欲望和需要。 ?3、品牌： ?品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品与服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。品牌包括品牌名称（Brand name）即语言部分、品牌标志（Brand mark）即容易辨认，识记的图案、符号或特殊颜色。 ?4、绿色包装： ?在包装设计时，选择可重复利用或可再生，易回收处理、对环境无污染的包装材料，容易赢得消费者的认同和好感，也利于环境保护和国际包装技术标准接轨，且节约、低碳、不过量包装等，从而为企业的发展带来良好的前景。 ?5、价格组成： ?商品价格的形成要素及其组合，亦称价格组成。它反映商品在生产和流动过程中物资耗费的补偿，以及新创造价值的分配，一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。 ?6、有害需求： ?指市场对某些有害物品或服务如烟、酒、毒品、色情电影和书刊等的需求。
? ?7、目标市场： ?是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。 ?8、顾客总价值： ?指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组（或一系列）利益。 ?9、品牌延伸决策： ?指企业尽量利用已成功的品牌来推出改进型产品或新产品。 ?10、企业战略与层次结构： ?企业战略指企业全局和长远发展的大政方针和行动纲领。具有全局性、长远性、抗争性和纲领性特征。分为总体战略、经营（竞争）战略和职能战略。 ?11、营销环境： ?指影响营销管理能力的参与者和各种力量之和。也可以说，由营销以外能够影响目标顾客建立和维持成功关系的营销管理能力的参与者和各种力量所组成。?12、产品与产品整体概念： ?广义的产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品总和。产品整体概念包括五个层次，即核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。 ?13、促销： ?促销就是促进产品销售的简称。是通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。二、单项选择题 ?1、某些消费者在购买饮料时，经常变换其所购品牌和口味。这种购买行为属于（）类型的购买行为。 ?A．习惯型B．多变型 ?C．和谐型D．复杂型 ?答案：B ?2、贵州茅台酒公司除生产传统的茅台酒外，还生产茅台王子酒、茅台迎宾酒等系列产品，其采用的品牌策略是（）。 ?A．统一品牌B．个别品牌 ?C．多品牌D．统一和个别品牌并列 ?答案：D
市场营销学试题及答案
市场营销试题及答案 一、单项选择题 1、市场营销的核心是（C）。 A生产B分配C交换D促销 2、从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。 A成本B盈利C无形资产D以上答案都不对 3、（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A产品B定价C促销D分销 4、消费者的购买单位是个人或（B）。 A集体B家庭C社会D单位 5、服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生。 A有形产品B无形的任何活动或利益C物质产品D实体产品 6、按照不同的职能非营利组织可分为（D）。 A履行国家职能的非营利组织B促进群体交流的非营利组织C提供社会服务的非营利组织 D AB 和C 7、在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。 A广告B人员推销C价格折扣D营业推广 8、（C）差异的存在是市场细分的客观依据。 A产品B价格C需求偏好D细分 9、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。 A近竞争者B “坏”竞争者C弱竞争者D强竞争者
10、威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。 A理想业务B冒险业务C成熟业务D困难业务 11、为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。 A功能折扣B数量折扣C季节折扣D现金折扣 12、向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。 A零售B批发C代理D直销 二、多项选择题 1、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE ________ 。A20世纪三、四十年代的首次引入 B1978 1983年的再次引入 C1984年以来的发展创新 D1984 1994年的广为传播 E1995年以来的发展和创新 2、市场营销环境的特征是 ___ ABCE _____ 。 A客观性B差异性C多变性D稳定性E相关性 3、市场营销信息系统由__ABCE _______ 构成。 A内部报告系统B外部报告系统C营销情报系统D营销调研系统E营销分析系统4、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE _____ 。 A高档消费品B低档消费品C耐用品D非耐用品E劳务
市场营销学练习试题及答案
市场营销学练习试题及答案 第一章市场营销导论 1、如何准确理解市场、市场营销、市场营销管理这三个概念之间的联系和区别？ 答：你只需记住一个公式——市场=人口+购买力+购买欲望 狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义的市场是指由那些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的。 市场营销：是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销管理：是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 者之间的联系时必然的相辅相成的但是区别又是显而易见的这个问题问的过于广泛以及空洞了2、学习市场营销管理的任务及相关知识有何现实意义？ 答：他的任务就是控制企业市场营销的全过程。 你可以设想企业在一个相对的目标市场要达到一个预期的交易水平，然而我们又不能控制这个市场的需求状况，所以需要营销人员用营计划、营销执行、营销控制来完成。 这便是现实意义 3、市场营销管理过程由哪些主要步骤构成？ 答：（1）分析市场机会： ①发现市场方法有：（a）收集市场信息，（b）分析产品/市场发展矩阵，（c）进行市场细分。 ②评价市场机会：在评价各种市场机会时，要看这些市场机会占本企业的任务、目标、资源条件等是否一致。要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的差别优势的市场机会作为本企业的企业机会。 （2）选择目标市场，可以考虑下列策略： ①市场集中化②选择专业化③产品专业化④市场专业化⑤市场全面化 （3）设计市场营销组合。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion），市场营销组合又称为4P组合。（4）管理市场营销活动，这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的极其重要的步骤，因为企业没有周密的市场营销计划，营销工作就失去了方向和目标。因此，制定市场营销计划仅仅是市场营销管理工作的开始。企业制定市场营销计划之后，还要花很大力气执行和控制市场营销计划。 4、市场营销组合有哪些特点？ 答：(1)可控因素组合 (2) 是个复合结构 (3) 动态组合 5、如何理解市场营销的性质和研究对象？ 答: 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种 社会过程。概括地说，市场营销学的研究对象“应当是以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务，这是本学科的基本立足点，是本学科存在和发展的基础。市场营销学要研究的中心问题，是企业的营销管理，即在买方市场条件下，营销者如何适应其营销环境，捕捉市场机会，设计、生产试销对路的产品或劳务，并在最适当的时间和地点，以最适当的价格、最灵活的方式，将其送到消费者或用户手中，从而获得赢利。
市场营销学复习题(一)
……………………………………………线………………………………………订………………………………………装…………………………………………………线……………………………… 《市场营销学》复习题（一） 适用年级专业： 考 试 形 式：（ ）开卷、（ ）闭卷 二级学院： 行政班级： 学 号： 教 学 班： 任课教师： 姓 名： 注：学生在答题前，请将以上内容完整、准确填写，填写不清者，成绩不计。 1、（ B ）年，巴特勒教授正式出版《市场营销学》一书。 A 、1900 B 、1910 C 、1920 D 、1929 2、社会阶层是按一定的社会标准将社会成员划分成若干（ A ）。 A 、社会等级 B 、相关群体 C 、次级群体 D 、初级群体 3、企业选择和确定目标市场的基础和前提是（ C ）。 A 、环境分析 B 、选择竞争优势 C 、市场细分 D 、市场定位 4、生产者市场细分最常用的标准是（ C ）。 A 、 购买者的经营规模 B 、购买者的行业特点 C 、产品最终用户 D 、购买者追求的利益 5、根据消费者对商品的忠诚程度来细分市场属于按（ C ）的标准进行市场细分。 A 、人口因素 B 、经济因素 C 、心理因素 D 、购买行为 6、促销的目的是引发、刺激消费者产生（ A ）。 A 、购买行为 B 、购买欲望 C 、购买决定 D 、购买倾向 7、（ C ）一直是生产者市场营销的主要促销工具。 A 、广告 B 、公共关系 C 、人员推销 D 、营业推广 8、从促销的历史发展过程看，企业最先划出（ A ）职能。 A 、销售促进 B 、广告 C 、人员推销 D 、宣传 9、结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（A ）促销。 A 、广告 B 、公共关系 C 、 公共关系 D 、 营业推广 10、一部畅销小说被作者和编剧改编成电视连续剧搬上银屏，这是信息的（ C ）特征。 一、单选题（每小题1分，共10分）
自考市场营销学练习题及答案
2012年自考市场营销学练习题及答案 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于 A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求【】 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念【】 3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位【】 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于 A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化【】 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫 A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误【】 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分【】 7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为
市场营销学概念
市场：为完成商品形态变化。在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。 交换：是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。 关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 预期满意理论认为，消费者购买产品以后的满意程度取决于购买前期望得到实现的程度。如果感受到的产品效用达到或超过购前期望，就会感到满意，超出越多，满意感越大；如果感受到的产品效用未达到购前期望，就会感到不满意，差距越大，不满意感越大。 相关群体：是指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或者某些人的集合。 10、市场细分：指企业根据消费者之间的需求差异化，把整体市场按照一定的标准划分为若干个类似消费者群体的过程。 11、市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传输给目标顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的位置。 12.目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。 3. 无差异性营销策略指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者的营销策略。 4. 差异营销指公司决定同时经营几个细分市场，并为每个细分市场设计不同的产品。 5.集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。 6.产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或者结构，即企业的业务经营范围。 7.产品线：是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。 8.产品项目：是指产品线中不同品牌和细类的特定产品。 9.产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部移动过程。导入期、成长期、成熟期、衰退期。 10. 品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心理产品四个层次。 促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。 分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。 密集分销：是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。 促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数精心选择的、最合适的中间商推销商品。 //一、1、无差异性营销策略：优点：生产单一产品，可以减少生产与储运成本；
市场营销学试题及答案
期末试卷 (A)市场营销学 总分六三四五一题号二 得分 分）分，共15一、名词解释（每题3、市场细分：1 2、分销渠道： 3、市场定位： 4、差别市场策略： 、市场预测：5 分）1分，共20二、单项选择题（每题）企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。、在（ D 1 B．产品成长期A．产品导入期 D．产品衰退期C．产品成熟期、用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装2。 D ）策略是（．类似包装 A B．附赠品包装．分组包装C．再使用包装D． 3、希望得到一定的社会地位，希望得到社会的承认，这种需要属（ D ） A．生理需要 B．安全需要 C．社会需要 D．尊重需要 4、市场细分的基本标准是（ C ） A．市场的可衡量性 B．目标市场的有效性 C．消费者需求的差异性 D．市场的相对稳定性 5、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（ C ） A．集中性市场营销 B．差异性市场营销 C．无差异性市场营销 D．维持性市场营销 6、顾客购买某种产品最根本的目的是为了获得（ A ） A．产品核心 B．产品形式 C．产品附加 D．产品组合 7、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，叫做（ B ） A．改进产品 B．换代产品 C．升级产品 D．仿新产品 8、市场营销组合中的4P'S是指（ A ） A．产品、价格、地点、促销 B．产品、价格、政治力量、促销 C．探查、分割、优选、定位 D．价格、地点、人力、公共关系 9、分销渠道的起点和终点是（ B ） A．中间商、消费者 B．生产者、消费者 C．生产者、中间商 D．中间商、生产者
市场营销学试题及答案
《市场营销学》作业 一、选择题： １、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是( )。 A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D ．好酒不怕巷子深 2、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的( ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务 3、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( ) 。 ．公开招标选购．议价合约选购 ．日常选购．正常购买 4、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( ) 的关键。 ．反向定价法．认知价值定价法 ．需求差异定价法．成本导向定价法 5、下列（）属于企业的不可控因素。 营销环境营销组合促销策略产品组合 6、根据“需要层次论”，下列属于第三层次的是（） 安全需要自尊需要社会需要自我实现的需要 7、在营销调研中，调研人员一般先收集（）。 一手资料二手资料原始资料外部资料 8、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（）。 需求状况竞争能力需求状况和竞争能力中间商的多少 9、产品生命周期中在（）购买者一般较多。 引入期成长期成熟期衰退期 10、下列产品（）富有弹性 大米肥皂家电食盐 11. 产品生命周期的最后阶段是_______ . 产品成熟期 . 明星类 产品衰退期 . 问号类 12. 以迅速获得较大市场占有率为目的的定价策略被称为_______ . 渗透定价 . 撇脂定价 . 心理定价 . 促销定价 13. 将顾客划分为更小 , 更具同性质的群体的过程是_______ . 经营多元化 . 市场细分 . 市场定位 . 批发 14. 定价是市场营销组合中的一个重要因素 , 因为它_______ . 影响总收益 . 影响聘用销售人员的数量 . 影响产品的广告方式 . 可以识别机会成本 15. 民族亚文化的变化将会引起下列哪个因素变化_______ . 市场营销组合 . 企业目标 . 消费者态度 . 群体购买 16．下列不属于组织微观环境的是_______
市场营销学复习题及答案知识分享
《市场营销学》复习题及答案 一、单项选择题 1. 夏季，“波司登”羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于【】 A. 潜伏需求 B. 充分需求 C. 不规则需求 D. 过量需求 2. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是【】 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念 3. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的【】 A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位 C. 现金牛类战略业务单位 D. 狗类战略业务单位 4. 山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于【】 A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化 5. 同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫 A. 市场营销近视【】 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误 6. 在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是【】 A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 7. 市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为【】 A. 年度计划控制 B. 赢利能力控制 C. 效率控制
市场营销学-重点知识点汇总--最新版
市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）
市场营销学真题及答案
2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 市场营销学试卷 (课程代码00058) 本试卷共5页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题更真题资料请咨询Q或微信28225803。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．“北方”油漆厂推出多种无甲醛、无苯的绿色环保油漆，获得消费者的普遍好评，其持有的市场营销哲学类型是 A．生产导向 B．产品导向 C．推销导向 D．社会营销导向 2．某5A景区“十一”长假期间通过收取高额门票的方式控制入园游客数量，此时该景区所面临的市场需求状态是 A．负需求 B．潜在需求 C．过量需求D．下降需求 3．企业经常通过各种方式与顾客联系、沟通，不断向顾客提供关于企业产品的各种信息，以促进新产品的销售，这在关系营销层次中属于 A．基本型关系 B．主动型关系 C．责任型关系 D．响应型关系 4．某图书音像商店通过摄像机观察消费者的购买行为，这种收集一手资料的方法是 A．观察法 B．实验法 C．专家调查法 D．深度小组座谈法 5．市场营销信息系统中，营销管理人员用来了解日常有关企业外部营销环境发展的各种信息来源的系统是 A．内部报告系统 B．营销情报系统 C．营销调研系统 D．营销决策支持系统 6．某企业生产的“智能变频”空调市场份额与其最大的竞争对手相比处于优势地位，且其市场成长率超过10％，则该战略业务单位属于 A．明星类业务 B．问题类业务 C．金牛类业务 D．瘦狗类业务 7．“中远”轮胎厂为了确保获取优质且稳定的橡胶资源而收购了一家橡胶厂，这种一
《市场营销学》复习试题和答案解析
《市场营销学》复习试题及答案 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题1分，共20分） 1、从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。（） 2、市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为先考虑的事情。（） 3、制定产品投资组合战略方案，首先作的是划分战略业务单位。（） 4、马斯洛的需求层次论认为，人类的需要可以由低到高顺序排成不同的层次，在不同时期和种需要对行为的支配力量不同。（） 5、消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（） 6、某企业一业务单位呈低市场增长率，高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。（） 7、生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋，皮包，皮箱等革制品的需求，有人把这种特征称为“引申需求”。（） 8、公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。（） 9、我们通过各种渠道所收集到的文件，数据，图表，新闻报道都是原始资料。（） 10、选择型竞争者不对竞争者的任何攻击行为进行反击。（） 11、市场细分是目标市场营销的基础。（） 12、某摄影用品公司经营照相机，摄影器材，冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海欧DF 相机就是一个产品项目。（） 13、早期的可口可乐在世界各地都用一种口味，一种包装，一种牌号和相同的营销策略，这就是集中性市场策略。（） （） 14、包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。 15、典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。（） 16、开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。（） 17、尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（） 18、在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式是密集分销。（） 19、基于服务的特点，服务广告要努力实现将无形产品有行化，消除顾客的不确定心理。（） 20、国际营销中，产品延伸策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。（） 二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题1分，共30分） 1、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（）企业？ A、生产导向型 B、销售导向型 C、市场营销导向型 D、社会营销导向型 2、同一细分市场的顾客具有（） A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性 3、对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（）战略。 A、紧缩 B、抽资 C、稳定发展 D、维持 4、当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（）策略。 A、转移 B、减轻 C、对抗 D、竞争 5、消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为属于（）。
市场营销学习题集的答案
五、名词解释 第一章市场营销与市场营销学 1、市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。 2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 3、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 4、宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 5、效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 3、社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 4、将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为供销价值链或价值让渡系统。 5、组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。 第三章战略规划与市场营销管理过程 1、战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。 2、成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。 3、战略经营单位是企业值得为其专门制订经营战略的最小经营管理单位。 4、后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。 5、市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 第四章市场营销环境 1、市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。 2、市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。 3、环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。 4、公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。