谈判与推销技巧1
谈判与推销技巧复习题及答案 (1)
《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。
运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。
B. 谈判中应争取达到的理想目标。
具有一定的弹性，在必要时也可放弃。
C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。
销售谈判中的主动技巧话术
销售谈判中的主动技巧话术销售谈判是商业交易中不可或缺的环节。
在这个过程中，销售人员需要运用各种技巧和话术，来主动引导对话和推动交易达成。
本文将为您介绍一些在销售谈判中可以使用的主动技巧话术，帮助您提升销售能力和谈判技巧。
首先，要想在销售谈判中取得主动，首要之责就是要对客户了解清楚。
只有充分了解客户的需求和痛点，才能有针对性地提供解决方案并引导谈判。
因此，与客户的初次接触至关重要。
您可以使用这样的话术：“非常感谢您选择与我们会面。
在谈论具体方案之前，我想了解一下您面临的挑战和目标是什么？”当了解了客户需求后，您可以利用主动推销的技巧，以加强自己的主动地位。
您可以这样说：“我们过去的客户当中有很多也是面临着类似的挑战。
我们帮助他们实现了不错的成果，并获得了他们的认可。
我可以分享一些类似案例给您参考，看看是否可以在您的业务中得到启发？”在与客户谈判的过程中，您可以使用提问的方式来主动引导对话。
例如，您可以这样问：“您对我们目前的解决方案有什么疑虑或担心吗？”通过这样的提问，您可以了解到客户的顾虑，从而有针对性地解决问题，消除客户的疑虑。
除了询问客户的问题，还可以使用陈述的方式来表达自己的观点，并以此引导谈判的方向。
例如，您可以这样说：“根据我们了解的市场趋势，目前行业内大多数公司都在采用我们的解决方案，以提高效率、降低成本。
我想，您也希望在这个竞争激烈的行业中保持领先地位，是吗？”通过这样的陈述，您可以引导客户对您的解决方案进行更深入的思考和考虑。
在销售谈判中，往往会遇到客户对价格的关注和争议。
在这种情况下，您可以使用“价值创造”的话术，来主动解决问题。
您可以这样说：“我明白价格对您来说很重要，但我们的解决方案可以为您创造更大的价值。
它不仅可以提高效率、降低成本，还可以帮助您打开新的市场，增加收入。
您是否愿意投资一些钱来获得更高的回报呢？”通过让客户思考价值创造，您可以改变他们对价格的看法。
除了提供解决方案和引导对话外，您还可以使用积极的态度和语言来增加自己的主动性。
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。
其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。
如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。
因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。
举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。
销售协商话术技巧
销售协商话术技巧销售是现代商业中至关重要的一环。
无论是传统的实体店销售还是电子商务平台销售，都需要销售人员具备一定的协商话术技巧。
协商话术技巧是销售人员在与客户进行交流和协商时运用的一种技巧，能够帮助销售人员更加有效地沟通和影响客户，从而实现销售目标。
一、了解客户需求在进行销售协商之前，了解客户的需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，销售人员才能更加准确地提供合适的产品或服务，从而满足客户的需求。
在与客户进行交流时，销售人员可以通过以下方式来了解客户的需求：1.提问法：通过提问的方式，了解客户的需求和期望，例如：“请问您在购买这个产品的时候最看重什么方面？”2.倾听法：细心倾听客户的陈述，了解其需求的具体细节，例如：“您能跟我分享一下您对这个产品的期望吗？”3.观察法：通过观察客户的行为和言谈举止，洞察其潜在的需求，例如：“我注意到您对这个产品的质量要求很高。
”通过以上方式了解客户的需求后，销售人员可以更有针对性地进行协商和推销。
二、建立信任关系销售人员与客户之间的信任关系是促成销售成功的重要因素。
在协商过程中，建立信任关系可以让客户更加愿意接受销售人员的建议和推荐。
以下是几种建立信任关系的方法：1.积极倾听：在与客户的交流中，认真倾听客户的需求，让客户感受到自己的关注和尊重。
2.提供专业知识：向客户展示自己的专业知识，让客户相信自己是专业的销售人员，能够提供有价值的建议和服务。
3.诚实守信：坦诚待人，承诺的事情一定要履行，保持良好的信誉。
三、争取主动权在销售协商中，争取主动权意味着销售人员能够控制对话的节奏和方向，主动引导客户接受自己的建议和推荐。
以下是几种争取主动权的技巧：1.引导式提问：通过提问引导客户对某个问题做出肯定或否定的回答，进而引导客户接受自己的观点。
2.积极陈述：以积极的口吻陈述自己的看法和建议，让客户感受到销售人员的专业性和自信心。
3.提供选择：给客户提供多种选择，让其觉得自己有选择的权力，从而更容易接受销售人员的建议。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
推销技巧与谈判技巧
推销技巧与谈判技巧在现代商业社会中，推销和谈判是不可或缺的两项核心技能。
推销技巧可以帮助你向客户成功销售产品或服务，谈判技巧则可以帮助你掌握商务谈判的技术，取得自身的商业利益。
本文将介绍一些重要的推销和谈判技巧，以供参考和应用。
一、推销技巧1. 分析客户需求在进行销售活动前，首先要了解客户的需求。
通过研究顾客的背景、行业和购买意愿等数据，了解他们当前的需要和关注点，并根据这些信息制定最佳销售策略。
确保在客户交流时可以提供恰当的解决方案，向客户清晰地表达价值主张，和满足商品和服务的最基本要求。
2. 拓宽市场寻找新的市场机会，可以帮助推销员在竞争激烈的市场中取得更好的成绩。
要充分利用社交媒体、商业网络等渠道宣传品牌和产品，与消费者建立长期关系，建立良好口碑，扩大市场份额。
3. 改善服务体验推销不仅是销售商品和服务，更是提供给客户更好的体验。
通过优化购买流程、改善售后服务等方式提供完善的服务，可以为客户带来更好的购物体验和高质量体验。
二、谈判技巧1. 研究对手在进行商务谈判前，最重要的是做好足够的研究，了解对方的利益、需求和目标。
深入掌握对手信息，能够极大地提高谈判的成功率。
2. 创造和谐氛围在商业谈判过程中保持沟通和谐是至关重要的。
在沟通中要友好热情，保持礼貌和谦虚；如果出现分歧，要通过合理的谈判和互相妥协的沟通方式处理。
3. 确保落实当达成协议后，必须确保落实到位。
要和对方共同明确下一步工作计划和时间表，并离职合同要求后进行跟进。
确保互相的责任和义务得到确定和执行，为后期的合作提供保障。
总之，要善于应用推销技巧和谈判技巧，高效运用它们实现自己在商业中的利益最大化。
无论是推销还是谈判，其关键在于沟通、协调、互相妥协且创造共同价值。
在实际业务活动中不断提升自己的运用技能，是非常宝贵的。
最强最具说服力的销售话术技巧-谈判技巧
1、如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解，.我也老是时间不够用。
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2、如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3、如果客户说：“我没兴趣。
”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”4、如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你，你看上午还是下午比较好？”6、如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法：用最少的资金创造最大的利润。
这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”7、如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何？”那么推销员就应该说：“先生，我们行销是要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里、是不是可行？我星期一过来还是星期二比较好？”8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9、如果客户说：“我会再跟你联系！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”10、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。
全国自考谈判与推销技巧(中间商客户管理)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（中间商客户管理）模拟试卷1(题后含答案及解析)全部题型 3. 填空题 4. 名词解释 5. 简答题填空题1．__________是选择中间商最关键的因素。
正确答案：市场涉及知识点：中间商客户管理2．在选择中间商应考虑的因素中，经销商的__________尤为重要。
正确答案：信誉涉及知识点：中间商客户管理3．销售管理工作的重点是对中间商的___________。
正确答案：监测与评估涉及知识点：中间商客户管理4．__________的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员非常头痛的一个问题。
正确答案：渠道冲突涉及知识点：中间商客户管理名词解释5．评分法：正确答案：就是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价。
涉及知识点：中间商客户管理6．中间商监测与评估：正确答案：是指企业营销部分对其分销渠道成员日常工作的监控管理，考察其经营表现、经营业绩和对各种冲突现象的了解。
涉及知识点：中间商客户管理7．直接激励：正确答案：指通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发巾问商的积极性，从而实现公司销售目标。
涉及知识点：中间商客户管理8．间接激励：正确答案：是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。
涉及知识点：中间商客户管理9．水平渠道冲突：正确答案：是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理10．垂直渠道冲突：正确答案：是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理11．多渠道冲突：正确答案：也称为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。
涉及知识点：中间商客户管理简答题12．渠道成员改进策略：正确答案：(1)渠道成员功能调整；(2)渠道成员素质调整；(3)渠道成员数量调整；(4)个别分销渠道调整。
涉及知识点：中间商客户管理13．渠道冲突的类型可分为：___________、___________和___________。
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谈判与推销技巧1谈判主体是指（A. 参加谈判的当事人1-9.谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过第1题:程。
第4题:标准答案: A. B. C. D. 答案解析: B.谈判环境选择答案: A. B. C.DA. 谈判对手B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题第5题：A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（）A.投资回报B.改善彼此的关系C.遵循平等的原则D.增进社会福利”” ”•” sftjufci ” saw-” MAT— *anf ■MA ”” - naa^ "=«*^ ” ”” ”” ” ”” ””” ”” ” ”” ”” Mi*-■ ” saw ” MW saa* ”” ”” ”” ”” ”” ”” ””” z ” ” ”” g SMMBF"”” MJMI-E ”&AW MW «JHA ””””””””选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。
投资回报属于狭义的谈判利益。
分值：2 得分：0第6题：B 谈判是谈判者之间的一种（）A.竞争行为B.博弈行为C.冲实行为D.对抗行为选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。
分值：2 得分：0第7题：C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结VH»"-选择答案：A. B. C. D.=:标准答案： A. B. C. D.:答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。
分值：2 得分：0第8题:A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（）A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判D 商务谈判发生的基础是（）A.价格B.动机C.标的D.双方利益l' 第10题:F列选项中，属于广义的谈判利益是（A.价格B.利润空间选择答案: A. B. C.D.标准答案: A. B. C.D.答案解析: 1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。
分值：2 得分：0第12题:作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是A. 谈判主体B.谈判客体C. 谈判环境选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-8.谈判客体是谈判的核心,分值：2 得分：0第13题：谈判结果D.曰疋切谈判活动的中心。
谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段第14题：C 创建谈判氛围的阶段是（）A.谈判准备阶段B.谈判磋商阶段C.谈判开局阶段D.谈判终结阶段” ” sjM»f ” MJ!*-” ” saw-” MAT—»aaf iBiA ” ” - naa^ ” ”” ””””””” ” ”” ”” Mi*-■ ” saw ” MW saa* ”” ”” ”” ”” ”” ”” ”” ””””” viar1^ ” sAm- ” MAB-E ”&AW MW■**，” ”” ” ■mir ” ”选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-9.谈判开局：双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。
展示自己，预测对方，为下一步做好准备。
这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
分值：2 得分：0第15题：B 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（）A.谈判B.商务谈判C.交易谈判D.价格谈判A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益第17题:商务谈判发生的基础是（A. 价格B. 双方利益C. 标的D.动机选择答案： A. B C. D. 标准答案： A. B C. D.答案解析： 1-7. 商务谈判发生的基础是满足商业利益。
分值：2得分: 0第18题:F 列选项中，不属于谈判构成要素的是（第19题:l'第16题:商务谈判的核心议题是（_|A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案: A. B. C. D. 标准答案: A. B. C. D.答案解析: 1-8.谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。
分值：2得分：0在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：1-10.签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。
分值：2 得分：0r------- :------ “E 二：———------ ::二----- - ------------- ------------- =——“「=第20题：A 下列选项中，不属于关系冲突的原因是（）A.谈判中出现破坏性的谈判行为B.强烈的情绪C.较差的沟通质量D.错误的沟通选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-25.强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。
谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。
分值：2 得分：0第21题：A 根据博弈论，引导合作和创造价值的谈判策略可以（）A.提高谈判的重复性B.提高谈判者的机会主义行为C.增加谈判的对手D.扩大谈判的范围选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-39.引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。
分值：2 得分：0 第22题：A.非赢即输B.双赢C.重复博弈D.一次博弈第23题:B 非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种非赢即输”的（）A.竞争和合作B.竞争和对抗C.冲突与合作D.创造与索取第24题：D 下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）A.缺乏信息B.掌握的是错误的信息C.对相关信息诠释的差异D.错误的沟通选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。
其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。
分值：2 得分：0第25题：不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.:答案解析：2-25.价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。
分值：2 得分：0第26题:由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致D.个人非理性与集体非理性的冲突中选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.A. 价值冲突B. 利益冲突C. 关系冲突谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入囚徒困境”，即陷入（）A.B.C.谈判者的两难选择模型表明,个人理性与集体理性的冲突中个人理性与集体非理性的冲突中个人非理性与集体理性的冲突中双方在谈判博弈中陷入囚徒困境”，即结构性冲突D.■■■ 1*^i第27题:个人理性与集体理性的冲突中。
第28题:D 谈判的手段是（ ）A. 竞争B. 冲突C. 合作D. 利益选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。
谈判底线的界定、可行的谈判协议 的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。
分值：2 得分：0 第29题：C导致关系冲突的原因是（ ）A. 缺乏信息B. 宗教信仰差异C. 错误的沟通D. 谈判力量的不对等选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这 类冲突的主要原因。
分值：2 得分：0 第30题：C下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ）A. 利益冲突B. 价值冲突C. 感情冲突D. 数据冲突选择答案：A. B. C. D.答案解析：2-37.谈判者的两难选择模型表明, 双方在谈判博弈中陷入囚徒困境”，即陷入I分值：2 得分：02-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲D.突。
得分：0A.谈判者利益 分值：2B.无形利益C. 经济收益D. 联合收益答案解析:标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个1 $ 谈判者都更好，从而实现帕累托改进。
i i 分值：2 得分：0第34题：B将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（）A.共享利益B.联合收益C.预期收益D.预期差异选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。
分值：2 得分：0第35题：A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。
这种谈判利益指的是（）A.过程中的利益B.关系中的利益C.原则中的利益D.结果中的利益第36题：与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于（）B.共享利益D.统一利益选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-47.谈判者有三种利益：过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。
分值：2 得分：0A 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是（）A.焦点集中于利益而非方案B.焦点集中于方案而非利益C.焦点集中于利益而非事项D.焦点集中于事项而非利益选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-44.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是：焦点集中于利益而非方案。
选择答案：A. B. C. D.标准答案：A. B. C. D.答案解析：3-60.共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。
这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。
当谈判创造了共享利益时，趋近达到帕累托最优的谈判协议。