如何提问挖掘客户需求
客户需求挖掘的话术
客户需求挖掘的话术在销售领域中，了解和满足客户需求是非常重要的，因为只有当我们真正理解客户的需求和期望，才能提供他们真正需要的产品或服务。
而客户需求的挖掘过程，便是销售人员与客户进行有效沟通和深入了解的过程。
下面将介绍一些客户需求挖掘的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，发掘他们的真实需求。
1. 开放式问题开放式问题是一种非常有用的话术，可以引导客户详细描述他们的需求。
与封闭式问题不同，开放式问题无需简单的肯定或否定回答，而是要求客户提供更多详细信息。
例如：“请告诉我关于您所需要的产品/服务的具体细节。
”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些具体问题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求背景和具体要求。
2. 探索客户的痛点了解客户的痛点是非常重要的，因为只有满足客户的需求并解决他们的问题，才能真正获得他们的认可和信任。
通过提问客户面临的问题或挑战，销售人员可以更好地了解客户所需的解决方案。
例如：“您目前遇到哪些困扰或难题？”“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”这些问题可以帮助销售人员发现客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
3. 引导客户表达期望客户对产品或服务的期望也是销售人员需要了解的一部分。
通过提问客户对产品或服务的期望和期望实现后的预期结果，销售人员可以更好地了解客户的期望定位。
例如：“您希望通过我们的产品/服务达到什么样的效果？”“如果我们能够满足您的期望，您会如何评价我们的产品/服务？”这些问题可以帮助销售人员准确定位客户的期望，并展示如何满足这些期望。
4. 追问细节当客户表达出需求时，销售人员需要进一步追问其细节，以便更好地理解客户的具体要求。
通过提问细节相关问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
例如：“您对产品/服务的具体功能有什么要求？”“您需要我们提供什么样的支持或售后服务？”这样的问题可以帮助销售人员获取更多细节信息，为客户提供更准确的解决方案。
5. 主动倾听与总结在客户需求挖掘的过程中，销售人员要始终保持主动倾听的态度，并及时总结客户的回答。
客户需求调查的话术
客户需求调查的话术导语：在商业运作中，了解客户需求是非常重要的。
只有充分了解顾客的需求，才能更好地提供产品和服务，满足顾客的期望。
然而，如何进行有效的客户需求调查，是一个值得思考的问题。
本文将分享一些在客户需求调查中可以使用的话术，帮助您更好地了解客户的需求，为您的业务发展提供支持和指导。
第一部分：引导话术1. 开场白：- 您好！我是来自（公司名）的（您的姓名）。
我们正在进行一项市场调查，并希望了解一下您对我们的产品（或服务）的意见和建议。
- 你好！我是来自（公司名）的（您的姓名）。
我们非常重视顾客的意见和需求，希望您能花一些时间与我们分享一下您对我们的产品（或服务）的看法。
2. 了解客户角色：- 您能告诉我您在工作中的职位和职责吗？这样我们可以更好地了解您所面临的挑战和需求。
- 请问您在使用我们产品（或服务）的过程中，扮演着什么样的角色呢？3. 个人化提问：- 请问您是如何了解到我们的产品（或服务）的？您是否有通过其他渠道或朋友推荐来了解我们？- 您是否愿意告诉我您对我们产品（或服务）的第一印象是什么？我们非常重视您的观点。
第二部分：探索需求话术1. 需求明确：- 您认为购买我们产品（或服务）最主要的原因是什么？- 请问您觉得我们产品（或服务）目前的优势是什么？2. 理解需求背后的问题：- 在您使用我们产品（或服务）的过程中，给您带来了哪些挑战或问题？- 请问，如果有什么可以帮助您更好地使用我们产品（或服务）的功能，您希望我们能提供什么样的支持？3. 探索未满足的需求：- 有没有任何功能或服务是我们目前还没有提供，但您很希望我们能够提供的？- 如果您换位思考，您觉得还有什么可以改善的地方？第三部分：确认话术1. 验证：确认对话中的理解：- 如果我没理解错的话，您最看重我们产品的是（客户给出的关键点），对吗？- 您之前提到的问题（客户提到的问题），您期望我们能如何解决？2. 了解客户期望：- 您对我们产品（或服务）的期望是什么？您希望我们能为您提供哪些方面的支持？- 如果我们能够满足您的期望，您是否会推荐我们的产品（或服务）给其他人？3. 结束语：- 再次感谢您的时间和宝贵的意见。
客户需求探索的话术方法
客户需求探索的话术方法在商业领域中，了解客户需求并提供满足这些需求的产品和服务是至关重要的。
然而，许多销售人员在与客户交流时往往遇到一些困难，如何有效地探索客户的需求成为他们需要解决的问题之一。
本文将分享一些客户需求探索的有效话术方法，帮助销售人员更好地理解和满足客户的需求。
一、开放性问题法提问是获取客户需求信息的一种重要手段，而开放性问题是一种很好的方式。
开放性问题通常以“什么、如何、为什么、怎样”等词语开头，可以鼓励客户进行自由陈述，从而获得更多细节信息。
举个例子，你可以问客户：“您对我们当前的产品满意吗？请告诉我原因。
”这样的问题可以引导客户更详细地陈述他们的需求和对产品的期望。
二、倾听技巧在客户需求探索过程中，倾听是至关重要的。
通过积极倾听，销售人员可以更好地理解客户的诉求，并在此基础上提供更有针对性的解决方案。
倾听技巧包括眼神接触、肯定性回应、重述、概括等。
当客户在表达需求时，通过合适的肢体语言和口头表达来展示出你的关注和兴趣，这样可以让客户感到被重视，并提高沟通的效果。
三、挖掘痛点法了解客户的痛点是了解他们的需求的重要途径之一。
销售人员可以通过问问题和观察来挖掘客户的痛点，以此为基础为他们提供解决方案。
例如，你可以询问客户目前面临的最大挑战是什么，或是他们最希望改进的方面是什么。
这样的问题可以帮助你更准确地了解客户的需求和问题，从而提供更好的解决方案。
四、提供建议和案例分析了解客户需求后，销售人员可以提供一些建议和案例分析，以帮助客户更好地理解他们所面临的问题和可能的解决方案。
通过向客户展示与他们类似的成功案例，并进一步说明如何落地解决方案，可以增强客户对你提供的解决方案的信心。
此外，针对客户的具体需求，提供一些建议的话语方法也是探索客户需求的有效手段。
五、适时提问在与客户交谈的过程中，销售人员应根据客户的回答情况和表达方式，灵活调整问题的提问顺序和方式。
有时候一些问题可能需要在适当的时机才能提出，这样可以更好地引导对话，并得到客户更多的关键信息。
客户需求挖掘的提问话术技巧
客户需求挖掘的提问话术技巧在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时候客户并不总是能准确地表达他们的需求，或者他们自己并不确定自己所需要的是什么。
这就需要销售人员运用一些提问话术技巧，与客户进行有效的沟通并挖掘出他们真正的需求。
1. 开放性问题开放性问题指的是那些不能仅通过简单“是”或“否”来回答的问题。
这种问题可以引导客户进行更具体和详细的回答，从而更好地理解他们的需求。
例如，可以问：“请告诉我您对此产品的期望是什么？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以激发客户更深入地表达他们的真实需求。
2. 进一步追问当客户给出一个回答时，销售人员可以进一步追问以获取更多的信息。
例如，如果客户提到他们想要一个高性能的产品，可以追问：“您对性能有何具体要求？”或者“您对性能有何期望值？”这样的追问可以使销售人员更好地理解客户所需的详细要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3. 利用比较和对比有时候客户难以准确描述他们自己的需求，这时可以利用比较和对比来更好地理解客户的期望。
例如，可以问客户：“您更喜欢产品A还是产品B？为什么？”或者“相比于其他品牌，您觉得我们的产品有何特点？”这样的问题可以通过比较和对比来挖掘出客户的需求和偏好。
4. 探索客户的痛点有时候客户并不总是清楚地意识到自己的痛点，这就需要销售人员去深入了解他们的业务，以发现问题和需求。
例如，可以问客户：“在您的业务中是否遇到过哪些挑战？”或者“您目前的解决方案中存在哪些不足之处？”通过探索客户的痛点，销售人员可以更好地了解他们的需求并提供更好的解决方案。
5. 关注客户的未来计划了解客户的未来计划可以帮助销售人员预测他们的需求并提前满足他们。
例如，可以问客户：“您对未来几年的发展有何规划？您希望我们如何帮助您实现这些目标？”通过询问客户的未来计划，销售人员可以帮助他们更好地规划并满足客户的需求。
总之，客户需求挖掘是销售和客户服务过程中至关重要的一环。
开放式提问话术：获取客户的详细需求
开放式提问话术：获取客户的详细需求在销售和客户服务领域，了解客户的详细需求是至关重要的。
只有通过真正了解客户的需求，我们才能为他们提供最佳的产品和服务。
而开放式提问技巧就是帮助销售人员更好地了解客户需求的重要工具。
本文将介绍一些常用的开放式提问话术，帮助销售人员更好地获取客户的详细需求。
1. "请告诉我您最关心的是什么？"这是一个很简单但非常有效的问题。
通过让客户直接表达他们最关心的问题，我们能立即了解到他们最迫切的需求是什么。
从而可以更有针对性地向他们推荐产品或服务。
2. "您认为我们的产品/服务可以如何帮助您解决问题？"这个问题可以帮助客户将他们的问题与我们的产品或服务联系起来。
客户会根据自己的需求来评估我们能否满足他们的期望。
通过了解客户认为我们如何可以解决他们的问题，我们能更好地向他们展示产品或服务的价值。
3. "您正在寻找什么样的解决方案？"这个问题可以帮助客户具体描述他们期望的解决方案。
客户可能有一些特定的要求或期待，通过了解这些细节，我们可以更好地定制产品或服务，以满足客户的需求。
4. "您对我们的产品或服务有什么期望？"这个开放式提问可以帮助客户表达他们对产品或服务的期望。
客户可能期望产品具有某些特定的功能或服务具有某些特定的特点。
通过了解客户的期望，我们可以判断我们的产品或服务是否满足这些期望。
5. "在过去，您是否使用过类似的产品或服务？如果是，您对它们的哪些方面满意？哪些方面不满意？"这个问题可以帮助销售人员了解客户对之前产品或服务的使用经验。
客户对过去的经验有积极的评价和负面的评价，我们可以通过了解这些评价来改进我们的产品或服务，并更好地满足客户需求。
6. "您对我们公司或品牌的了解如何？"这个问题可以帮助销售人员了解客户对我们的公司或品牌的了解程度。
客户对我们的公司或品牌了解的程度不同，我们可以根据客户的了解程度来相应地介绍我们的产品或服务。
深度挖掘客户需求的问题提问话术
深度挖掘客户需求的问题提问话术在现如今的商业世界中，了解客户需求的能力是成功的关键之一。
只有通过深入了解客户的需求，才能提供符合其期望的产品或服务。
然而，很多销售人员在与客户沟通时只停留在表面，很少能够真正挖掘到客户的深层次需求。
为了改善这一情况，本文将介绍一些深度挖掘客户需求的问题提问话术，帮助销售人员更好地了解客户的真实需求，并提供更好的解决方案。
1. 问题的开放性在与客户交流时，应该尽量避免使用封闭性的问题，例如只能回答“是”或“否”的问题。
这样的问题会限制客户的回答，并不能真正了解到其需求。
相反，使用开放性问题可以激发客户的思考，并使其展开更多的话题。
比如，可以问：“在您选择产品/服务时，最看重的是什么因素？”这样的问题可以让客户详细解释自己的需求和偏好。
2. 问题的关联性为了更好地了解客户的需求，销售人员应该提出关联性的问题，即从客户的回答中推导出更多的信息。
例如，当客户提到一个需求时，可以进一步追问：“为什么您对这个需求感兴趣？”，“您期望解决这个需求后，会得到什么样的好处？”通过这样的问题，销售人员可以探索客户背后的真正动机和需求。
3. 问题的具体性除了开放性和关联性，问题的具体性也非常重要。
销售人员应该尽可能具体地问问题，以获取更具体的答案。
例如，可以问：“您对产品/服务的规格有什么要求？”而不是简单地问：“您对产品/服务有什么要求？”具体的问题可以帮助销售人员更准确地理解客户的需求，并为其提供更合适的解决方案。
4. 问题的情感性除了关注客户的实际需求，销售人员还应该关注客户的情感需求。
情感需求是人们对产品或服务的感受和情绪上的需求，例如安全感、信任感等。
为了了解客户的情感需求，销售人员可以问一些与情感相关的问题，例如：“您最关心产品/服务的哪些方面？”或者“您期望通过购买我们的产品/服务能够达到什么样的情感满足？”这些问题可以帮助销售人员更好地理解客户的情感需求，并提供相应的解决方案。
客户需求分析提问话术
客户需求分析提问话术在销售和服务行业中，了解客户需求是非常重要的。
只有通过有效的分析和提问，才能真正理解客户的需求，提供更好的解决方案。
然而，很多销售人员面临的挑战是如何提问客户，以使其感到舒适，并获得有用的信息。
本文将分享一些客户需求分析提问话术，帮助您更好地了解客户需求。
1. 开放性问题开放性问题是客户需求分析的重要组成部分。
这种问题可以激发客户的回答，使其提供更详细的信息。
下面是几个示例：- 请告诉我您对我们产品/服务的期望是什么？- 您对当前使用的产品/服务有哪些不满意的地方？- 如果您能改变一件事情，您会做什么？这些问题需要客户进行深入思考和回答，帮助您了解他们的需求和期望。
2. 闭合性问题闭合性问题主要用于确认客户的具体需求和要求。
这种问题有助于确保您对客户的理解是准确的。
以下是几个示例：- 您需要我们的产品/服务的哪个功能？- 您对我们的产品/服务的报价有什么疑问吗？- 您更喜欢提供服务的时间是早上还是下午？闭合性问题可以帮助您更好地了解客户的具体需求，并确保您提供的解决方案符合他们的期望。
3. 需求优先级问题了解客户的需求优先级对于制定销售和服务策略非常重要。
以下是几个针对需求优先级的问题：- 对您来说，最重要的是解决哪一个问题？- 您对处理这个问题的时间有任何要求吗？- 您希望我们在解决问题时考虑哪些因素？通过提问需求优先级的问题，您可以更好地了解客户对问题解决的重视程度，有助于您制定合适的计划和策略。
4. 竞争分析问题了解客户使用竞争产品/服务的原因和缺点，可以帮助您更好地了解他们的需求。
以下是几个竞争分析的问题：- 您使用我们之前使用过的竞争产品/服务吗？为什么选择我们？- 您对我们和竞争对手之间的区别有什么看法？- 您使用竞争产品/服务时遇到了哪些问题？竞争分析问题可以帮助您了解客户对竞争产品/服务的评价和期望，为您提供改进和制定更好销售策略的参考。
5. 行业趋势问题了解客户所处的行业趋势和挑战，有助于您更好地了解他们的需求和期望。
有效问询：挖掘客户需求的绝佳话术
有效问询：挖掘客户需求的绝佳话术成功的销售从始至终都离不开对客户需求的了解，而有效的问询是挖掘这些需求的关键。
问询不仅需要恰当的话术和技巧，更需要真诚的关注和倾听。
本文将分享一些有效的问询话术，以帮助销售人员更好地挖掘客户的需求，从而满足他们的期望并取得更好的销售成果。
1. 开放式问题开放式问题是询问客户的最佳方式之一。
通过提出开放性问题，销售人员可以引导客户自由表达观点和需求，从而充分了解他们的真实想法。
例如，可以问客户：“请您简单介绍一下您目前使用的产品的优点和不足之处是什么？”这样的问题可以帮助销售人员了解客户的需求、偏好和对竞争产品的评价，从而更好地推销自己的产品。
2. 追加问题当客户回答一个开放性问题时，销售人员可以利用追加问题进一步探索客户的需求。
追加问题是对客户回答的延伸和深入发掘，以获取更多信息。
例如，如果客户回答“我希望产品价格更实惠一些”，销售人员可以追问：“您对价格有大致的预算吗？您认为什么样的价格才是实惠的？”这样的追问可以帮助销售人员更加具体地了解客户对于价格的要求，有针对性地提供解决方案。
3. 问题转化有时客户可能无法明确表达他们的需求，或者并不清楚自己需要什么。
在这种情况下，销售人员可以通过问题转化的方式帮助客户更好地理解自己的需求。
例如，销售人员可以问：“如果有一种产品可以帮助您提高工作效率，您觉得最需要改进的是什么方面？”这样的问题可以激发客户对于需求的思考，进而更好地定义他们的问题和期望。
4. 对比分析通过对比分析，销售人员可以更好地了解客户的期望，并准确回答他们的疑问和关切。
例如，销售人员可以问：“相较于您目前使用的产品，您希望我们的产品在哪些方面有所提升？”通过将现有产品与自己的产品进行对比，销售人员可以深入了解客户对于产品改进的期待和重点关注的方面。
5. 故事引导通过故事引导，销售人员可以更好地理解客户的需求，并找到合适的解决方案。
例如，销售人员可以分享一个与客户类似的成功故事，并询问客户是否有类似的需求或期望。
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怎样挖掘客户需求 前提
获得好感 取得客户信任
通过提问挖掘客户需求
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泰康银保提升培训课程（2010版）
提问方式有哪些
开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头
开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会
例如：1、您存这笔钱打算怎么用？ 2、您这笔钱打算什么时间用？
挖掘客户需求
之巧妙挖需求
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泰康银保提升培训课程（2010版）
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这 样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销 售才会成功。
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泰康银保提升培训课程（2010版）
课程概况
一、客户需求的分类 二、怎样挖掘客户需求 三、提问技进幼儿园，还没上学。
客户经理：上次我看报纸说小孩儿从幼儿园到上小学要25万，我觉得很震惊，您觉得 呢？ 客户：哎呀，真差不多，现在孩子教育费用真是很高的。
•
• •
客户经理：那您平时是怎么给孩子储备这笔费用的？
客户：„„ 客户经理：对，孩子的教育金是家庭的必要支出，我们现在有一款保险理财产品非常 适合作为孩子的教育金，很多家长都为孩子购买了这款产品。您一定想了解一下这款 产品吧？
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泰康银保提升培训课程（2010版）
汇款客户之提问挖掘需求参考（2/2）：
案例分析： 客户显性需求是汇款，通过提问最终挖掘出客户的隐性需求是需要 准备子女婚嫁金； 挖掘由客户显性需求汇款自然切入，通过开放式的问题收集客户信 息；以封闭性问题确认客户需求准备子女婚嫁金，根据需求将我们的产 品作为解决方案以封闭式的问题让客户确认。
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泰康银保提升培训课程（2010版）
提问方式有哪些
二择一问题： ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。
例如：1、您是购买一万还是两万？ 2、您是办理趸交还是期交？
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泰康银保提升培训课程（2010版）
挖掘需求时运用问题的方法
开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，
用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到
医疗保障
意外保障 对家庭的责任
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泰康银保提升培训课程（2010版）
课程概况
一、客户需求的分类 二、怎样挖掘客户需求 三、提问技巧演练
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泰康银保提升培训课程（2010版）
需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互 动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造 销售机会的要素。
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泰康银保提升培训课程（2010版）
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泰康银保提升培训课程（2010版）
提问方式有哪些
封闭式问题： 通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点
3、引导客户进入要谈的主题
4、缩小主题的范围
例如：1、您这笔钱是要给孩子做教育金吗？ 2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？
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泰康银保提升培训课程（2010版）
活期存款客户之提问挖掘需求参考（1/2）：
• • • • • • • 客户经理：您好，请问您办理什么业务？ 客户：我是来存钱的。 客户经理：看您经常到我们网点来，您是不是在附近住？ 客户：对 客户经理：您住哪个小区呀？ 客户：xx小区 客户经理：那个小区离学校很近呀，那小孩儿上学很方便的。
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询问技巧误区
过于直接，引人警惕
只关注自己提问，忽视客户回答
问题未经设计，得不到自己想要的信息
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课程概况
一、客户需求的分类 二、怎样挖掘客户需求 三、提问技巧演练
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课堂演练
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对 客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客 户需求。 – 周先生，40岁，公务员，离异，12岁小孩随前妻。 分组演练一下提问的技巧： 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？
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案例分析
1、请找出客户的显性需求和隐形需求
2、找出案例中的封闭式问题和开放式问题有哪些，通过这些问题我
们获得了哪些信息 3、分析案例中问题的逻辑关系
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提问的过程注意事项
通过提问来找客户的隐性需求 提问的过程中注意聆听收集客户的真实信息 通过提问使客户认识到自身的隐性需求并提供解决方案
需求上。
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寻找需求提问五步法
第五步 第四步
解决方案认同，强化 客户理性和感性需求
第三步
第二步 第一步
通过试探性的问句确定解决方 案客户是否认同 针对不满和存在的困难提供解决方案
了解客户对现况的不满与存在的困难
了解客户的现状和背景资料
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泰康银保提升培训课程（2010版）
2）有什么方法可以获得客户更多或更具体的需求？
3）根据需求怎么切入我们的产品？
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• 找准时机，开口就会有收获！
• 把握时机，成功就在你身边！
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泰康银保提升培训课程（2010版）
谢 谢！
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•
一只光棍老猫的故事……
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泰康银保提升培训课程（2010版）
“显性需求”
•客户有明确的期望，清楚自己需要什么。
与
“隐性需求”
•客户并没有意识到，或无法用言语做出具体描述的需求。
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客户一般需求有哪些
高收益回报 子女教育
婚嫁金
养老金
汇款客户之提问挖掘需求参考（1/2）：
“您这笔钱准备汇给谁？”（开）“他是您在外地上学
的小孩吗?”（封）“现在小孩上学的学费是否越来越贵?”
（封）“将来毕业上班，结婚不知道还要给他攒多少钱?”（开） “现在市场上一套房子都要几十万，怎么攒也要给他一笔钱， 你平时是怎么给他攒的？”（开）“准备给他攒二十万还是三 十万？”（二择一）“我们现在正好有一款婚嫁金的保险理财 产品非常符合您这样的情况，想不想了解一下？”（封）