世联营销策略与销售准备
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世联广州某地产市桥南商业项目营销策略报告
02
营销策略制定与实施计划
目标客户群体识别与需求分析
目标客户群体识别
通过市场调研、数据分析等方式 ，识别出潜在的目标客户群体， 包括年龄、性别、职业、收入等 方面的特征。
需求分析
深入了解目标客户群体的需求和 偏好，包括购房目的、购房预算 、购房偏好等方面的信息，为制 定营销策略提供依据。
市场需求
随着广州市经济的快速发 展和人口的不断增长，商 业市场需求持续增长，尤 其是高品质的商业项目。
竞争对手分析
竞争对手类型
差异化策略
该项目的主要竞争对手包括其他在广 州市的商业项目、购物中心和传统商 业街。
该项目将通过提供独特的商业体验、 优质的客户服务、创新的营销策略等 手段，与竞争对手实现差异化。
世联广州某地产市桥南商业 项目营销策略报告
汇报人： 日期:
目录
• 项目背景与市场分析 • 营销策略制定与实施计划 • 销售策略与销售目标设定 • 推广策略与预算分配建议 • 风险评估与应对措施部署
01
项目背景与市场分析
市桥南商业项目概述
01Biblioteka 0203项目位置
该项目位于广州市番禺区 市桥南商圈，地理位置优 越，交通便利。
竞争对手分析
通过对竞争对手的地理位置、规模、 设施、价格和服务等方面进行分析， 该项目具有较高的竞争优势和市场潜 力。
市场需求与趋势预测
市场需求
随着广州市经济的持续发展和人口的不断增长，商业市场需求将持续增长。同 时，消费者对高品质、多元化和体验式的商业项目需求也将不断增加。
趋势预测
未来几年，广州市的商业市场将呈现出以下趋势：线上线下融合、体验式消费 、个性化服务等。该项目将紧跟市场趋势，不断调整和优化自身策略。
世联营销策略与销售准备
世联营销策略与销售准备
•营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
•4Ps
PPT文档演模板
•产品 •产品种 类 •质量 •设计 •性能 •品牌名 称 •服务 •保证 •退货
•目标市场
•价格 •目录价格 •折扣
•促销 •销售促进 •广告
•地点 •渠道 •覆盖区 域 •位置
•折让
•人员推销
•付款期限
附•件F：AFBAB理运用论在米兰寓所项目的运用
• •
u F（Features / fact）：
产品本身的特性/属性
u A（Advantages）：
相对于竞争对手产品的优
势
u B（Benefit / value）：
产品带给用户的利益/价值
本 项 目
应 用 于
F（Features / fact）： 产品的舒居度
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世联营销策略与销售准备
•营 销 价 值 点 选 择 标 准
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推广——卖点整合，确定项目价值点
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
单一诉 求
？
•必须单一： •因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
世联营销策略与销售准备
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推广——形象诉求
u命名、概念、主打广告语（形象定位） 例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活 成为别人的旗帜 城市主场；My free box；我的城市，我的主场 财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开 启财富大门
世联营销策略与销售准备
形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
•比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
•营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
•4Ps
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•产品 •产品种 类 •质量 •设计 •性能 •品牌名 称 •服务 •保证 •退货
•目标市场
•价格 •目录价格 •折扣
•促销 •销售促进 •广告
•地点 •渠道 •覆盖区 域 •位置
•折让
•人员推销
•付款期限
附•件F：AFBAB理运用论在米兰寓所项目的运用
• •
u F（Features / fact）：
产品本身的特性/属性
u A（Advantages）：
相对于竞争对手产品的优
势
u B（Benefit / value）：
产品带给用户的利益/价值
本 项 目
应 用 于
F（Features / fact）： 产品的舒居度
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世联营销策略与销售准备
•营 销 价 值 点 选 择 标 准
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推广——卖点整合，确定项目价值点
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
单一诉 求
？
•必须单一： •因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
世联营销策略与销售准备
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推广——形象诉求
u命名、概念、主打广告语（形象定位） 例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活 成为别人的旗帜 城市主场；My free box；我的城市，我的主场 财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开 启财富大门
世联营销策略与销售准备
形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
•比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
世联策划方案
世联策划方案1. 引言在现代社会，各种规模的活动和事件都需要经过精心的策划来确保其成功举办，并有效地传达活动的目的和价值。
世联策划公司作为专业的活动策划公司，致力于为客户提供全方位的活动策划服务。
本文将详细介绍世联策划方案的基本架构和具体实施内容。
2. 背景2.1 公司简介世联策划公司成立于2010年, 总部位于上海，是一家综合性的活动策划公司。
公司拥有一支经验丰富、专业素质过硬的团队，具备从活动策划到现场执行的全流程服务能力。
世联策划公司致力于为客户提供高效、创意、专业的活动策划方案，以满足不同客户的需求。
2.2 策划目标世联策划公司的策划目标主要包括以下几点：•提供创新的活动策划方案，突出不同活动的特色和独特性。
•有效地传达活动的目的和价值，吸引目标受众的参与和关注。
•提供全方位的服务，从策划到执行，确保活动的成功举办。
•积极引导行业的发展，提升活动策划行业的整体水平。
3. 策划方案3.1 活动策划概述世联策划方案主要包括以下几个方面的内容：•活动策划方案的制定和执行。
•活动主题的确定和宣传。
•活动场地的选择和布置。
•活动时间的安排和控制。
•活动人员的组织和指导。
•活动后续的跟踪和总结。
3.2 活动策划流程世联策划公司在活动策划过程中，采用以下六个步骤来确保活动的顺利进行：1.策划准备：明确活动的目标和需求，制定详细的策划方案和执行计划。
2.活动策划：确定活动的主题、内容、形式和规模，制定相应的宣传方案，确保活动的成功举办。
3.活动预备：选择合适的场地和时间，布置活动场地，准备所需设备和物资。
4.活动执行：按照策划方案和执行计划进行现场组织和指导，确保活动的顺利进行。
5.活动总结：对活动的整体效果进行评估和总结，提出改进意见和建议。
6.活动跟踪：与客户保持密切的沟通和合作，为客户提供后续服务和支持。
3.3 核心竞争力世联策划公司的核心竞争力主要包括以下几个方面：•专业团队：公司拥有一支经验丰富、专业素质过硬的团队，能够提供全流程的活动策划和执行服务。
世联地产圣地亚哥之市场定位及营销规划资料
目前仍面向此批客户群，对市区客户的影响越来越弱，市区前往购买的也只是以安置老人为主。 龙华镇经济增长可持续支持此项目的销售，但项目整体档次难提升。 依附于本区域发展。
中高档定位，主打5+2概念，以低密度和环境为出发点 因此，客户主要以深港家庭、退休养老等为主。 客户中也有部分注重环境而购买过渡的年轻人。
厦门岛内没有低价房（5000以下）
1
2
大厦门的城市化已经有实质性进展
3
房地产开始面向投资和财富化
4
近郊大规模开发代替岛内小规模
5
厦门对周边吸引力增强，加速集聚
R1：岛外楼盘与岛内楼盘在形象和价值体系上存在巨大差异
类似工人宿舍的出租房形象 价格低2200元左右
R1：本项目所在片区，在消费者心中认知度不高，心理距离远，不愿前往，难以形成口碑传播
思维导图
第一部分：我们的问题
R1、R2、Q1的结构化分析
第二部分：我们的客户
项目档次定位 目标客户 客户访谈AIO量表 客户行为解读
第四部分：我们的战略
营模特征分析 营销总战略
第三部分：模式研究及案例分析
第五部分：我们策略
营销执行策略 项目卖点、主打语 核心价值主张 推广调性及示意
R1背景：厦门进入快速城市化的进程
客户 特征
目前厦门的郊区化主流表现仍为被动郊区化，表现为政府催熟，如海沧大量的经济适用房，以及与市区相比更低的价位，或在市区缺乏类似的大规模或低密度产品。 少部分是依靠资源和产品拉动，但相对市区仍然是低价拉动； 厦门处于被动郊区化或主动郊区化初级阶段
厦门所处阶段
从发展条件看，厦门以被动郊区化为主， 少量主动郊区化为辅（自然资源或特殊产品资源）
高性价比
中高档定位，主打5+2概念，以低密度和环境为出发点 因此，客户主要以深港家庭、退休养老等为主。 客户中也有部分注重环境而购买过渡的年轻人。
厦门岛内没有低价房（5000以下）
1
2
大厦门的城市化已经有实质性进展
3
房地产开始面向投资和财富化
4
近郊大规模开发代替岛内小规模
5
厦门对周边吸引力增强，加速集聚
R1：岛外楼盘与岛内楼盘在形象和价值体系上存在巨大差异
类似工人宿舍的出租房形象 价格低2200元左右
R1：本项目所在片区，在消费者心中认知度不高，心理距离远，不愿前往，难以形成口碑传播
思维导图
第一部分：我们的问题
R1、R2、Q1的结构化分析
第二部分：我们的客户
项目档次定位 目标客户 客户访谈AIO量表 客户行为解读
第四部分：我们的战略
营模特征分析 营销总战略
第三部分：模式研究及案例分析
第五部分：我们策略
营销执行策略 项目卖点、主打语 核心价值主张 推广调性及示意
R1背景：厦门进入快速城市化的进程
客户 特征
目前厦门的郊区化主流表现仍为被动郊区化，表现为政府催熟，如海沧大量的经济适用房，以及与市区相比更低的价位，或在市区缺乏类似的大规模或低密度产品。 少部分是依靠资源和产品拉动，但相对市区仍然是低价拉动； 厦门处于被动郊区化或主动郊区化初级阶段
厦门所处阶段
从发展条件看，厦门以被动郊区化为主， 少量主动郊区化为辅（自然资源或特殊产品资源）
高性价比
世联地产策划推广销售策略
1.4区域市场及本项目周边市场调研地理位置及产业结构：后湖位于汉口东部，属于未来汉口三个综合组团之一。
（汉口地区包括江北核心区，二七、三阳、新华、宝丰4个中心片区，古田、常青、后湖3个综合组团。
规划常住总人口170万，其中核心区15万，中心片区58万，综合组团97万。
）确立21世纪以高新技术产业为主导区域形象整体市政配套较差，缺乏商业、医疗等设施；煤气、电话等随地块开发跟进较慢；交通条件一般，目前仅706路公交车经过；在人们心目中属于城乡结合带（后湖乡）经过两年房地产的开发，部分中档住宅小区的建设区域印象有所改观。
销售状况：销售期普遍较长，一般在1.5-2.5年左右。
销售率一般未能达到理想水平，入伙阶段一般楼盘销售率在60-70%左右媒体关注度较高，户型分析：供应的户型主要以三房、二房、复式为主主要销售户型与供应特性相吻合，主要集中在中等面积的三房小面积住宅市场认可度较差户型设计对南北通透、方正实用要求较高多层住宅的认可度明显高于小高层和高层价格分析：对后湖片区的楼盘来说，集中在多层普通住宅1600-1900左右，2000元/平方米是一个“槛”客户群分析：主要为车行半小时范围内居住或工作中高收入者为主要消费群，房地产业、公务员、金融、保险、贸易类较多主要来自江岸，部分江汉，少量来自其他地区30-40岁年龄段人群为消费主体。
城市规划后湖三大居住组团之一，规划密度达到300-500人/平方公里。
综合治理大气污染。
后湖、四新、南湖综合组团的部分居住新区大气质量达到国家一级标准。
（武汉居住区中最好的）控制城市噪声，后湖地区为区域环境噪声一类区（武汉居住区中最好的）规划中跨世纪十大公共建筑的后湖体育中心位于后湖。
开发规模后湖先后开发了东方恒星园、竹叶苑、佳海华苑、后湖生态花园、世纪家园等楼盘，明年仍有城开项目和几个盘的后续开发，供应量呈上涨趋势，1.5片区竞争格局汉口与后湖片区同层面价位竞争区域目前主要集中在金银湖、常青和杨叉湖三个片区，开发量都很大。
世联陌生区域大盘派单营销模式分享
客户体验。
数据驱动的精准营销
用户画像
通过数据挖掘和分析，构建精准的用户画像，为营销活动提供个 性化推荐和定制化服务。
实时反馈
利用实时数据反馈，及时调整营销策略和优化服务，提高客户转 化率和满意度。
预测分析
运用预测模型，预测市场趋势和客户需求，提前布局营销活动， 抢占市场先机。
个性化与定制化的服务趋势
。
宣传单页设计
设计简洁明了、有吸引力的宣 传单页，突出产品或服务的核 心卖点。
派发渠道选择
选择合适的派发渠道，如定点 派发、扫街派发、邮寄等，确 保宣传单页能够覆盖目标客户 。
数据跟踪与反馈
建立数据跟踪机制，及时收集 反馈信息，调整派单策略，提
高营销效果。
派单模式的优势与挑战
覆盖面广
能够快速覆盖大量潜在客户，提 高品牌知名度。
个性化服务
根据客户需求和偏好，提供定制化的服务和解决方案，满足不同客 户的独特需求。
体验式服务
注重客户体验和服务质量，创造愉悦的消费环境和互动体验，提高 客户忠诚度和口碑。
跨界合作
与其他产业和品牌进行跨界合作，拓展服务范围和资源整合，提供更 丰富和多元化的产品和服务组合。
THANKS
谢谢您的观看
派单营销能够直接面向潜 在客户群体，促进产品销 量的增长。
降低营销成本
相对于其他传统媒体广告 ，派单营销的成本较低， 能够降低企业的营销成本 。
营销模式的历史与发展
历史
派单营销模式起源于20世纪末，随着经济的发展和市场竞争的加剧，越来越多 的企业开始采用这种营销方式。
发展
随着数字化时代的到来，派单营销逐渐与数字化手段相结合，如通过数据分析 、精准推送等方式提高营销效果。同时，随着环保意识的提高，绿色派单营销 也成为一种新的趋势。
世联地产沿海国际中心营销战略及销售执行
C
客户语录
“来大连没去其它地儿，直接就到星海湾广场这边来了，因为名气大，环境好，有 “来大连没去其它地儿，直接就到星海湾广场这边来了，因为名气大，环境好，有 海。来大连不就是为了买个海景房么，在星海湾广场周围买了，说出去也有面子。” 海。来大连不就是为了买个海景房么，在星海湾广场周围买了，说出去也有面子。” —— 沈阳客户 林先生 —— 沈阳客户 林先生 “朋友在这里买了一套，所以也来看看。毕竟大连这地方比较宜居，有好的也就买一套 “朋友在这里买了一套，所以也来看看。毕竟大连这地方比较宜居，有好的也就买一套 有时间可以和家人过来住住。最好是在海边或者能够看到海的，这海边的房子少，买了一 有时间可以和家人过来住住。最好是在海边或者能够看到海的，这海边的房子少，买了一 套就少一套。” 套就少一套。” —— 异地客户 李女士 —— 异地客户 李女士 “我自己有房子，可是大连的房子不一样，在星海湾旁边买了，说出去谁都知道。” “我自己有房子，可是大连的房子不一样，在星海湾旁边买了，说出去谁都知道。” —— 异地客户 刘先生 —— 异地客户 刘先生 “星海湾这儿的房子有时候会和朋友来玩的时候过来住一下，不常住。几个朋友都知道我在 “星海湾这儿的房子有时候会和朋友来玩的时候过来住一下，不常住。几个朋友都知道我在 这儿有套房子，出去到哪玩也都方便。” 这儿有套房子，出去到哪玩也都方便。” —— 客 户 刘先生 —— 客 户 刘先生
星海区域分布图
百年汇
开盘时间０６年１０月，总建面１２．７万，目前销售９０％，剩 余户型１０９㎡以上，０８年３月份均价１３０００元／㎡。
金海花园： 本项目：
预计０８下半年开盘，最小面积426平 米，报价20000元/平米。
东方星海：
高层，08年 4月26日入 市，以60、150、250㎡左 右户型为主，均价16000 元/㎡。
世联北京复地元墅营销策划报告汇报稿
调整计划
总结词：持续创新
VS
详细描述：我们将不断进行产品创新 和升级，以满足客户不断变化的需求 。例如，我们可以根据客户的反馈和 市场需求，对项目的户型设计、装修 风格等方面进行改进和升级，以提高 项目的竞争力和吸引力。
风险控制
总结词：风险评估
详细描述：我们将进行全面的风险评估，以 识别项目中存在的潜在风险和挑战。这些风 险可能包括政策变化、市场波动、供应链问 题等。通过风险评估，我们将制定相应的应
市场数据
包括竞争对手销售数据、市场占有率等数据，用于分析市场趋势，制定
竞争策略。
相关案例参考
成功案例
介绍一些与复地元墅类似的项目营销 案例，提炼成功经验，作为本次营销 策划的参考。
失败案例
分析一些过去失败的营销案例，总结 教训，避免重蹈覆辙。
相关图表展示
销售曲线图
通过绘制销售数据曲线图，直 观地展示销售趋势，指导定价
根据市场供求关系和竞 品分析，制定更具竞争 力的价格策略，吸引更 多客户。
06
其他补充信息
相关数据资料
01
销售数据
包括历史销售数据、当前库存数据、销售速率数据等，用于分析销售趋
势，指导定价和推广策略。
02
客户数据
包括客户地域分布、年龄结构、职业构成等数据，用于深入了解客户需
求，优化产品配置。
03
制定销售计划
根据项目进展和市场需求，制定具体的销售计划，包括销售周期、 销售渠道、销售目标等。
实施销售计划
按照销售计划，通过各种渠道开展销售活动，积极推广项目特点， 提高项目知名度和美誉度。
销售渠道
1 2 3
线上渠道
利用互联网平台和社交媒体等线上渠道，开展广 告宣传、网络营销等线上活动，吸引潜在客户关 注和咨询。
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定义FAB
F
A
B
使用FAB
B：大标题（广告词） A：支撑大标题的付标题 F： 支撑A的素材
本报告是严格保密的。
附件： FAB运用
FAB理论在米兰寓所项目的运用
F（Features / fact）： 产品本身的特性/属性
A（Advantages）：
运用
F：支撑A的素材 A：支撑大标题的副标题
策划情景模拟培训
营销策略与销售准备
本报告是严格保密的。
2021/2/19
阶段工作内容
►营销策略的制定 ►销售筹备工作
本报告是严格保密的。
营销策略基础理论
►产品观念——产品 ►推销观念——卖方 ►营销观念——买方 ►顾客观念——个性
营销——是计划和执行关于商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造符合 个人和组织目标的交换的一个过程 营销管理——作为一门艺术和科学，它需要 选择目标市场，通过创造、传递和传播优质 的客户价值，获得、保持和发展顾客
本报告是严格保密的。
因变量较多，营销组 合带有较大的主观性；
要素可以对决定的正 确性提供一个核对表
经验的积累和总结是 避免走弯路的良好途径
影响营销组合的要素 区位 规模 差异性 性价比
产品
客户类型 客户数量 客户分布 客户偏好
客户
市场
市场类型 供求关系
预算
收入比例 资金限制
竞争
竞争强度 竞争优势
本报告是严格保密的。
运用
F：舒适的生活空间 A：你的房子是资产吗？ B：蛇口的资味生活
本报告是严格保密的。
广告创意方法
创意是： 一种对品牌定位引人注意的、用以催化相关主题的表现； 创作的形式必须详细得足以实施和进行； 而且（大多数情况下必须）适合多种实施方案。
创意战略顺序:
定位陈述 创意的形成 广告实施策略
本报告是严格保密的。
形象推导过程：确定项目的FAB确定比较 优势
比较优势确定方法： ►人无我有，凸现项 目优势； ►人有我优，优势深 层挖掘；创造比较优 势
►人有我无，
F(Features/fact): 产品本身的特性/属性 A(Advantages)： 相对于竞争对手产品的优势 B(Benefit/value)： 产品带给用户的利益/价值
整合营销传播是 一种从顾客角度 考虑营销过程的 方法
我们怎样接触到 客户？
客户怎样接触到 我们？
推广——有效传播
确定目 标受众:
确定 目标:
设计 信息:
选择 渠道:
评估 预算:
决定媒 体组合:
衡量 结果:
本报告是严格保密的。
常用传播工具
媒体广告：传统的四大传播媒体为报纸、杂志、电视、广播 数位媒体：通过使用电脑、CD、internet、互动电视等，最重要的是网络广告 SP活动 SP（les Promotion）：是企业对同业（即中间商）或消费者提供短期激励的一种活动，以 诱使其购买某一特定产品。 PR活动 公共关系（PR）：是一个社会组织贯穿在日常经营管理实践中的一种基本的管理立场和价 值观，它运用传播的手段来达到组织与公众之间相互了解、相互合作的目的，为组织本身 在公众中树立一个良好的形象，求得自身更好的生存和发展。 活动营销 活动(event)营销：是指企业借助展示、音乐（包括演唱会）、文化、体育等大型活动，来 达到营销传播的目的 直效营销 直效营销：就是运用任何营销传播活动（广告、公关、促销等），将目标对象群界定在 “个人”的基础上，并与他建立一对一的直接关系。即借此“个人化”的接触方式，与目 标对象建立长期的关系，通过持续的接触与沟通，一方面加深目标对象对产品和企业的了 解，进而提高信心，增加购买率何种程度；另一方面使企业更加了解目标对象的需求，进 而发展、提供更好商品。
本报告是严格保密的。
推广——卖点整合，确定项目价值点
营
VIPS思考模式（可见、识别、承诺、简明）
销
价
值
点
单一诉求
选
择
标 准
？
必须单一： 因为客户的记忆是单一的，而每一个卖点的宣传都是需要钱的
本报告是严格保密的。
推广——形象诉求
命名、概念、主打广告语（形象定位） 例： 星河国际；CBD国际生活领域；王座；让你的生活成 为别人的旗帜 城市主场；My free box；我的城市，我的主场 财富广场；国际STUIO/后工业时代建筑综合体；开启 财富大门
本报告是严格保密的。
营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
4Ps
产品
产品种类 质量
目标市场
设计
价格
促销
性能
目录价格
销售促进
品牌名称 折扣
广告
服务
折让
人员推销
保证
付款期限
公共关系
退货
信贷条件
直接营销
本报告是严格保密的。
地点 渠道 覆盖区域 位置
McCarthy,1960
房地产营销组合
产品（product）：（规划设计、配套配置、服务） 推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、 公关、分展场、展销会、活动营销） 展示（physical evidence）：（售楼处、样板房展 示、现场包装） 价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、 折扣） 销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽奖、 赠品 ）
本报告是严格保密的。
创意的最佳步骤和工具 头脑风暴法 I-G-I
Individual – Group - Individual
头脑风暴I-G-I指的是一个顺序：个人-接着小组-个人
一个完整的I-G-I过程大概需要1.5个小时~2个小时。 ➢ 1、个人。大约4-7个人在一名主持人的指引下，追求个人尽可能多的创意的产生。该阶段不允许相互交流， 创意建立在主持人提供的定位战略的基础之上，“追求创意的数量，而不是质量”；“目标是每个人提出10 个创意，并且在15分钟内完成”。每个人记录自己的创意。 ➢ 2、主持人随机收集每个人的创意，每次每人只收一个创意。小组相互讨论并鼓励他们以如下方法发展该 创意：每个创意的作者快速的向其他人解释该创意；其他成员随意对该创意进行评论。 ➢ 3、再回到个人模式，大家投票选出最好的创意。选出来的是一组创意而不是一个单独的最好的创意。这 些创意将继续进入广告实施阶段。
相对于竞争对手产品的优势 B（Benefit / value）：B：大标题（广告词）来自产品带给用户的利益/价值
应用于本 项目
应用于 本项目
F（Features / fact）： 产品的舒居度
A（Advantages）： 产品的高投资回报率
B（Benefit / value）： 舒适生活尺度＋高投资回报率