白手起家创业者新创期资源获取方式的作用机理研究_赖晓

2011年02月
(第25卷第02期) EastChinaEconomicManagement Feb., 2011(Vol.25,No.02)
[收稿日期] 2010— 03— 15
[作者简介]赖　晓(1983—),女,湖南永州人,博士研究生,研究方向:企业家创业和战略人力资源管理;
郭志辉(1969—),女,香港人,博士研究生,研究方向:企业家创业及团队信任。
○企业家【DOI】 10.3969/j.issn.1007- 5097.2011.02.025
白手起家创业者新创期资源
获取方式的作用机理研究
赖　晓,郭志辉
(中国人民大学　商学院,北京 100872)
[摘要]白手起家的创业者在企业新创期获取资源的现象值得专门进行理论分析。文章首先利用新经济社会学
与行为经济学等理论,从创业资源所有者的资源交易决策角度出发,展开理论推演,深入分析了创业者采取的
资源获取方式奏效的作用机理,并建立了模型。在此基础上,文章初步提出了白手起家创业者在新创期可以选
择的四种资源获取方式:象征性行动的方式、步步为营的方式、情感认同的方式、资源即时开发的方式。
[关键词]新创期;白手起家;资源获取方式;作用机理
[中图分类号] F406.11 [文献标志码] A [文章编号] 1007— 5097(2011)02— 0102— 04
ResearchontheMechanism ofResourceAcquisitionMethodsfor
Entrepreneursfrom ScratchduringNascentPeriod
LAIXiao, GUO Zhi-hui
(SchoolofBusiness, RenminUniversityofChina, Beijing 100872, China)
Abstract: Ittakesspecialresearchtointerpretetheresourcesacquisitionphenomenonforentrepreneursfrom scratchduringnascentperi-
od.Thisarticleappliestheoriesofneweconomicsociologyandbehavioraleconomics,etc.andtakestheperspectivesofresourceowners'
resourcetradingdecisiontoduduceandconductanin-depthanalysisoftheeffectivemechanism forentrepreneurstoobtainresources.A
modelwasconstructedandbasedonthat, thearticleproposesfourresourceacquisitionmethods: symbolicaction, bootstrapping, emo-
tionidentityandjust-do-it.
Keywords: nascentperiod;startingfrom scractch;resourceacquisitionmethods;functioningmechanism
随着创业实践的重要性不断凸显和创业学者的大量涌
现,对创业资源获取方式的研究也成果丰硕,但是,还是存
在两个重要的不足,一是资源贫乏的创业者同成熟企业的管
理者在获取资源时的行为差异还很不明确;二是研究者们倾
向于列举各种活动,但并未真正地挖掘为什么和如何实施它
们会对获取资源产生不同的影响[1]。我们正是想通过研究来
弥补已有理论对于特殊性和结构性分析的不足,为相关领域
的学者和白手起家的创业者们提供一定的启发。
一、新创期白手起家创业者资源获取的特殊性
(一)新创期
企业生命周期可以划分为很多阶段,所谓的新创期是这
个复杂周期中最前期的一段时间,包括了企业形成以前的阶
段(

pre-emergencestage)和起始阶段(start-upstage)。
通俗来讲,就是一个企业从无到有的创建阶段,在这个过程
中,创业者起到了最核心的作用,要完成最初的机会识别、
资源获取和契约构建等任务[2]。
Bamford, Dean, Douglas通过全面的文献整理发现,已
有的所谓的创业研究中,对新创期重视还很不够,但这个阶
段的资源状况和战略选择又对企业今后的绩效有着十分关键
的影响作用[3]。因此,很有必要针对新创期做仔细的研究。
(二)白手起家的创业者
创业者可以区分为初次创业的创业者(noviceentrepre-
neur)和连续创业的创业者(serialentrepreneur),如果是初
次创业,以前又没有太多的相关的工作经验,并且少有财力
积累,我们就可以将他们称作是白手起家的创业者(start
from scratch)。比如我们看到的很多大学生创业、高科技创
业等都是这种情况。
在所有的创业者群体中,统计表明,白手起家的创业者
占很大的比例[4],他们的处境比其他创业者显然要艰难,但
这并不妨碍他们中的不少人最终拥有突出的创业绩效[5],分
析他们的创业行为,能为今后更多类似的创业者提供很好的
借鉴。
(三)白手起家创业者新创期资源获取的特殊
状况
根据资源基础理论和资源依赖理论,企业对所需资源的
—102—获得直接影响到了一个新企业最终命运(比如财务上的成
功、成长、生存或寿命),而白手起家的创业者可供使用的
自有资源实在有限,对外部资源的获取就成为了十分重要的
一环。
但是,适用于一般成熟企业或中小企业的资源获取的研
究结论,却往往不适合于这种情境下的资源获取:
1.创业者本来就资源缺口很大的现实,使得根本没有太
多可以用于购买和抵押的财物;
2.经济学提出的各种模型,比如最优融资模型[6],它的
基本假设是,创业者和资源所有者双方都能估计创业成功的
概率,从而创业者和资源所有者从各自的利益最大化出发,
经过经济利益的博弈过程,来决定各种权利,如剩余索取
权、控制权、赎回权等的配置,最终实现融资。然而,
Knight的不确定性理论告诉我们,新创期企业往往是难以估
算收益的概率的[7];
3.创业者本身对企业控制权的要求,使得出让各种权力
以获取资源的做法并非最好的选择,尤其是以此为终身事业
的创业者更是如此[8]。表面上看,都是委托代理的关系,但
是,一般的成熟的企业是财物资本所有者聘用人力资本所有
者,而创业企业则是人力资本所有者选择财物资本所有者,
主动方有所不同。不能直接套用一般的公司治理结构的理
论;
4.调查表明,新创期的企业是很难获得风险投资家这样
的机构投资者的青睐的[5][8],因此,理性的计量模型是很少
被此时的

现实的潜在投资者所使用。比如,经济学界提出实
物期权的方法;
5.企业组织间联盟的方式在新创期时也难以实施;
6.新创期的企业不可能本来就有完善的治理机制来监督
和控制创业者的种种经营行为,而企业家人力资本市场又无
法为白手起家的创业者拥有的人力资本的质量提供权威的参
考,此时的资源所有者要投入资源的话,面临的交易成本太
高(包括考察成本,监督成本,沉没成本等)。
二、新创期创业者资源获取的作用机理
从目前文献来看,对创业者各种行为方式与资源获取的
相关性研究比较多,而结合新创期的白手起家创业者的特殊
情境,结构化深入的分析各种行为对资源获取结果的作用机
理的很少。我们这里通过理论分析的方式来做一些系统性推
演,提出理论框架。
(一)作用机理的推演过程
本文采取逆向推理的方式,也就是从现实问题出发,结
合理论分析,以层层剥笋的方式来发现本质。
第一步:问题的起点
资源是创业成功的必要非充分条件。现实状况概括起来
就是:一是,企业新创期比成熟的企业获取资源要困难;二
是,还是有不少的新创期企业获取到了资源。
第二步:调整偏好
根据经济学理论,资源所有者做出这种出让资源的行为
选择的直接影响因素,那就是他的偏好。资源所有者在面对
某种资源投向何处的这一决策时,会选择总效用值最高的一
种方式,也就是说这种方式处在其偏好序的最优先的位置。
传统的经济学家的观点是“社会化不足”的,他们假设
市场中的人是完全的理性化的人,会不计成果地不断计算追
求利益最大化的个体,经济行为的主体被看成是完全不受他
人影响的原子化个人。因此,若按照传统的经济学观点,资
源所有者排在最优先位置的,应该是经过周密计算后选择的
客观上能使个体经济利益最大化的那个选项。从理性角度来
说,资源所有者主动把资源让渡给某个创业者的可能性很
小,而事实并非如此,还是有许多创业者成功获取了资源。
几种在传统经济学基础上发展起来的理论为解释这个矛
盾,提供了较好的参照。新经济社会学提出,个体的经济活
动不是存在于真空中的,而是嵌入于社会关系网络之中
的[10];行为经济学提出,个体的理性是有限的,偏好序在
决策过程中是可以被反转的,最重要的是,经济个体的行为
不仅受物质利益驱动,还受他人利益影响,因而不同个体对
他人利益的不同考虑会导致对同一经济结果出现异质的偏好
判断[11]。比如,作为个体的人会把他人的效用纳入自己的
效用函数,即所谓的社会性偏好。西蒙的研究也支持人的有
限理性和顺从性(被他人说服的可能性)的观点[12]。
这些

研究的共同之处在于,对外在社会情境对个体行为
选择的影响的重视,这也正是解释企业新创期特殊现实的关
键所在。也就是说,在某种社会情景下,资源所有者“受他
人利益影响”, “把他人的效用纳入自己的效用函数”,从而
改变原有偏好。
第三步:社会嵌入
接下来的问题是,一、社会情境不会主动形成;二、资
源所有者“把他人的效用纳入自己的效用函数”的具体表现
是什么;三、社会情境凭什么能让资源所有者愿意把“他
人”的效用纳入自己的效用函数?
这三个问题的解释,其实都涉及到一个基本的认识,就
是这一切不是客观形成的,而是创业者们有意识地主导的,
是创业者们有针对性的采取了某些个行动才做到的。
第一个问题的解释是,社会情境的营造是创业者有意识
的社会嵌入的结果。 “嵌入”引起经济学者的重视是从
Granovetter于1985年发表的代表性论文开始的,他提出的嵌
入是指社会关系会影响经济行为,研究经济现象必须考察经
济行动者所处的社会关系网络,以及个人与群体之间的具体
互动,这种关系结构制约着经济行动[10]。简言之,就是经
济行为在社会关系中的嵌入。
嵌入带来的交换逻辑与市场交换的逻辑不同,嵌入网络
使得交易双方关注长期的信任和互惠关系而不是立竿见影的
经济利益[13]。嵌入社会网络关系发展主要通过中间人搭桥
或利用以前的社会关系,嵌入社会网络常常使个体或企业之
间建立全新的关系。
第四步:社会情境的作用路径
创业者有意识的嵌入社会网络中以后,创业者和资源所
有者之间的二元交换关系就处在了一定的社会情境中。此
时,社会情境促使资源所有者“把他人(也就是对应的创业
者)的效用纳入自己的效用函数”的具体表现是什么?也就
是调整偏好的具体路径有哪些?
可以区分为两个大的方面:一方面利用人的不完全理
性,一方面利用人的非经济理性。即,创业者要想通过各种
策略的实施,来调整资源所有者原有的偏好序,根本的就是
要让资源所有者愿意“把他人(创业者)的效用纳入自己的
效用函数”。一是愿意把他人的效用当作自己的效用纳入自
己的效用函数,即别人说好的那我也说好;一是愿意把他人
的效用纳入自己的效用函数的计算范围,即别人的好就是我
的好。
具体来说,前者应该是建立在信任的基础上,也就是
说,当资源所有者的认知能力限制了其对各种选项的完全理
性的判断,此时如果他能够相信某个创业者告诉他的信息或
相信创业者的行为,他就可能愿意让创业者的观点代替自己
的观点;后者应该是建立在利他的基础上,就算知道这么选
—103—择不一定对自己有利,

但是此时选择的出发点是要对他人的
有利即可,这时候创业者告诉资源所有者某种资源对自己很
重要,资源所有者就可能在自身利益没有完全保障的情况
下,优先考虑创业者的利益。
“信任”和“利他”为理解外部社会情境调整资源所有
者的两种路径提供了最基本的解释,因为资源所有者的信任
或利他主义,才有可能会“把他人的效用纳入自己的效用函
数”。但是,这也只是粗线条的说明了问题,更细致地考察,
会问到,特定的社会情景下, “信任”和“利他”从何而来,
让其“信任”和“利他”的条件是什么,因为无条件的
“信任”,尤其是“利他”行为似乎只有圣人才能做得到。
也就是说, “信任”关系和“利他”关系的治理机制(gov-
ernance)是什么?
这两个层次的问题放在一起,才是深入研究创业者获取
资源时采取的行动奏效的“作用机理”的关键!
第五步:社会交换关系的治理机制
Granovetter认为个体的经济行为嵌入于当下人际关系网
络中的因素包括各种规则性期望、对相互赞同的渴求以及互
惠性原则等[10]。Powell论证了关系网络是独特的治理结构,
它包含了信任、互惠和合作的逻辑,此逻辑作为经济、社会
和政治交换的治理机制起作用,抑制了市场竞争的负面效
应,是市场机制和正式科层控制机制的交替选项[13]。
针对创业的特殊性,很多学者提出了自己的观点。Lar-
son提出,创业企业与其他企业的交换关系的控制(治理)
大部分时候不是依赖于正式契约、管理控制、经济诱因或市
场数据,而是依赖于以信任和互惠为规范的社会控制,而长
期的和循环的交换,这就产生了建立在职责、预期、声誉和
共有利益的交织之上的相互依赖性[14]。
Steier指出,现有创业资本理论严重依赖经济学的`市
场理性'模型来刻画投资决策,这些模型只是部分解释了经
济动机和行为,对于家庭的帮助,经济收益并不总是主要的
动机。他提出,治理关系的主要机制是信任和利他主义[15]。
在此基础上,林剑的研究证明,专有信息、人际信任和利他
动机共同作为网络治理的社会机制对创业融资活动起到了显
著促进作用[16]。
从已有的研究看来,一些关键词被反复提到。但是,各
种重要概念之间的系统性梳理不太够。信任和利他得到了最
多的关注,这二者的确可以用于直接解释创业资源出让的现
实,但是它们的作用基础则还需分析。上述的各种研究成果
已经给出了很多的启示,我们需要结构化的整合它们。
学者们认为,网络中的信任治理依靠于由社会机制支持
的“隐形的和开发式的契约”,比如能力和影响力,还有对
被排斥和丧失名誉的担忧,这些都不同于法律的强制

约束
力[17]。
胡石清,乌家培认为人类个体的利他行为是受三种机制
的影响,即基因选择、个体选择以及群体选择[18]。这几种机
制体现了几种不同的研究角度:经济学从合作互惠出发证明
了利他行为存在的合理性,并将它视作延期支付的交换;社
会学从集体非理性的概念着手,认为利他行为在个人利益和
集体利益的协调过程中不可或缺;生物学则在达尔文的进化
论基础上,提出了群体选择理论,认为自然选择最终的决定
因素很可能是在个体基因限制下的整体适应性,生物个体的
利他行为正是为了提高诸如种群层次的整体适应性[16]。
据此,我们认为,在社会嵌入的情境下,资源所有者基
于声誉、信号、影响力等治理(控信)机制信任创业者。其
中,声誉就是所谓的“自控制”机制,由于网络间信息流动
迅速,为了维持自己在社会网络内的名声,创业者不太可能
做出失信的事情;而社会网络中获知的有关创业者能力的各
种信号,比如学历、曾经的职位等也使得资源所有者相信创
业者;而在网络间广泛的影响力、号召力会让人有从众的心
理。
另一方面,在社会嵌入的情境下,资源所有者基于合
作、互惠、群体适应性等治理(控制)机制对创业者有利他
的举动。其中,合作关系其实是一种互相依赖性,它与互惠
一起,都是基于长期的交易关系和对未来的良好预期,根本
上来说,还是从人的自利心理出发的,只是这种“利”可能
是延期支付的,并且不会明码标价的,也往往可能不是经济
利益;群体适应性基础上的利他很多时候表现的更纯粹,往
往不是从自利的角度来权衡的。
(二)作用机理模型
通过文献分析和推演,我们从资源所有者的资源交换决
策过程的角度出发建立一个模型,来理解外部的社会情境作
用于资源所有者影响其决策的具体路径。模型如下:
三、白手起家创业者新创期资源获取方式分析
(一)象征性行动的方式
象征性行动就是为利用可观测的个体或组织特征来改变
外部资源持有者对自己的印象而采取的行动,创业者常常采
取象征性行动来改变外部资源持有者的认知,帮助新企业得
到合法性,借此获得外部资源持有者的支持[1]。
具体包括对创业者的可信性、组织的专业性、组织的成
就、利益相关者的关系品质等方面信号的传达[1]。它不需要
创业者有真正的实质性的行动,只需要通过一些方法使得资
源所有者对新创期企业有着同对成熟企业相近的认识[5]。比
如,创业者可以通过有技巧性的讲故事方式让资源所有者了
解自己和团队以往的经历和在相关行业取得过的成绩[19],
让拥有一定声誉的好朋友一起出现在谈判现场[1],让自己的
计划书装

帧得体[5]等等。
(二)步步为营的方式
步步为营的方式较多出现在融资上面,指不依赖于外部
债权人或者新所有者的长期融资的那些资源获取方法[20]。
当然,这种方式也往往用于其他各种资源的获取上。
具体可以分为加速收款的方法、延迟付款的方法、自有
资本的方法、联合使用的方法、公共资助的方法等。其中,
最重要的方式就是联合使用的方法,也被称作资源吸收
(cooptation)[21]。比如偶尔在开公司的朋友那里借用下其暂
时闲置的豪华会议室,或者是请熟人把他们公司打算淘汰掉
的上一年的客户信息名单处理给自己,或者是同其他小企业
合用一般性雇员比如会计等等。借助已有的社会关系尤其是
亲戚朋友的关系,吸收到各种非长期性资源,对方往往是因
为出于互相帮助或群体利益的考虑。
—104—(三)情感认同的方式
情感认同的方式主要包括通过创业者个体的影响力或魅
力来号召其他的资源所有者尤其是创业团队成员;还有就是
通过接触彼此了解,由于对相互价值观、人格的认同而产生
了友谊或喜爱之情,从而达成资源交易。
其他创业人员之所以愿意跟从具有魅力的领导者,就是
因为他们认为领导者有能力在不确定条件下领导他们实现目
标[22]。而同质性偏好会让资源所有者偏向于选择与自己各
方面相似的创业者[23]。不管是两者中的哪一种,寻求情感
认同的过程都是一个探索性构建社会网的过程。
(四)资源即时开发的方式
资源即时开发方式就是创业者基于现有的有限资源,走
一步看一步的做法。
Schwienbacher认为,资源有限的创业者有两种可选的融
资战略:一种是一直等待,直到筹到足够的钱才开始做(较
保守战略);另一种是在同大的外部投资者接触之前,先使
用有限的资源去达成一些中间的里程碑式的目标(较冒险的
战略)[8]。
这种较冒险的方式的作用在于,一方面创业者可以用前
一步所得的成绩或资源来吸收或撬动下一步的资源,另一方
面,最开始的哪怕很少的资源投入,都会由于一轮一轮的合
作关系,产生某种套牢效应,比如资源所有者会考虑到沉没
成本而不得不考虑继续支持创业者从而帮助其最终达成目标。
四、结论和研究展望
从创业资源所有者的资源交易决策角度出发,展开理论
推演,有助于深入了解白手起家创业者在新创期的资源获取
方式奏效的作用机理,而对作用机理的分析,又可以帮助全
面而结构化的认识此时的创业者可以选择的各种资源获取方
式。象征性行动的方式、步步为营的方式、情感认同的方
式、资源即时开发的方式这四种方式契合了文章对作用机理
的分析,对创业者来说,都是十分有效、实用

的办法。
然而,作为理论解释的文章,目前还是存在一定的局限
性。未来,对理论模型的完善还需要进一步结合理论分析和
实证检验。而对资源获取方式的研究,一方面是要对已归纳
的四种方式做更详细的分析,另一方面,还需要继续拓宽思
路,做出更加全面的整合。
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