推销模式训练2(1)
FABE利益推介法
4
FABE的理论基础 针对销售过程中专业不对等
与产品打交道久 了，理解产品， 称得算专家，喜 爱讲产品功能。
为客户决定 购买加码： 明确指明产 品对客户的 好处
最关心产品对 我的好处，而 不是产品功能
我们推销的不是产品，而是利益
客户购买的不是产品，而是利益
5
FABE模式标准句式（套路）
这是（F-特征）……。
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总结1：假如产品有多个特征和利益点可以展示，可 重复运用FABE模式： 总
列出商品总体 特征（属性） 说明商品整体优 势（用处） 解析客户的利益 提出证据
解 说 方 式
F 1 F 2 F 3
A 1 A 2 A 3
B 1 B 2 B 3
E1 E 2 E 3
……
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总结2：运用FABE模式写作注意事项：
特点，是回答了“它是什么？”
它可以（A-优势）……。
功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
对您来说（B-利益）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
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举个栗子：增员奖
1、最好是总分总结构，要可以在市场上应用，要
话术不要文绉绉剧本，要适合自己
2、写作过程要尽量用FABE的思路，但也不要纠结
一定有完整的FABE四部份，应重点突出“B”
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销售人员基本功 站在客户的立场上，用客户听得懂的 语言，像唠家常一样，介绍自家产品对客 户人好处，用最短的时间打动客户！
13
13
2.31 2.66 3.06 3.52 4.05
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （3）点明买主的利益 这也是语言介绍的一种，但他的重心是点明买主动的利益。 比如：我是＊＊公司的，我叫什么什么，现在给你介绍一种服 务，这种服务可以使你的成本下降百分之四十，一下点刺激了 他的利益。可以使他的注意力集中起来 比如：推销养老保险的，拿一打钱，在对方面前，哗 一把 钞票挥一挥，说你想不想退休之后，每个月都拿这些钱？这一 挥，又是动态的，生动的，又可以吸引对方的注意力。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „
现代推销学第二章
一、迪伯达模式的含义
适用范围：
生产资料市场上生产资料（即资本品）的推销； 适用于老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上 无形产品的推销； 适用于顾客属于有组织购买即单位（或集团）购买者的推销。
与爱达模式相比，迪伯达开头比较复杂，层 次多，步骤繁，但其推销效果好。
现代推销学
第二章 推销理论模式
试模拟以下场景进行推销: 试模拟以下场景进行推销:
推销人员街边推销玻璃擦 保险推销员推销家庭医疗保险 推销员向走入手机店选购手机的顾客推销 金蝶公司推销员向某家公司推销财务管理 软件
第 一节 爱达（AIDA)推 销 模 式 爱达（AIDA)推
一、爱达模式的由来
欧洲著名推销专家海因兹. 戈德曼于1958年 欧洲著名推销专家海因兹.姆.戈德曼于1958年《推 销技巧——如何赢得顾客》 销技巧——如何赢得顾客》一书中概括出来的。
（二）诱发顾客的兴趣
１、向顾客示范所推销的产品。 ２、了解顾客的基本情况。
应该了解顾客哪方面的情况？ 应该通过提出哪些问题来了解顾客的情况？
３、对推销员示范动作的要求。
推销任何产品，都要向顾客进行示范。 在使用产品中作示范。 给示范动作增添戏剧色彩。 让顾客参与示范。 使用宣传印刷品要谨慎。 示范要有重点。 言谈举止要得体。 引导顾客从示范中得出正确的结论。 要留给顾客思考的时间，不要强迫顾客开始作出决定。 对顾客的要求不要过高。
埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。英文缩写为IDEPA
其中： I (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 (Identification）意为：把推销的产品与顾客的需 要及愿望结合起来； D（Demonstration）意为：示范产品阶段； Demonstration）意为：示范产品阶段； E（Elimination）意为：淘汰不合适的产品； Elimination）意为：淘汰不合适的产品； P（Proof）意为:证实顾客的选择是正确的； Proof）意为: A（Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 Acceptance）意为：接受某一产品，作出购买 决定。
推销实训总结报告范文(3篇)
第1篇一、前言随着市场经济的不断发展，推销成为企业销售过程中不可或缺的一环。
为了提高自身的推销能力，增强实际操作经验，我参加了为期一个月的推销实训。
以下是我在实训过程中的总结和反思。
二、实训目的1. 通过实训，掌握推销的基本理论和实践技巧，提高自己的沟通能力和应变能力。
2. 培养团队合作精神，学会与他人协作，共同完成推销任务。
3. 深入了解市场需求，提高对产品的认知和销售策略的制定能力。
4. 提升自身的综合素质，为今后的职业发展奠定基础。
三、实训内容1. 推销理论学习实训期间，我们学习了推销的基本理论，包括推销的定义、推销过程、推销方法、推销技巧等。
通过学习，我对推销有了更深刻的认识，为实际操作奠定了理论基础。
2. 产品知识学习实训过程中，我们针对不同的产品进行了详细的学习，包括产品特点、优势、适用场景等。
这使我们能够更准确地把握客户需求，为客户提供专业的产品介绍。
3. 模拟推销实战在模拟推销环节，我们分为若干小组，每组负责一种产品的推销。
在实战过程中，我们运用所学知识，制定推销方案，进行客户沟通，最终完成销售目标。
4. 团队合作与沟通在实训过程中，我们学会了如何与团队成员协作，共同完成推销任务。
通过沟通与协作，我们解决了实际问题，提高了工作效率。
四、实训成果1. 提高推销能力通过实训，我的推销能力得到了显著提升。
在模拟推销过程中，我学会了如何运用推销技巧，与客户建立良好的关系，最终完成销售。
2. 增强团队协作能力在实训过程中，我与团队成员紧密合作，共同面对挑战。
这使我认识到团队协作的重要性，为今后的工作积累了宝贵经验。
3. 提升综合素质实训期间，我不仅掌握了推销技巧，还学会了如何处理人际关系、如何应对突发状况。
这些经历对我今后的职业发展具有重要意义。
五、实训反思1. 理论与实践相结合在实训过程中，我深刻体会到理论与实践相结合的重要性。
只有将所学知识运用到实际工作中，才能提高自己的能力。
2. 沟通与协作在推销过程中，沟通与协作至关重要。
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
推销模式 之迪伯达模式
望
2021/3/16
第
老太太：呵呵，那我就来一斤猕猴桃。
小贩 C：您下次再来呢，我再给您优惠。
案例2
一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。
• 销售员：小姐，需要一款洗发水吗？ • 顾客：是的 • 销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款
营养护发型的产品。
• 顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所 以想选一款修复营养型的洗发水。
较低的，所以建议您可以考虑投保全车盗抢险。
•
盗抢险是指车辆在使用过程中，整车被盗被抢，经公安机关立案
侦查60天未查明下落的，可依据合同向保险公司申请理赔。
•
我们有个同事把车停在旁边的高桥市场里面，等到下班去拿车的
时候发现车被盗了，及时报案了但也没找到，他之前没预料过会发生
这种情况，根本没有投保盗抢险，所以就只能自己后悔了。盗抢险这
5 、Desire—激发顾客购买欲望
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段 认识是产生欲望的起点；动情是基于认识而产
生的情感反应；追求是对有特定目标的购买行为的 心理倾向。
以情感人法
共同语言法
方法
多方诱导法
充分说理法
突出优势法
6、 Action—促使顾客采取购买行动
（1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈
推销模式之迪伯达模 式
迪伯达(DIPADA)模式
1、Definition （发现） 2、Identification（结合） 3、Proof（证实） 4、Acceptance（接受） 5、Desire（欲望） 6、Action（行动）
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。
也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。
同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。
通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
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什么是推销基本模式？
明确具体步骤、意义和内容。
推销有哪些具体步骤和内容？
引例
一、 《水浒》中杨志卖刀的过程。 二、推销过程中的特 点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的 对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。
一、 爱达模式
（一）、含义
4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问 促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。
5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。
三 、爱德帕模式
• 爱德帕模式的5个阶段， • 即：把推销品与顾客的愿望结合起来
(Identification)；向顾客示范推销品 (Demonstration)；淘汰不宜推销的产品 (Elimination)；证实顾客的选择是正确的 (Proof)；促使顾客接受推销品 (Acceptance)。
示范法要点：（1）事先计划，突出重点。（2）动 作要熟练。（3）尽量多做。（4）条件许可，让 顾客动手。（5）从示范中提示效果结论。
（二）推销步骤
3．激发顾客购买欲望 购买欲望－－指顾客想通过购买某种商 品或服务给自己带来某种特定利益的一种需 求。推销人员通过推销活动唤起顾客的购买 兴趣后，使顾客的心理活动产生不平衡，把 对推销品的需要和欲望放在重要位置，从而 产生购买欲望。
讨论与思考
讨论： • 推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？ 思考题 1．简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。 2．简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围。 3．针对某一具体产品，分别设计“埃达模式”、 “迪伯达模式”的推销工作方案。
迪伯达推销模式
（二）具体内容(1)
1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型购买
具体步骤
1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买
成功推销构成法
• 郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理 的七个阶段：
• • • • • • •
第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
（二）推销步骤
2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和 心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱 与喜好。
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣
广泛性购买兴趣
变化性购买兴趣
购 买 兴 趣
效果性购买兴趣
示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用的手段 有对比法、展示参观法、道具表演法和亲身体验 法；情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其 所好法和情系顾客法。
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶 段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、 欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写 为AIDA。
推销四个步骤
• 推销专家海因茨· M．戈德曼把成功的推销总 结成四个步骤
促成顾客购买行动 激发顾客购买欲望
唤起顾客兴趣
爱达模式
引起顾客注意
B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。
3、证实所推销的产品符合顾客的需求
含义：即推销人员用各种手段与证据， 证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。
证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。
爱达模式
（二）、推销步骤 1．引起顾客注意。 注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集 中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合（这是关键）
（2）“结合”的方法
A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
吉姆模式的核心特征是“相信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
产品介绍方法（四个方针）
1、把复杂的东西简单化 2、简单的东西通俗化
3、通俗的东西案例化（证实）
4、案例的东西利益化
吉姆模式与费比模式
（二）费比模式（1）
含义： 费比模式是由台湾省中兴大学商学院院长郭昆 漠教授总结出来的。 feature(特征)、advantage(优点)、 benefit(利益)、evidence(证据)的第一个字母， 这四个英文字母表达了费比模式的四个步骤。适 合高新技术产品，房产，汽车等。
适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销
四 吉姆模式与费比模式
（一）吉姆模式 吉姆基英文单词推销品((Goods)、企业 (Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字 母的组合GEM的译音。 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、企 业、推销人员三个因素综合作用的结果。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认识 而产生的情感反应；追求是对有特定目标 的购买行为的心理倾向。
步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有 充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求， 而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为 购买决策是正确的。
以情感人法
共同语言法
方法
多方诱导法
充分说理法
突出优势法
推销步骤
4．促成顾客购买行动。 （1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈 例：她为什么能卖掉衣服？
二、迪伯达推销模式
（一）、含义 1、含义：“迪伯达”是英文 “Definition ”（发 现）、“Identification”（结合）、Proof（证 实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲 望）、Acation（行动） • 六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模 式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。