《渠道开拓与经销商管理》
渠道部岗位职责
渠道部岗位职责
1. 确定渠道发展战略，负责制定渠道发展战略，包括渠道拓展、渠道管理和渠道优化等方面，确保公司产品能够通过多种渠道覆盖
目标客户群。
2. 渠道拓展与管理，负责开拓新的销售渠道，包括线上线下渠道，拓展代理商、经销商等合作伙伴，建立并维护良好的合作关系，确保销售渠道的稳定和持续增长。
3. 渠道政策制定，制定并执行渠道政策，包括价格政策、促销
政策、返利政策等，确保渠道合作伙伴的利益和公司利益保持平衡。
4. 销售目标达成，负责制定并执行销售目标，监控销售业绩，
及时调整销售策略和计划，确保销售目标的实现。
5. 数据分析与报告，负责收集、整理和分析市场和销售数据，
及时提供相关报告和分析，为公司决策提供数据支持。
6. 团队管理与培训，负责渠道部团队的管理和培训，包括团队
建设、绩效考核、员工培训等，确保团队的高效运作和员工的持续
成长。
7. 与其他部门协作，与市场部、产品部、客服部等其他部门密切合作，共同制定并执行全面的市场营销策略，确保公司整体业务目标的实现。
以上即为渠道部岗位的主要职责，希望能够帮助您更好地了解该岗位。
加大渠道建设力度加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率
加大渠道建设力度加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率加强与经销商的合作拓展销售渠道提高销售网络覆盖率随着市场竞争的日益激烈，企业要想在激烈的市场中立足，就必须加大渠道建设力度，积极拓展销售渠道，提高销售网络的覆盖率。
这需要企业与经销商建立良好的合作关系，共同促进销售业绩的稳步增长。
本文将探讨加强与经销商合作并拓展销售渠道的重要性，以及如何提高销售网络覆盖率。
一、加强与经销商的合作与经销商建立良好的合作关系对企业是极其重要的。
首先，合作可以实现资源共享。
经销商通常具有丰富的市场资源和销售渠道，而企业可以为经销商提供具有竞争力的产品和品牌支持。
双方的合作可以形成互利共赢的局面。
其次，合作可以加强销售能力。
经销商在销售方面经验丰富，熟悉市场需求，可以为企业提供宝贵的市场反馈和销售数据。
企业可以根据经销商的反馈，及时调整营销策略，提高销售业绩。
最后，合作可以增强品牌影响力。
经销商作为企业的代理商，他们直接面对终端消费者，可以有效传播企业的品牌形象和价值观，提升品牌知名度和美誉度。
二、拓展销售渠道拓展销售渠道是企业提高销售业绩的重要手段之一。
企业可以通过以下方式拓展销售渠道。
首先，开展多元化渠道布局。
企业可以选择线上和线下相结合的方式，同时发展自有渠道和代理商渠道，以便更好地覆盖各个终端市场和消费群体。
其次，加强与大型连锁超市的合作。
大型连锁超市通常拥有庞大的销售网络和稳定的顾客群体，与其合作可以迅速提升产品的销售量和品牌知名度。
此外，企业还可以与其他零售商、批发商等建立长期合作关系，以互惠互利的方式共同推广销售。
最后，加强对终端市场的调研。
企业应该深入了解不同终端市场的特点和需求，根据不同的市场特点选择合适的销售渠道，以实现最佳的销售效果。
三、提高销售网络覆盖率提高销售网络覆盖率是实现销售目标的关键。
企业可以通过以下方法提高销售网络覆盖率。
首先，建立销售团队。
企业应根据市场需求和产品特点建立专业的销售团队，他们应该具备良好的销售技巧和服务意识，能够有效地开拓市场，并与经销商建立良好的合作关系。
经销商管理方案规范
经销商管理方案规范在当今竞争激烈的市场环境中，经销商作为企业产品销售和市场拓展的重要渠道，其管理的规范与否直接影响着企业的销售业绩和市场份额。
因此，制定一套科学、合理、有效的经销商管理方案规范至关重要。
一、经销商的选择与评估1、明确选择标准制定明确的经销商选择标准，包括但不限于经销商的资金实力、销售网络、市场经验、商业信誉等。
确保所选经销商具备与企业合作的能力和潜力。
2、全面评估对潜在经销商进行全面的评估。
可以通过实地考察、查阅财务报表、与相关人员交流等方式，了解其经营状况、管理水平、市场拓展能力等。
3、资格审核设立严格的资格审核程序，对经销商的资质、证件等进行审核，确保其合法合规经营。
二、经销商合同管理1、合同条款明确签订详细的经销商合同，明确双方的权利和义务。
包括销售区域、销售任务、价格政策、促销支持、售后服务等方面的内容。
2、合同执行监督建立合同执行监督机制，定期检查经销商对合同条款的执行情况，及时发现和解决问题。
3、合同变更与续签根据市场变化和合作情况，合理进行合同的变更和续签。
在变更和续签过程中，充分沟通，确保双方利益得到保障。
三、销售目标与任务设定1、市场分析对市场进行深入分析，结合企业的发展战略和产品特点，为经销商制定合理的销售目标和任务。
2、分解任务将总体销售目标分解到各个经销商，明确每个经销商的具体任务和完成时间节点。
3、动态调整根据市场变化和经销商的实际销售情况，及时对销售目标和任务进行动态调整，确保其合理性和可行性。
四、价格政策与管理1、制定价格体系建立科学合理的价格体系，明确产品的出厂价、批发价、零售价等，确保价格的稳定性和竞争力。
2、价格控制严格控制经销商的价格行为，防止低价倾销、高价暴利等不正当价格竞争行为。
3、价格调整根据成本变动、市场需求等因素，合理进行价格调整，并及时通知经销商，确保其按照新价格执行。
五、促销与市场支持1、促销活动策划与经销商共同策划促销活动，如打折、赠品、满减等，提高产品的销售量和市场占有率。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
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渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
如何成功开发渠道新经销商(代理商)
如何成功开发渠道新经销商(代理商)一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：知己：1：了解企业战略：只要了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会意里有底。
俗话说“要销售产品，第一把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1）经销区域2）销售任务3）付款方式（包括运费）4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的结构，合理的签定销售区域和任务。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
渠道管理规章制度
渠道管理规章制度渠道管理规章制度「篇一」1、负责了解渠道各项业务开展情况，整理业务推广，受理过程中经销商所遇到的各种问题。
2、每周一次对经销商进行经营考核检查分析检查中所遇到的问题。
3、加强对经销商货物供应的管理，保证货物及时送到，杜绝产品供应不及时的现象发生。
4、加强对经销商订货管理，对有保质期的产品要及时提醒经销商做好销售工作。
5、负责公司对经销商下达的各类营销活动，贯彻落实，知道并催促渠道完成公司指标。
6、负责收集区域内各竞争对手，网点竞争信息，形成报告上报公司。
7、对区域代理商经销商的销售人员进行培训，增强其对公司的理念，价值观的认同。
8、制定当地的市场推广计划及方案，并组织执行。
9、管理当地区域代理商经销商。
协调各经销商之间的关系杜绝扰乱市场的事件发生。
10、做好产品销售回款工作。
11、寻找潜在合作伙伴开拓建立地区市场的代理渠道。
12、完成领导交办的其他任务。
渠道管理规章制度「篇二」第一章总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条适用范围本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章代理商第一节企业代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。
产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节销售代理商第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。
本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
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渠道拓展与经销商管理
课程背景：
互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？
新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？
厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？
大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？
品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？
销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？
区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？
渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？
区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？
当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？
来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。
………………..
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
课程目标：
1.展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路；
2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化；
3.掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧；
4.帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。
5.摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。
讲师独创：
1.渠道价值营销的“四步升级”模型
2.渠道市场的“结构与节奏突破”模型
3.渠道策略的“多维推进与渗透”模型
讲师著作：
1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司出版，2014年
2.《升级你的营销组织》，中华工商联合出版社，2013年3月出版
课程课时：12课时
适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等培训形式：全程案例讲授与启发。
问题导入、咨询式培训与解答等。
第一讲：渠道困境与分析
一、渠道问题及影响
1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低
2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3.渠道协同：产销与研销协同不畅
4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力
5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明
二、差异与趋同
1.厂商的核心需求
2.经销商的核心需求
3.两者的差异要点
4.两者的趋同要点
5.厂商的渠道战略的主思路
案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
三、三一重工的渠道拓展战略与困惑
第二讲：行业与竞争洞察
一、行业特点与变化
1.宏观行业调研
1）国家政策的周期性影响
2）互联网技术对消费生态的影响
3）新生代需求对消费市场的影响
4）行业技术的高密度性与复杂性
2.区域市场模式选择
1）核心性市场；有效制空，精耕细作
2）突击性市场；有度牵制，积极渗透
3）维持性市场；巩固优势，培育基础
4）广种性市场；适度关注，轻度配置
二、竞争对手及研究
1.清晰第一竞争原则
2.第一对手透视与对策
3.第二对手透视与对策
4.第三对手透视与对策
三、竞争原则与策略要点
1.全局分析，透视虚实，扬长避短
2.知己知彼，集中优势，打歼灭战
3.短期成果，形成机制，强化能力
4.群策群力，总结经验，不断创新
案例1：徐工工程机械的快速崛起
案例2：深圳汇川科技的“使命”与经营案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
第三讲：新渠道模式设计
一、目标市场规划
1.市场分级
2.点线突破模式：行业路径
3.点面突破模式：区域路径
二、渠道设计的创新
1.围绕客户提供价值
2.厂商客利益捆绑，统一利益导向
3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率
4.厂客沟通畅顺与高效
5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。
三、具体运作与管理方略
案例1：小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2：陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
案例3：三元电子的渠道策略
厂家 厂家 厂家
客户 中间商 客户 中间商
第四讲：实现目标与业绩
一、厂商的业务规划
1.年度增长率设计
2.行业与区域目标设计
3.产品线与新品目标设计
4.市场综合指标设计
二、经销商的业务规划
1.业务目标设计
2.策略与运营创新
3.人员与资源分析
三、销售指标的过程化管理
1.目标的设计与沟通
2.策略的组合与创新
3.预算的把控与
4.人员的招用育留汰
案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战
案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破
第五讲：策略组合与创新
一、品牌与渠道策略
1.品牌策略与实践
2.渠道策略与实践
二、产品线与新品策略
1.产品线诊断与规划
2.产品线策略
3.新品推广策略
三、价格与服务策略
1.价格分析与策略。