成功医药品牌营销模式研究
医药营销八大模式
医药营销八大模式LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】医药营销八大模式一、目标营销模式在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。
史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。
这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。
相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。
案例：2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。
成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。
因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。
二、品牌营销模式据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。
在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。
对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
医药新营销DTCDTP模式详解
医药新营销：DTC/DTP模式详解中国的制药企业是不重视DTC/DTP模式的，尤其是那些以医院为主销渠道的制药企业，在面临药占比、辅助药目录等的政策性限制下，除了进入零售市场基本没有太好的发展思路。
其实，DTC/DTP模式可以给原来以医院为主的制药企业一个很好的营销机会。
DTC/DTP（Direct-to-Customer/Direct-to-Patient）模式就是直接面对患者或者消费者的营销模式。
一般情况下，药品有两大消费群体，一是医生，二是消费者。
中国的大部分药品是通过医生开具处方开出去的，估计这个数据大约占70%，其余的药品是患者自行在药店、门诊等购买的，大约占30%。
就慢性病而言，医生可能开具一次处方后，患者后期持续服用药品就不再到医院请医生开具处方，而是自行到药店、门诊等购买，比如波立维，是很多做了血管支架后的长期服用的药物，这类处方药物大部分是系通过药店销售出去的。
DTC/DTP模式其实是对医生开具处方后的一种延伸营销，当患者明确知道自己应该长期服用哪些药品后，他们会自行决定购买的地点，而不需要在咨询医生的意见。
但即便是需要长期服用的慢性病药物，患者也需要知道更多：（1）怎样联合其他药物服用效果更好；（2）长期服用的药物毒副反应应该怎样更好的处理？比如某款高血压药物服用后产生口渴，那么这种情况是不是有比较好的解决办法；（3）有没有更好的治疗技术和治疗机构，让自己的疾病能更快地好起来；（4）有没有相关的机构可以提供送药上门、用药指导等增值服务？上述这些需求，就为DTC/DTP模式构建了患者群基础。
于是制药企业或者医药商业就开始构建和患者及其家属链接的体系，并构建DTC/DTP模式药房（这种药房很多是从传统药房增加服务内容形成的），通过DTC/DTP药房，可以为患者构建更为系统的用药指导服务、送药服务、治疗信息提供服务和提醒购药服务。
用药指导服务DTC/DTP模式可以让患者直接参与到对自身疾病的管理中来，可以让患者长久的保持对某一个或几个药品品牌的长久的忠诚度。
医药营销模式八大方式!
医药营销模式八大方式！XXX的XXX和百服宁系列品牌就是非处方药市场上的成功案例。
这些品牌的成功营销帮助XXX在消费者心目中建立了良好的品牌形象。
在非处方药的广告宣传中，药企开始担负起品牌建设的重任。
与此同时，一些拥有快速消费品营销经验的市场人员也开始进入医药企业，推动着OTC市场的转型和改革。
三、渠道营销模式医药行业的渠道营销模式主要包括经销商、药店、医院和网络销售。
随着消费者对医药产品的需求不断增加，渠道营销也变得越来越重要。
药企需要通过多种渠道来推广自己的产品，提高品牌知名度和销售额。
对于不同的产品和市场，药企需要采用不同的渠道营销策略，以满足消费者的需求和市场的变化。
案例：XXX在中国市场采用了多种渠道营销策略，包括与大型药店合作、与医院合作、通过网络销售等方式。
这些策略帮助XXX提高了销售额和品牌知名度，在中国市场取得了良好的业绩。
四、网络营销模式随着网络的普及和电子商务的发展，网络营销已成为医药行业的重要营销方式之一。
通过互联网，药企可以更加直接地与消费者进行沟通和交流，提高品牌知名度和销售额。
同时，网络营销还可以帮助药企实现精准营销，根据消费者的需求和偏好进行产品推广和销售。
案例：XXX在中国市场推出了“医生在线”服务，通过互联网为消费者提供医生咨询和健康管理服务。
这一服务不仅提高了阿斯利康品牌的知名度和信誉度，也为消费者提供了便捷的健康服务。
五、口碑营销模式口碑营销是指通过消费者口口相传的方式来推广产品和品牌。
在医药行业，口碑营销尤为重要，因为消费者对于医药产品的信任和选择更多地依赖于口碑和信誉度。
药企需要通过提高产品质量和服务质量，赢得消费者的信任和好评，从而实现口碑营销。
案例：XXX通过提高产品质量和服务质量，赢得了消费者的信任和好评。
XXX的产品得到了消费者的广泛认可和推荐，口碑效应帮助XXX在市场上取得了良好的业绩。
六、社交媒体营销模式社交媒体营销是指通过社交媒体平台来推广产品和品牌。
医药行业营销模式分析
流向跟踪(药厂→医药公司→医院)
物流的过程控制
企业上月库存+ 企业本月入库-企业本月出库=企业月末库存
企业 库存
跟踪
负库 存控
制
商业 库存
商业上月库存+商业本月流入-商业本期流出=商业月末库存
跟踪
终端 库存
终端上月库存+终端本月流入-本月终端纯销=终端月末库存
流向必须遵守渠道规则 流出渠道外药品的处理
可以按多种口 径编制预算
预算超支可以走审批流进行审批。等待审批的信息可以通过短信、邮件、U8平台消息通 知审批人，提请审批。审批时可以输入审批意见。审批意见可以通过短信、邮件、U8平 台消息反馈给提交人，提请按审批意见修改。
22.06.2020
Inspur group
费用申请 费用申请单是业务代表提交费用的使用申请，以及费用申请的多级审批的专用单据。
应用场景：业务代表要在某个药店(或超市)举办市场宣传活动，先提出费用使用申请，申 请金额2000元，按照申请金额的大小由相应的权责人(办事处经理、大区经理、销售付总 、总经理)审批后，申请可以付诸实行。
费用申请，超预算时可以走审批流申请审批。
费用合同 费用合同单是用于记录厂家与客户(主要是药店、超市)签订的费用支持合同的专用单据。
按进货控制流向和纯销 渠道压货及时调货退货
Excel导入流向和纯销(走医院的药品适用)
厂商发货导入 分销流向导入 终端纯销导入 纯销计划导入
我有更多时间做数据分析和参与管理了!
手机短信采集流向和纯销(走药店的药品更适用 )
提供多种模式的纯销计划编制
计划编制模式一：按部门+业务员+渠道+存 货的任意组合的计划编制。
优化医药企业营销模式研究——以国内医药为例
１ 研 究 背 景 及 简 介
为 了打开或扩大 医药产 品的市场 而给予 为此药 开 处方 的 医
传 统 的 营销 模 式 是 指 企 业 在 未 来 时 期 ， 面 对 不 断 变 化 生 一 定 比例 的 药 品 利 润 的 回 扣 。 表 １ 缺 陷及 其特 征 的市场 环境 ， 依 据 自身 的 资 源 和 能 力 ， 通 过 满 足 市 场 需 要 而 缺 点 适 用 的企 业 特 征 实 现 其 营 销 活 动 目标 的 营 运 战 略 。 中 国 的 医 药 产 品 面 临 的 类别 困境 分 为 内 部 和 外 部 的 ； 外 部 环 境 — — 比 如 政 策 环 境 的 不 ① 企 业 资 金 投 入 成 本 较 高 ，① 有 自己 的 产 品 ② 品 种
（ 中 国 药科 大 学 商 学 院 ， 江苏 南京 ２ １ １ １ ９ ８ ） 摘 要 ： 普 遍 应 用 的 现 代 医 药企 业 医药 营销 模 式 上 ， 其 自 身存 在 着 不 可避 免 的 缺 陷 ， 与 国 内 医药 产 品 面 临 的 处 境 和 现 代 各 种 纷 繁 的 所谓 的 “ 营销 模 式 ” （ 无异 于销售 手段 、 方式） 都使 中国的 医药 产品 面 Ｉ 盘着 营 销 尴 尬 的 困 境 。 目 的 在 于 提 出 如
…
…
啮
（ １ ９ ９ ５年 至 今 ） ， 使 得 带 金 销 售 手 段 依 然 昌 盛 。各 种 各 样 所 谓 的 营 销方 式 万 变 不 离 其 宗 的 做 法 并 未 真 正 将 原 有 的 医药 易 营销模式从 根本 上打 破 而建 立新 的模 式 ， 本 质 上 都 只 是 销 区 域 总 经 销 ①经 销 商 问 的利 益 争 夺 ， 制 导 致 恶性 窜货 售方式或 销售手段 的转变 。 笔者认 为营销模 式是一种 体 系 ， 是一种 非 手段 或方 式 ， 更是一 系列动态 的组合 ， 是 营销 策略 的结构 性 组合 的营运 。 总代理制（ 赚 ①易拖 欠货款 ② 厂商之 间 它强调 的是如何 将几 种 相应 的 销售 方式 、 销 售 手 段 达 到 一 取 的 是 佣 金 ） 的利 益 易产 生 冲 突 ， 易窜 货 种战略结 构性 的组合 ， 甚 或 说 更 高 级 的 方 式 则 是 将 几 种 结 构性 的组合如何 更 好的 再叠 加 组合 ， 共 同 形 成 一 种 能 够 使 企 业 围 绕 其 展 开 企 业 经 营 活 动 达 到 企 业 预 订 目标 的 最 新 的 枷 … 完 整 独 立 的有 效 的 体 系 。 现 代 市 场 营 销 理 论 的 观 点 认 为 ， 市 场 营 销 最 重 要 的 是 将 市 场 营 销 作 为 整 个 企 业 的 发 展 思 想 来 运 作 。 因 此 在 医药 行 业 选 择 契 合 的 营 销 模 式 对 企 业 而 言 ４ 存 在 的 问 题 汇 总
制药企业的销售模式
这种模式比较复杂，共同的特点为企业以底价的方式把产品的经营权让给代理商。又有全国总代理模式、区域代理模式（可以是区域性商业公司、专业推广公司或有一定区域终端市场网络的个人）和企业内部人员买断制的营销模式。
全国总代理模式常常是由代理公司全面负责产品品牌的建设与产品营销推广工作。
2、 终端推广模式
（1）生产企业组建专业推广队伍的模式
大型制药企业中具有独立证照可经营除本企业以外产品的营销公司，一般在全国建有完善、健全的市场开发网络，终端开拓能力强，学术推广到位，主动控制性好，但经营费用高。品种多、价格高的工商企业多选择这种模式。
（2）专业推广公司的模式
此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。当然，无论是PoMs，还是OTC，DTC营销的焦点都将是消费者，而不再是医生。
什么是DTC
DTC（Direct-to-Consumer）是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。对医药市场而言，终端消费者有可能是患者本人、患者的朋友和亲属，也可能是医疗服务人员或者公众。
在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销日渐盛行的主要原因有：
4、营销模式创新--营销模式发展趋势 市场营销模式也随着市场需求的变化、产品竞争的变化及人们对市场营销理念理解的不断加深而处于不断变化与创新的过程中，以下提供一些营销模式创新的思路，供参考。
（1）商业联营（合作、共同体）的营销模式
以商业公司的资金、品牌、品种、管理信息等资源为纽带，抓住品种研发（买品种或合作）、委托加工、特许经销等各个环节，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系。关键是选择品种、选择考核特许经销商，与公司形成利益联盟体系。可以充分发挥各自优势，谋求共同发展。
我国医药企业营销策略的研究
我国医药企业营销策略的研究一、本文概述随着我国经济的持续发展和人民生活水平的不断提升，医药行业作为关系国计民生的重要产业，其市场需求持续增长，竞争也日趋激烈。
因此，医药企业如何制定有效的营销策略，提高市场竞争力，成为当前行业内外普遍关注的焦点。
本文旨在深入探讨我国医药企业的营销策略，以期为企业提供有价值的参考和建议。
本文将首先对我国医药市场的现状进行概述，分析市场的规模、增长趋势以及主要的竞争态势。
在此基础上，将重点研究医药企业的营销策略，包括产品定位、目标市场选择、营销渠道管理、品牌建设和促销策略等方面。
通过案例分析和理论探讨相结合的方式，本文将揭示我国医药企业在营销策略制定和执行过程中面临的挑战和问题，并提出相应的解决策略和建议。
本文还将关注医药企业营销策略的创新和变革趋势，探讨数字化营销、大数据应用、社交媒体营销等新型营销手段在医药行业的应用前景。
将结合国内外先进的营销理论和实践，为我国医药企业制定更具前瞻性和可操作性的营销策略提供指导。
总体而言，本文旨在为我国医药企业在激烈的市场竞争中提供有力的营销策略支持，帮助企业更好地满足市场需求，提升品牌形象，实现可持续发展。
二、我国医药企业营销现状分析近年来，我国医药企业在市场经济的大潮中，逐渐认识到营销策略的重要性，开始积极探索和实施多元化的营销手段。
然而，与发达国家相比，我国医药企业的营销水平仍然存在一定的差距。
市场意识逐渐增强：随着医药市场的不断开放和竞争加剧，越来越多的医药企业开始重视市场营销，注重品牌建设和市场推广。
不少企业已经意识到，单纯依靠产品质量已经无法满足市场的需求，必须通过有效的营销策略来提升品牌的知名度和美誉度。
营销手段多样化：过去，我国医药企业的营销手段相对单一，主要依靠传统的销售渠道和广告宣传。
如今，随着互联网的普及和数字化营销的发展，许多医药企业开始尝试利用网络平台进行在线推广，如社交媒体营销、搜索引擎优化（SEO）、内容营销等。
医药营销案例分析
医药营销案例分析医药行业一直是一个备受关注的领域，随着人们对健康的重视程度不断提高，医药市场也愈发繁荣。
在这个竞争激烈的市场中，医药企业需要不断创新，寻求有效的营销策略来吸引消费者，提升品牌影响力。
本文将通过分析一些成功的医药营销案例，探讨它们的成功之道，为医药企业提供一些启示和借鉴。
首先，让我们来看一个成功的医药营销案例——拜耳公司的“一站式健康服务平台”。
拜耳公司利用互联网和移动互联网技术，打造了一个“一站式健康服务平台”，为消费者提供健康管理、用药指导、健康咨询等全方位的服务。
通过该平台，消费者可以方便地获取健康信息，了解药品使用方法，还可以在线咨询专业医生。
这种全方位的健康服务，不仅提升了消费者对拜耳品牌的信任度，也增加了消费者的粘性，为拜耳公司带来了可观的经济效益。
其次，值得关注的是辉瑞公司的“社交媒体营销策略”。
辉瑞公司充分利用社交媒体平台，通过微博、微信等渠道，与消费者进行互动，分享健康知识、药品使用建议等内容。
通过社交媒体的传播，辉瑞公司成功地提升了品牌知名度，树立了良好的企业形象，吸引了大量的粉丝和忠实消费者。
同时，辉瑞公司还通过社交媒体平台开展线上销售活动，促进了产品的销售，实现了良好的营销效果。
此外，诺华公司的“医生培训项目”也是一个成功的医药营销案例。
诺华公司通过组织医生培训项目，邀请专业医生进行学术交流和经验分享，为医生提供最新的医学知识和治疗方法。
这种方式不仅提升了医生对诺华产品的认可度，也为诺华公司树立了专业、权威的形象，加强了与医生的合作关系，为产品的推广和销售打下了坚实的基础。
综上所述，医药营销是一个复杂而又具有挑战性的领域，但也是一个充满机遇的市场。
通过以上成功案例的分析，我们可以看到，医药企业要想在市场上取得成功，关键在于不断创新，寻求有效的营销策略，建立良好的品牌形象，提升产品的竞争力。
希望本文的分析能够给医药企业带来一些启示和借鉴，帮助它们在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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关键成功因素#7：精耕细作
“精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出的法宝 医院微观市场的细节管理可以真正做到“精耕细作”
关键成功因素#8：渠道管理
渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商获利、经销商积极性、公司 利润等各方面
报告内容
• 完全专业学术模式（完全处方药）
• 完全OTC模式
• 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨
在行业衰退的逆境中前行
付 钢 2004年7月 北京
引发医药行业衰退的四个因素
1. 政策性因素 2. 社会性因素 3. 济性经因素 4. 产业性因素
2003年中国药品渠道三大变化
1. 渠道高度集中 2. 城市农村渠道分化 3. 平价药店引发变革
城市与农村处方药渠道分化明显
城市 公有制 体制 采购模式 招标 关键人员 居间人 较高 素质 空间大 需求 投标及单独定价 对策 农村 私有制 实价 农村自由人 很低 品牌
19 94 19 95 19 96 19 97 19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03
销售额
营销费用
产品贡献
合计销售额：33.9亿 合计产品贡献：13.4亿 合计营销费用：10.5亿 平均营销投入 产出比指数：0.79
导入期 4年
增长期
资料来源：企业访谈，群英顾问分析
北京市卫生局/首都医科大学 梁万年
政府与非营利组织的关系
政
补充型 (主副关系) 互补型 (伙伴关系) 竞争型 (制约关系)
府
非营利组织
公共产品主要提供者 公共产品拾遗补缺
提供财政支持 采购非营利组织产品
制定规则章程 管制非营利组织
直接生产与供给
推动政府调整公共 政策适应公众需要 “以社会制约权力”
• 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，数字 永远是评估中最重要的硬指标 • 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表 对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生 处方困难得多
• 对OTC代表怎样权衡行为控制及过程考核
– 质化的可量化 – 质化的评分 – 质化的项目
困惑探讨
代理品种在药店 促销员贴柜 带金销售在药店 店员培训方式
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
完全OTC模式
1. 六味地黄丸（河南宛西）
单位：万元
30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 0
19 98 19 99 20 00 20 01 20 02 20 03
销售额
营销费用
产品贡献
从上广告到2002年
培养出的有经验、讲学术的销售队伍，对于企业是财富
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
关键成功因素#5：专家网络
专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲
关键成功因素#6：坚持学术推广
学术推广对于临床和市场地位的建立和稳定至关重要 用西医理解的语言和习惯推广中药
DTC模式的优点、问题
• • • • 优点 销售高速增长 盈利能力高 对销售全过程的直接控 制 直接与消费者沟通 问题
患者信任程度
持续的高投入
市场风险
营销模式的滥用
“患者+专业”复合式营销策模式
问题：如何结合？
金 额
专业学术模式
DTC模式 时间
专业学术模式创建长期应用的氛围、延长生命周期 DTC模式达到规模的速度、缩短时间
“第三届中国医药营销管理高峰论坛”
成功医药品牌营销模式研究——沈然
本研究报告版权由北京群英管理顾问有限公司所有。未经群英 管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。
北京群英企业管理顾问有限公司
We Co-create Value
报告内容
• 完全专业学术模式（完全处方药） • 完全OTC模式 • 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨
• 提高经销商获利水平和管理水平、奖励优秀经销商
– 医生、科主任、院长的培训与合作
• 院长/科主任高级管理培训、针对医生学术+人情+人员拜访
– 针对患者的服务
• 成立患者健康教育中心，邀请患者参观天士力
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
“复方丹参滴丸”关键成功因素
• 产品价格优势
– 低价策略促进了产品的广泛应用
？
保 险 支 付
城市医院医、药收入
单位：亿元
医疗收入
药品收入
2001
全国 广东 570.76 69.41
2002
691.97 80.44
ª％
21.2 15.9
2001
571.82 55.92
2002
641.35 61.80
ª％
12.2 10.5
上海
浙江 山东
44.29
35.97 34.56
57.27
的竞争,包括店员的推荐、柜台陈列 面积、医院覆盖率、医生的处方等。
建议四：大品牌战略
• 大品牌的六个特征 • 大品牌成长的规律 • 大品牌出现的两个必要条件
每一次危机的本身既包含着导 致失败的根源，也孕育着成功的种 子。发现、培育以便收获这个潜在
的成功机会就是危机管理的精髓。
我国卫生改革动力与医院改革
• 寻求新模式 • 多元化
时间
2-8年 3-10年
1-5年
中国药店的竞争环境
• 平价药店已取代所有药店参与的价格战成为各城市药店重新整
年份
非处方药市场充满机遇
• 新医疗保险办法实施 • 药品分类管理办法出台 • 非处方药品目录公布
消费者购买率大大增加 药品零售额快速增长
• 病人自主治疗增加
• 大量零售药店出现
越来越多的制药企业进入零售市场 期望通过广告、促销…建立自己品牌 OTC市场相对处方药可以快速打响产品的知名度 看似进入门槛较低,其实需要巨额资金 对产品的科技含量要求较低,重要的是产品的概念
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
“复方丹参滴丸”关键成功因素
• 产品的创新
– 滴丸技术 – 有效单体，含量精确
• 成功应用新闻营销
– 炒作ＦＤＡ临床试验申请、日本基础研究、定性定量质量控制标 准、指纹图谱、GAP种植、获得的各种荣誉等
• 业务链各环节的全方位营销
– 经销商培训、营销支持和服务
复合营销模式 金 额
时间
借鉴它山之石 操作 OTC市场
关平
我国近年来药品市场增长趋势
我国药品市场增长图
1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 销售金额（亿元） 151 177 208 231 373 464 532 608 777 923 1085 1177 1260 1500
•
产品应用的氛围好、市场成熟度高
–
– –
丹参片本身应用较广、用量大，医生接受度高，但是其质 量不稳定、疗效欠佳、存在副作用和服用方便程度等问题 丹参片生产厂家多，竞争能力弱 中药治疗和预防冠心病、脑血管疾病得到西医广泛认可
•
广告的拉动
报告内容
• 完全专业学术模式（完全处方药）
• 完全OTC模式
• 全方位营销模式（处方+OTC） • 营销模式分析与借鉴 • DTC模式探讨
工作量法
药店等级 总数量 拜访频率 访问总店次
A级
40
2次/周
80次/周
B级
C级 合计
80
180 300家店
1次/周
1次/2周
80次/周
90次/周 250次/周
每位代表每天拜访至少 12 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 54 店次 则所需代表数为250÷54= 4-5 人
OTC代表的考核
专业学术 模式
完全 OTC模 式
全方位 营销模 式
关键成功因素#1：产品优势
产品独特的优势是处方药成功的先决条件 产品独特的优势带来竞争优势
关键成功因素#2：产品定位
产品准确的定位是处方药成功的基础 保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要
关键成功因素#3：目标市场选择 关键成功因素#4：稳定的销售队伍
补偿机制。
当前医、药价格和收费管理重点
依法加强医疗服务价格管理，建立 健全价格监督检查机制，做好药品、医 疗服务价格的日常监督，严禁违反国家
规定收费、分解收费和自立项目乱收费。
进一步增加收费透明度，实行价格公示
制度，建立费用查询系统，完善清单制
度。
－－卫生部2004年卫生工作要点
Байду номын сангаас
变化中的药店竞争环境以及对 厂商和零售商互动模式的影响
关键成功因素#6：地面密切配合
现阶段，广告和终端结合是影响OTC销售的重要因素 “执行卓越”体现在终端创新、细节的管理、傻瓜式的操作规程等 方面 勤劳、队伍稳定是OTC终端建设和维护的关键