5、翁长根经营工作讲话

明确目标求创新把握机遇谋发展

努力实现2011年经营承揽目标的新突破

——在公司2011年工作会上的讲话

翁长根

（2011年2月16日）

各位领导、各位代表：

根据会议安排，现在我就2010年的经营工作情况以及2011年的经营工作打算向各位代表作如下汇报。主要是对2010年的经营承揽工作进行总结，查找问题，并结合当前形势，提出实现2011年经营承揽目标的具体措施。

一、2010年的经营承揽完成情况

1、基本情况

截止2010年12月31日，路外市场部分：共计编制资审文件31项69个标段，投标文件35项74个标段。其中：中标8项（即：山西大同至浑源、湖北十堰至白河、云南大理至丽江、贵州绥阳至遵义、山西广灵至浑源、黑龙江黑大公路平房至拉林段、山西阳泉至左权高速、重庆轨道交通上新街车站）；全年承揽任务共计××亿，占年初计划××亿的××%。路内市场部分：配合集团公司进行了成渝客运专线、山西中南铁路通道、长沙至昆明铁路客运专线贵州段、大同至西安客运专线双块式轨枕施工等4个项目19个标段资格预审的编制，参加了云桂铁路、贵阳至开阳铁路站前工程、长沙至昆明铁路客运专线湖南段、黄陵至韩城至侯马铁路（西安局管内）、成渝客运专线、山西中南铁路通道汤阴东（不含）至日照南（含）段工程等6个项目18个标段投标文件的编制。

2、经营工作的主要特点

（1）领导重视，思想统一。2010年公司在手任务非常饱满，特别是集团公司分给我们的铁路任务非常繁重，造成公司资源非常紧张。经营工作没有为了完成经营指标而去多投标、中标，也没有因为铁路项目多、资源紧张而放弃路外市场。公司上下统一思想认识，积极地参加集团公司各区域经营部组织的各个项目的投标，通过多投标、多参与来保持关系和积累资源，选择好的区域和项目，重点参与、重点组织，确保中标。

（2）干好在建，以干促揽，实现滚动发展。公司近几年重点培育了重庆、山西、贵州、湖北、四川、云南等几个主要市场，这些区域也是我公司今后几年的主要经营区域。2010年公司所中的项目绝大多数都在这些区域，所以区域经营建设效果比较明显。特别是重庆轨道市场，自2007年中标石桥铺项目后，通过项目上的努力，使我们充分地掌握了重庆轨道市场的运作模式、二次经营的一些办法，才使得我们能够大胆地去承揽后面的磁器口车站项目，以及去年中标的上新街车站工程，为我们今后在重庆轨道市场取得更大的突破奠定基础。

（3）一些老的市场取得了新的突破。2010年公司在云南、湖北市场中标的云南大理至丽江高速、湖北十白高速，都是多年后才再次中标的项目。大家知道，近两年我们路外市场山西项目占了近一半，通过这两年的快速发展，山西项目会逐渐的萎缩，而像云南、湖北等省份目前还处于大规模建设的启动阶段，后续项目非常多，我们有了这些在建项目作为敲门砖，肯定比别人多了一份机会。

（4）自有资质投标略见成效。近几年，通过各届领导的共同努力，公司资质从无到有，到现在不论是资质项目还是业绩，在集团公司均处于前列，特别是隧道业绩，我们在集团公司应该是

首屈一指的。2011年年初，集团公司根据全国路外市场标段逐渐划大的趋势，决定给各子公司增加注册资本金，二个公司增加到五个亿，三个公司增加到三个亿，其中我们公司就被增加到五个亿，这是我们近几年经营工作一直走在集团公司前列的结果，也是公司主管领导积极向集团公司领导争取的结果，这对我们公司的长远发展有很大的帮助。大家知道，全国注册资金超五个亿、各项资质非常齐全的施工单位也就几十家，这样对大标段投标来说，竞争相对要小的多，中标的机会也相对要多些。像2010年我们中标的山西省阳泉至左权项目就可以用自己的资质参加投标，这样我们的资质和业绩才会走上良性循环发展。

（5）基础工作逐步加强，组织机构日趋完善。2010年年底，在公司领导的关心和支持下，经营部又补充了部分技术人才，并进行了相关培训，人员素质持续提高。经营人员实行分工负责，责任到人，多人复核，层层落实的制度，在各项目的投标过程中，努力使经营工作的每一个环节做到“零缺陷”。我公司2010年参与的所有投标及资审项目，没有出现因低级失误而导致废标或资审不能通过的情况。

3、存在的问题

（1）自揽任务量偏少。2010年我们实现经营承揽××亿，虽然完成超过××亿的承揽指标，但较2009年完成任务偏少。

（2）应变能力不足。市场的变化主要体现在几个方面：一是全国各地评标规则变化较大，不同地区有不同的投标评标办法，而新的评标办法大多是增加投标的运作难度，增加中标的不确定性，特别是我们的主要市场山西省，也采用了福建的分组随机摇号的投标办法，几乎很难成功运作，达到确保中标的目的。2010年中标的山西阳左项目就是采用新的投标办法，没有运作成功，

而是通过报价决策中标的。二是许多省份为了与国际市场接轨，纷纷采用合理低价评标法，使得竞争更趋激烈，考虑到我公司目前的实际情况，大多项目都是放弃投标。

（3）资源受限，制约投标。目前公司部分资源在一定程度上很难满足业主的强制性要求，尤其是现在越来越多的省份采用网上系统填报及信誉评价备案等方式，人员、业绩等方面的灵活性受到了限制，投标难度进一步加大。特别是人员方面，我们的各专业的建造师证、造价师证、试验工程师证等与其他公司相比差距非常大，有时往往造成由于人员问题，而不能同时参加多个标段的投标。

（4）资金压力依旧比较大。我们公司这几年虽然财务状况取得了很大的改观，但面对每个标段动辄上百万、数百万的投标保证金，每个项目数千万的保证金，压力非常大。特别是部分项目中标后需缴纳巨额现金履约保证金，而且保证金占用时间较长，很大程度上限制了我们参与市场竞争的灵活性和选择性。

二、2011年的经营工作安排

1、主要目标

2011年，集团公司下达的经营承揽指标为确保××亿，力争××亿，其中：重庆市场为确保××亿。我们的承揽目标是确保承揽××亿，力争××亿，完成这个指标应该是比较有把握的。2011年集团公司给我们分配的铁路任务很可能还比较多，因此，今年的投标在区域、项目质量上会做一些选择，同时在市政、环保、水利水电等集团公司大力扶持的领域会积极参与和开发。

2、总体思路

2011年铁路、公路的投资依然非常大，水利设施的投入也十分巨大。特别是铁路项目，大部分在西南地区，对我们公司比较

有利，因此2011年的经营前景依然比较好，总体经营思路是“依托集团公司区域经营部，在确保经营质量的前提下，继续巩固山西、贵州、黑龙江等主要市场，发展云南、湖北、江西、内蒙古等潜在区域，开发甘肃、山东、广西等新市场，突破市政、水电、环保、地质灾害治理等弱势领域，做大做强重庆市场”。

3、具体措施

（1）依托集团公司区域经营部，干好在建，以干促揽，实现区域连续滚动。2011年的经营工作中，我们要认真贯彻执行集团公司的区域经营政策，坚持八不揽，保证经营承揽的质量；树立以干促揽、揽干并举的策略，多层次全方位地做好各环节的经营工作，集中各种经营资源，充分配合集团公司区域经营部，做好超前谋划，确保我们在山西、贵州、云南、四川等区域较好的市场占有率。

（2）立足西南，做强做大重庆市场。西南区域是我们主要经营区域，是国家今后基础设施建设投入的重点区域，也是我们以后巩固、发展的根据地。特别是，重庆是公司的驻地所在，近几年通过各届领导的不懈努力，取得了一定的突破和发展，但距我们的要求，距广大职工的期待还相差巨大。2011年，公司在重庆市已经按照集团公司区域经营的模式成立了重庆区域经营部，并且已配强、配足人员，同时在经营模式上给予了一定的灵活政策。我相信，通过模式和体制的改变，通过我们经营人员的不懈努力，重庆市场会在2011年取得重大突破的。

（3）加强领导，全员参与，实现健康发展。任务承揽是企业管理工作的第一要务，我们要坚持以市场为导向，坚定不移地贯彻集团公司“保饭碗、干绝活、栽摇钱树”的十字发展战略，克服困难，灵活应对，扬长避短，创造条件，充分利用一切社会资

源，努力营造“全员促经营，人人关心经营”的良好氛围，使全体员工都关心支持经营工作，动员一切力量，全面投入到任务承揽工作上来，使得经营工作走上健康、良性发展的道路。

（4）强化管理，加强经营队伍的整体素质，努力提高经营工作水平。经营工作是一项综合性、连续性较强的工作，对经营人员各方面素质有严格的要求，我们要走引进和培训相结合的路子，全面提高经营队伍的综合素质和各项业务能力，打造一支具有敬业精神和强烈的事业心，又精通业务和能吃苦耐劳、敢打胜仗的经营队伍。严格遵照执行公司的规章制度和有关规定，除了奖罚严明外，还要坚持以人为本的经营理念，充分相信和理解他们，继续对经营人员进行教育，对经营工作进行指导，提高经营人员的责任心和爱岗敬业的精神，减少工作失误和各种错误的出现，使大家思想端正，认识明确，克服工作中的一切困难，无怨无悔，任劳任怨，认真做好投标文件，为经营工作提供合格的基础资料，为做好领导的决策提供准确的数据。

（5）抓好在建工程，促进滚动发展。继续实施区域滚动发展带动经营拓展的战略，充分发挥在建项目在不同区域上的各自优势和堡垒作用，避免经营工作的盲目被动局面，实现经营范围的逐步稳固和扩大，创造更大的经济效益，使经营工作进入良性循环的局面。干一项工程树一块牌子一直是我们企业经营的宗旨，以干促揽是集团公司生产经营工作的大盘子。在建工程做得好，取得良好的信誉和口碑，树立良好的企业形象，才能促进我们经营工作的长足发展，否则，再好的关系我们也无从利用，会失去很多参与竞争的机会。

（6）建立广泛灵活、可靠可控的信息系统。一是针对国家是否立项、资金是否到位、以及项目的评标办法等情况进行综合分

析，努力提高投标项目的含金量。二是要深入分析业主标底的形成特点和竞争对手的报价特点，并认真加以汇集、储存和研究，不断提高我们的报价水平。三是根据不同的行业，不同的项目，精心编制投标文件，并形成计算机模块化管理。这样可根据不同的项目，在编标时即可调出利用，不仅节省时间，而且可以有效地提高标书质量。四是实施关系网络管理，分门别类地建立起哪些人在哪些区域、哪些行业有哪些关系，要登记在册，形成公关网络。五是处理好“老”与“新”的关系，结识新朋友，不忘老朋友，努力为经营工作营造长期良好的外部环境。

（7）管理和利用好自有资质，为企业发展提供活力和空间。一是要管理好公司资质，充分认识到企业资质的重要性，根据市场情况及经营工作需要，及时升级现有的低级别资质，并申报将来有用的资质。二要充分利用好目前已有资质，在满足条件的情况下，尽量多用自有资质投标，增加我们投标的选择性和灵活性。

（8）以市场为向导，加强联合，创造最佳经营效果。全国各地的建筑市场仍然不规范，各地的招投标办法也有差异，评标规则各不相同。因此，企业之间的横向联合已势在必行，各企业之间在社会资源、企业资质等方面互相配合通力合作，已成既定的事实。所以，我们也必须充分调动一切可以调动的因素，实现与社会的资源共享，从而达到经营格局的最优化，创造最佳的经营效果。

同志们，2011年经营承揽任务的目标已确定，我们坚信在公司各级领导的领导和支持下，公司上下一条心，同心协力、全力以赴，我们一定能实现2011年经营承揽目标，谢谢大家！