主推中高毛利产品.pptx
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如何提高毛利! PPT课件
20
垂直陈列的变通
• 块状陈列
1. 不少于20CM的陈列宽度 2. 至少上下两层 3. 明确的分割线
21
这
单 个 陈
是 不
列
是
垂
直
陈
列
单 排
？
陈
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22
垂直陈列的变通
要有一定的排面宽度 从上到下的陈列
23
黄金分割带
• 黄金视线： • 商品的横向分割线应和黄金分割线
相符
• 主力动销商品商品一定要陈列在分 割带内
8
TG，堆头促销
TG档期:
0
谈判员:
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部门编号 TG编号
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排面管理就象作家务事一般，需要持续不断进行。 不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式，但遵循排面的基本原则，能很好的
垂直陈列的变通
• 块状陈列
1. 不少于20CM的陈列宽度 2. 至少上下两层 3. 明确的分割线
21
这
单 个 陈
是 不
列
是
垂
直
陈
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单 排
？
陈
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22
垂直陈列的变通
要有一定的排面宽度 从上到下的陈列
23
黄金分割带
• 黄金视线： • 商品的横向分割线应和黄金分割线
相符
• 主力动销商品商品一定要陈列在分 割带内
8
TG，堆头促销
TG档期:
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部门编号 TG编号
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排面管理就象作家务事一般，需要持续不断进行。 不同的人会对同一个货架作出同样的陈列方式，但遵循排面的基本原则，能很好的
教你如何提升毛利12法课件
管理人员培训资料系列
马启文制作
调整销售结构法：
C类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、独 有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不高， 所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能会有很 好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等，在陈列上这类商品可考虑突 出陈列的形式提升其销售量。这类商品的比重可考虑高于20%，但不益太高， 以便影响超市正常销售额。 注意：商品的属性在一定时期内可能会产生变化，A类低毛利商品可能会因为 采购对价格的谈判而变成高毛利商品，所以需要采购与营运人员定时（一般以 一个月较好）对商品贡献度进行分析，不断对经营比重进行调整。
一般在对营销活动的让利比例上，与自营供应商达成双方各降同等比例点数为量佳，比 如说A商品现进价5元/个，售价6元/个，毛利率为16.7%，当供应商的进价下降20%时， 超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的毛利率为16.7%，毛利 并未损失，但同时达到了促销效果。 在同联营供应商谈判过程中，也要注意促销降扣比例，具体核算方法见上面“提高扣率 法”
课目内容:毛利提升12法
扩大销售法 提高扣率法
提高合同保底法
调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 末位淘汰法
营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特 价品的销售。 减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 增加自营法。 提高直营比例法。 增销自有品牌法。 增加其他业务收入法。 加快库存周转法。 管理人员培训资料系列
马启文制作
扩大销售法
马启文制作
调整销售结构法：
C类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、独 有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不高， 所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能会有很 好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等，在陈列上这类商品可考虑突 出陈列的形式提升其销售量。这类商品的比重可考虑高于20%，但不益太高， 以便影响超市正常销售额。 注意：商品的属性在一定时期内可能会产生变化，A类低毛利商品可能会因为 采购对价格的谈判而变成高毛利商品，所以需要采购与营运人员定时（一般以 一个月较好）对商品贡献度进行分析，不断对经营比重进行调整。
一般在对营销活动的让利比例上，与自营供应商达成双方各降同等比例点数为量佳，比 如说A商品现进价5元/个，售价6元/个，毛利率为16.7%，当供应商的进价下降20%时， 超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的毛利率为16.7%，毛利 并未损失，但同时达到了促销效果。 在同联营供应商谈判过程中，也要注意促销降扣比例，具体核算方法见上面“提高扣率 法”
课目内容:毛利提升12法
扩大销售法 提高扣率法
提高合同保底法
调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 末位淘汰法
营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特 价品的销售。 减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 增加自营法。 提高直营比例法。 增销自有品牌法。 增加其他业务收入法。 加快库存周转法。 管理人员培训资料系列
马启文制作
扩大销售法
超市毛利率分析培训教材(PPT26页)
分析思路
（一）分析对象
.销售品种 重点，非重点 独家，交叉 医保，自费 基药，非基药 处方， 进口合资，国产 品类 重点供应商，非重点供应商 其他分类
超市毛利率分析培训教材(PPT26页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
.经营部门 部门设置 客户地域
运营总部
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预算期间：默
认是上年度的 二三季度
运营总部
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分析思路
（三）经营单位毛利率分析具体思路
）某期间公司整体的毛利率情况 （）与对比期间比
纯销 商业 内部 合计
分析期间 销售额 实际毛利 毛利率
对比期间预算期间
三级（专科，综合） 二级（中心，非中心） 社区卫生服务中心（简称社区） 民营（医保，非医保） 其他（医务室，诊所等）
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运营总部
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运营总部
分析历史数据
分析思路
预测未来
总体情况 分析
发现有情 况的个体
预测个体 对未来总 体的影响
改变未来
采取对应 措施，改 变未来， 持续增长
运营总部
超市毛利率分析培训教材(PPT26页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
分析思路
（一）分析对象
.销售客户 纯销 商业 商业调拨 商业零售 内部 合并报表内部 预算单位内部
热销产品top10-ppt课件
社、全家、ok便利、美华素、宝雅等知名连锁系统都成为热卖品牌，仅台湾地 区年销售额 就达到20亿元台币。
●在日本、韩国、新加坡等亚洲主要市场，森田药妆同样以一路领先的业绩 成为热卖明星。
●2009年11月森田药妆登陆香港莎莎，上市当月就创造了几十万的销售佳 绩！
2020/5/5
森田药妆品牌介绍
4、专业药妆：市场新领域领导者
2020/5/5
百年配方，年轻10岁的秘密 Thayers金缕梅是创立于1847年的美国天然有机（Organic）品牌
，以出品爽肤水(Toner)，润口喷雾而闻名于美国。尤其是爽肤水， 很多厂家不断模仿他的配方，但是一百年来无人能够超越他的品质。 秘密在于其采用了美国本土最顶级的有机种植芦荟，加上北美特有的 金缕梅萃取精华，以独家研制的配方锻造出独一无二的精品！ Thayers极少做广告，单凭顾客的良好口碑口口相传，打造出回头率 超高的百年品牌。
2019年，Thayers的产品被传到中国后，迅速受到中国消费者的欢 迎和热捧。原因在于这9款水不仅适合男女老少，不分年龄阶段，而 且适合任何肌肤（包括敏感肌肤）。在短短的几年间，凭着卓著的品 质和实惠的价格，成功地赢得了一大批金缕梅的忠实拥趸，这款神奇 的魔水已经成为众多女性每日肌肤护理的必备之选。
• 至今已经160年多的经验，帕玛氏作为美 国的百年经典品牌，伴随着几代美国人的 生活，征服了数千万的顾客。今天,许多品
2020/5/5
由于体重的迅速增加或者变化使得我们的皮肤的胶原蛋白和弹性蛋白被撕裂,当皮肤 被扩展到极限点后就会产生妊娠纹,就如同橡皮筋失去了弹性一样,就会通过表皮显示 出来(皮肤的表面).
醉人的玫瑰芳香温柔呵护着肌肤，一直深受众多女 性所青睐。超强保湿，镇静滋润，水嫩紧致，抗氧 防皱，浪漫迷人。适合各种肌肤，尤其是中性或偏 干的肤质。 成份：有机认证芦荟、维他命E、THAYERS® 独家所 有的秘制金缕梅萃取物、玫瑰花瓣水、自然玫瑰花 香、芦荟萃取液、维他命E、葡萄柚籽萃取液。
●在日本、韩国、新加坡等亚洲主要市场，森田药妆同样以一路领先的业绩 成为热卖明星。
●2009年11月森田药妆登陆香港莎莎，上市当月就创造了几十万的销售佳 绩！
2020/5/5
森田药妆品牌介绍
4、专业药妆：市场新领域领导者
2020/5/5
百年配方，年轻10岁的秘密 Thayers金缕梅是创立于1847年的美国天然有机（Organic）品牌
，以出品爽肤水(Toner)，润口喷雾而闻名于美国。尤其是爽肤水， 很多厂家不断模仿他的配方，但是一百年来无人能够超越他的品质。 秘密在于其采用了美国本土最顶级的有机种植芦荟，加上北美特有的 金缕梅萃取精华，以独家研制的配方锻造出独一无二的精品！ Thayers极少做广告，单凭顾客的良好口碑口口相传，打造出回头率 超高的百年品牌。
2019年，Thayers的产品被传到中国后，迅速受到中国消费者的欢 迎和热捧。原因在于这9款水不仅适合男女老少，不分年龄阶段，而 且适合任何肌肤（包括敏感肌肤）。在短短的几年间，凭着卓著的品 质和实惠的价格，成功地赢得了一大批金缕梅的忠实拥趸，这款神奇 的魔水已经成为众多女性每日肌肤护理的必备之选。
• 至今已经160年多的经验，帕玛氏作为美 国的百年经典品牌，伴随着几代美国人的 生活，征服了数千万的顾客。今天,许多品
2020/5/5
由于体重的迅速增加或者变化使得我们的皮肤的胶原蛋白和弹性蛋白被撕裂,当皮肤 被扩展到极限点后就会产生妊娠纹,就如同橡皮筋失去了弹性一样,就会通过表皮显示 出来(皮肤的表面).
醉人的玫瑰芳香温柔呵护着肌肤，一直深受众多女 性所青睐。超强保湿，镇静滋润，水嫩紧致，抗氧 防皱，浪漫迷人。适合各种肌肤，尤其是中性或偏 干的肤质。 成份：有机认证芦荟、维他命E、THAYERS® 独家所 有的秘制金缕梅萃取物、玫瑰花瓣水、自然玫瑰花 香、芦荟萃取液、维他命E、葡萄柚籽萃取液。
企业宣传及产品推介PPT模板
除了提供一年的软件免费维护外， 售后每月定期主动回访维护服务， 保证客户系统的稳定运行，让客户 100%的满意。
请输入您的标题
28
所用 《幼儿教师口语》 教材 苑望主编 高等教育出版社
讲述 第五章 一般口语交际的技能训练 内容 第一节 儿童故事讲述的技巧
教材 理论与实践相结合，培养幼儿教 作用 师职业口语的实际运用能力
1 模板内的图片更换方法是对图片点右键->设置对
象格式->填充->填充效果->图片，选择事先准备 好的图片即可。后文遇图均可按此操作
正 如 众 多 时 尚 评 论 人 士 对 稻 壳 儿 评 论 所 说 的 ： fashion comes and goes, but the style stays （时尚潮来潮去，只 有品味永存）
品 牌 定 位 原创、时尚、经典、高雅。 品牌主题概念 稻壳儿雪地靴系列产品。 产 品 定 位 中、高档次，以进口皮鞋为主导产品。 销售渠道定位 省会城市公司直营，二三级城市加盟代理。
请输入您的标题
主要任务
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时间表
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效益预测
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31
团队协同较好
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操作方式
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加盟商申请
加盟商资信调查 签定加盟合同
选址调查 选址调查
交纳合同保证金及其它费用
加盟商定货
店铺设计
招聘店员
公司配货
店铺装修
加盟全面培训管理
验收上货
请输入您的标题
28
所用 《幼儿教师口语》 教材 苑望主编 高等教育出版社
讲述 第五章 一般口语交际的技能训练 内容 第一节 儿童故事讲述的技巧
教材 理论与实践相结合，培养幼儿教 作用 师职业口语的实际运用能力
1 模板内的图片更换方法是对图片点右键->设置对
象格式->填充->填充效果->图片，选择事先准备 好的图片即可。后文遇图均可按此操作
正 如 众 多 时 尚 评 论 人 士 对 稻 壳 儿 评 论 所 说 的 ： fashion comes and goes, but the style stays （时尚潮来潮去，只 有品味永存）
品 牌 定 位 原创、时尚、经典、高雅。 品牌主题概念 稻壳儿雪地靴系列产品。 产 品 定 位 中、高档次，以进口皮鞋为主导产品。 销售渠道定位 省会城市公司直营，二三级城市加盟代理。
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主要任务
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时间表
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效益预测
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团队协同较好
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操作方式
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加盟商申请
加盟商资信调查 签定加盟合同
选址调查 选址调查
交纳合同保证金及其它费用
加盟商定货
店铺设计
招聘店员
公司配货
店铺装修
加盟全面培训管理
验收上货
主推中高毛利产品
主推中高毛利产品
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2020/11/7
主推中高毛利产品
古人云：黄金有价，药无价！
曾几何时：药店——就是利润丰厚的代名词！
而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！ 这是为什么？
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主推中高毛利产品
我国药店现状基本概况
药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三 分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。
“四有产品”可获得持久的利润。 1、有利润； 2、有人气：品牌＋质量＋疗效＝回头客＝人气 ； 3、有保障：货源、价格体系、市场秩序； 4、有服务。
l 四有产品一定是“中高毛利产品”！
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的定义
专家认为：
l 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要 达到18%以上。
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主推中高毛利产品
（1）品种齐
l 在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可 能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子 里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重 要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里， 摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排 放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的 产品，满足顾客的不同需要。
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主推中高毛利产品
选择中高毛利产品的几点技巧：
l 1、品牌企业的二线产品是中高毛利产品的主流 选择；
l 2、尽可能与能提供系列化产品的供货商或厂家 合作；
l 3、只能选择有良好市场保护的中高毛利产品； l 4、能提供各种服务的中高毛利产品供货商或厂
家是最理想的选择，因为药店需要借助外力来 发展自己。
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2020/11/7
主推中高毛利产品
古人云：黄金有价，药无价！
曾几何时：药店——就是利润丰厚的代名词！
而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！ 这是为什么？
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主推中高毛利产品
我国药店现状基本概况
药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三 分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。
“四有产品”可获得持久的利润。 1、有利润； 2、有人气：品牌＋质量＋疗效＝回头客＝人气 ； 3、有保障：货源、价格体系、市场秩序； 4、有服务。
l 四有产品一定是“中高毛利产品”！
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主推中高毛利产品
中高毛利产品的定义
专家认为：
l 国内的零售连锁药店要想盈利，毛利率必须要 达到18%以上。
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主推中高毛利产品
（1）品种齐
l 在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可 能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子 里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重 要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里， 摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排 放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的 产品，满足顾客的不同需要。
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主推中高毛利产品
选择中高毛利产品的几点技巧：
l 1、品牌企业的二线产品是中高毛利产品的主流 选择；
l 2、尽可能与能提供系列化产品的供货商或厂家 合作；
l 3、只能选择有良好市场保护的中高毛利产品； l 4、能提供各种服务的中高毛利产品供货商或厂
家是最理想的选择，因为药店需要借助外力来 发展自己。
业中高档产品开发及品牌推广策略案(PPT 64页)
全新的分品牌进行独立运作势必要承担较高的风险，水井坊式的 分品牌运作模式不适合宝丰的现状； – 因此，定丰酒要想进行品牌升级，副品牌模式是较为切合实际的 做法。 – 同时，又因为宝丰的低档化认知较为严重，采用紧密型的副品牌 策略对于品牌整体档次有的提升没有实际意义； – 在这种情况下，保持“宝丰”的核心元素不变，采用松散型的副 品牌模式是比较切合实际的做法。
26
产品名称
• 宝丰中高档新产品命名原则： – 继续保留“宝丰”的品牌标识，使其与现有产品体现 一定的关联性，同时又能体现与现有产品的档次差异；
– 面向中高档市场，要体现其清香型的定位，拥有正面 的品牌联想；
– 易于传播，同时又能与宝丰以前的传播概念进行嫁接， 从而节省传播费用，提高传播效果。
• 我们建议的新产品名称：
36
包装效果展示
37
梦里香
38
39
40
41
百里香
42
43
44
45
品牌传播概念
46
附：备选传播概念 国色宝丰 清香经典 国色宝丰 淡雅清香 淡雅宝丰 国色清香
47
48
49
50
本案架构
宝丰品牌诊断与未来使命 宝丰品牌再造之路
宝丰中高档产品开发策略 宝丰新产品推广方案
51
宝丰品牌传播策略几点思考
宝丰 宋河 黑土地 姚花村 富平春 仰韶
35
产品高品质、高质量 包装产精品美喝喝纯产入、后后粮品口价有不不食品口格档上口酿质感合次头干造好好理
结论
• 从三地的调查结果来看，在“包装精美、有档次” 这一问题上得分较低，由此反映出宝丰的新产品 包装一定要突显档次感；
• 同时，为了避免原有包装的老化形象对新产品的 副面影响，新产品的包装形式也应与原有包装形 成差异。
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产品名称
• 宝丰中高档新产品命名原则： – 继续保留“宝丰”的品牌标识，使其与现有产品体现 一定的关联性，同时又能体现与现有产品的档次差异；
– 面向中高档市场，要体现其清香型的定位，拥有正面 的品牌联想；
– 易于传播，同时又能与宝丰以前的传播概念进行嫁接， 从而节省传播费用，提高传播效果。
• 我们建议的新产品名称：
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包装效果展示
37
梦里香
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百里香
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品牌传播概念
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附：备选传播概念 国色宝丰 清香经典 国色宝丰 淡雅清香 淡雅宝丰 国色清香
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本案架构
宝丰品牌诊断与未来使命 宝丰品牌再造之路
宝丰中高档产品开发策略 宝丰新产品推广方案
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宝丰品牌传播策略几点思考
宝丰 宋河 黑土地 姚花村 富平春 仰韶
35
产品高品质、高质量 包装产精品美喝喝纯产入、后后粮品口价有不不食品口格档上口酿质感合次头干造好好理
结论
• 从三地的调查结果来看，在“包装精美、有档次” 这一问题上得分较低，由此反映出宝丰的新产品 包装一定要突显档次感；
• 同时，为了避免原有包装的老化形象对新产品的 副面影响，新产品的包装形式也应与原有包装形 成差异。
如何提高毛利培训课件.
2. 损耗的控制对于卖场的员工和管理人员而言都要引起重视，我觉得最主要
的就是每个人都要有主人翁意识。 3. 卖场损耗的多少直接影响到每个部门的毛利，特别是生鲜蔬菜和水果。
三、负毛利、零毛利商品的控制
1. 什么时候会产生负毛利、零毛利商品?
A、换季洗货；
C、滞销商品处理； 2. 怎么控制？
B、做特价促销；
如何提高商场毛利
超市经营中的新利润增长点
目录
1、日常数据分析及常用公式 2、毛利的概念
3、影响毛利的因素 4、卖场经营品项如何提高毛利
销售指标
*了解生意走势 1．总销售额
作用与目的
*为员工订立目标 *比较各品牌销售情况 *了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、 组货及销售时做出判断 *了解该店/该区消费者取向 *比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 *提高产品在指定期间内售出的比例 *检讨前季（期）订货的准确性，比较投入产出， 调整投资比例 *对单款、小类、大类分别了解
六、促销期间严把商品价格和数量关
1. 特价促销期间快讯商品的价格一定要及时的跟进，特别是负毛利商品，
快讯期结束要及时的恢复价格，因为特价商品的让利一般都是供应商
提供 。 2. 特价期间及时掌握商品的库存状态，绝对不能出现负库存。 3. 特价结束时对于快消品和敏感商品我们可以根据门店的平时销售情况 及时向供应商订货，扩大进价与卖价之间的差异，提升毛利。
2019/1/29
4、坪效：主要是本月坪效情况、与去年 同期对比。“日均坪效”是指“日均单位面积销售 额”，即：日均销售金额÷门店营业面积。 5、人均劳效：主要是本月人均劳效情况、 与去年同期对比。“本月人均劳效”计算方法： 本月销售金额/本月工资人数。 6、盘点损耗率分析：主要是门店盘点结 果简要分析，通过分析及时发现门店在商品进、 销、存各个环节存在的问题。 7、门店商品库存分析：主要是本月平均 商品库存、周转天数，与去年同期对比分析。 通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出 现异常，特别是否存在库存积压现象。
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广告产品 价格透明，利润低
持续的价格战 其他平价店大量促销Fra bibliotek动 专业的促销员
连锁药店
质量无保证，影响形象
杂牌产品
药店的盈利情况：
2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一 步缩小之势，平均盈利下降。
2006年全国单体药店基本上是“一半亏损，三成保本 ，两成盈利”！
药店大面积亏损的主要原因有以下三点：
小结： 1、品种多； 2、价格低； 3、营业员＝半个医生； 4、推荐疗效确切的产品； 5、生动化建设。
以上五点，如果做到了，药店回头 客必然会越来越多，人气越聚越旺。
主推中高毛利产品
——经营一家赚钱的药店
古人云：黄金有价，药无价！
曾几何时：药店——就是利润丰厚的代名词！
而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！ 这是为什么？
我国药店现状基本概况
药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三
分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。
（2）树立平价形象（价格低）
价格低是一种策略，不能所有产品的价格都 低。 特别畅销产品及广告产品，要比您附近的药 店零售价更低。 另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一 点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。
（3）提供专业化的服务
营业员具有专业知识＝半个医生
顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于 这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格 合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。因 此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟 悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和 技能培训。
1、政策因素：药店大幅度增加。
由于国家政策放开，过去对药店申办的各种限 制大部分已经取消，药店的申办变得更加容易， 导致全国零售药店数量急剧增加。有些地方已 经形成了“药店多于粮店”的格局，这就使药 店大面积亏损成为必然趋势。
2、竞争因素：价格战一波接一波
由于市场竞争加剧，销量下降，要提升销量， 价格战成了最简单有效的手段。于是，各种平 价药店如雨后春笋般地发展起来，价格战是一 波接一波，没有实力的药店将很难应对，特别 是在经济较发达地区，各种平价超市已开到了 乡镇，这些超市所到之处无不对当地的药店造 成重创，目前，一些地方的情况或许还要好些， 但这一天迟早会来的，如果不早作准备，无异 于坐以待毙！
（5）加强药店生动化建设
注重女性消费者心理的卖场设计； 注重店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、 进而健康的感觉，基本原则是“即使在晴天时顾客 进店后也不会感到店内昏暗”。为此，其所有门店 的照明亮度均应有统一规定。 善于利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与 移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特 色。
3、发展因素：经营无方，不与时俱进 的药店终究会被淘汰。
随着社会的发展，各种新东西、新事物、新问 题层出不穷，一些药店由于不善于适应市场变 化，不积极学习和接受新思路，不与时俱进， 逐步被市场淘汰，这也是社会发展的正常现象。
另外，随着国家新农村合作医疗保险的不断推 进，农村患者新农合报帐又主要在医疗机构实 施，使得县级单体药店的生存危机空前加剧！
一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说 得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店 生存，产生利润的前提和根本。为了能够吸引 人气，药店可以从以下方面着手：
（1）品种齐
在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可 能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子 里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重 要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里， 摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排 放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的 产品，满足顾客的不同需要。
下面我结合太极集团总结全国各地药店发展 的经验和大家交流一下未来几年内药店生存之道
的问题。
单体药店的生存之道：
关键点1 关键点2 关键点3
认准发展趋势 善于经营人气 主动创造利润
单体药店的发展趋势
趋势一：连锁化； 趋势二：联盟化； 趋势三：专业化。
观 点： 联盟是更多单体药店的理想选择！
善于经营人气
淘汰！一个多么可怕的字眼。但它又无时无刻 不在困扰着各个单体药店！
单体药店的挑战在于迅速占领市场优势地位
扬长
对当地社区较为熟悉 有一定的客户关系 地理位置好 运营成本低
药品品种少 可信度低 厂家支持少 门店形象差 管理不规范
越大的市场份额，越容易
形成口碑效应 有更多品牌选择 有更高的利润 更低的成本 ……
（4）推荐疗效确切的产品
产品的疗效和安全性是消费者最重视的购 药决策因素，也是消费者认为最需要了解 更多具体信息的两个方面。
因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对 放在第一位；药店在进新产品时，要求利 润高的同时要认真看清该产品的质量，效 果是否有问题，否则，您会得不偿失，消 费者可能以后都不来购药了。
因为，顾客需要顾问式的服务！
因此，在售药前，店员要尽快了解顾客的真正需 要，才能向他推荐最合适的产品。一般说来消费 者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个 方面：
1、药效或疗效信息（50％） 2、药品的副作用或安全信息（19％） 3、价格信息（17％） 4、药物品种信息（13％） 5、药品的服用方法（13％）
避短
案例：
老虎与跑鞋的故事。
在激烈的市场竞争中，没有危机感是最大的危机。
启 单示体：药店和老虎一样的全国大型平价超市、大型
连锁进行竞争，谁动作快谁就占据了先机。
连锁药店正在不断进取！ 单体药店必须知危思变！
思 考
当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自 己的跑鞋？
我们要准备的跑鞋是什么，那就是一个药店 必须找准自己的生存之道。
药店数量不断增加，竞争正在不断加剧
连锁药店的扩张迅速：
40000 30000 20000 10000
0
02～06年连锁药店零售商门店数百强的 门店总数发展趋势
9955
14493
20395
26326
2002年
2003年
2004年 门店数
2005年
36217 2006年
门店数增长了4倍，竞争日益激烈
单体药店生存危机空前加大！
持续的价格战 其他平价店大量促销Fra bibliotek动 专业的促销员
连锁药店
质量无保证，影响形象
杂牌产品
药店的盈利情况：
2005，2006年，全国零售连锁药店的盈利状况有进一 步缩小之势，平均盈利下降。
2006年全国单体药店基本上是“一半亏损，三成保本 ，两成盈利”！
药店大面积亏损的主要原因有以下三点：
小结： 1、品种多； 2、价格低； 3、营业员＝半个医生； 4、推荐疗效确切的产品； 5、生动化建设。
以上五点，如果做到了，药店回头 客必然会越来越多，人气越聚越旺。
主推中高毛利产品
——经营一家赚钱的药店
古人云：黄金有价，药无价！
曾几何时：药店——就是利润丰厚的代名词！
而如今：药店亏损、转手、关门、比比皆是！ 这是为什么？
我国药店现状基本概况
药店数量：30万多家 连锁药店企业：1600多家，门店已接近全部药店的三
分之一。多数省会（级）城市连锁率已超50％。 百强连锁药店营业额：450多亿元。 单体药店占总数的三分之二。
（2）树立平价形象（价格低）
价格低是一种策略，不能所有产品的价格都 低。 特别畅销产品及广告产品，要比您附近的药 店零售价更低。 另外，老顾客长期使用的产品价格也要低一 点，因为老顾客的口碑作用是极其重要的。
（3）提供专业化的服务
营业员具有专业知识＝半个医生
顾客买药的目的就是：要有效果，药到病除。基于 这个因素，大部分的顾客希望营业员帮他选配价格 合适又有效果的产品，他并不在意是否有广告。因 此，您所聘请的营业员，必须经过专业的培训及熟 悉各种药品的性能，加强营业员的专业知识培训和 技能培训。
1、政策因素：药店大幅度增加。
由于国家政策放开，过去对药店申办的各种限 制大部分已经取消，药店的申办变得更加容易， 导致全国零售药店数量急剧增加。有些地方已 经形成了“药店多于粮店”的格局，这就使药 店大面积亏损成为必然趋势。
2、竞争因素：价格战一波接一波
由于市场竞争加剧，销量下降，要提升销量， 价格战成了最简单有效的手段。于是，各种平 价药店如雨后春笋般地发展起来，价格战是一 波接一波，没有实力的药店将很难应对，特别 是在经济较发达地区，各种平价超市已开到了 乡镇，这些超市所到之处无不对当地的药店造 成重创，目前，一些地方的情况或许还要好些， 但这一天迟早会来的，如果不早作准备，无异 于坐以待毙！
（5）加强药店生动化建设
注重女性消费者心理的卖场设计； 注重店内照明：为使来店顾客有明亮、轻松、 进而健康的感觉，基本原则是“即使在晴天时顾客 进店后也不会感到店内昏暗”。为此，其所有门店 的照明亮度均应有统一规定。 善于利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与 移动路线，诱发顾客的购物欲望的营销技法最具特 色。
3、发展因素：经营无方，不与时俱进 的药店终究会被淘汰。
随着社会的发展，各种新东西、新事物、新问 题层出不穷，一些药店由于不善于适应市场变 化，不积极学习和接受新思路，不与时俱进， 逐步被市场淘汰，这也是社会发展的正常现象。
另外，随着国家新农村合作医疗保险的不断推 进，农村患者新农合报帐又主要在医疗机构实 施，使得县级单体药店的生存危机空前加剧！
一个药店要想生意好，首先要有人气，俗话说 得好：“聚人气，方能招财气”。人气是药店 生存，产生利润的前提和根本。为了能够吸引 人气，药店可以从以下方面着手：
（1）品种齐
在经营产品品种上老产品及广告产品应尽可 能都要有，同时要注重产品陈列工作，箱子 里的货尽可能都要摆到货架上（这一点很重 要，有些老板怕麻烦，喜欢把货放在箱子里， 摆在外面怕灰，这是很不好的），在产品排 放上做到排放整齐，让顾客看到琳琅满目的 产品，满足顾客的不同需要。
下面我结合太极集团总结全国各地药店发展 的经验和大家交流一下未来几年内药店生存之道
的问题。
单体药店的生存之道：
关键点1 关键点2 关键点3
认准发展趋势 善于经营人气 主动创造利润
单体药店的发展趋势
趋势一：连锁化； 趋势二：联盟化； 趋势三：专业化。
观 点： 联盟是更多单体药店的理想选择！
善于经营人气
淘汰！一个多么可怕的字眼。但它又无时无刻 不在困扰着各个单体药店！
单体药店的挑战在于迅速占领市场优势地位
扬长
对当地社区较为熟悉 有一定的客户关系 地理位置好 运营成本低
药品品种少 可信度低 厂家支持少 门店形象差 管理不规范
越大的市场份额，越容易
形成口碑效应 有更多品牌选择 有更高的利润 更低的成本 ……
（4）推荐疗效确切的产品
产品的疗效和安全性是消费者最重视的购 药决策因素，也是消费者认为最需要了解 更多具体信息的两个方面。
因此在向消费者推荐药品时，对症要绝对 放在第一位；药店在进新产品时，要求利 润高的同时要认真看清该产品的质量，效 果是否有问题，否则，您会得不偿失，消 费者可能以后都不来购药了。
因为，顾客需要顾问式的服务！
因此，在售药前，店员要尽快了解顾客的真正需 要，才能向他推荐最合适的产品。一般说来消费 者在购买药品时希望获得的消息集中在以下几个 方面：
1、药效或疗效信息（50％） 2、药品的副作用或安全信息（19％） 3、价格信息（17％） 4、药物品种信息（13％） 5、药品的服用方法（13％）
避短
案例：
老虎与跑鞋的故事。
在激烈的市场竞争中，没有危机感是最大的危机。
启 单示体：药店和老虎一样的全国大型平价超市、大型
连锁进行竞争，谁动作快谁就占据了先机。
连锁药店正在不断进取！ 单体药店必须知危思变！
思 考
当更多的老虎来临时，我们有没有准备好自 己的跑鞋？
我们要准备的跑鞋是什么，那就是一个药店 必须找准自己的生存之道。
药店数量不断增加，竞争正在不断加剧
连锁药店的扩张迅速：
40000 30000 20000 10000
0
02～06年连锁药店零售商门店数百强的 门店总数发展趋势
9955
14493
20395
26326
2002年
2003年
2004年 门店数
2005年
36217 2006年
门店数增长了4倍，竞争日益激烈
单体药店生存危机空前加大！