4S店销售流程之六：试乘试驾
试乘试驾流程和需要注意的事项
试乘试驾流程及注意事项一、预约试驾在进行试驾前，需要先进行预约。
可以通过电话、网络或到店等方式进行预约。
在预约时，需要提供个人基本信息和试驾车型等信息。
二、店面接待到店后，会有销售顾问或试驾专员进行接待。
他们会协助您完成后续的试驾流程。
三、签订试驾协议在试驾前，需要签订试驾协议。
这个协议会明确双方的权利和义务，以及试驾的注意事项等。
在签订协议时，需要仔细阅读协议内容，如有疑问及时提出。
四、收取押金为了确保试驾车辆的安全和完好，试驾前需要收取一定数额的押金。
押金数额根据车型和具体情况而定，一般在500-2000元之间。
在试驾结束后，如无损坏或违章情况，押金会全额退还。
五、安排试驾专员对于不熟悉试驾车辆操作的客户，可以要求安排一名试驾专员陪同试驾。
试驾专员会为您提供专业的指导和帮助，确保您的试驾安全和顺利。
六、路线规划为了更好地体验车辆性能和驾驶感受，试驾路线需要进行规划。
一般会选择一些具有代表性、路况良好的路段进行试驾。
在试驾前，试驾专员会向您介绍试驾路线和注意事项。
七、车辆检查在试驾前，需要对车辆进行必要的检查。
包括车辆外观、内饰、油量、刹车、轮胎等。
如有发现异常或损坏，应及时告知工作人员。
八、试驾体验在试驾专员的陪同下，您可以亲自驾驶车辆体验。
在试驾过程中，应按照规定的路线和要求进行驾驶，注意安全和文明驾驶。
同时，要注意观察车辆的操控性、动力性、舒适性等方面的表现。
如有疑问或建议，可以及时向试驾专员提出。
九、归还车辆试驾结束后，需要及时将车辆归还给工作人员。
归还时，需要注意检查车辆外观、内饰等是否有损坏或异常情况。
如有损坏或异常情况，需要及时告知工作人员并协商处理方式。
同时，需要核对押金是否已经退还。
十、后续跟进在试驾结束后，如有需要，可以向工作人员咨询其他相关事宜或者跟进后续的购车流程。
通过合理的试驾流程和注意事项的遵循，我们可以更好地体验车辆性能和驾驶感受，为未来的购车决策提供更加准确和全面的参考依据。
试乘试驾
第9讲试乘试驾【本讲重点】1.引言2.试乘试驾的流程3.执行流程与客户的参与和确认试乘试驾试乘试驾的流程【自检】请您回答下面的问题。
在进入汽车销售流程的第五个环节—试乘试驾之前，有个问题需要大家思考，在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．常见问题有的销售人员介绍说：“我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的感觉如何”。
客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。
有的销售人员介绍说：“我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。
这可能是其中有什么环节出现了错误”。
两位提的问题都很尖锐，这些问题在我们汽车销售的过程中是遍存在的。
客户去了以后，好像没有什么表示，只是把车开了一趟；还有的客户回来以后好像没有什么认可，或者没有什么新的兴趣；特别是有的客户回来以后，车停在专营店的门口，说声谢谢或者先回去考虑一下，就走了。
2．问题原因我们来共同讨论一下到底问题出在哪里。
曾经目睹过这样的事情，觉得作为销售人员他们付出的实在太多了，但却没有得到一个很好的回报。
其实责任不在销售人员，而是由于经理没有把工作做好。
企业要改善，必须要制定规范和流程，因为这些不制定出来的话，销售人员不会按照这些方面去做。
所以，作为专营店的领导或部门经理，应该首先想办法改善。
问题的原因有两个：缺少流程和规范汽车公司以前根本没有一个规范的流程，首先给客户发一个邀请，请客户来参加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而公司一点收获都没有，这是需要改变的。
试乘试驾流程话术
试乘试驾流程话术欢迎各位来到我们的试乘试驾活动现场，我将为大家介绍一下我们的试乘试驾流程和相关话术，希望能够帮助大家更好地了解我们的产品并进行试乘试驾。
首先，我们将为您介绍我们的试乘试驾流程。
在活动现场，我们会有专业的工作人员为您提供服务，他们将会引导您完成以下步骤：1. 注册登记，当您到达活动现场时，我们将会有工作人员为您进行登记，包括姓名、联系方式等信息，以便后续的跟进和反馈。
2. 产品介绍，在登记完成后，我们的工作人员会为您介绍我们的产品，包括车辆的主要性能参数、配置信息、安全功能等内容，帮助您更好地了解我们的产品。
3. 试乘试驾，接下来，您将有机会进行试乘试驾体验。
我们的工作人员将会为您安排车辆，并提供相关的安全须知和驾驶技巧，确保您能够安全、舒适地进行试乘试驾。
4. 交流反馈，在试乘试驾结束后，我们将会邀请您对我们的产品进行评价和反馈，包括驾驶感受、车辆性能、舒适度等方面，以便我们不断改进和提升产品质量。
接下来，我将为大家介绍一些试乘试驾的相关话术，希望能够帮助您更好地与客户进行沟通和交流：1. 产品介绍，您可以从车辆的外观、内饰、动力系统、安全配置等方面进行介绍，让客户对产品有一个全面的了解。
2. 安全须知，在为客户介绍车辆的同时，要重点强调安全须知，包括系好安全带、遵守交通规则、保持车距等，确保客户的安全。
3. 驾驶技巧，在客户进行试乘试驾之前，可以向他们介绍一些驾驶技巧，如如何启动车辆、如何调整座椅和后视镜、如何操作转向灯等，让客户能够更好地驾驶车辆。
4. 产品优势，在试乘试驾过程中，可以向客户介绍产品的一些优势，如动力强劲、操控稳定、舒适性好等，让客户能够更好地感受到产品的价值。
5. 反馈收集，在试乘试驾结束后，可以邀请客户对产品进行评价和反馈，包括优点和不足之处，以便我们不断改进和提升产品质量。
希望以上介绍能够帮助大家更好地了解试乘试驾流程和相关话术，让我们共同努力，为客户提供更好的产品和服务。
4S店试乘试驾流程
试乘试驾流程(一)试乘试驾前操作步骤操作步骤操作要求第一步：试乘试驾邀请1、销售顾问对有购买意向的顾客(提出要在展厅着车的客户)发出试乘试驾邀请2、有技巧的引导顾客同意试乘试驾第二步：准备资料1、试乘试驾路线准备2、准备试乘试驾协议书3、准备试乘试驾意见调查表4、准备试乘试驾音乐5、试乘试驾车提前启动并停放在展厅门前第三部：车辆检查1、保证车内清洁，车内部安装专用地毯2 、检查油量， 20 升为宜3、确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常4、试驾车座椅调节到适合的位置第四步：审核资料1、请顾客出示本人合法有限的驾驶证件(身份证)2、将客户提供的证件复印备份并说明试驾结束后再将证件交还客户第五步：签协议诉1、请客户在试乘试驾协议书上签名2、有技巧提醒客户填写驾照证号、联系人、电话号码、时间等3、客户在填写试驾协议书的过程中须向客户讲解试驾协议书的意义并解决客户的疑虑第六步：试驾路线说明1、向客户说明试驾路线以及范围2、向客户说明试乘试驾安全及注意事项3、向客户说明先试乘后试驾的流程安排第七步：提醒客户填写意见表1、提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅后填写试乘试驾意见表2、各知会有试驾礼品抽奖的活动试乘试驾的操作步骤第一步：引导客户到车辆旁客户在试乘试驾时， 往往会和自己的亲朋好友在一起参加， 如果销售顾问希望取得积极 的试乘试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。
试乘试驾中的人际沟通第二步：出发前给顾客的静态展示1、请顾客进入副驾驶座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带2、车内空间和布局展示 (静态介绍)： 座椅调节的便捷性、 方向盘调节便捷、 空间宽敞、 仪表台布局典雅、显示鲜明、座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等等3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动第三步：顾客试乘阶段1、首先由销售顾问驾驶2、给顾客做示范驾驶，建立客户的试驾标准3、动态介绍重点：起步、加速、制动性能、匀速、转弯第四步：中途换乘1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车并将发动机熄火2、取下钥匙，由销售顾问自己保管3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适4、待顾客进入驾驶位置后，亲手将钥匙交给顾客5、提醒顾客调节后视镜，系好安全带注意事项在客户进门后， 一旦发现与客户同行的人从来未出现过， 就要主动邀请客户给你介绍 认识客户在介绍后销售顾问就要和对方打招呼， 并递上名片进 行自我介绍； 最好说一些赞美 的言语， 以防这些人在试乘试驾爱过程中制造一些麻烦在此阶段的要诀就是销售顾 问要主动、 多说好话、 多向客 户请教。
四S流程管理试乘试驾
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汽车销售流程：
8 售后跟踪
1 售前准备
2 顾客接待
7 交车
销售流程
3 需求分析
6 签约成交
5 试乘试驾
4 产品简介
2
试乘 /试驾旳目旳
❖进一步提升顾客对产品旳信心 ❖让顾客在感情上取得对汽车旳拥有权
3
试乘试驾旳目旳：
❖试乘试驾是产品简介旳延伸，是让顾客动态地了解车辆有关 信息旳最佳机会，经过切身旳体会和驾乘感受，顾客能够加深 对销售人员口头简介旳认同，增强其购置信心。 ❖试驾路线需经过精心规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客 需求和购置动机，以顾客旳实际体验强化产品优势。让顾客能 动态而且感性地了解车辆，增强顾客旳购置信心。 ❖获取更多旳顾客资料与信息，以利于销售活动旳成功完毕。 ❖激发顾客旳购置欲望，为签约成交作准备。
顾客到达前
❖销售员事先检验试乘试驾车是否经过美容， 保持整齐，并有足够旳汽油。
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试乘试驾旳原则行为
试乘试驾前
❖ 向顾客做概述 ❖ 问询顾客是否乐意亲自驾驶 ❖ 按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并阐明试乘试驾安
全注意事项。 ❖ 请顾客出示驾驶证件进行登记。 ❖ 请顾客在“试乘试驾同意书”上签字。 ❖ 告知顾客活动结束时请帮助填写意见表。
与支撑感
• 制动踏板旳响 应性
• 减速时车身旳
• 悬挂带来旳良好 操控性和驾乘舒 适性
• 车底对路噪旳隔 音效果
空旷路段
• 演示最小转 弯半径/灵 活性
• 底盘、悬挂旳 稳定性
• 轮胎旳抓地力
稳定性
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试乘试驾旳原则行为
试乘车使用旳规范
❖ 仅供顾客试乘试驾使用 ❖ 不得作为主管或公务用车使用
试乘试驾流程
试乘试驾流程
试乘试驾时的操作步骤
第一步：引导顾客到车旁
客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问要想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。
试乘试驾中的人际沟通
第二步：出发前给顾客的静态展示
1、请顾客入座副驾座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。
2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节便捷、方向盘调整便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等。
3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情下发动机安静无抖动。
第三步：顾客试乘阶段
1、首先由销售人员先驾驶。
2、给顾客做示范驾驶（针对驾驶技术不熟练的顾客）
3、动态介绍重点：起步、加速、制动性、匀速、转弯。
第四步：中途换乘
1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。
2、取下钥匙，由销售人员自己保管。
3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适
4、待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客钥匙。
5、提醒顾客调节后视镜、系好安全带
6、请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如：刹车离合油门。
7、销售顾问请顾客再次熟悉试车路线，再次提醒安全驾驶事项。
第五步：顾客试驾阶段
1、驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线。
2、适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势，寻求客户认同。
3、注意观察客户驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏，若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。
4、尽量多赞美顾客，让顾客拥有满足感。
试乘试驾后操作步骤。
销售流程之试乘试驾分析
5. 试乘试驾（动态展示）——换乘阶段话术
S：王先生前方就是我公司，我们可以做一下换乘了，接下来的一圈是由您驾驶车辆了。 C：好的。 S：您先别急，我再向您展示一下另一个安全装备，就是电子档杆的自动复位功能。当您车辆 准备停车时，档杆还在“D”挡，解开安全带，打开车门，您的脚离开制动踏板，这时车辆 将会怎样?（同时解开安全带，打开车门） C：自己往前开走了，而且非常危险。 S：那么我们现在做一次……怎么样？档杆回到了“P”挡吧？这样车辆就会更安全了！ C：这个厉害呀！我喜欢这样的装备。 S：这就是凌度的主动安全系统之一，下面请您到驾驶位驾驶车辆。（销售顾问下车等候客户， 最好能车辆熄火等待。）王先生您请，我帮您调节一下座椅吧！ 这款车为您提供了舒适型座椅，可以提供8项调节，各种身材 都可以找到最适合自己的驾驶位置，您感觉舒服吗？ C：这个不错！现在的位置就可以。 S：如果您感觉舒服我们可以保存这个位置。后视镜的调节放置在 驾驶员车门上。 C：这个我会，和我的车一样！ S：好的王先生我现在去副驾驶席，您稍等。（销售顾问必须从车头侧绕到副驾驶席） 好了王先生我们启动发动机，调节好后视镜之后，我们拉好安全带，准备开车了。 C：没问题，这个位置就很适合我！ 注意：在客户试驾的过程中销售顾问在客户试驾这一圈中尽量少与客户沟通， 有效地沟通大部分都是引导性较强的语句。
试 乘 试 驾 流 程 培 训
5. 试乘试驾（动态展示）——试乘试驾阶段 1.主动邀请每一位顾客试驾。 2.当顾客表示有兴趣试驾时，协助顾客登记相关资料并签订试驾协议。 3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。 4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。 5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感 兴趣的车辆功能。——使用车辆的导航系统演示路程设置是必须的。 7.遵照经销店规定的路线行驶。 8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。 9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前 解决顾客所有的顾虑。 10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
客户试乘试驾管理制度
客户试乘试驾管理制度一、试乘试驾概述试乘试驾是指客户通过预约或临时到店，试驾经销商的汽车产品。
试乘试驾是客户了解和选择汽车产品的一种重要方式，也是汽车经销商开展销售工作的重要环节。
试乘试驾管理制度是为了规范经销商的试驾服务行为，提升客户体验，确保产品质量和安全的一项管理规范。
本制度适用于所有经销商试乘试驾服务流程。
二、试乘试驾预约1. 客户拨打经销商电话进行试驾预约。
2. 经销商接待人员接听客户电话，了解客户需求并为客户选择适合的试驾车型。
3. 客户提供个人信息（姓名、联系方式等）和试驾时间及车型需求。
4. 经销商接待人员在预约系统中填写客户信息和试驾车辆信息，同时确认试驾时间和车辆。
5. 经销商接待人员在试驾系统中生成试驾预约单，并发送客户确认短信。
三、试乘试驾流程1. 客户到达经销商展厅，接待员确认客户身份和试驾预约。
2. 接待员引导客户至试驾车辆附近，并介绍试驾车辆基本信息和注意事项。
3. 客户进行试乘试驾，根据个人需求和试驾车辆性能进行合理的测试和比较。
4. 试乘试驾结束，客户返回经销商展厅，并与接待员交流试驾感受及购车意向。
5. 经销商接待员记录客户试驾反馈信息，并为客户提供进一步的购车咨询服务。
四、试乘试驾车辆管理1. 经销商定期对试驾车辆进行检查，确保安全可靠。
2. 经销商对于试驾车辆的保养和维护进行定期计划和保养记录。
3. 经销商对于试驾车辆进行定期的清洁和检验，确保车辆的外观整洁和内饰干净。
五、试乘试驾服务质量管理1. 经销商接待员对于客户预约和到店试驾进行质量评估和记录，保证服务质量。
2. 经销商接待员对于试乘试驾结束后进行客户满意度反馈调查，进行整改和改进服务质量。
3. 经销商管理部门对于试乘试驾服务进行定期的质量评估和考核，对于业绩出色的接待员进行奖励。
六、试乘试驾安全管理1. 经销商提供给客户的试乘试驾车辆必须安全可靠，经过系统检查和维护。
2. 客户进行试乘试驾时，必须遵守交通规则和安全驾驶准则。
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（五）以客户的需求为中心
在确认客户有足够的时间体验车辆及其特色后，说明车辆的特色和好处；
在试乘试驾过程中不要提及价格；
重点强调或突出在车辆展示时所介绍的特色和好处； 确认车辆是否符合客户的需求； 指出那些一下子就能激起客户兴趣的内部配备和特征； 在客户试驾过程中，如果客户没有提出问题，那么就尽量不要讲话，让客户自
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4S店销售技能深度培训系列课程之
试乘试驾流程
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【思考一下】
在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？
现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的 邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的 感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。 现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大 提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出 现了错误”。
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上 车以后，先让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在 前面，有的倒档位置在后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要了解这些细节，要不然会出 事故的。
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
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课程内容
1.试乘试驾的目标 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备
4.试乘试驾的执行
5.试乘试驾中的介绍技巧 6.试乘试驾的要点 7.话术分析
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三、试乘试驾的目标
让顾客对产品有切身的感性的体验
4、在邀请客户试乘试驾前要确认车辆处于完好的状态； 5、销售顾问接待客户，并向其说明试乘试驾的流程、路线图、时间及安全驾驶须知；
Байду номын сангаас
6、在试驾开始之前，销售顾问应事前了解客户的驾驶能力、复印客户的驾驶证并请试驾
的客户签署“试乘试驾保证书”； 7、试驾路线应事先规划，以保证安全为首要原则； 8、妥善运用“预约试驾”，除了表示“慎重”外，另有留取客户资料及过滤客户的功能； 9、邀请客户带全家人一同参与试乘试驾，让客户感受真正拥有该车的情境。
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4、请客户进展厅 销售顾问要提前设计，把客户在展厅里面看车时所关心的那些问题在这次试乘试 驾的过程中让他参与和确认。确认完了以后，客户说没问题了，就请客户到里面坐一 下。在一般情况下，如果客户不坐，说要先回去时可以考虑下面两种方法。 （1）送礼品 这时你可以说：“等一下，我们还有一份礼品送给您。”这是一种让客户跟你 进展厅的方法。 （2）填表 你还可以说：“还有一件事情麻烦您配合一下，有一张表请填一下，您对这款 车有什么好的建议，您自己有什么感受都可以填到里面。”在这种情况下客户一般 不会推辞。因为客户不花钱开了你的车，心想再配合一下又有什么关系呢。这个时 候销售人员就可以把客户带到展厅里面去了。
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一、目前行业内存在的问题
从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到 客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户， 其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力，但却没
（2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下，抽一支烟。抽一支烟大 概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别 想走了。一步一步地就进入到下一个流程了。
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6、确认事先所谈问题 在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈的那些问题，客户所担心 的每一项都经过确认以后，彼此间就该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是 比较难的。因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售人员前前后后 忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项一项跟他确认，这些都没问题了，下面 肯定是进入买车状态了。这就是临门一脚的问题了。
加强信心
带客户参观售后部门
意向客户
管理流程
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成交流程
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师者 授知解惑 道者 修行论理 五、流程执行中的应对方法
作为销售人员，陪同客户试乘试驾完以后，如果客户觉得他没有产生更大的购买欲 望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行 这个流程的时候，重点要素一定要让客户不间断的参与和确认。 1、车门的声音 在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以说，“ 您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方 。引导客户说：“这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。 2．发动机的动力 在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售 人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望
通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
汽车会说话 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……
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四、试乘试驾的流程
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
否
试乘试驾车 辆是否可用
是
主动邀请客户试驾 只做示范驾驶 客户不合格 试乘试驾 请求同事支援 销售顾问不合格 合格 能力评估
履行相关手续
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试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆 销售顾问示范驾驶 不 需 要 失 败 需要 试驾概述
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换乘区交流、寻求认同 异议处理 客户试驾 销售顾问做进一步车辆介绍 成 功 不认同 认同 寻求认同
认同还需
给客户一个再次 邀约的理由 感谢惠顾 送客户到门口
5、若客户有明显的危险驾驶动作或感觉客户对驾驶非常生疏，应及时果断地请客户在安
全地点停车；向客户解释安全驾驶的重要性，获取谅解；改试驾为试乘，由销售顾 问驾驶返回展厅。
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（四）客户试驾后
1、销售顾问协助客户将车辆停放于指定区域，并引导客户回到洽谈桌旁； 2、销售顾问必须针对客户特别感兴趣的配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾 体验；
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（二）客户试乘时
1、试乘试驾过程应由销售顾问先驾驶，让客户熟悉车内各项配备； 2、销售顾问先帮客户开启车门，然后快步回到驾驶座位上，主动系好安全带，并确认 客户是否坐好并系上安全带； 3、关注客户同伴，询问其座位位置是否舒适，并主动帮助其调整椅背或后座扶手，使 其乘坐感觉舒适； 4、设定好空调及音响，同时在进行设定时逐一跟客户解释说明； 5、销售顾问应依据车辆的特性，在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性 能及特点； 6、应选择适当的安全地点与客户进行换手；
7、对车辆操作等向客户进行静态介绍，排档杆一定要介绍，确认客户已对操作熟悉；
8、再次提醒客户试驾路线及安全驾驶事项，请所有客户系上安全带，启动车辆，开始 驾驶。
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（三）客户试驾时
1、客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客 户静心体会驾驶乐趣； 2、试驾时应播放适合的音乐，音量大小适度； 3、适当指引路线，点明体验感觉； 4、不失时机地称赞客户的驾驶技术；
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一次购买过程中客户心理变化曲线
成交 满意 信心
意向 需求
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
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二、试乘试驾的概念
试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。
客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户 对本品牌车辆的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。
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六、流程的操作技巧
（一）试乘试驾前的准备
1、4S店必须准备有专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁； 2、参与试驾的销售顾问都须能熟练驾驶，且都有驾照，试乘试驾之前要熟悉客户资料；
3、4S店应规划好可以凸现车辆优势的试乘试驾路线图并在展厅内公示；
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5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户参与，让客户确认。一项 一项地提示他，提示完了以后，客户本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于 你把梯子架好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一般就不那么方 便了。 （1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖吃，带他们去儿童娱乐 区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留 下来的方法。
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【思考一下】邀请顾客试乘试驾的时机
试乘试驾如何开始？
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