狼性的营销技巧训练
客户担心的7件事情
• 害怕以后会后悔 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 担心物质伤害（费时费钱） • 害怕决策错误会影响生活质量 • 害怕质量 • 害怕项目结束后无人问津 • 害怕将预算控制权交给别人
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了解客户的7个方面
• 他的属下是谁 他的上司是谁 • 工作业绩如何 • 职位与工作稳定性 • 是否在决策层内 • 如果成交的话，对她个人有什么好处 • 害怕做错选择，被人瞧不起 • 害怕决策错误会影响前途，将控制权交
EYES 猎人的眼睛
NOSE 狼的嗅觉
HEART
藝術家的心
HAND
技術者的手
FOOT
勞動者的腳
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二、营销人的风范
服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功
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送给营销人
• 在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆 • 让客户多说，自己少说。（80：20） • 永远不要和客户辨嘴。 • 你不会再有第二个30秒的机会。
定位：一流的营销人 + 专业顾问
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狼性客户营销流程
• 销售前奏曲-探询猎物 • 专业访谈-出击准备与进攻 • 缔约-捕食猎物 • 售后-享受战果继续行动
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专业化客户营销流程图
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营销素质与自我管理篇
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现代营销人肖像
HEAD 學者的頭腦
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理念篇 如何留住客户
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一、销售的定义（文雅）
• 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销 售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。商品当然包括着有 形的商品及服务，满足客户特定的需求 是指客户特定的欲望被满足，或者客户 特定的问题被解决。能够满足客户这种 特定需求的，唯有靠商品提供的特别利 益。
• 观察：对手报价，手提或私人电话 • 时的响应 • 听出话外话
• 控制和引导谈话进程
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销售是什么？（通俗）
• 完整的销售的定义：
像狼一样 - - 所有的需求都是探寻出来的，而不 是去猜测。
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卓越狼性营销人的态度
• 狼一样成功的欲望 （Amway） • 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工
作的自信)
• 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功
成正比） 施乐：销售是全公司最光荣的事情！
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销售循环系统
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供产品及服务 来满足客户需求 )
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游戏
• 考考你
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客户营销新观念
转化
强势营销 人情营销
顾问式营销 专业化营销
不做哥儿们！
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具有丰富的知识和社会知识
• 把自己当成老板 • 把自己当成顾问的营销人 • 变成艺术家和医生 • 变成销售策略思想家 • 立志出类拔萃 • 参加社团和展会
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核心
技巧
如何进行客户营销 跟进拜访
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沟通技巧
• 观，敏锐的观察力 • 听，积极的倾听 • 问，导向式问话 • 谈，干练而富有感染力 • 想，回味化外话
狼性的营销技巧训练
2020/11/22
狼性的营销技巧训练
张嘉伟老师咨询培训
中国人民大学工商管理硕士、职业心理学博士 管理趋势（南京）咨询有限公司 执行长 南京优昂科技软件有限公司 创始人、董事长 ☆国内人力资源管理咨询与管理技能培训专家 ☆时代光华特聘高级培训讲师，管理趋势首席人力资源架构分析师
☆江苏电视台国际频道《投资中国—经济观察家》节目主持人
给别人
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了解单位客户的7个问题
• 谁是项目关键人物 • 什么样的内部问题会影响这个决策 • 整个决策的过程如何 • 是否还有其他的竞争者 • 报价多少 • 我们与竞争对手差异及我们的优势 • 什么时候做决定
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了解客户预算的10个步骤
• 在探知预算之前，重新讨论对方的痛 • 问有没有预算 • 如果答案是“没有”（如何避免） • 如果答案是“有”（透露、大概） • 如果客户说数字，我们不相信 • 如果答案是“有”，但是不告诉你预算是多少 • 客户选择一个价格范围 • 如果客户坚持要我们的报价 • 如果我们的价格高，客户不接受怎么办 • 了解客户以往的支付习惯
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不同的客户用不同的应答
• 见人说人话 • 见鬼说鬼话 • 不人不鬼，少说话
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像狼一样充分认识自己
• 我是谁 • 我来做什么 • 我要怎样做
德国哲学家尼采：聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。
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认识自己与客户的关系
• 先做人后做事 • 心中无钱，手中有钱 • 我是客户的顾问 • 永远与客户保持一定的距离，只做朋友
• 宜家公司
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像狼一样了解你的客户
• 客户消费的7大动机 • 客户担心的7件事情 • 了解客户的7个方面 • 了解客户的7个问题 • 了解大客户预算的10个步骤 • 不同的客户用不同的应答
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客户消费的7大动机
• 避免现在的痛苦 • 避免未来的痛苦（如果…你们将…） • 满足现在的快乐（领先优势） • 满足未来的快乐（投资回报增加） • 过去痛苦的教训 • 过去快乐的延伸 • 兴趣、激励或好奇的影响
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把握成交技巧篇
变通营销的能人
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• 售前艺术 • 售中沟通 • 成功缔约 • 卓越服务
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讨论一下
• 推销与营销的问题？ 你的产品和你面对的客户，他们需要你的营销 还是需要推销？
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案例
• 平安保险 国内保险业内的巨头
• 《瑞丽》杂志 国内知名杂志
☆曾成功为20多家中小企业提供过管理咨询服务 ☆现担任多家咨询培训机构特约讲师和8家企业的长期管理顾问 ☆在《中国经营报》等媒体和管理杂志上发表学术和实践性文章50多 篇
狼性的营销技巧训练
战争的胜与败由什么决定
军队的气势首先是决定成败的关键因素
我们的团队就像电影《兄弟连》中的 战士一样的团结、高效、信任
营销管理培训-狼性的营销技巧训练共87页
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
狼性销售销售技巧提升训练
谈判技巧与策略
明确目标：明 确谈判的目标 和底线，确保 谈判结果符合
预期
知己知彼：了 解对方的需求 和底线，制定 相应的谈判策
略
保持冷静：保 持冷静，避免 情绪化，保持
理性思考
灵活应对：根 据谈判情况， 灵活调整谈判
策略和方案
建立信任：建 立良好的信任 关系，为谈判 创造有利条件
坚持原则：坚 持原则，不轻 易妥协，确保 谈判结果符合
团队目标设定与分解
设定团队目标：明确团队目标，确保团队成员了解并认同 目标分解：将团队目标分解为可量化、可实现的小目标 目标跟踪：定期检查目标完成情况，及时调整目标和策略 激励机制：建立有效的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
团队沟通与协作技巧
建立信任：团队成员之间需要建立信任，以便更好地沟通和协作。 明确目标：团队成员需要明确共同的目标，以便更好地协作和完成任务。
实战模拟与角色扮演
模拟场景：设定销售场景， 如客户拜访、电话销售等
角色分配：分配销售人员和 客户角色，明确角色职责
模拟过程：按照销售流程进 行模拟，包括开场白、需求 挖掘、产品介绍、异议处理 等
角色扮演：销售人员和客户 进行角色扮演，模拟实际销 售场景
反馈与改进：对模拟过程进 行反馈，提出改进建议，提 高销售技巧
建立信任：与客户建立长期信 任关系，提高客户忠诚度
持续改进：不断优化服务流程， 提高服务质量和效率
不断学习与自我提升
狼性销售：不断学习，不断提升自己的销售技巧和策略 自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质 学习方式：阅读销售书籍、参加销售培训、观察优秀销售员的销售技巧等 自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训狼性销售技巧培训的目的是培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
在这个竞争激烈的市场环境中，只有拥有狼性的销售人员才能立于不败之地。
首先，作为一名优秀的销售人员，你必须具备坚韧不拔的意志力和不怕失败的胆量。
销售过程充满了各种挑战和困难，面对客户的拒绝和反对，你需要保持乐观积极的态度，并且不怕失败，勇往直前。
其次，你需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是达成交易的关键。
通过善于倾听、提问和表达，你可以深入了解客户的需求与痛点，并且针对性地推销产品或服务，让客户产生购买的欲望。
第三，建立稳固的人脉网络是销售人员成功的重要保障。
无论是与潜在客户还是与同行竞争对手，建立良好的合作关系和信任是至关重要的。
通过参加行业展览、商务社交和专业培训等活动，你可以扩展人脉并且争取更多的商机。
此外，了解产品知识和市场动态也是狼性销售人员必备的技能。
熟悉产品的特点和优势，能够清晰地向客户解释产品的价值，从而增加销售的机会。
同时，了解市场上的竞争情况和趋势，可以更好地把握市场需求，提高销售的成功率。
最后，不断学习和自我提升是成为狼性销售人员的关键。
销售技巧和市场环境都在不断变化，只有不断学习和适应，才能保持自己的竞争力。
参加销售培训课程、阅读专业书籍和与同行交流，都是提升自己销售能力的有效途径。
综上所述，狼性销售技巧培训的目的是通过培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
通过具备坚韧不拔的意志力、良好的沟通能力、稳固的人脉网络、丰富的产品知识和市场洞察力，以及不断学习和自我提升，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标的突破。
狼性销售技巧培训是面向销售人员的一项关键培训，目的是激发销售团队的竞争意识和执行力，帮助他们在竞争激烈的市场中取得优异的销售业绩。
在狼性销售技巧培训中，培训师会针对销售人员不同的问题和需求，设立相应的培训课程。
其中一个重要的课程是情绪管理和心理素质的培养。
狼性的营销技巧训练指南
狼性营销人员需具备合理的分工与协作能力，充 分发挥每个团队成员的优势，实现资源共享和优 势互补。
领导与协调能力
狼性营销人员需具备一定的领导和协调能力，带 领团队共同应对市场挑战，实现团队目标。
04
狼性营销的实践案例
案例一：小米手机的狼性营销策略
总结词
创新、快速响应、高性价比
详细描述
小米手机以其创新的设计和功能、快速响应市场需求的能力以及高性价比而闻 名。他们通过不断推出新的产品线和功能，满足消费者对科技产品的多样化需 求，同时保持价格优势，赢得了大量忠实粉丝。
积极拓展市场
狼性营销人员需具备开拓 市场的精神，积极寻找商 机，拓展市场份额，提高 品牌影响力。
敏锐的竞争意识
狼性营销人员需具备敏锐 的竞争意识，密切关注竞 争对手的动态和市场变化 ，及时调整自身策略。
团队协作能力
1 2 3
良好的沟通能力
狼性营销人员需具备良好的沟通能力，能够有效 地与团队成员进行沟通交流，提高团队协作效率 。
狼性营销要求企业具备敏锐的市场洞察力， 能够及时发现并抓住市场机会。
团队协作
狼性营销注重团队的力量，鼓励员工之间相 互协作，共同实现目标。
强烈的竞争意识
狼性营销强调在市场竞争中积极进取，敢于 挑战竞争对手。
自我牺牲精神
狼性营销要求员工具备自我牺牲精神，能够 为团队和企业利益做出贡献。
02
狼性营销的策略
狼性的营销技巧训练 指南
汇报人： 日期:
目录
• 认识狼性营销 • 狼性营销的策略 • 狼性营销的技能 • 狼性营销的实践案例 • 狼性营销的总结与展望 • 附录：狼性营销的实战训练方案
01
认识狼性营销
《狼性营销实战训练营》(技巧篇) (新版)
蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司狼性营销实战训练营（技巧篇）课程背景：强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销？因为：爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死！营销不利的团队再庞大只能等死！在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。
在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：1．营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好？2．销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单？!3．销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台？只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持？针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略？销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想？销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”？有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想？有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想？销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……脚……处处让人烦恼，时时晕头转向？一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜；卖不出去，意料之中？！总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫！我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式！为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
狼性销售技巧培训
背景介绍
某电商公司为了扩大市场份额，提高销售 额，引入了狼性销售理念。
培训内容
该公司重视团队建设和员工激励，通过培 训使员工更加了解客户需求、市场趋势和 竞争状况。
实施过程
该公司将狼性销售理念融入到企业文化中 ，鼓励员工积极参与，通过团队协作和不
断努力，实现了销售业绩的快速增长。
成果展示
该电商公司的销售额和市场占有率都得到 了显著提升，员工的工作积极性和满意度 也得到了很大程度的提高。
展望：未来销售行业的趋势与挑战
市场竞争加剧：随着市场的不断扩大和竞争 的加剧，销售将面临更大的挑战和压力。
人才短缺问题：销售行业的竞争激烈，优秀 人才的短缺将是未来销售行业面临的一个重
要问题。
挑战
客户需求多变：客户的需求多变且难以预测 ，销售需要更加敏锐地把握市场变化和客户 需求。
感谢您的观看
THANKS
定期沟通
与客户保持定期的沟通， 了解他们的需求和反馈， 及时解决他们的问题。
个性化服务
根据客户的需求和偏好， 提供个性化的服务和解决 方案，增加客户满意度。
营销策略
市场调研
了解市场需求和竞争态势，制定针对性的营销策 略。
精准定位
根据产品或服务的特点，精准定位目标客户群体 ，提高营销效果。
多渠道推广
失败案例一：某企业的狼性销售实践反思
背景介绍
某企业为了提高销售业绩，开展了一系列的狼性销售技巧培训， 但最终效果并不理想。
问题分析
经过反思，该公司发现问题主要出在培训内容和实施方式上，培 训内容过于理论化，实施方式过于强硬，没有真正理解狼性销售 的内涵。
经验总结
该公司认识到，要真正实现狼性销售，必须深入理解其理念和原 则，结合企业实际情况灵活运用，不能生搬硬套。
狼性营销技巧训练120页文档
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
狼性营销技巧训练
26、机遇对于有准备的头脑28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
狼性销售精英魔鬼特训指导
成交的7大信号
定义：
优势：
1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来
关键：
1、对性格比较随和及老客户可用此法 2、发现成交信号时可用此方法
定义：
优势：
1、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求
关键：
1、销售时机成熟时可用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求
四种力量 性能 优势
好处（利益） 痛苦（恐惧）
效力 20% 50% 70% 90%
使用比例 50% 70% 10% 5%
（二）产品介绍及价值塑造6个关键
（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项
1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心 2、全身心完全投入 3、讲话一定要精简，多用专业术语 4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见 5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答
关键二：
关键三：
关键四：
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
（二）销售"问"的两种方式
销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一
（三）使用开放式“问”的5大时机
定义：
优势：
1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议
关键：
1、客户对产品品质有异议时可用此法 2、客户对供应商选择标准较高时可用此法
狼性锻造——笑对失败、耐性十足
狼性特征——立即行动、善于谋划
1、立即行动是狼的猎食之魂 2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造——立即行动、善于谋划
狼性的营销技巧训练讲义张嘉伟培训课程教程
提高团队协作
互相支持
团队成员之间要互相支持、互相帮助，形成团结互助的氛 围。
有效沟通
团队成员之间要进行有效的沟通，避免误解和冲突，提高 工作效率。
共同成长
团队成员要共同成长，互相学习和借鉴，提高整个团队的 素质和能力。
06
狼性营销技巧之客户关系 管理
维护客户关系
客户信息收集
建立客户信息数据库，了解客户需求和偏好，以便为客户提供更个 性化的服务。
02
狼性营销技巧之市场调研
了解目标客户
了解目标客户的喜好、需求、消费能力等信息，以便为他们提供更符合需求的产品 或服务。
通过市场调查问卷、电话访问、网络调查等方式收集客户反馈，不断优化产品和服 务。
建立客户数据库，将收集到的客户信息进行整理和分析，为营销策略的制定提供数 据支持。
分析竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、 渠道、促销策略等信息，以便 在竞争中占据更有利的位置。
为销售人员提供必要的培训和支持，提高销 售技能和服务质量。
拓展销售渠道
利用线上和线下渠道，如电商平台、专卖店 、代理商等，扩大销售网络。
实施考核与激励
根据考核标准对销售人员进行评价，提供相 应的奖励和激励措施。
04
狼性营销技巧之沟通技巧
与客户建立信任
诚信为本
在与客户沟通时，应始终保持诚信，不夸大事实，不隐瞒真相， 赢得客户的信任。
了解客户需求
深入了解客户的需求和关切，为客户提供贴心、个性化的服务，让 客户感受到被重视和关注。
积极回应
对于客户的反馈和意见，应积极回应，及时解答疑问，提供准确的 信息和建议。
掌握谈判技巧
准备充分
01
在谈判前，应对谈判内容进行充分的准备，了解双方的需求和
狼性销售
狼性销售大家先谈谈对狼的认识。
优点。
一想到狼，大家可能都会认为，那个疯狂的奔跑在雪地上，叼着一只羊羔的非常狡猾的家伙，事实上，狼是非常善于思考的动物。
狼性销售，就是需要具备狼一样敏锐的眼光，时刻洞察市场动向；具备狼一样坚忍不拔的意志，始终追逐目标不放松；具备狼一样机敏的谋略。
一、目标明确，定位准确1、狼的整个捕猎的过程中，都是围绕锁定的目标展开的；2、狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手。
狼在等待这个时机的过程中所提现的高度的目标性，和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击的时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。
应用到销售中大家怎么看提问总结：A市场资源很多很杂，我们要集中优势行业寻找客户，尽量避免非制造生产类的行业。
B要有明确的目标，避免盲目的进攻，围绕目标展开工作，做跟目标有关的事情。
C不要目标太多，分散精力；二、知己知彼，百战不殆。
知已——对自身的全面了解，知彼——客户资料的准备1、狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境；2、狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率。
应用到销售中大家怎么看提问总结：这告诉我们准备很重要。
销售精英注重准备，不打无准备之仗；1、我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步，第一通电话很重要，可能会有很多像我们这样的公司给客户去电话，怎样让客户从众多电话中记住你愿意和你聊下去，这点很重要；2、精心的准备，话术熟练可以让客户看到你的专业水准，不同的客户应对方式不同会事半功倍。
作为电话销售要做的准备应该有：，客户行业的定位，目标客户的寻找，潜在客户的搜索、意向客户特征的分析、打电话之前的准备等等。
三、团队合作，众狼一心。
1、狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划；2、狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功；3、狼如果不得不面对比自己强大的东西，必群而攻之。