拜访客户8步骤.pptx

营销人员必须具备
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前的电话约访
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访 顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在 充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定 销售员成败的关键是看其每个月开发出来多 少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。 那么，如何成功进行上门拜访呢？
取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这 样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是 先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行 销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的 根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客 气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉
（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功 的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的 好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适 应的服装，以体现专业形象。
（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料， 要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中， 当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！ 取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的 参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼 光看待自己的努力，然后决定做什么
计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访 的目的是推销自己和企业文化而不是产品
间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以 改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧 心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺 利展开
关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会 面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这 是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。
内部准备
（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要 原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心 态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生 人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口 来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你， 你首先就要怎样对待别人。
十分钟法则
开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见 面三分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除 陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾 客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通 了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈 后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场 短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情 形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的 数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今 天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售 员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效 率。
（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员 除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少 的战斗武器。
（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给 顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信 息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好 进门前准备。
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了， 在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计 划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之 门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约 访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式， 不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约 访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更 有效率等。
多问问题，让客户尽可能多的说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否 在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无 法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发 表看法，才能知道客户的真实想法
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
时机法
俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售 员来讲非常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜 访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时， 最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样 客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲 时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样 你的拜访才会成功。
名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和 客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单 位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。
这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。
3.※ 好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井 户口健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推 销超过两分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会 说，井户口健二先生说的太绝对了，但是有一点你不 能够否认，那便是开场白的重要性。