导购员销售技巧汇编
导购员销售技巧及话术
导购员销售技巧及话术导购员是商场或店铺中负责销售产品并提供购物指导的人员，他们在销售过程中需要具备一定的销售技巧和话术来提升销售额和客户满意度。
以下是一些导购员常用的销售技巧和话术：1.招揽客户：当客户进入店内，导购员可以主动迎接并表示欢迎，例如：“欢迎光临！有什么能帮到您的吗？”，这种热情友善的招呼会让客户感到受到重视，并有可能转化为销售机会。
2.快速发现需求：通过与客户的对话，导购员需要敏锐地察觉客户的需求，并尽快找到适合客户的产品。
例如：“您是在找什么样的产品呢？我可以给您做一些推荐。
”通过主动的询问，导购员可以更好地理解客户的需求，为其提供更准确的购物建议。
3.引导客户：导购员在给客户推荐产品时，可以使用一些引导性的话术，例如：“这款产品非常适合您，它的品质很好，价格也很合理。
您可以看一下它的特色和优势。
”通过向客户详细介绍产品的优点和特点，导购员可以引导客户对该产品的兴趣，并增加购买的可能性。
4.提供比较和选择：当客户在几个产品之间犹豫不决时，导购员可以提供产品之间的比较和选择，例如：“这款产品是我们的畅销产品，质量非常好，而这款产品具有更高的性价比，您可以根据自己的需求选择。
”通过提供不同产品的优缺点和特点，导购员可以帮助客户做出更明智的购买决策。
5.解答疑问：客户在购买产品时可能会有一些疑问或顾虑，导购员需要耐心地解答并消除客户的顾虑。
例如：“这款产品的保修期是一年，并且我们店提供售后服务，如果有任何问题可以随时来找我们。
”通过解答客户的疑问，导购员可以增强客户对产品的信心和购买意愿。
6.推销相关产品：在客户购买了款产品后，导购员可以主动推销一些相关的产品，例如：“这款眼霜的效果非常好，如果您再购买一瓶面膜，我们可以给您打一个折扣。
”通过推销相关产品，导购员可以增加销售额，并提供更多选择给客户。
7.赠送礼品或优惠：在一些情况下，导购员可以赠送一些小礼品或提供一些优惠，例如：“您好运气真好，今天购买这款产品，我们店正好在进行促销活动，您可以选择一个免费的礼品。
门店导购员销售技巧
门店导购员销售技巧导购员销售技巧篇一1.如顾客认为商品贵，差价格不肯买怎么办？首先确定顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。
如对商品特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍，注意要拉开档次；如单纯嫌价格高，则可向其说明商品的优点，突出该商品卖点，突出价格比，物有所值，而且商品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示顾客花钱买服务，买放心，买诚信是十分值得的。
2.如顾客看中的那件衣服只剩一件S码，没顾客穿的码数怎么办？可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品，但如顾客十分喜欢这款衣服，我们可以留下顾客的联系方式，请厂家发回一件，及时满足顾客的需求。
3.如顾客请营业员带为试穿怎么办？不要拒绝，但要说明同一款服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下，做个比较，但不一定有您或当事人试穿效果好。
4.如顾客的同伴对商品不满意时如何解决？对顾客同伴的不满意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度。
如顾客有自己的主见，主推顾客中意的商品；如同伴意见分量较重，则先博得同伴好感，赞美顾客的试穿效果，并鼓励顾客同伴也试穿一下，或适当征求顾客同伴意见。
5.店铺里一时人太多照看不过来怎么办？工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人太多，请您稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边还有其他顾客，有事请您叫我，我叫阿浩”。
人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由店铺外出的人是否有夹带商品，可请附近同事帮忙照看。
6.如顾客试穿效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？不要违背事实过分夸奖，否则容易造成不信任感。
评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说话分寸，如胖可说丰满、匀称，颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。
不要直截了当说效果不好、难看等，以免损伤顾客自尊心。
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子1.充分了解产品：作为导购员，首先要对所销售的产品有充分的了解。
这样可以回答顾客的问题，提供专业的建议，并增加顾客对产品的信任感。
例如，在销售电子产品时，可以告诉顾客每个产品的特点和优势，以及与其他竞争对手产品的比较。
2.主动接触顾客：作为导购员，要主动接触顾客，与他们建立良好的关系。
可以通过微笑、问候和赞美来吸引他们的注意力，并示意自己愿意提供帮助。
例如，一名导购员可以这样说：“您好，我注意到您对这件衬衫很感兴趣。
这是我们最新上市的款式，质量非常好，适合您的身材。
”3.倾听顾客的需求：了解顾客的需求是成功销售的关键。
为了更好地了解顾客的需求，导购员可以用一些开放性问题引导顾客谈论他们的需求和喜好。
例如，一名导购员可以问：“您对这款电视有什么特别的需求？您主要用来看电影还是打游戏？”4.提供定制的解决方案：基于对顾客需求的了解，导购员可以提供定制的解决方案。
根据产品的特点和顾客的需求，提供最适合顾客的产品选择。
例如，如果一位顾客正在寻找一款适合长时间运动的耳机，导购员可以推荐一款拥有长电池续航和防汗设计的耳机。
5.利用产品示范和试用：向顾客展示产品的功能和性能，可以让顾客更有信心购买。
导购员可以通过对产品进行演示，或者提供试用机会来帮助顾客了解产品。
例如，当销售一款面膜时，导购员可以用一位顾客的脸作为示例，展示面膜使用后的效果。
6.对比和升级销售：当顾客对款产品有兴趣时，导购员可以提出对比或升级销售的建议。
通过比较不同产品之间的特点和价格，导购员可以引导顾客选择更适合或更高档次的产品。
例如，当顾客选购一款手机时，导购员可以介绍不同型号的不同特点，并推荐更适合顾客需求的手机。
7.处理客户异议：顾客在购买过程中可能会提出异议或疑问。
导购员应该保持耐心和专业，并提供令顾客满意的解释和解决方案。
例如，如果顾客对一款产品的价格提出异议，导购员可以解释该产品的质量和性能，以及与其他类似产品的比较。
导购员必须了解的销售技巧大全
导购员必须了解的销售技巧大全导购员在店铺中起到了不可忽视的作用，导购员懂不懂销售技巧直接影响到销售业绩，那么导购如何提升销售技巧？请看看下文。
推荐服装可运用下列方法：服装销售技巧1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
服装销售技巧3、配合手势向顾客推荐。
服装销售技巧4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
服装销售技巧5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。
重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则：服装销售技巧之原则1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
服装销售技巧之原则2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。
服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
服装销售技巧之原则3、具体的表现。
要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
导购员销售技巧
导购员销售技巧导购员销售技巧(通用15篇)导购员销售技巧1主动和顾客打招呼，招揽生意服装店的店员一定要积极、主动、有亲和力。
在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是在店里面等顾客。
当有顾客走近时，进行非常和善的打招呼，给顾客留下好印象。
礼貌热情的打招呼可以拉动很多顾客走近店铺里。
顾客进店，观看服装便为卖衣服做好基础。
招呼用语要突出衣服的特色打招呼时，主动介绍自己店铺里的特色，都可以用简短的语言介绍给顾客，增加顾客的关注度。
毕竟谁也喜欢新款服装，而且谁也想用最少的钱买到最好的衣服。
避免过分热情，要给顾客自由作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，所以服装导购员要知道“适合而止”。
思维敏捷，主动介绍替代产品主动询问顾客需要什么样的服装，这个很关键，如果顾客反馈自己想买裤子或衬衣，就更加具有表象性。
店员的下一步介绍就可以更有针对性了。
经过询问，如果顾客想要的款式店里没有时，要主动介绍类似的服装来替代。
不能直接说，没有，然后让顾客自己走出店铺引导顾客走入试衣间当顾客仍然不认同店员的观点的时候，也不再讲多余的话，最好要求顾客试穿，这样才会体现出效果。
留顾客在店里呆更多的时间，最好要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。
及时拉住顾客的同伴女性顾客在逛街时有带同伴的习惯。
同伴的意见对于顾客的选择有很强的干扰作用。
如果看到顾客本人对于服装不甚满意，服装导购员可以及时让同伴出主意，询问顾客的看法。
当然，如果同伴也不认同衣服，会起到相反的作用了。
砍价还价从容不迫如果因为与顾客讨论价格僵持不下，不如直接让顾客自己报一个价。
等到顾客报价之后，然后围绕这个价位进行调价。
这样节省了彼此的时间，可以更快地促进成交。
推荐易于搭配的衣服如果顾客已经挑选了一件长衫，不如推荐一条与长衫搭配效果很好的裤子。
其他衣服也可以介绍与之搭配效果较好的其他衣服。
导购员销售技巧和话术绝对成交的销售话术
导购员销售技巧和话术绝对成交的销售话术作为一位导购员，在销售过程中，如何能够采用合适的销售技巧和话术，从而争取到更多的销售机会和实现成交呢？以下是一些值得尝试的技巧和话术，希望能对您有所帮助。
1.先热情问候顾客。
例如：“您好，欢迎光临我们的店铺！请问有什么我可以帮到您的吗？”通过热情的问候，可以拉近与顾客的距离，让他们感受到店员的关注和服务态度，建立起良好的沟通氛围。
2.了解顾客的需求。
通过与顾客的交流，了解他们的需求和期望。
例如：“您对这个产品有什么具体的要求吗？您买这个产品是用来什么用途的？”通过了解顾客的需求，可以帮助你针对销售对象和推荐产品。
3.引导顾客关注产品特点和优势。
例如：“这个产品是我们店内的畅销产品，它具有XX特点和XX优势，而且使用起来非常方便。
”通过强调产品的特点和优势，可以增加顾客对产品的兴趣和认可，提高销售机会。
4.提供专业的建议。
当顾客对款产品有疑问时，可以根据自己的专业知识和经验，给出合理的建议。
例如：“根据您的需求，我觉得这款产品更适合您，因为它……”通过提供专业的建议，可以增加顾客对你的信任和购买决心。
5.悉心解答顾客疑问。
当顾客对产品有疑问时，一定要耐心听取并解答他们的问题。
例如：“您对这个产品有什么疑问吗？我可以给您解答。
”通过悉心解答顾客的疑问，可以增加他们对产品的了解和信任，提高购买意愿。
6.提供增值服务。
在销售过程中，可以主动提供一些增值服务，如延长产品保修期、提供免费安装和调试等。
“如果您购买这个产品，我可以帮您提供免费安装和调试服务，您觉得如何？”通过提供增值服务，可以提高顾客的购买满意度，增加成交的机会。
7.使用积极肯定的语言。
例如：“这款产品的性能非常好，您选它绝对不会后悔。
”通过使用积极肯定的语言，可以增强顾客对产品的信心，并激发他们的购买欲望。
8.没有成交的情况下，不放弃。
如果顾客对款产品表示犹豫或不满意，不要轻易放弃，可以通过与顾客的进一步沟通，了解他们的疑虑，并提供相应的解决方案。
卖衣服导购员销售技巧和话术
卖衣服导购员销售技巧和话术一、接待客户1. 热情迎接：当顾客进入店内时，导购员应立即向其致以热情的问候，表达出自己的关注和服务意愿，比如说：“欢迎光临，请问有什么可以帮到您的吗？”2. 主动引导：根据顾客的需求，主动引导顾客到适合他们的区域或款式，比如说：“您是来购买男装还是女装呢？这边是我们最新推出的秋季男装系列，您可以看看。
”二、了解客户需求1. 询问需求：通过与顾客的交谈，了解他们的购买目的、款式偏好、尺码等信息，比如说：“请问您是为了什么场合购买衣服？您对颜色和款式有什么特别要求吗？”2. 注意细节：观察顾客的外貌特征和穿着风格，根据他们的形象和气质，推荐适合的款式和颜色，比如说：“您皮肤白皙，淡粉色系列的衣服会很适合您。
”三、产品推荐1. 强调产品特点：介绍产品时，突出其独特之处，比如说：“这款衣服采用优质面料，柔软舒适，细节处理精致，适合各种场合穿着。
”2. 制造紧迫感：通过强调产品的独特性或促销活动的截止日期，让顾客觉得现在购买更划算或错过就没有了，比如说：“这款衣服是限量版，库存有限，如果您喜欢的话，建议尽快购买。
”3. 适时搭配：根据顾客的需求和购买搭配，推荐适合的配饰或其他单品，比如说：“这件上衣搭配这条裤子非常合适，可以增加整体的时尚感。
”四、解决客户疑虑1. 知识讲解：通过向顾客介绍产品的材质、工艺等相关知识，增加产品的可信度和购买的信心，比如说：“这款衬衫是采用纯棉面料，透气舒适，而且细节处理也很用心。
”2. 满足需求：如果顾客对某个方面有特殊要求，尽量满足他们的需求，比如说：“如果您对尺码有特殊要求，我们可以为您提供量身定制的服务。
”3. 提供保障：对于质量和售后服务方面的问题，向顾客提供明确的保障，比如说：“我们的产品都经过严格的质量检验，而且提供退换货的服务，您可以放心购买。
”五、促成交易1. 给予优惠：根据顾客的购买情况，适当给予一定的优惠，增加顾客的购买欲望，比如说：“如果您购买两件以上的衣服，我们可以给予一定的折扣。
营销管理之导购营销三十六计
营销管理之导购营销三十六计在营销领域中，导购营销是一种非常重要的策略和技巧。
导购员在销售产品或服务时，可以采取多种方法来吸引消费者的注意和购买欲望。
下面是营销管理之导购营销的三十六计：1. 见缝插针：观察消费者的购物行为，当他们对某种产品感兴趣时，及时出现并提供帮助。
2. 抛砖引玉：通过提供一些有用的信息或建议，激起消费者的好奇心和兴趣，从而吸引他们进一步了解产品。
3. 避实击虚：对于消费者提出的问题或疑虑，要有针对性地解答，并以实际案例或数据打消消费者的疑虑。
4. 空心菜：通过先给出一些简单的、易于接受的事实或信息，然后再逐步引导消费者接受更高层次的产品信息。
5. 暗渡陈仓：在消费者不注意的情况下，巧妙推销产品，让消费者觉得是自己下的决定。
6. 磨杵成针：细心观察消费者的需求和偏好，在销售过程中灵活调整推销策略，以满足消费者的个性化需求。
7. 调虎离山：吸引消费者关注与竞争对手产品相比之下的优势，从而鼓励他们购买自身产品。
8. 顺手牵羊：在销售产品的同时，通过向消费者推荐其他相关产品，增加整体销售额。
9. 金蝉脱壳：及时了解市场动态和竞争对手的销售策略，灵活调整自己的销售方法，保持竞争力。
10. 以逸待劳：在销售过程中展示产品的质量和特点，让消费者感受到产品的优势和卓越性能。
11. 假痴不癫：在销售过程中装出一副“买不买都没关系”的态度，让消费者觉得自己是在得到一种珍稀的机会。
12. 笑里藏刀：营造友好的销售氛围，但在关键时刻，通过引导和控制销售节奏，达到促成交易的目的。
13. 狗仗人势：在提供产品或服务时，将消费者的关注点放在与他们的社交网络有关的方面，从而增加购买的动力。
14. 李代桃僵：通过借助名人或专家的声誉和支持，提高产品的知名度和信誉度。
15. 借题发挥：利用潮流、热点话题或消费者感兴趣的事物来吸引他们的注意力，并引导其购买产品。
16. 假借风声：通过创造一种紧俏、抢购的氛围，让消费者觉得错过了就会后悔，从而刺激购买欲望。
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导购员销售技巧汇编
以上是对顾客购买动机的大致划分，但 消费者在购买过程中的心理动机远远比这 些复杂，在同一消费者身上，经常是几种 动机交织在一起，很难一一去分类。这就 需 要导购员在销售过程中，细心观察、揣 摩顾客的心理，了解其真正需求，从而在 几种动机中透视、挖掘出其中最主要的起 着主导作用的真实动机。
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追求廉价的购买动机
• 这类顾客选购商品最注重的是“价格”，个、对购 买环境和商品的质量、外观、流行性、款 式、颜色 等方面要求不高。具有这类购买动机的人多为经济 收入较低及收入较高但节俭成习的顾客，他们喜欢 选购特价、处理、折价商品，通常是中低档商品、 促销 品、残次品、处理积压品的主要购买者。近几 年来，由于竞争激烈，很多名牌商品也以各种各样 的名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主 要的促销手段的商 家行列，使得很多消费者对不打 折的商品（不分高中低档）持观望态度，这一方面 体现了消费者的逐渐成熟，另一方面也让这一购买 动机的顾客越来越多。
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追求实惠的购买动机
• 这类顾客选购商品的动机特征是“实 惠”“实用”，他们在使用商品时，特别注 重商品的质 量、性能和使用方法的实质效用， 不过分强调商品的款式、造型和颜色等，几 乎不考虑品牌等非实用价值的因素，因为他 们觉得付出的钱一大半是替商家付广告费。 象收入布告的家庭主妇、老年顾客和相当一 部分城市或非城市购买者常具备这种购买动 机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或 同事的推荐下才购买某种商品，他 们是中低 档和大众化商品的主要购买者，对高档商品、 流行商品和非必须消费的商品持谨慎购买态 度。
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攀比的购买动机
• 这类顾客在购买时不是出于对商品本身的实 际需要，而是为了买回去和别人比较，向别 人炫耀，大 多以争强好胜、不甘落后为特征。 这些人的好胜心主要表现在商品的品牌档次 上，在很大程度上取决于自身归属的社会群 体，具有较大的盲目性。在购买时，他们往 往不厌其烦的向导购员讲述他周围的朋友和 同事使用了什么样的商品或反复询问某一商 品的流行性。这是，我们要向其重点推介某 个商品的售出率、流行性和超前 性。
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2、学习商品知识的心态
对于销售的商品，是否努力吸收知识 面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验 是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等 是否经常向店里的其他优秀导购员学习 是否咨询顾客对于商品的感想及意见 对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识 是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销 是否经常检查、研究新产品 有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教
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感情动机
• 即带有感情色彩的购买动机，他包括 许多内容，如：安全感、自尊心、娱 乐消遣等。人们的感情动机非常 复杂， 比较常见的有舒适、省力；美的享受； 自尊或自我满足；效仿或炫耀；好奇 心或创造欲；责任感等。导购员若想 把顾客的购买动机搞清楚，就要采取 观察其行 为举动、主动提问、仔细揣 摩其心理的方法。
• 对导购员来说，顾客是最重要的。顾 客是衣食父母，一切业绩与收入的来 源；顾客至上，顾客永远是对的。导 购员应该注意1、自己情绪低落时最好 不要工作，以免 得罪顾客；2、对自己 讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内 心接受他，否则你的言行会不自觉的 流露你对他的反感；3、当顾客不讲理 时，要忍让，因为顾客永远是 对的。
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追求美观的购买动机
• 这类顾客在选购商品时首先注重的是 “款式”“颜色”“造型”和“装饰 效果”，其次是实际使用价值。其购 买的主要目的是对身份、环境的显示 作用。具有这种购买动机的人一般多 为青年男女，他们是流行产品、高级 化妆品、时装、饰品等的主要购买者。
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追求优质的购买动机
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(一)何谓商品知识？
• 所谓商品知识是为顾客提供“商品情 报”“流行资讯”“生活信息”，并 深入生活层面的服务，使顾客充分了 解商品，愉快的购买的技术知识。今 天，对顾客生活而言的商品定位，即 商品对顾客的生活究竟有什么好处， 越发受到重视。
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(二)、必须了解的商品知识
归纳为三类： • 本能性动机 • 心理性动机 • 社会性动机
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本能性动机
• 是由人的生理本能需要所引起的购买 动机，如食物、饮料、住房等物资条 件，有了这些条件，人类才能生存， 他是人类最基本的生存欲望。在商品 经济存在的条件下，就很必然的反映 到对商品的购买动机上。
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(三)、学习商品知识的方法
1 收集商品知识的方法
• 通过平常的营业活动，由上司那里学到。 • 从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体
验 • 由厂商展示会获得流行资讯 • 由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动
等一手消息 • 对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报 • 自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点 • 由顾客的反映、经验交谈中学习 • 向优秀的同事学习
• 1、商品的名称、品牌、产地 • 2、商品的原材料、材质（成分），工艺流
程以及性能用途 • 3、商品的使用方法 • 4、将商品的特性转化为对顾客的益处 • 5、商品的保养及日常维护方法 • 6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜
色、规格、型号、款式、功能特征、制造流 程、先进程度、推广要点等。 • 7、商品的市场行情、流通路径等
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嗜好购买动机
• 这是以满足个人特殊爱好或兴趣为目 的的购买动机，人们由于生活习惯、 职业需要、兴趣爱好和生活 环境等原 因。这类顾客对商品往往有着丰富的 知识和很强的鉴赏力，他们的购买行 为取决于个人的嗜好，一般不受广告 宣传和导购员的影响，具有集中性、 稳定性、 经常性和持久性的特点。
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2020/11/18
导购员销售技巧汇编
一、怎样学习商品知识 二、顾客的类型和应对 三、顾客购买过程中的心理变化 与阶段性 四、销售过程解析 五、商谈的成交：销售商品
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一、 怎样学习商品知识
• 导言：在新商品层出不穷、日新月异 的时代，作为导购员，光靠微笑和良 好的服务心态是远远不够的。为了满 足顾客的要求，导购员必须学习商品 的各种知识，只有 对商品有了相当程 度的认识和了解，才能更好的为顾客 提供完整的接待服务技巧，真正做到 “卖什么，学什么，懂什么”做好顾 客的生活顾问。
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追求流行的购买动机
• 这类顾客主要的购买动机是“新 颖”“流行”和“前卫”、“奇特”， 他们特别注重商品的款 式、颜色、功 能等是否新颖和流行，而不重视商品 的品质、实用性和价格。象经济条件 较好的青少年和青年消费者具有这种 购买动机，他们的时代感特别强，需 求反 映快，反映敏感，容易受外界环 境和社会时尚的影响，是新款式、新 功能的主要购买者。
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(三)、影响顾客购买动机的因素
• 1、商品因素 • 2、媒介因素 • 3、经营因素 • 4、社会因素
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1、商品因素
• 商品质量:是影响购买动机的主要因素,商品 的质量 是由商品的使用价值导出的一个概念。评价商品质 量应以满足消费者的心理需要为中心，并且能随着 消费需求和消费潮流的变化而转移，从而使经营的 商品适应于买方市场，扩大商品流通，更好 的满足 消费者的需求。
心理性动机
• 人的行为不仅受到生理本能的驱使， 还会受到心理活动的支配消费者在购 买商品前后，常常伴随有复杂的心理 活动。通过认识、感情和意识等心理 活动过程而引起的购买商品的动机成 为心理性动机。是消费者购买决策的 主导因素。心理性动机分为理智动机 和感情动机。
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理智动机
• 即合理的购买动机，所考虑的内容有： 价格、耗费、耐用性、售后服务、可 靠性、使用寿命等顾客所能考虑 到的 某种商品的长期费用。这里所讲的长 期费用，即考虑到购买所需的费用， 也考虑到使用时所需的使用费和维修 费等，顾客在比较了花费和获益后感 到合算，这是 作出的购买决定应该说 是合理的。
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追求方便的购买动机
• 这类顾客以追求购买过程的简便、省时为主 要特征，他们的时间、效率观念强，希望购 买过程 尽可能简单、迅速，不能容忍烦琐的 手续和长时的等候，但对商品本身不大挑剔。 多为事业型的男子。另外，有一类追求方便 的顾客，他们作出的购买决策是以一件 商品 有多大用处或他使用时的便利性作为基础的。 如果顾客看到一件商品能节约时间，能有多 种用途或可使生活更舒适，那么，他就倾向 购买该商品。
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3 成为商品、销售的专家 知道商品的开发、改良的历史 能够与其他品牌的商品做优劣比较 掌握商品知识的销售重点
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二、顾客的类型和应对
• (一)、顾客是什么？ • (二)、顾客的购买动机 • (三)、影响顾客购买动机的因素
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(一)、顾客是什么？
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2、媒介因素
• 广告介绍 • 陈列与展示介绍 • 口头介绍
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3、经营因素
经营因素又称服务因素，是指经营上 或服务上能引起消费者产生特殊的感 情、偏好与信任，使之习惯于前往该 店购物，或吸引一些顾客慕名前来购 买的一种因素，即惠顾动机，这种行 为的驱使来源于： • 商店 • 导购员的服务
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追求安全的购买动机
• 这类顾客以追求“安全”“健康”为主要目的，他 们在选购商品时，往往将使用安全卫生、无 副作用、 对人体无不舒适感、耐久性、可靠的、牢固的、可 免费安装等要求排在前面。对于流行产品和新产品， 以及从未使用过的食品、药品、化装品、大小家用 电 器等商品的购买从来都持谨慎态度，即便是在导 购员的耐心介绍和不厌其烦的接待中，也会出现烦 琐的反复询问或是在多类同类产品、多家商家中比 较后再做出购买 决定的行为。往往高品质的商品、 良好的售后保证以及好的名牌商品是这类顾客作出 购买的决策的主要因素。（疑虑型）