大客户部运营思路及方案设计--业务使用
大客户部工作计划
大客户部工作计划：工作计划客户部房地产大客户拓展方案工作计划怎么写工作计划范文篇一：大客户部规划书大客户部规划书结合招贤纳士网的发展现状，针对企业HR整体解决方案的销售推广制定如下计划：一、目标与愿景计划客户开发以每月开发5个以上的大客户为目标，争取全年稳定合作大客户30个以上。
计划以石油、燃气、煤炭、机械为前期重点开发行业，除大力度进行销售业绩的突破外，更多大客户的开拓和加深大客户的合作深度，具体思路如下：（大客户定义：石油、燃气、煤炭、机械排名前10的企业，和新兴资金雄厚或拿到融资的企业,单笔合作金额不低于5万以及在网络招聘前3网站有广告投放的客户。
）二、工作思路1、明确职责“量化考核”时刻以开拓大客户为重中之中，同时转变思路，以大客户服务和HR整体解决方案提供商的双重角色开展工作。
以大客户需求为中心，根据不同的大客户的具体情况，对大客户进行重点的公关和针对他提出的具体需求和预算金额，提供“量身定做”且专业化的HR整体解决方案。
2、顾问式营销大客户部的销售不能是简单的低级的电话式的营销，其扮演的更多的是一个大客户的HR资深顾问的角色，对所负责的大客户内部情况了如指掌，例如大客户的经营状况，今年HR整体预算，今年HR方面有那些需求，和那些招聘网合作过，目前服务提供商有几家，具体是那几家。
大客户部销售只有经历过这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，才能真正做到对大客户了如指掌，从实践中找到适合自身的正确营销模式,从而才能给客户提供专业的HR整体解决方案，实实在在帮客户解决实际问题。
大客户部人员必须完成七方面的工作：1、通过网络、报纸等渠道熟悉自己负责的行业，发现市场机会点，并针对性地找出行业重点大客户；2、搜集大客户品牌产品和活动信息，结合行业发展趋势，提出针对性的大客户的开发思路；3、将个人的大客户开发工作具体量化到月、周、日；4、做好个人的客户crm管理工作，重点在于金字塔型的客户积累和重点客户的把握，对自己负责的每一个客户都思路清晰，知道客户的具体现状和推进步骤。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司的重要部门之一，负责与重要客户建立和维护良好的关系，提供优质的产品和服务，以实现公司的销售目标和增加市场份额。
为了更好地发展大客户部的工作，制定一份详细的规划是必要的。
二、目标设定1. 增加大客户数量：通过积极开展市场调研和推广活动，争取新增大客户，提高大客户部的市场占有率。
2. 提高客户满意度：加强与大客户的沟通和合作，了解客户需求，及时解决问题，提供个性化的服务，提高客户满意度。
3. 提升销售业绩：通过与大客户建立长期稳定的合作关系，提高销售额和销售利润，实现销售目标的增长。
三、策略与措施1. 建立专业团队：组建一支高素质的大客户部团队，包括销售人员、客户经理和技术支持人员，确保团队成员具备专业的知识和技能，能够与客户进行有效的沟通和合作。
2. 市场调研和分析：定期进行市场调研，了解行业动态和竞争对手情况，分析客户需求和市场趋势，为大客户部的工作提供有力的支持和指导。
3. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，记录客户信息和沟通记录，及时跟进客户需求和问题，提供个性化的服务，增强客户黏性和忠诚度。
4. 产品和服务优化：根据市场需求和客户反馈，不断优化产品和服务，提高产品质量和性能，满足客户的个性化需求，增加客户满意度和忠诚度。
5. 合作伙伴拓展：与行业内的重要合作伙伴建立合作关系，共同开展市场推广活动，提高品牌知名度和市场份额，实现互利共赢的合作模式。
四、执行计划1. 第一季度：组建大客户部团队，制定市场调研计划，建立客户关系管理系统。
2. 第二季度：开展市场调研和分析，制定客户拓展计划，与合作伙伴进行初步洽谈。
3. 第三季度：执行客户拓展计划，加强与现有客户的沟通和合作，提高客户满意度。
4. 第四季度：总结前三个季度的工作成果，评估销售业绩，制定下一年度的规划和目标。
五、绩效评估1. 大客户数量增长率：通过比较每个季度的大客户数量，评估大客户部的拓展效果。
大客户方案
大客户方案
针对大客户的方案，我们将根据客户的不同需求和情况，提供专业的解决方案，并为客户提供个性化的服务。
以下是我们的大客户方案：
一、需求分析：
我们将对大客户的需求进行仔细分析，了解客户的行业特点、目标和发展战略。
通过深入了解客户的需求，我们可以为客户提供更精确、高效的解决方案，以满足客户的需求。
二、定制化解决方案：
根据客户的需求和业务特点，我们将为大客户制定定制化的解决方案。
我们的专业团队将运用丰富的经验和行业知识，结合客户的需求和目标，帮助客户实现最大化的效益和价值。
三、个性化服务：
我们将为大客户提供个性化的服务。
我们的服务团队将全面了解客户的需求和期望，并根据客户的要求提供特定的服务。
无论是产品的定制、服务的增值还是售后服务，我们都将致力于为客户提供优质的个性化服务。
四、专业团队支持：
针对大客户的需求和项目，我们将组建专业的团队为客户提供支持。
我们的团队成员拥有丰富的经验和专业知识，在不同领域有着深厚的技术和行业背景。
他们将协同工作，为客户提供专业的解决方案和支持。
五、持续改进和优化：
我们将与大客户建立长期合作关系，并致力于持续改进和优化我们的服务。
我们将定期与客户沟通，收集客户的反馈和建议，并根据客户的需求进行调整和改进。
我们将不断升级我们的产品和服务，以适应客户的发展和变化。
通过以上的大客户方案，我们希望能够为客户提供一流的解决方案和服务，实现客户的成功和发展。
我们期待与您建立长久的合作关系，共同创造更美好的未来。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司重要的销售部门之一，负责与大型客户建立并维护良好的合作关系，推动公司销售业绩的增长。
为了进一步提升大客户部的工作效率和销售能力，制定一套完善的规划非常必要。
二、目标设定1. 提高大客户部的销售额：在未来一年内，将大客户部的销售额提升20%。
2. 扩大大客户部的客户基础：增加10个新的大型客户，拓展市场份额。
3. 提升大客户部的服务质量：确保客户满意度达到90%以上。
三、策略与措施1. 建立客户关系管理系统：引入先进的客户关系管理系统，对大客户进行分类管理，提高客户信息的准确性和可操作性。
2. 建立团队合作机制：设立专门的团队，由销售、市场、客服等部门的精英组成，形成高效合作的工作模式。
3. 加强市场调研和竞争分析：定期开展市场调研，了解大客户的需求和竞争对手的动态，为大客户部的销售策略提供科学依据。
4. 提升销售人员的专业素质：加强销售人员的培训和学习，提高他们的销售技巧和专业知识水平。
5. 定期组织客户活动：定期组织客户招待会、座谈会等活动，加强与大客户的沟通和交流，增进合作关系。
6. 加强售后服务：建立健全的售后服务体系，及时解决客户的问题和投诉，提升客户满意度。
四、预期成果1. 销售额的增长：通过以上措施的实施，预计大客户部的销售额将实现20%的增长，为公司带来更多的利润。
2. 客户基础的拓展：通过市场调研和竞争分析，预计将成功拓展10个新的大客户，扩大市场份额。
3. 服务质量的提升：通过加强售后服务和组织客户活动，预计客户满意度将达到90%以上，提升公司的品牌形象和口碑。
五、执行计划1. 第一季度：建立客户关系管理系统，培训销售人员，组织市场调研。
2. 第二季度：加强团队合作，开展竞争分析，拓展新客户。
3. 第三季度：组织客户活动，加强售后服务，提升客户满意度。
4. 第四季度：总结经验，评估效果，调整策略。
六、风险与挑战1. 市场竞争激烈：面临来自竞争对手的激烈竞争，需要通过市场调研和竞争分析，制定有针对性的销售策略。
大客户的方案
大客户的方案引言随着公司业务的发展，大客户的重要性也变得愈发突出。
大客户通常是指对公司产生重要影响并拥有较高商业价值的客户。
为了更好地满足大客户的需求，提供更加专业化的服务，公司需要制定一套适用于大客户的方案。
本文将探讨大客户方案的核心要素，包括目标设定、专属团队、个性化服务和持续优化等方面。
目标设定制定大客户方案的首要任务是明确目标。
通过设定明确的目标，可以帮助我们更好地理解大客户需求并提供相应的解决方案。
以下是一些常见的大客户方案目标：1.增加大客户的满意度：提供高质量的产品和服务，以满足大客户对于质量和效果的要求。
2.扩大大客户的业务规模：通过提供差异化的产品和优质的服务，吸引大客户增加业务投入。
3.提高大客户的忠诚度：建立长期合作关系，实现客户的长期价值最大化。
4.增加大客户的市场份额：通过与大客户合作，扩大市场份额并提升品牌影响力。
专属团队为了更好地服务大客户，公司需要组建一个专属团队来负责与大客户的沟通和合作。
专属团队应包括以下成员：1.大客户经理：负责与大客户建立和维护良好的合作关系，了解客户需求并提供相应解决方案。
2.技术支持人员：为大客户提供专业的技术支持和解决方案，确保产品的稳定运行和用户体验。
3.售后服务人员：负责解答大客户的疑问和问题，及时处理客户反馈，并跟进解决方案的实施情况。
4.行销人员：负责推广公司产品和服务，开拓大客户的业务机会，提供市场调研和竞争分析。
以上团队成员应紧密协作，共同为大客户提供高质量的服务和解决方案。
个性化服务为满足大客户的个性化需求，公司需要提供一系列个性化服务。
以下是一些常见的个性化服务方案：1.定制化产品：根据大客户的需求定制产品功能和界面设计，提供独有的用户体验。
2.专属培训：为大客户提供专属的培训课程，帮助他们更好地使用和运营我们的产品。
3.专享特权：为大客户提供专属的优惠政策、售后服务和技术支持，增加客户忠诚度。
4.专属合作项目：与大客户合作开展定制化的项目，满足客户独特的业务需求。
大客户部规划
大客户部规划一、背景介绍大客户部是公司重要的部门之一，负责开拓和管理重要客户资源，为公司业务发展提供关键支持。
为了更好地开展工作，制定一份规划是必要的，以明确部门的目标、策略和行动计划。
二、目标设定1. 提高大客户部的市场份额：通过积极开拓新客户和巩固现有客户的关系，提高市场份额，增加公司的收入。
2. 提升客户满意度：通过优质的服务和定制化的解决方案，提升客户满意度，增强客户黏性。
3. 增加大客户部的业绩：通过制定明确的销售目标和激励机制，提高销售业绩，实现部门的增长。
三、策略制定1. 客户分类策略：根据客户规模、行业、潜力等因素，将客户分为不同的分类，制定相应的管理策略，确保资源的合理配置和高效利用。
2. 客户开发策略：通过市场调研和竞争分析，确定潜在客户，制定开发计划，并采取有效的销售和营销手段，吸引新客户并拓展市场。
3. 客户关系管理策略：建立健全的客户关系管理体系，加强与客户的沟通和互动，提供个性化的服务，增强客户黏性，促进长期合作。
4. 人才培养策略：加强对大客户部员工的培训和发展，提升他们的专业能力和销售技巧，提高团队的整体素质和执行力。
四、行动计划1. 市场调研：开展市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况，为制定营销策略提供依据。
2. 客户分析：对现有客户进行细分和分析，了解客户需求和购买行为，为个性化服务和定制化解决方案提供支持。
3. 客户开发：制定客户开发计划，明确目标客户和销售目标，采取有效的销售和营销手段，吸引新客户并拓展市场。
4. 客户关系管理：建立客户关系管理体系，加强与客户的沟通和互动，定期进行客户满意度调查，及时解决客户问题和投诉。
5. 人才培养：制定人才培养计划，结合员工的实际情况，开展培训和发展，提升他们的专业能力和销售技巧。
6. 绩效考核：建立科学的绩效考核机制，根据销售目标和客户满意度等指标，评估员工的表现，激励他们的积极性和创造力。
五、预期成果1. 市场份额增加：通过市场开拓和客户维护，提高公司在目标市场的市场份额，增加公司的收入。
大客户管理方案
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
2、大客户拜访流程
3、大客户建议处理流程
二、大客户管理方案
1大客户开发方案
文案
名称
大客户开发方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、意义和目的
1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
（3）申请日期和申请人员等。
2．大客户部主管对《大客户服务与支持申请表》进行审核，并填写审核意见。
3．大客户部经理对《大客户服务与支持申请表》进行审批，并填写审批意见。
四、大客户服务的实施
1．产品技术研讨会
通过技术讲座进行技术的交流，听取大客户对于公司产品的意见和建议，邀请对象为大客户的技术主管、营销经理以及第三方行业相关机构。
3．常用的大客户开发的方式
（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
（3）进行客户拜访
客户拜访是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。
五、首次接触目标大客户
1．大客户服务人员根据大客户服务项目的情况，填写《大客户服务评估表》，对大客户服务的情况进行评估，大客户主管和经理对《大客户服务评估表》进行审核、审批。
2．大客户服务人员对大客户服务的情况在服务活动结束后1周内进行回访，听取大客户对产品的意见和看法，以便改进。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
团队构成
具体内容
大客户部年度工作计划
大客户部年度工作计划一、背景和目标大客户部是公司的重要部门之一，负责开发和维护公司的重要客户，实现业务的持续增长。
年度工作计划是制定和规划大客户部工作的指导性文件，旨在全面提升大客户部工作的效能和质量，实现公司年度销售目标。
1. 背景分析公司的客户分布广泛，有大中小型客户，其中大客户对公司业务的贡献较大。
大客户部因此成为公司最重要的部门之一，其工作直接关系到公司的利润和市场竞争力。
2. 目标设定- 在现有大客户基础上，保持客户满意度达到90%以上。
- 持续开拓新的大客户资源，实现年度销售目标的增长。
- 建立完善的大客户管理流程和制度，提升工作效率，降低成本。
二、关键任务1. 大客户资源开发大客户部需要通过各种途径和渠道，积极开发潜在大客户资源。
具体工作内容包括：- 对潜在大客户进行市场分析和调研，了解其需求和痛点。
- 通过市场活动、展会等渠道吸引大客户的关注和参与。
- 制定营销方案和推广策略，提高大客户的转化率。
- 建立并维护与大客户的良好关系，提升公司的品牌形象。
2. 大客户关系维护大客户部需要与现有大客户保持良好的合作关系，提供优质的售前售后服务。
具体工作内容包括：- 定期拜访大客户，了解其业务需求和发展方向。
- 及时处理大客户的问题和投诉，提供专业的解决方案。
- 定期组织产品培训和技术交流会，增加大客户对公司产品的认可度。
- 建立并维护大客户档案和数据库，提供及时准确的数据支持。
3. 大客户管理流程建设大客户部需要建立完善的大客户管理流程和制度，提高工作效率和效能。
具体工作内容包括：- 设计和优化大客户管理流程，包括客户开发、合作洽谈、合同签订等环节。
- 建立客户细分和分类体系，根据客户价值和潜力进行差异化管理。
- 引入客户关系管理系统（CRM），实现对大客户信息的集中管理和分析。
- 定期进行工作评估和绩效考核，激励和奖励优秀员工。
4. 市场竞争情报收集大客户部需要对市场进行深入研究和调查，关注竞争对手的动态和市场趋势。
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大客户部运营思路及方案一、目的1.外部因素目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。
自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。
我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。
但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。
2.部因素公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。
其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。
既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。
公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。
另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。
结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。
公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。
当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。
个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。
但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。
这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。
依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。
当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。
3.目的●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争；●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路；●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产销售开辟新的渠道，寻找新的增长点；●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式，为公司今后在市场大规模扩展积累经验。
二、业务流程1.业务流程图2.大客户开发流程及管理方案 2.1、主导思想结婚周年纪念克拉钻为主进行推广，洞察客户深层次需求及满足其深层次需求为辅。
2.2、客户开发流程个人人脉网络的建设（现有平台资源的整合）同时传播公司及销售信息---收集客户或需求信息--分析客户需求信息--选择潜在客户--潜在客户确定--客户开发方案设计及费用申请--实施开发计划--客户资料备案--定期汇报开发情况总结报告--下接客户拜访流程2.3、客户开发流程管理方案一、意义和目的1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的在销售渠道探索能否如期实现。
2.指导大客户开发业务的展开，关系到我公司定制中心经营模式是否能成功。
二、潜在大客户分析1．对现有或潜在大客户进行分类结合我公司实际情况，大客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的的个人或者公司；主要分类有：重要客户、高价值客户、团购客户、战略客户、潜在大客户。
（1）、重要客户是指在党、政、军部门的客户。
（2）、高值客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈子的个人或者公司客户。
（3）、团购客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门或某一平台统一购买产品的客户。
（4）、战略客户是指在同行业中具有示作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。
（此类客户作为我部门发展客户的终极目标）（5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。
2．对大客户进行分析（1）、了解信息可选渠道包括：●朋友、亲戚/同学等●同事/商场和行业销售人员等●借助社会上现有平台（市场上已成立的公关团体或商业团体平台）●当前凡涉及到直销渠道的行业的销售人员：理财，汽车等行业（2）、收集客户信息，进行初步分析收集客户的基本信息，包括：客户明细档案、对我行业产品的已有款式、数量、金额、客户的生活圈子及社交圈子。
了解客户对我行业产品的使用情况、包括客户的购买需求、款式需求、服务要求、面临的问题及意见等、了解客户决策购买习惯及方式。
（3）、综合以上信息进行进一步分析分析客户的产品使用情况了解客户的直接需求和潜在需求；分析客户的年龄、性格、职业、爱好、社交圈等了解客户自身的现实和潜在需求;分析客户战略及财务状况了解客户对公司产品的需求规模及购买力；分析客户的决策流程，发现客户需求的发起部门及决策部门，同时在业务合作方面发现新的业务领域(集团)；根据客户需求所涉及的业务，进行业务(产品)竞争性分析。
（4）、再进一步分析分析客户对产品（服务）的敏感度、价格敏感度、环境敏感度以及各种牵扯到销售环节因素的分析；统计和分析公司与老客户的交易记录（产品购买的用途，为后续重复销售做其它方面用途的引导）、交易习惯、销售整体环节的特点。
（5）、费用、销售预测分析包括销售额、销售利润，人员的支出、差旅费、公关费/风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。
有价值则提出开发申请并提交大客户开发方案（这个条款的目的就是让销售人员把对待集团客户的销售方式用在针对终端个体客户身上）。
3、影响客户购买的因素（1）费用——购买的费用占客户年收入越大，则其决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑该产品是否物有所值？周边朋友圈子对这个产品的接受程度如何？他们是否觉得能匹配到他们的身份和气质？等等都是他们要着重考虑的问题。
（2）购买产品是否能显示出独特的款式和不同——他们要考虑这类产品（服务）是否太超前了，能否引领潮流的跟随？多久就会被新款式取代等等。
（3）购买的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。
所以，尽可能了解客户的真是需求和要求，简单便捷的去完成销售和服务流程。
4、我们能够给客户提供什么●个性化的私人定制●珠宝知识、品鉴、保养修理、二手珠宝交易平台●平台化的各项活动及后续3.大客户拜访流程及管理方案3.1大客户拜访流程：确定拜访对象--制定拜访计划--提出拜访申请--审批、审核、款项支持--拜访客户准备--按约定时间拜访--了解需求--初步解决客户的疑虑--建立初印象、赠送小礼品--约定下次拜访日期--客户拜访记录表--报告检查--费用报销、审核--客户拜访流程的总结--下接客户接待流程3.2大客户接待流程：跟客户确认到访日期、时间、人数、大体需求--确定接待事宜--制定接待计划--接待计划的审批--接待工作的准备--客户到访--按接待流程（这个流程需要设计）--接待位置的确定--实施产品品鉴前再沟通--客户接待流程报告-客户接待流程报告的审查-客户接待流程的总结--下接店面客户销售流程3.3大客户拜访接待流程管理一、意义和目的1.布局潜在客户的人脉网络；2.为公司定制中心客户来源做基础3.给员工工作一个导向4.提高员工拜访客户的效果和成功率。
5.作为给员工进行大客户拜访业务的流程依据。
二、选择客户开发方式1．直销方式中客户开发的成功几率取决于合适客户开发方法，因此怎样的方法去开发客户对公司大客户部来说是相当重要的。
2．个人建议是采用吸取部门和公司的广大建议为主，并从中提取出能结合公司现有实际情况的方式和方法。
3．大客户部门人员分工大客户开发统筹管理人员--作为负责整个部门开发拓展活动的组织和监管；大客户开发人员--负责对大客户进行上门或者约谈拜访，进行产品的顾问式销售服务；以及对个人客户拜访的计划的制定和报批；大客户后勤协调人员--联系公司各部门对接大客户开发人员所需的各项事务，配合其进行工作；大客户活动策划和执行人员--负责对大客户部整体活动的策划/组织/执行等工作；大客户部数据分析人员--负责对部门所有客户数据的分析和整理以及对公司货物库存的管理。
4．常用的大客户开发的方式（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会/俱乐部各项活动/公司运营方面的各项培训课程等。
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
（3）进行客户拜访，是客户开发的必然方式，是同客户充分交流意见和看法的渠道，也是客户开发成功与否的关键步骤。
三、初次接触目标大客户方式1．首次接触的方式包括短信（微信）接触、接触以及电子等方式。
2．主要接触方式的注意要点（1）短信（微信）接触的要点①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在短信（微信）中注明希望对方作出回应。
（2）接触要点①接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。
（3）电子接触要点①电子接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。
不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
②电子在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。
采用以上的沟通接触方式，一定要注意不是在特意的跟对方去接触，而是以如：下雨天气问题，社会公众话题为切入和出发点进行接触，并且注意要在容最后留下个人联系方式等。
四、客户拜访1．在对将要进行目标客户拜访前，要以交流会的形式召开目标大客户拜访前的讨论会议，听取其他客户开发人员对不同客户类型拜访的意见和建议，以此来提高客户拜访的成功率。
2．拜访前的资料准备（1）客户资料收集整理个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、和个性等。
企业：决策者、购买者、使用者等各环节人员的信息。
（2）客户资料分析：归类、分析、判断及建议开发计划方案（3）拜访准备容：●IPAD产品图片●拜访人员人数●不同产品优惠容和数额的确定（需要销售人员根据对客户的实际沟通而定）●小礼品/手提袋（根据不同客户的类型而定，这个礼品的确立需要一定的客户数量数据的分析而得，这些工作需要公司整体前期去做）●出行方式（是否需要公司车辆进行对销售人员的包装）3．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。