酒类营销师试题及答案.docx
.
第一部分职业道德
（1~16 题，共 16 道题）
一、职业道德基础理论与知识部分（第1~13 题）
答题指导：
该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只
有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正
确的。
请根据题意的容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。
错选、少选、多选、则该题均不得分。
（一）单项选择题（第1~6 题）
1、职业道德的特征之一是（）。
（ A）围上的无限性（B）形式上的单一性
（ C）容上的连续性（D）容上的稳定性和连续性
2、道德和法律的最大区别在于（）。
（A）道德作为一种说教，不如法律威力强大
（B）在适用围上，道德表面看起来广，实际上比法律小
（C）道德调整的过程是在的、非法制性的
（D）建设法制社会，需要法律而不需要道德
3、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（）。
（A）职业道德能够有效地协调同事之间的关系
（B）道德的调控有利于发挥我国的国情优势
（C）职业道德是“面子”工程，对企业发展没有实际意义
（D）提高产品质量靠知识和技术，不靠职业道德
4、下列符合仪表端庄具体要求的是（）。
（A）着装样式新潮
（B）化妆浓艳，以尽量展示不同企业员工的个性、特色
（C）着装朴素大方
（D）多佩带一些鲜亮的饰品，以增强视觉效果
5、下列做法中，属于诚实守信的是（）。
（A）小发明一项新技术拖了很长时间
（B）厂里实行技改，小认为质量有无保证问题不大
.
（C）小经常在网上下载软件，高价卖给别人
（D）邻居请小邓搬运家具，小邓一直帮助他们搬完摆好才回家
6、营销人员保证“产品合格”，这是一种（）。
（ A）书面承诺（B）口头承诺（C）隐含承诺（D）明确承诺
（二）多项选择题（第7~13 题）
7、对从业人员而言，勤劳节俭的意义在于（）。
（ A）勤劳节俭是企业降低成本的有效途径（B）勤劳节俭有利
于子后代的发展
（ C）勤劳节俭是可持续发展理念的在要求（D）勤劳节俭反对高
消费和超前消费
8、下列做法中，违背公平公正要求的是（）。
（A）某大学几名学生在超市购物被疑偷窃，并被扣留搜身
（B）某农民工进城寻找工作，被当作诈骗嫌疑人驱逐返乡
（C）某医院因一病人暂时支付不起住院押金而拒绝其住院治疗
（D）某咖啡厅没有对果汁进行标价，客人消费后才出示价格
9、下列做法中，与诚实守信要求不符合的是（）。
（A）对企业忠诚，就是员工要一切按照上司的话去做
（B）环保部门认定某企业污染环境需停工，但企业白天停工，晚上
开工
（C）有人反映某食品添加剂可能危害健康，厂家提请质检部门检查
（D）为了促销楼房，某房地产公司搞起了街头抓奖销售活动
10、下列做法中，违背了从业人员办事公道原则的是（）。
（A）某商场收银员在收款时遇到一熟人，于是让熟人先结账
（B）某银行分理处为公务员设立了优先办理业务的窗口
（C）某火车站服务员看见一残疾人，让他（她）优先购买了车票
（D）某公司办事员收受了客户的礼金，并未给客户任何照顾
（根据下列案例和所学职业道德知识，回答第11~13 题）
白雪造纸厂因排污超标，于 1998 年初被环保部门责令停产，由于企业无力购买环保设施，持续两年的停产导致数百名工人吃饭成了问
题，工人们怨声载道，情绪波动，甚至工人与上级部门的关系也紧起
来。这时，厂长保顺鼓动工人们说：“吃饭比环境保护重要，没有饭吃，2
一切等于零。”虽为私企老板，但保顺还是受到部分工人的支持，工厂于2000 年底恢复生产， 2001 年 2 月，环保部门再次责令白雪造纸厂停产，但工人们一致支持保顺，拒绝接受环境保护部门的决定。
11、读了上述短文，你赞同（）。
（ A）环境保护部门所采取的停产措施（B）造纸厂恢复生产的决定
（C）民以食为天，部分工人支持保顺是正确的
（D）工人们的要求可以理解，但情绪偏激
12、关于保顺，通过案例可以明确判定的说法是（）。
（ A）保顺知法犯法（B）保顺的做法合乎情理
（ C）保顺认为工厂利益高于一切（D）保顺怀有个人目的
13、上述事情的发生，给我们的启示是（）。
（A）当涉及到部分人的利益时，企业是否需加强环保应慎重对待
（B）当部门利益和整个利益发生矛盾时，部门利益应服从整体利益（C）不管涉及到谁、利益关系如何，都应该依法对待
（D）经济发展不应该以损害环境作为代价
二、职业道德个人表现部分（第14~16 题）
答题指导：
该部分均为选择题，每题均有四个备选项。
请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并
在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。
14、如果有人向你请教问题，而这个问题恰巧你也不懂。你一般会
（）。
（A）直接告诉他，自己不懂这个问题
（B）直接告诉他，自己虽然不懂，但某某人可能懂
（C）告诉他，自己不懂，请他问别人吧
（D）与他一起研究一下，看能不能解决问题
15、为有效控制员工上班迟到的问题，我认为下列措施中的（）是最有效的。
（A）警告员工，任何人只要被抓住，将扣除其全部奖金
（B）与员工讨论迟到原因，共同制定克服迟到的办法
（C）给遵守劳动时间的职工以一定的物质和精神奖励
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 3 页
（ D）将考勤人员增加一倍
16、主管领导广泛向员工们征求对他的批评意见，你的态度是（）。
（A）看别人是否提意见，如果别人提意见，自己再提
（B）看主管是否有诚意，如有诚意就提，如无诚意就不提
（C）担心这是假象，如果提了意见，日后主管会给自己穿“小鞋”
（D）不管别人提不提意见，反正自己只管如实提
第二部分理论知识
（ 17~83 题，共 67 道题，满分为100 分）
一、单项选择题（17~56 题，每小题 1.5 分，共 60 分。每小题只有一个
最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑）
17、中国啤酒行业质量第一，品牌价值、销售第一的品牌是（）。
（ A）燕京啤酒（B）啤酒（C）华润啤酒（D）珠江啤酒
18、在葡萄酒市场上，“认知度”和“美誉度”这两个指标上占绝对统
治地位的品牌是（）。
（ A）王朝（B）长城（C）裕（D）丰收
19、目前白酒市场的消费特点，在香型方面主要以（）为主，约占
4
市场的 90%。
（ A）酱香型（B）清香型（C）浓香型（D）米香型
20、市场目前消费的白酒，冀酒约占（），其余约占90%以上。
（A） 8% （ B） 10% （ C）15% （ D） 18%
21、市普通市民的平均收入在（）间，一般请客送礼消费中档酒（25~80 元）。
（ A） 600~1000 元（ B） 700~1100 元（ C） 800~1200 元（ D）500~800 元
22、市居第二大城市，白酒消费水平相对高一些，大众酒店（）最好销。
（ A）50 元左右（B）600元左右（C）40元左右（D）30元左右
23、分析、、白酒市场状况，地产酒仍占据着市场（）。
（ A）特殊地位（B）主流地位（C）一般地位（D）次要地位。
24、 2001 年黑土地在市场营销大获成功的方式是（）。
（ A）打火机促销（B）有奖促销（C）买赠促销（D）文化促
销
25、在影响最大的白酒市场是（），现有白酒客户60 家左右。
（ A）华北食品城（B）南三条小食品批发市场
（ C）中储副食品批发市场（D）保龙仓超市
26、板城烧锅酒一枝独秀，（）是在市场最风光的时期。
（A）1999 年 ~2000 年（ B）2001 年 ~2002 年（ C）2000 年 ~2001 年（ D）1998 年 ~1999 年
27、当一个企业把（）看成是整个企业经营的“中心思想”时，即
把这个企业称为营销型企业组织。
（ A）营销（B）生产（C）推销（D）促销
28、市场营销学是研究卖方和买方营销互动规律的（）。
（ A）一项措施（B）一门技术（C）一个方法（D）一门科学
29、推销、促销、营销有着（）的区别。
（ A）本质上（B）表面上（C）一般性（D）特殊性
30、市场从需求的角度来看，营销重视的则是（）的需要。
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 5 页
（ A）卖方（B）买方（C）企业（D）顾客
31、营销学的灵魂是以（）为中心，以顾客为起点。
（ A）生产者（B）经营者（C）消费者（D）大客户
32、推销的实质是以（）推动销售，以销售推动消费。
（ A）流通（B）销售（C）消费（D）生产
33、营销的实质是以（）来引导销售，以销售来引导生产。（A）
生产（B）销售（C）消费（ D）市场
34、酒类营销的主要特点有（）。
（ A）多样性（B）单一性（C）复杂性（D）特殊性
35、酒类商品的营销成本远远（）制造成本。
（ A）等于（B）高于（C）低于（D）小于
36、一瓶出厂价300 元的白酒，酒液成本一般不超过（）。
（A） 10% （B）8%（C）15%（D）5%
37、营销管理制度如同军队的纪律，是所有营销人员共同遵守的（）。
（ A）办法（B）法则（C）准则（ D）规章
38、把（）的满意度作为全部营销工作的中心。
（ A）生产者（B）销售者（C）消费者（D）管理者
39、营销时代企业争夺的核心不再是（），而是消费者。
（ A）生产技术（B）市场（C）运输（D）经销商
40、从国外发达国家的酒业看，只有（）企业组织，才能在竞争中立于不败之地。
（ A）学习型（B）实干型（C）创新型（D）模仿型
41、企业家在制度面前要（），才有资格成为执行制度的最高检察官。
（ A）率先垂（B）独断专行（C）以身作则（D）员工遵守
42、营销与推销的（）在于，营销不是单一的卖出去产品，而是一项
综合的系统工程。
（ A）主要区别（B）有些不同（C）根本区别（D）完全不同
43、走出国门营销，（）是影响国际营销的众多因素中的最关键因素。
（ A）语言（B）文化（C）技术（D）资金
6
44、众所周知，“产品是企业的命脉”，（）是发展的基础。
（ A）质量（B）人才（C）技术（ D）创新
45、满意度是市场营销制性的（）。
（ A）标准（B）法宝（C）武器（D）根本
46、（）是企业市场营销管理的首要职能。
（ A）人员配备职能（ B）组织职能（ C）指挥职能（ D）计划职能
47、应对部窜货要把对营销人员的（）放在第一位。
（ A）考核（B）检查（C）管理（D）审计
48、要提高营销人员的服务质量，必须做好（）。
（ A） 6 点（B）8点（C）10点（D）12点
49、做好服务营销重在一个（）。
（ A）诚字（B）好字（C）多字（D）全字
50、服务营销应贯彻企业管理的（）。
（ A）开始（B）最后（C）中间（D）全过程
51、酒类营销要注意（）媒体的独特作用。
（ A）电视（B）广播（C）报纸（D）刊物
52、在终端酒店酒类营销有（）优势。
（ A）四大（B）八大（C）六大（D）十大
53、在酒店营销的运作技巧与客户接触过程有（）有关措施。
（ A） 6 条（B）10条（C）8条（D）12条
54、在超市连锁店营销产品价格要定的适当，低档酒高出小卖部（）为佳。
（ A） 0.6 元（B）0.8元（C）0.5元(D)1元
55、文化酒是具有文化含量和适合人们（）的酒。
（ A）审美心理（B）购物心理（C）实用心理（D）虚荣心理
56、中国葡萄酒文化的传播者和创造者是（）。
（ A）天津王朝（B）裕（C）华夏长城（D）中国长城
二、多项选择题（57~83 题，每小题 1.5 分，共 40 分。每题有多个答
案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选、均不得分）
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第7 页
57、目前，酒类营销选择经销商的误区主要有（）。
（ A）贪大（B）贪多（C）贪熟（D）贪便宜
58、厂家面对“一年喝倒一个牌子”可选择的主要对策有（）。
（ A）做长线品牌，打阵地线（B）大量广告投入
（ C）采取游击战与阵地战相结合（D）培养一批忠诚的消费群体
59、酒类企业培养消费者品牌忠诚度的正确方法是（）。
（ A）树立具有亲合力的品牌形象（B）不断提高产品质量
（ C）积极进行有奖促销（D）保持相对稳定的价格
60、厂商谈判时，厂家对商家考察的重要问题是（）。
（A）经销商的真正实力（B）看分销网络（C）看商业信誉（D）看经营管理水平
61、酒类营销应对地方保护的有效措施是（）。
（A）加大攻坚力度（B）暂时避开
（C）做好政府公关（D）找当地有背景有势力的经销商代理
62、文化营销，就是在（）等方面采取文化手段拉动市场。
（ A）促销（B）推广（C）消费引导（D）市场运作
63、厂家在制定营销政策时，应注意的事项有（）。
（ A）做好政策信息调研（B）广泛征求营销代表意见
（ C）征求大多数消费者意见（D）最好征求经销商代表意见
64、做低档酒一家经销商销量上不去，多家代理又一直打价格战，解
决的有效方法是（）。
（ A）区域小的县独家经销（B）坚持所有市场的年终奖不变（ C）制定统一的广告配额政策（D）不开发太多的品牌
65、经销商选择合适的厂家，需注意的事项有（）。
（ A）看厂家是否门当户对（B）寻找做长线的厂家合作
（ C）选择扎实扶植经销商的厂家（D）签约条款要明确
66、酒类品牌买断经营需注意的问题是（）。
（ A）看厂家的品牌资源还剩多少（B）投资前搞一次“市场模拟
试验”
（ C）看厂家能给多大支持力度（D）不要迷信名酒产地
67、职业经理人具有一定的市场策划推广能力和经验，买断商用好职
业经理人的办法是（）。
8
（ A）给予较高的报酬（B）用人不疑，有职有权
（ C）进行必要的制约和监督（D）一切职业经理人说了算
68、一个区域经销商如何转化为全国品牌经销商，营建全国销售网络
的方法有（）。
（A）建设酒类营销公司，健全职能部门（B）制定完备的营销管理
制度
（C）创业期可利用原网络资源（D）利用媒体公开招商
69、提高营销人员素质的主要方法有（）。
（ A）建立用人机制的淘汰制度（B）制定培训计划
（ C）组织营销分析会（D）建立定期总结讲评制度
70、下列方法中，属于降低进店费的正确方法是（）。
（ A）巧妙地进行人情公关（B）找酒店老板最敬重的人说情（ C）做好进店前的调研工作（D）销量大的店买断全年酒品销售
权
71、选择烟具类的酒类促销礼品包括（）。
（ A）手电筒（B）烟灰缸（C）打火机（D）火柴盒
72、酒类终端促销采取开瓶费兑奖，是一种（）。
（ A）促销方法（B）好的方法（C）过渡方法（D）权宜之计
73、酒类促销的功能好处是（）。
（ A）提高产品和品牌知名度（B）短时间提升销量
（ C）给老客户一种活力（D）对新客户产生刺激作用
74、酒类促销组合包括（）。
（ A）人员推销（B）传播促销（C）消费者参与（D）促销员奖品配合
75、酒类促销应采取的作业步骤程序包括（）。
（ A）制定促销计划书（B）编制促销活动指南
（ C）促销场所设置POP广告（D）组织促销演唱会
76、下列促销方法，符合营销政策规定的是（）。
（ A）展示促销法（ B）低价倾销法（ C）陪同推销法（ D）销售竞赛法
77、营销人员避免三角债的正确方法有（）。
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第9 页
（ A）坚持不赊帐原则（B）赊销之前先作信用调查（ C）认真履行合约，按期索要欠款（D）控制资金使用量
78、酒类营销道德的基本原则是（）。
（ A）守信（B）负责（C）公平（D）公正
79、营销人员忠于职守的容包括（）。
（A）忠诚于所属企业（ B）维护企业信誉（ C）遵守规章制度（ D）保守企业秘密
80、强化创新意识的方法是（）。
（A）在实践中思考（B）在竞争中培养（ C）敢于标新立异（ D）善于大胆设想
81、《省酒类商品监督管理条例》所称的酒类商品，包括各种（）等。
（ A）白酒（B）啤酒（C）果酒（D）黄酒
82、酒类经销单位购销酒类商品要实行索证索票制度，建立购销存登
记制度，详细记载（）。
（ A）出入库（B）进货来源（C）销售去向（D）数量时间
83、申请领取酒类批发许可证应当具备的条件是（）。
（ A）有与经营规模相适应的注册资本（B）有固定的经营场所和
仓储设施
（ C）取得卫生许可证并符合消防要求（D）有熟悉酒类知识的专
业人员
酒类营销师第一套模拟试题参考答案
第一部分职业道德
一、职业道德基础理论知识部分
（一）单项选择题
1、 D
2、C
3、B
4、C
5、D
6、A
10
（二）多项选择题
7、 ABC 8 、 ABD 9 、 AB 10、ABD
11、 AD 12、ACD13 、 BCD
二、职业道德个人表现部分
14、 C 15、B16、D
酒类营销师第一套模拟试题参考答案
第二部分理论知识
（一）单项选择题
17、B18、B19、C20、D21、B22、C23、B24、A25 、 B
26、C27、A28、D29、A30、B31、C32、D33、C34 、 A
35、B36、D37、B38、C39、D40、A41、A42、C43 、 B
44、D45、B46、D47、A48、C49、A50、D51、B52 、 C
53、 B54、 C55、 A 56、 D
（二）、多项选择题
57 、 ABCD58 、ACD59、 ABD60、 ABCD61 、 BCD62 、ABC 63 、ABD
64 、ACD65 、ABCD66 、ABD67 、ABC68、ABCD69 、ABC
70、 ABCD
71、BCD72、ACD73、ABCD74、ABCD75、ABC76、ACD
77、ABCD
78、ABC79、ABD80、BCD 81 、ABCD82 、ABCD83 、ABCD
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 11 页
得分
评分人
一、案例选择题（ 1~15 题。本题共给出三段案例，每段案例后有 5 道
与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题
12
意的答案，请将正确选项代号填入括号。每题选对得 2 分；错选或多选均不得分；少选但选择正确的，每个选项得0.5 分）
案例一
下图为顾客方格。顾客方格中显示了由于顾客对得到酒类销售人
员的服务和对酒类商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其
中横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标则表示顾客对
待酒类销售人员的关心程度。坐标值越大，表示关心程度越高。在这
里：
1,99,9
5,5
1,19,1
1、方格（ 9， 9）代表（）类型的消费者。
（ A）漠不关心型（ B）防卫型（C）干炼型（ D）寻求答案型2、既十分理智，但又重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系因素的顾客是方格（）。
（ A）（ 1 ,9 ）（B）（5,5）（C）（9,9）（D）（9,1）
3、下列（）选项的消费者会逃避销售人员，或不相信销售人员。
（ A）漠不关心型（B）软心肠型（C）防卫型（D）寻求答案型
4、下列选项方格（）消费者极可能与 5 种类型的销售人员达成最多交易。
（ A）（ 1 ,9 ）（B）（5,5）（C）（9,9）（D）（9,1）
5、极其可能与销售技巧型销售人员达成交易的顾客类型有（）。
（ A）防卫型（B）软心肠型（C）干练型（D）寻求答案型
案例二
这是国某酒业公司在网上发布的招聘人员广告：
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 13 页
（ 1）应聘条件：
大专以上学历，年龄 20 岁 ~45 岁。为人正直，具亲和力。外地户
口者最好具有相关从业经历。
（2）应聘程序：
应聘者携带于每周三下午到公司参加业务员甄选测试。
测试通过后参加公司组织的、免费的业务培训（报考时请携带、
学历证和三一寸照片。）
考试通过后办理入司手续，然后再参加公司定期举行的为期一周
的岗前培训。
（ 3）相关待遇：
大本以上学历、年龄 25 周岁以上的见习业务员，见习期三个月的津贴为每月 800 元；大专学历的见习业务员，三个月的津贴为 600 元；
其他见习业务员，见习期的津贴为每月400 元，转正后，所有业务员
的待遇标准一样。
注：本广告仅供考试使用，不保证其真实性。
问题：
6、您认为一个优秀的销售人员应该具备的素质包括（）。
（A）巧舌如簧的口才（B）强烈的敬业精神（C）敏锐的观察能
力（ D）说服顾客的能力
7、您认为一个优秀的销售人员应该具备的知识包括（）。
（ A）产品知识（B）销售知识（C）用户知识（D）市场知识8、销售人员的职责，具体说来包括（）。
（A）收集信息资料（B）制定销售计划（ C）进行实际销售（ D）做好售后服务
9、该业务人员最希望招募到（）型销售人员，即最可能获得成功的销
售人员。
（ A）强硬销售型（ B）迁就顾客型（ C）销售技巧型（ D）解决问
题型
10、销售人员应制定明确有效而可行的个人计划，容包括（）。
（A）分析现状，即分析当前的社会经济状况、行业发展动态、市场
状况
（B）预计可能购买（C）安排重点访问（D）确定访问路线与时
间
案例三
14
某酒业公司是深蓝公司的大客户，在以往的客户管理过程中一直
没有出现过问题。 2003 年 5 月，某酒业公司决定从深蓝公司购买1000
台电脑，双方谈判进展得很顺利。但某酒业公司要求三个月后付款。
于是深蓝公司对某酒业公司的信用重新进行了调查，结果发现，某酒
业公司信誉很好。并通过周转资产分割法计算出，对某酒业公司的信
用限度额应该是 1500 万元，而这些计算机的总额为1000 万元。所以深蓝公司答应了某酒业公司的要求。但是，三个月后，款项却没有收
到。深蓝公司便派专人上门讨债。结果发现，某酒业公司之所以尚未
还款，是因为受到东南亚金融危机的影响缺乏流动资金，经营陷入困
境，信用状况恶化。
11、深蓝公司对某酒业公司进行信用调查时，获取信息的来源有（）。
（ A）金融机构（B）专业资信调查机构（C）行业组织（D）部调查
12、周转资产分割法的计算公式是（）。
（ A）流动资产÷流动负债× 100%（B）（资产－负债）÷供货商个数（ C）周转资产÷供货商个数（D）（流动资金－流动负债）÷
供货商个数
13、深蓝公司在确定某酒业公司的信用限额时，应考虑以下几方面的
容（）。
（A）对某一客户，惟有在所确定金额限度的信贷，才是安全的。
（B）只有在这一围的信贷，才能保证客户业务活动的正常展开
（C）确定信用限度额的基准是对客户的赊销款和未结算票据余额之
和
（ D）要求客户提供担保人和连带担保人
14、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取的对策包括（）。
（ A）要求客户提供担保人和连带担保人（B）减少供货量或实行
发货限制
（ C）退回信用保证金（D）接受代位偿债和代
物偿债
15、深蓝公司在客户管理过程中应该遵循如下原则（）。
（ A）动态管理（B）突出重点（C）灵活运用（D）专人负责
得分
评分人
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 15 页
二、案例分析题（16~18 题。每题15 分，满分45 分。）
16、请结合案例和所学知识回答问题。
王立是食品商城的酒类销售人员。一天，一名顾客来了解酒类市
场的行情。王立凭借自己多年的经验，认定该顾客是非常好的潜在购
买者。王立不失时机地对他说：“我们公司经营的酒比其他公司的产品
便宜三成，而且质量绝对有保证。”该顾客果然对王立介绍产生了兴趣。在做了一系列的努力引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的
购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨酒包装的颜色过时了。
王立毫不紧，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这几箱酒就是您的了。我们会在
最短的时间把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。请结合案例分析：
（1）王立认定该顾客是潜在购买者的决策依据是什么？
（2）王立采取的接近顾客的方法是哪一种？
（3）在向顾客介绍产品时，王立应该注意采用哪些技巧？
17、请结合案例和所学知识回答问题。
恒光公司是一家生产白酒的企业。在本行业中市场普遍增长缓慢
的情况下，该公司产品的市场销量仍能保持稳定的增长速度。除了公
司的产品质量优良之外，它所建立的分销渠道有很大的贡献。
恒光公司的渠道建设也曾走过一段弯路。在公司推出产品之初，
主要以设立办事处的形式进行市场开发，在少数市场通过经销商销售，取得了良好的销售业绩。后来公司为了迅速开拓市场，又设立了分销
站，公司的办事处与经销商并存。由于公司办事处是公司的派出机构。
业务具有直销性质，而经销商是参与分销的中间商，两者并存，暴露
出一些问题。公司由于规模不大，无力独立发展直接分销网络，将希
望寄予经销商的努力；经销商在办事处存在的条件下，失去了开发市
场、拓展销售渠道的积极性。结果是渠道效率低下，影响了公司进一
步的发展。
公司发现问题后，在认真分析了公司的营销目标和实际条件之后，作出了调整销售渠道的策略。公司提出建立销售网络的宗旨是寻求战略
伙伴，目标是开发市场、共同发展。根据公司的自身条件和产品特点，
渠道建设采取地区总经销的形式，即根据目标市场的分布，以市
16
位，一家商作地区商。
根据一定的原，恒光公司商行了真的。出了符合要求的中
商，并与之合作分，立公司品的店，采用公司一制作的店志。
公司要求商不要直接零售部分品，要建立本地区的二分渠道网，
拓品路。公司向中商提供促支持，培中商的人，建立和健全服
系，助中商的工作。通上述努力，恒光公司已展
了160 家商，覆盖了全国大部分地区的市。践明，新建立起来的
售网有力地推了品的售。
：
渠道面的和冲突，恒光公司采用的化解渠道冲突的手段有哪
些？述每个手段的容和步。
18、合案例和所学知回答。
酒售人在从找客到达成交易的整个售程中，不可
避免地会遇到客的各种异。售程上就是理异的程。理客异必遵循
一定的原，并不同的情况采取不同的方
法。
情况一：比如你售的品是保健酒，当你敲开客公室的
，他你：“ 不起，我很忙，没有和你。” 你不妨
：“正因你忙，你一定想要保健身体吧。我的品可以帮助你保健身体，你
造更好的工作机会。”
情况二：比如你售的品量有些，而客恰恰提出：“ 西量不好。”你可以从容地告他：“ 种品的量去的确有，所以我才削价理。不但价格惠很多，而且公司要确保
种品的量不会影响您的健康。”
情况三：比如客抱怨“价格比去年高多了，怎么幅么高” 。售人可以：“是啊，价格比起前两年确高了一些。”然后再等客的下文。
情况四：比如客：“啊，你原来是××公司的售人，你公司周的境可真差，交通也不方便呀！”尽管事未必如此，也不要争。你可以“先生，您看看品??”
1、在四种情况下，分采取的理客异的方法是哪一种？
2、理客异必采取什么度？
得分
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 17 页
评分人
三、方案策划题（共25 分）
某酒业公司的产品价格在全国围是统一的，不管是在还是，零售
价与批发价都有严格的规定。然而，子公司和销售人员受利益的驱动
纷纷进行跨区销售。该公司深刻意识到低价窜货的危害。从一开始，
公司就开始重视市场秩序的整顿工作。1994 年初，公司成立了审计部，
专门负责打击窜货。对窜货规定了严厉的处罚制度，并规定追究连带
责任。窜货一经查出，销量全部划归被冲公司，因窜货获取的奖金全
部没收，对于当事人和公司经理处以1~5 倍的罚款。办事处窜货的，
子公司经理要承担责任；子公司经理窜货的，地区总经理要承担责任。
此外，工厂还在包装盒上打上批号，不同地区销售不同批号的货，所
有批号在全国公开，因此，只要一查批号，就可以看出是本地货还是
其他公司冲来的。此外，公司对发货的时间、流向都要进行严格的登
记，以便有据可查。这些措施都对制止窜货起到了很好的作用。
请结合窜货的原因，为该酒业公司设计一个方案来解决窜货问题。
酒类营销师第一套操作技能参考答案
一、案例选择题
1、D
2、B
3、AC 4 、A 5 、BC 6 、BCD7、ACD 8 、 ABCD
9、D10、BCD11 、ABCD12 、CD13 、ABC14 、ABD15、ABCD
二、案例分析题
16、答：（ 1）具有商品购买力；具有商品购买决定权；具有对商
品的需求。
（2）利益接近法。
（3）把握兴趣集中点；精彩的示；适度沉默，让顾客说话；使用顾客的语言；有计划的进行。
17、答：（ 1）销售促进激励
如价格折扣、数量折扣、付款信贷、按业绩的奖励制度、分
销商成员的培训、成员的会议旅游等。
（2）进行协商谈判
一个正确的谈判过程可以分为以下几个步骤：（1）识别问题，18
正确地识别问题是解决问题前提和基础。（ 2）获取事实，要注意分清事实和假设。（ 3）提出可能的解决途径。（ 4）评估待选解决办法，要注意运用客观的、符合逻辑的判断标准。（ 5）选择方案。（6）执行方案。（ 7）对结果进行评估。如果未能解决问题，很可能需要重新进行
这一过程。
（ 3）清理渠道成员
对于不遵守游戏规则、屡犯不改的渠道成员，有可能是当初
对其考察不慎，该成员的人格、资信、规模和经营手法都未达到成员
的资格和标准。此时就应该重新审查，将不合格的成员清除出联盟。
如对那些肆意跨地区销售、打压价格进行恶性竞争的分销商，或长时
间未实现规定销售目标的分销商，都可以采取清理的方法。
18、答：（ 1）转化处理法，以优补劣法，委婉处理法，冷处理法。
（2）○1 认真倾听
○2 仔细分析
○3 转化顾客的反对意见，包括以下几个方面：
有些顾客提出的反对意见是正确的，这时销售人员要虚心地接受，
而不要强词夺理；无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客；在回答顾客的反对意见时，要尽量简明扼要。
三、案例策划题
答：窜货，又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲
突的一种典型的表现形式。
1、窜货现象的成因
管理制度有漏洞；管理监控不力；激励措施有失偏颇；代理选择不
合适；抛售处理品和滞销品。
2、治理窜货问题的对策
归口管理，权责分明；、签订不窜货乱价协议；加强销售通路管理；
外包装区域差异化；建立合理的差价体系；加强营销队伍的建设与管
理。
卷册一：酒类助理营销师（国家职业资格三级）第 19 页