10511销售团队管理
10511销售团队管理
10511销售团队管理销售团队建设与管理展一、销售团队概述二、销售团队现状三、销售团队发展周期四、销售团队对销售成员的影响第二章、销售团队的组建一、招聘原则二、招聘准备三、招聘途径四、招聘程序五、招聘手段六、招聘标准七、团队成员配置第三章、销售团队的培训一、培训作用二、培训程序三、培训内容四、培训方式五、培训方法六、培训要点第四章、销售团队的薪酬一、薪酬模式二、薪酬选择三、薪酬实施第五章、销售团队的目标一、目标制定原则二、目标制定程序三、目标值确立方法四、销售目标内容五、销售目标管理第六章、销售团队的销售计划一、计划制定程序二、销售预测程序三、销售预测方法四、销售配额制定原则五、具体销售计划方案第七章、销售团队的会议一、销售会议的意义二、筹划销售会议三、召开销售会议四、达成共识要点五、会议陈述技巧六、结束会议技巧第八章、销售表格的管理一、管理表格类型二、管理表格的设计三、管理表格的督导第九章销售团队的冲突管理一、产生冲突中突的必然性二、冲突的发展阶段三、冲突的处理方法第十章销售团队的沟通一、积极聆听二、沟通技巧三、沟通前准备四、有效反馈第十一章销售团队的激励机制一、消除反激励因素二、激励的几种方式三、激励不同类型的销售人员四、不同阶段的团队奖励五、激励明星销售人员第十二章销售团队的业绩评估一、业绩评估的重要性二、业绩评估原则三、业绩评估内容四、业绩评估程序五、业绩估计方法六、业绩评估面谈第十三章、销售团队精神的培养一、增强团队凝聚力二、营造互信氛围三、提高团队士气第一章销售团队的现状与发展一、销售团队的现状与发展（一）销售团队概述1、销售团队的概念：由二个之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
（1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。
（2）销售团队领导特点：责自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有3、销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？）5个要素：特定销售目标、销（二）销售团队的现状1、（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇（2）销售队存在的问题六个方面理解：状态懒散；销售动作粗肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。
销售团队管理制度
销售团队管理制度一、引言销售团队是企业实现销售目标的重要力量。
为了提高销售团队的工作效率、增强团队合作、激励员工的积极性和创造力，制定一套科学的销售团队管理制度至关重要。
本文将从团队建设、目标设定、绩效考核、奖励机制、培训发展、沟通协作等方面，对销售团队管理制度进行详细说明。
二、团队建设1.成立销售团队根据企业销售需求和团队规模确定销售团队的人数和组织架构，由拥有丰富销售经验和管理能力的团队经理带领。
2.明确团队成员的职责和权限每个团队成员需明确自己的职责和权限，并与其他成员形成互补关系，确保团队成员之间的协作和配合。
3.培养团队氛围通过定期的团队活动、培训、座谈会等形式，提升团队成员之间的沟通与合作能力，增强团队凝聚力。
三、目标设定1.设定销售目标根据企业的市场需求和销售计划，制定明确的销售目标，包括销售额、销售量、市场份额等，并将其分解到各个销售团队和个人。
2.激励目标达成设定奖励制度，鼓励团队成员实现销售目标并超额完成任务。
同时，设定相应的惩罚措施，激励团队成员保持积极性和竞争力。
四、绩效考核1.制定绩效考核指标根据销售目标和个人能力，制定合理的绩效考核指标，包括销售额、客户满意度、回款率、业绩增长率等多个方面。
2.建立定期评估机制定期对销售团队进行评估，及时发现问题和不足，并针对性地提出改进措施，确保销售团队的工作效率和质量。
五、奖励机制1.设立奖励计划根据销售业绩和个人贡献，设立奖励计划，包括奖金、优秀员工证书、表彰会等形式，激励团队成员的工作积极性和创造力。
2.丰富奖励种类除了经济奖励外，还可以设立其他奖励种类，如员工旅游、培训机会、晋升机会等，给予团队成员多样化的激励。
3.公平公正原则奖励机制需要公平公正，遵循绩效导向原则，确保每个团队成员能够公平获得奖励，激发员工的工作热情。
六、培训发展1.规划员工培训计划根据销售团队的需求和个人发展规划，制定详细的员工培训计划，包括产品知识、销售技巧、团队合作等方面的培训。
10511销售团队建设与管理名词解释
【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。
【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。
【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。
聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。
所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。
【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。
【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。
【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。
【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
面谈结束后，汇合得出结论。
【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。
【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。
【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。
但这并非是同情心。
【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。
销售团队激励短文
销售团队激励短文各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢篇一：(10511)销售团队管理模拟题及答案一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。
)1、企业销售中最核心的力量是：（B ）2A销售目标B销售团队C领导者D 销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入6 A消费—就业—消费B就业—消费—就业C就业—就业—消费D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ）8 A状态懒散B优秀团队成员带走客户C动作鲁莽D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（B）11 A观望时期B飞速发展时期C经受考验时期D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（D）12A衰败时期B成熟时期C高效时期D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验B六分冲劲、四分经验C三分原则、七分经验D 十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校B人才交流会C职业介绍所D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（B）26A网络招聘B报纸媒体C猎头公司D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（D）27 A报纸媒体B猎头公司C行业协会D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？D 应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（C ）32A10分钟B30分钟C80分钟D100分钟12、（D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
销售团队管理制度
销售团队管理制度销售团队管理制度是指对销售团队的组织、协调和管理的一系列规定和制度。
下面是一个关于销售团队管理制度的700字范文：销售团队管理制度一、概述为了提高销售业绩，提升团队凝聚力和执行力，制定了本销售团队管理制度，旨在明确销售团队的职责、权益和义务，规范销售行为和流程，进一步优化销售管理，实现销售目标。
二、团队组织与职责1. 团队组织：销售团队由团队领导、团队成员和团队辅导员组成。
其中，团队领导负责团队的整体组织和协调工作，团队成员是基层销售人员，负责实际销售工作，团队辅导员是销售老师，负责指导团队成员的销售技巧和知识。
2. 团队职责：（1）团队领导：负责制定销售目标和计划，组织团队会议和培训，协调团队内部关系，及时通报和解决问题，考核团队成员的业绩。
（2）团队成员：积极开展市场调研，寻找潜在客户，与客户进行需求分析和产品推荐，完成销售任务，维护老客户关系。
（3）团队辅导员：传授销售技巧和知识，规范销售流程，组织销售培训和讲座，解答团队成员的问题。
三、销售行为规范1. 业务流程：销售团队成员必须遵守公司规定的销售流程，包括市场调研、客户拜访、产品推荐、销售谈判和售后服务等，确保销售工作的顺利进行。
2. 职业道德：销售团队成员必须恪守职业道德，如诚实守信，尊重客户，维护买卖双方利益，遵守公司的保密规定，不泄露客户和公司的商业机密。
3. 禁止违法行为：销售团队成员严禁从事非法销售活动，包括虚假宣传、假冒伪劣产品、强迫销售等行为，一经发现，将被立即解除合作关系。
四、激励机制1. 薪酬激励：根据销售团队成员的业绩，进行绩效考核，并按照团队销售业绩的高低，给予相应的薪资激励，包括提成、奖金和年终分红等。
2. 荣誉称号：每年评选出销售团队的优秀成员，给予表彰和荣誉称号，并可以享受特殊的福利待遇，以激励优秀员工。
3. 培训机会：为团队成员提供持续的销售培训和学习机会，提升员工的专业素质和销售技能，为其个人的职业发展提供支持。
最新(10511)销售团队管理模拟题及答案
分散培训
16、在培训方法中，〔A〕是最广泛应用的训练方法，同时此方法最合用于提供明确资料，并可作为以后训练的根抵。59
A讲授法B会议法C小组讨论法D角
色扮演法
17、在各类培训方法中，〔B〕是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时普通中、上级主管对此法应用比拟多。61
A讨论法B网络会议C讲演法D
展示或者演练
32、销售开会的方法中，〔D〕是通过体系化而掌握新思量的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144
A分类列举法B集思广益法C纸牌
法DKJ法
33、普通来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过〔A〕163
A0.5小时B1小时C1.5小
时D2小时
34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有彻底彻底到达标准的时候，普通采用〔C〕的沟通方式。188
A销售量配额B销售利润配额C销售活动配额D专业进步配额
29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪
个不属于执行中的原因？〔B〕132
A
受外界干扰
B
C资料准备不充分却冒然决策D视听器材
发生故障
30、在确定参预销售会议人数时，对于能够解决问题的会议普通不要超过〔A〕人。136A10B20C30D40
31、在说明企业的新产品或者销售方案时较多地采用〔C〕的销售会议方式。137
20、根据薪酬选择的边际原那末，普通而言，奖金占整个报酬的比例，以〔D〕为宜。79A1%—1.5%B1%—3.5%C3.5%—4%D4.5%—10%
21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下〔C〕不属于该薪酬模式。80
A低底薪B高提成C较高的综合奖
励D少量的综合奖励
22、目前，绝大局部国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用〔B〕的市场策略。83
销售团队管理的有效方式有哪些
销售团队管理的有效方式有哪些在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的表现对于企业的成功至关重要。
一个高效、有凝聚力的销售团队能够为企业带来丰厚的利润，而如何有效地管理销售团队则是许多管理者面临的挑战。
下面我们就来探讨一下销售团队管理的一些有效方式。
一、明确目标与策略明确的目标和策略是销售团队前进的方向。
管理者首先要与团队成员共同制定清晰、可衡量、具有挑战性但又切实可行的销售目标。
这些目标应该与公司的整体战略相一致，并分解到每个成员、每个时间段。
同时，要为实现这些目标制定相应的策略，包括市场定位、客户细分、销售渠道选择等。
在制定目标时，要充分考虑市场环境、竞争对手和团队的实际能力。
目标既不能过高，让团队成员感到遥不可及，从而失去动力；也不能过低，无法充分发挥团队的潜力。
例如，如果一家新成立的科技公司，其产品刚刚推向市场，在制定销售目标时，就不能盲目地与行业巨头的销售业绩看齐，而应该根据产品的特点、市场的接受程度以及自身的销售能力，制定一个逐步增长的目标。
二、招聘与培训招聘合适的人才是打造优秀销售团队的基础。
管理者要寻找那些具有积极进取精神、良好沟通能力、强烈的目标导向和团队合作精神的销售人员。
除了基本的销售技能外，还要关注候选人的学习能力和适应变化的能力，因为市场是不断变化的，销售人员需要能够快速学习和适应新的情况。
培训是提升销售团队能力的重要手段。
新员工入职时，要进行全面的岗前培训，包括公司文化、产品知识、销售技巧等。
对于在职员工，也要定期组织培训，帮助他们更新知识、提升技能。
培训可以采用内部培训、外部专家讲座、案例分析、模拟销售等多种形式。
例如，可以邀请行业内的销售专家来分享成功经验，或者组织团队成员进行销售模拟演练，让他们在实践中发现问题、解决问题。
同时，鼓励团队成员之间互相分享经验和技巧，形成良好的学习氛围。
三、激励机制激励是激发销售人员积极性和创造力的关键。
激励机制要多样化，包括物质激励和精神激励。
销售队伍的管理
销售队伍的管理销售队伍的管理是一个关键的任务，对于企业的销售业绩和业务发展起着至关重要的作用。
一个高效的销售队伍可以提升销售额，并且为公司带来更多的客户和商机。
以下是一些有效的销售队伍管理方法：1. 明确销售目标和指标：销售队伍的管理首先应该确立明确的销售目标和指标。
明确的目标和指标可以激励销售人员积极主动地追求业绩，同时也帮助他们明确工作重点，更好地规划和执行销售策略。
2. 设定合理的激励机制：销售是一个以结果为导向的工作，因此激励机制对于销售队伍的管理至关重要。
合理的激励机制不仅可以激发销售人员的积极性，还可以提高他们的工作质量和效率。
激励机制可以包括奖励制度、晋升机会、培训和发展等。
3. 提供专业的培训和指导：销售是一个需要不断学习和提高的过程。
为销售人员提供专业的培训和指导，可以帮助他们提升销售技巧和知识，并且更加适应市场和客户的需求。
定期组织销售培训和分享会，可以促进销售队伍间的交流和学习。
4. 建立良好的沟通机制：良好的沟通是管理销售队伍的关键。
管理者应该与销售人员保持密切的沟通，了解他们的工作进展和问题，并给予及时的反馈和指导。
同时，也要建立销售人员与其他部门之间的沟通渠道，以保证销售与其他功能部门的协同合作。
5. 建立团队合作精神：销售队伍的成功不仅仅取决于个体的努力，更重要的是团队合作的力量。
管理者应该鼓励销售人员之间的合作，激发他们的团队意识。
定期组织团队活动和座谈会，可以增强销售人员的归属感和凝聚力。
6. 实施有效的绩效评估和反馈机制：为了管理销售队伍，管理者需要对销售人员的绩效进行评估和反馈。
通过设立有效的评估指标，并定期进行绩效评估，可以及时发现问题并采取相应的措施。
同时，及时给予销售人员正面的反馈和奖励，可以鼓励他们不断提升自己的工作表现。
综上所述，销售队伍的管理不仅仅是为了完成销售目标，更是为了打造一个高效、积极和成就感满满的团队。
通过明确目标、设定激励机制、提供培训和指导、建立良好的沟通机制、鼓励团队合作和实施绩效评估和反馈机制，可以有效地管理销售队伍，提升销售业绩并推动业务发展。
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展一、销售团队概述二、销售团队现状三、销售团队发展周期四、销售团队对销售成员的影响第二章、销售团队的组建一、招聘原则二、招聘准备三、招聘途径四、招聘程序五、招聘手段六、招聘标准七、团队成员配置第三章、销售团队的培训一、培训作用二、培训程序三、培训内容四、培训方式五、培训方法六、培训要点第四章、销售团队的薪酬一、薪酬模式二、薪酬选择三、薪酬实施第五章、销售团队的目标一、目标制定原则二、目标制定程序三、目标值确立方法四、销售目标内容五、销售目标管理第六章、销售团队的销售计划一、计划制定程序二、销售预测程序三、销售预测方法四、销售配额制定原则五、具体销售计划方案第七章、销售团队的会议一、销售会议的意义二、筹划销售会议三、召开销售会议四、达成共识要点五、会议陈述技巧六、结束会议技巧第八章、销售表格的管理一、管理表格类型二、管理表格的设计三、管理表格的督导第九章销售团队的冲突管理一、产生冲突中突的必然性二、冲突的发展阶段三、冲突的处理方法第十章销售团队的沟通一、积极聆听二、沟通技巧三、沟通前准备四、有效反馈第十一章销售团队的激励机制一、消除反激励因素二、激励的几种方式三、激励不同类型的销售人员四、不同阶段的团队奖励五、激励明星销售人员第十二章销售团队的业绩评估一、业绩评估的重要性二、业绩评估原则三、业绩评估内容四、业绩评估程序五、业绩估计方法六、业绩评估面谈第十三章、销售团队精神的培养一、增强团队凝聚力二、营造互信氛围三、提高团队士气之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。
时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。
2、销售团队发展过程中，6掩饰自己的缺点；成员间经销售经理为权威中心，服从销售规划；工对团队的期望，达成广泛共识；2、明确自己的处事原则和销售的管理方式，征求他们建议，希望得到支持；3、目标激励，学会分享；4、学会顺其自然，不要急于2、个人的创造性和自我调整行为开始出现3、团队面对考验，销售经、团队和个人行为得到改善和校正；权威并易接受变化的特点，建立始终如一的规则和一些管理机制。
二是对于成员间不太了解的情况，销售经理可通过会议、联欢、聚餐等活动，让大家尽快熟悉起来。
飞速发展期销售团队领导工作的要点:1、由权威中心成为关注的焦点，部下审视和考察多；2、由自我确定目标和愿景到强化销售目标的行动；3、示范作用要加强；4、行为上的领导力，高效率的方法少道德品质的魅力，销售的并进一步巩固成果；2、改善营销团队和管理平台，注意加强个体分析，形成有效工作方法；3、强化价值观，工作作风和及表现:有其它成员在场,成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作时可能更高.（2）社会标准化倾向含义及表现:在团队中相互影响的结果,久而久之所形成的接近一致行为和态度\一致的看法\对销售工作有一定的标准,并愿意共同遵守.（3）销售团队压力的含义及表现:销售团队成员人个体的一种心理感受.(4)销售团队对成员施压有4个阶段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶段；开除阶段。
（5）从众行为的含义及表现(简单应用):积极作用与消极影响。
、具有相切合；3、销售人员期望的满足；4、2、（1）收集资料，书写提案;（2）文案准备。
招聘途径（1）大专院校及职业技术学校;（2）人才交流会；（3）各种媒体广告;（4）猎头公司；（5）网络2）面试面试评估表的者；找出的聘用差距的候选者；慎重考虑那些销售记录没有提高的工作内容；做好保密工作以期资料的正常应用及延续价值；工作必须由专才人士来完成；测试管理必须标准化；结果要不断分析与研究；测试的结果或效用须加以审慎鉴定。
（3）测试的有效性 3、（1）标准面谈。
（2）导向员的成本。
2、团队成员配置过程中人员的确定及注意事项:适当地授权给销售成员;多与销售成员沟通；成员配置应该与个人兴趣相结合；给出好的指导；为可能发生的障碍和失败作好准备；三销售团队的培训评估工具；要有适当的措施；要有完整的回馈系统；评估应是连续而长期的过程；促进销售人员对工作进行检讨。
企业的历史、规章制度等。
1何注意仪表和态度访问的准备、初访和再访；3、如何使用销售术语；如何进行产品说明、如何争取客户好感受、如何应付反对意见、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验、如何更新培训销售态可以档案；如何控制销售费用；如何答复客户查询；如何实施客户管理；经济法律知识。
三、培训方式集中培训；分开培训；现场培训。
四、培训方法 讲授法；会议法；小组讨论法；案例讨论法；角色扮演法；岗位培训法；销售模仿法；示范法；自我进修法；专业讲习班培训法等10力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。
心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态2、（1）改善销售人员的销售技巧；（2）改善客户关系（3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。
务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整与接受；在工作中不断接受培训；效的销售指导。
(三)培训内容 1、（1）企业优势所包含的内容。
（2）市场及行业知识所包含的主要内容。
（3）企业概况内容。
（4）销售技巧所包含的内容。
（5）管理知识所包含的内容。
2、（1）了解产品知识的目的。
（2）培训销售态度的目的。
（3）销售行政工作所包含的内容。
(四)培训方式 1、（1）集中培训的含义。
（2）分开培训的含义。
（3）现场培训的含义2、（1）集中培训优点。
（2）分开培训优缺点。
（3）现场培训优织方式。
（2）岗位培训法的内容及特点。
（3）销售模仿法的含义及特点。
（4）示范法的含义。
（5）小组讨论法的特点。
因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。
此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基验的机会。
讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由组人数以5~6个人为宜，但可以允售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。
目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当的解决方案。
(六)培训要点 1、（1）借助关系的含义和作销售感应力所包含的内容。
1）建立双方（2）培训受训销售人员养成知识、展销方式及心态的积极性；是否重犯错误；是否坚持学习以求销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。
而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。
为此，培训者以及销售经理要协助受训人员做好心态的调整和准备。
包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应地回报或答谢。
薪酬包括基本工资、奖励、又包括一定期的销售工作成果或销售数量直接有关，按一定比率的销售额给予佣金）。
（4）纯粹奖金制度概念（主要是向有突出业绩的销售人员给予的奖励，发放方式不定，可作为基础薪酬）。
（5）薪水加佣金制度的概念（底薪+提成）。
（6）薪水加奖金制度的概念。
（7）薪水加佣金再加奖金制度的概念。
（8）股票期权的含义（）。
（9）特别奖励制度的概念。
2、（1）纯粹薪水制度的特点及应用。
（2）纯粹佣金制度的特点及应用。
（3）纯粹奖金制度特点及应用。
（4）薪水加佣金制度的优势及应用。
（5）薪水加奖金制度的应用。
活原则；控制原则；边际原则；合理原则。
2、（1）效率型销售模式的薪酬构成及特点。
（底薪+提成+综合奖励）（2）效能型销售薪酬模式的特点。
（高底薪+低提成+较好的综合奖励）3、4种市场策略及应用（闪电战、阵地战、攻坚战和游击战）。
种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。
（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。
1的愿景。
2、销售团队目标与愿景的关系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.3、（1）制定销售目标的黄金准则（SMART ）:明确性；可衡量性；售团队的意愿相连接，两者的方向相一致 3.必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标 4.实施有效销售目标的分解 5.必须有效的把销售目标传达给所有的团队成员和相关的的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员销售收入=预估值。
（7）经费的具体内容。
2、（1）销售成长率的计算公式；销售目标值的计算公式。
（2）市场占有率的计算公式；销售目标值的计算公式。
（3）市场覆盖率的计算公式。
（4）损益平衡点的计算公式；销售目标值的计算公式。
（5）销售毛利率计算公式；变动成本计算公式。
（6）消费者购买力的确定方法。
（7）根据人均销售收入计算销售收入目标值；根据人均毛利计算销售目标值。
（2）个人的销售目标类型。
2、（1）利润目标。
（2）销售额指标及含义。
（3）销售费用估计。
（4）销售活动目标。
（5）常规性目标。
（6）解决问题的目标。
或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。
2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。
3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹的沟通和交流。
4.应该把通过谈判和讨论得出的口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度意义。
（2）销售目标执行的含义。
（3）销售目标修正的含义。
（4）销售目标追踪的含义。
2、（1）销售目标的稽核方式\稽核对象。
（3）奖励内容的区分。
2、销售计划的意义。
2、（1）销售预测的程序。
（2）影含义。
（2）德尔菲法的含义。
（3）情景法的含义。
2、（1）销售人员预测法的优点。
（2）销售人员预测法的局限性。
3）购买者意向调查法的实施限制。
（4）德尔菲法的实施方法。
3、（1）高级经理意见法的实施方法和特点。
（2）销售人员预测法的实施方法。
（3）购买者意向调查法的实）专业进步配额。
3）综合配额。
2、（1）销售配额对销售人员的作用。
2）销售量配额的实施方法和注意点。
（3）毛利润配额的含义、特点。
（4）净利润配额的含义、特点。
（5）销售活动配额实施方法。