保险业培训 缘故客户讲三讲,轻松达成新人王
重新认识正确流程合适版本讲自己(三讲之讲自己)保险公司客户经营早会新人技能培训主讲课件
寿险营销中所有的技巧都是建立在客户对我们的认同基础之上的
思考：在我们刚刚开始展业的这段时间里，碰到的第一个问题是什么？
你怎么做保险去了？
看似简单的问题，实际上是我们在寿险生涯中面对的很重要的问题
你怎么做保险去了？关怀质疑
爱一个人或许不需要理由
但，做保险一定需要一个理由
名不正，则言不顺言不顺，则事不成---《论语》
练习（30分钟）根据课程要点，来完善 “讲自己”版本：回顾加入保险公司的缘由和动机梳理身边的风险故事你是如何改变保险观念的？来到保险，每个人都能自然、流畅讲自己时间：10分钟
通关
时间：每人限时3分钟要求：认同+讲故事+收获目标
选择一个最适合的讲自己版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。
传递给我们的信息：风险无处不在大病面前仅靠社保是远远不够的保险是家庭责任与爱的体现很认同这个行业很认真的对待这份工作
一个好的”讲自己“让客户改变对我们的认知、对行业的认知获得认同
正确流程讲自己
PART2
作为新人的我们，刚踏入市场往往一腔热血、满怀激情
所有拒绝处理的第一步：认同讲自己的第一步 ：认同（建立同理心，为下面的沟通做好铺垫）
你有自己的生意，这是个兼职
传递给我们的信息是：
你老婆闲着没事来试一试，不够认真
你就是个凑数的
保险公司需要拉人头
不专业，做不长久
经过培训之后修改版
新人回答：1、我以前还真没想到自己会来做保险，以前做酒店生意的，感觉保险就是到处求人。2、但是去年发生在我家里的两件事让我感触很深。3、我有一个姑父和一个姨夫，几乎都是在5年前患上重症4、区别是姨夫是退休干部，有保险意识，除了社保，还买了商保。5、姑父呢，就只有一个新农合。6、去年两个人都离开了，两家的生活真的是天壤之别。7、姨夫这几年的康复费都是花的保险理赔下来的钱。人走了还留了两套房子给子女。8、姑父不光是把一辈子积蓄花光了，还不够，找我们这些亲戚都借了钱的。留下一个没结婚的小儿子。
5-保险销售中的“三讲”
保险销售中的“三讲”总公司教育培训部个险新人岗前培训班课程（2017版）讲师介绍PART 01 认识“三讲” PART 02 导入“三讲”PART 03 “三讲”示范PART 04 “三讲”演练目录CONTENTS认识"三讲"PART 01某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。
甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。
甲非常疑惑，自己到底做错了什么？一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。
张先生同样请乙为自己做一份保险计划。
乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？”乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。
影响客户做出购买决定的主要因素有哪些？请从中选出前三项：1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售金语4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念思考一讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的营销员不一定认同，甚至反感讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！重要提示无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？自1992年起连续936周每周三件 齐贺资和日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松导入"三讲"PART 02“三讲”的导入寒暄&切入(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了例：……我换工作了，到新华做保险了。
保险新人的三讲讲自己范文太平洋
保险新人的三讲讲自己范文太平洋保险新人的三讲：自我介绍、产品知识与服务态度大家好，我是一名刚刚加入太平洋保险的大家庭的新成员。
今天，我要和大家分享一下我的“保险新人的三讲”，分别是自我介绍、产品知识和服务态度。
希望通过这三讲，能够让大家更好地了解我，也让我更好地融入这个大家庭。
让我们来谈谈自我介绍。
俗话说得好：“熟人好办事，陌生人难开口。
”在保险公司，我们首先要做的就是拉近与客户的距离，让他们觉得我们是可以信赖的人。
所以，我会先给大家做一个简单的自我介绍。
我叫小张，今年25岁，来自江苏南京。
我毕业于南京理工大学，专业是计算机科学与技术。
虽然我的专业和保险看似没有什么关系，但我一直觉得，保险是一项非常重要的事业，它关乎到千家万户的幸福和安宁。
所以，我毅然决然地选择了加入太平洋保险，成为了一名保险代理人。
接下来，我们来谈谈产品知识。
在保险公司，我们要做的就是为客户提供专业的保险建议，帮助他们选择最适合自己的保险产品。
而要做到这一点，我们就必须具备丰富的产品知识。
我们要了解各种保险产品的种类和特点。
比如，车险、意外险、健康险等，它们各自有不同的保障范围和赔偿标准。
只有了解了这些，我们才能根据客户的需求，为他们推荐最合适的保险产品。
我们要掌握保险行业的最新动态。
比如，政策的变化、市场的趋势等，这些都会影响到保险产品的销售和推广。
所以，我们要时刻关注这些信息，以便及时调整自己的工作策略。
我们还要学会运用一些销售技巧。
比如，如何与客户建立良好的关系、如何激发客户的需求、如何处理客户的异议等。
这些都是我们在工作中需要不断学习和提高的地方。
我们来谈谈服务态度。
在保险公司，我们的工作不仅仅是销售保险产品，更重要的是要为客户提供优质的服务。
因为只有让客户满意，我们才能赢得他们的信任和支持。
所以，我会始终保持一颗真诚、热情的心，用最贴心的服务去感动每一个客户。
我会耐心倾听他们的需求，用心解答他们的疑问，用实际行动去证明我们的实力和诚意。
辅导新人讲“三讲”-讲自己、讲公司、讲行业
PPT学习交流
1
新人入行时的常见问题
• 你为什么会做保险 • 保险都是骗人的 • 我都买完了，不需要再买 • 我给你重新介绍个工作嘛
PPT学习交流
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
PPT学习交流
3
“三讲”就是
•讲自己为什么从事保险工作 •讲XX人寿是一家什么样的公司 •讲行业与寿险的意义与功用
PP： 李姐：毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状：
在其他业务员处购买
1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
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5
客户对保险存在的疑虑
• 购买保险多年后，感觉保险没有意思 • 每家公司都差不多，不想再买保险 • 保险公司代理人流动性太大
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6
用“三讲”轻松化解
• XX人寿企业文化，专业创造价值 • 如何选择代理人 • 拿走担忧，解决个人能力以外的问题
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7
“三讲”结果 购买100万储蓄保险，10年交费
年交保险28万元
PPT学习交流
8
新人必须学会“三讲” •新人生存的必须技能 •新人快乐行销的基本条件
PPT学习交流
• 业务经理演示 • 全体大声朗读3遍 • 新人在业务经理处严格通关
PPT学习交流
20
固定的模式与内容 固定的效率讲三讲
轻轻松松从事保险
PPT学习交流
21
谢谢大家！
PPT学习交流
22
• 新人试讲一遍 • 帮助新人提炼出适合他的讲法 • 新人反复演练，直到流畅、生动
保险公司培训：三讲
26
讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
27
讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
14
思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
15
日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
16
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
17
正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
30
讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
23
业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
保险销售面谈三讲
保险了。
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“三讲”的随堂演练——讲公司
讲公司——服务优
客户经理： ➢ 截至2017年底，xx为社会提供风险保障14万亿元，为国家安全生
草帽图
提出问题，收入线什么情况会断？断了会怎么 样？如何避免？
“三讲”的运用流程——草帽图详解
0岁
·25岁
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60岁
终身
目录
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1 “三讲”的重要意义与认识 2 “三讲”的运用流程 3 “三讲”的课堂演练
产领域累计提供风险保障近2300亿元；服务国家实体经济方面， xx直接投资实体经济近7000亿元，投资基础设施建设超过3500 亿元，投资“一带一路”建设约700亿元；xx认真贯彻中央扶贫 工作精神，积极承担主体责任方面，累计完成980个专项扶贫项 目，投入资金9440余万元；公司近年来为客户提供一站式综合金 融服务，着力打造xx互联网金融生态圈。
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“三讲”的随堂演练——讲保险
讲保险——草帽图
客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就 是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）， 这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活 费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、 孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用， 应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 客户：……
新人育成第一关——保险三讲-PPT
保险十大黄金价值
➢ 老有所养 ➢ 病有所医 ➢ 爱有所继 ➢ 幼有所护 ➢ 壮有所倚
➢ 亲有所奉 ➢ 残有所仗 ➢ 钱有所积 ➢ 产有所保 ➢ 财有所承
21
课程回顾
课程回顾：
➢讲自己 ➢讲公司 ➢讲保险
22
结语
23
➢ 通过学习，我对保险有了更多的认识和了解，觉 得做保险真是大有作为，因为现在的医疗、养老 、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有 越来越多的人通过保险更好地解决这些问题。
➢ 我也希望能有这样一个机会为您提供满意的服务 ，做好风险与保障规划，我一定会尽自己努力做 到最好！
8
讲公司
历史悠久 实力雄厚 品牌卓越 投资稳健
11
话术示例（3/4）
➢ 中国人寿网络全面：中国人寿网络遍布全国大小城乡 ，并拥有最大的全国性客户群体，截止09年底，已为 超过6亿人次的客户提供过保险服务。
➢ 中国人寿服务完善：中国人寿95519电话服务中心连 续六次荣获“中国最佳呼叫中心奖”。而且中国人寿 服务全面升级，隆重推出“鹤卡”，让客户可享受到 特约商家专享服务
16
话术示范（3/5）
保险就是子女教育金
每位家长都想给小孩提供最好的教育条件，而一个 完善的教育计划应该保障孩子在接受持续教育时 ，一定要有一笔确定的资金帮助他完成学业。保 险就是家长为儿女有计划储备的一份教育金。
17
话术示范（4/5）
保险就是幸福养老金
养儿防老的无奈、退休延迟的困惑、养老成本的暴 涨，都提醒着年轻的自己必须要为年老的自己未雨 绸缪。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候 的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿 来用。保险就是幸福养老金。
18
保险公司新人培训三讲ppt课件
【好· 公司的服务和收益好】
公司获得荣誉： “最佳寿险公司”和“最受信赖寿险公司”。 公司理赔及时： 2008年5月12日，在我国发生特大地震中，赔付 总额高达5888万。 公司2012年收益：根据各家公司年报显示，太平洋保险以净投资 率5.1%再次夺冠，成为唯一一家超过5%的险企，偿付能力达到 312%。
7
三讲 之 讲行业
1-5月人力发展小结
【保险成就人生】
1、保险不需要本钱，可以白手起家，低风险、高回报！ 2、时间弹性空间较大，有各种培训福利和旅游福利，增长 见识！ 3、保险越做越轻松，朋友越交越多！ 4、政策透明、晋升有道！ 5、保险销售最能锻炼人的销售和管理能力！
做好保险必须要先做好人，给别人送保障就是送福音！ 买保险是一种智慧、做保险是一种修行！
6
三讲 之 讲行业
【保险1是-5朝月阳人行力业发】展小结
保监会主席项俊波说：保险业在我国还是朝阳行业。
保险是合法的行业： 《保险法》为保险业的发展保驾护航！ 保险是国家重点发展的行业： （做广告、宣传、保银行、进课堂、提门槛） 1、保监会筹资亿元，央视播出广告《保险，让生活更美好》； 2、保监会将每年7月8日定为“全国保险公众宣传日； 3、“存款保险制度”基本方案确定； 4、中学保险知识读本《保险伴我一生》面世； 5、从7月1日起，提高保险从业人员的门槛。 保险是目前最有潜力的行业： 1、大陆人均保单不到1张，远低于发达国家； 2、国家主张商业保险来补充现目前保险保障体系； 3、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及； 4、目前保险业总资产已达7万亿之多，每年还以20%速度在递增！
我们讲两个男人的例子，一个老张，一个老李，他们给 孩子盖盖房、结结婚，每个人手里还有二十万块，老张说你 也不要给我讲保险，我的二十万块存银行。老李说人家为咱 好，不中的话，十五万存银行，五万买保险。假设这两个人 一辈子都没得病，钱在哪存都能领，如果这个人到60岁都得 大病了，咱们看是什么结果，老张往医院一去，存银行的二 十万送医院，他出来了！老李往医院一去，保险公司往医院 送二十万，存折上还有十五万，老李一共是三十五万。
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持续练习讲“三讲”(1/4)
按135要求，整理“讲自己”的内 容
认同保险：父亲的意外事故 追求成长：为何选择太平，在太平的
学习与收获
形成最适合自己的“三讲”版本
持续练习讲“三讲”(2/4)
学习背诵《聚焦太平》
将《聚焦太平》中讲公司、讲保险的 内容一字不落地录入电脑
边录入边背诵 持续3天，每天4小时
直接介绍财富定投，客户最后说不感兴趣
第二次见面
【我】讲“三讲” 【客户】 “你真的辞职了吗？” “保险你能做多久?” 【我】再“讲自己”……
“我会一直坚持下去的，我的成长你会看得到” 【客户】 “那我就放心了，希望你的选择是正确的，
我愿意接受你的建议” 结果:为子女购买10年缴财富定投，年缴保费30万
讲“三讲”
135培训班上初识“三讲”
缘故客户讲“三讲”多此一 举
为通关而背诵，应付了事
上岗后拜访缘故客户
动作：直接讲产品 结果：客户有实力，
但只买几百元的人情单
及时总结
向主管请教
为什么缘故客户那么有实力，不肯多买
主管详细分析签单过程，得出结论
135课程——无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么着急了解产品，都必须先讲 “三讲”
没有学习和成长的机会
我为什么来太平
推荐人的吸引
气质、学识、谈吐的巨大改变
公司文化
一个人五年的时间是否发生变化以及发 生怎样的变化，取决于你与哪些人在一 起、听了哪些不一样的课程、或者读了 哪些不一样的书
业绩展示
5月—7月
标保30.6万/28件
其中缘故客户 标保30万/16件
缘故客户标保占比98%缘于——
当你在客户面前表现出 对保险职业的认同和热爱时,Байду номын сангаас客户才会真正认可你
意外惊喜
通过“讲自己”，缘故客户高度认可，主 动转介绍单位同事
到缘故单位后，对其4位同事“讲自己”， 过程中不断有其他人围上来，主动索要保 单
原本以为只能签单4 人，结果签单12人
非常兴奋激动，原来那么多人都需要保险
成长感悟
持续练习讲“三讲”(3/4)
连续一周，对最熟悉的朋友讲“三讲”, 不断改进
对家人，从自言自语到大胆开口
获得认可后,对“三讲”深信不疑
持续练习讲“三讲”(4/4)
市场实践
用自己的版本“讲自己” 用《聚焦太平》“讲公司”、“讲保险”
客户：别人总说“生老病死残”
你不一样
成功案例
客户背景：陈女士，60岁，亲戚，生意人 第一次见面
云南昆明·孙蕾
教育背景：大专 职业背景：行政办公人员 入司时间：2011.5.1 入司3个月标保30.6万/28件
月均10.2万/9.3件
7月总公司月度新人王第9名
缘故客户讲“三讲” 轻松达成“新人王”
云南分公司·孙蕾
2011年8月
我的职业背景
五星级酒店行政主管，8年
外表风光：福利待遇好，强烈的优越感 真实感受：常遇不公，内心委屈
以前认为做保险很难， 但只要讲好“三讲”， 保
险 市场真的潜力无限 ！
2011年的展望
业绩目标
100万/50件
技能突破：
高端客户的约访和面谈
谢谢!