保险知识：接触面谈话术

客 户：同意。
理财顾问：只有在财务安全的基础上，我们才可能实现财务自由。财务自由是指个人或家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。即使不用工作也有收入，不用为生活发愁，就实现了财务自由。您认为呢？
客 户：听起来不错，但是该怎么做呢？
理财顾问：您那么关注理财，您听说过理财要遵循的四大黄金法则吗？
客 户：没听说过。
——家庭及事业成长期是收入成长的高峰期，但伴随成家立业、养育子女、照顾老人，这个时期的支出和责任也是最大的，甚至会出现入不敷出的状况。理财重点是如何合理调配和安排这些家庭支出，做好财务安全的管理。因为责任重大，保险需求也是最大的；在现金规划、投资规划基础上，重点做好子女教育规划，并进行退休规划。
——退休前期是子女开始工作至本人退休。这个时期家庭已经达到稳定阶段，子女开始独立，家庭资产增加，负债基本处理完毕，生活压力减小。此时是人生中财富积累的高峰期也是财务上最轻松最自由的时期。理财目标是巩固个人和家庭的资产，扩大投资，主要责任是为自己退休生活做准备。
从长期看，任何一种理财方式收益率都可以超过通胀，避免财富损失。短期债券可以轻微跑赢通胀，76年后的一美元就相当于17美元，股票大幅跑赢，虽然波动很大，但长期坚持就会享受时间所带来的超额利润。
客 户：看来理财的学问很多啊！
沟通理财观念
理财原则—理财可以抵御通货膨胀对财富的侵蚀
理财顾问：是啊，理财在人生中非常重要，那在人的一生中，您觉得什么是吞噬财富的重要敌人？
客 户：应该是通胀吧？
理财顾问：您说的对，通胀是财富的隐形杀手，我们看这张图，以美国为例，76年的年均通胀率为3.1%，也就是说财富以平均每年3.1%速度贬值，1925年用一美元可以买到的东西，76年后至少要用10美元。
客 户：有道理。
理财顾问：另外，按照生命周期理论，一个人从有收入开始，分为不同的人生阶段，分别是单身期（22-30岁）、家庭及事业形成期（30-33岁）、家庭及事业成长期（33-55岁）、退休前期（55-60岁）、退休期（60岁以后），不同的生命阶段收支状况不同，责任和风险不同，理财目标不同，考虑的理财规划也不同。（下面针对客户所处生命周期的特点沟通）
接触面谈话术
步骤
话术
沟通理财观念
理财的概念
理财顾问：您好！李先生，今天来拜访您的目的主要是沟通一下理财的话题。
大约需要20分钟时间。您看可以吗？
客 户：好啊！
理财顾问：请问，您对理财感兴趣吗？您平时都做哪些理财呢？
客 户：挺有兴趣的。基金、股票都在做一点。
理财顾问：请教李先生，您认为什么是理财？
客 户：理财就是钱生钱吧？
理财顾问：您说的有道理，很多人认为理财就是赚钱。但是专业的说法是：理财是将资金做出最明智合理的安排和运用，使金钱产生最高的效率和效用，从而实现我们生活的愿景。您看，就像这个专业理财彩页上说的（拿出彩页，边指边讲），一要有财可理，也就是收支平衡并且有结余，这是理财的基础（资金），二要科学配置，理财不是单一的储蓄、炒股、买卖黄金，而是通过各种理财工具的合理配置，达到整体规划的目标，就象一个足球队，要有前锋、中场、后卫和守门员，否则很难取胜，这是理财的重要方法（安排和运用）；三要注重效率和效用，既要快、又要好，既注重过程更关注作用，这是理财的要点（效率和效用）；四要从实现生活愿景出发这是理财的终极目的（生活愿景）。您觉得有道理吗?
——单身期是从参加工作到结婚这个阶段，收入不高支出不少，月光一族，无法回报父母。理财目的是强制储蓄，积累投资经验。该阶段需要做好现金规划；风险管理规划；尝试投资规划。
——家庭与事业形成期指从结婚到子女出生前，即“二人世界”。这个时期消费支出加大，生活负担加重，同时随着事业上升，收入也逐渐增加，积累了一定的资本，开始准备要小宝宝。在做好现金规划时，可尝试激进型的投资规划，同时配备必要的保险，以规避不确定风险给家庭带来的影响。
客 户：有道理！
理财顾问：李先生，您的生活愿景是什么呢？
客 户：无非是有钱花，孩子有好的教育，过悠闲的生活吧？
理财顾问：您说的很对。我们赚钱、攒钱，靠钱赚钱。无非都是为了孩子，以及自己以后的日子无忧无虑，只要我们的理财目标实现，就有可能实现我们的生活愿景。
客 户：理财目标是什么？
理财顾问：您看,理财目标就是确保财务安全，追求财务自由！所谓财务安全，是指个人或家庭对自己的财务状况有充分的信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的危机。通俗讲，就是无论生活中出现什么状况，都可以从容面对。您同意吗？
——进入退休期后，该享受轻松自由的晚年生活。但收入来源单一且工资收入明显下降，年龄增大病痛增多。此时理财重点是保障财产安全和遗产传承，投资应倾向于低风险保守型的品种。
您认同吗？
客 户：有道理。
理财顾问：通过生命周期的分析，可以看出不同阶段理财规划内容不同。在有收入时做好现金规划以保证家庭有充足的紧急备用金，在家庭责任重大的时候做好保障，以避免财富的意外损失，同时根据自己的风险承受能力及财务状况做好投资规划，使财富得以保值增值，提前做好养老规划和教育规划，以便利用时间价值赢得资金的超额收益，保证子女接受完美的教育，实现自己晚年生活的富足。因此，理财是理一生之财，确保一生的收支平衡，而不是解燃眉之急，理财应贯穿人的生命始终。
沟通理财观念
理财原ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ—理财是理一生之财
理财顾问：这个图重点强调理财是理一生之财，是一生都要坚持的，是马拉松，不是百米冲刺。为什么这么说呢?首先，理财是保持一生的收支平衡。人的一生都在花钱，而人生只有开始工作到退休前这三十年左右是有收入的。小时候花父母的钱，退休后花年轻时攒的钱。有收入的这三十多年，我们除了养自己、还要供楼、供车、养孩子、养父母，承担家庭的责任。总体看，人生面临的首要问题是如何用三十多年的收入来平衡一生的支出，因此要“理一生之财”。您同意吗？
理财顾问：那请您看一下这个吧。专家给我们的建议，为了达成理财目标，科学合理的做法就是遵循以下四个黄金法则：
—理财是理一生之财；
—理财可以抵御通货膨胀对财富的侵蚀；
—理财应尽早开始；
—理财应从风险管理开始，风险管理比追求收益更重要。
您对这四个原则认同吗？需要我给您解释一下吗？
客 户：还好吧，你给我讲讲第一个吧（客户指定哪个讲哪个）。